開拓部銷售天書-如何達(dá)成交易

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·開拓我如何在XX開出第一單RymnVersion1.12023/12/81目錄電話邀約面談合作應(yīng)對客戶異議1232023/12/82目錄電話邀約面談合作應(yīng)對客戶異議1232023/12/83出單利器--電話邀約面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹（一）XX：早上好，李經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎/

客戶：方便，哪位？XX：我是XX的XX，是這樣的，李經(jīng)理，今天特意打電話給您，是因為……注意點：

自我介紹要根據(jù)公司名稱以及個人姓名、所處行業(yè)引起客戶的敏感度，以及客戶接到類似銷售電話數(shù)量引發(fā)的反感度，來作針對性的設(shè)計。

2023/12/84出單利器--電話邀約面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹（二）我是XX特意介紹的……他告訴我您是……（通過轉(zhuǎn)介紹的方式）注意點：充分借用第三者的作用，借用第三者的口氣來贊美對方

轉(zhuǎn)介紹人員從老客戶中尋找（同行業(yè)、同公司、同鄉(xiāng)….找出相同點）現(xiàn)用話述有：我是平安保險的XXX特意介紹

2023/12/85出單利器--電話邀約面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹（三）我們是XX機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作（全面合作/正在合作……）伙伴（借用他人的力量）

注意點：

在不能模糊介紹自己，以及沒有第三者轉(zhuǎn)介紹的情況下，最好給自己一個具有一定點說服力“高帽子”?，F(xiàn)有話述：我們是XX保險正在合作的全國最大的融資咨詢平臺，XX投資咨詢公司，很多XX保險的代理人現(xiàn)在正跟我司合作，開展業(yè)務(wù)……

2023/12/86出單利器--電話邀約面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹（五）我們是國內(nèi)“唯一/最專業(yè)”的……

注意點：

介紹與需要推薦的服務(wù)與產(chǎn)品相符合，客戶不會因為專業(yè)或唯一而產(chǎn)生興趣，必須在接下來點陳述中激發(fā)客戶興趣

現(xiàn)用話述有：我們是全國最大的/最專業(yè)的第三方融資咨詢平臺之一的XX投資咨詢有限公司，我們專注于為客戶提供定制的“融資方案”，為客戶提供最匹配融資額度、最優(yōu)化利息方案……2023/12/87出單利器--電話邀約

面對前臺或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理

如果沒有對方個人號碼，可以通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、黃頁找到目標(biāo)客戶所在的企業(yè)號碼，在找到目標(biāo)客戶前，我們需要面對的是如何避免前臺、總機(jī)、秘書、助理等的阻攔……2023/12/88出單利器--電話邀約面對前臺或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理(一）我是……他知道的叫……來接電話（叫對方老總?cè)怀錾矸莸闹匾裕┳⒁恻c：

介紹自己時既要突出身份的重要性，同時要保持一個度，不能使用欺騙手法2023/12/89出單利器--電話邀約面對前臺或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理(二）“有緊急或者重大的事情（自己組織）”需要XX處理（突出事情的重要和緊急）我這里有XXX要緊的事和他商議下注意點：

表示事情重要，語氣要加重；表示緊急，加快語速

學(xué)會換個說法，將所提事情的含義是前臺不能承擔(dān)的2023/12/810目錄電話邀約面談合作應(yīng)對客戶異議1232023/12/811成交關(guān)鍵--面談合作應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

（一）“制造某個理由，所以想和對方見個面”注意點：

理由要有一定的震撼力，同時與客戶實際需求掛鉤

約定時間用二選一的方式提問，不要問對方什么時候有空現(xiàn)用話述有：與您電話/微信溝通這么久了，不如到公司來大家認(rèn)識一下，方便以后合作，您是星期一來，還是星期二？

關(guān)于客戶融資的需求大概了解，還有一些細(xì)節(jié)，您能到公司來我們詳細(xì)聊嗎？2023/12/812成交關(guān)鍵--面談合作應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

（二）為客戶解決問題，展示我方優(yōu)勢而見面注意點：

在最短的時間內(nèi)提出具有吸引力的利益話題現(xiàn)用話述有：為了更好地了解客戶的需要，最好到公司，由我們專業(yè)的咨詢顧問給出最優(yōu)化建議歡迎您到我們公司來，看看我們是如何為客戶定制融資方案….2023/12/813成交關(guān)鍵--面談合作應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

（三）因為電話里面是說不清楚的，所以……注意點：1.基本的個人融資資料要先拿到（社保、車、房….)，2.保險代理人信息要了解才使用該技巧……現(xiàn)用話述有：基于您的基本資料和融資需求，需要我們給您做一個更詳細(xì)的診斷，才能給出方案，在電話里說不清楚…….

關(guān)于我們“XX俱樂部”還有更多的優(yōu)勢和好處，在電話里不能為您更詳細(xì)地介紹……2023/12/814成交關(guān)鍵--面談合作應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

（四）因為電話里面是說不清楚的，所以……注意點：1.基本的個人融資資料要先拿到（社保、車、房….)，2.保險代理人信息要了解才使用該技巧……現(xiàn)用話述有：基于您的基本資料和融資需求，需要我們給您做一個更詳細(xì)的診斷，才能給出方案，在電話里說不清楚…….

關(guān)于我們“XX俱樂部”還有更多的優(yōu)勢和好處，在電話里不能為您更詳細(xì)地介紹……2023/12/815目錄電話邀約面談合作應(yīng)對客戶異議1232023/12/816客戶：我不需要貸款XX：雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大或日常生活急需時，很有可能會涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個底，以后貸款時也清楚容易些。放心吧，時間不會太久的。成交成交—應(yīng)對客戶異議2023/12/817客戶：我不簽合作協(xié)議，有客戶就帶過來XX：謝謝您對我司的信任，我們當(dāng)然歡迎您帶客戶過來，而且我們會以專業(yè)的服務(wù)來處理來自您客戶的案子。同時，簽訂合作協(xié)議，是為了更好地為您服務(wù)，尤其是您應(yīng)得的推薦獎勵，由于我司有嚴(yán)格的財務(wù)制度，需要一一對應(yīng)每個合作伙伴的賬戶信息。為了保證您的能夠分享到推薦客戶的獎勵，建議您與我司簽訂合作協(xié)議。成交成交—應(yīng)對客戶異議2023/12/818客戶：我是在保險公司任職，不方便簽訂協(xié)議XX：我能夠理解您的狀況，確實保險公司對員工有嚴(yán)格的管理制度。而您和XX的合作更多像“您平時遇到好的菜館、吃到好吃的菜式，分享到朋友圈一樣，把您美好的體驗分享給大家”，《合作協(xié)議》更多是為了保障您在推薦客戶的過程中能夠確保分享到推薦獎賞，不存在任何勞務(wù)關(guān)系，不會影響原公司的任職。而且XX有嚴(yán)格保密制度，不得泄露客戶個人信息，所以為了您的利益，建議簽訂協(xié)議。成交成交—應(yīng)對客戶異議2023/12/819成交秘笈--面談合作客戶：你們返點過低，別家都比你高XX：確實如果您已經(jīng)對融資咨詢行業(yè)有較深了解，我司的返點不是行業(yè)中最高的那幾家，只是略高于行業(yè)的平均水平。對于您和您的客戶來說，選擇融資顧問最重要是看是否能夠順利地把所需融資額