推銷技能訓(xùn)練

中等職業(yè)學(xué)校教材配套多媒體課件推銷技能訓(xùn)練主編崔利群蘇巧娜高等教育出版社

高等教育電子音像出版社退出1第4單元推銷洽談【課題1】

推銷洽談的基本內(nèi)容【課題2】

推銷洽談過程與方法【課題3】推銷洽談的導(dǎo)入及說服顧客【課題4】

推銷洽談訓(xùn)練2【課題1】推銷洽談的基本內(nèi)容【教學(xué)目標(biāo)】

理解推銷洽談的含義和原則。掌握推銷洽談的基本內(nèi)容。能夠做好推銷洽談準(zhǔn)備工作?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】

教學(xué)重點(diǎn)推銷洽談的基本內(nèi)容

教學(xué)難點(diǎn)推銷洽談準(zhǔn)備工作3案例導(dǎo)入教材中的案例

案例導(dǎo)入中這名推銷員沒有傾聽顧客的需求，沒有圍繞顧客的利益展開，而是按照自己的想法進(jìn)行推銷。4（一）推銷洽談的含義1.概念推銷洽談，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買推銷品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。推銷洽談的最終目的就是讓顧客滿意、達(dá)成交易、獲得雙贏，完成利益交換。傳遞推銷品信息：客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是。展示推銷品：針對顧客的需求。妥善處理顧客的異議：推銷洽談的關(guān)鍵任務(wù)。努力促使顧客做出購買決定。推銷洽談的任務(wù)一、推銷洽談的含義和種類5（一）推銷洽談的含義2.特點(diǎn)推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣。推銷洽談是推銷人員主動圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開的。推銷洽談是信息溝通的過程。推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。推銷洽談的特點(diǎn)6（二）推銷洽談的種類1.推銷洽談的形式面對面直接推銷洽談電話推銷洽談信函推銷洽談概念推銷人員與顧客面對面地直接洽談推銷推銷人員以電話為媒介，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷推銷人員借助書信、電報、電傳、電子郵件等方式，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷特點(diǎn)以口頭說明方式為主，輔以文字、圖片等產(chǎn)品演示；買賣雙方信息傳遞速度比較快；推銷人員能及時得到顧客的反應(yīng)并能靈活地調(diào)整推銷的方式方法；可以促成買賣雙方形成良好的人際關(guān)系借助電話推銷產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系到推銷對象，簡化推銷的程序，增強(qiáng)推銷的靈活性。但是，推銷效率容易受到影響成本費(fèi)用較低，推銷的文字資料也較容易保存。但是，推銷效率容易受顧客的疑慮、購買欲望強(qiáng)弱等因素的影響7（二）推銷洽談的種類1.推銷洽談的形式網(wǎng)上洽談82．推銷洽談的種類按推銷洽談的人員數(shù)量可分為“一對一”推銷洽談和小組推銷洽談。按推銷洽談的主題可分為單一型推銷洽談和綜合型推銷洽談。推銷洽談的種類9二、推銷洽談的基本內(nèi)容基本內(nèi)容具體事項商品品質(zhì)包括推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn)，以及商品獲得的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)(如國際標(biāo)準(zhǔn)，國家標(biāo)準(zhǔn)，部頒標(biāo)準(zhǔn)，通過了IS09001、IS09002、IS014000國際認(rèn)證等)商品數(shù)量商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來表示商品的質(zhì)量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量。成交商品數(shù)量的多少直接關(guān)系到交易規(guī)模以及交易價格。成交數(shù)量大時，通常商品的價格都會有一定的優(yōu)惠商品價格價格是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。在洽談中，買賣雙方要商定一個雙方都滿足的價格，確定貨款結(jié)算方式及結(jié)算使用的貨幣、結(jié)算的時間等銷售服務(wù)包括保證按時交貨；送貨、運(yùn)輸方式、地點(diǎn)等方面的服務(wù)；推銷人員應(yīng)該提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)；推銷人員提供在技術(shù)指導(dǎo)、操作使用、消費(fèi)需求等方面的服務(wù)；提供零配件、工具、供給等方面的服務(wù)保證條款保證性條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。在商品交易活動中，賣主對售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)，以保證買方的利益，這種賣方的義務(wù)和責(zé)任稱為擔(dān)保10三、推銷洽談的原則原則內(nèi)容和要求誠實(shí)性原則①講真話，實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷信息，力爭取得顧客的信任；②出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷品證明，打消顧客的疑慮，堅定顧客的購買決心；③貨真價實(shí)，不以假充真，以次充好，樹立良好的推銷信譽(yù)針對性原則推銷人員的推銷洽談必須針對推銷環(huán)境，針對顧客的購買目的和購買動機(jī)，針對顧客的個性心理，針對推銷品的特點(diǎn)等，而靈活地運(yùn)用各種推銷方式、方法進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品推銷。推銷人員還要針對推銷品的特點(diǎn)設(shè)計洽談方案，開展推銷，以突出推銷品的特色，增強(qiáng)推銷洽談的說服力傾聽性原則推銷人員在推銷洽談過程中，不要急于滔滔不絕地推銷，而是要用心注意傾聽顧客的意見與要求。傾聽時要求推銷人員：眼睛注視顧客，并與顧客產(chǎn)生感情交流；臉部要表示出誠意與興趣，使顧客引為知己；對顧客的言談要適時做些反應(yīng)，但不可中途打斷顧客的談話11三、推銷洽談的原則原則內(nèi)容和要求鼓動性原則推銷人員以自己對本職工作、對顧客、對推銷品的信心和熱愛，以自己豐富的知識，可以使顧客確認(rèn)自己的需求，相信推銷品及推銷人員，相信購買推銷品會獲得滿足，最終會采取購買行為參與性原則推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，并鼓勵或帶領(lǐng)顧客親自做示范操作，同時，推銷人員必須注意掌握推銷洽談的主動權(quán)，在控制推銷洽談的局勢和發(fā)展進(jìn)程的前提下，充分調(diào)動顧客的積極性，保證推銷洽談不因顧客的參與而改變方向求同存異的原則在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益；正確看待洽談各方的需求和利益的分歧；盡量忽略分歧的細(xì)節(jié)，尋找利益共同點(diǎn)；洽談的重點(diǎn)放在探求利益的雙贏上12三、推銷洽談的原則原則內(nèi)容和要求平等互惠的原則平等互惠是推銷洽談人員與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系、維持長期往來的保證。洽談人員必須明確：洽談各方人員地位平等，沒有高低貴賤之分；洽談各方的利益地位也是平等的；洽談各方的要求都要得到滿足講求效益的原則推銷洽談中只有提高了效益，才能增加推銷業(yè)績。為此，推銷人員在推銷洽談中盡可能地要壓縮洽談時間，降低洽談成本，努力達(dá)到預(yù)期目的，提高洽談的效率。13四、推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容推銷洽談準(zhǔn)備工作做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備制訂推銷洽談計劃做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備14（一）制訂推銷洽談計劃確定目標(biāo)：高中低三級目標(biāo)確定時間地點(diǎn)：方便自己和顧客核實(shí)并對洽談顧客預(yù)期估計選擇推銷洽談的策略和方法15（二）做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備1.推銷人員要做好推銷洽談的自我心理準(zhǔn)備2.推銷人員在推銷洽談中要把握顧客心理顧客心理含義把握要點(diǎn)占便宜的心理顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有了占便宜的感覺，就容易接受推銷的產(chǎn)品。找出各種借口，通過推銷讓顧客覺得占了便宜。只關(guān)心自己的利益心理顧客需要得到推銷員的關(guān)心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)。推銷員真誠站在顧客角度考慮。從眾心理“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。即人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。多介紹其它人購買情況，使顧客心理感覺可靠。疑慮心理顧客怕“上當(dāng)吃虧”，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。充滿信心和耐心解答顧客心中的疑慮。安全心理有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。推銷人員充分解說、保證。3.推銷人員必須對自己的著裝、儀表用心進(jìn)行準(zhǔn)備16（三）做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備推銷人員需要隨身攜帶一些推銷工具，主要包括：推銷品、推銷品模型、文字資料、圖片資料、推銷證明資料、其他攜帶物品，如：推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、計算器、筆記用具、印鑒、印泥、小禮品等。17（四）做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備策略要點(diǎn)推銷自己，贏得顧客的好感與信任推銷人員要講究自己的儀態(tài)，尊重顧客、以誠待人。在推銷洽談中，推銷人員與顧客談話的大部分內(nèi)容應(yīng)該是顧客感興趣的一些事情，例如：一場球賽，一部電影，花鳥魚蟲，流行時裝等，而不是只談推銷品推銷產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客樹立產(chǎn)品使用價值觀念，通過詢問，找到顧客的需求點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷品能給顧客帶來的利益耐心傾聽，以理服人少說、多聽、多問，引導(dǎo)談話朝著有利于自己的方面進(jìn)行，充分地講事實(shí)、擺道理，以理服人。不要與顧客爭執(zhí)，更不能指責(zé)顧客以退為進(jìn)適當(dāng)?shù)淖尣?，對于推銷人員及其公司而言，或許意味著無限的商機(jī)向顧客發(fā)出“最后通牒”促使猶豫不決的顧客下決心購買，推銷人員說話的語氣要和緩，讓顧客容易接受，并使顧客感到你已盡力了，實(shí)在是迫不得已；引用法律條文及其他依據(jù)說服顧客；要給顧客留有一定的思考時間18推銷洽談的含義推銷洽談的內(nèi)容推銷洽談的任務(wù)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買推銷品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。針對顧客的需求展示推銷品促使顧客做出購買決定妥善處理顧客的異議向顧客傳遞推銷信息電話推銷洽談信函推銷洽談面對面直接推銷洽談推銷洽談的三種形式商品數(shù)量商品價格商品品質(zhì)銷售服務(wù)保證條款19推銷洽談的原則導(dǎo)入推銷洽談的方法本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題給顧客留下良好的第一印象演示法提示法介紹法推銷洽談的方法傾聽性原則鼓動性原則針對性原則誠實(shí)性原則平等互惠的原則講求效益的原則求同存異的原則參與性原則說服顧客的方法登門檻術(shù)事實(shí)說服法自我評判法以退為進(jìn)法以情感人法經(jīng)驗(yàn)說服法誘導(dǎo)法20第4單元推銷洽談一、推銷洽談的含義

運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買推銷品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。二、推銷洽談的任務(wù)

傳遞推銷品信息；展示推銷品；妥善處理顧客的異議；促使顧客做出購買決定。三、推銷洽談的基本內(nèi)容

商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價格、銷售服務(wù)、保證條款。四、推銷洽談的原則

誠實(shí)性原則、針對性原則、傾聽性原則、鼓動性原則、參與性原則、

求同存異原則、平等互惠原則、講求效益原則。五、推銷洽談的準(zhǔn)備工作21【課題2】推銷洽談過程與方法【教學(xué)目標(biāo)】

掌握推銷洽談導(dǎo)入的方法。掌握說服顧客的步驟和方法。

熟練掌握推銷洽談的方法，并能靈活運(yùn)用。提高學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】

教學(xué)重點(diǎn)說服顧客的步驟和方法。

教學(xué)難點(diǎn)熟練掌握推銷洽談的方法，并能靈活運(yùn)用。22提問導(dǎo)入

經(jīng)過我們對推銷洽談的充分準(zhǔn)備，下面進(jìn)入到本門課程的核心內(nèi)容——與顧客進(jìn)行推銷洽談這一環(huán)節(jié)了，請同學(xué)們思考一下，與顧客正式進(jìn)入推銷洽談前的這個階段是否重要？推銷員應(yīng)該注意哪些問題呢？23一、推銷洽談過程（一）推銷洽談的導(dǎo)入1.給顧客留下良好的第一印象2.講好開場白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題穿著得體，舉止文明；充滿自信；主動熱情；真誠友善；善解人意；知識面廣，專業(yè)能力強(qiáng)。24（二）說服顧客推銷洽談的目的是讓顧客接受被推銷的商品，也就是接受購買該商品的理由，但顧客一開始并不會一定認(rèn)同推銷員的觀點(diǎn)，這就需要推銷員做什么呢？提問需要推銷員通過說服顧客，引導(dǎo)顧客認(rèn)同該商品。說服顧客是推銷人員通過擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識的過程。25（二）說服顧客1.說服顧客的步驟傾聽了解顧客的問題需求和渴望提出解決方案并做出選擇確立實(shí)施方案26應(yīng)有的傾聽表現(xiàn)戒除不注意傾聽的表現(xiàn)表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的樣子：顧客發(fā)表意見時推銷人員要用有神采的雙眼看著顧客，手上不要有小動作，身體不要僵直地保持一個姿勢；整個推銷過程一直不停地介紹產(chǎn)品，說服顧客；表現(xiàn)出你聽懂了對方的意思：傾聽對方談話時，要用明顯的動作或眼神表示你完全明白了他的談話；經(jīng)常打斷顧客的話；表現(xiàn)出你很感興趣的樣子：不輕易打斷顧客的談話，耐心、認(rèn)真地聽。顧客說話時，東張西望，不專心；傾聽時還要有“互動”。你還可以用點(diǎn)頭、微笑、豎大拇指、或用符合顧客談話內(nèi)容的表情或是簡單地說：“哦，是這樣”或“您真不容易”、“您繼續(xù)說”等。顧客表達(dá)意見時，不予理睬。1.說服顧客的步驟第一步驟：傾聽271.說服顧客的步驟第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

推銷員在當(dāng)好聽眾的同時，把所聽到的信息去偽存真，分析篩選。就能了解有關(guān)顧客的基本信息，如顧客的興趣、愛好，顧客的需求及其渴望。第三步驟：提出解決方案并做出選擇

一個電腦產(chǎn)品的推銷員，在傾聽了顧客對購買電腦的目的和存在的疑慮后，就為顧客提出了三種購買電腦方案：一是最高配置的臺式機(jī)，可以流暢運(yùn)行游戲，但不方便出差攜帶；二是高端品牌的筆記本電腦，輕巧方便性能好，就是價格高些；三是一般品牌的筆記本電腦，性價比高，外觀和配置均不及高端品牌的筆記本電腦。當(dāng)推銷員提出這三種解決方案后，就很容易幫助顧客在這三種解決方案中選擇了。

第四步驟：確立實(shí)施方案282.說服顧客的方法（１） 自我評判法推銷人員不要急于下結(jié)論，要把評判權(quán)交給顧客，給顧客考慮的機(jī)會和權(quán)利。要把顧客購買推銷品的利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來，讓顧客認(rèn)識到推銷人員的分析是客觀事實(shí)；自我評判法就是推銷人員與顧客共同分析購買行為的利弊，讓顧客自己去評判，進(jìn)而得出結(jié)論的方法。注意問題292.說服顧客的方法（２） 經(jīng)驗(yàn)說服法推銷人員要對顧客的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象的描述，增加說服力。對顧客要有比較深入的了解，能大致判斷出顧客有哪些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)說服法，是指推銷人員利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來說服顧客的方法，有時也可以是其它顧客或自己的使用經(jīng)驗(yàn)。注意問題302.說服顧客的方法（3） 事實(shí)說服法重復(fù)不是證明，要盡早作示范。向顧客展示的事實(shí)必須真實(shí)可靠，不得弄虛作假；它是指推銷人員用展示某種事實(shí)來說服顧客的方法，也就是講事實(shí)擺道理的方法推銷人員為了說服顧客，增加說服力，不僅要有具體地說明，還要巧妙地運(yùn)用各種示范技巧，從正面或從反面運(yùn)用示范的事實(shí)向顧客說明購買推銷品所能獲得的利益，讓顧客口服心服。注意問題可帶領(lǐng)顧客一起做示范。312.說服顧客的方法（４） 登門檻術(shù)所謂登門檻術(shù)，就是推銷人員先向顧客提出一個易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求，最后達(dá)到理想目標(biāo)。（５） 以退為進(jìn)法以退為進(jìn)法是為了使顧客接受推銷建議，推銷人員可先提一個較高的要求，當(dāng)顧客為難時，再作讓步，提出真實(shí)的、略低的推銷目標(biāo)。32二、推銷洽談的方法（一）誘導(dǎo)法明確指出顧客的需要與愿望；推銷人員必須在推銷洽談的準(zhǔn)備階段，了解顧客的需要與愿望；誘導(dǎo)法，也叫談?wù)擃櫩托枨蠓?，是指推銷人員在推銷洽談時，為了引起顧客的興趣，刺激顧客的購買欲望，以談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品緊密地結(jié)合起來，誘導(dǎo)顧客明確自己對推銷品的需求，最終說服其購買的方法。把顧客的需要與愿望同推銷品緊密地聯(lián)系起來。注意問題33（二）介紹法介紹法是推銷人員在推銷洽談中最常用的方法。它是推銷人員利用生動形象的語言介紹推銷品，說服顧客購買的洽談方法。直接介紹法間接介紹法概念是推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點(diǎn)、價格、服務(wù)及推銷品能給顧客帶來的好處等等，以勸說顧客購買推銷品的方法。間接介紹法是推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處等等，而是通過介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷品、說服顧客的目的的方法。優(yōu)點(diǎn)開門見山，節(jié)省推銷時間；推銷效率較高。如果運(yùn)用得好，運(yùn)用得巧妙，往往會收到意想不到的效果。應(yīng)用中注意①抓住易被顧客接受的推銷品的明顯特征或優(yōu)點(diǎn)，向顧客介紹；②針對顧客的不同購買心理，介紹推銷品及顧客所能得到的好處；③尊重顧客，避免冒犯顧客。①選用的說明資料一定真實(shí)、可靠；②選用的說明資料最好是顧客熟知或容易接受、認(rèn)可的，并有助于間接介紹商品；③介紹、推銷的語言要溫和、婉轉(zhuǎn)、含蓄，并注意觀察顧客的反應(yīng)。34（三）演示法演示法又稱直觀示范法，是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息，最終促使顧客購買推銷品的洽談方法。名稱概念及特點(diǎn)產(chǎn)品演示法是推銷人員通過直接演示推銷品來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。注意操作演示一定要熟練，并且針對顧客的需求“投其所好”，還要突出重點(diǎn)，體現(xiàn)與老產(chǎn)品、與競爭對手的不同文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。這種方法既準(zhǔn)確可靠又方便省力，能生動、形象地向顧客介紹推銷品、傳遞推銷信息，不僅容易使顧客接受，而且會對顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力35（三）演示法名稱概念及特點(diǎn)音響、影視演示法是推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代推銷工具進(jìn)行演示，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。關(guān)于視聽設(shè)備的應(yīng)用研究顯示，使用視聽設(shè)備的銷售人員，可以贏得67%的時間，而且更加職業(yè)化；有43%的顧客可能被說服，了解產(chǎn)品的速度快了200%，信息的保留度也提高了38%；推銷員解釋復(fù)雜話題所花費(fèi)的時間減少了25%--40%證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。如生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書、營業(yè)執(zhí)照、身份證等讓顧客親自操作演示是推銷人員在推銷洽談中，除了自己操作演示以外，還要積極、主動地邀請顧客參加各種演示。不僅有利于創(chuàng)造一種有利的推銷氣氛，而且便于顧客確認(rèn)推銷品是否真正符合自己的需求以及自己能否掌握使用要領(lǐng)，也有助于顧客加快了解推銷品的功能、特點(diǎn)，熟悉商品的使用方法。同時，還可以在推銷說明介紹中持久地誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，直接刺激顧客的需求36（四）提示法提示法，是指推銷人員在推銷洽談中利用語言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購買推銷品的方法。（1）直接提示法提示內(nèi)容真實(shí)可靠并易于顧客理解和接受。提示要突出推銷重點(diǎn)，即顧客最關(guān)心的問題；注意的問題例如：某旅游產(chǎn)品推銷員說：“要想旅游關(guān)鍵是選擇好旅游公司。要不然，看的景點(diǎn)少不說，吃不好、住不好，鬧不好還有其他意外發(fā)生，那才受罪呢！”直接提示法，是指推銷人員直接將推銷品能給顧客帶來的最大的利益提出來，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。37（四）提示法（2）間接提示法選準(zhǔn)顧客；語言含蓄、婉轉(zhuǎn)。注意的問題選準(zhǔn)時機(jī)；（3）明星提示法提示的明星應(yīng)與推銷品有內(nèi)在的聯(lián)系；提示的明星與推銷品之間的關(guān)系必須真實(shí)。注意問題提示的明星必須具有較高的知名度、美譽(yù)度，并被顧客所知、所接受；間接提示法是指推銷人員婉轉(zhuǎn)、間接地提示推銷重點(diǎn)，勸說顧客購買推銷品的方法。382023/12/839（四）提示法聯(lián)想提示實(shí)際是幫助顧客發(fā)掘或意識到追求的利益。下面是一些產(chǎn)品推銷中聯(lián)想提示法的應(yīng)用。典型產(chǎn)品產(chǎn)品的基本介紹聯(lián)想提示的利益衣服款式、顏色、大小等方面流行、時髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計家具款式、顏色、環(huán)保等方面舒適、整潔、典雅、家庭享樂地毯式樣、材質(zhì)等方面舒適、溫馨、高貴、地位生產(chǎn)工具性能、型號、功能等方面產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤膠卷規(guī)格、質(zhì)量等方面幸福的記憶、珍貴的瞬間、永遠(yuǎn)的珍藏汽車排量、型號、品質(zhì)等方面便利、尊貴、社會地位電影票影片類型、電影時長等方面娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界2－3小時。（4）聯(lián)想提示法40推銷洽談的導(dǎo)入

說服顧客步驟本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)給顧客留下良好的第一印象。講好開場白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。傾聽了解顧客的問題需求和渴望提出解決方案并做出選擇確立實(shí)施方案經(jīng)驗(yàn)說服法以退為進(jìn)法自我評判法事實(shí)說服法登門檻術(shù)

說服顧客方法推銷洽談過程41推銷洽談的方法介紹法提示法演示法誘導(dǎo)法間接介紹法直接介紹法音響影視演示法文字、圖片演示法產(chǎn)品演示法讓顧客親自操作演示證明演示法本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)間接提示法直接提示法聯(lián)想提示法明星提示法42第4單元

推銷洽談五、推銷洽談過程（一）推銷洽談的導(dǎo)入推銷洽談的導(dǎo)入給顧客留下良好的第一印象;講好開場白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。（二）說服顧客1.步驟：

傾聽、了解顧客的問題、需求和渴望、提出解決方案并做出選擇、確立實(shí)施方案。2.方法：

自我評判法、事實(shí)說服法、經(jīng)驗(yàn)說服法、登門檻術(shù)、以退為進(jìn)法。（三）推銷洽談的方法

誘導(dǎo)法、介紹法、演示法、提示法。43【課題3】推銷洽談的導(dǎo)入及說服顧客【訓(xùn)練目標(biāo)】

通過訓(xùn)練使學(xué)生能夠遵循推銷洽談的原則，靈活、恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用導(dǎo)入洽談、說服顧客以及推銷洽談的方法，激發(fā)起顧客的購買欲望。

【訓(xùn)練重點(diǎn)、難點(diǎn)】

教學(xué)重點(diǎn)

導(dǎo)入洽談與說服顧客的方法。

教學(xué)難點(diǎn)推銷洽談的原則。44知識導(dǎo)入?在推銷商品過程中，與顧客商洽的內(nèi)容有哪些？45必備知識推銷洽談的基本內(nèi)容：商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價格、銷售服務(wù)和保證條款等。46

在與顧客商洽商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價格等內(nèi)容之前，請設(shè)想：你怎樣切入話題呢？

47推銷洽談的導(dǎo)入要做到：給顧客留下良好的第一印象和講好開白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。48訓(xùn)練項目一：推銷洽談訓(xùn)練（1）訓(xùn)練目標(biāo)：能夠遵循推銷洽談的原則，靈活、恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用導(dǎo)入洽談、說服顧客以及推銷洽談的方法，激發(fā)起顧客的購買欲望。訓(xùn)練內(nèi)容——導(dǎo)入及說服顧客49訓(xùn)練要求:1.訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真。2.嚴(yán)格按照訓(xùn)練要求完成訓(xùn)練前的準(zhǔn)備文案。3.按照工作、生活實(shí)際，模擬推銷，表演要真實(shí)。4.“顧客”提出的拒絕或異議應(yīng)合理。5.教師根據(jù)情況對各小組進(jìn)行指導(dǎo)。6.打分要客觀、公正。7.教師可根據(jù)教學(xué)班實(shí)際，靈活調(diào)整訓(xùn)練程序與內(nèi)容。50

推銷洽談訓(xùn)練項目考核評價：見表4-1。（1）儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑。（1分）（2）聲音是否洪亮。（1分）（3）語言是否簡練、通順。（1分）（4）是否熟悉商品。（2）（5）開場白是否有吸引力。（2分）（6）說服方式是否合理。（2分）（7）說服顧客的過程是否連續(xù)自然。（1分）（8）能否打消顧客疑慮。（2分）（9）表演是否認(rèn)真、投入。（1分）(10)是否說服成功。（2分）51表4-1推銷洽談表演考核評分表項目姓名儀態(tài)1分聲音1分語言1分熟悉商品2分開場白2分說服方式2分過程連續(xù)1分打消疑慮2分表演態(tài)度1分是否成功2分總分15分52具體步驟:小組內(nèi)同學(xué)相互傳閱、交流完成的推銷洽談文案設(shè)計表。小組內(nèi)同學(xué)兩兩結(jié)合，分別扮演推銷人員與顧客，輪流推銷XX營養(yǎng)早餐飲料，組內(nèi)其他同學(xué)觀摩、評判。改進(jìn)方案：小組內(nèi)評選本組最佳推銷員和顧客，共同改進(jìn)、完善推銷洽談文案。各小組負(fù)責(zé)人從教師處抽簽，決定在班內(nèi)表演的4個小組。班內(nèi)展示推銷說服：小組的推銷高手在班內(nèi)展示推銷洽談的導(dǎo)入、說服等過程，其余同學(xué)觀摩、評判。教師記錄、打分并點(diǎn)評。53表4-2XX營養(yǎng)早餐飲料推銷洽談訓(xùn)練文案設(shè)計表文案設(shè)計訓(xùn)練項目推銷洽談文案設(shè)計推銷洽談導(dǎo)入1.2.3.4.5.說服顧客1.2.3.4.5.備注每個同學(xué)寫出5種推銷洽談導(dǎo)入方法的文案；每位同學(xué)寫出5種說服顧客的文案

文案設(shè)計人：__________

文案設(shè)計人：__________54

※

教師歸納總結(jié)，應(yīng)在鼓勵和強(qiáng)化各小組推銷高手班內(nèi)推銷洽談導(dǎo)入的優(yōu)點(diǎn)或成功之處的同時，指出不足和缺點(diǎn)，主要包括以下幾方面：儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑，聲音是否洪亮，語言是否簡練、通順，是否熟悉商品，開場白是否有吸引力，說服方式是否合理，說服顧客的過程是否連續(xù)自然，能否打消顧客疑慮，表演是否認(rèn)真、投入，是否說服成功。55課堂小結(jié)教師總結(jié)本節(jié)課學(xué)生分組訓(xùn)練及各組代表推銷洽談導(dǎo)入說服表演的情況，并重點(diǎn)歸納推銷洽談的準(zhǔn)備工作和方法。56一、知識導(dǎo)入推銷洽談的基本內(nèi)容有：商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價格、銷售服務(wù)和保證條款等。推銷洽談的導(dǎo)入要做到：給顧客留下良好的第一印象和講好開場白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。二、技能訓(xùn)練訓(xùn)練項目一：推銷洽談訓(xùn)練——導(dǎo)入及說服顧客推銷洽談訓(xùn)練項目考核評價：滿分15分，見表4-3。項目姓名儀態(tài)1分聲音1分語言1分熟悉商品2開場白2分說服方式2分過程連續(xù)1分打消疑慮2分表演態(tài)度1分是否成功2分總分15分表4-3推銷洽談表演考核評分表第四單元推銷洽談57【課題4】推銷洽談訓(xùn)練【訓(xùn)練目標(biāo)】通過實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生學(xué)會并掌握說服顧客的基本方法，并能夠掌握并靈活運(yùn)用推銷洽談的基本方法與技巧，激發(fā)顧客的購買欲望?！居?xùn)練重點(diǎn)、難點(diǎn)】

訓(xùn)練重點(diǎn)說服顧客與推銷洽談的基本方法、技巧。

訓(xùn)練難點(diǎn)說服顧客與推銷洽談的基本方法、技巧。

58知識導(dǎo)入?在與顧客推銷洽談過程中，如果發(fā)生價格等方面的異議，你能說服顧客嗎？采用什么步驟與方法？59必備知識推銷員說服顧客的步驟一般是：傾聽；了解顧客的問題、需求和渴望；提出解決方案并做出選擇；確立實(shí)施方案。說服顧客的方法：自我評判法；經(jīng)驗(yàn)說服法；事實(shí)說服法；登門檻術(shù)；以退為進(jìn)法。60推銷洽談的方法有很多，你能說出幾種嗎？61推銷洽談的方法：誘導(dǎo)法介紹法演示法（1）產(chǎn)品演示法(2)文字、圖片演示法（3）音響、影視演示法（4）證明示法（5）讓顧客親自操作演示。提示法（1）直接提示法（2）間接提示法（3）明星提示法（4）聯(lián)想提示法。62訓(xùn)練項目二：推銷洽談訓(xùn)練（2）訓(xùn)練目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生學(xué)會并掌握說服顧客的基本方法。訓(xùn)練內(nèi)容——說服能力63訓(xùn)練要求：1．由學(xué)生自由選擇溝通說服的方法，可以靈活組合運(yùn)用。2．小組內(nèi)推銷說服訓(xùn)練中要求獨(dú)立設(shè)計并實(shí)施推銷說服訓(xùn)練，小組內(nèi)其它成員模擬實(shí)際推銷中的顧客，每名成員至少提出1次異議。3．訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真，作為溝通說服對象提出的拒絕或異議應(yīng)合理。4．教師根據(jù)情況對各小組進(jìn)行指導(dǎo)。5．打分要客觀、公正。6.教師可根據(jù)教學(xué)班實(shí)際，靈活調(diào)整訓(xùn)練程序與內(nèi)容。64說服能力訓(xùn)練項目考核評價：見表4-4。（1）儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑。（1分）（2）聲音是否洪亮。（1分）（3）語言是否簡練、通順。（1分）（4）是否熟悉商品。（2分）（5）接近顧客的第一句話是否有吸引力。（2分）（6）說服方式是否合理。（2分）（7）說服顧客的過程是否連續(xù)自然。（1分）（8）能否打消顧客疑慮。（2分）（9）表演是否認(rèn)真、投入。（1分）（10）是否說服成功。（2分）65表4-4推銷說服活動考核評分表項目姓名儀態(tài)1分聲音1分語言1分熟悉商品2分第一句話2分說服方式2分過程連續(xù)1分表演態(tài)度1分是否成功2分總分15分66具體步驟1.根據(jù)表4-5推銷任務(wù)抽簽：小組內(nèi)同學(xué)抽簽選擇推銷目標(biāo)。2.小組內(nèi)實(shí)施推銷說服：小組內(nèi)每位學(xué)生按照自己抽選的推銷目標(biāo)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼f服方法向其它同學(xué)依次進(jìn)行推銷說服活動。3.改進(jìn)方案：小組內(nèi)評選本組說服高手并共同改進(jìn)溝通說服方案。4.各小組負(fù)責(zé)人從教師處抽簽，決定在班內(nèi)表演的4個小組。5.班內(nèi)展示推銷說服：表演小組的推銷高手在班內(nèi)表演溝通說服過程，其余同學(xué)觀摩、評判。6.教師記錄、打分并點(diǎn)評。67※教師歸納總結(jié)，應(yīng)在鼓勵和強(qiáng)化各小組推銷能手班內(nèi)推銷說服中的優(yōu)點(diǎn)或成功之處的同時，指出不足和缺點(diǎn)，主要包括以下幾方面：儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑，聲音是否洪亮，語言是否簡練、通順，是否熟悉商品，接近顧客的第一句話是否有吸引力，示范是否熟練、合理、有效，推銷洽談中能否打消顧客疑慮，表演態(tài)度是否認(rèn)真、投入，是否說服成功。68訓(xùn)練項目三：推銷洽談訓(xùn)練（3）訓(xùn)練目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生能運(yùn)用推銷洽談的基本方法與技巧，激發(fā)顧客的購買欲望。訓(xùn)練內(nèi)容——推銷洽談方法和技巧69訓(xùn)練要求：1．學(xué)生自由選擇推銷洽談的方法，可以靈活組合運(yùn)用，便于調(diào)動其積極性。2．小組內(nèi)推銷洽談演練，要求獨(dú)立設(shè)計并實(shí)施推銷洽談過程，小內(nèi)其它同學(xué)模擬實(shí)際推銷中的顧客，每名成員至少提出1次異議。3．訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真、投入，顧客扮演者提出的拒絕或異議