公司運(yùn)營計劃書

公司運(yùn)營打算書本材料屬商業(yè)機(jī)密王曉偉 2010年5月1四，人力資源戰(zhàn)略目錄五， 企業(yè)文化第五節(jié)營銷策略一， 定價策略目錄第一節(jié)工程二，銷售策略一，工程介紹三，業(yè)務(wù)流程二，治理團(tuán)隊第六節(jié)治理其次節(jié)行業(yè)和市場一，人員架構(gòu)一，高端家居行業(yè)描述二，薪酬體系二，高端物業(yè)市場現(xiàn)狀三，績效治理三，消費(fèi)特征分析四，會議和培訓(xùn)四，高端家居品牌市場分析第七節(jié)利潤分析第三節(jié)產(chǎn)品和效勞一，主要財務(wù)假設(shè)一，產(chǎn)品組合二，銷售推測二，特色效勞三，本錢費(fèi)用估算三，競爭環(huán)境分析四，估量利潤表第四節(jié)公司戰(zhàn)略第八節(jié)投資需求一，公司宗旨一，投資需求二，共同愿景二，業(yè)務(wù)硬件需求三，進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃三，展廳硬件需求第一節(jié)工程一，工程介紹北京高端樓市進(jìn)展快速，高端家居市場容量巨大。家居賣場都在坐等客戶的市場環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動行銷，主動出擊，廣泛開發(fā)具有實力的潛在客戶，開掘需求，為客戶供給針對性極強(qiáng)的共性化高端整體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品線掩蓋美式，簡歐，古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格，同時開發(fā)紅木，辦公，酒店等家具訂單，作為主營產(chǎn)品外的有力補(bǔ)充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)和效勞式營銷為核心，抓住客戶，制造銷售。我們運(yùn)用已經(jīng)被驗證成功的成熟創(chuàng)商業(yè)模式，做適應(yīng)性改進(jìn)和完善，立足公司資源，拓展多渠道銷售系統(tǒng)，打造品牌價值，傳遞高尚品質(zhì)和品牌文化，占據(jù)高端消費(fèi)人群，打造家居行業(yè)的品牌標(biāo)桿。二，治理團(tuán)隊我們是銷售型公司，涉及銷售，設(shè)計，行政事務(wù)，財務(wù)四個部門，其中設(shè)計部35公司董事長房總，擁有20年家具行業(yè)的成功閱歷，擁有強(qiáng)有力的銷售，設(shè)計和生產(chǎn)人才隊伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導(dǎo)著公司的成進(jìn)步展方向?？偨?jīng)理職務(wù)由王曉偉擔(dān)當(dāng)。王曉偉從事銷售及治理工作五年，曾在北京聚成企業(yè)治理參謀從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術(shù)擔(dān)當(dāng)副總經(jīng)理職務(wù)，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設(shè)計從事銷售治理工作。劉梁遠(yuǎn)擔(dān)當(dāng)公司運(yùn)營經(jīng)理職務(wù)。劉梁遠(yuǎn)就職于中國華佗論劍才智國際集團(tuán)運(yùn)營中心，曾先后擔(dān)當(dāng)北京昊拓家具公司和北京金寶偉業(yè)有限責(zé)任公司的運(yùn)營參謀。團(tuán)隊的兩位銷售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的力量和素養(yǎng)，具備實戰(zhàn)的學(xué)問和閱歷。我們優(yōu)勢互補(bǔ)，精誠協(xié)作，是一支布滿信念的激情力氣。一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示，2008年全國房地產(chǎn)市場直接帶動的家居市場容量經(jīng)測算到達(dá)11800億元，近三年家居市場容量的復(fù)合增長率為18%，比商品住宅銷售面積的增速更快且趨勢更平穩(wěn)。假設(shè)考慮到存量住宅帶來的二次裝修、家具等家居用品的銷售，市場容量將進(jìn)一步提高，家居產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展前景相當(dāng)可觀。隨著經(jīng)濟(jì)的日漸富強(qiáng)，中國消費(fèi)群體的格局正伴隨著整個經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，產(chǎn)生重大變化，消費(fèi)觀也在逐步升級，設(shè)計、藝術(shù)、文化等開頭成為消費(fèi)的元素。高端市場需求不斷加速，中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會爭論報告顯示，目前，中國有力量購置國際13%，20102.5高端市場，精準(zhǔn)的說涵蓋了白費(fèi)與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是白費(fèi)品及高品牌附加值的一般產(chǎn)品，通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價格最高的市場區(qū)隔。高端市場位于市場消費(fèi)系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費(fèi)集群，也是整個社會精英人士的集合體。60%以上或更多。市場需求孕育高端家居消費(fèi)時代的降臨，利潤需求驅(qū)動品牌締造高溢價力量，家居消費(fèi)呈現(xiàn)高端化和消費(fèi)層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場現(xiàn)狀從1997年到2008年，我國別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、銷售均價，總體上均呈逐年上升的趨勢。期間，高端物業(yè)需求年均增長率達(dá)24.6%，假設(shè)剔除2008年受金融危機(jī)影響的因素，其需求的年均增長率更高達(dá)30供不應(yīng)求態(tài)勢，進(jìn)一步支撐了其價格的穩(wěn)步上揚(yáng)。北京高端房產(chǎn)狀況，2009年-20101.6萬元以上的建商品住宅共計成交41728套，成交面積552.74萬平方米，成交金額到達(dá)1383.083640220091-126528222.83331.79201050個，建筑面積到達(dá)1281.28萬平方米，占到總?cè)胱∶娣e的20%。入住別墅中，毛坯工程建筑面積1014.71萬平方米，占別墅工程總?cè)胱∶娣e的79%。2009年北京別墅2010年北京別墅市場走勢是中高端消費(fèi)者改善性需求旺盛。三，消費(fèi)特征分析北京權(quán)威市場調(diào)查機(jī)構(gòu)針對北京高端家居市場的調(diào)查結(jié)果顯示：年輕而富有的消費(fèi)者80％4530％，在日本僅為19％。屬于社會成熟型、精英型的消費(fèi)階層安康、環(huán)保、舒適、尊貴、共性是高端消費(fèi)群體對生活的主流要求，對產(chǎn)品整體的要求格外高。他們認(rèn)同高價位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價位必需有附屬產(chǎn)品來襯托才可以，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內(nèi)涵、獨(dú)特包裝、工藝、技術(shù)、功能等。情愿為商品的高附加值支付溢價高端消費(fèi)者在消費(fèi)態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費(fèi)，62品嘗和共性是消費(fèi)者對高端家居產(chǎn)品的主要定位產(chǎn)品品質(zhì)是消費(fèi)者對端家居產(chǎn)品的主要定位：40%的消費(fèi)者表示，高端家居產(chǎn)品是高品質(zhì)、高品位的象征；19%的受訪者認(rèn)為國際家居是共性化的消費(fèi)品。同時，也有25%的消費(fèi)者將高端產(chǎn)品簡潔的等同于白費(fèi)品，認(rèn)為國際家居產(chǎn)品只是“有錢人四，高端家居品牌市場分析高端品牌市場分析北京主要銷售渠道：竟然之家、紅星美凱龍、中糧廣場。剔除局部品牌進(jìn)駐多個賣場的因素，四大銷售渠道共涵蓋國際品牌共計79個。少數(shù)高端品牌則以獨(dú)立品牌店的形式消滅，而頂級白費(fèi)品牌家居則以達(dá)芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正頂級白費(fèi)品家居的位置。不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風(fēng)格，大量高端品牌在產(chǎn)品設(shè)計上以深厚的古典主義的風(fēng)格為主，奢華、舒適、復(fù)古的特征，是高端消費(fèi)人群的選擇傾向。目前大局部歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對中國市場了解，對中國消費(fèi)者的需求、周期等也不了解。國際家居品牌在中國沒能很好地針對在中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出轉(zhuǎn)變，仍舊連續(xù)針對歐洲受眾的營銷模式。高端家居品牌將來市場拓展趨勢高端家居品牌目前處于一個起步的階段，將來進(jìn)展空間巨大。由于中國宏觀經(jīng)在將來的2年內(nèi)會獲得更快的進(jìn)展，在將來的5年內(nèi)，高端品牌在一線城市的市場份額將連續(xù)上升，將來10年甚至更久時間以后，國際品牌將從中高端產(chǎn)品市場離開，國際品牌將真正走向高端白費(fèi)品路線。第三節(jié)產(chǎn)品和效勞一，產(chǎn)品組合主線產(chǎn)品：以實木家具為主，擴(kuò)展有燈飾，地毯，窗簾，油畫，工藝品等配飾。產(chǎn)品風(fēng)格：美式，簡歐，古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格。補(bǔ)充產(chǎn)品：紅木〔合作紅木展廳，酒店和辦公家具。二，特色效勞我們以無限的熱忱為客戶供給品嘗、共性的家居設(shè)計，奢華、藝術(shù)的家居產(chǎn)品，細(xì)致、完善的尊享效勞。定制定制，奢華品牌的專利，突出品牌價值，彰顯顧客身份。為客戶量身定制足以匹配其身份以及品嘗的世界級奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。免費(fèi)家居設(shè)計在深入溝通客戶的需求和偏好后，去到客戶房子現(xiàn)場量房，為客戶設(shè)計整體的軟裝搭配方案。整體的設(shè)計可以完全免去客戶自行選購造成的搭配不協(xié)調(diào)問題，并且會制造出更加和諧出彩的家居效果。一站式置家效勞為客戶供給一站式整體家居配套效勞，除家具外，還包括床墊，床品，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購家電等全部可以移動的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及清掃到位，客戶可以實現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省時，省力，省心。高品質(zhì)的售后效勞：為客戶供給高品質(zhì)完善準(zhǔn)時的售后效勞，保修維護(hù)時間長，每年定期為客戶上門清洗和維護(hù)?？筛鼡Q面料效勞產(chǎn)品滿5為家具重?fù)Q裝，使得家具煥然一，變換風(fēng)格，相當(dāng)于以超低價格購得一套的家具。三，競爭環(huán)境分析和我們風(fēng)格類似，客戶群定位一樣的競爭對手包括：高檔賣場〔紅星美凱龍和竟然之家，品牌形象店〔美克美家，亞振，一格等〕和營銷公司〔阿拉丁，帕諾等，分別有各自的優(yōu)勢和劣勢。詳見下表：競爭環(huán)境分析表店面銷售無店面銷售大型賣場品牌店銷售方式主動主動坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件局部效勞程度格外完善完善一般一般產(chǎn)品品質(zhì)較好一般好很好店面形象好不好好很好生疏認(rèn)可程度一般不認(rèn)可好很好客戶認(rèn)知培育很好好不變化不變化客流狀況準(zhǔn)確的需求準(zhǔn)確的需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購置較理性較理性對客戶把握程高一般低低度效勞轉(zhuǎn)介紹較多少少少運(yùn)營本錢低低很高很高利潤空間很大很大大大成交量一般很少一般一般單筆成交額大大較小較小進(jìn)展速度快快慢慢經(jīng)營風(fēng)險小小大很大進(jìn)展趨勢大趨勢不符合一般一般企業(yè)綜合評價SWOT分析，包括企業(yè)優(yōu)勢strength、劣勢weakness〔opportunity、威逼〔threats〕四個方面的因素。工程1已被驗證的型商業(yè)模式。優(yōu)勢工程1已被驗證的型商業(yè)模式。優(yōu)勢內(nèi)2高效的銷售團(tuán)隊。部3可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶。因4較低的經(jīng)營本錢。素5全面的產(chǎn)品掩蓋范圍和完善的效勞體系。6較大的利潤空間。內(nèi)1的團(tuán)隊成員，業(yè)務(wù)體系和設(shè)計，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問題。劣勢部2產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問題。因3沒有品牌，從頭打造。素外1快速成長的巨大市場。時機(jī)部2在一樣的銷售模式和產(chǎn)品效勞組合的定位上，競爭對手還很少。環(huán)3家居行業(yè)的銷售正在被越來越多的人所承受和認(rèn)可。境 4更多的高端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費(fèi)。外1高端家居品牌以及國外品牌眾多，可選范圍很廣。威逼部2銷售和渠道銷售也在漸漸被一些家居品牌生疏和開頭使用。威逼部2銷售和渠道銷售也在漸漸被一些家居品牌生疏和開頭使用。環(huán)3很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是的。境4很多家居品牌會顯得比我們更具實力。1，美克美家，坐銷，純美式，風(fēng)格單一，連鎖品牌給人高價的印象。2，一格家居，純美式，家具品質(zhì)一般，款式做工不夠到位。3，阿拉丁，定位純高端，價格太高。4，帕諾家居，定位后現(xiàn)代風(fēng)格，展廳只有不到400第四節(jié)公司戰(zhàn)略一，公司宗旨我們致力于創(chuàng)家居設(shè)計，完善置家效勞，為客戶供給優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品，幫助人們實現(xiàn)抱負(fù)的生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標(biāo)識。三，進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年進(jìn)展規(guī)劃：1，2010年完成品牌形象，產(chǎn)品組合，效勞系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居局部銷售收入480萬元。2,201118003,20123500萬元。關(guān)鍵成功因素：1，實施人才戰(zhàn)略，銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培育和捆綁有效人才至關(guān)重要。23四，人力資源戰(zhàn)略制造吸引人才、鼓勵人才、培育成才的軟環(huán)境，實施以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的治理模式，建立安康進(jìn)展、持續(xù)鼓勵的人力資源治理制度。充分發(fā)揮治理團(tuán)隊的人格魅力、制造力和影響力，加強(qiáng)人才培育，鼓舞員工的自我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動自發(fā)、和諧激情的團(tuán)隊。五，企業(yè)文化軍隊 “是！保證完成任務(wù)”學(xué)校 “學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力”家庭 “你的事就是我的事”我們的效勞理念：我們能為客戶做些什么，直到滿足！我們還能為客戶做些什么，直到感動！客戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！我們是效勞式營銷，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開頭附隨很多效勞項，所以我們整表達(dá)有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價。在參考市場上同品質(zhì)，同風(fēng)格產(chǎn)品的價格的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價格或許調(diào)整到進(jìn)貨價的三倍以上。產(chǎn)品定價考慮效勞，產(chǎn)品附加價值，市場同類產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做出，應(yīng)當(dāng)不低于產(chǎn)品進(jìn)貨價的三倍。二，銷售策略我們承受以銷售為根底，多渠道合作銷售的銷售策略。我們的根底業(yè)務(wù)不斷開掘潛在需求客戶，邀請客戶來參觀了解我們的產(chǎn)品和效勞。針對意向較深而又沒有時間來參觀展廳的客戶我們會上門跟進(jìn)。同時，我們拓展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計師，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的合作。三，業(yè)務(wù)流程開發(fā)名單----篩選意向客戶----邀請客戶參觀展廳----為客戶上門量房 設(shè)計搭配方案----約客戶看方案----修改方案 約客戶成交。發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。第六節(jié)治理崗位職責(zé)：董事長：對公司重大事項進(jìn)展決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營打算；建立和健全公司的營運(yùn)體系；監(jiān)視公司經(jīng)營治理工作，確保經(jīng)營治理目標(biāo)和進(jìn)展目標(biāo)的實施。建立和健全公司的組織構(gòu)造和營銷體系；在董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人、財、物的治理工作。運(yùn)營經(jīng)理：幫助總經(jīng)理抓好銷售治理工作，負(fù)責(zé)人員考核，依據(jù)有關(guān)規(guī)定實施獎罰，充分調(diào)發(fā)動工的工作樂觀性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼任銷售主管，擔(dān)當(dāng)銷售主管的全部職責(zé)。銷售主管：負(fù)責(zé)銷售治理工作，充分調(diào)動銷售隊伍樂觀性，準(zhǔn)時覺察和改正組員的工作缺乏，對銷售人員進(jìn)展銷售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷售。負(fù)責(zé)銷售渠道與客戶治理，完成公司的業(yè)績目標(biāo)。行政助理：負(fù)責(zé)公司各部門之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負(fù)責(zé)前臺話務(wù)、接待工作；負(fù)責(zé)辦公用品的登記、選購、發(fā)放治理；負(fù)責(zé)公司圖書、資料、合同等文檔的治理；負(fù)責(zé)考勤統(tǒng)計工作；負(fù)責(zé)幫助員工辦理入職手續(xù)；依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會議時間，預(yù)備會議材料并做好會議記錄；負(fù)責(zé)監(jiān)視公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作〔包括員工及清潔公司〕，保持辦公環(huán)境干凈、美麗?？偨?jīng)理：根本工資〔3500〕＋運(yùn)營經(jīng)理〔兼銷售組管：根本工資〔3000〕＋部門業(yè)績提成〔銷售額2.5%〕＋公司業(yè)績提成〔0.5%〕銷售主管：根本工資〔1600〕＋部門業(yè)績提成〔銷售額2.5%〕銷售員：根本工資〔1000〕＋業(yè)績提成〔銷售額8%〕行政助理：根本工資〔1800〕＋〔〕方案設(shè)計師：業(yè)績提成〔0.5%〕辦公家具，酒店家具，紅木家具提成另計。獎金：每月制定不同的額外業(yè)績嘉獎打算〔1000—5000〕三，績效治理實施績效治理，促進(jìn)員工工作態(tài)度，提高工作績效，促進(jìn)業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，為員工的獎懲，升降，解聘等重要人力資源治理工作供給公正，客觀的依據(jù)。運(yùn)營經(jīng)理：按月考核，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項的工作內(nèi)容以及目標(biāo)結(jié)果，商定獎懲狀況，按完成狀況予以評定并實施獎懲。銷售主管：季度考核組業(yè)績，周考核約訪量，日考核量。銷售員：季度考核業(yè)績，周考核約訪量，日考核量。三，會議和培訓(xùn)內(nèi)容：〔一〕部門工作總結(jié)：12，〔〕〔二〕公司成員間的溝通總結(jié)：自我總結(jié)好的缺乏的要改善的地方，期望公司賜予的支持，對其它部門做的好的地方表示認(rèn)可，期望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法?！踩彻炯为?，懲罰，PK，兌現(xiàn)?！菜摹诚略聠觾?nèi)容。1，行政制度考核說明。2，公司下一個月的業(yè)績目標(biāo)，實施方案。3，各部門的目標(biāo)。4，個人目標(biāo)。5，公司下月嘉獎制度。6PK榜。(五〕總結(jié)慶祝等安排，自定義。晨會與晚會〔一〕經(jīng)理睬時間：9：00—9：30內(nèi)容：爭論業(yè)績進(jìn)展?fàn)顩r，做出改善方法?！捕彻境繒r間：9：30—10：00內(nèi)容：1，士氣展現(xiàn)。2，調(diào)整活動。如擁抱，跳舞，聞播報等。3，員工共享。4，領(lǐng)導(dǎo)鼓勵。5，各組會后會。〔三〕午間培訓(xùn)時間：1：30—2；30內(nèi)容：安排全員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品學(xué)問，價值塑造，技術(shù)，拓展學(xué)問等內(nèi)容?！菜摹辰M內(nèi)夕會時間：7：40—8：00內(nèi)容：對一天工作做出總結(jié)，認(rèn)可好的地方，轉(zhuǎn)變不好的地方，調(diào)整組員心態(tài)。第七節(jié)利潤分析一， 主要財務(wù)假設(shè)銷售量：基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷力量以及市場需求量分析為，現(xiàn)在到年底7個月時間，第四個月開頭，主營產(chǎn)品方面每月成交4位客戶，平均每位客戶成交額為30萬元，201048020111800價格：產(chǎn)品定價，與竟然之家，美克美家的類似產(chǎn)品同價格或稍高，床價格是800040000，1232000080000500020000。薪資：運(yùn)營經(jīng)理年薪2314萬，20%優(yōu)秀銷售員年薪15萬，一般業(yè)務(wù)員年22.5公司房租：為吸引和留住銷售人才，表達(dá)公司的實力事業(yè)平臺，有效擴(kuò)大接待客戶的力量，以及制造便利的地理位置優(yōu)勢把握更大范圍的客戶，公司地址擬選定在嘉業(yè)大廈，12070008.4二，銷售推測浮動狀況最差狀況根本狀況最好狀況我們假設(shè)根本狀況下，客戶平均銷售額保持不變，我們以浮動浮動狀況最差狀況根本狀況最好狀況年份銷售人員成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額201030824016480247202011503090060180090270020128060180012035001805400三，本錢費(fèi)用估算辦公本錢：〔單位：元〕工程工程月20102011辦公室租金70004900084000水電20014002400費(fèi)1008070600121000辦公耗材20014002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資料1007001200行政人員工資20001400024000公車費(fèi)用30002100036000合計23700165900284400治理：高管根本工資：〔單位：萬元〕職務(wù)月根本工資2010以后每年總經(jīng)理0.352.454.2運(yùn)營經(jīng)理0.32.13.6合計0.654.557．8銷售：銷售人員根本工資：〔單位：萬元〕職務(wù)根本工資201020112012銷售主管0.16258銷售員0.1305080月合計3.325.89.28年合計23.2469.6111.36銷售傭金：8%+銷售主管2.5%