醫(yī)藥銷售業(yè)分析

大家好，今天由我來(lái)給大家介紹醫(yī)藥銷售行業(yè)。A、醫(yī)藥商務(wù)代表主要是干什么的？?可以分為兩個(gè)方面解釋這個(gè)崗位：1、地級(jí)市商業(yè)公司（代理商）開發(fā)及上量。2、連鎖藥店、單體藥店、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室產(chǎn)品推廣及拉單。這個(gè)崗位以前叫商務(wù)代表，就是開發(fā)各級(jí)市的商業(yè)公司及大的連鎖藥店，由于近幾年，我們公司產(chǎn)品利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮，公司尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，就出現(xiàn)了商務(wù)分銷代表，既負(fù)責(zé)商業(yè)和連鎖藥店，也要負(fù)責(zé)開發(fā)診所、單體藥店和鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，加大市場(chǎng)占有率。B、為什么出現(xiàn)這個(gè)行業(yè)?C、公司介紹??先聲藥業(yè)，成立于1995年3月28日。創(chuàng)業(yè)以來(lái)，我們從278萬(wàn)注冊(cè)資本到超過(guò)30億總資產(chǎn)、從幾十人到3000多人的研發(fā)驅(qū)動(dòng)型制藥企業(yè)、從納稅幾十萬(wàn)到年納稅近5億元、連續(xù)多年位列“中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)榜35位”。下轄5家分公司，連鎖藥店先聲再康?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)擁有50多種產(chǎn)品組合，重點(diǎn)覆蓋抗腫瘤、心腦血管、抗感染、風(fēng)濕免疫等疾病治療領(lǐng)域。其中全球第一家上市產(chǎn)品3個(gè)（恩度、中人氟安、艾得辛）、國(guó)內(nèi)第一家上市產(chǎn)品6個(gè)（必存、再林、英太青、也青、捷佰舒、安信）。?D、相關(guān)信息我們公司主要分為招商部，醫(yī)院部，商務(wù)部，我屬于商務(wù)部。去年開始，由于毒疫苗事件的影響，對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)沖擊很大，同時(shí)國(guó)家對(duì)于一些重點(diǎn)產(chǎn)品的監(jiān)測(cè)以及國(guó)家醫(yī)改的執(zhí)行，整個(gè)醫(yī)院臨床藥品開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)影響在這幾個(gè)方面：1、新版GSP的認(rèn)證，導(dǎo)致一些單體藥店的倒閉。2、電子監(jiān)管碼的實(shí)行，減少串貨、倒貨的發(fā)生，導(dǎo)致藥店進(jìn)貨成本上升，推動(dòng)藥店采購(gòu)高毛利產(chǎn)品，一些大廠家利潤(rùn)低的產(chǎn)品銷量下降。3、醫(yī)院藥品加成取消，導(dǎo)致一些產(chǎn)品利潤(rùn)降低，費(fèi)用不夠開發(fā)醫(yī)院。4、藥店購(gòu)買處方藥沒(méi)有處方不給買，導(dǎo)致處方藥銷售困難。E、部門產(chǎn)品情況介紹上面是我這個(gè)部門所做的一些產(chǎn)品，大都是市場(chǎng)上一些老產(chǎn)品，有一部分穩(wěn)定的客戶，在市場(chǎng)有一定品牌影響力，但是價(jià)位高，利潤(rùn)低，產(chǎn)品效果好。由于我們這個(gè)工作性質(zhì)決定，我們只是推廣產(chǎn)品，洽談大的訂單，不負(fù)責(zé)回收貨款。但是客戶群數(shù)量就比較多，比如連鎖和單體藥店、診所和鄉(xiāng)村衛(wèi)生室及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。由于藥品的重復(fù)購(gòu)買性，所以也就不存在一次性買賣，因此平常對(duì)于客戶的維護(hù)就顯得尤為重要，那這個(gè)時(shí)候老大叫我們的人情做透就開始顯威了。F、如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？一般對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)可以通過(guò)以下三個(gè)途徑進(jìn)入：1、校園招聘2、企業(yè)網(wǎng)站招聘中心3、在職單位人員介紹（我是這一種進(jìn)入的）F、這是我們公司招聘的要求：職位描述1.完成商務(wù)省區(qū)下達(dá)的板塊銷售指標(biāo)。2.策劃、組織開展板塊內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，總結(jié)、結(jié)報(bào)。3.根據(jù)區(qū)域用度預(yù)算情況，合理使用板塊內(nèi)銷售用度，達(dá)到投進(jìn)產(chǎn)出最大化。任職條件1)營(yíng)銷、醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)，大專及以上學(xué)歷；2）有1年以上臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，有澳美、聯(lián)邦、三九、云南白藥、F、如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？對(duì)于這個(gè)行業(yè)一般發(fā)展過(guò)程：實(shí)習(xí)分銷代表---正式分銷代表---省區(qū)分銷經(jīng)理以上一般入職以后待遇底薪1500--3000左右，實(shí)習(xí)期6個(gè)月，薪資按80%發(fā)放，大部分單位都有五險(xiǎn)一金，交通和住宿補(bǔ)貼都有。轉(zhuǎn)正后薪資由工資+差旅補(bǔ)助+基礎(chǔ)銷量獎(jiǎng)+超量獎(jiǎng)，大概在6000以上，好一點(diǎn)的分銷代表可以年薪20萬(wàn)以上，如果做到省區(qū)經(jīng)理，基本年薪30萬(wàn)起步。F、如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？這個(gè)行業(yè)也是一個(gè)基礎(chǔ)銷售行業(yè)，和快消的性質(zhì)一樣，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)最好在入職兩個(gè)月可以背下來(lái)。同時(shí)多和做的好的同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，基本三個(gè)月就可以獨(dú)立的跑市場(chǎng)，開發(fā)客戶。新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，需要注意事項(xiàng)有三點(diǎn)：1、堅(jiān)持，由于不一定能快速出業(yè)績(jī)。2、隱忍，你接的市場(chǎng)可能在以前由別人順管，一些客戶在你剛接市場(chǎng)可能你接不上，沒(méi)事不要急，該給你的時(shí)候自然就讓給你了。3、緊跟大區(qū)經(jīng)理的步伐，做市場(chǎng)可以標(biāo)新立異，但是大的戰(zhàn)略思想一定要緊跟大區(qū)步伐G、自身產(chǎn)品情況介紹我這個(gè)部門就做了上面這七個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在月銷量大概在14萬(wàn)左右，月收入在6500以上。這些產(chǎn)品都是一些普藥，前面四個(gè)產(chǎn)品上市時(shí)間也有18年以上，市面有一部分穩(wěn)定的客戶，在市場(chǎng)有一定品牌影響力，治療效果好。但是價(jià)位高，利潤(rùn)低，因此對(duì)于藥店和私人診所來(lái)說(shuō)就不主推，但是對(duì)于終端（衛(wèi)生室和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶）就比較喜歡用這類產(chǎn)品。H、行業(yè)上游和下游介紹項(xiàng)目名稱介紹上游藥廠生產(chǎn)或者全國(guó)總代理產(chǎn)品的企業(yè)下游商業(yè)公司各級(jí)市藥品代理商連鎖藥店各級(jí)市的連鎖藥店單體藥店各級(jí)市的個(gè)體藥店診所私人開設(shè)的診所I、工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分享1、拜訪客戶的時(shí)候我們一般在上次拜訪后第三天再去拜訪客戶，因?yàn)榭蛻粼诘谌斓臅r(shí)候記憶最深，以后逐步就慢慢淡化對(duì)拜訪者印象。2、給客戶送禮一般保持拜訪三到四次送一次禮，記住不一定非得請(qǐng)請(qǐng)客戶吃飯就可以拿下客戶，要記住老大的話花小錢辦大事?。?！3、在開發(fā)客戶的時(shí)候一定要把客戶當(dāng)親人看待，這樣生意會(huì)越來(lái)越寬，同事也要正確的對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不可隨意的詆毀競(jìng)品，讓客戶感覺(jué)你這人不行。4、隨時(shí)注意收集客戶的信息，為送禮或者確定客戶需求做資料支持。J、問(wèn)題探討1、有個(gè)客戶在訂貨會(huì)上同意訂購(gòu)4000元產(chǎn)品，給贈(zèng)送一個(gè)霧化器，可是當(dāng)我?guī)е居嗁?gòu)的霧化器找客戶上貨的時(shí)候，客戶推三阻四，說(shuō)是贈(zèng)品質(zhì)量不行，出霧化不行，這個(gè)時(shí)候我該如何去繼續(xù)跟蹤開發(fā)客戶？2、客戶滿口答應(yīng)訂貨，但是自己到商業(yè)公司以查詢客戶沒(méi)有報(bào)計(jì)劃，這個(gè)時(shí)候如何確定客戶心中實(shí)際的需求？想成為大樹，