工作分析報告剖析

工作分析報告目錄第一章公司背景介紹………………（3）第二章工作分析計劃………………（4）第三章工作說明書…（7）第四章附件…………（10）工作分析訪談提綱………………（10）工作分析訪談錄…（12）工作分析調(diào)查問卷………………（15）第一章公司背景介紹一、公司簡介XXXXXXXX(XXXX)有限公司是臺灣中強(qiáng)光電（股份）有限公司在中國XXXX投資的全資子公司,成立于2005年8月。公司為液晶產(chǎn)品(LCDMONITOR,LCDTV)XXXX零組件制造商﹐主要產(chǎn)品有背光模組(BKL),精密導(dǎo)光板等。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞及歐美地區(qū)，與世界許多知名廠商建立了商業(yè)合作關(guān)系。公司客戶主要有LPL(L.G飛利浦)、Auo(友達(dá))、Samsung(三星)、Innolux(群創(chuàng))、Hanstar(瀚宇彩晶)、CMO(奇美)等世界知名企業(yè)。隨著XXXXXXXX研發(fā)及制造能力的飛速提高，XXXXXXXX將成為這個時代的領(lǐng)頭羊，佼佼者。公司位于XXXX市XXXX經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)嘉盛IT工業(yè)園，背靠風(fēng)景秀麗的牛首山景區(qū)。公司注冊資本總額為600萬美金，目前員工總數(shù)1000余人,未來規(guī)劃員工總?cè)藬?shù)將達(dá)3000人左右。二、公司愿景與理念愿景：具備國際競爭能力的顯示系統(tǒng)解決方案及LED發(fā)光材料應(yīng)用供應(yīng)商理念：高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、重誠信、盡職責(zé)！服務(wù)，一切讓顧客滿意！三、公司文化 勤奮：勤奮，是中國名族的傳統(tǒng)美德，也是XXXXXXXX有限公司興旺發(fā)達(dá)的源泉。創(chuàng)新：創(chuàng)新精神是XXXXXXXX經(jīng)久不衰的發(fā)動機(jī)。樂觀：樂觀是每個XXXXXXXX人面對困難的態(tài)度，是XXXXXXXX有限公司不斷創(chuàng)造新高的動力源。親情：親情是XXXXXXXX有限公司將員工、客戶、社會融合在一起的粘合劑。第二章工作分析計劃一、工作分析背景學(xué)習(xí)的目的在于應(yīng)用，如果學(xué)到的東西不能應(yīng)用于實際，那只能是紙上談兵。因此本小組利用本學(xué)期工作分析課程學(xué)到的知識，加之老師布置的工作分析作業(yè)。我們決定對位于XXXX大學(xué)附近的XXXXXXXX（XXXX）有限公司的銷售部門進(jìn)行一次全面的、深刻的、徹底的工作分析。我們選擇XXXXXXXX（XXXX）有限公司的銷售部門作為此次工作分析的對象，主要有以下原因。第一，XXXXXXXX（XXXX）有限公司位于XXXX大學(xué)XXXX校區(qū)附近，只需十幾分鐘的路程，為我們的工作分析節(jié)省了路程上的時間。第二，本小組有成員曾經(jīng)在該公司做過兼職，對公司結(jié)構(gòu)有一定了解，方便我們工作分析的順利進(jìn)行。第三，XXXXXXXX（XXXX）有限公司屬于生產(chǎn)制造行業(yè)，對其進(jìn)行工作分析具有一定得代表性。第四，本小組認(rèn)為，制造業(yè)的銷售部門屬于公司的重點部門，我們對其進(jìn)行工作分析對公司具有一定幫助，同時該部門職責(zé)明確，目標(biāo)清晰，方便我們對該部門工作的了解，制作工作說明書相對輕松。二、工作分析目標(biāo)1.了解公司銷售部門的職責(zé)以及主要工作2.對銷售部門崗位進(jìn)行科學(xué)的工作分析3.制作公司銷售部門的工作說明書三、工作分析內(nèi)容為達(dá)到了解公司銷售部門的職責(zé)以及主要工作，編寫出銷售部門的工作說明書的目的。本小組成員經(jīng)過了反復(fù)研究討論，確定了此次工作分析應(yīng)包含如下內(nèi)容：1.確認(rèn)銷售部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)2.確認(rèn)銷售部門的崗位設(shè)置、了解銷售部門崗位工作范圍3.了解銷售部門工作任務(wù)4.了解銷售部門崗位的工作方法以及步驟、工作時間、工作環(huán)境5.了解銷售部門與其他部門工作關(guān)系6.確定銷售部門崗位要求的工作技能等四、工作分析方法根據(jù)該公司銷售部門的人員配置情況，本小組決定此次工作分析采取如下工作分析方法：問卷調(diào)查法、訪談法以及觀察法五、工作分析整體計劃1.準(zhǔn)備階段（9.20-9.26）1.1確定工作分析的對象：XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部門1.2確定工作分析的目的：通過對XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部門的實地考察訪問，對該公司銷售部門人員進(jìn)行問卷調(diào)查，以及對部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪問等方式，了解和掌握其部門日常工作中的主要職責(zé)和不足之處。我們希望以此作為基礎(chǔ)，對該公司銷售部門做一次規(guī)范的、有實際效果的工作分析，以形成完整的工作說明書為目標(biāo)，達(dá)到對該公司能夠有所幫助的效果。同時，這對我們自身的實踐能力以及知識應(yīng)用能力也是一次鍛煉，希望在此次工作分析中我們都能夠有所收獲。1.3確定成員分工：（1）召開成員會議，確定小組成員工作。組長負(fù)責(zé)分配協(xié)調(diào)組員的任務(wù)，制定工作計劃、時間進(jìn)度表等。（2）通過網(wǎng)絡(luò)、文獻(xiàn)、實地考察等方式，對此次工作分析進(jìn)行信息收集，包括工作分析的必要步驟，問卷設(shè)計方法，公司背景等于此次工作有關(guān)的資料并加以整理。（3）設(shè)計調(diào)查問卷，訪談提綱以及其他相關(guān)問題。（4）成員整理分析收集到的問卷及訪談資料，并進(jìn)行討論，得出分析結(jié)果。（5）成員經(jīng)過分析討論后，工作制作此次工作分析的工作說明書2.實施階段（9.27–10.3）2.1與公司方取得聯(lián)系，約定時間進(jìn)行實地考察，對調(diào)查部門員工進(jìn)行問卷調(diào)查。2.2與公司銷售部門負(fù)責(zé)人約定時間，進(jìn)行面對面的訪談。2.3將問卷調(diào)查與訪談的結(jié)果與公司方反饋交流，補(bǔ)充調(diào)查中的遺漏。3.分析階段（10.4–10.10）3.1核對取得的問卷以及訪談等資料。小組成員分工合作，對通過各種方法取得的信息一一進(jìn)行核對，務(wù)必做到信息的準(zhǔn)確與真實。3.2對信息進(jìn)行必要的核對后，我們需要從中提煉抽取出有效地材料和要素。3.3對有用的信息，小組成員加以分析討論，運(yùn)用工作分析中的方法對其進(jìn)行細(xì)致的研究。4.總結(jié)階段（10.11–10.17）4.1根據(jù)分析階段歸納和總結(jié)出的信息編寫職務(wù)說明書和任務(wù)清單，草擬工作說明書4.2結(jié)合自身經(jīng)驗和相關(guān)文獻(xiàn)資料，對形成的成果進(jìn)行檢驗，如發(fā)現(xiàn)有不妥之處，經(jīng)過小組成員的一起討論進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，在此基礎(chǔ)上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改。4.3將修改后的工作說明書向該公司銷售部門反饋，征求其意見，看工作說明書是否符合他們的工作職責(zé)，參考他們提出的意見和建議，進(jìn)行再次修改。4.4最終定稿，完成工作說明書。六、工作分析時間進(jìn)度表第一周第二周第三周第四周9.20-9.269.27–10.310.4-10.1010.11–10.17準(zhǔn)備階段工作籌劃成員分工收集資料設(shè)計問卷實施階段問卷調(diào)查訪談反饋分析階段核對提取分析總結(jié)階段草擬修改定稿第三章銷售部總經(jīng)理工作說明書崗位規(guī)格說明一、基本資料崗位名稱：銷售部總經(jīng)理部門：銷售部直接上級：公司總經(jīng)理直屬下級：項目經(jīng)理、銷售人員、客服員崗位簡述：銷售部作為公司的核心部門，主要是根據(jù)市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行市場開發(fā)，銷售預(yù)測、營銷策劃；負(fù)責(zé)制定公司的總體銷售計劃及目標(biāo)，并分配到各大區(qū)域；指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整各銷售區(qū)域目標(biāo)的完成。二、崗位職責(zé)（一）工作責(zé)任負(fù)責(zé)銷售隊伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)、提升負(fù)責(zé)組織銷售部對市場進(jìn)行調(diào)研，把握市場動態(tài)負(fù)責(zé)制定公司總體銷售目標(biāo)，并對銷售部銷售任務(wù)完成情況負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)銷售渠道的拓展及市場占有率開發(fā)負(fù)責(zé)重要客戶的開拓、溝通、管理及維護(hù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場價格的調(diào)查及本公司產(chǎn)品價格的制定、執(zhí)行負(fù)責(zé)營銷策劃方案的制定與執(zhí)行負(fù)責(zé)控制經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量及各項售后的總體服務(wù)效果（二）工作內(nèi)容組建銷售團(tuán)隊，培養(yǎng)有效的銷售隊伍；并對下屬的銷售過程進(jìn)行指導(dǎo)、支持、評價；監(jiān)督銷售人員的簽單、收款等工作；制定銷售部門相關(guān)的管理制度，對各區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)。組織進(jìn)行市場調(diào)研，及時掌握客戶需求和及其的反饋信息，掌握市場動態(tài)，國家與地方政策變化與趨勢等，并依此進(jìn)行銷售預(yù)測，同時做出相應(yīng)的市場策略，開發(fā)新客戶，調(diào)整銷售方式及渠道。根據(jù)市場情況、銷售能力及對銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和市場信息的反饋，制定公司總體的銷售戰(zhàn)略、計劃、目標(biāo)，并將目標(biāo)細(xì)化到每個大的銷售區(qū)域，并確保執(zhí)行到位，且對銷售過程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整，實現(xiàn)公司的市場拓展目標(biāo)，建立并優(yōu)化市場拓展業(yè)務(wù)體系。制定總體的銷售額，市場覆蓋率、市場占有率等各項評價指標(biāo)；組織、領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)銷售人員完成銷售目標(biāo)；協(xié)調(diào)、處理各類市場問題；匯總、協(xié)調(diào)化肥需求計劃，以及制定化肥調(diào)配計劃。組織、協(xié)調(diào)與產(chǎn)品相關(guān)的各項工作，設(shè)計、建立與維護(hù)公司品牌的定位。規(guī)劃、組織、推進(jìn)客戶服務(wù)，對重要客戶進(jìn)行開拓、溝通、管理，與客戶維持良好的客戶關(guān)系，保持客戶的忠誠度;與其他部門協(xié)調(diào)，保證滿足客戶需求。了解市場行情，調(diào)查產(chǎn)品的市場價格定位，并對公司產(chǎn)品建立價格體系，建立管理與市場活動相關(guān)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)公司的產(chǎn)品拓展方向，制定渠道策略，對各區(qū)域的銷售提供服務(wù)支持。對銷售費(fèi)用進(jìn)行年度、季度、月度預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制銷售費(fèi)用的使用；根據(jù)不同時期所需的不同促銷活動進(jìn)行預(yù)算，并控制費(fèi)用的使用。協(xié)調(diào)銷售關(guān)系，調(diào)整銷售區(qū)域的布局，選擇經(jīng)銷商，控制經(jīng)銷商數(shù)量及質(zhì)量；對銷售進(jìn)行分析，并提出推進(jìn)計劃；對銷售合同進(jìn)行審定與監(jiān)控，組建和管理銷售/組織架構(gòu)體系，加強(qiáng)市場建設(shè)。（三）崗位權(quán)限對銷售月度、季度、年度工作計劃的制定及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。有對銷售資源投入的計劃和分配權(quán)。對市場開拓的指導(dǎo)及控制權(quán)。對經(jīng)銷商的選擇、撤銷的審批權(quán)。對銷售各項費(fèi)用的控制審批權(quán)。對銷售內(nèi)部人員管理、調(diào)整、指導(dǎo)、監(jiān)督權(quán)。對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。對公司發(fā)展方向的建議、表決權(quán)。對公司的物流、客戶服務(wù)及生產(chǎn)的協(xié)調(diào)權(quán)。三、監(jiān)督與崗位關(guān)系（一）監(jiān)督所受監(jiān)督：公司總經(jīng)理所施監(jiān)督：1、項目經(jīng)理的銷售工作2、監(jiān)督銷售人員與客戶的合同簽訂、收款工作3、對公司的管理人員進(jìn)行監(jiān)督（二）崗位關(guān)系內(nèi)部聯(lián)系：與公司內(nèi)部各部門相互配合，定期接受人事部門績效考核，定期向財務(wù)部門上報財務(wù)資料。外部聯(lián)系：1、協(xié)調(diào)物流部與客服之間的關(guān)系。2、與生產(chǎn)技術(shù)人員設(shè)定產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、規(guī)格、數(shù)量。3、保證銷售部與倉儲部的協(xié)調(diào)，對貨物進(jìn)行裝卸，保證滿足客戶的需求。4、監(jiān)督銷售部與財務(wù)部每周做好財務(wù)對賬。四、勞動條件和環(huán)境：有辦公室，經(jīng)常去各地出差。五、工作時間依據(jù)工作需要，按情況定。員工規(guī)格要求六、任職資格（一）教育背景本科以上學(xué)歷，掌握一定的銷售管理理論，受過市場營銷、產(chǎn)品知識、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面的教育或培訓(xùn)。（二）工作經(jīng)驗2年以上的銷售經(jīng)歷（三）工作技能對市場營銷工作有較深刻的認(rèn)知，有良好的市場判斷和開拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力。具有敏銳的市場洞察力、應(yīng)變能力，創(chuàng)造性的思維能力及穩(wěn)健的管理能力。具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感，忠誠度及堅忍不拔的毅力和耐心，嚴(yán)守機(jī)密。具有果斷的決策風(fēng)格、優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)能力，敢于承擔(dān)風(fēng)險的意識。七、身體、心理品質(zhì)要求身體健康，為人處事正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信，有高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神。附件一：工作分析訪談提綱訪談目的：掌握公司銷售部門結(jié)構(gòu)以及主要職責(zé)，了解公司銷售部門的職位設(shè)計體系，任職資格，薪酬體系，考核制度，以發(fā)現(xiàn)該部門現(xiàn)存的不足和漏洞，為制定工作說明書收集資料。訪談導(dǎo)語：你好，我們是XXXX大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)來貴公司實踐學(xué)習(xí)，我們想對貴部門進(jìn)行一次工作分析，您作為貴部門的主要負(fù)責(zé)人，我們想對您做一次訪談，我擔(dān)任訪談員的角色。此次訪談的資料我們將用以制定工作崗位說明書，從而能有效地指導(dǎo)新員工的工作以及為人力資源管理的其它活動奠定基礎(chǔ)，我們的訪談不是對員工進(jìn)行評價，也不會對員工的工資產(chǎn)生任何影響。不知道您是否有時間接受訪談？我們不會耽誤您太多的時間。訪談提問：請問您目前正在從事什么工作，它的崗位名稱是什么？（）它隸屬于哪一個部門？（）您的直接上級主管的崗位名稱是？（）您是否有直接的下屬，有幾個，它們分別是（）請您用一句話來概括一下您目前的工作在貴公司中所起到的作用？（如果困難，請做如下提示，如某公司財務(wù)經(jīng)理的工作是“科學(xué)地進(jìn)行公司的融資和投資活動”；某公司材料采購經(jīng)理的工作是“經(jīng)濟(jì)地為公司進(jìn)行原材料的采購活動，并對材料的運(yùn)輸、保管進(jìn)行相應(yīng)的管理活動”）請您詳細(xì)地描述一下您工作崗位的各項職責(zé)和為完成職責(zé)所進(jìn)行的各項工作活動，包括您所采取的方法，使用的輔助工具或設(shè)備等等，以及您認(rèn)為的工作標(biāo)準(zhǔn)？主要工作職責(zé)為完成職責(zé)所進(jìn)行的工作活動或任務(wù)工作設(shè)備輔助工具工作標(biāo)準(zhǔn)為了有效地完成上述工作，在公司內(nèi)部，您要在哪些方面接受誰的指示和受誰的直接監(jiān)督？接受指示或命令的方面由誰您的日常工作需要哪些同級部門和人員的配合與協(xié)作，您的工作又配合了哪些部門或人員的工作？為了完成崗位的工作，您都擁有哪些權(quán)限？（如招聘專員在職位申請者面試工作中擁有組織權(quán)，在建立公司招聘制度活動中擁有制定權(quán)等）您日常工作都是被安排在什么時間內(nèi)進(jìn)行的，是正常班，還是夜班，工作是否有加班，加班發(fā)生在什么時間？所占比率如何？（）最忙時發(fā)生在哪段時間？出差時間？（）您在這個崗位上，任職有一段時間了，那么以您的觀點看，在這個崗位上工作需要具備哪些方面的知識？具備哪些能力的人可以承擔(dān)這項工作？需要哪些學(xué)歷、資歷或經(jīng)驗要求？您對我們上面所談的還有哪些補(bǔ)充？訪談結(jié)束：請您看一下我們的訪談記錄，確認(rèn)無誤后，請對方留下聯(lián)系方式，以便日后有不明之處，再回訪，最后道謝！附錄二：訪談紀(jì)錄訪談員：XXXX記錄員：XXXXXX、XXXX訪談時間：2010年9月29日訪談地點：XXXXXXXX（XXXX）有限公司會議室訪談對象：XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部經(jīng)理訪談目的：掌握公司銷售部門結(jié)構(gòu)以及主要職責(zé)，了解公司銷售部門的職位設(shè)計體系，任職資格，薪酬體系，考核制度，以發(fā)現(xiàn)該部門現(xiàn)存的不足和漏洞，為制定工作說明書收集資料。訪談導(dǎo)語：你好，我們是XXXX大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)來貴公司實踐學(xué)習(xí)，我們想對貴部門進(jìn)行一次工作分析，您作為貴部門的主要負(fù)責(zé)人，我們想對您做一次訪談，我擔(dān)任訪談員的角色。此次訪談的資料我們將用以制定工作崗位說明書，從而能有效地指導(dǎo)新員工的工作以及為人力資源管理的其它活動奠定基礎(chǔ)，我們的訪談不是對員工進(jìn)行評價，也不會對員工的工資產(chǎn)生任何影響。不知道您是否有時間接受訪談？我們不會耽誤您太多的時間。訪談提問：訪談員：請問您目前正在從事什么工作，它的崗位名稱是什么？經(jīng)理：我現(xiàn)在從事的是公司銷售方面的工作，我的崗位是XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部經(jīng)理。訪談員：它隸屬于哪一個部門？經(jīng)理：它屬于銷售部門。訪談員：您的直接上級主管的崗位名稱是？經(jīng)理：我的直接上級主管是XXXXXXXX（XXXX）有限公司總經(jīng)理。訪談員：您是否有直接的下屬，有幾個，它們分別是？經(jīng)理：我的直接下屬主要是部門里的銷售組長以及銷售經(jīng)理助理。訪談員：請您用一句話來概括一下您目前的工作在貴公司中所起到的作用？經(jīng)理：銷售部是公司的核心部門，主要是根據(jù)市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行市場開發(fā)，銷售預(yù)測、營銷策劃。訪談員：請您詳細(xì)地描述一下您工作崗位的各項職責(zé)和為完成職責(zé)所進(jìn)行的各項工作活動，包括您所采取的方法，使用的輔助工具或設(shè)備等等，以及您認(rèn)為的工作標(biāo)準(zhǔn)？經(jīng)理：我的崗位職責(zé)主要是負(fù)責(zé)銷售隊伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)和提升，組織銷售部對市場進(jìn)行調(diào)研，制定公司總體銷售目標(biāo)，拓展銷售渠道，制定營銷策劃方案等。為完成這一系列的工作活動，我需要即時與我的銷售團(tuán)隊進(jìn)行溝通，了解市場動態(tài)，把握市場機(jī)遇。只有知己知彼，才能制定出切實有效地銷售以及營銷策略。我認(rèn)為作為銷售經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)主要還是看業(yè)績，看我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊每個季度的銷售額，這是證明我們工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。主要工作職責(zé)為完成職責(zé)所進(jìn)行的工作活動或任務(wù)工作設(shè)備輔助工具工作標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售隊伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)和提升及時與銷售團(tuán)隊進(jìn)行溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)募钆c指導(dǎo)。溝通激勵機(jī)制銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)成績組織銷售部對市場進(jìn)行調(diào)研了解市場動態(tài)，組織人員調(diào)研市場調(diào)查方法市場調(diào)研結(jié)果制定公司總體銷售目標(biāo)了解市場動態(tài)，把握市場機(jī)遇銷售經(jīng)驗?zāi)甓蠕N售業(yè)績拓展銷售渠道，制定營銷策劃方案制定有效地營銷策略營銷知識及經(jīng)驗?zāi)甓蠕N售業(yè)績訪談員：為了有效地完成上述工作，在公司內(nèi)部，您要在哪些方面接受誰的指示和受誰的直接監(jiān)督？經(jīng)理：因為我的上級是公司總經(jīng)理，所以在公司內(nèi)部，我主要接受總經(jīng)理的指示，當(dāng)然我也有一定得自主性，一般是總經(jīng)理給我下達(dá)指標(biāo)，我制定具體的執(zhí)行計劃。至于監(jiān)督方面，主要還是人事部門在負(fù)責(zé)，同時我們部門內(nèi)部也有自我的監(jiān)督體制。接受指示或命令的方面由誰關(guān)于銷售的指標(biāo)及執(zhí)行計劃公司總經(jīng)理監(jiān)督人事部門訪談員：您的日常工作需要哪些同級部門和人員的配合與協(xié)作，您的工作又配合了哪些部門或人員的工作？經(jīng)理：可以說公司內(nèi)部門的設(shè)立都是有一定聯(lián)系的，對于我們銷售部門來說，我們的工作需要生產(chǎn)部門的配合，因為我們每個季度需要了解公司的生產(chǎn)能力以及庫存，才好制定出該季度的銷售任務(wù)，因此我們的工作離不開他們的幫忙。同時，我們也在協(xié)助人事部門和財務(wù)部門的工作，人事部門每個季度都會對我們部門進(jìn)行績效考核，需要我們的積極配合。而財務(wù)部門每個季度的會計報表的統(tǒng)計也需要我們提供的數(shù)據(jù)。訪談員：為了完成崗位的工作，您都擁有哪些權(quán)限？經(jīng)理：首先應(yīng)該是組建和管理下屬銷售團(tuán)隊的權(quán)利，其次還有制定銷售計劃、營銷策略的權(quán)利，組織銷售部門開會的權(quán)利，對銷售商的選擇權(quán)利，對公司發(fā)展方向的建議權(quán)等等。訪談員：您日常工作都是被安排在什么時間內(nèi)進(jìn)行的，是正常班，還是夜班，工作是否有加班，加班發(fā)生在什么時間？所占比例如何？經(jīng)理：是這樣的，銷售部門的經(jīng)理屬于中層管理崗位。它的工作時間相對彈性較大，具有周期性，工作時間不固定。一般是每周工作日正常上班，雙休日休息。但遇到忙的時候是沒有固定的上班時間的，有時剛回到家遇到緊急情況又得回公司。所以對我們來說，是不存在加班不加班這么一說的。訪談員：那么您最忙的時時間發(fā)生在哪段時間呢？經(jīng)常出差嗎？經(jīng)理：最忙的時間大概在每年的下半年，主要是為了下一年的銷售跑業(yè)務(wù)，找客戶。至于出差嘛，那是肯定要的，談合同拉客戶，免不了經(jīng)常跑外地，有事一跑就是幾個禮拜。訪談員：您在這個崗位上，任職有一段時間了，那么以您的觀點看，在這個崗位上工作需要具備哪些方面的知識？經(jīng)理：做銷售嘛，肯定應(yīng)該掌握一定的銷售管理理論，最好受過市場營銷、產(chǎn)品知識、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面的教育或培訓(xùn)。不過說理論都是虛的，最重要的還是實踐，在實踐中多跑跑是最鍛煉人的了。訪談員：那么您認(rèn)為具備哪些能力的人可以承擔(dān)這項工作？經(jīng)理：我認(rèn)為首先應(yīng)該對市場營銷工作有較深刻的認(rèn)知，有良好的市場判斷和開拓能力，有一定的組織管理能力。其次是具有敏銳的市場洞察力和應(yīng)變能力。再有就是要具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感，忠誠度及堅忍不拔的毅力和耐心。最后，做銷售需要有果斷的決策風(fēng)格及優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)能力，敢于承擔(dān)風(fēng)險的意識。訪談員：您認(rèn)為您的銷售團(tuán)隊里的人員需要有哪些學(xué)歷、資歷或經(jīng)驗要求呢？經(jīng)理：學(xué)歷我認(rèn)為最好是本科以上，有受過系統(tǒng)的市場營銷教育。資歷或者經(jīng)驗的話當(dāng)然是以前干過銷售的最好，因為這樣他對銷售有一定的認(rèn)識的經(jīng)驗，不用太對的培訓(xùn)即可上崗。訪談員：謝謝您的回答，最后請問您對我們上面所談的還有哪些補(bǔ)充？經(jīng)理：我覺得你們這次的訪談準(zhǔn)備工作做得很充分，我們什么要補(bǔ)充的了，最后希望你們能從這次的聊天中有所收益。訪談結(jié)束：請您看一下我們的訪談記錄，確認(rèn)無誤后，請對方留下聯(lián)系方式，以便日后有不明之處，再回訪，最后道謝！附件三：工作分析調(diào)查問卷——銷售人員說明：此問卷的對象是銷售部門的銷售人員答卷人應(yīng)該客觀、全面、建設(shè)性的回答問題。除特別說明外,請回答全部問題。此問卷僅供本小組成員在工作分析中使用，完全不涉及對答卷人工作績效的評估，而其所表達(dá)的意見將會在項目中給予充分的尊重。衷心感謝您對我們工作的支持！請按照以下所描述的工作任務(wù)對您的重要性打分(最重要的5分,最不重要的1分),請將所選數(shù)字框涂黑即可。職員姓名:_______________________________ 職位:_______________________________事業(yè)部:_________________________________ 地點:_______________________________一、工作任務(wù)和客戶保持聯(lián)系54321詳細(xì)介紹油漆性能能力54321正確記住各類油漆價格54321掌握必要的銷售知識54321掌握油漆施工條件要求54321送貨54321參加在職培訓(xùn)54321把客戶有關(guān)質(zhì)量問題反饋有關(guān)部門54321每天拜訪預(yù)定的客戶54321在各種場合推銷本企業(yè)產(chǎn)品54321講演（Presentation）能力54321思路清晰54321向經(jīng)理匯報工作54321每天總結(jié)自己的工作54321和同事保持良好關(guān)系54321能夠吃苦（自然條件、工作環(huán)境）54321應(yīng)收帳款摧繳54321大客戶管理54321控制銷售費(fèi)用54321確定銷售指標(biāo)54321與技術(shù)部、后勤部協(xié)調(diào)54321與其他漆種事業(yè)部保持良好工作關(guān)系54321*對下屬的績效進(jìn)行全面評估54321*指導(dǎo)、培訓(xùn)下屬54321二、任職資格要求1.團(tuán)隊合作543212.人際交往能力543213.影響力543214.說服能力543215.口頭表達(dá)能力543216.傾聽543217.書面表達(dá)能力543218.創(chuàng)新能力543219.解決問題的能力5432110.后果判斷5432111.工作準(zhǔn)確細(xì)致5432112.效率5432113.計劃能力5432114.組織能力5432115.進(jìn)取心5432116.自信5432117.靈活性5432118.自我發(fā)展傾向5432119.理解客戶需求5432120.客戶管理能力5432121.談判能力5432122.區(qū)域管理能力5432