促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧(2014年6月)分析

促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧面帶微笑，開(kāi)口是金旁敲側(cè)擊，擒賊擒王主題明確，勿岔話(huà)題突出優(yōu)點(diǎn)，先入為主價(jià)說(shuō)合理，不言貴賤利用資源，全方展示專(zhuān)家顧問(wèn)，星級(jí)服務(wù)由高到低，以點(diǎn)帶面價(jià)格賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)心理知己知彼，百戰(zhàn)不殆眼觀六路，耳聽(tīng)八方分工明確，責(zé)任到人堅(jiān)持不懈，直到成功欲擒故縱，放任自流事后總結(jié)，備戰(zhàn)明天生意不成，愛(ài)心有存生意已成，友情更深由高到低，引到消費(fèi)實(shí)戰(zhàn)秘笈：面帶微笑，開(kāi)口是金原則：始終保持微笑真誠(chéng)的微笑和熱忱的招呼是翻開(kāi)人心最簡(jiǎn)易的方法。〔人們都寵愛(ài)和精神飽滿(mǎn)的人在一起，寵愛(ài)和開(kāi)朗、歡快的人在一起，寵愛(ài)和帶著笑容的人在一起，寵愛(ài)和會(huì)贊美的人在一起〕。實(shí)戰(zhàn)：面帶春風(fēng)般的微笑，如太陽(yáng)般暖和，是那樣的親切，他不會(huì)拒絕你的推舉。您好！歡送光臨TCL專(zhuān)柜。有什么可以幫您的嗎？熱忱大方，溫順親切！您好！歡送光臨TCL專(zhuān)柜。有什么可以幫您的嗎？顧客很多，忙不過(guò)來(lái)時(shí)：不好意思，請(qǐng)您稍等一下，稍后我肯定過(guò)來(lái)為您效勞。實(shí)戰(zhàn)：顧客等待很長(zhǎng)時(shí)間的狀況之下：讓您久等了，真是對(duì)不起!感謝您的急躁等待。面對(duì)只看不買(mǎi)的顧客時(shí)：請(qǐng)您漸漸地參觀，假設(shè)有什么不明白的地方請(qǐng)您告知我。專(zhuān)找低價(jià)商品的顧客：這種機(jī)型在這里買(mǎi)是全市最優(yōu)待的!這種機(jī)型在這次活動(dòng)期間的價(jià)格是最優(yōu)待的!二度上門(mén)的顧客：您是幾天前來(lái)過(guò)的顧客吧？您是否已經(jīng)打算好了呢？不管您是從價(jià)位或是效勞來(lái)考慮，選擇TCL您是確定不會(huì)懊悔的。顧客集中留意力看一種商品時(shí)：您真有眼光，現(xiàn)在您看的這款機(jī)器正是人氣最旺最受歡送的機(jī)種。顧客手拿很多單頁(yè)、產(chǎn)品名目、紙條時(shí)：像您這樣專(zhuān)心的客人肯定能夠選擇到最滿(mǎn)足的產(chǎn)品，讓我來(lái)幫助您好嗎？實(shí)戰(zhàn)：面對(duì)著裝得體的美麗女性：您的絲巾搭配的好適宜喔……您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面對(duì)老外時(shí)：Hello,welcometoTCL!實(shí)戰(zhàn)：旁敲側(cè)擊，擒賊擒王原則：1、推斷誰(shuí)是關(guān)鍵人物：觀看人們說(shuō)話(huà)的態(tài)度、敬重的程度。2、抓住關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物具有最終的打算權(quán)，銷(xiāo)售人員要對(duì)他給與最高的關(guān)注和敬重，才能夠提高辦事的效率。誰(shuí)是決策者？舉例1：你給老婆介紹，創(chuàng)維給老公介紹，結(jié)果最終他們賣(mài)了創(chuàng)維，圓滿(mǎn)萬(wàn)分。舉例2：一對(duì)夫婦帶著一個(gè)“專(zhuān)家級(jí)參謀”〔注：還沒(méi)有你專(zhuān)業(yè)〕，你在介紹的過(guò)程中無(wú)視了“專(zhuān)家”，最終未能成交。老婆老公專(zhuān)家實(shí)戰(zhàn)：試試你的眼光，他們誰(shuí)是當(dāng)家的,老婆，還是老公，婆婆還是媳婦？未過(guò)門(mén)的媳婦，決策的可能很大，她只要貴的不要對(duì)的。裝扮美麗，有些珍貴的女士有點(diǎn)搶著說(shuō)話(huà)的，她老公可能不作主，由于錢(qián)是她掌控的。裝扮淑女，像家庭主婦的，一般是男人說(shuō)了算。男人是這個(gè)家庭的支柱。千萬(wàn)記住這些，會(huì)讓你事半功倍，否則讓你“勞而無(wú)獲”！主題明確，勿岔話(huà)題原則：不要讓顧客不知如何選擇。假設(shè)介紹時(shí)說(shuō)這個(gè)很好，那個(gè)也不錯(cuò)，都是精品，似乎全部產(chǎn)品都特別適合，結(jié)果顧客眼花繚亂，不知道如何選擇。講解要有目的：向顧客介紹產(chǎn)品目的是要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)置自己的產(chǎn)品，所以在談話(huà)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)始終圍繞產(chǎn)品，而不是海闊天空講得很遠(yuǎn)。案例：有一天，一位銷(xiāo)售人員在路上看到一個(gè)乞丐，乞丐在地上寫(xiě)了很多字，銷(xiāo)售人員就停下來(lái)看，然后笑著對(duì)身邊的朋友說(shuō)：“這個(gè)人要是做銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)肯定會(huì)很差?！迸笥褑?wèn)為什么？銷(xiāo)售人員答復(fù)：“你看他在地上寫(xiě)的，我肚子餓，給我飯吃，我沒(méi)有工作，可不行以幫我找份工作，我沒(méi)有錢(qián)，請(qǐng)給我錢(qián)。他的主題很不明確，讓人看了都不知道他究竟要什么，重點(diǎn)是什么？”所以，銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品講解時(shí)，主題肯定要明確。價(jià)格賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)心理原則：消費(fèi)者評(píng)價(jià)好的標(biāo)準(zhǔn)——貴〔貴是賣(mài)點(diǎn)〕中國(guó)人99％都是這樣想——不用調(diào)查，這幾乎是真理。1099099907990那一個(gè)最好？舉例：消費(fèi)心理。賣(mài)西服，賣(mài)之前與老婆商議好：1800－2600。品牌吧：知道的“名牌”。而后再去商場(chǎng)，不在這個(gè)價(jià)位段的我不看?！残睦恚?800以下假的，沒(méi)檔次。沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的品牌我不選〕。1800以上，品牌差不多就聽(tīng)介紹了?！擦餍?，時(shí)尚等，其實(shí)導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)什么就什么了〕舉例：買(mǎi)手機(jī)諾基亞6108與6208差距只是一個(gè)英語(yǔ)字典功能?！财鋵?shí)6208也有〕就多出了500元“不值”，但我還是要了6108！驚異——這就是消費(fèi)心理。想想你自己吧：你也是這樣！實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)的真諦是用產(chǎn)品將價(jià)格〔價(jià)值〕銷(xiāo)售出去，而不是用價(jià)格將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。我們的彩電營(yíng)銷(xiāo)就是要將價(jià)格賣(mài)得比競(jìng)品高。沒(méi)問(wèn)題！肯定要盡可能的推銷(xiāo)價(jià)格貴一點(diǎn)的產(chǎn)品。價(jià)格貴是賣(mài)點(diǎn)〔肯定要生疏和理解〕。價(jià)說(shuō)合理，不言貴賤

原則：國(guó)人自古有共識(shí)“一分價(jià)格一分貨”舉例：消費(fèi)者一到展臺(tái)前，常常聽(tīng)到我們的促銷(xiāo)人員說(shuō)“我們這款是特價(jià)，價(jià)格廉價(jià)。我們贈(zèng)送什么禮品！”——簡(jiǎn)直是好笑，我又不是掏不起錢(qián)，再說(shuō)我是要電視又不是要贈(zèng)品，莫名其妙?。?！舉例：顧客說(shuō)這款價(jià)格太貴了，我們的促銷(xiāo)員立刻回應(yīng)”這款廉價(jià)“一個(gè)高端銷(xiāo)售時(shí)機(jī)就此讓你葬送了——圓滿(mǎn)??！實(shí)戰(zhàn)〔1〕不要和顧客糾纏價(jià)格，也不要先介紹價(jià)格，先介紹我們的產(chǎn)品功能；〔2〕不要先談禮品，先講產(chǎn)品?！渤撬谄渌胤揭芽春?，打算購(gòu)置者〕；〔3〕顧客說(shuō)價(jià)格貴，你要表示認(rèn)同，同時(shí)講出貴的理由。例如用芯片理論來(lái)區(qū)分四核心驅(qū)動(dòng)與不帶四核心驅(qū)動(dòng)的區(qū)分。由高到低，以點(diǎn)帶面原則：在價(jià)格落差不是太大的前提下，先介紹我們的高檔產(chǎn)品凸現(xiàn)我們的品質(zhì)和形象，帶動(dòng)和掩蓋我們整體的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?！灿涀?，顧客是需要引導(dǎo)的〕金牌法則——從形象機(jī)開(kāi)頭介紹，依次往下，帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品。介紹策略：假設(shè)您想買(mǎi)實(shí)惠一點(diǎn)的產(chǎn)品，可以選擇……,這款電視的功能上比…少一點(diǎn)，但品質(zhì)上同樣精彩……舉例：寶馬公司生產(chǎn)的二流車(chē)價(jià)格或許等于二流公司生產(chǎn)的一流車(chē)，由于能造出寶馬的，二流的也差不到那去。舉例：SONY的2999元的一般32寸液晶或許會(huì)比TCL的2999的32寸自然光液晶要銷(xiāo)售的好，緣由是消費(fèi)者認(rèn)為，SONY是珍貴的。舉例：你在介紹P21是已經(jīng)把我們的全部功能和優(yōu)點(diǎn)都介紹到位了，那P11比P21貴了1000塊，貴在什么地方？你假設(shè)說(shuō)不出，顧客認(rèn)為你蒙人，你假設(shè)能說(shuō)的出，顧客由于沒(méi)有更高的支付力量而無(wú)法購(gòu)置P11而圓滿(mǎn)！實(shí)戰(zhàn)：先介紹P11珍貴的品質(zhì)那簡(jiǎn)直是奔馳般的尊貴與高級(jí)。〔假設(shè)嫌價(jià)格高)可說(shuō)P21與P111是同一家族成員，由于是使用同樣的機(jī)芯，具有同樣的性能，只是外觀材質(zhì)和設(shè)計(jì)上有區(qū)分。由于P11承受的是雙色無(wú)痕注塑工藝，所以?xún)r(jià)格要高一些。假設(shè)要更實(shí)惠，可以考慮選P21。第一介紹專(zhuān)家參謀，星級(jí)效勞原則：你是專(zhuān)家在幫助消費(fèi)者選購(gòu)和理財(cái)，看起來(lái)你是讓消費(fèi)者“買(mǎi)對(duì)的而不是買(mǎi)貴的”。顧客消費(fèi)TCL電視不僅是彩電本身，還學(xué)習(xí)到了不少學(xué)問(wèn)，他將會(huì)學(xué)著你的方式將你的彩電推舉給朋友?！嘤x務(wù)宣傳員！舉例：故事發(fā)生廣州的一家餐館里……

晚上8：00分，我們6個(gè)人在廣州一家門(mén)面一般的餐館坐下。一位衣著潔凈的女效勞員面帶微笑：“先生您好！歡送光臨××菜館，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以點(diǎn)菜嗎？”…

我們幾個(gè)已特別饑餓，大魚(yú)大肉點(diǎn)了一堆。效勞員面帶微笑：“先生可以給您們一些建議嗎？”…….

“首先我建議您們補(bǔ)充一些蔬菜，適當(dāng)削減肉食品，這樣養(yǎng)分搭配更合理,其次，××菜和××菜在用料和口味上是重復(fù)的，建議換成××菜，……,最終，我覺(jué)察您們有幾個(gè)人嗓音已經(jīng)嘶啞，我們送您們每人一杯涼爽茶，和一小盤(pán)水果，廣州的天氣炎熱，希望您們留意飲食搭配，另外，您們感覺(jué)空調(diào)的溫度適宜嗎…..感謝！

我們特別開(kāi)心的承受了這位效勞員的建議，并且我們每次去廣州都毫不遲疑的選擇這家餐館……舉例：

菜館的故事－簡(jiǎn)直太恰當(dāng)了，就是這個(gè)意思。星級(jí)效勞實(shí)戰(zhàn)〔1〕了解消費(fèi)者的房間觀看角度的大小〔固然不要說(shuō)他的客廳小，而是精煉黃金居室〕這樣他可能會(huì)是想要37寸3999元的一般液晶，由于你了解彩電的觀看距離，他的房間可能擺放40寸更適宜，大的不肯定是好的適宜才是最好的，同樣的價(jià)格他可能掏3999賣(mài)一臺(tái)40寸帶自然光的液晶。〔2〕了解看電視的對(duì)象。是自己看還是給老人看，還是送給朋友，這些都有助于你的導(dǎo)購(gòu)方向?！?qǐng)信任自己，這招確定有用。突出優(yōu)點(diǎn)，先入為主原則：要挖掘你的優(yōu)點(diǎn)，那是別人沒(méi)法比或沒(méi)有的功能，而且又是看起來(lái)，想起來(lái)那么的重要，必不行少的功能。舉例：我們?cè)谕葍r(jià)位互聯(lián)網(wǎng)液晶，我們有Inter的優(yōu)良芯片，這是互聯(lián)網(wǎng)電視必不行少的。消費(fèi)者可能去比較CW品牌是否有，會(huì)去查看它有沒(méi)有“良芯”—Interce3100芯片。舉例：自然光舉例：黑水晶屏實(shí)戰(zhàn)：留一個(gè)最重要的別人沒(méi)有的看的見(jiàn)的功能給消費(fèi)者。他經(jīng)過(guò)比較會(huì)再回來(lái)選擇TCL的。無(wú)DVI接口！三洋無(wú)DVI接口！夏華利用資源，全方展現(xiàn)原則：終端售點(diǎn)供給的資源〔單頁(yè)，臺(tái)牌，X展架〕，電視的遙控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。我們的售點(diǎn)是不是有這樣的狀況：我們的促銷(xiāo)員不會(huì)用遙控器，或者找不到遙控器〔有些功能無(wú)法展現(xiàn)〕！我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。我們的單頁(yè)無(wú)法找到？實(shí)戰(zhàn)：〔1〕預(yù)備好我們的全部彈藥資源，再預(yù)備戰(zhàn)斗?！?〕裝備我們的武器〔產(chǎn)品〕?！?〕利用好遙控器向消費(fèi)者全方位展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。知己知彼，百戰(zhàn)不殆原則：了解敵人一舉一動(dòng)，了解敵情，對(duì)對(duì)手要了如指掌，用自己的特長(zhǎng)攻擊敵人的短處，方能取勝——孫子兵法。舉例：創(chuàng)維的E60HR銷(xiāo)售打擊分析：缺點(diǎn)：〔1〕價(jià)格廉價(jià)〔低價(jià)位LED沒(méi)賣(mài)點(diǎn)。無(wú)實(shí)際功能〕〔2〕外觀材質(zhì)是低檔次的光油噴漆，不美觀，不環(huán)保?！?〕單一集成芯片。CRT菜單，速度超慢，問(wèn)題多多。〔4〕音響為“雜貨”喇叭，低音不清晰，高音破音。實(shí)戰(zhàn)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們肯定要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們?cè)谕瑑r(jià)位主銷(xiāo)機(jī)型的缺點(diǎn)，最主要的是要把握我們的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，確實(shí)找出競(jìng)品的“具體”缺點(diǎn)，我們的“具體”優(yōu)勢(shì)甚至是消費(fèi)者看的見(jiàn)摸的著的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性才能戰(zhàn)無(wú)不勝。把競(jìng)品的主銷(xiāo)價(jià)位段一一列舉：逐個(gè)分析比照，列出我們的策略，針對(duì)性培訓(xùn)，重點(diǎn)打擊，讓競(jìng)品確定失去信念。注：建立分析表格價(jià)格段TCL優(yōu)點(diǎn)康佳缺點(diǎn)海信缺點(diǎn)創(chuàng)維缺點(diǎn)眼觀六路，耳聽(tīng)八方原則：商機(jī)瞬息萬(wàn)變，在戰(zhàn)場(chǎng)上你要時(shí)刻了解敵情，了解對(duì)手，了解上帝的走向。舉例：TCL與創(chuàng)維展臺(tái)面對(duì)面，創(chuàng)維的促銷(xiāo)正在津津有味的介紹，而我們假設(shè)不予以理睬，你可能就會(huì)失去創(chuàng)維介紹失敗后的時(shí)機(jī)。舉例：顧客到你的展臺(tái)前或經(jīng)過(guò)你的展臺(tái)瞬間你的不在意都有可能失去一臺(tái)的銷(xiāo)售?！擦信e一個(gè)顧客直奔松下經(jīng)過(guò)我們的展臺(tái)，我們的促銷(xiāo)人員說(shuō)了聲，歡送光臨TCL，最終顧客經(jīng)我們?nèi)藛T的介紹最終認(rèn)同并購(gòu)置了TCL42P11。實(shí)戰(zhàn)：〔1〕當(dāng)我們展臺(tái)前沒(méi)有顧客時(shí)，聽(tīng)競(jìng)品促銷(xiāo)如何講解；〔2〕聽(tīng)顧客需求，你將會(huì)有時(shí)機(jī)針對(duì)性介紹；〔3〕聽(tīng)顧客與自己一同來(lái)購(gòu)物的家人說(shuō)什么；〔4〕在講解時(shí)你的眼光要照看到全部顧客。一旦對(duì)手介紹失敗，我們立刻切如針對(duì)性介紹，簡(jiǎn)潔提及對(duì)手講解的全部功能，重點(diǎn)是要說(shuō)出他們沒(méi)有的——我們將有取勝的時(shí)機(jī)。明確分工，責(zé)任到人原則：針對(duì)我們的產(chǎn)品，我們售點(diǎn)的促銷(xiāo)人員要分工明確，專(zhuān)人介紹專(zhuān)個(gè)機(jī)型。目標(biāo)明確〔銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量〕。舉例：去商場(chǎng)賣(mài)照相機(jī)，第一個(gè)促銷(xiāo)說(shuō)是新上市的新品。而過(guò)了一會(huì)，另外一個(gè)促銷(xiāo)介紹說(shuō)，這款是老產(chǎn)品而其他一款好，顧客對(duì)他們產(chǎn)生了疑點(diǎn)——他們?cè)诿晌?。舉例：對(duì)同一款42寸液晶，一會(huì)說(shuō)是夏普屏，一會(huì)說(shuō)是三星屏，顧客怎么敢信任你。舉例：為一臺(tái)彩電三個(gè)人同時(shí)“圍攻”你是想逼他就范，還是。。。不要逼我！實(shí)戰(zhàn)：〔1〕主推形象區(qū)張三帶兩個(gè)臨促，目標(biāo)LED日銷(xiāo)售爭(zhēng)取兩臺(tái)?！?〕大尺寸主銷(xiāo)區(qū)李四帶兩個(gè)臨促，目標(biāo)為×型號(hào)日銷(xiāo)售×臺(tái)?！?〕特價(jià)區(qū)王五只針對(duì)確實(shí)是低消費(fèi)的顧客介紹，而重點(diǎn)任務(wù)是把消費(fèi)者引導(dǎo)到主銷(xiāo)區(qū)并推舉給李四專(zhuān)業(yè)介紹，對(duì)王五的考核標(biāo)準(zhǔn)是他是主攻，傳了多少球給前鋒，固然有把握你能進(jìn)球，你也可以直接射門(mén)。以上的根底是先要了解顧客需求再推舉給專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)，他將為您供給更好的效勞。由高到低，引導(dǎo)消費(fèi)原則：消費(fèi)者確定是想掏最少的錢(qián)賣(mài)最好的產(chǎn)品。固然價(jià)格太低，他會(huì)擔(dān)憂(yōu)質(zhì)量或是過(guò)時(shí)產(chǎn)品，假設(shè)他確實(shí)有消費(fèi)力量，你確定不要在低價(jià)位上下功夫，寧可他不購(gòu)置TCL產(chǎn)品。由于低價(jià)位，我們無(wú)利潤(rùn)，也不利于樹(shù)立我們的品牌形象。我們的目標(biāo)是逐步的樹(shù)立我們是高檔的產(chǎn)品，與競(jìng)品逐步拉開(kāi)檔次和距離。舉例：消費(fèi)需求在2023元的顧客讓他多掏100－300問(wèn)題不是很大,只要你給出充分的理由;對(duì)消費(fèi)在4000元的消費(fèi)者多出500元他們也可以承受。針對(duì)消費(fèi)支出增加，他們承受的范圍也在擴(kuò)大。固然在沒(méi)有把握的前提下你不能把需求2023元的顧客引導(dǎo)到4000元。實(shí)戰(zhàn)：〔1〕不要直接說(shuō)我們這款是特價(jià)3999。特價(jià)能說(shuō)明什么？〔2〕也不要把低價(jià)位機(jī)說(shuō)得天花亂墜〔要給自己留后路〕；〔3〕摸干脆引導(dǎo)到高價(jià)位讓他的消費(fèi)最大化。目標(biāo)明確：我們確定是向高端介紹，引導(dǎo)消費(fèi)者享受TCL的頂級(jí)產(chǎn)品。欲擒故縱，放任自流原則：不要逼著顧客，當(dāng)你確定介紹到位時(shí)，顧客也認(rèn)同你的產(chǎn)品，快要下決心購(gòu)置時(shí)，但他可能由于價(jià)高或者其他緣由不能當(dāng)機(jī)立斷時(shí)，不要逼的太緊，物極必反，言多有失。舉例：我們?cè)谫u(mài)服裝或其他物品時(shí)講價(jià)格，店老板不降價(jià)，當(dāng)你假裝離開(kāi)時(shí)，他會(huì)喊你回來(lái)，你卻不肯定回來(lái)。但有時(shí)店老板根本不在意你是否購(gòu)置，你離開(kāi)時(shí)，他也沒(méi)喊你。但是你倒覺(jué)得這確實(shí)時(shí)貨真價(jià)實(shí)，你反而還是買(mǎi)了。實(shí)戰(zhàn)：〔1〕短時(shí)間確定顧客購(gòu)置固然最好，〔難度很大，購(gòu)置者往往都是你介紹其次次成交的〕；〔2〕介紹到位，讓顧客思考；〔3〕不要說(shuō)多余的話(huà)。生意已成，友情更深原則：顧客已購(gòu)置了我們的產(chǎn)品，不要就對(duì)顧客失