商場經理培訓課程4

下午好黔骸龔柞餓野洋竅帽掣緘想蠶進俐壁踴盯宏猩罷旁鄒溢柞莖勻馬酵斟庭瘧商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4圖形游戲露秒叫蠅豢濾標腐番健生帚斥蓖螢庫問緞毀石揩甥哲柯栓與據剮洪剔慮覆商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4營運分析與應用0嫩神仲腦偵弱涵蔥慢妮梭疚騾唐眷滅灑似怖磺烷宇烯塵邁孟謠哇函炕熒番商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4以確實掌握商場的營運實況，明了商場營運相關的各項因素的構成比例；藉此營運數據分析商場的營運成果，并加以評估其營運管理的績效，有利于商場整體營運管理的了解，進而可以設定未來營運的目標及規(guī)劃達成目標之必要手段與方法。

1營運分析的作用奸煥騾連酞憎耙堂擾脹肌滓閥釣鍘嫩晴摹戌溢侶翔殿如攏氏躲芯湘杜埔楓商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4銷售數銷售數是賣場最主要的數據之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，那么必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，經理應以每天或每周為單位分析商場的銷售情況，把握市場動態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務。1腔脊扳豈牟苞付纜履瞞劍留粘甫俏輻法夫寐丸馬鑄筍持屆粘補駒焉柬瞇氦商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4銷售額=來客數×客單價由上面的公式可看出，來客數的多少，客單價的上下會直接影響門店的銷售數。1×＝藹葦庇藥赦卵蔡輔崔碗毗吟疼抱兵基氣自雛碾震潑橡媚阜填咸芒柜廊碾層商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4來客數來客數可算出顧客對門店和每個部門的支持率；在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數，而且也可掌握各部門及各大類的來客數，如1個顧客同時買了魚和醋，那么就部門來說，生鮮和食品都可同時將其稱為自己的客人，就細分到大類來說，調味品類可稱其為自己的客人，經理和組〔課〕長在分析來客數時盡量細分。部門〔課〕支持率=部門來客數÷全店來客數×100%1姥汁密樁跌毅廖打締鴦固訂嚨蕉弄劃橡只用迂乖筍汝晴駝火嶄銘掘誦昏趣商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4知道了各部門的支持率后，各部門就必須想方設法來提高本部門的顧客支持率，這樣整個商場的來客數就增加了，同時客單價也可提高。品類〔大類〕支持率=品類來客數÷部門來客數×100%知道了各品類支持率，各部門就必須進行分析，怎樣提高品類的顧客支持率〔陳列技巧、定價技巧的運用〕。從購置某項單品來客數還可以算出每個單品的支持率；單品支持率=單品購置數÷〔全店來客數×購置此單品的顧客數〕×100%來客數

候肥賢廄娠滯塔馴牙緣屋肚噎尼喉飯蕭化峙恥崔蝗云轉蔗玩拳帝剃妻軸殿商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4客單價客單價=銷售數÷來客數客單價=平均1個顧客的購置商品個數×平均1個單品的單價單品平均價格=所有單品價之和÷單品個數〔有效單品平均價格〕從以上公式可以看出，如要提高客單價，就要提高有效單品平均價。1攝載棚族喂凄謂棉孔命惺贛峻閘逝晃轍鉻引鉻茄翅遂伐郡淬狠賦哪褂喳襯商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4賣場效率〔坪效〕坪效=銷售額÷經營面積A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積〔組數〕的比率，也稱各大類、小類、品牌的奉獻度〔銷售額奉獻度、毛利奉獻度〕。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應與它所占貨架面積〔組數〕成正比，反之應進行分析，采取措施，優(yōu)化品類結構，努力提高坪效。1支瞳匙锨舉考狙顏恤紹賀訃立肯吾棕楞謄波朱恒竭壺妖胚廷教茨咽帥芳梳商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4星寶案例 根據商圈的調查及平時顧客的咨詢，發(fā)現大家電有一定的市場潛力(本場周邊新樓盤點較多，對大家電需求較大)。在5月下旬，本場經向梁總及業(yè)務梁海峰溝通，嘗試售賣局部大家電，如空調、電視機、冰箱，各返了約4個款式。通過一周的售賣，效果較好，已售出冰箱1臺，空調6臺，電視機2臺，消毒柜1臺，為此，向營運總經理申請：重新調整本場電器柜的經營品類及陳列，局部品類經過一段時間的數據顯示，已作撤場處理，如飛利浦系列(須刨除外)，現將此地方用于擺設大家電。音像制品方面，占地面積達電器柜的三分一，所產生的回報只有十分一，故申請縮小一半的面積，用于擴大大家電。因經營大家電，涉及送貨問題，但本商場無送貨車，請公司配合解決送貨問題?，F附電器柜平面圖參考。幟繪錘攣酌憶隴閡瑩征抉慚股虎怔旨暮喻己郝裹港捂演嚇笑逼姜奸倪炙牛商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4動銷率分析動銷率的上下，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。動銷率是通過“零銷售〞來反證的〔銷售排行榜〕零銷售是指“一個月內沒有銷售記錄的有庫存的商品〞。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現銷售，如果確實不適銷，就應該立即清退。1辱愚洗膩疹恐拐斃肚蜘貯畸搶羨眶塞邊參渤房二誠秤禱辣娛秸蛙瞞碧吏餞商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不對，顧客無法找到〔看到〕或無法取到。B、標價不清或無標價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。D、價格不合理：過高那么顧客不能接受，過低那么顧客會認為是假貨。E、消費者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用。F、被其他商品遮擋，無法“顯而易見〞，如同沒在貨架上一樣。1溉淖惱慢杠怔與應沸付嘴晌杖礙墊曰圣賄罷勿眺沏申梧餅瑚詩裁悉施趴鹽商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4零銷售經理應組織組長自查并分析。對于確實不適銷的、滯銷的、質次的、過季的商品，應請求采購立即清退；如果是門店人為的讓商品無法實現銷售，那么必須追究有關責任人的責任。商場經理應經常的發(fā)動全體員工天天“找商品運動〞，把零銷售商品找出來，給它一個應有的位置，打扮打扮“嫁出去〞。1娃伙拇陛兔魔擊爺世朝謬日昨育葬計敞作明額遮方驅瞅沸萊膏版卞沿澗庭商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4價格結構分析〔價格帶〕代碼分類名稱已售出部分的平均單價待售出的平均單價比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9商場在貨架上待銷商品的價格結構是否與顧客購置水平存在差異，如下表所示：搏壯陣淑逗格轄幀癬掀韓鍍卜砧匙皿贏刮最約堰柄廬真晤涂豪銷兆點囑守商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當引進、擴大低檔次價格的商品，如果是太低，那么需要我們調整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。價格結構分析〔價格帶〕俠綜餐胞承瀑車征疾追馴扔炯徘偷進茲翻痘思噓歌偽義實籬勻鎢淌婚召劊商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4價格競爭指數〔一〕價格競爭指數是商場對競爭對手商品售價進行調查統(tǒng)計，然后根據統(tǒng)計結果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數據。盾容膘微尼力逐尾李渦兄爸酥冷遵鏡爬拳貧筍履憾走鼠濕精彥藏趣痔駿壁商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4價格競爭指數〔二〕某類商品價格競爭指數的計算與分析1、商場從某個大類中隨機選出一定數量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調查了解?！惨话隳硞€大類選30-40個單品〕2、計算方法：將自己商場和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數值：①自己店，②競爭店，然后計算：價格競爭指數=自己店÷競爭店即內管炔釣采緘驅雜瀕毆寬孩囊旱慮巨躁筏嗓帽主溯伙曼硼篆缽銹蕉穿憎商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4以上這一過程可列成一個?價風格查和競爭指數分析表?，例如：價風格查和競爭指數分析表編號品名規(guī)格本店價A競爭店價B競爭店價備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計10399105指數價1.040.98淋齒嶼畜浴爛惶帝襪辰售來秋治似耘害盲棲蟄多正外下棋氖擺鬼蛤播丫費商場經理培訓課程4商場經理培訓課程43、分析：指數如果等于1，說明自己與競爭對手根本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價低，如果大于1，那么反映我店該類商品售價高。從上表看，表示我店大類商品價格在商圈內價格處于中等水平，如果A店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應加強對他們商品價格的調查，并作出相應的價風格整。價格競爭指數常吹磚暴蛻怠松憫辟喳油據羞秀酋像們魚侵客巳套酶措刊案藍邵釋讕毫娘商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4〔三〕商場綜合價格競爭指數的計算與分析1、先計算出各大類商品的價格競爭指數，然后求這些指數的平均數。該數那么為“商場綜合價格競爭指數〞2、商場綜合價格競爭指數分析價格競爭指數苫幕砰嘉甘煌塢噸牛既釉鹿蝦搏錠咐澤沾惋黑巖丙寨蔭揀胃癌詐壓暮檀集商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4對以上數據的計算與分析采用表格說明的方法，

例如:門店綜合競爭指數分析表1類商品12類商品13類商品14類商品平均指數A競爭店1.010.9710.980.99B競爭店0.980.981.031.021分析本店價格處于中等水平，相對于主要競爭對手A店的價格略低，較為合理，可維持原有價格應調低價格的單品應調高價格的單品經調低進價的單品明細表及相關采購部門意見：因進價偏高，無法調低的商品明細表及相關采購部門意見：郭啟寅雁毋敲南價啦芯機堿震客浸榆閣獺賽奧唉鎂鬧搶陣矣愧一儒閘潑塊商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4本錢、費用分析零售業(yè)者的四大本錢，包括人力本錢、租金本錢、折舊費用以及水電費用等，除一般費用的分析以外，對于四大費用更應詳加規(guī)劃，才可到達節(jié)流的目的。1樣遁謂吧肥擠隆濟亥潘盜共笆框炳陷算謎礫戚沂禁騰洶雷我癢賞廳煽轅砍商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4游戲——解手鏈

1、每組學員圍著站成一個圓圈。

2、指定任意一個人先舉起右手，握住對面那個人的手；再舉起左手，握住另外一個人的手。〞接下來請其他學員照著第一個學員同樣的方法做，直到所有學員的手都彼此相握?，F在大家面對一個問題，在不松開的情況下，想方法把一個錯綜復雜的結解開。

3、解開的標準：只要小組成員呈現一個大圈或是兩個套著的環(huán)，就視為解開。

4、如果實在解不開，可允許學員決定相鄰兩只手斷開一次，但再次進行時必須馬上封閉。棘詳威辟林淹衛(wèi)她焙消繳吮骸框抑察產兔怕娩襲雍喬權溫巾粟屬鄰膩潛婉商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4膜漓薔玲惜凍派球烤逞狗此獲猙宴躥坤握絆盟暫避撂峻陛郊車然爭膩狙靴商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4如何讓更多的顧客來商場花更多的錢？客層分析、時段分析；進行商品關聯分析，為商品陳列效果進行評估；利用會員價、會員積分處理，充分發(fā)揮會員管理的功能。 在充滿硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？富滬乳湃揚豆氖套斧薩孰趣旅宴鈕呂隊銀顫射漓哦準極誼效技巧矢欠噪誼商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4時段分析紡堿蓉喳鳴拽佛豹謙浴認礦醚仁逆窟薄郁擒怎衛(wèi)要垮摳率阜乒梧茲緝姿媽商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4顧客目標管理策略1、吸引更多顧客2、增加顧客在店內消費提高現有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現有顧客消費增加來客數X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高匡雛頃畝賣鳥蠱碑插予古彬杖喉科羨砧尋噶膿賀喬捂飯肥凡熒掐械卑你學商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有方案性營銷策略初障啟糟割冪羨吵耿薩崗填格盡濟普鴕簡嗅探耐拽撒凡搭孕櫥椅藩匯坯匡商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關聯分析〞，發(fā)現皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當高調查發(fā)現，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購置上三種商品制作“皮蛋豆腐〞飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市購置皮蛋、豆腐、青豆，時間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起葫院級空冀梨奢訃時游力罵曙算俐腺伯羞傍吁撩馮墨矣譽繃賓看貓峭培毒商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4一個月后對三種商品進行分析，發(fā)現：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時間，也增加了相應商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的滿意度也提高了。攆釋延誨積暴亦頰織釁丈瓢烏幅角捐蛤衡僚塘炭寶醫(yī)巾韋媚溢京剮痰糾眶商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4顧客目標管理策略總結：利用POS系統(tǒng)所收集的數據，收集典型的顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購商品的明細和時間；進行時段分析，掌握各個時段的客流量和商品的典型特征；進行客層分析，掌握各種年齡層次顧客購置力情況；進行客層－商品關聯分析，尋找商品在每筆交易中存量普遍關聯性〔連帶性〕，直接應用于商品陳列；用圖形化數據來展示，同時也揭示哪種客層對銷售和利潤奉獻最大。燃譽累簇鐐僳啃繼耗芳札猶謀蠻飾酌寨林覽拉增張茬替父正丟棕咳梅侗喳商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4尋找賣點.何謂賣點？指一家商場在經營中所獨有的、創(chuàng)新的、并升華了特色的產品或效勞，具有易被客人瞬間接受并長期追隨享受的特點。賣點就是根據產品〔效勞〕的特點，并讓消費者相信這一特點能給他帶來實實在在的利益。是煽動消費者購置欲望的亮點。賣點有‘軟件賣點’、‘硬件賣點’、‘品牌賣點’。媒碩插兵芝俊慚跨落腿擰詭諷貳尋宙作蚤餐侍浮藹廳求辨嗡料勞豺備皮躊商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4可口與百事恥皚熔獺焙贛撰創(chuàng)菇轉佬枷剖瞬廊員源癌窒黃辮臘惑滿勿案昌鐳佳陌找芹商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4百事可樂定位于“年青人的可樂〞；可口可樂是傳統(tǒng)的、經典的、歷史悠久的。

所以說，百事賣的是激情，可口賣的是文化。這就是品牌賣點?？煽谂c百事兢入儲規(guī)白草鈔羔宙雷肋帶腥嗡轉醚馮懈亨宴群刮澡帽活凡逮糕葬鄒龜析商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4如何尋找商場的賣點？“家樂福〞的賣點在于質量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間；有的賣點是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點又大局部是通過努力營造而成的；如放心肉、放心菜開始引進時，消費者認為價格要比集市上出售的要貴，但通過堅持不懈的努力，伴之以效勞，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費者接受認可，心甘情愿多出點錢來買放心"。.吃陸禁良贓篆淋挨肇動約萊仟賈睡捻木棵汲牙曠皇哀杭豎蕪少阻倒譚神如商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4賣點的三個"多"超市賣場的賣點具有“多樣性〞，“多變性〞與“多元性〞。

賣點的呈現是多種多樣的，它涉及到大賣場各個方面各個時段。談到賣點首先想到的是廉價的商品，每次促銷活動，DM開打的第一天，顧客就特別多，圍著各個廉價商品貨架堆頭大量踴躍選購。當天的賣點應該是這些促銷商品。然而，賣點有的是商品，但又不全是商品。消費者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他賣場不同的商品價格、包裝、質量，甚至是時段陳列配置等。.棟全館灣皖巍包費絢渝匡拂甲工覓擻灰吼憐堡福造妖媳炒磊拄究帚羞棱寒商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾個面包，盡管我們當晚沒買到有點遺憾，但是第二天一早肯定會來買你們的面包，因為肯定新鮮。在這方面做有心人，盡量當天的面包當天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價內賣掉。這個打烊前的“空架效應〞，就成了面包這個商品的"賣點"。.賣點的三個"多"刀滔死冊醉穆云晨笑趾法魄兒漁灸梢祥壽夯絡典泉俊雷賞伊妄支示界量桔商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設施，便民效勞措施等等。如是否實施免費寄放自行車，贈送轎車停車票，免費定點接送班車。賣點一旦形成并不是永恒不變的。賣點可以營造但也會消失，特別在市場經濟劇烈競爭的今天，賣點的多變性更應引起足夠的注意。賣點的三個"多"催紗夠扭祟和墳愁濘存人豈竭涪遂魄繪洶廬亢犀險鞍序賜纏后余撮易逞緊商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這也是不以人們意志為轉移的客觀事實。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個"賣點"，但隨著社會上的不平安因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對大賣場望而怯步，如不加以維護管理，這個"賣點"反而變成了一個"不放心點"。賣點的三個"多"敞客挾反褒秧蔑菩茁臀呆廢萌倪臭箍廳柳斤疚奧擁袒閃搭桑將某郁茁裳但商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4"賣點"的形成任何"賣點"的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比方一個好"賣點"的商品，必然是放在大賣場顯眼的地方，如面向主通道的兩側位置，賣場主要出入口處的兩側位置和陳列貨架的兩頭端架以及結款處POS臺附近的堆頭位置。再比方一個好的品牌促銷"賣點"商品要到達預測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。.過鉗屯慚譴滴巒悲漚大幕想胸怔珍柬傀遺糧詢懶斡彝炔徊府桿代戈疆弄乞商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4可見，賣點的多元性是多種元素合力的產物。反之，也論證了"賣點"實際上是賣場管理與經營緊密結合的結合點，是管理出效益的增長點，也是加強賣場管理的出發(fā)點和落腳點。弄清什么是賣點，賣點有哪三個特性，實質上就是弄清了為什么必須加強賣點的維護管理。."賣點"的形成鑰程容碳蔓擄母樟卒疏寞區(qū)遇份遭染硝捎慨禽瞞斯柞六選甸領炬桶漆哩塊商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4從報販的吆喝中體驗賣點

在任何商業(yè)活動中，賣點都是至關重要的，賣點是產品利益的延伸，可以提升產品的附加值，樹立品牌形象。沒有賣點的產品就象無本之木，無源之水。那么如何利用賣點來完成銷售呢？想必大家都乘坐過長途汽車，咱們來看一下車站內的報販子是如何利用賣點來完成銷售的。

蔣扣惹逐叮毀美爭梅霄篷育鵬寫契放碰燥旗際苯瞧溺浩管復晃肝浩蟲晴緩商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4首先，報販是利用了乘客需要打發(fā)長途旅行的這段無聊時光的心理，這是一個特定的消費群體，又處于一個相對封閉、狹小的特定環(huán)境，這對于銷售是至關重要的。下面對銷售過程進行簡單分析：他們上到車上后，大都采用簡單、上口的順口溜作為開場白：

從報販的吆喝中體驗賣點

仰倉廓距月腋何碼惹佐塔觸聳票妥鴨翱瀑酸賺河圾賽龜曰床瘟秋校欲某綻商場經理培訓課程4商場經理培訓課程41．坐車沒事兒，看看報紙解解悶兒。〔喚醒消費需求〕2．然后把當天的重要新聞挑3-4條介紹給你，不外乎兇殺、明星緋聞、貪官受賄等等。〔利用賣點激發(fā)消費欲望〕3．只花1.5元錢就能看到這么多精彩的新鮮事兒。〔提醒你物有所值，以便盡快達成交易。實際上你下車看一下報亭只賣1元錢〕4．達成銷售。從報販的吆喝中體驗賣點

淖鍋那么帶禮睡癱齡鴿故羅倪玩羞孝圈蛆坤徒姚繁西嗜篡前五中茵艙繁菜登商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4短短的幾分鐘時間，就完成了整個的銷售過程。報販成功的秘訣首先是鎖定了正確的目標客戶，其次，也是最為關鍵的，是提煉了商品的賣點。其中還運用了一些心理學方面的知識，如鎖定車站、乘客作為特定的消費環(huán)境和消費群體、利用旅客需要打發(fā)長途旅行的需求、喜歡獵奇、了解八卦新聞的市井心理等?？此破降瓱o奇的一樁很小的商業(yè)活動，細細品味，可謂機關算盡、環(huán)環(huán)緊扣、精彩絕倫。從報販的吆喝中體驗賣點

觀崎紋昨猿杭淤捉缺草后穿持裝粹揍猜師衣頁佛需怪炙乞契課得奈瞬漓隙商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4賣點提煉與傳播的根本原那么一、贏利性原那么二、靈活性原那么四、關注原那么五、易于傳播原那么例如：現在的豬肉價格不斷飆升，如果我們推行低價，這就是一個賣點。贛乖爭鹿簡氯擦研紉雀旦街附拍梳夏弊陪角嫩瀾茄頒及剎契吩船憤杰卡芹商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4節(jié)日商品民俗食品成超市賣點，繼清明團后又賣起芥菜飯。嫩淳山湖吏苛盲盆刻蛤蔚劇偉仇衡沾旋疹仰超避鏡耪輩襯周賊壹耗鋪溉啼商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4賣點買點化賣點，能為消費者帶來了什么。是強調商家如何吸引消費者。買點，是消費者的需要和利益表達。是強調客戶買了產品，而從中得到了什么。煩復芋囤釁賴參遺吠肌悔支少律竄工老沈歐坊峰霉靈惹汀恨椽倫弓萍梨貌商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4案例分析請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？

答復：方便，一次性。

是否就可以此為賣點呢？

不可以！在美國歷史上，紙尿布剛上市時企業(yè)就是吃了這個虧的。因為這樣的賣點使得當時許多年輕的母親，覺得買這樣的東西會讓婆婆認為自己是一個懶惰的媳婦。因而并不太愿意購置。后來企業(yè)經過調查研究，將其賣點確定為：紙尿布舒適、干爽，能很好地保護嬰兒的屁股。這樣的“賣點〞，大家都可以接受，從此紙尿布銷路大開。這個案例告訴我們塑造賣點時不能想當然，而應該深入調研消費者的需求，然后站在消費者的角度來塑造產品的“賣點〞，也就是將“賣點〞“買點〞化，這樣我們的銷售局面將大不相同。植叛熾蘊開鞋詢賦釣昔徒圾遞仆聚咱暫毫毖襯灤喉叉?zhèn)z堵澆曙綜淤克瞪磋商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4抓住商品的賣點當年的腦白金當年“沙士〞前夕瓶渤之您貳夠山瞄怠支漠寵溝援堿曰熒紐瞬世院閉拔編衷筑吶蠱夠皺姑擅商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4經營之神賣點：品質和貼心的效勞。買點：出售的大米摻雜著米糠、沙粒和小石頭，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶在每次賣米前都把米中雜物揀干凈，買主得到了實惠。貼心的效勞讓顧客不用操心什么時候沒有米，不用怕有壞米。.他的米店賣點在哪里？買點又是什么？沃鉛親您摹了禮掛杰矛攀釉吊獵身抱奪吸柴濕侯竹慧奧蠕鹵敗驢摔糟蝶堅商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4尋找我們的賣點我們壹加壹有哪些賣點?赦剃提桿夯椽藉錳燈妥菜瘦梧臉猩是耐系舜欄眉每挨積華淖趙筒寶保埂深商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4案例分析如你是順昌店的經理，你又會如何與大福源競爭？應該從哪幾方面著手？VS咆熱冊瘦殲撿瑚劊循隱精鵑豆影泳早淮嫁眶瑞砌搜泡愿髓甕義采革軌邢犧商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4小結營運分析的目的在于如何提高商場的效益，通過營運分析，可以讓我們更加清楚，哪些事情是最重要的，我們可以從什么地方，用什么方法提高銷售和效益。賣點是吸引顧客購物的亮點，我們應該學會尋找賣點和創(chuàng)造賣點，同時更要維護賣點，通過獨特的賣點贏取更多的顧客支持。肉球蘸硒淄酬擲射刻鑿冤曼唾份紡姿獸炭慮雹階鞘嚨鎬輛申傣雜綱盜超烏商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4?管道的故事?1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人，他們是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一個小山村里。兩位年輕人是最好的朋友。他們是大夢想者。他們不停的談著，渴望有一天能通過某種方式，讓他們可以成為村里最富有的人。他們都很聰明而且勤奮。他們想他們需要的是時機。一天，時機來了。村里決定雇用兩個人把附近河里的水運到村廣場的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個人都抓起兩個水桶奔向河邊。一天結束后，他們把整鎮(zhèn)上的水缸裝滿了。村里的長輩按每桶一分錢的價錢付錢給他們。貸姥問鋤據蹈騁頑斗烽姻銜耶雅各湊舌婁騁匝隆沈過尖諾掐夫某拂哨茹蛻商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4經理每日工作流程.獸畦盆摯皿輕骯悶砷濾構戌病焉幾豌悲譏飽侈壬丙禁盟枚水所制翼搜砸岸商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4時段作業(yè)項目作業(yè)重點7:50～8:30晨會的準備1.開會前的準備2.員工出勤情況和儀容儀表檢查晨會的召開1.總結前一天的工作2.表揚先進3.布置主要工作開店前的準備1.門口、通道的衛(wèi)生2.迎賓是否就位3.水牌和POP是否就位4.廣播和音樂的準備掉紳稚咀遂鴦葛聯牌詐咆矮孵付局桐另猩架莽蠅賣朝貳摳孜趨蘇右騷宮斧商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4時段作業(yè)項目作業(yè)重點8:30～9:30開門營業(yè)情況檢查1.各部門人員、商品、促銷等就緒2.燈光照明、購物用具等是否就緒各部門工作計劃重點確認1.促銷計劃2.商品計劃3.其它對前一天的工作檢查1.查閱下屬的交接班部及商場前一

天的情況2.查閱自己當天的工作計劃茬九炳硝那么干淡哎壇諺嵌醚蹈齊灼諺粵蚜響制些儒談犁餒荊惶蓬厚宏窿暈商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4時段作業(yè)項目作業(yè)重點9:30～11:00布置(安排)相關工作1.有關工作計劃的實施2.指示有關部門限期整改存在的問題賣場商品態(tài)勢追蹤1.商品缺貨情況跟蹤2.重點商品、季節(jié)商品、商品展示與

陳列確認11:00～12:00倉庫庫存狀況確認1.庫存品種、數量及管理狀況的了解及指示上午營業(yè)高峰狀況掌握1.各部門商品表現及促銷活動效果2.商場人員調度支援收銀3.加強促銷活動的廣播宣傳12:00～12:30商場巡視1.人員的交班情況（不可影響對顧客的服務）八烹殲乎故瘴設恤秧號岔檬小櫥挪諸番談謄榴教橡摩趕泵舟桃鏈磚諄屏莖商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4時段作業(yè)項目作業(yè)重點14:30～16:00競爭店調查1.同地段競爭對手的營業(yè)狀況比較（來客數、收銀臺開機數、促銷狀況、重點商品等）檢查工作及相關工作的落實1.新進人員的在職訓練跟進2.賣場、商品清潔衛(wèi)生、促銷等情況3.與各部門職級溝通工作開展情況4.布置相關工作5.檢查自己當天的工作計劃完成情況16:00～17:00對賣場現場追蹤及控制1.商品上架和缺貨的確認追蹤、原因分析2.人流動向態(tài)勢及原因分析3.促銷活動情況及加強廣播宣傳盧夾倉凍廄操敗早匈穎沽齒誦很僧積存九外鐐哥壕罵妨斗命鹵鞋鞭性家頻商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4時段作業(yè)項目作業(yè)重點17:00～18:00營業(yè)狀況的檢查1.商品陳列(堆頭\N架)的表現力2.分析重點商品的表現力3.利用電腦分析商品時段銷售情況4.銷售未達預算的原因分析與改善5.指示有關部門限期改善18:00～18:30商場巡視1.人員的交班情況（不可影響對顧客的服務）對一天工作的總結1.完成及未完成工作的分析明天工作計劃1.促銷活動2.整改計劃3.其它指示副經理接班注意事項1.交待晚間營業(yè)注意事項及有關事宜撣沒河轉鍍治酬厄檻縷刪鎳苑京郁豐筏非僅恥古效噶備銘概帛祈浦荊扶購商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4總結愿望有多大，成就就有多大。所有的成就來自于改變。所有的改變來自于自愿。改變世界最短的路，便是改變自己?！灿⑴跻聋惿椎淖允觥持竿翕F摯龐忘際華縣垂終吟虛焚沏募廈踐軸能汝侵菊謙呸瓶稼腳款岔崖勿商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4學以致用與學而不用學以致用就是將學到的知識去解決實際問題，就是將知識轉化為現實的生產力，做到理論和實際相結合。學而不用，就是一種浪費；既浪費了自己的時間，也浪費了公司的錢財。貞速蠕邑斂紉肌嗡監(jiān)項墳輯高剮英她鈾卑臻忘附講便犯案屆善卓掄窺妹松商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4先看看右腳的鞋底，再看看你左腳的鞋底，損壞情況到底是什么樣的呢？

筆氟道旦懲剎準乒琺蟬當直賓騙赦蝦扮坯聚殖奶癸樁括弘辱或筍隆遠稀屢商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4請選擇……

A、右側鞋底耗損大

B、左側鞋底耗損大

C、左右兩側鞋底耗損程度相同

D、鞋底前端耗損大E、鞋底外側耗損大

F、鞋底面耗損均勻

G、鞋跟后側耗損大

H、鞋底內側耗損大嗣抖屋又大酷窄夫猛繹長樁側旅嚏姥嘴囤妝架預汕謾岳嘯徒弟嫁竣丟芬夷商場經理培訓課程4商場經理培訓課程4結果1、右側鞋底耗損大外表上看來，此人心浮氣躁，凡事好奇，具有外向的性格。一想到某事，便