上海大眾原裝銷售技巧培訓

上海群眾

附件銷售精英訓練營----附件銷售技巧培訓課程目的了解上海群眾附件的產(chǎn)品賣點，掌握附件銷售中的技巧和實際操作方法。通過對每個技巧的講解和演練，使銷售人員掌握附件的銷售核心技能，提高銷售人員的附件銷售能力。幫助學員掌握獲得優(yōu)勢的商談技巧與方法，在附件的銷售中達成最正確銷售業(yè)績。課程目的2課程內(nèi)容一、上海群眾附件銷售策略二、附件銷售的根本概念三、附件銷售的步驟四、附件營銷要點課程內(nèi)容3一、上海群眾附件銷售策略一、上海群眾附件銷售策略附件部門組織機構(gòu)附件部門業(yè)務開展戰(zhàn)略、工作目標、重點上海群眾附件業(yè)務附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略5一、上海群眾附件銷售策略附件部門組織機構(gòu)附件部門業(yè)務開展戰(zhàn)略、工作目標、重點上海群眾附件業(yè)務附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略6附件業(yè)務開發(fā)科附件開發(fā)股市場營銷股職責附件市場研究制定產(chǎn)品開發(fā)計劃(同品牌協(xié)商)產(chǎn)品開發(fā)認可職責制定附件營銷策略開展附件促銷制定采購計劃制定產(chǎn)品價格制定附件推廣計劃編制產(chǎn)品手冊經(jīng)銷商業(yè)務管理1.附件部門組織機構(gòu)一、上海群眾附件銷售策略經(jīng)銷商附件培訓7經(jīng)銷商(售后)組織機構(gòu)圖服務總監(jiān)服務經(jīng)理（可由總監(jiān)兼任）服務顧問*車間主管*技術經(jīng)理配件經(jīng)理配件計劃(可由配件經(jīng)理兼)配件管理（可由設備管理員兼）檢驗員技術顧問*(可由技術經(jīng)理兼任)設備管理員（可兼）機(電)工鈑金工油漆工索賠員(專職)關鍵崗位重要崗位附件經(jīng)理可兼（服務總監(jiān)/經(jīng)理）附件銷售顧問附件計劃(可由配件計劃員兼)附件管理可兼（配件管理）一、上海群眾附件銷售策略8一、上海群眾附件銷售策略附件部門組織機構(gòu)附件部門業(yè)務開展戰(zhàn)略、工作目標、重點上海群眾附件業(yè)務附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略92.附件部門業(yè)務開展戰(zhàn)略一、上海群眾附件銷售策略第一階段05—07年擴大產(chǎn)品線，從市場成熟產(chǎn)品中選擇第二階段08—09年從產(chǎn)品開發(fā)到市場營銷，形成上海群眾完整的附件業(yè)務鏈。1、初步建立可靠的供給商團隊〔開發(fā)、質(zhì)量、本錢得到有效的支持〕2、建立全新的銷售模式〔推拉結(jié)合〕3、引入品牌和市場營銷的概念第三階段2021年以后1、形成上海群眾附件品牌的知名度2、形成完整的產(chǎn)品體系〔和整車同步開發(fā)〕3、形成可靠穩(wěn)定的供給商團隊最終打造經(jīng)銷商第三個贏利渠道10目標：①成為經(jīng)銷商第三個利潤來源

②08年度附件銷售額1.5億元2.附件部門工作目標一、上海群眾附件銷售策略200620072021220015000單位：萬元6000130%20212750085%11產(chǎn)品增加產(chǎn)品種類強化機能商品開展廠方推薦附件培訓附件銷售技巧培訓重點產(chǎn)品強化培訓商品技術安裝培訓推廣好事例促銷實施銷售競賽強化促銷工具提案展柜風格物流改善物流體制共享信息2.2021年的附件工作重點一、上海群眾附件銷售策略12〔1〕產(chǎn)品帕薩特08年09年增加裝飾類7147功能類4117養(yǎng)護類9123精品類13207合計335524開發(fā)系列化產(chǎn)品高質(zhì)化價格市場化一、上海群眾附件銷售策略13〔2〕促銷實施銷售競賽強化促銷工具提案展柜風格一、上海群眾附件銷售策略14〔3〕培訓銷售技巧培訓產(chǎn)品知識培訓附件管理培訓一、上海群眾附件銷售策略15〔4〕物流面向新車改善物流體系對今后新車型附件的需求進行精度預測，做好事前的庫存準備及時聯(lián)系上海群眾附件科、配件科一、上海群眾附件銷售策略16一、上海群眾附件銷售策略附件部門組織機構(gòu)附件部門業(yè)務開展戰(zhàn)略、工作目標、重點上海群眾附件業(yè)務附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略173.上海群眾附件業(yè)務上海群眾08年度附件營銷活動2021年度高端機油促銷階段性促銷活動〔冷氣強化劑〕四季關愛活動朗逸附件產(chǎn)品上市養(yǎng)護品促銷推廣一、上海群眾附件銷售策略18目前銷售前五名的附件3.上海群眾附件業(yè)務一、上海群眾附件銷售策略

高端機油

汽油清凈劑防爆隔熱膜發(fā)動機潤滑系統(tǒng)清洗養(yǎng)護套餐

GPS衛(wèi)星導航器19上海群眾附件銷售政策：年度附件銷售目標的設定： 目前以配件任務為根底計算,明年以裝車率為根底計算 附件年度銷售目標AUDITII〔經(jīng)銷商效勞能力審核一〕考評內(nèi)容： 2007年開始列入考評(07年10%-08年20%〕〔由VW效勞策略科實施，1次/年〕經(jīng)銷商星級評定〔08年新增〕現(xiàn)對經(jīng)銷商的檢查有經(jīng)銷商能力審核〔由網(wǎng)絡開展部實施，2次/年〕〔08年新增〕3.上海群眾附件業(yè)務一、上海群眾附件銷售策略20一、上海群眾附件銷售策略附件部門組織機構(gòu)附件部門業(yè)務開展戰(zhàn)略、工作目標、重點上海群眾附件業(yè)務附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略21〔1〕裝飾類〔3〕養(yǎng)護類〔4〕精品類4.附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略〔2〕功能類22市場需求+利潤導向裝飾功能養(yǎng)護精品座椅套（針織/真皮/蕾絲）座墊腳墊雨檔行李箱墊靠墊、頭枕隔熱膜迎賓踏板光亮飾件排氣管方案牌照框擋泥板地膠車用貼紙前格柵擾流板大包圍GPS+支架2DINDVD數(shù)碼音樂汽車音響總線防盜排擋防盜倒車雷達智能后視鏡車載藍牙TPMS行李箱儲物方案車內(nèi)儲物方案中央扶手箱車用衣架車載冷暖箱安全座椅升級燈泡無骨雨刷防護底板高端機油汽油清凈劑積碳清洗劑燃油系統(tǒng)清洗套餐進氣系統(tǒng)清洗套餐潤滑系統(tǒng)清洗套餐空調(diào)系統(tǒng)清洗套餐冷氣強化劑3C生化膜車內(nèi)美容養(yǎng)護產(chǎn)品車外美容養(yǎng)護產(chǎn)品汽車消毒液品牌元素系列車型系列品牌合作系列限量系列滿足用戶個性化需求市場需求量非常大滿足用戶功能配置需求專業(yè)化+高附加值基于龐大的基盤客戶專業(yè)服務+精心呵護品牌衍生品提升品牌形象4.附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略234.附件產(chǎn)品分類〔1〕裝飾類上海群眾防爆隔熱膜車身漆面保護膜擋泥板經(jīng)典系列座椅套

車用腳墊

光亮飾件一、上海群眾附件銷售策略244.附件產(chǎn)品分類〔2〕功能類TPMS輪胎氣壓監(jiān)測系統(tǒng)車載藍牙系統(tǒng)智能后視鏡GPS衛(wèi)星導航器車載電加熱杯兒童平安座椅一、上海群眾附件銷售策略25〔3〕養(yǎng)護類燃油系統(tǒng)養(yǎng)護套裝空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護套裝上海群眾冷氣強化劑汽車空調(diào)CCC生化膜汽油清凈劑〔清潔型〕高端機油4.附件產(chǎn)品分類一、上海群眾附件銷售策略264.附件產(chǎn)品分類〔4〕精品類品牌靠墊環(huán)保概念手袋領帶絲巾車模折疊自行車一、上海群眾附件銷售策略27二、附件銷售的根本概念二、附件銷售的根本概念附件銷售的重要性附件銷售的現(xiàn)狀經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢二、附件銷售的根本概念29二、附件銷售的根本概念附件銷售的重要性附件銷售的現(xiàn)狀經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢二、附件銷售的根本概念301.附件銷售的重要性〔1〕滿足客戶的需求〔2〕推動新車銷售〔3〕提供利潤〔4〕提升客戶滿意度二、附件銷售的根本概念附件銷售車輛銷售附件銷售可以提高整車單價和提高CS單車利潤CS向上31二、附件銷售的根本概念附件銷售的重要性附件銷售的現(xiàn)狀經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢二、附件銷售的根本概念32〔1〕全球市場現(xiàn)狀〔2〕歐美市場現(xiàn)狀〔3〕日本市場現(xiàn)狀〔4〕中國市場現(xiàn)狀〔5〕上海群眾現(xiàn)狀2.附件銷售的現(xiàn)狀二、附件銷售的根本概念332.附件銷售的現(xiàn)狀1、2007全球汽車行業(yè)總利潤大約14萬億美元，其中就有8萬億美元利潤產(chǎn)生于跟汽車效勞和附件銷售有關。2、對汽車市場來說，維修保養(yǎng)、配件供給、美容養(yǎng)護和汽車改裝等效勞那么被稱為“汽車后市場〞?！?〕全球市場現(xiàn)狀二、附件銷售的根本概念34〔2〕歐美市場現(xiàn)狀外裝產(chǎn)品戶外產(chǎn)品(音響、視頻、導航)三位一體產(chǎn)品歐洲市場：外裝產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品以及導航在內(nèi)的〔音響、視頻、導航〕三位一體的產(chǎn)品占到了附件銷售的半數(shù)以上便攜式導航產(chǎn)品開展迅速，銷售額已經(jīng)到達導航產(chǎn)品整體銷售額的在美國附件銷售主要以改裝車的銷售為主，到達全部銷售額的由于美國政府對改裝車的限制相對較松，因此原廠純粹附件在美國市場的表現(xiàn)從全世界水平來看不算突出，經(jīng)銷商的附件銷售額只能占到30%左右2.附件銷售的現(xiàn)狀二、附件銷售的根本概念60%50%35〔3〕日本市場現(xiàn)狀新款寬屏后座娛樂系統(tǒng)倒車影像系統(tǒng)電子產(chǎn)品的開發(fā)與普及相對突出，導航、后座娛樂系統(tǒng)等(音響、視頻、導航)三位一體產(chǎn)品與大包圍、腳墊等機能產(chǎn)品各約占附件銷售額的50%近年來，后座娛樂系統(tǒng)、倒車影像系統(tǒng)等導航相關的商品和車輛改造個性化產(chǎn)品將成為附件銷售的重點世界3大頂級汽車改裝車展之一的東京AutoSalon展覽會成為汽車附件加裝市場的一個很好的展示平臺2.附件銷售的現(xiàn)狀二、附件銷售的根本概念36〔4〕中國市場現(xiàn)狀—開展?jié)摿薮笳计囉闷肥袌霰戎刈畲蟮钠囯娮邮袌鲩_展勢頭良好，如車載導航、汽車音響、氙氣燈、汽車香水、羊剪絨、車載MP3、防爆膜、車載DVD、汽車裝飾、汽車美容車載導航在市場需求中位居榜首，市場前景相當看好中國汽車用品行業(yè)有一定的規(guī)模，但知名品牌不多，產(chǎn)品知名度不高缺乏相應的國家標準，市場上假冒偽劣產(chǎn)品橫行行業(yè)專業(yè)化程度不高，人才已經(jīng)成為制約行業(yè)開展的瓶頸，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重2.附件銷售的現(xiàn)狀二、附件銷售的根本概念37各汽車廠家紛紛開始重視純粹附件的開發(fā)、銷售的強化中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，積極推進汽車用品的產(chǎn)業(yè)化，鼓勵汽車用品行業(yè)特別是技術含量高的汽車電子產(chǎn)業(yè)的技術創(chuàng)新政府逐步完善汽車用品行業(yè)的相關法規(guī)及標準，為汽車用品企業(yè)的開展提供有序的競爭環(huán)境2.附件銷售的現(xiàn)狀二、附件銷售的根本概念〔4〕中國市場現(xiàn)狀—開展?jié)摿薮?82.附件銷售的現(xiàn)狀〔5〕上海群眾現(xiàn)狀根據(jù)消費者調(diào)研*SVW擁有巨大的開展空間上海群眾客戶單車附件消費：〔SVW品牌〕行業(yè)內(nèi)客戶單車附件消費：〔豐田品牌綜合〕二、附件銷售的根本概念200元/車1500元/車39附件市場的細分必備的實際擁有的消費者受到市場宣傳、促銷的影響，而通過購置或被贈送而擁有的附件消費者經(jīng)過市場教育或者自身使用實踐，而認為應該擁有的附件意愿購置出于對原裝件的認知，消費者愿意擁有的附件SVW品牌必備件與實際擁有件之間的距離意味著，消費者被市場營銷促動的幅度，各車型均有較大的促動空間必備件和意愿購置件的距離意味著，某些附件的最終銷售的實現(xiàn)不是通過消費者直接購置實現(xiàn)的，附件產(chǎn)品需要和其他車型產(chǎn)品或者促銷活動一起搭售或贈送出去SVW和必備件的距離意味著，消費者對原裝件的認可程度，各車型均認為大多數(shù)的必備件須由SVW提供由于附件的銷售方式差異，消費者認為愿意出價購置的附件2.附件銷售的現(xiàn)狀〔5〕上海群眾現(xiàn)狀

二、附件銷售的根本概念40二、附件銷售的根本概念附件銷售的重要性附件銷售的現(xiàn)狀經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢二、附件銷售的根本概念413.經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢〔1〕新車銷售二手車附件銷售售后服務WIN-WIN雙贏二、附件銷售的根本概念42各銷售時期附件銷售比例根據(jù)消費者調(diào)研，新車用戶是SVW附件的主要消費群體，65%的消費發(fā)生在新車購置時，僅汽車養(yǎng)護用品在新車銷售時的比例較低各附件產(chǎn)品的消費時機〔金額〕單位：%總體而言，附件消費者主要發(fā)生在新車購置時，其比例占65%，其次是無特殊時間，比例為25%外飾件購置在新車購置時的比例最高為71%，汽車養(yǎng)護用品在新車購置時消費者的比例最低為41%汽車養(yǎng)護用品在售后效勞時的購置比例最高為14%，汽車附件及其他在售后效勞時的購置比例最低為8%汽車養(yǎng)護用品無特殊時間購置的比例最高為46%，外飾件在無特殊時間購置的比例最低為19%N=1313二、附件銷售的根本概念433.經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢〔2〕信譽度方面專業(yè)技術方面售后效勞保障方面銷售時機方面人性化方面二、附件銷售的根本概念44三、附件銷售的步驟三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟46三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟471.合理布置，準備工具〔1〕附件展示的VISA定律〔2〕附件展示四種途徑〔3〕附件展示區(qū)的展示方法〔4〕附件銷售促銷工具的準備及使用三、附件銷售的步驟48V-VISIBILITY 可視性

I-IMPACT 沖擊力

S-STABILITY 穩(wěn)定性

A-APPEAL 吸引力

〔1〕附件展示的VISA定律三、附件銷售的步驟49VISA定律—陳列的八大原那么1、最正確的視線范圍2、豎式陳列3、品種的陳列順序及相應的陳列面4、同一品種，不同規(guī)格的重要性順序5、貨架的先進先出原那么6、適當?shù)氖埸c廣告7、產(chǎn)品正面朝向消費者，并有明顯的價格標簽8、保持產(chǎn)品的清潔及整齊的擺放三、附件銷售的步驟50陳列的八大原那么——不符合項三、附件銷售的步驟51〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟銷售展示區(qū)售后展示區(qū)POS產(chǎn)品推薦區(qū)多媒體展示

52①銷售展示區(qū)〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟53①銷售展示區(qū)—展車附近的單獨展示架〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟54①銷售展示區(qū)—展車和試乘試駕車上的附件展示〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟55②售后展示區(qū)〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟客戶休息區(qū)56③Pos產(chǎn)品推薦區(qū)〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟57④多媒體展示區(qū)〔2〕附件展示四種途徑三、附件銷售的步驟58按附件種類來展示突出商品特性來展示適合展廳氣氛的附件展區(qū)設計〔3〕附件展示區(qū)的展示方法三、附件銷售的步驟59突出原廠附件的金標專柜①按附件種類來展示〔3〕附件展示區(qū)的展示方法三、附件銷售的步驟原廠腳墊展示專柜原廠附件外裝件專柜60②突出商品特性來展示附件實物與加裝效果圖產(chǎn)品特性展示牌特寫制作產(chǎn)品吊牌〔3〕附件展示區(qū)的展示方法三、附件銷售的步驟61外觀裝飾件的加裝效果照片自主開開展示工具〔3〕附件展示區(qū)的展示方法②突出商品特性來展示三、附件銷售的步驟62

簡潔明了的展架設計〔3〕附件展示區(qū)的展示方法②突出商品特性來展示三、附件銷售的步驟63附件結(jié)算區(qū)風格高雅的純粹附件展示柜

附件展示區(qū)整體風格③適合展廳氣氛的附件展區(qū)設計有現(xiàn)代感的附件展示區(qū)〔3〕附件展示區(qū)的展示方法三、附件銷售的步驟64與展廳風格搭配的附件展區(qū)〔3〕附件展示區(qū)的展示方法③適合展廳氣氛的附件展區(qū)設計三、附件銷售的步驟65〔3〕附件展示區(qū)的展示方法③適合展廳氣氛的附件展區(qū)設計三、附件銷售的步驟66〔4〕附件銷售促銷工具的準備及使用附件綜合型錄車型附件單頁純粹附件塑料夾頁三、附件銷售的步驟67〔4〕附件銷售促銷工具的準備和使用附件綜合型錄特點：聚集了上海群眾所有車型的純粹附件介紹以及規(guī)格展示方法：擺放于展廳中心的型錄展架或純粹附件的專門展架上三、附件銷售的步驟68〔4〕附件銷售促銷工具的準備和使用車型附件單頁特點：特定車型的附件介紹。由于其本錢低廉，便于分發(fā)和自由閱覽三、附件銷售的步驟展示方法：放于客戶流量大的場所和區(qū)域69〔4〕附件銷售促銷工具的準備和使用純粹附件塑料夾頁特點：關于各車型設定附件的介紹以及規(guī)格一覽表。內(nèi)容與綜合型錄根本一致。展示方法：建議放入銷售人員隨身攜帶的文件夾中，在與客戶交流中發(fā)揮作用。三、附件銷售的步驟70三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟712.選擇時機，把握時機〔1〕車輛介紹時機〔2〕車輛簽約時機〔3〕售后效勞時機〔4〕促銷活動時機三、附件銷售的步驟72〔1〕車輛介紹時機銷售人員行為建議：充分展示：展車上的附件 展車旁的附件展示合理運用：綜合附件型錄 車型附件單頁

適合介紹附件類型：功能類，裝飾類三、附件銷售的步驟73〔2〕車輛簽約時機銷售人員行為建議：充分展示：試乘試駕車的附件 銷售附件展示區(qū)合理運用：純粹附件塑料夾頁 車型附件單頁適合介紹附件類型：裝飾類，功能類三、附件銷售的步驟74〔3〕售后效勞時機銷售人員行為建議：充分展示：售后附件展示區(qū)試乘試駕車的附件合理運用：附件綜合型錄適合介紹附件類型：養(yǎng)護類三、附件銷售的步驟75促銷方法活用商品特色、結(jié)合車型與季節(jié)，實施有特色的促銷活動與銷售部或效勞部合作，展開促銷開發(fā)及使用對內(nèi)、外的促銷工具〔4〕促銷活動時機三、附件銷售的步驟76附件套裝的海報促銷方法活用商品特色、結(jié)合車型與季節(jié)，實施有特色的促銷活動制定促銷套裝，開展限時的附件促銷活動

〔4〕促銷活動時機三、附件銷售的步驟77練習不同季節(jié)，制定適宜的套餐組合三、附件銷售的步驟78改裝后的POLO車十分吸引客戶眼球促銷方法活用商品特色、結(jié)合車型與季節(jié)，實施有特色的促銷活動利用車展進行促銷

制定套裝促銷，價格透明

POLO車型的全套汽車附件配件的目錄及參考價格〔4〕促銷活動時機三、附件銷售的步驟79改裝車大賽經(jīng)驗分享圖片三、附件銷售的步驟80市場部、銷售部、售后效勞部聯(lián)合促銷部門協(xié)作開展促銷活動實例

購置純粹附件十件套即可獲贈價值696元的箱包一個購置附件4000元即可抽獎參加自駕游活動〔4〕促銷活動時機促銷方法三、附件銷售的步驟81便攜式導航設備促銷方法市場部、銷售部、售后效勞部聯(lián)合促銷利用自駕游活動成功促銷開展回饋客戶活動，趁熱打鐵聯(lián)動促銷自駕游活動集體照〔4〕促銷活動時機三、附件銷售的步驟82“凡購置3000元以上純粹附件就可獲贈機油一罐〞的促銷活動購置純粹附件5套即可獲得經(jīng)銷商VIP金卡通過部門合作，展開促銷活動，提高純粹附件的銷量與認知度

〔4〕促銷活動時機促銷方法市場部、銷售部、售后效勞部聯(lián)合促銷三、附件銷售的步驟83開發(fā)及使用對內(nèi)、外的促銷工具通過電臺、報紙等進行宣傳通過報紙推廣附件裝飾通過店內(nèi)海報推廣附件擺設在店內(nèi)的促銷廣告，非常醒目〔4〕促銷活動時機促銷方法三、附件銷售的步驟84純粹與副廠太陽膜的差異解析顯眼的車型純粹附件宣傳自主開發(fā)宣傳工具〔4〕促銷活動時機促銷方法開發(fā)及使用對內(nèi)、外的促銷工具三、附件銷售的步驟85練習促銷活動的成功案例分享〔時間：3分鐘〕三、附件銷售的步驟86三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟873.分析客戶，引導購置；〔1〕按照性別和年齡分析〔2〕客戶人際風格三、附件銷售的步驟88男性客戶：對電子產(chǎn)品比較感興趣女性客戶：對車內(nèi)的飾品非常重視青年客戶：推薦比較時尚的、外形改裝比較酷的附件裝飾。中年客戶：推薦質(zhì)量和加裝效果好的附件裝飾。中老年客戶：推薦一些根本的配置，比方提高平安性能的附件裝飾?！?〕按照性別和年齡分析：3.分析客戶，引導購置；三、附件銷售的步驟89〔2〕客戶人際風格3.分析客戶，引導購置；三、附件銷售的步驟903.分析客戶，引導購置ABCDABCD43214321表現(xiàn)型親切型控制型分析型感性理性被動主動〔2〕客戶人際風格類型三、附件銷售的步驟91分組練習：學員類型測試演練

三、附件銷售的步驟92你懂不懂你到底行不行你關不關心我讓我說完心里的感受爭論時要有事實依據(jù)，能保持沉默尊重，多用選擇性語言，讓他做決定；你退他進，不要示弱，要有一點硬喜談家庭，以感情為導向，支持友好，不容易做決定，喜歡別人幫助做決定。喜歡交際，外向支持鼓勵，發(fā)揮優(yōu)勢，邀請他參加活動應對方式環(huán)境及應對表達型親切型控制型分析型肢體語言好動左顧右盼，坐姿開放，散漫的時間處理，喜歡主導對方微笑，眼睛交流，害羞,對別人的事情感興趣，喜歡交談，性格開朗語氣強硬，充滿攻擊性；自信，愛表現(xiàn)自己，蔑視別人；聲音大，動作多較少的肢體語言，較少的眼神交流，性格內(nèi)向穿著打扮炫耀的衣服舒適休閑時髦的服飾，佩戴飾品適宜和正式的服裝其他特點凌亂、炫耀家人照片，整潔、舒服俯視，靠窗戶實用和功能化一般反映易煩躁；感情用事，愛搶風頭不耐煩，過分逼迫對方異議，逃避充滿攻擊性講過多的話，虛張聲勢客戶人際風格三、附件銷售的步驟93三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟94SPIN話術的概述： 利用自己的專業(yè)知識， 與客戶建立信任為原那么， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧 問式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的。4.創(chuàng)造需求，積極推薦三、附件銷售的步驟95幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大我需要立即改變暗示需求明確需求如何開發(fā)需求三、附件銷售的步驟96S 情況(SituationQuestion)P 問題〔ProblemQuestion〕I 影響(ImplicationQuestion)N 需求回報(Need-payoffQuestion)SPIN

代表意義三、附件銷售的步驟97S情況問題內(nèi)容：尋找有關客戶現(xiàn)狀的事實目的：為下面問題的問題打下根底三、附件銷售的步驟98S情況問題案例1：〔兒童平安座椅〕經(jīng)常用于調(diào)查客戶背景情況的問題您現(xiàn)在開什么樣的車?一般情況下，您的主要用途是什么?您的孩子多大了?您孩子平時常坐您的車嗎？一般您會讓孩子坐在哪里?新車改裝您的想法是什么？三、附件銷售的步驟99S情況問題案例1銷售人員：聽您剛剛的介紹，您這么忙，還經(jīng)常帶孩子一起開車外出旅游，您孩子真幸福，有您這么好的父親?？蛻簦耗睦铮F(xiàn)在孩子都是寶貝。銷售人員：您每次和孩子一起外出旅游，會上高速公路嗎？客戶：會啊，去省內(nèi)玩一般我們都走高速的。銷售人員：上高速公路，一定都要系好平安帶，保證平安。孩子您是怎么安排他坐呢？客戶：每次我都讓他媽抱著，或者讓他自己坐。銷售人員：他們是坐在前排還是后排呢？客戶：他母親抱的時候，一般會坐在前排，坐后面的時候通常會給他系上平安帶的。三、附件銷售的步驟100P難點問題內(nèi)容： 客戶面臨的問題，困難和不滿之處。目的： 尋找你產(chǎn)品所能解決的問題， 即客戶的隱性需要。三、附件銷售的步驟101P難點問題案例1銷售人員：您覺得這樣平安嗎？客戶：還行吧！銷售人員：這樣的話，有沒有發(fā)生過急剎車的時候，小孩被碰到的情況？客戶：沒有。銷售人員：那真是太好了，我有個老客戶，前段時間不小心急剎車，小孩坐在前排，沒有保護措施的情況下就受了傷，還挺嚴重的，當時頭破了，縫了幾針了！客戶：真是太不小心了，是不是沒有抱好啊？銷售人員：抱小孩是大多數(shù)客戶采取的方式，大人都是很注意的。但是小孩子坐前排，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)生碰撞的概率非常高，經(jīng)常出大事故！客戶：確實很危險，不是抱好就可以了嗎？三、附件銷售的步驟102I影響性問題內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題；指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心需求。

三、附件銷售的步驟103I影響性問題案例1銷售人員：坐前排，小孩如果抱在手里，沒系平安帶，據(jù)中國汽車報統(tǒng)計發(fā)生碰撞，如果時速超過48公里，一方面，小孩產(chǎn)生的沖擊力會是原來自重的三十倍，大人是抱不住的，會直接碰到擋風玻璃上，像子彈一樣飛出車外！另一方面，平安氣囊彈出時也會產(chǎn)生很大的沖擊力，小孩骨骼軟，沖擊力會對小孩造成很大的傷害！客戶：看來還是坐后排，系平安帶會好點！銷售人員：系平安帶對成人來說是平安的，但是對嬰幼兒來說，就不是這樣子了。因為小孩的臀部骨骼很小，臀部會無法固定住，平安帶可能會系在小孩腹部，假設遇到車禍，平安帶將對著小孩的腹部施力，這會導致傷害，后果很嚴重?？蛻簦何抑坝新犨^，但是沒想到會有這么嚴重！銷售人員：是的，您看，這是一些權(quán)威部門的資料和分析，您剛剛也說了，孩子是每個家庭的寶貝啊，平安是最最重要的！客戶：是啊，平安看來并不是想象的那么簡單！那怎么辦？三、附件銷售的步驟104N需要回報的問題內(nèi)容：問題假設得以解決產(chǎn)生什么價值；客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身；目的：使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策；使客戶自己說出想得到的利益；使客戶說出明確的需求。三、附件銷售的步驟105N需要回報的問題案例1銷售人員：小孩子坐車，最重要的是平安?？蛻簦寒斎?，這樣既能減少我擔憂，還能增加行駛的平安性！銷售人員：我們這邊有一款符合您要求的產(chǎn)品，你看我?guī)湍榻B一下好嗎？客戶：好?。∪?、附件銷售的步驟106情況詢問問題詢問影響詢問情況詢問問題詢問影響詢問問題詢問影響詢問試探：需求回報詢問需求回報詢問比較復雜的SPIN結(jié)構(gòu)三、附件銷售的步驟107學員演練 如何針對一個開車去其他城市的客戶，運用SPIN話術來創(chuàng)造他的需求〔導航系統(tǒng)〕三、附件銷售的步驟108三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟1095.推薦介紹，說明好處〔1〕產(chǎn)品介紹的三個原那么〔2〕NFABI的話術三、附件銷售的步驟110〔1〕產(chǎn)品介紹的三個原那么人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新三、附件銷售的步驟111〔2〕NFABI的話術NFABI的意義

N Need 需求

F Features 配備

A Advantages 優(yōu)勢

BBenefits 利益

I Impact

沖擊三、附件銷售的步驟112NFABI話術案例〔1〕NFABI話術〔兒童平安座椅〕：N：銷售人員：剛聽您說，孩子坐車平安最重要，對嗎？客戶：對啊！銷售人員：明白，您孩子真幸福，有您這么好的老爸。我們上海群眾為確保小孩子乘車的平安性，現(xiàn)在推出了兒童平安座椅。F：銷售人員：我們的座椅配備了五點式平安帶和高密度慢回彈海綿。三、附件銷售的步驟113NFABI話術案例〔2〕NFABI話術〔兒童平安座椅〕：B：銷售人員：五點式平安帶，它可以牢固的把孩子固定在座椅上，確保孩子在車遇到?jīng)_擊的時候，不會從座椅上脫落。A：市面上大多數(shù)的兒童座椅，雖然也是五點式平安帶，但是它的卡扣的使用次數(shù)，不能確保到達標準的要求，一般ECE-R44標準為5000次，我們上海群眾的要求到達了10000次以上。I：您看看這是我們的檢驗報告，里面清楚的標注了使用壽命，還有很多其他指標超過了ECE-R44的標準，比方說卡扣抗拉強度和調(diào)節(jié)器壽命等也超過了ECE標準

三、附件銷售的步驟114NFABI話術案例〔2〕F：銷售人員：我們還有最為獨特的設計，它使用了高密度慢回彈海綿。B:它能有效吸收沖擊力A:是普通海綿吸收沖擊力的4倍；F：銷售人員：我們產(chǎn)品的所有布料均專門訂織訂染，采用無毒、阻燃面料！并且完全通過探針測試。B：確保產(chǎn)品無斷裂針頭等金屬異物，保證孩子平安使用，不會因為斷針和其他異物而受傷！A:其他品牌的平安座椅是沒有采用高密度慢回彈海綿的，并且通常為了節(jié)約本錢，他們所采用的布料是不可能專門定制并經(jīng)過探針測試的！115NFABI話術案例〔3〕NFABI話術〔兒童平安座椅〕：A:銷售人員：且平安保險對我們?nèi)€產(chǎn)品承保產(chǎn)品責任險。最高賠付額可達50萬。其他任何品牌產(chǎn)品均沒有進行全線產(chǎn)品責任險投保的?？蛻簦菏菃?？I:銷售人員：您看，這是我們通過的ECE-R44/04證書，每一款產(chǎn)品都有認證號，您再看，這是中國平安保險投保憑證。三、附件銷售的步驟116學員演練〔NFABI〕上海群眾專用太陽膜GPS導航系統(tǒng)羊毛座墊光亮飾件〔分組討論，演練點評〕三、附件銷售的步驟117三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟118〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟119〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟120基于客戶的原因基于銷售參謀的原因〔1〕異議產(chǎn)生的原因三、附件銷售的步驟121〔1〕異議產(chǎn)生的原因拒絕改變沒有意愿產(chǎn)品無法滿足需求預算缺乏借口、推脫情緒低潮隱藏的異議①基于客戶的原因三、附件銷售的步驟122無法贏得客戶好感夸大陳述過多的專業(yè)術語， 讓客戶產(chǎn)生畏懼事實調(diào)查不清楚不正當?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，讓客戶詞窮②基于銷售參謀的原因〔1〕異議產(chǎn)生的原因三、附件銷售的步驟123〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟124〔2〕異議的種類真實的異議 客戶沒需求/不滿意/偏見虛假的異議三、附件銷售的步驟125必須立即處理的異議： 客戶關心的重要事項 必須處理完才能繼續(xù)進入下一步的 處理完，可以立即要定單的最好延后處理的異議： 越權(quán)異議，成認無法解答但保證盡快處理時 客戶未了解產(chǎn)品就提價格問題時 異議可以在后面的介紹中解決的真實的異議

〔2〕異議的種類三、附件銷售的步驟126不想會談的托詞類注意轉(zhuǎn)移類②虛假的異議

〔2〕異議的種類三、附件銷售的步驟127〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟128保持冷靜，積極對待異議成認擔憂，但不贊同異議開放提問，使異議具體化限制提問，明確單個異議反復尋異，確定所有異議去偽存真，尋找核心異議介紹利益，給予正確觀點全面理解，補償缺乏之處〔3〕克服異議的步驟三、附件銷售的步驟129〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟130〔4〕尋找核心異議話術認同擔憂—— 我理解你對此的擔憂。具體異議—— 那是什么原因令你擔憂？明確異議—— 你擔憂的是…，對嗎？反復尋異—— 除了這個還有其他問題嗎？核心異議—— 哪個問題是最主要的？ 如果我能幫你解決這個問題，你愿意試試嗎？ 好的，我建議你可以……三、附件銷售的步驟131尋找客戶訂購兒童座椅核心異議話術演練尋找核心異議話術例如認同擔憂 銷售人員：先生，看來您對我們的兒童平安座椅還是有顧慮，對嗎? 客戶：是啊，還是有擔憂。 銷售人員：理解，很多客戶剛開始對我們座椅也會有顧慮。具體異議 銷售人員：我注意到您對兒童平安座椅其實是很感興趣的，而且您已 經(jīng)看過幾次了，那到底是什么原因令您下不了決心呢？ 客戶：你們的平安性到底如何啊？明確異議 銷售人員：您的意思是擔憂我們座椅的平安性，是嗎？ 客戶：是啊反復尋異 銷售人員：理解，我之前有位客戶也是擔憂平安性，平安確實很重 要，那除了平安性方面還有其他方面的顧慮嗎？ 客戶：我了解了一下，你們比外面價格貴了很多。三、附件銷售的步驟133尋找核心異議話術例如反復尋異 銷售人員：確實價格會高一些，除了您剛剛說的平安性和價格的 問題以外，您還有其他顧慮嗎？ 客戶：我買了以后，要是壞了，維修方面怎么辦？ 銷售人員：您是指售后效勞吧？ 客戶：是的。 銷售人員;您做事真的很細心，確實這些點都很重要 銷售人員：那除了平安性、價格和售后效勞，您還有其他顧慮嗎？ 客戶：沒有了。核心異議 銷售人員：那這三個問題中您更關心的是哪個呢？ 客戶：還是覺得平安性最重要 銷售人員：當然，確實平安性是購置兒童平安座椅要考慮的最重 要的一點。接下來，我如果就這個問題給您一個滿意的解釋，你 能訂下來嗎? 客戶：可以啊。 銷售人員：好的，你的主要問題是……三、附件銷售的步驟134〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟135〔5〕克服單個異議的根本步驟確認異議認同感受加強認同解釋證明提供證據(jù)三、附件銷售的步驟136克服客戶針對兒童座椅平安性異議話術演練克服單個異議話術例如確認異議： 銷售人員：剛聽您說很擔憂我們兒童平安座椅的平安性，是嗎？認同感受： 銷售人員：明白，之前也有一些客戶像您一樣，有這方面的顧慮。擔 心兒童座椅的平安性。加強認同： 銷售人員：不瞞您說，市場上有很多兒童座椅，平安性確實一般。我 之前也有客戶買了市場上的兒童座椅，但發(fā)生事故時并未起到保護作 用。三、附件銷售的步驟138克服單個異議話術例如解釋證明： 銷售人員：我們上海群眾的兒童平安座椅您可以放心，我們配備了自帶5點式平安帶，并且采用了超厚的慢回彈海綿。滿足您對平安性的要求。而且我們是通過 了歐洲ECE-R44/04標準的，由中國平安保險承保了產(chǎn)品責任險?！矃⒖记懊娴腘FABI的話術〕提供證據(jù)： 銷售人員：您看，這是我們產(chǎn)品的認證書，我們每款座椅都有一個對應的認證號。您看，這就是我們座椅上的認證號,這是中國平安公司的保險憑證。三、附件銷售的步驟139〔1〕異議產(chǎn)生的原因〔2〕異議的種類〔3〕克服異議的步驟〔4〕尋找核心異議話術〔5〕克服單個異議的根本步驟〔6〕異議處理技巧6.積極應對，克服異議三、附件銷售的步驟140轉(zhuǎn)移法/轉(zhuǎn)化法無視法補償法直接反駁法〔6〕異議處理技巧三、附件銷售的步驟141①轉(zhuǎn)移法/轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)移法：把壞的轉(zhuǎn)移成其它好的地方轉(zhuǎn)化法：直接把壞的轉(zhuǎn)化成好的地方三、附件銷售的步驟142適用于：遠離主題的異議為異議而異議的異議想高人一等的異議方法：微笑點頭，表示同意或聽了您的話

您真高見、您真英明②無視法三、附件銷售的步驟143③補償法適用于：基于產(chǎn)品事實的異議價格異議方法： 一定要成認并欣然接受，否認會引起爭辯； 然后贊美/感謝； 最后補償，讓客戶取得心理平衡三、附件銷售的步驟144④直接反駁法適用于：客戶對公司的誠信/效勞疑心 客戶引用不正確的資料方法：態(tài)度誠懇，有理有據(jù)，對事不對人三、附件銷售的步驟1456.積極應對，克服異議常見異議的處理〔演練〕：兒童座椅的功能和市場上比沒區(qū)別，價格貴一半？你的腳墊是不是原廠的？車都買了，你附件還不送給我？車都買了，你的價格是不是能廉價點？三、附件銷售的步驟146三、附件銷售的步驟合理布置，準備工具；選擇時機，把握時機；分析客戶，引導購置；創(chuàng)造需求，積極推薦；推薦介紹，說明好處；積極應對，克服異議；抓住信號，促進成交。三、附件銷售的步驟1477.抓住信號，促進成交〔1〕成交信號:在銷售中，只要客戶確定了購置的目標，一定會自覺或不自覺地發(fā)出某些信號，這往往是一些細微的變化。一個成功的銷售人員，一個專業(yè)的銷售人員往往都是能夠捕捉這樣的一些細節(jié)變化?！?〕成交技巧：專業(yè)銷售人員應該懂得掌握各種成交技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購置信號，你就要不失時機地采用各種方法成交，獲取訂單。三、附件銷售的步驟148〔1〕成交信號語言信號行為表情信號三、附件銷售的步驟149語言信號：你給我廉價點，我就買了。倒車雷達安裝要多少時間？原廠腳墊有幾種款式？兒童座椅有幾種顏色?。磕銈冞@里可以刷卡嗎？GPS的保修時間是多長？你們的附件售后效勞怎么樣？〔1〕成交信號三、附件銷售的步驟150行為表情信號：和銷售人員套近乎身體前傾；突然改正坐姿托關系，找領導屢次詢問或觀察同一附件在附件展示區(qū)長時間逗留帶不同的人來看突然沉默〔1〕成交信號三、附件銷售的步驟151利益總結(jié)法T字法條件交換法價格分解法詢問法〔直接/選擇〕YesYes法壓力法哀兵策略法〔2〕成交技巧三、附件銷售的步驟152利益總結(jié)法利益總結(jié)成交法是銷售人員將所銷售的產(chǎn)品將帶給客戶的主要利益進行總結(jié)，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購置欲望，促成交易。 總結(jié)利益，加重認同，要求定單 常用在產(chǎn)品介紹完或建議書介紹后三、附件銷售的步驟153T字法將客戶同意的產(chǎn)品的利益和不認同的利益寫在一張紙的左右，比較總結(jié)。適用于與關鍵人物屢