醫(yī)藥代表拜訪技巧

醫(yī)藥代表銷售訪問遇到的十大問題1、如何抑制恐驚心理人為什么會恐驚，我以為：最恐驚的永久是你最不了解的。人生有三大恐驚：一高空，二焰火，三公眾演講。突然站出來公眾演講都緊急、看到焰火、高空都緊急。但是看看人家練雜技的，每天吞火，尋常得像一天吃三頓飯一樣。全部的恐驚都來自你接觸太少，例如，很多人都可怕鬼怪，但是卻沒有聽說過誰真的見過鬼怪。禪語有云：“相由心生，境由心造”，可見凡人的感覺，都是由心而生，恐不恐驚就在人的一念之間?！栋慵僭O(shè)心經(jīng)》里面告知我們：以無所得故，菩提薩埵，依般假設(shè)波羅蜜多故，心無掛礙，無掛礙，無有恐懼。遠(yuǎn)離顛倒夢想，究竟涅槃。就是假設(shè)你已經(jīng)知道了達(dá)成目標(biāo)的方法，已經(jīng)擁有了人生的才智，到那個時候心無掛礙，就自然沒有恐驚了。

通常，恐驚不是在客戶身上，而是在我們營銷人員自己身上?！翱煮@”就是阻礙你成功的短板，雖然一塊短板不要緊，但是它打算著你這只水桶的最大盛水量，限制著你的發(fā)揮。高風(fēng)險，才會有高回報。簡潔打交道，對你客客氣氣的客戶，應(yīng)當(dāng)她對其他的醫(yī)藥代表也會客客氣氣，你簡潔拿下的客戶，你的競爭對手也簡潔拿下。恐驚風(fēng)險才是營銷的最大風(fēng)險。不能抑制恐驚，可怕?lián)?dāng)風(fēng)險，就沒有進(jìn)步的時機(jī)。不能抑制恐驚，去訪問新的客戶，銷量就會失去持續(xù)增長的動力；不能抑制恐驚，去訪問那些很難打交道的客戶，就不會有戰(zhàn)勝競爭對手，獲得忠實(shí)大客戶的時機(jī)；不能抑制恐驚，去訪問那些藥劑科主任，主管的副院長、院長等高端客戶，遲早有一天，他們會讓你被迫去找他們的，比方，停藥，限量，或者其他不行知的突發(fā)大事。

那么，我們的醫(yī)藥代表們應(yīng)當(dāng)如何抑制來自心底的恐驚呢？

遇事要有正確的分析和理解力量

很多的事情并非我們想象的那么糟糕。所以不要抱著“放大鏡”的心態(tài)去對待你四周的事情，否則，恐驚也將隨之被放大。對事物準(zhǔn)確的分析和理解有助于我們躲避風(fēng)險、收獲成功。比方，或許這個客戶不會將我們轟出來呢，或許她今日心情很好，情愿和我們交談呢，或許她就是看我們順眼，寵愛和我們講話呢。退一步講，就算她把我們轟出來，我們現(xiàn)在不就是在外面嗎？不過是又回到原點(diǎn)，但我們什么也沒有損失，不是嗎？

考慮最壞的結(jié)果

我們可以設(shè)想，冒險最壞的結(jié)果是什么？是丟掉一個客戶還是丟掉一份業(yè)績？假設(shè)我們不去訪問這個新客戶，她原來就不是我們的客戶，又何談失去呢？這種損失能給你帶來多大的危害？這種危害需要多長時間才能遠(yuǎn)離你？而恐驚又能給你什么，能轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀嗎？

明白失敗帶來的好處

或許失敗會帶給我們精神上的損失，但同時肯定會帶給我們思想和閱歷上的收獲。而恐驚帶給我們的是躲避現(xiàn)實(shí)，永久地躲避只能導(dǎo)致你一無全部?？此茮]有失去，實(shí)則失去很多成功的時機(jī)和制造成的時機(jī)與閱歷。正所謂“塞翁失馬焉知非?！?。

勇敢地行動

行動是削減恐驚和建立自信的最好方式。萬事開頭難，開頭之后，漸漸就會輕車熟路。那時，想讓你恐驚都難。

別給自己留后路

面對恐驚，不要給自己留余地。一旦留了退路，就會產(chǎn)生退縮的心理。這樣，永久不會闖過“恐驚”的難關(guān)。古希臘的軍隊(duì)出海打仗，登陸后的第一件事就是燒掉自己的渡船，除非成功，否則就別想回家，這樣一來士氣就會大增。當(dāng)我們給自己留了選擇的余地，就會缺乏面對困難的士氣，成功也便成了奢望。

內(nèi)心的恐驚其害無窮，假設(shè)你將其作為心中的信仰，它就會像惡魔一樣，無形中吞噬你的意志力和戰(zhàn)斗力，夢想將永久成為夢想。與其恐驚度日，與其讓恐驚吞噬你的意志力和戰(zhàn)斗力，還不如勇敢地向恐驚挑戰(zhàn)，一博輸贏。

各位，請丟掉你的恐驚心理，付出努力，勇敢地去爭取！恐驚，會讓你失去一切你想得到的。請記住，這個世界上沒有什么是值得我們恐驚的！唯一讓你恐驚的是：抓住恐驚，固執(zhí)地不愿罷手！世界上無所恐驚的人是不存在的，似乎人天生就有著某種東西的特質(zhì)。不同的是，有的人面對恐驚，會想方法抑制，而有些人則選擇了投降。說一千道一萬，其實(shí)只有一句話，去努力，去做吧，其實(shí)一切都很簡潔！

2、如何快速建立良好的溝通氣氛在銷售協(xié)訪的過程中我覺察，有一類銷售代表似乎很有天賦，他們能夠很快地與客戶熟絡(luò)起來，就是我們常說的“自來熟”，通常三言兩語就將整個訪問溝通的氣氛營造的很好，客戶很快樂，也很情愿聊，不一會就輕松進(jìn)入銷售訪問的正題，最終通常都能夠順當(dāng)?shù)某山?。而與之相對應(yīng)的是另外一類銷售代表，訪問客戶時，總是感覺別別扭扭的，開場白總是諸如今日天氣很好啊，今日您很忙啊，我們產(chǎn)品最近用的怎么樣啊，感謝您的支持，希望您連續(xù)支持之類的語句，然后就開頭冷場，無話可說了，最終為難的離開。

什么緣由導(dǎo)致兩種截然相反的狀況消失呢？難得真的是個人天賦嗎？很多銷售代表會問，有沒有什么方法可以快速建立良好的溝通氣氛。我信任肯定有，經(jīng)過認(rèn)真觀看，前一類的銷售代表之所以可以做到，總結(jié)他們講話的特點(diǎn)，可以用六個字概括：微笑、應(yīng)酬、贊美。

微笑

有人會說，微笑誰不會，這個也算技巧嗎？事實(shí)上，在尋常的協(xié)訪觀看中覺察，很大一局部銷售代表在訪問客戶時是沒有微笑的，或者雖然臉上帶笑，但確定可以很簡潔看出來，不是發(fā)自內(nèi)心的?；蛟S大家也會說，每天背負(fù)著沉重的指標(biāo)壓力，銷量壓力，競爭的壓力，每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股，叫我如何能開顏??！但請試想一下，我們每天去想那些壓力，難倒那些壓力可以被我們想掉嗎？它還是會存在，而且還有可能越來越重，不如拋開它，或許有新的收獲。所謂“相隨心生，境由心造”，心態(tài)轉(zhuǎn)變了，面相馬上轉(zhuǎn)變，這時你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。

微笑能縮短人與人之間的距離，微笑能產(chǎn)生彼此的信任，微笑能給對方安全感?？蛻糁挥杏辛税踩械臅r候，才能放松下來，才情愿打快樂門，進(jìn)入后面的交談。

應(yīng)酬

很多的銷售代表會遺忘這個步驟，殊不知這是建立良好溝通氣氛特別關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會認(rèn)為應(yīng)酬是在鋪張時間，有正事不說，非得在無關(guān)緊要的事上大費(fèi)口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。其實(shí)應(yīng)酬，自有其妙處！

應(yīng)酬可以摸索和了解客戶的心情，并且產(chǎn)生穩(wěn)定對方心情的作用，不急著講，先摸清晰狀況再看今日的訪問是否有連續(xù)。比方，人們一見面，通常會說一些無關(guān)緊要的話：“你最近氣色不錯?！睂Ψ郊僭O(shè)說：“我最近吃不好、睡不好，氣色怎么會好？”那你就知道對方心情不佳，不管什么事都需要延后，貿(mào)然說出來而對方一口回絕，連個商議的余地都沒用了。假設(shè)對方答復(fù)：“還好，最近沒什么煩心事。”說明他心情不錯，訪問客戶連續(xù)了。

應(yīng)酬可以緩解客戶緊急甚至是排斥的心情，假設(shè)對方擺明不想聽你說話，你通過應(yīng)酬可以漸漸使對方放松對你的戒備。

固然，也可以不用應(yīng)酬就直接切入訪問正題，但是要滿足肯定的條件：

其一，雙方比較生疏，且要談的事多半比較重要，前因后果雙方也比較清晰，這時可以不用鋪墊，直接切入正題。

其二，自己有把握吸引對方的留意力，讓對方不得不依據(jù)自己的思路走

贊美

前段時間在看過一本書《水知道答案》，書中的試驗(yàn)由日本爭論水結(jié)晶的綜合爭論所的江本勝博士主持，已進(jìn)展了10年。全部的這些風(fēng)姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是自然水，無論出自何處，他們所呈現(xiàn)的結(jié)晶都特別美麗。當(dāng)爭論員異想天開地在試驗(yàn)水兩邊放上音箱，讓水“聽”音樂后，一個奇異的現(xiàn)象產(chǎn)生了：聽了貝多芬《田園交響曲》的水結(jié)晶美麗工整，而聽了莫扎特《第40號交響曲》的水結(jié)晶則呈現(xiàn)出一種華美的美。爭論員進(jìn)而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”，結(jié)果看到“感謝”的水結(jié)晶特別清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形；看到“混蛋”的水結(jié)晶裂開而零散。而人的身體60-70%是由水構(gòu)成，所以贊美對人特別重要！

贊美是學(xué)問，贊美是藝術(shù)，贊美的話肯定要說，但要恰到好處！

比方，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說：“小姐，你身材真好?！彼龝f：“你媽身材才好呢！”。意思是要告知大家，贊奇妙符合實(shí)際，不用過于夸大，否則就讓人感覺很假了。

我住的樓新?lián)Q了一個看電梯的，我每天一到那個地方他按一下之后，我就說：你辛苦了，我覺察你的工作態(tài)度特別認(rèn)真。剛開頭他都不理我，漸漸他他就開頭有微笑了，一個禮拜后，有一天我從外面走，我那個走廊挺長的，他在那按那個電梯不讓關(guān)門，里面的人就說話了，怎么還不走，我們都上來了，他說，不行，我得等那位先生呢。所以說贊美是人際溝通人際互動的潤滑劑，你看我才贊美他一個禮拜，我們關(guān)系就好了。

保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，奇妙敏捷的應(yīng)酬，恰如其分的贊美，充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn)，信任你肯定可以快速建立良好的溝通氣氛，讓訪問持續(xù)下去，削減客戶的異議，快速成交，到達(dá)我們設(shè)定的訪問目標(biāo)，取得銷售訪問的成功！

三：如何與不同類型客戶溝通

見人說人話，見鬼說鬼話，或許有貶義的成分在里面，但換個角度來看，也有其正確的道理。對于不同類型的客戶，確定不能千篇一律，同一種講話的方式，應(yīng)當(dāng)有不同的溝通話術(shù)和訪問技巧。

固然關(guān)于如何進(jìn)展客戶分型，如何推斷每一種類型客戶的特征等問題，已經(jīng)有很多文章談過類似的問題，筆者不想贅述。前段時間參與我們南區(qū)鄭州辦事處的銷售月例會，辦事處韓經(jīng)理設(shè)計了一個爭論話題：請將我們目前所負(fù)責(zé)醫(yī)院的全部重點(diǎn)客戶進(jìn)展分類，分小組爭論不同類型客戶溝通和訪問的方法。依據(jù)大家的爭論結(jié)果，特總結(jié)如下，供大家參考學(xué)習(xí)

一、依據(jù)醫(yī)生對指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)展分類

可以分為如下四種類型：1、學(xué)術(shù)型；2、學(xué)習(xí)型；3、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實(shí)型；與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、學(xué)術(shù)型；2、專業(yè)技巧型；3、關(guān)系型；4、會計型。

第一種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生：他們特別留意循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推舉，即使沒有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會嚴(yán)格依據(jù)指南的要求用藥，這種類型的醫(yī)生應(yīng)當(dāng)是我們醫(yī)藥代表最寵愛的，但假設(shè)全部的醫(yī)生都這樣，或許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去轉(zhuǎn)變觀念，解決問題。對于這類醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)當(dāng)順勢常常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，留意傾聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

其次種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生：他們也比較留意循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會考慮權(quán)威治療指南的推舉，但他們不會主動去了解這些學(xué)問，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們漸漸的會被動的承受。對于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)當(dāng)常常找時機(jī)和他們爭論一些相關(guān)的問題，同時將我們相關(guān)的產(chǎn)品學(xué)問和相關(guān)的權(quán)威指南推舉講給他們聽，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全承受為止。固然最終還有提示大家，千萬不要客戶告知你，說他已經(jīng)知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道！

第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們特別留意自己的實(shí)際閱歷，比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能承受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個地方，然后針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生：他們特別現(xiàn)實(shí)，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實(shí)的人，也會有很多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們專心去開掘。

二、依據(jù)說話和處事風(fēng)格進(jìn)展分類

可以把醫(yī)生分成如下四種類型：1、分析型；2、驅(qū)測型；3、慈愛型；4、表現(xiàn)型；與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、社交活動家；2、藥品講解員；3、藥品銷售專家；4、專業(yè)化醫(yī)院代表。

第一種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細(xì)心，寵愛提問。要求醫(yī)藥代表為人牢靠，介紹產(chǎn)品時的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有規(guī)律和條理性。甚至要求代表供給充分的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表必需充分預(yù)備好各種資料，才好去訪問這樣的客戶。

其次種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生：他們寵愛掌握，步伐快速，不寵愛與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時供給事實(shí)而非感覺，在宣傳產(chǎn)品時簡明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表肯定好想好訪問中的每一句話，預(yù)備好由于客戶提出各種反對意見，打算好訪問的時間，不要超時。

第三種“慈愛型”的醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對醫(yī)藥代表的態(tài)度溫順，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。寵愛聽別的醫(yī)生的用藥閱歷。但不愿冒風(fēng)險去嘗試使用新藥。特別關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以多一些的應(yīng)酬，多聊一些生活中的話題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時請留意，這樣的客戶對你態(tài)度很好，同時她也會對你的競爭產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶的忠誠度會很低。

第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱忱開朗，奇怪心強(qiáng)，思路很快，寵愛醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也寵愛試用新藥。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進(jìn)展的爭論，和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)展的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓舞客戶進(jìn)展一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。

不同的山上唱不同的歌，見什么人說什么話，通過對客戶進(jìn)展有效的分型，實(shí)行不同的溝通話術(shù)和訪問技巧，可以收到事半功倍的效果前三問其實(shí)都是在做銷售訪問的預(yù)備：首先要抑制恐驚心理，要勇敢的踏出第一步，去主動訪問客戶；其次要學(xué)會快速建立良好的溝通氣氛，要推斷是否適宜去訪問，充分運(yùn)用微笑、應(yīng)酬、贊美的技巧，確保訪問能夠持續(xù)下去，削減客戶異議，快速成交；最終還要分析推斷客戶屬于什么類型，打算實(shí)行什么樣的溝通話術(shù)和訪問技巧，希望能夠讓訪問到達(dá)事半功倍的效果。

接下來進(jìn)入銷售訪問的實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)，一對一的交談，首先我們要明確一對一交談的目的：說服客戶使用我們的品牌?？蛻粜闹袝嬖谌齻€問題：我何時為什么類型的患者使用你的品牌；為什么我應(yīng)當(dāng)改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相應(yīng)的我們的醫(yī)藥代表也要在心中問自己三個問題：我期望客戶何時使用我的品牌；客戶為什么要使用我的品牌；客戶應(yīng)當(dāng)如何使用我的品牌。

通過一對一的交談，解決客戶心中的疑問，說服客戶使用我們的品牌。

安東尼?羅賓斯說過，，人們購置的并非是產(chǎn)品，而是一種狀態(tài)。他的話是什么意思呢？一個人的狀態(tài)在整個說服過程總占據(jù)了重要的位置，了解客戶心中的欲望形態(tài)是特別重要的事情。當(dāng)你確定了這些內(nèi)容時，你就能展現(xiàn)給對方如何得到心中所想，以此來說服對方。

要有結(jié)果導(dǎo)向型思維

這是一種能在開頭整個說服過程之前就已能綜觀全局、看到準(zhǔn)確結(jié)果的力量，是一種在心里設(shè)定目標(biāo)并貫穿至整個說服過程中的力量。說的通俗一點(diǎn)，就像一名圍棋高手，在下第一顆子前已經(jīng)看到了整個棋面的布局，就像一名高爾夫球員在擊球前就已經(jīng)看到了那個擊球點(diǎn)，就像一名籃球運(yùn)發(fā)動，在上場競賽之前就已在頭腦中消失過很屢次的投籃了。

在面對面銷售訪問中，客戶心中有永恒不變的六大問題：你是誰，你要跟我談什么，你談的事情對我有什么好處，如何證明你講的是事實(shí)，為什么我要跟你買，為什么我現(xiàn)在要跟你買。這六大問題顧客不肯定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想？這個是是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里想，對我有什么好處？假設(shè)對他沒好處他就不想往下聽了，由于每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時，他心里就肯定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更廉價，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里肯定會想，我可不行以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你肯定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

要敢于始終追問

《》中說道：“問，你就會有收獲?！?/p>

銷售的過程就是問與說的過程，大局部的時候我們說的比問的好。在銷售協(xié)訪過程中我觀看到，很多的醫(yī)藥代表說服的過程做的很好，就是不能夠成交，他們能夠很好的抑制恐驚心理，快速建立良好的溝通氣氛，進(jìn)入一對一的交談，可以明確客戶的需求，有效的解決了客戶心中的疑問，專業(yè)的陳述我們的品牌應(yīng)當(dāng)用在哪些類型的患者身上，使用的方法和劑量應(yīng)當(dāng)怎樣，與競爭品牌比較我們的優(yōu)勢，然后就不會再連續(xù)追問，要求客戶給出承諾了！

爭論說明，一般狀況下，一個人在購置過程中會在承諾購置之前被追問5次，很不幸，80%的銷售人員在完畢推舉后幾乎都沒用，或僅有一個會要求潛在客戶給出購置承諾。在各種人際關(guān)系中，也會發(fā)生同樣的現(xiàn)象。我們設(shè)置了各種各樣的“示意”讓他們看，結(jié)果還是沒有追問！

說服的整個目的就是讓客戶實(shí)行行動，馬上就為適宜的患者使用我們的品牌，或者從競爭品牌改用我們的品牌，這才是我們想要的！

固然，在不停地追問之間，總會遇到些挑戰(zhàn)，即使說服過程進(jìn)展順當(dāng)，也會遇到不同類型的異議，下一問，我們將深入爭論：如何處理客戶異議。

要有雙贏式思維

雙贏在營銷學(xué)中是這樣解釋的：雙贏是成雙的，對于客戶與企業(yè)來說，應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏；對于員工與企業(yè)之間來說，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營銷中常常用的一種理論。如說服大師齊格?齊格勒所說：“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西，你就能得到自己想要的東西?！边@就是雙贏思維。

雙贏是一種“生活哲學(xué)”，通俗點(diǎn)說，就是有飯大家一齊吃，有糖大家都分來食。大家都能嘗到甜頭。假設(shè)我們不再為他人制造價值，那他們就不會再想和我們做交易，假設(shè)你滿足不了那些與你相關(guān)的人的需求和愿望，那么你們雙方都會輸。雙贏的結(jié)果是做生意的唯一選擇，也是維持樂觀人際關(guān)系的唯一選擇。

客戶使用我們的品牌，為他們的工作供給了有力的武器，治好了相應(yīng)的患者，連續(xù)為他們自己贏得了口碑和聲譽(yù)，良好的口碑和聲譽(yù)幫助他們的職業(yè)生涯得以連續(xù)和進(jìn)展。

說服力是用特殊策略通過影響他人的思想和行為，從而使其產(chǎn)生信念和價值觀的力量。要想有效說服客戶，需要不斷提升自己的說服力，說服力是全部成功人士必需具備的最重要的力量之一！

五：如何真正識別和處理客戶的異議

在前一問《如何有效說服客戶》中筆者已經(jīng)提到，在不停地追問之間，總會遇到些挑戰(zhàn)，即使說服過程進(jìn)展順當(dāng)，也會遇到不同類型的異議，這是很正常的現(xiàn)象，需要我們真正識別和正確處理客戶的異議。

在我們沒有快速建立良好的溝通氣氛和融洽的客情關(guān)系之前，異議這面紅旗才會飄揚(yáng)起來。在某種關(guān)系中，當(dāng)一方?jīng)]有被另一方的好意說法時，就會消失反對意見。當(dāng)親和力消失問題時，努力應(yīng)付異議其實(shí)毫無意義。在處理異議之前，你必需要確定和對方的關(guān)系特別融洽，并了解對方的需求和價值觀，知道自己讓對方產(chǎn)生了極大的興趣，最終還要了解你要將溝通引導(dǎo)向何方。假設(shè)這些我們都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，那么我們就能嘗試去處理異議了，通常有五個步驟：

第一步：鼓舞

鼓舞客戶是最重要也是最困難的步驟。通常，受到異議時，銷售人員都會辯白，立刻做出回應(yīng)或者完全置之不理，這都是不正確的做法，請記住如下的要點(diǎn)：不要立刻回應(yīng)異議和拒絕；讓客戶有時機(jī)和權(quán)力表達(dá)不同的看法，表示你讓客戶有陳述立場的時機(jī)，認(rèn)真傾聽客戶所說的；鼓舞客戶并表現(xiàn)同理心，把你放在他或她的立場上。這將有效削減客戶對你的敵對心情或客戶對你的抗拒，把敵對轉(zhuǎn)化為共同解決問題的共識；運(yùn)用鼓舞性的陳訴和問一些鼓舞性的問題，比方，我能了解你為何特別關(guān)注那個問題嗎？或者你能再告知我一些嗎？要記住鼓舞客戶說明緣由和同意客戶想法是不同的，當(dāng)你消失疑心時，要勇敢地讓客戶具體解釋說明。

雖然鼓舞是第一個步驟，但它卻是需要在整個處理異議和拒絕過程中要必需用到的技巧。

其次步：探詢

在鼓舞客戶進(jìn)展具體的說明后，用提問來澄清異議，真正造成異議的緣由可能是和客戶的第一次表達(dá)的不同，通過提問了解客戶真正關(guān)心的究竟是什么。例如，你可以說，你最擔(dān)憂的是什么？或者你最大的顧慮是什么？在詢問這一步要記住的要點(diǎn)是：不要假設(shè)你明白這些異議，假設(shè)可能造成對異議的誤會，只有在你確認(rèn)你真正明白了客戶的異議，再進(jìn)展下一步確實(shí)認(rèn)；不要對問題做過度的說明或向客戶盤問；在整個詢問過程中，不斷鼓舞客戶說出問題及想法，并讓客戶保持參與。第三步：確認(rèn)

在你認(rèn)為你真正的了解客戶的異議后，在做出答復(fù)前確認(rèn)你對問題的理解程度。在供給解決方案前，你必需確認(rèn)你明白客戶的觀點(diǎn)，了解客戶的立場，特殊是總結(jié)你聽到的，將你對問題的理解再和客戶確認(rèn)一次。

第四步：供給

當(dāng)你了解客戶的異議后，你可以就此做出反響。就異議提問，越具體越好，異議通?？梢詺w為以下四種根本類型：誤會、疑心、實(shí)際存在缺點(diǎn)、真正的埋怨。對于以上四種異議的處理，下面一段將做具體介紹。

第五步：再次確認(rèn)確認(rèn)客戶的異議是否已經(jīng)解決了，假設(shè)還沒有，從鼓舞客戶表達(dá)和通過詢問以了解客戶的真正異議的步驟重新開頭。假設(shè)已經(jīng)確認(rèn)全部異議都被解決了，還要直接詢問你的客戶是否對你的解決滿足，假設(shè)不滿足，連續(xù)重復(fù)以上五個步驟。在你通過使用鼓舞、詢問和確認(rèn)的技巧后，可以仍有異議后，你需要供給一個解決異議的適當(dāng)回應(yīng)，前面提到過異議通常分為四種根本類型，下面分別談?wù)劵貞?yīng)的方法：第一種：誤會首先要清晰客戶產(chǎn)生誤會的緣由，或者是由于客戶不了解產(chǎn)品，效勞得到了錯誤的信息，或者是產(chǎn)品、效勞內(nèi)容簡單、混亂，信息不清晰，或者是客戶的傾聽力量引起等。我們需要解釋清晰客戶誤會的局部或供給客戶缺少的資料，舉個例子，我們可以這樣跟客戶講：您認(rèn)為代文是治療高血壓最有效的藥物，我同意您的看法，代文確實(shí)很有效，同時我想向您共享一些信息，現(xiàn)在最新的爭論結(jié)果說明妥爾在抑制BP方面和代文同樣有效。事實(shí)上，爭論已經(jīng)證明在治療伴有糖尿病的高舒張壓病人，臨床醫(yī)學(xué)上代文和妥爾沒有顯著的區(qū)分，請看這篇報道。其次種：疑心疑心的緣由通常是客戶不認(rèn)為你的產(chǎn)品或效勞會向你說的那樣好，或者客戶很慎重，想你提出更多的證明資料等信息。我們需要供給數(shù)據(jù)、或小規(guī)模的試驗(yàn)，供給權(quán)威專家的評價，或者列舉滿足度很好的客戶并盡量說明他們是如何通過使用你的產(chǎn)品或效勞達(dá)成目標(biāo)的。舉個例子，可以這樣跟客戶講：從您的談話中說明，您仍舊對保婦康栓在預(yù)防和治療HPV陽性患者中的療效及安全性持保存意見甚至疑心，請允許我和您共享這篇發(fā)表在《中國有用婦科與產(chǎn)科雜志》上的爭論報告，報告說明使用保婦康栓幾乎不行能產(chǎn)生您以上擔(dān)憂的問題。第三種：實(shí)際存在的缺點(diǎn)客戶有數(shù)據(jù)說明你的建議治療方案有缺點(diǎn)，也就是在你的產(chǎn)品或效勞中有某些方面不能滿足客戶的期望或需求。我們需要盡量多的展現(xiàn)我們的產(chǎn)品或效勞的優(yōu)點(diǎn)超過客戶提出的缺點(diǎn)。舉個例子，可以這樣跟客戶講：是的，我同意您對價格方面的擔(dān)憂，請允許我向您介紹碧凱晴能給您和您的病人附加的價值和好處，例如效果，相關(guān)數(shù)據(jù)、臨床爭論報告和持續(xù)不斷的爭論都讓您的病人花費(fèi)合理，值得的選擇。第四種：真正的埋怨可能是客戶對于使用你的產(chǎn)品，效勞或類似的產(chǎn)品或效勞有過不開心的經(jīng)受，我們必需認(rèn)真傾聽客戶的埋怨并提出你預(yù)備如何防止這些問題的打算。舉個離職，可以這樣跟客戶講：我明白了，您覺得最終那個銷售人員不守信用，沒有供給應(yīng)您更新的信息，我向您保證我會遵守我們的商定，假設(shè)我由于一些緣由無法守約，我提前打通知您。請登記我的手機(jī)號碼和辦公室，這樣您在需要的時候可以隨時聯(lián)系到我，可以嗎？其實(shí)，客戶提出的異議正是你大力提升自己銷售業(yè)績的絕佳良機(jī)，只有你弄明白了這些異議和了解異議背后的含義，并且正確的去處理好異議，銷售才會大幅度的提高。六：如何快速導(dǎo)入專業(yè)化和學(xué)術(shù)化訪問

在尋常的銷售協(xié)訪中觀看到一個特別普遍的現(xiàn)象：訪問的交談總是總是圍繞一些非專業(yè)化和非學(xué)術(shù)化的話題進(jìn)展，比方有的醫(yī)藥代表一個訪問下來，就是談?wù)勌鞖?，說說時事，最終東家長，西家短，瞎聊一通走人；有的醫(yī)藥代表每次訪問就是三句話，您今日忙嗎？您今日有使用我們的產(chǎn)品嗎？要多多使用我們產(chǎn)品啊？似乎除了這三句，他們就不會講其他的話了，但往往結(jié)果就是客戶會順嘴接一句話：我已經(jīng)用的很多，你們的要求太高。然后醫(yī)藥代表會說，是的，公司指標(biāo)太高，我也覺得銷售已經(jīng)很好了，然后陪著客戶一起把經(jīng)理和公司“罵”一遍。

嗚呼！真的覺得哀痛，我們在聘請醫(yī)藥代表的過程還要求是醫(yī)、藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，目的是希望他們在和客戶溝通時能夠更加專業(yè)化、學(xué)術(shù)化，但結(jié)果事與愿違，他們根本沒有利用好自己的專業(yè)優(yōu)勢，所以常常會消失這樣的現(xiàn)象，非醫(yī)、藥專業(yè)的醫(yī)藥代表由于他們自己自身學(xué)問方面的局限性，他們往往更加努力，更加勤奮，在客情關(guān)系方面做的更加突出，往往銷售業(yè)績更好。

其實(shí)筆者以為，不管是何專業(yè)背景，在銷售訪問的過程中，盡快導(dǎo)入到專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的訪問中去，都是特別重要的，可以幫助我們避開總是糾纏在對公司銷售政策的爭論中去。同時可以更好的區(qū)隔我們自己，不要讓客戶把我們定位于“關(guān)系型”的銷售員，覺得我們不專業(yè)，要讓自己做一名專業(yè)化、學(xué)術(shù)化的參謀式醫(yī)藥代表。

下面結(jié)合我銷售協(xié)訪的體會，談?wù)勎沂侨绾慰焖賹?dǎo)入專業(yè)化和學(xué)術(shù)化訪問的，具體來說有五點(diǎn)：

從描述某一患者具體病癥導(dǎo)入

通常在建立良好的溝通氣氛以后，可以描述一個患者的具體病癥，固然這個病癥必需是與我們產(chǎn)品的治療適應(yīng)癥相關(guān)聯(lián)的，比方描述某一位孕婦，同時得到了霉菌性**炎，探詢客戶對這一類患者的治療方案，然后告知客戶我們公司的產(chǎn)品是唯一可以用于孕婦的中成藥栓劑，從而突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。

其實(shí)也常?？梢詮囊恍﹫蠹埳系玫较嚓P(guān)的病例，比方我在今日的協(xié)訪中正好帶著一份客戶常?？吹膱蠹?，上面有一篇新聞《驚！一周4例早孕婦女查出宮頸癌，專家：準(zhǔn)媽媽不行無視宮頸癌篩查》，上面提到28歲的小董因懷孕到醫(yī)院看婦科門診，檢查時醫(yī)生覺察她重度宮頸糜爛，建議其做個宮頸癌防癌檢查，結(jié)果，她是宮頸癌的高危型HPV16型感染者，再去宮頸活檢，也證明是宮頸原位癌。這時可以請教客戶，是否可以提前預(yù)防，避開這樣的悲劇消失，最終告知客戶我們公司的產(chǎn)品具有抗HPV的作用，可以預(yù)防和治療宮頸癌，從而順當(dāng)?shù)膶?dǎo)入到專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的訪問。

從請教某個專業(yè)學(xué)術(shù)問題導(dǎo)入

通常這些專家都好為人師，建議不要說你自己有問題請教，可以這樣說：我前幾天去周邊的城市出差，很多客戶都聽過您講課，都很敬重您，特殊有一個專業(yè)的問題想托我向您請教，不知道可不行以？多半這個時候客戶會很快樂，也不會拒絕你提的問題了。同樣的，你肯定要事先設(shè)計好問題，便利接下來導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。

從疾病治療的難題和話題導(dǎo)入

比方目前宮頸癌的預(yù)防和治療是一個世界性的難題，臨床上也沒有特殊有效的藥物去預(yù)防和治療，可以請教客戶，您目前對于篩查出HPV陽性的患者，通常實(shí)行什么樣的治療方案？您對目前的治療方案滿足嗎？假設(shè)有更好的治療方案，您是否會考慮？接下來就可以談我們產(chǎn)品的治療方案的獲益，給出很多臨床報告的證據(jù)去說服客戶了。

從上次訪問留下專業(yè)問題導(dǎo)入

銷售訪問的最終一步不是銷售締結(jié)，而是總結(jié)此次訪問，制定下一次的訪問打算，所以可以連接上次訪問的話題，比方上次可能沒有預(yù)備充分的資料，這樣訪問可以帶給客戶新的資料，上次訪問可能時間限制，沒有講某個專業(yè)性話題講透徹，此次訪問可以講的更清晰，這樣也能夠很快導(dǎo)入到專業(yè)化化和學(xué)術(shù)化的訪問之中。

從科室宣傳欄的某個話題導(dǎo)入

舉兩個最近的訪問案例：1、與鄭州辦事處韓經(jīng)理去鄭州市某大型三甲醫(yī)院門診訪問，看到外面的宣傳欄介紹了很多關(guān)于HPV檢測方面的學(xué)問，還有宮頸癌的危害性和進(jìn)展篩查的必要性方面的介紹，進(jìn)入診室訪問客戶時，我就很自然的提到宣傳欄中的話題，馬上就開頭與客戶探討關(guān)于宮頸癌的預(yù)防和治療的問題，很順當(dāng)引導(dǎo)到我們產(chǎn)品；2、與長沙辦事處陳經(jīng)理去長沙市某大型三甲醫(yī)院門診訪問，我到了早了一些，在等待陳經(jīng)理的過程中，任憑在醫(yī)院轉(zhuǎn)了一下，在宣傳欄看到我們上午打算要訪問的專家正好下午有學(xué)術(shù)講座，講座的題目是：《宮頸癌的熱點(diǎn)與難點(diǎn)問題》，正好在訪問客戶時很自然提到她下午講課的事情，談到相關(guān)疾病的診治問題，給出我們公司的一些建議和推舉，一下子就讓客戶覺得我們很專業(yè)。

筆者在拙作《處方藥營銷國企你真的學(xué)術(shù)了嗎？》里面就反復(fù)提到：一個公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學(xué)術(shù)會議，參與過多少學(xué)會的活動，發(fā)表過多少的學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個因素是看它的醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)展專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的訪問，所以假設(shè)能夠運(yùn)用一些方法和技巧，快速將我們的訪問導(dǎo)入到專業(yè)化和學(xué)術(shù)化，肯定會對我們的銷量提升有幫助！七：如何敏捷運(yùn)用SPIN提問法銷售訪問最難的是制造和覺察客戶需求唯有能夠真正滿足客戶需求的訪問才是最有效的。我們可以通過走進(jìn)客戶的交際圈子滿足其人際需求，走進(jìn)客戶日常生活滿足其情感需求，走進(jìn)客戶工作領(lǐng)域滿足其專業(yè)需求。

問題的關(guān)鍵是，我們?nèi)绾文軌蛑圃旌陀X察客戶需求呢？請留意我們不僅要會覺察客戶需求，還要能制造客戶需求，這對我們的銷售訪問還是很有挑戰(zhàn)性的。其實(shí)方法說起來也很簡潔，就是兩個字：問和聽。但說起簡潔，做起來難，單是一個“問”字，要問的敏捷、問的奇妙、問的有套路、問出時機(jī)、問出答案、問出需求，就特別不簡潔，下面重點(diǎn)談?wù)勅绾蚊艚葸\(yùn)用SPIN提問法來制造和覺察客戶需求。

SPIN模式是由Huthwaite公司通過對35000個銷售案例進(jìn)展廣泛調(diào)查爭論而開發(fā)出來的，通過計算每一個人在成千上萬次銷售會談中說過的東西，我們可以確認(rèn)高效銷售人員長期以來始終疑心的問題：在成功的銷售會談中是買方說的多，那怎樣才能使買方開口說話呢？提問！SPIN

Selling是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具，包括四個環(huán)節(jié)：狀況性詢問〔Situation

questions〕；問題性詢問〔Problem

questions〕；示意性詢問〔Implication

questions〕；需求確認(rèn)詢問〔Need-pay

off

questions〕。狀況性詢問〔Situation

questions〕

主要是詢問事實(shí)或醫(yī)生目前處方的狀況，稱之為狀況性詢問。成功的醫(yī)藥代表確定會提狀況性問題，只不過他們的提問既有必要又有意義。他們先做好預(yù)備工作，從其他來源找到與事實(shí)有關(guān)的根本信息，而不是全部從醫(yī)生那里得到信息。在進(jìn)展?fàn)顩r性問題前，要學(xué)會問自己一些相關(guān)的問題，比方：我知道醫(yī)生對我所推廣產(chǎn)品的生疏和了解嗎？我知道醫(yī)生目前處方的是什么藥物，為什么？我知道醫(yī)生的處方習(xí)慣與治療模式嗎？我知道誰或什么因素會對這個醫(yī)生的處方習(xí)

慣有影響嗎？我知道這個醫(yī)生對什么類型的活動感興趣嗎？我知道這個醫(yī)生主要診斷哪種疾病的病人嗎？我知道這個醫(yī)生是否對價格很在乎嗎？我知道這個醫(yī)生是不是以用藥后的結(jié)果來證明藥效嗎？我知道醫(yī)生的性格特征嗎？全部這些相關(guān)信息，醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)通過、和電子郵件就原先的一些檔案提出狀況性詢問，而沒有必要直接面對客戶來進(jìn)展詢問。往往會有這樣的狀況

總的來說，狀況性詢問是效力和威力最低的，對成功有消極影響，而大局部人問的太多，雖然問的多可以讓銷售代表獲得的信息增多，但同時也會給客戶帶來很多潛在的壓力，會使客戶產(chǎn)生一種猛烈的抗拒心理。

問題性詢問〔Problem

questions〕[/b]

來自Huthwaite公司的爭論覺察，你的狀況性詢問越多，銷售會談成功的可能性就越小。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有閱歷的銷售代表，越會頻頻提出此類問題，而且不會嚇到客戶，由于這是在關(guān)心客戶的問題點(diǎn)，關(guān)心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要我們的銷售代表找準(zhǔn)他的切入點(diǎn)，事前做好預(yù)備，那么，當(dāng)銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你溝通。尤其當(dāng)銷售代表以專家的身份在某個領(lǐng)域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。

問題性詢問是問醫(yī)生目前在臨床診治中面臨的問題、困難和不滿，并且這些都是我們的產(chǎn)品或效勞可以解決的。比方下面這些問題就是典型的問題性詢問：您目前在抗血栓治療方面是否有不滿足？是什么緣由導(dǎo)致此類患者偏頭痛的再發(fā)？目前對于動力障礙的病人是否有根治的方法？我們必需記?。嚎蛻舻碾y題是銷售成功的源泉

示意性詢問〔Implication

questions〕

全部問題中最有力度的就是示意性詢問，并且這一技能的提高是不會隨著銷售閱歷的增多而自動供給的，精彩的銷售人員會使用很多示意性詢問。新銷售人員由于缺乏閱歷，可能看不到客戶的問題與他們能供給的對策之間清晰的關(guān)系，結(jié)果他們或許會認(rèn)為供給的解決方案是很牽強(qiáng)的。然而，當(dāng)銷售人員變得越來越自信時，明白了我們的產(chǎn)品是如何解決難題時，當(dāng)他們問客戶更多的難題問題時，難題與對策〔解決方案〕之間的聯(lián)系在他們的頭腦中就會變的越來越清晰。在談到我們的產(chǎn)品和對策之前，要爭論難題的影響方面，關(guān)于客戶難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題稱之為示意性詢問。

典型的示意性詢問如下：這些血栓性問題對于病人的介入手術(shù)有影響嗎？偏頭痛的反復(fù)發(fā)作會增加患者其他的并發(fā)癥嗎？對于動力障礙反復(fù)不愈的患者會有其他疾病的發(fā)生嗎？諸如此類的示意問題都很有效，由于他們可能會觸動客戶的痛處，這么做造成客戶困難的影響更加彰顯，使客戶更焦急地渴望可以消退痛楚的對策。這就是為什么精彩的銷售人員在早期對答案秘而不宣，并且提問示意問題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們的解決方案之前，先造成強(qiáng)大的需求。

總的來說，示意性詢問就是問客戶的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響，是全部SPIN問題中最有效的一種，精彩的銷售人員都會問很多示意問題，這種問題最難問，建議在訪問之前肯定要好好籌劃一下。

需求確認(rèn)詢問〔Need-pay

off

questions〕

需求確認(rèn)詢問實(shí)際上是將客戶的留意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價值交換，也就是讓客戶考慮方案和方案本身的意義以及對將來影響的一種提問方式，這種詢問可以讓客戶主動說服自己，在整個銷售訪問過程中最有利也可以說最有效，但是，99%的銷售代表都不會這樣詢問。

比方典型的需求確認(rèn)詢問如下：假設(shè)我們可以降低血栓性大事的風(fēng)險20%，您會考慮嗎？假設(shè)我們能夠有效降低偏頭痛患者的復(fù)發(fā)率，會對您的診治有幫助嗎？為什么解決動力障礙患者問題很重要？常常聽到有人說銷售不是僅僅時客戶信任，而是創(chuàng)制適宜的環(huán)境讓客戶信任，需要確認(rèn)詢問正是在于營造這樣一種氣氛，讓客戶告知你利益所在的過程中起著特別重要的作用，這樣做也讓他們自己更加信服了。

SPIN模式有一個或許的提問挨次：首先是利用狀況性詢問了解到醫(yī)生的一些背景信息，然后我們的醫(yī)藥代表通過問題性詢問提醒出他們的問題，使用示意性詢問，開發(fā)難點(diǎn)，使痛楚一點(diǎn)點(diǎn)建立起來，最終轉(zhuǎn)向?qū)Σ摺步鉀Q方案〕，提問需求確認(rèn)詢問。假設(shè)你試圖用一種僵硬的公式化方法去從事銷售，那么再高效的銷售技巧也不行能獲得成功，把SPIN模式看成一個公式，你確定會失敗。請大家記?。好艚葸\(yùn)用SPIN提問法是成功銷售的最高境地。八、如何發(fā)放會議邀請函醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學(xué)術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營銷Fr趨勢，當(dāng)今，無論國企外企各種學(xué)術(shù)會議接連不斷，好的學(xué)術(shù)會議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點(diǎn)到面直接帶動銷量，所以學(xué)術(shù)會議的熱捧度已開頭飆升。作為一線銷售人員也肩負(fù)著特別重要的任務(wù)------邀請函的發(fā)放。邀請函發(fā)放成功與否是學(xué)術(shù)會議是否成功的關(guān)鍵，即使會議內(nèi)容再好，請的講者再權(quán)威，假設(shè)邀請不到重點(diǎn)客戶，這場會議就達(dá)不到預(yù)期的效果。發(fā)邀請函看似是個很簡潔的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡潔的動作。但是我信任絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協(xié)訪過程中覺察很多錯誤的發(fā)邀請函的方式，比方，直接說“X主任，您好，我們公司在XX時候有場關(guān)于XX的學(xué)術(shù)會議，您有時間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非你和主任客情關(guān)系特別好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當(dāng)面同意，你走后順手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產(chǎn)品學(xué)術(shù)會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參與會議，他又憑什么就會參與你們公司的會呢？筆者以為在處方藥學(xué)術(shù)推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請函是至關(guān)重要第一步。專業(yè)的邀請函發(fā)放應(yīng)當(dāng)包括6個步驟：1、訪問打算2、引導(dǎo)交談3、炒作會議講者及講課內(nèi)容4、處理異議5、到會確實(shí)認(rèn)6、跟進(jìn)。下面就用一個實(shí)例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預(yù)防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療閱歷溝通的學(xué)術(shù)會議，大會主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時間是下周六下午兩點(diǎn)。邀請對象是市級某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前打算的，這個打算應(yīng)當(dāng)是圍繞此次的學(xué)術(shù)會議主題所預(yù)備的，比方我們此次舉辦的是偏頭痛的標(biāo)準(zhǔn)治療學(xué)術(shù)會議，所以我們應(yīng)當(dāng)去了解目前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學(xué)術(shù)會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關(guān)鍵。其次請記住主任的時間是很珍貴的，所以你要在見面后最短的并且最適宜的時間內(nèi)將自己的訪問目的表述清晰，以至于不會讓客戶覺得你是在鋪張他的時間?！爸魅危?！我是XX公司的小左，負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒？”“哦，知道的，你有什么事嗎？”“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您肯定在偏頭痛的治療上有自己很多閱歷，我今日是想就偏頭痛的標(biāo)準(zhǔn)治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”“偏頭痛是吧？行，你坐?！?，由于這里所用的是一個相關(guān)疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開頭引導(dǎo)交談，探尋。我們可以運(yùn)用引導(dǎo)交談探尋技巧識別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認(rèn)引起他的重視?！案兄x主任，您所遇到的偏頭痛的患者應(yīng)當(dāng)是不計其數(shù)了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)峻的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實(shí)有調(diào)查說偏頭痛患者在漸漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系。”“那偏頭痛就患者本身而言會導(dǎo)致什么樣的后果呢？”“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險?！薄耙簿褪钦f偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設(shè)想的隱患及后果，是嗎？““確實(shí)是這樣的?！薄凹僭O(shè)有很好的治療方案為患者進(jìn)展系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)的治療，能夠緩解乃至改善病癥，那么對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”“偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)治療方案，大家都是閱歷性治療，依據(jù)偏頭痛的類型啊，病癥啊進(jìn)展對癥治療，也很簡單，所以治愈率也不是很高?！薄耙簿褪钦f，我們現(xiàn)在是缺乏一套標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)的治療方案，假設(shè)有的話是對您和患者來說是能幫助解決當(dāng)前很多問題的，是特別有價值的，對嗎？”“是的?！?/p>

3，上面已經(jīng)確認(rèn)出客戶的真正需求，“一個系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)的治療偏頭痛方案”。這時候時機(jī)成熟，我們就可以立馬亮劍----亮出我們能滿足他需求的學(xué)術(shù)會議的邀請函。“像您剛說到的這個問題，其他醫(yī)院的教師確實(shí)也都存在，也令很多教師真的是頭疼。我們?yōu)榱送苿雍钡貐^(qū)在治療偏頭痛領(lǐng)域進(jìn)展，更好的加強(qiáng)學(xué)術(shù)溝通，所以特殊邀請了XX醫(yī)院的A教授來做偏頭痛的報告，溝通偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學(xué)術(shù)信息?！薄芭?，邀請的A教授是吧？”“是的，A教授是中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會的副主任委員，曾經(jīng)還在美國XXX醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過，是《中華內(nèi)科雜志》《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委，也主編了多本著作。您應(yīng)當(dāng)知道他吧？”4，當(dāng)你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真實(shí)擔(dān)憂的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應(yīng)當(dāng)依據(jù)處理異議的4步法則來進(jìn)展處理。澄清--答復(fù)--核實(shí)--連續(xù)“恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？”“是的，A教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章都得了不少獎項(xiàng)。會議時間是下周六下午2點(diǎn)，由于考慮到各位教師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，您也好安排時間?！薄澳呛冒桑綍r候有時間沒有別的安排我會去的?！?，其實(shí)到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達(dá)成協(xié)議，只是敷衍的說沒別的安排是會去的。所以接下來我們的到會確認(rèn)是特別重要的?！安恢滥鷮h還有沒有什么其他的擔(dān)憂？”“A教授的會以前我沒有參與過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，原來這段時間醫(yī)院就比較忙！”“我理解您的擔(dān)憂，究竟您的時間是很珍貴的，假設(shè)在一場毫無意義的會議上鋪張幾個小時是特別不值得的。而且主任您放心，公司特殊留意此次會議，我們還特殊邀請了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會主席，我們?nèi)パ埖臅r候，W教授聽說是請A教授來講，立馬就同意了，由于他聽過A教授的課，講的特別好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是確定保證會議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽(yù)的，您也可以將您在這方面的治療閱歷共享給其他教師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的?！薄跋轮芰挛?點(diǎn)半是吧？好的。我會去的?！薄澳悄次蚁轮芪逶缟显俳o您打個提示下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六中午1點(diǎn)30我到您家樓下接您。您看可以嗎？”“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班?！薄昂玫?，那我就不耽誤您了，主任再見！”“再見！”6，邀請函是很成功的發(fā)送出去了，接下來所承諾的跟進(jìn)也是不行缺少的環(huán)節(jié)。所以說送邀請函并不是順手一遞的簡潔事，醫(yī)藥代表也并不是東奔西跑的簡潔差事，我們應(yīng)當(dāng)為我們的職業(yè)驕傲，只要我們能夠把每件小事做到最好，其實(shí)優(yōu)秀就是一種習(xí)慣，當(dāng)許很多多小成功累加起來，必定會到達(dá)我們的大成功。

九：如何有效成交

毋庸置疑，成交很重要，前面一切的訪問過程都是為了最終的成交，醫(yī)藥代表銷售訪問成交的形式主要有三種：一是總結(jié)式成交，通過回憶銷售代表和客戶達(dá)成共識的全部條目，明確產(chǎn)品對醫(yī)生、患者和醫(yī)院需求的滿足，進(jìn)而實(shí)行促進(jìn)使用和增加你的產(chǎn)品使用數(shù)量的行動；二是選擇性成交，通過列舉客戶能夠承受的選項(xiàng)；三是啟動成功試用。

至于如何成交，技巧很多，教給大家成交的十項(xiàng)技巧，在給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的過程也反復(fù)講解示范這些成交技巧，但是圓滿的是，很多的醫(yī)藥代表給我反響，實(shí)際應(yīng)用的效果并不好。作為一名銷售團(tuán)隊(duì)治理者，我在近期的銷售協(xié)訪過程中也刻意使用了一下這些成交技巧，常常得不到我們期望的答復(fù)，效果不甚抱負(fù)。

比方當(dāng)我使用設(shè)想加提問式成交法，詢問客戶：“左主任，慢性胃炎患者使用一個療程是4盒，您覺得是一次開出4盒好，還是分兩次、每次開2盒，病人更簡潔承受？”

左主任會說：“還是要看患者自己的選擇了”。當(dāng)我使用分解費(fèi)用式成交法，詢問客戶：“左主任，其實(shí)您每次坐門診時，只要找6個病人，每個病人開2盒我們產(chǎn)品就行？〔此人每月8-10次門診，每次30人病人，分析時有10個慢性胃炎的患者，假設(shè)讓他開120盒/月，他不簡潔承受〕?！弊笾魅螘饛?fù)：“適宜的病人數(shù)量又不固定，有時候多一些，有時候少一些，一天要找到6個適宜的病人也很難啊”。當(dāng)我使用仿效他人成交法，告知客戶：“左主任，北京的柯教授在上次演講中提到，在慢性胃炎方面，她仍堅持使用我們產(chǎn)品4周療法，我想她肯定是有道理的?！?/p>

左主任會說：“北方地區(qū)的飲食習(xí)慣和我們南方不一樣，所以在慢性胃炎的治療，藥物選擇上也會有所不同。”

總之，對于我們醫(yī)藥代表所面對客戶，適合有其特殊性，你越使用成交技巧，客戶越不協(xié)作你進(jìn)展成交，即使你前面的訪問特別成功。

緣由何在呢？首先我們要確信，醫(yī)生的觀念轉(zhuǎn)變是特別困難的，不要期望通過一次、兩次的訪問就能夠轉(zhuǎn)變醫(yī)生的用藥觀念，成交技巧的承受程度與你所面對客戶的專業(yè)化程度成反比，即客戶越是專業(yè)性強(qiáng)，對銷售代表成交技巧的使用越是反感。實(shí)際上成交技巧的運(yùn)用通常會加快訪問的速度，縮短從開頭訪問到成交的時間，其實(shí)對于我們處方藥營銷來說，需要的不是縮短與客戶的相處時間，而通常狀況是，客戶很忙，不會給我們太多的訪問交談時間，我們需要的是與客戶相處盡量長的時間，而不是時間越短越好。

為什么在銷售訪問的過程中成交技巧受到如此的重視，就是由于它是全部的銷售訪問行為中可以最快速得到回報的行為，，問客戶一個很適宜的問題去開掘他的需求，這不會讓你馬上得到使用你的產(chǎn)品的回報，但使用一些具有奇妙效力的成交技巧抓住決策時的那一刻，有時你會得到一種獎賞，“是的，我打算要使用它了?！?/p>

那究竟該不該使用成交技巧呢？讓我們看看如下的對話：

新醫(yī)藥代表：對于我剛剛介紹的產(chǎn)品您還需要了解些什么嗎？

客戶：感謝，不用了，我清晰了。

新醫(yī)藥代表：好的，您確定沒有什么我遺忘介紹了吧！

客戶：沒有了

新醫(yī)藥代表：好的〔令人厭煩的中斷〕……或許我還沒有介紹我們產(chǎn)品的使用方法。

客戶：我還有一個會，我已經(jīng)遲到了。

新醫(yī)藥代表：〔不顧一切地說〕還有一本產(chǎn)品的使用指導(dǎo)手冊……假設(shè)您需要

客戶：對不起，我必需立刻走了。

新醫(yī)藥代表：哦，您確信我已經(jīng)答復(fù)您全部的問題嗎？

這是怎么回事？閱歷缺乏的銷售代表可怕面對銷售的完畢階段，結(jié)果客戶不耐煩了。所以成交還是需要做的，我們最求最有效的成交，而不僅僅只是技巧的運(yùn)用。

首先何時成交，所以識別客戶的購置信息是第一步，通?？蛻舻馁徶眯畔⒎譃榭陬^的和非口頭的，比方客戶提出正面的問題、對我們的品牌給出好的評價或贊揚(yáng)等此為口頭的；客戶也有可能通過面部表情、手勢或姿勢、目光的接觸來給出購置信號。購置信號通常很微小，它包括以下幾點(diǎn)：點(diǎn)頭；主動詢問產(chǎn)品的劑量、副作用和起效速度；索取樣品或文件卡來幫助他記住或把它寫下來；看上去很感興趣，這是主觀上的，但是你需要附和客戶所想的，而不是附和他嘴上所說的。

一旦識別了購置信號，就要進(jìn)入成交了，有如下SACS四個步驟：

Summarise

：總結(jié)顧客戶已承受的產(chǎn)品利益，其目的為：為進(jìn)一步獵取承諾打下根底；為客戶列出其承受你的產(chǎn)品的主要緣由；表示你已經(jīng)認(rèn)真傾聽了客戶的談話，并認(rèn)為他們的需求很重要；供給一個契機(jī)，使你的客戶態(tài)度樂觀的賜予承諾。Ask：提出行動打算，并要求客戶承諾行動，其目的為：承諾對于客戶和銷售人員同樣重要；讓客戶看到你期望他或她有所行動；讓客戶和銷售人員供給衡量訪問收獲和訪問目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn)。

Confirm:與客戶達(dá)成共識，確認(rèn)下一步行動，其目的為：不僅包括簡潔的從客戶處獲得“是”或“不”的答復(fù)，更要留意觀看一些樂觀的信號，用以幫助我們推斷客戶預(yù)備進(jìn)展的承諾的真實(shí)度。

Seek:

尋求下一次訪問，其目的為：為下次訪問做預(yù)備；保持訪問的連續(xù)性；檢查醫(yī)生的態(tài)度。

筆者以為有效成交應(yīng)當(dāng)是先進(jìn)展銷售訪問目標(biāo)的分解，不要簡潔以有沒有同意使用我們的產(chǎn)品而完畢，只要有進(jìn)展，也應(yīng)當(dāng)算是有效成交，對于處于藥營銷，請記住，很多的時候我們的目標(biāo)不是完畢今日的訪問，而是開頭一種全新的客情關(guān)系！

十、如何促使藥品上量常常有醫(yī)藥代表在問:

怎樣才能做好醫(yī)生的工作，促使藥品上量呢？結(jié)合自己的多年臨床閱歷來

簡潔談一談。一,

必需充分了解與生疏產(chǎn)品學(xué)問,

知道產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。查找差異點(diǎn)(賣點(diǎn))來開放推廣。這一點(diǎn)往往不被很多醫(yī)藥代表所生疏,

更多想到的是給醫(yī)生的米米是多少。這一點(diǎn)確定是錯誤的。舉一個我經(jīng)銷藥品的例子:以猴頭菌顆粒為例,

作為胃腸道用藥,

競爭對手太多太強(qiáng)大了，在消化內(nèi)科從名氣到效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奧美拉唑、蘭索拉唑、胃達(dá)喜、麗珠得樂、斯達(dá)舒、胃仙U、嗎叮寧等等。但猴頭菌顆粒的安全性是任何胃藥無可比的,

適用于老人、小孩,

而且服用便利(醫(yī)生最怕的就是副反響與醫(yī)療事故，所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會消失不良反響，而對療效很多時侯都可以放在其次位)。對孩子常見的消化不良引起的肚子苦痛有極佳療效。對老年性消化不良以及便秘也相當(dāng)管用。所以在大醫(yī)院我們選擇避開消化內(nèi)科,

以兒科,

老年病科,

干部科為主。在很多醫(yī)院光一個兒科一個月用量就達(dá)七八百盒,

甚至一千多盒。二,

必需了解醫(yī)生的各種狀況，共性愛好,家庭小孩,

醫(yī)學(xué)背景,,

生活方式等等，你了解醫(yī)生的個人狀況越多越好。這樣才能尋求更多的話語:

比方小孩,

談小孩聰明伶俐,

活潑得意。比方談醫(yī)生的母校(事前先了解他母校詳情,

學(xué)問分子最寵愛談母校),

如是名校的話。比方談職稱—曾有一個極優(yōu)秀的青年醫(yī)生破格升主任醫(yī)生,

我知道后就對他很是艷羨的說:

據(jù)我了解象他這么年青升主任醫(yī)生的極少,

夸他發(fā)表的N篇論文,

他快樂極了，從那—直把我當(dāng)成好友,

無話不對我說。成為我最真實(shí)的槍手醫(yī)生(現(xiàn)為一省級醫(yī)院的副院長)。三,

必需提前制訂好一周的訪問醫(yī)院打算，然后再依據(jù)打算的內(nèi)容在前一天晚上制作每天訪問醫(yī)生的安排、訪問的目的。訪問應(yīng)留意事項(xiàng)：

1.

最初訪問

訪問前應(yīng)帶好宣傳資料，事先用鋼筆指示將重要局部標(biāo)明。先簡潔介紹公司與自己,

再介紹公司的產(chǎn)品。

與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，以免分散醫(yī)生的留意力(讓醫(yī)生先聽后看,

加深印象)

。一到上班時間,

醫(yī)生們大多太忙，能給醫(yī)藥代表的時間很少，必需充分利用這段時間。

要表現(xiàn)得自信,

大方,

得體。就一次要到達(dá)太大的目的很難,

只是為其次次見面打根底,

其次次見面可以這樣說—××教師,

我前天找過您的,

關(guān)于某某產(chǎn)品,

不知您認(rèn)真看過資料沒有,

它對某某病癥療效奇佳,

在北京協(xié)和醫(yī)院,

上海瑞金醫(yī)院用得挺好的(甚至可造一個大的數(shù)值給醫(yī)生)。讓它有興趣讓你講下去！如事先了解他是大處方醫(yī)生,

其次次見面應(yīng)爭取公司樣品贈送(特殊是常用的,

顯效的藥品)。

2

.訪問時間

利用一切時機(jī)和醫(yī)生單獨(dú)接觸,

最好是上班時間,

晚上值班時間,

到住院部訪問,

到醫(yī)生家里做各種工作等。3,

訪問內(nèi)容

了解醫(yī)院的用藥狀況,

了解競品的狀態(tài)，做好相應(yīng)行動。保持與重點(diǎn)醫(yī)生的盡量多的聯(lián)系。進(jìn)一步了解完善槍手醫(yī)生的現(xiàn)狀,

如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，在了解醫(yī)生的時候，也要讓醫(yī)生也在了解你及公司，醫(yī)生最關(guān)心你的信譽(yù)，公司狀況，肯定要告知他公司的,

相應(yīng)誰負(fù)責(zé)—以免醫(yī)生的后顧之憂(怕不對現(xiàn))。還要想方法制造出一個再次訪問的借口。4,

訪問的特定狀況

假設(shè)病人很多,

可以叫一聲醫(yī)生打個招呼就走,

還可以遞一張藥品簡介名片起到提示作用。

假設(shè)醫(yī)生同時在開包括你的產(chǎn)品在類的幾個產(chǎn)品時,

可以每次預(yù)付上月米米120%的定金方式，起到給醫(yī)生安全感,

信任感,

動力感。到達(dá)逐步吞食競品的目的，讓他感到雞旦在一個藍(lán)子里也很安全！………………感謝我做了多年的藥品營銷，換了幾家公司，不管在哪家醫(yī)藥企業(yè)，使我深刻體會到了一點(diǎn)是特別重要的——那就是做好市場調(diào)研。尤其是目前為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)展專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，只有對市場狀況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。今年4月初，我又剛剛進(jìn)入到了一家新的制藥企業(yè)，剛好趕上企業(yè)在進(jìn)展專業(yè)化的市場調(diào)研，而我要想在新的企業(yè)快速成長，適應(yīng)工作，就必需把握好專業(yè)調(diào)研。而通過一段時期的市場調(diào)研，我快速把握了大量的信息資料，為我的醫(yī)藥代表工作打下堅固的根底。4月5日：強(qiáng)化根底學(xué)習(xí)正式進(jìn)入新企業(yè)，上午我承受了企業(yè)進(jìn)展史和企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，下午學(xué)習(xí)了三個產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問。A、企業(yè)信息：除了在培訓(xùn)上學(xué)習(xí)之外，還要穩(wěn)固強(qiáng)化記憶重點(diǎn)：企業(yè)在本行業(yè)中的位置〔排名、行業(yè)優(yōu)勢等〕、實(shí)力、銷售狀況以及將來的進(jìn)展趨勢。B、企業(yè)榮譽(yù)：穩(wěn)固強(qiáng)化對企業(yè)獲得過的重要榮譽(yù)、獎項(xiàng)的記憶，尤其是應(yīng)當(dāng)向客戶說明企業(yè)的特色，說明與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長。向客戶出示一份設(shè)計精巧的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。C、產(chǎn)品優(yōu)勢：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較〔劣勢和優(yōu)勢〕。開頭時你只須列出一個提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、根本治療機(jī)理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再漸漸深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場部預(yù)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。D、產(chǎn)品潛力：對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場容量說明，并且也可以與幾個同類的產(chǎn)品稍加進(jìn)展比照也能夠說明問題。4月6日：把握專業(yè)調(diào)研方法當(dāng)我連續(xù)承受培訓(xùn)學(xué)習(xí)時，我越來越看到這家制藥企業(yè)在調(diào)研方面的專業(yè)性了。在其次天的學(xué)習(xí)過程中，要求我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)并把握這種較為科學(xué)和專業(yè)的調(diào)研方法。內(nèi)容如下：市調(diào)流程圖→市場調(diào)查執(zhí)行方案→醫(yī)生價值評估表→科室組織架構(gòu)圖→醫(yī)生心理描述→問卷調(diào)查→競品調(diào)查→分析過程→醫(yī)生心理分析→綜合評估→確定目標(biāo)醫(yī)生→醫(yī)生分型→制訂訪問打算。上述這些是在其次天的學(xué)習(xí)過程中先理論把握的一些東西，而這些東西對于一些新的醫(yī)藥代表而言，在剛開頭時接收和消化起來可能會有肯定困難，但對于我在醫(yī)藥行業(yè)打拼了幾年而言，雖然狀況要好一些，但現(xiàn)實(shí)的閱歷告知我，我肯定會從理論到實(shí)踐。4月7日—9日：理論聯(lián)系實(shí)際外部調(diào)研作為醫(yī)藥代表，閱歷固然重要，但對新東西的承受與把握也至關(guān)重要。當(dāng)完畢了關(guān)一天緊急而又勞碌的調(diào)研方法學(xué)習(xí)后，接下來就開頭了我的實(shí)際調(diào)研。我拿著厚厚的一摞調(diào)研表，開頭對安排給我和幾家較大型的醫(yī)院進(jìn)展調(diào)研。A、醫(yī)院根底信息得知：調(diào)研表上會顯示對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料，每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家等根底資料。這些資料的獲得實(shí)際上并不困難，往往可以通過醫(yī)院門診大廳的相關(guān)信息欄里獵取，也可以買一份門診病歷上獲得。B、具體信息如何獵?。簩τ谝恍┹^具體和具體的調(diào)研數(shù)據(jù)，如目前該科室使用同類產(chǎn)品的狀況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等，這些信息就必需跟相關(guān)的醫(yī)生或其它人員搜集了，固然，調(diào)研資料不是輕易就能夠得到，會遇到這樣或那樣的很多問題，這需要應(yīng)變與思考應(yīng)對方法。首先，你可以扮成是**學(xué)校的大學(xué)生或爭論生