列名單鋪墊和邀約課件

列名單、鋪墊和邀約趙國平一.列名單的<定義>：什么叫列名單1、營銷工作的首要步驟便是找到<客源>，也就是我們的<目標客戶>2、列名單就是整理我們現(xiàn)有的<人脈>，從人脈中找出可以分享產(chǎn)品和推薦事業(yè)的對象3、<客源>越多，可以分享的對象越多，成功的機會越大，成功的速度越快（漏斗理論）列名單的<重要性>：為什么要列名單一

孔子說：“凡是預(yù)則立、不預(yù)則廢”，找方法遠比做事情重要。1.名單就是你的財富，開發(fā)人際資源，就是在拓展你的財富寶藏。2.列好名單是向你的上首老師表決心，證明你真正開始啟動你的生意。一個智慧的直銷人善于借力使力，早立名單就能讓老師多關(guān)注你的資源，不然你的上首老師不可能就你一個合作伙伴，你懂的……列名單的<重要性>：為什么要列名單二3.列出名單可以看到希望：我們的人脈在哪里呢？不在腦海里，在名單上?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”，腦袋里能記住的畢竟少數(shù)，我們需要把它集中在自己隨時看得見翻得著的本子上。以后你的五星級客戶和合作伙伴都會是你今天名單上的某一個。4.你的上首老師無法幫組一個沒有名單的人去起步：名單不是電話本，它應(yīng)該具有比較詳細的顧客群資料，便于經(jīng)常分析名單，適時尋找突破點，及時提醒你邀約優(yōu)質(zhì)目標顧客。列名單的基本概念列200人的名單（有方法）從一加入就開始列名單，越快越好越多越好：對象群體越廣泛，列出來的名單越多，成功機會就越大。列名單的基本概念名單越大越好。建議一：不要死盯著一個人，每當(dāng)想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。絕對不用<算命法>：不要預(yù)設(shè)立場，將自己認為不適合的對象刪除。建議二：把認識的人全部寫下來。敢于向上推薦。建議三：將比你更優(yōu)秀的人填寫在名單表上。持續(xù)<擴大>和<補充>我們的人脈名單，會讓我們的網(wǎng)絡(luò)不斷增大。建議四：運用10521法則。列名單的技巧一名單的準備1、如何列名單（1）.時間（由近及遠，即從現(xiàn)在到過去）（2）.空間（由近及遠，即從鄰居到遠親）（3）.引導(dǎo)法（4）.九同法

注：不算命

越多越好運用<引導(dǎo)法>幫助我們完整的列出我們的人脈和名單

--父族親戚/母族親戚/姻親/鄰居/同事/以前同事/同學(xué)/兒時玩伴/社團朋友/客戶/你是他們的客戶/俱樂部會員/自我成長團體的伙伴

--對健康特別注重的人/曾經(jīng)一起參加學(xué)習(xí)課程的對象/以前有過生意往來的對象/特別渴望賺錢或具有成功企圖心的對象/參加過商展認識的對象一.列名單的方法：引導(dǎo)法二.列名單的方法：九同法1、同宗：你父親或是同姓宗親延伸的名單，趕快列出來，人數(shù)之多會超乎你的想象2、同婚：你母親或另一半因為婚姻關(guān)系而認識的對象3、同鄉(xiāng)：過往居住地附近的對象，包括一起長大的玩伴4、同學(xué)：小學(xué)，中學(xué)，高中，大學(xué)或培訓(xùn)認識的對象（甚至你家人或小孩的同學(xué)）5、同事：過往有過共事經(jīng)驗的對象6、同好：有著共同興趣，比如娛樂或體育的對象7、同商：過去有生意往來或者是同行8、同志：當(dāng)兵或各種單位相處過有交情的對象9、同區(qū)：目前或者過往的鄰居，甚至目前居住的小區(qū)鄰居分析名單，找尋優(yōu)先溝通和發(fā)展的對象優(yōu)先分享產(chǎn)品的對象1、有健康（肌膚）問題，對產(chǎn)品有明確需求的人2、觀念好，注重保健養(yǎng)生，在乎肌膚狀況，重視日常用品品質(zhì)的人3、對于需要的東西舍得花錢的人4、對我們有充分的信任的人5、曾經(jīng)聽過我們，對產(chǎn)品印象良好的人分析名單，規(guī)劃行動分析名單，規(guī)劃行動優(yōu)先推薦事業(yè)的對象1、有企圖心，想成功和想賺錢的人2、有事業(yè)觀和高度創(chuàng)業(yè)需求的人3、經(jīng)濟實力好，或人脈廣泛的人4、有強大行動力，觀念容易溝通的人5、喜歡做生意，找尋機會的人內(nèi)容：家庭收入健康

家庭（成員狀況）收入（工作？收入？滿足？）

健康（健康？體檢？休閑?）方法：聆聽發(fā)問透過第三方

聆聽（同理心）

發(fā)問（答案在問題中）

通過第三方收集3如何分析（找到需求）A類有觀念有條件B類有觀念無條件

沒觀念有條件C類沒觀念沒條件

總結(jié)名單類別二鋪墊1.鋪墊比邀約更重要，沒有鋪墊就不是為你而來；2.鋪墊是熱身，為邀約創(chuàng)造有利條件，減緩邀約壓力；3鋪墊的意義：找出痛苦點，轉(zhuǎn)變觀念，激發(fā)夢想。成功的銷售花百分之八十的時間建立親和信賴失敗的銷售花百分之八十的時間講解產(chǎn)品前面復(fù)雜后面就簡單前面簡單后面更復(fù)雜鋪墊的重點鋪墊的流程1.在生活中鋪墊（比如大家一起吃個飯，聊聊天，唱個歌什么的。先建立感情，為后面的工作打下基礎(chǔ)。）原則是不講產(chǎn)品和機會。2.建立信賴，了解現(xiàn)狀和想法（所以說什么事情都不要直來直去，繞個小彎就好了。在《易經(jīng)》中的道理叫“曲則全”。宇宙法則都是走走圓形路線的，太空中各大星球都在旋轉(zhuǎn)，是不是這樣。（1）.引入話題。（根據(jù)不同的人，慢慢引入話題。不同的人分幾類：打工者、家庭婦女、傳統(tǒng)事業(yè)老板。）（2）.下達危機，轉(zhuǎn)變觀念。（比如，對打工者說：“我們就這樣一輩子給人打工嗎？老了呢？還有人給我們發(fā)工資嗎？還有對家庭婦女以及老板如何講，我們都要準備好，關(guān)鍵是要下危機。）（3）推崇、借力、銷售。（學(xué)會推崇非常重要，這樣才能順利地完成借力，完成最后的任務(wù)……銷售。）發(fā)問引發(fā)話題：贊美，高估，贊美他的能力，而不是當(dāng)下的狀態(tài)，

需求是他講自己出來，而不是你幫他講出來的。鋪墊：談?wù)搶Ψ礁信d趣話題1家庭：父母，子女狀況、生活條件和質(zhì)量2工作：工作狀況，收入，瓶頸、以及創(chuàng)業(yè)意愿3休閑：出國或國內(nèi)旅游經(jīng)驗、個人期望的生活模式4經(jīng)濟：經(jīng)濟壓力、金錢觀&價值觀、未來規(guī)劃5健康：身體狀況，保健&保養(yǎng)觀念、家人健康狀況6夢想：個人，生涯，和家庭夢想轉(zhuǎn)變觀念激發(fā)夢想1、家庭主婦：三轉(zhuǎn)----三獨立2、打工族：打工----創(chuàng)業(yè)（低成本創(chuàng)業(yè)）3、老板：自己干----大家?guī)湍愀射亯|的話術(shù)最近都在忙些什么??？有沒有賺了一大筆？最近傳統(tǒng)生意、地產(chǎn)、股票都不太好做啊，您沒被套牢吧？我最近剛從XX地方回來，可好玩了，這次XX假期，你和家人上哪去走走說真的，我們到了這個年紀，可以賺錢和成功的機會很有限，你有什么打算鋪墊的話術(shù)最近遇到些朋友，發(fā)現(xiàn)他們掌握這波經(jīng)濟快速成長和經(jīng)濟調(diào)整的機會，掙了挺多錢，挺不錯的最近保健產(chǎn)業(yè)可真是熱門??！民間消費力特別的強談?wù)撘恍r事（例：最近黃金和白銀跌價超過20%，北京新國五條，禁賒令等）《邀約》的定義創(chuàng)造<接觸>的機會：針對你打算溝通的對象（銷售或推薦），邀請他們有機會接觸到我們的產(chǎn)品和事業(yè)的過程叫做邀約（談戀愛，談生意都必須從邀約開始，才有機會進行下一步的溝通）為什么要《邀約》有邀約，才算開始行動有邀約，才能借力使力（會議，上級，公司）邀約的基本概念1、對象：計劃溝通<產(chǎn)品>和<事業(yè)>的人2、時間：會議或ABC溝通前至少一個星期前開始進行邀約邀約的基本概念3、邀約不是<告知>，必須給對方一個強有力的理由，才能讓對方有意愿出來（見面深度溝通或參加會議）4、邀約前的準備：暖身，找尋邀約的<

理由>邀請+約定，是行動的開始邀約的三個目的：讓顧客接受邀請并確定見面的時間和地點1.試水深：列200個名單，兩個晚上或一整天打50個摸底電話。2.增自信：克服打電話的恐懼。什么事情有第一次就會有第二次、第三次。當(dāng)你邀約的次數(shù)越來越多，你會感覺這是件快樂的事，被拒絕都是快樂的。要敢于行動，說實話，我上臺講課也非常緊張，但我決定每次都上，為的是突破自我。3.碰運氣：不要死纏爛打一個人，只是摸底，成了最好，不成就當(dāng)練兵，總結(jié)好失敗的經(jīng)驗，準備下一個，永遠還有下一個。相信，下一個就成功了。邀約的方式1.電話邀約（最常用的）。2.面對面的自然邀約，可用工具（相關(guān)工具如：課程綱要、系統(tǒng)推薦的書）3.微信、短信、QQ\電子郵件等等。邀約的技巧1、根據(jù)溝通對象的需求創(chuàng)造<邀約訴求>，強調(diào)可以帶來的好處與幫助常見的邀約方式人群常用方法好朋友坦白邀約老朋友分段式邀約（先敘舊，找回以前的感覺）知情人展示成功、收獲，邀約做，講觀念，并支持了解伙伴用最原始的初衷邀約家人反對者認同他們的感受，約法三章，給予保證一年再請來了解支持2、在邀約的過程中，對方存有疑慮和擔(dān)心是正常的，要用最誠懇但最堅定的方式處理?自己的心態(tài)要放正，我們做到<分享>的責(zé)任，對方有選擇的權(quán)利，讓對方接觸更多信息對他們是有幫助的，不要欺騙也不要擔(dān)心對方的拒絕，更不要把賺錢當(dāng)成唯一的目的?再次強調(diào)來的<好處>和<收獲>與不來的損失3、約定時間地點?用<二選一>法：?星期三或是星期五的時間比較方便？?平常日子或周末可能比較會有空？?無論邀約是否成功，一定要做持續(xù)邀約和跟進的運作?到了約定時間之前，應(yīng)當(dāng)做再確認的動作，確保對方會來參加邀約的三個原則?1.高姿態(tài)（自信、興奮、下一個）舉例：在電話中避免使用：“不見不散；我一直會等你”等沒有姿態(tài)的話，2.三不談（公司、產(chǎn)品、制度）邀約不是講計劃電話邀約應(yīng)控制在3分鐘內(nèi)，因為過早談得太多，對方心門就會關(guān)閉，而且有關(guān)公司和產(chǎn)品的事，你一二句話是說不清楚的，當(dāng)你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點，這時要及早掛斷電話結(jié)束談話。3.專業(yè)化：多推崇（系統(tǒng)、團隊、老師、營養(yǎng)師）電話邀約的七大步驟1.拿起電話2.簡單問候3.告訴對方一個不能長談的理由4.發(fā)出邀請（前提是已經(jīng)做好鋪墊工作了）5.問二選一的問題。6.確認時間和地點7.果斷掛斷電話邀約不成功的原因1.量不夠：加大邀約量(主意：量比質(zhì)更重要）2.說不清：缺乏信心，沒有足夠吸引了3.說話沒有力度、緊張、顛三倒四、不清楚邀約目的。邀約的參考話術(shù)事業(yè)邀約的話術(shù)小王，是這樣的，我最近接觸一個相當(dāng)不錯的生意機會，不僅在全球各地同步開展，甚至運用全新的銷售模式和成功概念（凸顯事業(yè)特點和優(yōu)勢），你也知道我一直對做生意很有興趣，畢竟，在目前中國的經(jīng)濟環(huán)境中，必須要透過創(chuàng)業(yè)才能真正賺到錢（理由強化），但是，現(xiàn)在一般生意的成本和風(fēng)險都很高，我收集了這家公司的相關(guān)資料，甚至請朋友幫我深入了解，發(fā)覺真的還蠻不錯的，特別是他們最近發(fā)展得特別好（因為……），上個星期剛?cè)ヂ犕晁麄兊募用苏f明會，清楚明白這是家相當(dāng)有規(guī)模的企業(yè)，而且能夠?qū)W會多方面的經(jīng)營模式（說明自己感興趣的原因）事業(yè)邀約的話術(shù)我想，如果你時間可以的話，我們在這個星期找個時間碰面，我把相關(guān)資料和你一起研究一下，看看你覺得怎么樣。我話先說在前面，我已經(jīng)開始用他們家的產(chǎn)品，覺得相當(dāng)不錯，自己大約有八成的機會決定要經(jīng)營，就像你上次想開咖啡廳時先找我商量，我要做生意當(dāng)然第一個也是想到你，但是，不代表你一定要接受，但你的我相當(dāng)重要（化解疑慮，以退為進）不然，就這樣好了，看你星期三還是星期五比較方便，這兩個時間基本上我應(yīng)該都可以，我先把一些數(shù)據(jù)拿給你看，我們兄弟倆先研究一下，我也想聽聽看你的想法邀約的參考話術(shù)對于還是存有擔(dān)心和疑慮的對象，可以運用<保證法>加強他們信心?我的個性你是了解，有興趣一起做，沒興趣沒有一絲一毫勉強，你總不會連我都信不過吧！?相信我，我保證你聽完之后會感謝我！它真的很棒！絕對不會有勉強你的事發(fā)生，要是你真的擔(dān)心，就不要帶太多的錢來，可以吧！健康邀約的話術(shù)XX，我一定要跟你講一個好消息，真是太棒了，你知道嗎？我們這次真的非常難得的請到一位大師級的健康管理師，在這個如何透過最自然的方式調(diào)整我們的體質(zhì)，提高我們的免疫力，讓我們遠離疾病，在健康的領(lǐng)域中，他真的可以說是領(lǐng)軍級的人物。每一年，他總是要花超過一半以上的時間在全國各地巡回演講，幫助了許許多多的人獲得健康，通過他親自調(diào)理的病例案例都出了厚厚一本書。健康邀約的話術(shù)我跟你說，在短短的兩個小時，他會分享許多外面聽不到，超實用的健康觀念，我上次聽他講過了之后，才知道原來過去很多觀念都是錯誤的，現(xiàn)在包括怎么照顧家人，如何透過我們的飲食改善身體的健康，這對現(xiàn)代人真的很重要。你也知道，健康是人生最重要的事，沒有健康什么都沒用，有句話說，什么都可以等，唯有健康不能等。星期一晚上，無論如何你一定要來，我保證絕對會有非常多的收獲。如果可以的話，帶你老公一起來，像他這樣忙碌的人群更加需要。OK ！就這樣說定了，星期一晚上6:40分，我在國豪門口等你，我跟你說，保證精彩，聽了沒收獲你找我算帳列名單、邀約和溝通的三個原則1.量永遠比質(zhì)重要；2.態(tài)度比說服重要；3.對方的需求比你的需求重要。這個生意的黃金法則：有人接受，有人不接受，沒關(guān)系，下一個……!歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。[串點成面·握全局]

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務(wù)運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權(quán)利。據(jù)此本題選C項。答案：C2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益B．西方國家學(xué)習(xí)中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是