無敵增員流程及話術(shù)

無敵增員流程及話術(shù)思考1：增員難不？為啥子難？點(diǎn)燃思考在古代，千里眼，順風(fēng)耳，空中飛人是認(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)的，但，現(xiàn)在都得以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橛腥巳プ隽耍⑶覉?jiān)持的做了。很多事情，在沒做之前會覺得很難但一旦做了并不像你想像的那么難意愿百分百，方法無窮大。增員到底難在哪里？1、源頭：沒有準(zhǔn)增員對象；2、說明：不會行業(yè)及公司介紹，以及如何促成；3、拒絕：不曉得如何處理準(zhǔn)增員的拒絕；讓我們一起來解決以上三項(xiàng)問題五招制勝拓寬增員渠道客戶與準(zhǔn)客戶

如對保險(xiǎn)產(chǎn)品、行業(yè)、公司有興趣的客戶或準(zhǔn)客戶，或常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，及他們推薦的人員。親戚朋友

如父母以及他們的親戚朋友、兄弟姐妹以及他們的朋友，旁系親屬及他們的同學(xué)、朋友，自己的朋友等。通過配偶認(rèn)識的人

如其親友、同學(xué)、單位同事等。問渠哪得清如許，為有源頭活水來通過孩子認(rèn)識的人

如子女學(xué)校的老師、校長，子女的同學(xué)朋友，子女同學(xué)、朋友的父母親友等。同學(xué)、校友、戰(zhàn)友

如從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識的同學(xué)、老師、戰(zhàn)友，親戚朋友的同學(xué)、戰(zhàn)友。

本次增員重點(diǎn)人群大學(xué)生：年輕，有激情，敢闖，敢嘗試，綜合素質(zhì)高；教師：口碑好，資源好，寒暑假有時間;個體戶：有經(jīng)營意識，資源好，平臺好；約訪目的：獲得見面時間及地點(diǎn)，（可視情況簡單鋪墊一下主要話題）。業(yè)務(wù)員：××你好，好久不見，最近在忙啥子？明天方便不，有個好事想過來給你分享一下。那我明天上午過來合適吧？（下午嘛，后天嘛）來你家還是哪兒？被增員者：啥子好事哦？你直接說嘛！業(yè)務(wù)員：頭說不清楚，見面再說。被增員者：好嘛，那你明天直接過來就是。業(yè)務(wù)員：要得那明天上午見。增員面談流程Text贊美寒暄邀約切入促成要領(lǐng)分析寒暄——目的是找到一個切入點(diǎn)，打開話題，比如，小王你好，好久不見，最近還好嘛？贊美——適時贊美，比如，娃娃學(xué)習(xí)很好，愛人事業(yè)挺成功的真羨慕你。切入——在贊美之后把話題內(nèi)容轉(zhuǎn)到增員上來，為增員開場挖掘需求點(diǎn)；如結(jié)合對方實(shí)際情況切入保險(xiǎn)工作話題。要領(lǐng)分析促成——做保險(xiǎn)能為他帶來什么（像我沒做保險(xiǎn)之前怎樣，做了保險(xiǎn)后又發(fā)生了怎樣的變化，其中要用到增員工具比如說旅游的照片、工資條等）邀約——提出創(chuàng)業(yè)說明會邀請，（不用先決定做與不做，先了解了再說）優(yōu)勢：文化素質(zhì)較高，培養(yǎng)價(jià)值很大；年輕有活力，能調(diào)節(jié)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)增強(qiáng)士氣；愿意挑戰(zhàn)自己，有強(qiáng)烈的發(fā)展意愿；能迅速接受新事物，適應(yīng)能力強(qiáng)。不足：年輕氣盛、激情澎湃，對社會前沿問題比較了解，但閱歷淺，眼光高，流動性大（易增員）。一、大學(xué)生特點(diǎn)分析一、大學(xué)生增員話術(shù)寒暄：業(yè)務(wù)員：小王你好,在哪兒上班??？/工作還可以塞？小王：…………一般，將就。贊美：業(yè)務(wù)員：其實(shí)我挺羨慕你們的，年輕，學(xué)歷高，腦子快。一、大學(xué)生增員話術(shù)切入：業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在社會求職大都招收有工作經(jīng)驗(yàn)的人，大學(xué)生就業(yè)率越來越低。其實(shí)對于大學(xué)生而言，關(guān)鍵是要有在社會歷練的經(jīng)驗(yàn)。而銷售是最歷練人的，再說保險(xiǎn)是趨勢，你接受新興事物要比我快，不防來公司試試看。促成：業(yè)務(wù)員：我們公司也有很多像你這樣的年輕人，他們做得都非常好！因?yàn)楣緸樗麄兲峁┝朔浅Ｍ晟频呐嘤?xùn)和晉升渠道。同時有很多人都會幫你，帶你，我覺得這樣的工作很值得你去嘗試。邀約：業(yè)務(wù)員：公司近期有一場創(chuàng)業(yè)論壇，做與不做先不考慮，機(jī)會難得，了解了再說，到時候公司會通知你，我也會陪你去。面談重點(diǎn)：當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻，希望找到一份有發(fā)展前景，收入可觀的工作。應(yīng)著重從行業(yè)發(fā)展前景、公司實(shí)力以及個人發(fā)展空間等方面進(jìn)行溝通。國壽提供良好的鍛煉平臺，市場給予最佳的成長機(jī)會，提升與人交際、溝通的能力。二、教師優(yōu)點(diǎn)：資源好：每一個學(xué)生背后都是一個市場，一個班至少幾十名學(xué)生，而很多老師不止帶一個班，也不止教一屆。品德高，有耐性：為人師表，德為先；學(xué)習(xí)能力及溝通能力強(qiáng)：天天備課，天天講課。有時間：寒暑假，雙休，不會天天有課。不足：愛面子，怕被人說閑話。一、教師增員話術(shù)寒暄：業(yè)務(wù)員：王老師你好,最近怎么樣？王老師：…………年復(fù)一年，日復(fù)一日，還是那樣吧。贊美：業(yè)務(wù)員：經(jīng)常聽到周圍的朋友和家長談起您，言談話語中都表露出對您的尊重。我從小一直很羨慕當(dāng)老師的，但那時候腦子笨，學(xué)習(xí)不好，未能如愿。還是你好??！一、教師增員話術(shù)切入：業(yè)務(wù)員:你也曉得我是做保險(xiǎn)的，現(xiàn)在很多學(xué)生及家長保險(xiǎn)意識還不夠，保險(xiǎn)保障嚴(yán)重不足，在各個學(xué)校時有學(xué)生生病，遇到意外的事發(fā)生。象你這樣受人尊敬的老師，其實(shí)可以利用閑暇時間在不影響教學(xué)的同時，也可以為學(xué)生及家長介紹保險(xiǎn)的一些知識，這和你的工作不沖突，而且也算好事。促成：業(yè)務(wù)員：在我們保險(xiǎn)公司也有從事您這樣工作的人（講師和教師），也同樣受到我們的尊重，在您有時間的時候不防來聽聽我們的課程，給我們提供一些誠懇的建議……。邀約：公司近期有一場創(chuàng)業(yè)論壇，機(jī)會難得，了解了再說，到時候公司領(lǐng)導(dǎo)會親自邀請您，我也會陪你去。面談思路：服務(wù)學(xué)生，利用資源及時間，額外創(chuàng)收。三、個體戶優(yōu)點(diǎn)：資源好：一個小老板身邊有一群老板，有一個龐大的行業(yè)資源，而各個行業(yè)都是相通的；經(jīng)營能力強(qiáng)：投入意識、經(jīng)營意識、服務(wù)意識好對金錢追逐欲望強(qiáng)：想掙錢，能掙錢。不足：傳統(tǒng)觀念約束，面子思想嚴(yán)重。三、個體戶增員話術(shù)寒暄：業(yè)務(wù)員：王老板你好,最近生意雜個樣？王老板：現(xiàn)在生意不好做啊！贊美：業(yè)務(wù)員：你謙虛了，我一直都很佩服你的，敢想敢干，而且還認(rèn)識那么多人，現(xiàn)在生意確實(shí)不好做，好多做生意的做都做跨了，你還做得這么好，這就是你的實(shí)力。三、個體戶增員話術(shù)切入：業(yè)務(wù)員:不過做生意確實(shí)有壓力，你看，每個月門市、人工、進(jìn)貨這些都是成本，而生意好壞是不確定的。其實(shí)，做保險(xiǎn)和開門市都屬于銷售，只不過保險(xiǎn)銷售只需要考個證就能享受到公司提供的各類培訓(xùn)，收入上不封頂，不需要承擔(dān)那么大得壓力。而且還會促進(jìn)你的生意。促成：業(yè)務(wù)員：你想嘛，現(xiàn)在有哪個行業(yè)可以不需要本錢及冒風(fēng)險(xiǎn)，而取得經(jīng)銷權(quán)，即使虧損也算公司的？而且在公司月收入幾千幾萬的大有人在。邀約：我們公司最近有場特約商戶合作論壇，你可以享受到公司的各類資源，機(jī)會難得，總之，先了解了再說，到時候公司會給你打，我也會陪你去。面談思路：利用平臺及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積累人脈，創(chuàng)造錢脈，不用本錢，不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。常見的拒絕問題——萬變不離其中我沒興趣考慮考慮我口才不行我沒有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好家人或親友反對我做保險(xiǎn)專職干不了，兼職還可以考慮性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬萬能異議處理話術(shù)你的想法和擔(dān)心很正常，我能夠理解，我當(dāng)初的想法和顧慮和你完全一樣，現(xiàn)在想來，那是因?yàn)椴涣私猓欢?，總之先去了解了再說嘛。怦然心動促成法——黃金十問[期望增加收入的人]有啥子行業(yè)可以短期內(nèi)讓你的月收入達(dá)到5千，1萬，2萬，甚至更高，而不需要負(fù)擔(dān)任何的本錢和風(fēng)險(xiǎn)？有啥子行業(yè)可以讓你在三年內(nèi)接受完整的訓(xùn)練，能力不斷的提升，而年收入可以達(dá)到10萬以上？有啥子行業(yè)可以讓你的收入一年一年的累積增加，做一年頂五年？[付出與回報(bào)不成正比的人]有啥子行業(yè)可以讓你很清楚看到，只要努力，收入一定會增加？[期望快速提升收入（能力）的人]有啥子行業(yè)能夠使你成功的速度加快，別人奮斗三年做到的，你努力一年就能實(shí)現(xiàn)？怦然心動促成法——黃金十問[期望當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人]有啥子行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)30人，50人，上百人，而且有自己的辦公室？[行業(yè)不景氣、擔(dān)心失業(yè)的人]有啥子市場無限，可以讓我們做一輩子？[經(jīng)商或想經(jīng)商的人]有啥子行業(yè)可以不需要本錢及冒風(fēng)險(xiǎn)，而取得經(jīng)銷權(quán)，即使虧損也算公司的？怦然心動促成法——黃金十問[學(xué)歷不高但有想法的人]有啥子行業(yè)可以不需要太高的學(xué)歷，也無需良好的背景只要靠自己努力就可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想？[退休或準(zhǔn)備退休的人]有啥子行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干好久就好久？怦然心動促成法——黃金十問黃金一答我很負(fù)責(zé)的告訴你：保險(xiǎn)行業(yè)，我認(rèn)為你很適合做保險(xiǎn)，你覺得如何？創(chuàng)說會后促成點(diǎn)你用三個月來放手試試看，合適就做，不合適就不做，但至少你也懂得了保險(xiǎn)，曉得以后如何給自己和家人、親戚規(guī)劃保障，學(xué)到了能力，結(jié)實(shí)了新朋友，同樣值得。增員基本功

——十句話談行業(yè)、公司及實(shí)力行業(yè)介紹公司介紹壽險(xiǎn)業(yè)在中國才20多年，就像一個正在健康成長的孩子，發(fā)展前途不可限量。在美國、香港等地，每個人都至少擁有兩張保單；而像日本，一個只有1.3億人口的島國，平均每一個人擁有6張保單；但是有著13億人口的中國，每十個人還不到一張保單，您說這個行業(yè)有沒有前景？可以說壽險(xiǎn)行業(yè)是二十一世紀(jì)最好的行業(yè)，在這樣的行業(yè)里發(fā)展絕對值得。四句話談行業(yè)三句話公司中國人壽是央企，隸屬于國家國務(wù)院，優(yōu)勢不可比擬。同時是國內(nèi)唯一一家連續(xù)11年入選世界五百強(qiáng)的公司；更是國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)最多，從業(yè)人員最多的公司，現(xiàn)已成為全球市值最大，全亞洲最好的保險(xiǎn)公司。中國人壽是1949年成立的，與共和國同齡，總部在北京。同時也是涼山進(jìn)駐最早的保險(xiǎn)公司。到2013年，公司總資產(chǎn)近2萬億，實(shí)力雄厚，絕對值得信賴！我們公司股東是：中華人民共和國財(cái)政部。我們有全球最大的資產(chǎn)管理公司，工農(nóng)中建交五大銀行有我們的股權(quán)。國家的大型水電氣及基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目都有我們的投資，公司實(shí)力超強(qiáng)，客戶收益也越來越高。三句話談實(shí)力模擬演練每三人一小組根據(jù)案例進(jìn)行演練一人當(dāng)增員者，一人當(dāng)被增員者，一人觀察并反饋，然后互換角色；模擬增員場景一小王，男，23歲，本地人，大學(xué)畢業(yè)1年，在電腦城做銷售，月收入2000元，無車無房，對未來比較迷茫。模擬增員場景二張女士，28歲，本地人，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開服裝店，年收入6萬元，老公開大車，張女士事業(yè)心強(qiáng)，一直不甘平庸。模擬增員場景三馬老師，43歲，村小教書20年，丈夫也是老師。增員流程約訪－