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文檔簡介

工程10：管理推銷人員任務(wù)分析本工程學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生需完成以下任務(wù)：了解推銷人員招聘、培訓(xùn)、考評的過程；掌握提高推銷人員業(yè)績的途徑。案例導(dǎo)入某公司鑒于業(yè)務(wù)開展需要，需招聘五名推銷人員，以下是該公司招聘方案中對推銷人員工作的要求：任務(wù)一：推銷人員的招聘與培訓(xùn)一、推銷人員的招聘與選拔〔一〕推銷人員的招聘與選拔方案1．職位分析2．職位能力要求3．職位描述〔二〕推銷人員的招聘與選拔途徑1．通過廣告招聘2．人員推薦3．從應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘4．職業(yè)介紹所與人才交流市場〔三〕推銷人員選拔的過程1．篩選申請表和簡歷2．面試3．測試4．人員的選定和錄用二、推銷人員的培訓(xùn)〔一〕建立培訓(xùn)目標(biāo)〔二〕制定培訓(xùn)方案〔三〕進(jìn)行實(shí)際培訓(xùn)〔四〕培訓(xùn)效果評價(jià)三、推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方法〔一〕培訓(xùn)內(nèi)容1．企業(yè)知識培訓(xùn)4．銷售技巧培訓(xùn)3．顧客知識培訓(xùn)2．產(chǎn)品和行業(yè)知識培訓(xùn)〔二〕培訓(xùn)方法1．講授法2．會議法3．小組會議法4．實(shí)例研究法5．角色扮演法6．業(yè)務(wù)模仿法7．示范法8．自我進(jìn)修法任務(wù)二：推銷人員業(yè)績考評一、推銷人員業(yè)績考評的程序〔一〕確定分析方案〔二〕收集分析資料〔三〕研究分析資料〔四〕作出分析結(jié)論〔五〕撰寫分析報(bào)告二、推銷人員業(yè)績考核的指標(biāo)〔一〕顧客訪問完成率〔二〕訂單平均訂貨量〔三〕銷售量〔四〕銷售收入〔五〕銷售費(fèi)用〔六〕銷售利潤〔七〕貨款回籠率〔回款率〕任務(wù)三：提高推銷人員的業(yè)績一、判斷誰是“最理想的顧客〞二、了解顧客的決策層三、充分利用內(nèi)部信息四、向“明星〞推銷員學(xué)習(xí)能力拓展假設(shè)你是一個(gè)公司的營銷經(jīng)理，鑒于公司的業(yè)務(wù)開展需要，公司需要招聘一批推銷人員

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