萬(wàn)達(dá)招商關(guān)鍵點(diǎn)剖析

萬(wàn)達(dá)招商關(guān)鍵點(diǎn)剖析_物業(yè)經(jīng)理人萬(wàn)達(dá)招商關(guān)鍵點(diǎn)剖析

電商沖擊下，實(shí)體店關(guān)門潮比以往來(lái)得更猛烈一些。

固然，企業(yè)跟人一樣，也是有生命周期的，有死掉的自然有新生的，有衰敗的，自然有還在蓬勃進(jìn)展的。最近一段時(shí)間關(guān)門的不少，還在擴(kuò)張的也挺多。

新店要開張，首先要招商（哎呀，還挺押韻的）。俗話說(shuō)，擒賊先擒王，搞定進(jìn)駐商家里的大Boss，也就是主力店顯得非常重要。主力店就像東海的定海神針，打算著商場(chǎng)的定位是否清楚……商業(yè)購(gòu)物中心失去了定海神針，結(jié)果會(huì)比東海慘得多，而且沒地方去告狀。

一、搞不定主力店，分分鐘死掉

主力店是商業(yè)地產(chǎn)其他店的中心、明星，由于引進(jìn)這些店會(huì)帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，從而能夠吸引其他店進(jìn)駐，縮短招商時(shí)間的同事削減招商本錢。

表1常見的局部主力店

主力店是定海神針，是臺(tái)柱子，招不來(lái)?yè)尾黄穑瑏?lái)了又走會(huì)倒臺(tái)。因此，要招得進(jìn)來(lái)，還要留得住。如若不然，則后果很嚴(yán)峻。

圖1主力店起著中流砥柱的作用

首先，無(wú)論商場(chǎng)是何種定位，主力店肯定是面積大，租期長(zhǎng)而且穩(wěn)定的客戶，失去了主力店這個(gè)中流砥柱，就失去了穩(wěn)定了租金來(lái)源；其次，購(gòu)物中心主力店的退場(chǎng)會(huì)讓其他非主力店商家萌生退意，尤其是招商期間，大家自然而然會(huì)想，大哥都不玩了，我們還玩啥，簽約率必定驟降；最終，明星店跑了，就沒有方法打響品牌了，商業(yè)購(gòu)物中心會(huì)直接從高大上淪為矮矬窮。

廣州的珠江新城廣場(chǎng)在2023年下半年開頭招商，當(dāng)時(shí)引入了北京華聯(lián)超市、上海美妙家建材超市，試圖打造成以建材、家居、生活為主題的大型購(gòu)物中心，但最終上演的是一個(gè)“抱負(fù)萌萌噠，現(xiàn)實(shí)呵呵噠”的故事。

2023年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營(yíng)困難而選擇離場(chǎng)，大家一看，不好，大哥都跑了，沒人罩了我們還怎么混，于是乎在華聯(lián)超市離場(chǎng)的時(shí)間段內(nèi)，場(chǎng)內(nèi)其他建材、家居、生活等經(jīng)營(yíng)商戶也相繼離開，一度使珠江新城廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)體系瀕臨崩潰，最終僅剩下上海美妙家建材等少數(shù)商家勉為其難地連續(xù)經(jīng)營(yíng)。

由此可見，主力商家的撤離會(huì)引發(fā)嚴(yán)峻的商業(yè)危機(jī)，這可真的不是嚇你。

二、主力店招商通常掉在7個(gè)坑里

運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的人不行能不知道主力店招商的重要性，但是現(xiàn)實(shí)中，依舊有各種工程前仆后繼的掉進(jìn)7個(gè)坑里，要么被人填土埋了，要么費(fèi)了很大的勁才蓬頭垢面從坑里爬出來(lái)。

圖2主力店招商失敗的7大緣由

1、未進(jìn)展工程定位。開發(fā)商在未進(jìn)展商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位狀況下，便直接托付設(shè)計(jì)部門進(jìn)展設(shè)計(jì)，最終的結(jié)果是：情愿來(lái)的零售商或其他效勞商發(fā)覺其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都不情愿來(lái)。設(shè)施不合要求就需要改造，改造就得投入資金，還要投入資金就會(huì)要求削減租金，致使租金成為談判瓶頸。

2、工程未能精確定位。開發(fā)商對(duì)工程所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏討論，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和進(jìn)展條件，也不了解各類零售商或效勞供應(yīng)商拓展新店均有自己的進(jìn)展戰(zhàn)略和嬉戲規(guī)章，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺確定工程開發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于工程業(yè)態(tài)處于不適合生存或再進(jìn)展的商圈，即使工程設(shè)施符合其要求，也難有主力店情愿進(jìn)駐。

一句話，你定位成了屌絲，連屌絲都極有可能不情愿跟你玩，更別說(shuō)高富帥、白富美了。小米很勝利的一點(diǎn)是，小米是屌絲機(jī)，但能讓拿著小米的人覺得自己一點(diǎn)也不屌絲。

3、工程未能準(zhǔn)時(shí)招商。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一工程，往往實(shí)行以先住宅后商業(yè)的挨次銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)展，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)展或者才剛開頭，必定會(huì)延緩整個(gè)工程運(yùn)營(yíng)。

4、缺乏目標(biāo)客戶源。沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使屢次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，工程招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或效勞商有了更多的選擇時(shí)機(jī)，這使招商難度更大。事實(shí)上，不少地方的商業(yè)購(gòu)物中心是過(guò)剩的。

5、租金及其年遞增率制定不合理。開發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來(lái)倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時(shí)開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能奉獻(xiàn)程度，沒有意識(shí)到主力店對(duì)整體工程生存進(jìn)展所起的作用，如可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。雙方需求不再一個(gè)頻道上，導(dǎo)致雙方難以達(dá)成全都。

6、不了解商業(yè)運(yùn)作方式。開發(fā)商與零售商或其他效勞商接觸時(shí)，往往預(yù)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商買下物業(yè)，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獵取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物業(yè)獵取其在若干年后增值局部的收益。由于，市場(chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無(wú)法生存時(shí)，零售商多數(shù)會(huì)選擇用腳投票，以避開更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值只有天知道。

7、開發(fā)商不情愿擔(dān)當(dāng)招商費(fèi)用。商業(yè)購(gòu)物中心就像一個(gè)戲臺(tái)，各路商家是在上面唱戲的戲子。戲臺(tái)需要戲子，戲子也需要戲臺(tái)。但是現(xiàn)在戲臺(tái)許多，但是牛逼的戲子不多，因此，剛開頭的時(shí)候必定是要戲臺(tái)花錢請(qǐng)戲子，等戲子在這里唱戲唱得爽了，賺錢了，平臺(tái)的價(jià)值凸顯了，自然會(huì)交份子錢。但是，一些開發(fā)商不情愿擔(dān)當(dāng)招商費(fèi)用，就像請(qǐng)來(lái)好的戲子，有節(jié)約本錢的意識(shí)固然是好的，但節(jié)約在不對(duì)的地方，只會(huì)損失更多。

三、良好的談判技巧真的重要

失敗的主力店招商各有各的不同，而勝利的主力店招商一般都有類似之處，通常來(lái)說(shuō)，搞定主力店招商，至少需要嫻熟把握4大關(guān)鍵步驟。

圖3主力店招商的4大關(guān)鍵步驟

1、把握正確的招商程序。即商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)→規(guī)劃設(shè)計(jì)→建筑。路要一步一步走，飯要一口一口吃，不能妄想一口吃成個(gè)大胖子。

2、按擬定的定位初步確定主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他效勞商，把握其拓展新店的規(guī)劃，最終再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立為三層目標(biāo)群。

3、召開主力店招商懇談會(huì)。懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)工程主力店的合作條件，可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。

4、專人跟進(jìn)目標(biāo)客戶。在懇談會(huì)后，逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹工程狀況及合作條件，專人跟進(jìn)，每2~3天與目標(biāo)客戶溝通一次。

上面的流程，略微標(biāo)準(zhǔn)一點(diǎn)的公司應(yīng)當(dāng)都能夠做到，但是效果依舊不盡一樣。由于在招商的過(guò)程中，還有一個(gè)特別重要的因素——人。商場(chǎng)招商人員的談判水平，也是非常重要的。下面，筆者簡(jiǎn)潔介紹一下，在主力店招商的談判中，應(yīng)當(dāng)留意的局部問(wèn)題。

首先，《孫子兵法》說(shuō)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，在與商家進(jìn)展談判前必需要有做好充分的預(yù)備，要有充

分的商品學(xué)問(wèn)儲(chǔ)藏，深刻了解市場(chǎng)及品牌，對(duì)方的底線，合作方的意圖等等都要有所預(yù)備。不然，會(huì)像一個(gè)沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的士兵貿(mào)然上戰(zhàn)場(chǎng)，要么被俘虜，要么被擊斃。在中國(guó)，不需要任何工作閱歷的好像就是銷售，招商之類的崗位，因此這種狀況看似滑稽但其實(shí)很普遍。

其次，要擅長(zhǎng)通過(guò)共同利益的引導(dǎo)形成談判共識(shí)。深圳新摩爾商業(yè)治理有限公司的董事長(zhǎng)楊寶民先生講了一個(gè)案例，即他在為常州電腦城演講時(shí)，針對(duì)大家各買各的現(xiàn)狀，鼓舞大家由分散商戶購(gòu)置商鋪，改為組成小團(tuán)體團(tuán)購(gòu)，一方面降低了各家商戶的購(gòu)置本錢，另一方面又幫忙開發(fā)商快速回籠資金，降低了開發(fā)商的時(shí)間本錢，雙贏，簡(jiǎn)直完善！

最終，多數(shù)談判敗于溝通不良或者根本沒有溝通，因此招商時(shí)特殊要留意與商家保持親密的溝通，開誠(chéng)布公，贏得對(duì)方的信任。究竟，這是一筆長(zhǎng)期的生意，而不是一錘子買賣。若通過(guò)忽悠讓對(duì)方“嫁”進(jìn)來(lái)，哪天她發(fā)覺不對(duì)，要跟你拜拜的時(shí)候，也會(huì)讓你遍體鱗傷。

固然，要留意的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上面這些。比方，接待商家代表最好選擇在有文化藝術(shù)氣息的優(yōu)雅餐廳接待；最好在自己公司的辦公室談判，可以占據(jù)“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”；跟主力店商家的談判最好緊緊圍繞租金和租期，經(jīng)營(yíng)的商品和業(yè)態(tài)如何在本地市場(chǎng)盡快成熟，如何協(xié)同經(jīng)營(yíng)做大做強(qiáng)……等等等。

實(shí)踐中，需要結(jié)合實(shí)際狀況敏捷應(yīng)對(duì)。比方對(duì)于像LV，香奈兒這樣牛逼哄哄的國(guó)際浪費(fèi)品牌專賣店，假如你的工程有缺陷，用一般的態(tài)度去求人家，人家也不肯定能來(lái)……倒貼能把對(duì)方抬過(guò)來(lái)已經(jīng)算是勝利。

小結(jié)

搞定主力商家，商業(yè)地產(chǎn)招商就勝利了一大半。然而，必需要指出的是，主力商家并不能解決全部難題，假如工程本身存在問(wèn)題，則主力商家的引入也然并卵。一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)工程只有在確保擁有一個(gè)整體安康商業(yè)構(gòu)造的根底上，才有可能使主力店發(fā)揮吸鐵石的作用。

沒錢，不浪漫，人還長(zhǎng)得丑，確定追不到白富美。不過(guò)現(xiàn)在的商業(yè)購(gòu)物中心設(shè)計(jì)往往淪為外貌協(xié)會(huì)——過(guò)分追求建筑學(xué)上的美觀目標(biāo)而忽視商業(yè)上的經(jīng)營(yíng)目的，導(dǎo)致商業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和價(jià)值提升空間有限。

原來(lái)是要百萬(wàn)人來(lái)購(gòu)物，結(jié)果變成百萬(wàn)人來(lái)照相的設(shè)計(jì)是打著藝術(shù)和創(chuàng)新的口號(hào)耍流氓！商業(yè)設(shè)計(jì)的終極目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是通過(guò)自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，兼顧招商、推廣、運(yùn)營(yíng)、本錢等因素，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商投資價(jià)值的最大化。在此根底上，加上完善的主力店招商，才能產(chǎn)生華美麗的業(yè)績(jī)。比方萬(wàn)達(dá)等，采納為主力店“私人訂制”的方式，無(wú)論哪家主力店都會(huì)非常happy，在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開工前，已經(jīng)將至少一半的營(yíng)業(yè)面積租出去，與主力店的“先租后建”合作方式，是萬(wàn)達(dá)“訂單商業(yè)地產(chǎn)”模式的關(guān)鍵。

全美第一高樓設(shè)計(jì)——紐約新世貿(mào)大廈

據(jù)美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，位于紐約的新世界貿(mào)易中心(簡(jiǎn)稱新世貿(mào)中心)的高度將再次問(wèn)鼎美國(guó)。

在新世貿(mào)中心的頂部，最終完工的是一個(gè)尖頂構(gòu)造。

美國(guó)高層建筑與城市住宅委員會(huì)裁定，將大樓408英尺(約124米)高的桅桿計(jì)入建筑整體高度，授予這棟位于曼哈頓下城區(qū)、高1776英尺(約541米)的大廈“美國(guó)最高樓”的稱號(hào)。

“世貿(mào)中心建成后將同市中心其它大樓一起重整曼哈頓天際線。這棟大樓像是一個(gè)擁有天臺(tái)花園的垂直村落，除了垂直線條還有水平線條，它是這個(gè)區(qū)域特殊的純?cè)?，但這種多樣性仍與區(qū)域和諧”

200GreenwichStreet/2WTC地塊是世貿(mào)重建和曼哈頓下城振興規(guī)劃的最終一個(gè)局部，BIG完成了2代世貿(mào)中心大樓的設(shè)計(jì)。這棟由SilversteinProperties主導(dǎo)開發(fā)的80層高達(dá)1340英尺的大樓緊鄰世貿(mào)911紀(jì)念公園，大樓的下半局部將作為21世紀(jì)福克斯公司和新聞集團(tuán)的新總部，住房，以及他們的附屬公司辦公用地。局時(shí)使用人數(shù)將超過(guò)5000。SilversteinPropertie的主席LarryA.Silverstein直言不諱的贊揚(yáng)BjarkeIngels具有創(chuàng)意讓人興奮，設(shè)計(jì)的大樓也完全符合丹尼爾·里伯斯金的世貿(mào)中心遺址總規(guī)。

21世紀(jì)?？怂构竞托侣劶瘓F(tuán)的新總部將占據(jù)塔的下半局部，他們?cè)硎具@棟由西爾弗斯坦地產(chǎn)開發(fā)，BIG設(shè)計(jì)的大樓是他們新總部的抱負(fù)選址，將為他們供應(yīng)一個(gè)高效敏捷具有進(jìn)展?jié)摿Φ膱?chǎng)所，同時(shí)也將為曼哈頓下城注入媒體媒體新活力。塔的上半局部將由西爾弗斯坦地產(chǎn)租賃給其他商戶。整個(gè)樓由下大上小的7個(gè)方體折疊而成，方體通過(guò)堆疊錯(cuò)位而形成的屋頂花園面積共到達(dá)3,530平方米，這里將種植郁郁蔥蔥的綠樹并為人們供應(yīng)前所未有的露臺(tái)式城市景觀。紐約的天際線由于老式摩天樓與新式摩天樓的交相輝映共同協(xié)奏而更加魅力煥發(fā)。

BIG的合伙人ThomasChristoffersen提到金融區(qū)在向媒體，技術(shù)和設(shè)計(jì)創(chuàng)意轉(zhuǎn)變時(shí)變得更有活力，他們?cè)O(shè)計(jì)的大樓解決了現(xiàn)代工作空間的需求。堆疊的體塊保證了每個(gè)體量下方都有一片屬于自己的小公園。大樓的底部有電視演播室和9290平方米的各類型零售空間，3530平方米的大堂與交通樞紐