市場+管理手冊

市場管理手冊xxxxxxxxxPAGEPAGE70前言本手冊為xxxxxxxxx總部提供給各“xxxxxxxxx”培訓中心，以指導各培訓中心進行市場推廣的指南。目前，我國中小學在校生有2億多，在今后10年還有2億多適齡兒童要陸續(xù)加入中小學。這是一個無限的增量市場，如今，教育消費成為兒童消費的主體，越來越多的家長把目光投向少兒英語培訓市場。在這個巨大的市場中，只有真正擁有好的教材、好的教法、好的品牌運作模式，才可能更快搶占市場份額。xxxxxxxxx文化傳播有限公司作為國內(nèi)最知名的教育品牌管理公司之一，公司自成立之日起，就以成為“中國教育培訓業(yè)界的先鋒”作為企業(yè)的經(jīng)營目標，經(jīng)過艱苦卓絕的奮斗，公司目前已初具規(guī)模，并在業(yè)界嶄露頭角。2004年經(jīng)全球最大的教育出版機構(gòu)之一——xxx、教育（PearsonEducation）出版集團授權(quán)，公司開始在全國范圍內(nèi)獨家運作xxxxxxxxx項目?！皒xxxxxxxx”是一套成熟的少兒英語教學體系，并配有完善的教材，由xxxxx公司世界權(quán)威少兒英文教學專家MarioHerrera專為亞洲少兒精心打造的課程，充分結(jié)合少兒第二語言學習習慣和少兒心理，集面授教學、多媒體互動教學、網(wǎng)上教學與一體，著重體現(xiàn)效果性、應用性、知識性和趣味性。2004年，“xxxxxx”一經(jīng)推出即風靡韓國、日本、臺灣等國家（地區(qū)），得到各國學校、教師、學生和家長的一致好評。xxxxxxxxx文化傳播有限公司本著品質(zhì)為先，客戶第一，服務至上的企業(yè)經(jīng)營原則為致力于xxxxxxxxx培訓的各中心提供最權(quán)威的教材支持、最先進的少兒英語教學管理支持、科學的師資培訓支持及最強有力的市場推廣支持。xxxxxxxxx文化傳播有限公司計劃在三年內(nèi)發(fā)展300家以上xxxxxxxxx授權(quán)培訓中心

，由總部市場運營專家統(tǒng)一策劃，投巨資在全國范圍內(nèi)大規(guī)模全方位進行推廣，包括在全國性的媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡、雜志等進行xxxxxx品牌宣傳，預計三年之內(nèi)將有50萬兒童加入學習xxxxxxxxx行列，六年內(nèi)學生人數(shù)將增至300萬。xxxxx公司將引導所有授權(quán)培訓機構(gòu)形成統(tǒng)一的聯(lián)盟共同挖掘中國少兒英語市場潛力，在全國范圍掀起學xxxxxxxxx的狂熱浪潮。xxxxxxxxx將利用自身的教材、教學優(yōu)勢，憑借xxxxxxxxx文化傳播有限公司及幾百家xxxxxxxxx培訓中心共同聯(lián)盟推廣，讓xxxxxxxxx引領中國少兒英語培訓市場!xxxxxxxxxxxx文化傳播有限公司董事長xxxxxxxxx（中國）項目執(zhí)行總監(jiān)目錄品牌管理篇第一章：“xxxxxxxxx”品牌管理第一節(jié)、品牌概況—歷史悠久、馳名中外、獨具特色、與眾不同6第二節(jié)、質(zhì)量服務——競爭力的兩大基礎7第三節(jié)、品牌忠誠——“xxxxxxxxx”競爭力的體現(xiàn)9第四節(jié)、品牌提升——“xxxxxxxxx”的魅力所在11第五節(jié)、品牌延伸——擴大辦學規(guī)模的有效途徑13市場運作篇第二章：培訓中心開展市場工作需注意的問題第一節(jié)、市場推廣須注意的問題14第二節(jié)、廣告審批及備檔15（一）、審批原則15（二）、審批管理細則15（三）、審批時限16（四）、培訓中心廣告審核及備檔表17第三節(jié)、廣告檢查制度18（一）、檢查方式18（二）、檢查內(nèi)容18第三章：市場宣傳標準第一節(jié)、宣傳單樣式19第二節(jié)、報紙電視廣告宣傳內(nèi)容參考20第四章：市場策劃及市場招生第一節(jié)常用市場工具24（一）、報紙廣告24一、報紙廣告的目的24二、報紙廣告的表現(xiàn)形式24三、報紙廣告的適用性26（二）、傳單27一、傳單發(fā)放目的27二、傳單的表現(xiàn)形式28三、傳單的適用性30（三）、電臺廣播一、電臺廣告的目的30二、電臺廣告的表現(xiàn)形式30三、電臺廣告的適用性31（四）、免費講座、公開課一、免費講座、公開課的目的31二、免費講座、公開課的特點32三、講座、公開課的舉辦時間、頻率及注意事項32四、講座、公開課的的策劃流程32五、講座、公開課指導表36（五）、大型招生活動一、目的37二、大型招生活動的表現(xiàn)形式及適用性37三、大型招生活動的策劃流程（以繪畫大賽為例）（六）、定點宣傳一、目的39二、定點宣傳的形式39三、定點宣傳的具體實施39（七）、網(wǎng)頁設計及網(wǎng)絡宣傳一、網(wǎng)頁建設的目的40二、網(wǎng)頁的表面形式40三、網(wǎng)站推廣40（八）、免費講座、公開課一、目的41二、表現(xiàn)形式41（九）、電視廣告一、目的42二、電視廣告的表現(xiàn)形式及適用性42第三節(jié)、市場策劃案例（一）、媒體炒作43一、第一輪炒作46二、第二輪炒作48（二）、戶外宣傳50（三）、聯(lián)合活動51（四）、大型活動51第四節(jié)、市場拓展工作模板（一）、年度市場預算計劃的制定52一、年度預算的制定52二、市場預算的內(nèi)容53（二）、每月市場計劃的制定53（三）、硬性廣告的宣傳53（四）、軟文/公關(guān)支持54人力資源篇第五章：市場招生隊伍建設與管理第一節(jié)、招生隊伍的目標54第二節(jié)、招生隊伍薪酬管理54第三節(jié)、招生隊伍的建設54第四節(jié)、招生計劃的制定與執(zhí)行57（一）、招生預測57（二）、具體招生方案57（三）、招生信息和文件管理58（四）、電話咨詢58（五）、咨詢流程59（六）、招生技巧60（七）、主要的溝通技巧與手法64品牌管理篇第一章：“xxxxxxxx少兒英語”品牌管理當今社會，人們的生活同名牌之間的聯(lián)系越來越密切，穿名牌，用名牌，學名牌早已成為一種時尚，實踐也證明了名牌是企業(yè)參與市場競爭和保持持久旺盛生命力的有力法寶，教育行業(yè)更是如此，只有好的品牌，才能“學入人心”！但名牌不是評出來的，也不是檢測出來的，它必須得到市場的認可，因此盡快把“xxxxxxxxx”教育培訓培植成世界上最知名的品牌之一是我們環(huán)球亞太人奮斗的源泉和目標！第一節(jié)、品牌概況―歷史悠久、馳名中外，獨具特色，與眾不同xxxxxxx成立于1724年，迄今具有280多年的歷史。1755年出版世界上第一本英語辭典，迄今已經(jīng)在全球55個國家（地區(qū)）以17種語言出版英語教育教學資源，是全球最著名的英語教育出版機構(gòu)之一、也是全球最大的教育出版機構(gòu)之一——培生教育出版集團所擁有的最著名品牌之一。xxxxx自上世紀70年代開始影響中國人的英語學習，在國內(nèi)出版了《核心英語》、《跟我學》、《新概念英語》《SidebySide》、《走遍美國》、《靈通少兒英語》等經(jīng)典英語教材、讀物和朗文系列英語辭典，暢銷中國大江南北，影響了幾代中國人的英語學習，尤其是《核心英語》、《跟我學》、《走遍美國》、《新概念英語》和《朗文當代英語辭典》在國內(nèi)英語學習與教育領域具有里程碑意義?！皒xxxxxxxx”是一套成熟的少兒英語教學體系，由xxxxxxx公司世界權(quán)威少兒英文教學專家MarioHerrera為亞洲少兒精心打造的課程，充分結(jié)合少兒第二語言學習習慣和少兒心理學，及面授課程、多媒體互動教學、網(wǎng)上教學于一體，著重體現(xiàn)效果性、應用性、知識性和趣味性。“xxxxxxxxx”2004年一經(jīng)推出即風靡日本、韓國、臺灣、香港等亞洲國家和地區(qū)，得到各國學校、教師、學生和英語學習愛好者的一致好評。第二節(jié)、質(zhì)量和服務――競爭力的兩大基礎xxxxxxxxx文化傳播有限公司是目前國內(nèi)唯一一家引入“xxxxxxxxx”品牌的教育品牌管理公司，是“xxxxxxxxx”項目中國總部、中國運營中心，

我們在質(zhì)量管理中認同這樣一個觀點，"成功的企業(yè)永遠沒有激動人心的事情發(fā)生"，杜絕運動似地搞企業(yè)管理，而要把所有的目標分解到每個人身上，每個人的目標每個月每天都有新的提高，這就可以使整個工作有條不紊地不斷增長。我們的每一個員工都在辦公桌上貼一張A4的紙，上面記載著“今天我們做了什么”，每個月的工資跟這張A4紙直接掛鉤。這張紙把整個的工作、整個流程，大目標分解到每個人身上。這就是被我們成為“二維計劃表”，它的橫坐標是事情的緊急程度，縱坐標是事情的重要程度，我們可以每天填寫也可以根據(jù)我們自己的情況每個月填寫，但是每件事情都是動態(tài)的?？赡芟嗷マD(zhuǎn)化。如下圖：工作重要度工作重要度工作緊急度工作緊急度“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品正在暢銷，但我們并沒有盲目擴大合作伙伴的數(shù)量，而是在保證質(zhì)量的前提下不斷擴大公司規(guī)模。市場對“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的需求量很大，但我們寧可犧牲利潤，也要保證質(zhì)量。我們現(xiàn)在控制數(shù)量，并不是由于職工的素質(zhì)問題，而是采取市場細分化原則，我們每年發(fā)展合作伙伴的數(shù)量擬為100家，這個總數(shù)并不小，但平均到每個具體省市、地區(qū)最多也就一家，所以“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品勢必形成供不應求的局面。產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務構(gòu)成了“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品品牌市場競爭力的兩大基礎。隨著英語教育培訓市場競爭的激烈化，國內(nèi)各家英語教育培訓構(gòu)才開始注重教育產(chǎn)品質(zhì)量，而此時我們環(huán)球亞太則在重視質(zhì)量的同時把眼光也放在了服務上。這是因為：在教育產(chǎn)品供不應求的情況下，名牌的主要內(nèi)涵就是質(zhì)量，當供求關(guān)系發(fā)生了，合作伙伴的數(shù)量增多了，服務就成了一個非常重要的因素。在教育產(chǎn)品服務上，我們不僅僅強調(diào)售前，售中服務，更強調(diào)售后服務，一般教育企業(yè)往往強調(diào)的僅僅是增加合作伙伴的數(shù)量，即售前服務，但我們環(huán)球亞太認為服務不僅僅是為了增加合作伙伴的數(shù)量，更是需要了解合作伙伴的意見、需求，以便我們的合作伙伴將“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的深度再開發(fā)。公司以“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想！”為服務理念，將“xxxxxxxxx”售前、售中、售后服務統(tǒng)一整改為客戶服務中心，為各合作伙伴提供如下八大支持：品牌支持——xxxxxx成立于1724年，至今已有281年的歷史，是世界上歷史最悠久的教育品牌，擁有世界上最雄厚的教育資源。朗文對中國英語學習者的巨大影響能夠讓學生家長在第一時間對培訓中心產(chǎn)生信任，我們授權(quán)我們的合作伙伴能允許的范圍內(nèi)使用我們的品牌，并且在我們合作達成的原則的基礎上深度開發(fā)我們品牌的價值。廣告支持——xxxxxxxxx總部將負責定期在全國性一線電視、平面及網(wǎng)絡媒體做品牌推廣工作。同時，xxxxxxxxx總部將協(xié)助各合作伙伴對其培訓中心做好當?shù)氐钠放菩麄鞴ぷ鳎覀儗目偛肯屡傻礁鱾€區(qū)域的區(qū)域運營主管，為我們合作伙伴進行統(tǒng)一的、標準的市場推廣指導，并且在本區(qū)域內(nèi)建立健全品牌的宣傳體系。運營支持——成為xxxxxxxxx培訓中心之后，xxxxxxxxx總部將結(jié)合各合作伙伴實際情況，提供一整套運營計劃，幫助培訓中心開展業(yè)務，值此我們也會有客戶服務專員下派到我們合作伙伴的區(qū)域內(nèi)進行現(xiàn)場和實地的服務指導和培訓。教師培訓支持——在合作期間，xxxxxxxxx總部為各培訓中心提供授課師資隊伍的統(tǒng)一培訓工作，幫助各培訓中心建立自己的教學隊伍；教師培訓將集中在xxxxxxxxx總部指定的地點舉行，對教師免費培訓。教師培訓合格將頒發(fā)xxxxxxxxx教師資格認證證書。定期對我們合作伙伴的教師進行考核，定期提升他們的業(yè)務水平，我們還定期向我們合作伙伴的教師傳送我們最新的教研成果。管理人員培訓支持——合作期間內(nèi)，xxxxxxxxx總部將對培訓中心管理人員進行市場開拓、經(jīng)營管理、業(yè)務流程等多方面現(xiàn)代型企業(yè)管理知識的系統(tǒng)培訓，尤其是對我們的校長，我們會為他們提供一個非常系統(tǒng)的運營培訓。開業(yè)支持——xxxxxxxxx總部將指導各培訓中心做好開業(yè)前的各項籌備工作。xxxxxxxxx總部將免費指導培訓中心進行教室設計、廣告宣傳、開業(yè)儀式的策劃等。我們的相關(guān)人員會到現(xiàn)場支持。戰(zhàn)略支持——xxxxxxxxx總部將定期舉辦合作伙伴高層會議，明確“xxxxxxxxx”培訓體系的市場戰(zhàn)略，分析競爭對手情況并制定競爭對策及項目整體發(fā)展計劃。VI系統(tǒng)支持——xxxxxxxxx總部將提供包括市場宣傳資料、房屋裝修、教室陳設、辦公用品等在內(nèi)的一整套VI系統(tǒng)設計。

“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想”，xxxxxxxxx總部根據(jù)這一理念進一步形成"做永久的伙伴，交一生的朋友"的全方位承諾，使xxxxxxxxx品牌與合作伙伴之間形成一種親情般的關(guān)系。我們在服務上對自己要求，一是不斷向合作伙伴提供我們已承諾的服務、支持；二是讓合作伙伴在加盟xxxxxxxxx總部后毫無怨言。目前我們已設立了"xxxxxxx"客戶服務熱線、“xxxxxxxx”客戶投訴熱線，我們在xxxxxxxxx總部與合作伙伴之間架起了一座座"心橋"。我們的真誠服務得到了合作伙伴的贊譽，提高了xxxxxxxxx品牌的美譽度。這是我們品牌的無形財富，也是xxxxxxxxx全體員工的動力源泉。第三節(jié)、品牌忠誠――“xxxxxxxxx”品牌競爭力

學員及家長對“xxxxxxxxx”的品牌忠誠是至關(guān)重要的。它既是各合作伙伴實現(xiàn)利潤的來源，也是xxxxxxxxx總部衡量品牌價值的重要指標。學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，主要表現(xiàn)在他們對“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品滿意甚至非常滿意。有些學員為自己系統(tǒng)地學習過“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品感到自豪和驕傲，有的學員甚至把學習使用“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品看作是自己身份、地位、品牌的象征，有些家長他們不僅讓自己的孩子學習“xxxxxxxxx”產(chǎn)品，還主動向他人介紹，推薦！近段時間來，各地合作伙伴的培訓中心采取了總部建議的各種促銷手段，開展轟轟烈烈的招生推廣活動，就以大連合作伙伴為例，訂座電話一個接一個，公開課現(xiàn)場由于參會家長的人數(shù)太多，竟出現(xiàn)了爭坐搶坐的局面，這充分證明了學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠。

我們重視學員及家長的忠誠。我們把學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠看作自己的市場資源，有了這個資源，我們的市場份額就會不斷擴大，各合作伙伴的利潤就會源源不斷增加；有了這個資源，我們就有了老用戶的口碑和示范，這更有助于我們吸引新用戶。

我們認為：要建立學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠度，培訓中心首先要對學員和家長忠誠，學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠來源于我們的理念，即把學員及家長看作是上帝。為了保持、培養(yǎng)學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，“xxxxxxxxx”總部做了大量工作，如在教育產(chǎn)品服務開發(fā)上面，我們根據(jù)學員需求進行市場細分，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，不斷提供新服務，如我們開發(fā)的網(wǎng)上學習卡，給學員提供了網(wǎng)上實時學習、交流的空間；我們開發(fā)的卡通游戲版計算機學習課件，豐富的互動式游戲?qū)W習課件是對課堂教學的鞏固和有力的補充，充分地激發(fā)了學生的學習興趣，等等。

為了回報家長及學員對“xxxxxxxxx”的厚愛，“xxxxxxxxx”總部正在策劃舉行首屆“xxxxxxxxx”全國英語大賽、假期英語訓練營等大型活動，這些大型活動將給“xxxxxxxxx”的學員提供一個更大的自我展示舞臺，充分顯現(xiàn)學員的個人學習風采及我們“xxxxxxxxx”的教學成果！為我們的合作伙伴搭建了一個更加寬大的平臺。

第四節(jié)、品牌提升――“xxxxxxxxx”的魅力所在

當前，"xxxx"已經(jīng)是一個具有豐厚內(nèi)涵的國際品牌，在國內(nèi)外市場上均享有較高知名度?！皒xxxxxxxx”教育品牌在日本、韓國、臺灣、香港等亞洲國家和地區(qū)，已得到各國學校、教師、學生和英語學習愛好者的一致好評。幾盡家喻戶曉，人人皆知！在國內(nèi)市場上，通過我們xxxxxxx公司全體員工的不懈努力，“xxxxxxxxx”品牌的知名度也日益提高，學入人心！。廣告是創(chuàng)名牌的一個非常必要的手段，但不等于廣告投入越大就一定是名牌。我們認為企業(yè)在用戶心目中的形象可分為三種：知名度，信譽度，美譽度。知名度用錢在短時間內(nèi)即獲得，但是不能持久；信譽度是按國家有關(guān)規(guī)定的要求去做了即可獲得；美譽度最難，必須超出用戶的期望值。CI、VI形象策劃在外界給我們“xxxxxxxxx”樹立了一個統(tǒng)一的形象，對提高“xxxxxxxxx”在國內(nèi)的知名度，提升“xxxxxxxxx”的品牌形象起到很大的作用，像我們給各培訓中心提供的VI標準等整體形象的策劃，從室內(nèi)外的裝修設計到門口的燈箱設計，家長和學員評價都很不錯，特別是我們設計的十二個書包精靈，甚得家長及孩子的歡心，而且一定要求把這幾個書包精靈貼上，在家長及孩子們看來這才是識別“xxxxxxxxx”產(chǎn)品的一種標志。注：書包精靈樣圖如下：圖圖圖圖圖圖但我們認為最重要的還是它的內(nèi)涵，就是我們的每一個員工，每一個與外界打交道的人員，提供的每一項支持，每一項服務，都必需讓用戶感到實實在在的，就像我們的主打廣告詞說的一樣：“xxxxxxxxx”讓中國孩子與英語國家的同齡人站在同一起跑線上！這要比設計和策劃VI形象要難得多,更需要我們各地的培訓中心實實在在的做些事情，只有我們的學員、家長實實在在的體會到了“xxxxxxxxx”的品牌價值之所在，美譽度才能逐步形成。“xxxxxxxxx”名牌戰(zhàn)略的成功不僅在于它注重提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，更在于它注重提高產(chǎn)品的“知覺”質(zhì)量，即把“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的高質(zhì)量信息通過各種途徑傳遞給學員及家長，變成學員和家長的品牌形象。我們首先從產(chǎn)品的品牌、教學服務、國際英語認證等方面宣傳“xxxxxxxxx”產(chǎn)品質(zhì)量高的依據(jù)，如學員參加AQA—JWTＳＥＴ（捷思）國際英語認證體系，這就提高了宣傳的可信性，使學員和家長更容易接受對“xxxxxxxxx”的宣傳，學員每得到一種認證，我們都告訴學員，因為他能拿到這種認證，即受到了全球諸如英國、美國、比利時、新加坡等40多個國家的認可！，這對一起學習的其它學員、同齡的學員肯定是一種鼓舞和支持。此外，我們還向?qū)W員及家長提供一些有意義的承諾，如考試不過者全免費或部分免費在學、全天候24小時總部網(wǎng)上答疑服務等。在將來的發(fā)展中，“xxxxxxxxx”的品牌形象還需經(jīng)過不斷的發(fā)展、完善，并始終保持它的連貫性與一致性，即使在品牌的延伸發(fā)展中也應體現(xiàn)出這樣的特點。第五節(jié)、品牌延伸――擴大辦學規(guī)模的有效途徑品牌延伸將成為“xxxxxxxxx”中國運營中心（xxxxxxxxx文傳播有限公司）獲得更大發(fā)展，獲得更大利潤而采取的手段，由于“xxxx”品牌、“xxxxxxxxx”品牌的高知名度、良好的品牌形象，環(huán)球亞太將通過品牌延伸進入新領域，從而擴大企業(yè)規(guī)模，使企業(yè)獲得更大利潤。首先光有名牌沒有規(guī)模，市場份額就擴大不了，光有規(guī)模沒有名牌，那么規(guī)模也維持不了多久。我們從“xxxxxxxxx”起家，先借“xxxxxxxxx”形成名牌，它在市場上是供不應求的。名牌競爭力為公司規(guī)模的擴大提供了有力的保障。日前，我們只有一個品牌，即“xxxxxxxxx”，未來的三到五年里，通過專心致志的做一種教育產(chǎn)品，積累起一套高素質(zhì)的職工隊伍，一套科學的管理模式，就可以輕易的進入相關(guān)系數(shù)比較近的領域，從而實現(xiàn)多元化擴張,環(huán)球亞太品牌延伸主要遵循三個原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優(yōu)勢為基礎，二是延伸產(chǎn)品與原產(chǎn)品在技術(shù)，銷售，產(chǎn)品類別上具有較大的相關(guān)性，第三，延伸產(chǎn)品必須具有較好的市場前景，發(fā)展到一定規(guī)模后，能在同類產(chǎn)品中位居前三名。xxxxxxxxx文化傳播有限公司亞太是目前國內(nèi)唯一的一家教育品牌管理公司，公司的最終發(fā)展方向，就是對教育消費者的需求進行不斷的市場細分，“敢于創(chuàng)新，精益求精，真誠，負責，高品位”等逐步形成并樹立多個教育品牌！在學員及家長心目中樹立“王者之風”！市場運作篇第二章：培訓中心開展市場工作需注意的問題第一節(jié)、市場推廣須遵守的規(guī)定1.xxxxxxxxx文化傳播有限公司（xxxxxxxCo.,Ltd）中英語及圖形標識一般情況下不可使用，如需使用，須提交相關(guān)申請經(jīng)xxxxxxxxx文化傳播有限公司批準方可使用；2.有關(guān)“xxxxxx”的宣傳文字中一律不可使用其英語（xxxxxx，中文“xxxx”兩字可在宣傳文字稿上體現(xiàn)，不可在教學及辦公場所裝修中使用，如果使用標識，必須與“xxxxxxxxx”文字及圖形標識同時使用方可，且朗文標志的下方必須有“xxxxxx”字樣，具體格式詳見VI中相關(guān)規(guī)定；3.“xxxxxxxxx”文字及圖形標識可在教學及辦公場所裝修和宣傳文稿中使用，但必須全稱使用，不得添字、漏字，字體為華文新魏，其中“xxxxxx”字體要比其中文字字體小一號。4.不允許各培訓中心使用以上文字和標識注冊培訓機構(gòu)的規(guī)定，例：不允許使用“xxxxxxxxx”名稱在當?shù)刈浴皒xxxxxxxx培訓中心”，不允許在各種法律規(guī)章條款等涉及的內(nèi)容合同上使用上述標識。在授權(quán)期限內(nèi)，未經(jīng)過總部許可，不得擅自使用“xxxxxxxxx”形象進行宣傳與市場活動。對總部及“xxxxxxxxx”形象造成負面影響的，將根據(jù)合同追究培訓中心的違約責任。可以使用由總部提供的帶有“xxxxxxxxx文化傳播有限公司（xxxxxxPromulgateCo.,Ltd）”文字及圖形標識和“朗文（Longman）”文字及圖形標識的資料；為了便于對項目合作區(qū)域內(nèi)的廣告及宣傳活動的統(tǒng)一管理，及時為培訓機構(gòu)提供更好的推廣建議與支持，各培訓中心須于裝修開工及廣告投放前15日將《廣告及市場推廣活動申請表》申請表及推廣方案上交總部。關(guān)于“xxxxxxxxx”的內(nèi)容，要單獨宣傳，不可與其它培訓課程同時宣傳。培訓中心的所有平面、電視廣告內(nèi)容及市場活動、宣傳單的宣傳內(nèi)容以總部發(fā)布的品牌信息為主體，一般情況下不可變更，如有添加或刪減內(nèi)容須提前上報總部審核，10.培訓機構(gòu)一旦出現(xiàn)違反標識使用標準的情況，總部有權(quán)要求限期整改，逾期未改將依據(jù)合同相關(guān)規(guī)定進行相應處理。11.以上標識以總部發(fā)出的最終稿為準，如有變更，將另行通知，相關(guān)解釋權(quán)歸xxxxxxxxx文化傳播有限公司所有。第二節(jié)、廣告審批及備檔“xxxxxxxxx”總部對項目合作渠道內(nèi)的廣告及宣傳活動進行統(tǒng)一管理，為了給各培訓中心提供更好的推廣建議與支持，務必請各培訓中心將擬定的廣告設計稿、廣告創(chuàng)意稿及制作后的廣告樣品在規(guī)定時間內(nèi)上報總部審批、備檔。(一)審批原則查驗各類廣告證明文件的真實性、合法性、有效性，對證明文件不全的，提出補充收取證明文件；審核廣告內(nèi)容的真實性、合法性；檢查廣告形式是否符合相關(guān)規(guī)定；審查廣告整體效果，確認其不會引起客戶的誤解；檢查廣告是否符合社會主義精神文明建設的要求；給出審批結(jié)果并提出書面的修改意見。(二)審批管理細則1.適用對象中國大陸地區(qū)的“xxxxxxxxx項目”培訓中心2.標識使用范圍中英文及圖形標識的使用，包括xxxxxxxxx文化傳播有限公司（xxxxxxPromulgateCo.,Ltd）、xxxxx、“xxxxxxxxx”。(三)審批時限1.培訓中心的所有平面廣告、電視內(nèi)容及市場活動的宣傳內(nèi)容以總部發(fā)布的品牌信息為主體，如有添加或刪減內(nèi)容須提前15天上報總部審核，未有添加或刪減內(nèi)容的內(nèi)容初稿請?zhí)崆?天上交總部審核、備檔。2.總部提供的宣傳單，培訓中心不得對文字修改，但可添加相關(guān)圖片，如添加或刪減內(nèi)容須提前15天上報總部，未有添加或刪減內(nèi)容的內(nèi)容初稿請?zhí)崆?天上交總部審核、備檔。(四)培訓中心廣告審核及備檔表培訓中心名稱所在地區(qū)加盟時間負責人培訓機構(gòu)地址電話傳真E-mail市場推廣宣傳資料內(nèi)容概述部門審核意見負責人：部門經(jīng)理簽字：日期：備注年月日編號（總部填寫）：說明：請詳細填寫上述內(nèi)容，于推廣活動前10日將申請表及推廣方案以傳真或郵件的形式發(fā)送到總部并電話確認，總部會在收到信息后的2個工作日內(nèi)將回執(zhí)向申請單位發(fā)出。第三節(jié)、廣告檢查制度“xxxxxxxxx”總部對項目合作渠道內(nèi)的廣告及宣傳活動進行統(tǒng)一管理，為各培訓中心提供更好的推廣建議與支持，總部將不定期地派人抽查，檢查各培訓中心的廣告內(nèi)容。（一）檢查方式：1.定期走訪總部將定期派市場專員或客服專員到各培訓機構(gòu)就有關(guān)宣傳內(nèi)容進行審查。2.電話抽查總部將定期以客戶身份與各培訓機構(gòu)取得聯(lián)系，檢查培訓機構(gòu)人員工作的規(guī)范性、專業(yè)性。（二）檢查內(nèi)容1.宣傳內(nèi)容的規(guī)范性VI設計是否符合總部提供的總體標準。廣告內(nèi)容是否符合總部所制定的廣告樣本。廣告宣傳樣本是否經(jīng)過總部審批。廣告宣傳方面不符合實際的宣傳。2.培訓中心工作人員的職業(yè)素質(zhì)工作人員對“xxxxxxxxx”的了解、撐握程度。接待來訪學員，接聽咨詢電話，提供咨詢的方式是否正確。是否了解xxxxxxxxx教學的整體概況，是否能解答家長（學生）的疑難問題。是否定期向內(nèi)部傳達來自學生或?qū)W生家長的反饋，并整理存檔。第三章市場宣傳標準第一節(jié)、宣傳單樣式1.宣傳單1－正面圖圖圖2.宣傳單1－反面圖注：各培訓中心可添加相關(guān)圖片、聯(lián)系方式等，但需提前遞交總部審核、備檔。第二節(jié)、報紙電視廣告宣傳內(nèi)容樣本主打廣告語：“xxxxxxxxx”讓中國孩子與英語國家的同齡人站在同一起跑線上！品牌整體介紹：“xxxxxxxxx”是由擁有280多年歷史的世界英語教育最知名的品牌之一——xxxxx公司的世界權(quán)威少兒英語教學專家MarioHerrera精心打造的課程，充分結(jié)合亞洲地區(qū)少兒英語學習習慣和心理特點，集面授課教學、多媒體互動教學、網(wǎng)絡教學于一身，著重體現(xiàn)教學的效果性、應用性、知識性和趣味性。教學特點：品牌性：“xxxxxxxxx”系列教材由具有280多年歷史的世界英語教育世界最知品牌之一—xxxxxx公司世界權(quán)威少兒英語教育專家打造。效果性：“xxxxxxxxx”緊扣教育部中小學《英語課程標準》要求，通過學習，學員的成績能夠得到迅速的提高；“xxxxxxxxx”擁有由多位教育部中小學課程標準組核心成員組成的強大專家顧問團隊，緊跟中小學《英語課程標準》最新動向。應用性：“xxxxxxxxx”通過構(gòu)建純正的英語環(huán)境讓學員以母語的學習習慣來學習英語，英語聽、說、讀、寫技能全面提高。在完成七個級別的學習后，學員英語能夠達到英語母語國家初中生水平。知識性：“xxxxxxxxx”教材是一套匯集文化、藝術(shù)、體育、科技、天文、地理等全方位知識的“英語小百科全書”，讓學員在學習英語語言的同時掌握多學科知識。趣味性：“xxxxxxxxx”讓孩子在唱歌、跳舞、歌謠、表演和手工制作中“潤物細無聲”的掌握英語,完全在享受英語的樂趣中學習英語知識，掌握英語使用技能。四大教學特色：教材互動型內(nèi)容設計，全方位“英語小百科全書”“xxxxxxxxx”教材內(nèi)容豐富、生動，教學內(nèi)容通過歌曲、歌謠、表演、手工制作的形式體現(xiàn)，內(nèi)容匯集文化、藝術(shù)、體育、科技、天文、地理等全方位知識，讓學員在學習英語的同時掌握多學科知識。教法Re-teaching、LIKE、LAD、3S四大教學法結(jié)合，最佳質(zhì)量教學Re-teaching教學法：“xxxxxxxxx”在教學的（每一個單元中）以Re-teaching方式不斷地將知識點滲透給學員，通過各種活動將知識鞏固、加深、運用；級別與級別之間，也以Re-teaching的方式將同一個主題不斷地擴大、延深，整個教材體系呈螺旋上升趨勢。LIKE教學法：L-Language語言、I-Information信息、K-Knowledge知識、E-English英語，在“xxxxxxxxx”教學過程中，本著傳授語言，傳播知識，傳遞信息，傳承英語文化的原則，使學員通過一門課程的學習，獲得各方面的知識，全方位提高綜合能力，一舉多得，體現(xiàn)了教材“小百科全書”的特色。LAD教學法：Learning&Doing學與用相結(jié)合，使學員擺脫了被動學習的窘境，成為學習的主動參與者。同時根據(jù)少兒好動、好奇的天性，提供充足的動手機會，激發(fā)學習英語的熱情與興趣，讓學員將所學的內(nèi)容與實際相結(jié)合。3S教學法：Skill技能、Strategy策略和Style風格。通過豐富多彩的活動培養(yǎng)學員的思考技能和學習策略，通過各種課堂表演充分發(fā)揮學員的想象力，調(diào)動學習的積極性，展示學習成果?！皒xxxxxxxx”教學整合了各種不同類型的教學活動，以適應學員不同學習風格的要求。教師純正母語環(huán)境，中外籍教師聯(lián)合授課全英語教學環(huán)境使學員感受到真正的母語習得習慣；中籍教師注重傳授知識和英語學習經(jīng)驗，外籍教師注重為學員創(chuàng)造英語母語的學習環(huán)境，中外籍教師全部由“xxxxxxxxx”總部統(tǒng)一培訓，持有統(tǒng)一的“xxxxxxxxx”教師資格證。中籍教師全部有2－3年知名品牌少兒英語教學經(jīng)驗，外籍教師全部有在中國進行少兒英語教學1年以上經(jīng)驗。教學環(huán)境迷你班型，互動式教學空間15－20人迷你型班級，不但使教師可以充分的照顧到每一名學員，還可以形成學員間最佳的互動和溝通氛圍；互動型教室設計，打破了傳統(tǒng)的教室格局，使學員與教師形成最佳的互動空間。360°教學服務互動媒體課程：與面授課程同步的場景式DVD教學片和卡通游戲版計算機學習課件有力的補充和鞏固課堂學習內(nèi)容，讓少兒的學習興趣更加強烈。網(wǎng)上學習：學員和家長可以利用“xxxxxxxxx”贈送的網(wǎng)上學習卡隨時與“xxxxxxxxx”教師在線溝通，及時解答疑惑問題。AQA國際認證：學員完成每一級別的學習后可參加全球最大國際認證機構(gòu)之一的AQA“JETSET(捷思)”考試，在得到公正客觀評測的同時獲得全球承認的國際證書。家長全程跟蹤陪讀：“xxxxxxxxx”培訓中心的監(jiān)控系統(tǒng)讓家長與孩子同步學習，及時了解孩子的課堂表現(xiàn)，監(jiān)督教師的授課情況。個人學習計劃：“xxxxxxxxx”針對學員的個性及特長，因材施教，制定一對一的教學方案，達到學習效果的最優(yōu)化。電話輔導：“xxxxxxxxx”教師每月與學員及家長進行電話聯(lián)絡，對學員進行個性化的輔導，幫助家長解決輔導孩子英語學習中遇到的困惑。升級測試：學員在完成“xxxxxxxxx”每個級別的學習后，將會接受聽、說、讀、寫全方位的配套升級測試，達到統(tǒng)一升級標準后進入下一級別的學習。等級證書：學員在每完成一個級別的學習，通過“xxxxxxxxx”升級測試后，將會得到由“xxxxxxxxx”統(tǒng)一頒發(fā)的等級證書。假期英語訓練營：“xxxxxxxxx”每年組織的全國和地方性假期英語訓練營在進一步促進學員的英語學習的同時，培養(yǎng)孩子的團隊合作意識和獨立性。全國英語大賽：“xxxxxxxxx”每年組織的全國性英語大賽給小學員提供了更大的自我展示舞臺，充分顯現(xiàn)個人風采和學習成果。家長俱樂部：家長是孩子的第一任老師，“xxxxxxxxx”定期為家長提供少兒教育學及心理學方面的培訓和資料，同時又為家長們提供了一個交流培養(yǎng)孩子經(jīng)驗的平臺。（注：以上內(nèi)容如用于電視廣告、報紙廣告、宣傳資料等市場推廣宣傳資料上，請遵守相應的法律法規(guī)。）第四章市場策劃及市場招生第一節(jié)、常用市場工具： （一）、報紙廣告一、廣告目的加強“xxxxxxx”產(chǎn)品品牌的宣傳，加強對培訓中心的宣傳，樹立長期品牌形象傳遞培訓中心的優(yōu)惠信息提高學?；蚪虒W體系的知名度，制造影響，獲取反饋，提供咨詢通過廣告宣傳，能在一段時間后從中獲得回報二、表現(xiàn)方式軟文炒作硬性廣告軟硬結(jié)合三、具體形式軟文炒作報刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢，而深受廣大廣告主青睞，報刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場。培訓中心可以根據(jù)自己的市場推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對促進促銷活動及提高品牌知名度能起到至關(guān)重要的作用?！皬V告易做，軟文難寫”的感慨已不止一次在我們耳邊響起，軟文廣告通常是由培訓中心的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫，因為廣告軟文不是文學創(chuàng)作，它更多地關(guān)注、把握消費者的理解方式后再進行撰寫，因此要求要有非常高的寫作技巧。結(jié)合“xxxxxx少兒英語”總部成功的廣告軟文案例，來談一談撰寫廣告軟文的一些方法、策略及注意事項，供培訓中心參考。不過，我們建議最好由廣告公司的文案人員來寫。

A、軟文廣告撰寫者的基本要求

軟文廣告撰寫者必須要有非常扎實的文字功底，具有非凡的駕馭文字的能力，非常綜合的文化修養(yǎng)和豐富的想象力；同時，還要吃透所服務的品牌的企業(yè)文化、企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品賣點訴求、市場背景等。如我們是做“xxxxxx少兒英語”教育產(chǎn)品的，我們必須了解、挖掘“朗文”的文化、“xxxxxx少兒英語”教育產(chǎn)品的最突出優(yōu)勢所在、我們的學員通過該課程的系統(tǒng)學習后所取得的成績及認證等。只有掌握了與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的知識，再從這一堆知識中擠出水分,變成智慧融入我們的企業(yè)文化中去,才能在主題明確的軟文撰寫中廣征博引、觸類旁通、文思泉涌、一揮而就。

B、撰寫軟文廣告三步曲

1、了解客戶對軟文廣告的接受過程，明確推廣概念主題：只有主題明確，才能有的放矢，達到預期的廣告效應。

2、必須要有新穎、富有創(chuàng)意的標題與產(chǎn)品銷售推廣文案。一個能吸引人的標題需要花時間去好好琢磨，如果是一下子找不到有穿透力的標題，在主題明確的情況下，也可以邊寫正文邊考慮標題，或正文全部寫完后再冠上滿意的標題?？偠灾潜仨毝嗷〞r間考慮標題。3、選擇與文案相匹配的表現(xiàn)形式。

要考慮用最好的形式去表現(xiàn)軟文主題，最好有平面視覺傳達效果的支持。

C、軟文廣告標題必須要有強烈的沖擊力和穿透力，是你撰寫該篇軟文所有創(chuàng)意的高度凝練的概括。

特別強調(diào)軟文廣告標題的重要性，因為只有你的標題被消費者認可后，才能吸引消費者日趨挑剔、高貴的目光，讓消費者接受你的廣告內(nèi)容才成為可能。因此，必須要精心設計你的標題。

現(xiàn)在很多報刊、雜志軟文廣告都按字數(shù)收費，要在有限的篇幅里面，把一個問題說到點子上，必須要惜墨如金，把筆墨集中、尖銳地體現(xiàn)在一個主題上；因此撰寫軟文廣告必須要有非常強的針對性，特別強調(diào)要有一個明確的主題。如石家莊培訓中心策劃進行首次招生講座時，在宣傳標題的擬定上，運用了“xxxxx少兒英語——一場少兒英語的革命！”，天津捷登培訓中心在市場招生中，運用了“xxxxxxxxx——讓您的孩子捷足先登”等標題。硬性廣告硬性廣告，即是指在欲投放的媒體上，指定的版面位置上直接做招生廣告，宣傳開課、開班、講座等活動信息。這種招生方式，費用較高，但主題突出，像省會城市、直轄市等地的培訓中心，在招生辦學期間，這種廣告是最常用的一種、也是最見效的一種招生方式。軟硬兼施

這種方法主要是軟廣告和硬廣告結(jié)合在同一個版面投放的方式，這個投放方式，往往軟文廣告占很大的版面，通常以整版和半版投放，盡量照顧讀者對廣告信息充斥生活每一個角落的厭煩情緒，軟廣告占了絕大部分的版面，而且不露聲色，看不到任何廣告的痕跡，通篇不談任何產(chǎn)品和品牌，只是讓你猜謎一樣地提出、分析客戶關(guān)注的問題，僅僅在同一版面的某個角落以揭露謎底的形式推出硬廣告，介紹產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的適用群體等，與大篇幅的軟文遙相呼應。下面附上大連培訓中心的一則軟硬兼施的廣告樣例供各培訓中心參考。圖報紙圖報紙四、報紙廣告的適用性目前我們的“xxxxxx少兒英語”培訓中心由于所在地區(qū)分布較廣，有省會城市、地級市、縣級市、縣城等合計四十余家。針對地級市、縣級市、縣城等培訓中心，由于當?shù)貨]有知名且發(fā)行量大的平面煤體，主流平面媒體也是由省一級的報社來發(fā)行，所以在平面媒體上投放招生廣告顯得產(chǎn)出比不是很高，所以建議不投放或小量投放。但直轄市、省會城市由于人口較多、流動性較大，為了達到較明顯的宣傳效果,平面媒體的廣告投放就成了必不可少的選擇，其中，建議以“軟硬兼施”的形式來投放廣告效果則較明顯，不過，需切記的一點，平面媒體廣告投放的最終目的就是創(chuàng)造咨詢量，要想留住學生報名，還需各培訓中心采取一些切實可行的方案。（二）、傳單一、傳單發(fā)放目的加強“xxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。通過傳單發(fā)放宣傳，能在一段時間后從中獲得回報。二、傳單的表現(xiàn)形式傳單發(fā)放可以說是一種最簡單、費用最低的招生宣傳方式，幾乎每家剛起步的培訓機構(gòu)都有過傳單發(fā)放經(jīng)歷，尤其是像縣級市、縣城里的培訓中心，由于所在地區(qū)的平面媒體有限，不可能也不經(jīng)濟地去做大幅平面廣告，所以發(fā)放傳單也就成了很重要的一種招生方式。傳單的內(nèi)容及版面設計不像平面媒體那樣有很大的限制，培訓中心可以在傳單設計上“盡情發(fā)揮”。具體形式：傳單的具體設計形式應當根據(jù)活動內(nèi)容來定，常有介紹“xxxxxx品牌信息”的傳單，活動及促銷信息傳單，贈送精美小禮品的傳單等。不同的傳單設計，發(fā)放的周期也不同，如介紹品牌信息的傳單，適合在3月、9月份發(fā)放（新生入學后則不在發(fā)放），頻率控制在每周一次為佳?；顒蛹按黉N信息傳單則根據(jù)活動的組織頻率來定，一般每一到兩個月組織一次活動，每次活動前的二周內(nèi)進行傳單發(fā)放，地點應相對集中在小學附近。傳單的設計如下，培訓中心只需在上面填加一些聯(lián)系電話、教學場景圖片信息等即可使用。圖圖三、傳單放發(fā)的適用性傳單發(fā)放適用于所有的“xxxxxx少兒英語”培訓中心，只是針對不同的培訓中心及其所處階段不同，側(cè)重點不同而已。在培訓中心剛起步時，進行大量的派單活動，可以創(chuàng)造較理想的咨詢量；但在培訓中心發(fā)展到一定階段后，即在當?shù)赜辛艘欢ǖ钠放浦?、有了良好的教學口碑及影響力后，大量的派單活動則有損培訓中心的整體形象，適量的派單活動為宜，因為此時的招生中，口碑已占有很大的決定因素。還有，地級市以下的培訓中心相對于省會城市、直轄市來說，派單活動則是一種相對長期的市場行為。（三）、電臺廣播一、電臺廣播的目的加強“xxxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。二、電臺廣播的表現(xiàn)形式廣播媒體有很多的優(yōu)勢，比如傳播速度最快、普及率最高、輻射范圍最廣、價格最為便宜、收聽最為方便等；還有可以邊工作邊收聽、隨時隨地收聽、大學校園里收聽率高等特點。但是，電臺廣播不像平面媒體、傳單那樣，可用好的廣告詞、好的版面設計等來刺激眼球、刺激視覺，進而吸引讀者咨詢。電臺廣告主要是靠好的廣告句來刺激聽者的“耳朵”，通過富有新意的、精心設計的廣告句、對話等與聽者在短短的幾十秒內(nèi)引起共鳴；三、電臺廣播的適用性培訓中心如有一定的資源，可在當?shù)氐囊恍┹^熱門的電臺廣播中投放一些“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的品牌廣告、招生廣告等。在我們的合作伙伴培訓中心中，大連培訓中心就在當?shù)氐摹皫湍阗嶅X”這個電臺欄目中投放“xxxxxxxxx”產(chǎn)品的招生廣告，投放時間段為早上上班、中午下班、晚上下班三個時間段，每段為30秒，實際效果較理想，值得借簽。不過，電臺廣播也有他的缺點，即電視的出現(xiàn)讓越來越多的收音機閑置起來，投放在廣播電臺廣告額的絕對值也少得可憐（四）、免費講座、公開課一、目的加強“xxxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。刺激有英語學習需求的消費群體。增加“xxxxxxx少兒英語”項目及培訓中心的社會影響,突出品牌形象。二、免費講座、公開課的特點針對性強的講座、公開課是指為了激發(fā)前來咨詢或試聽的有意參加“xxxxxxxxx”學習的學員的興趣，而有針對性設計的核心教學體系的講解。這是一種能夠擴大對“xxxxxxxxx”認知度的強有力手段，它可有效影響學生、家長和團體。所有的培訓中心都應當定期舉行這種活動。且舉辦的講座（公開課）越多，收到的投資回報也越多。通常在舉辦過第一次講座（公開課）后，再舉辦就相當簡單了。三、講座、公開課的舉辦時間、頻率及注意事項建議培訓中心每周組織一次免費講痤、公開課，時間最好選擇在周六或周日，理想的活動時間應持續(xù)在45分鐘左右。在活動的舉辦前幾天，告知所有電話咨詢的人，本周培訓中心免費講座的主題、公開課的示講內(nèi)容并安排最好的咨詢師（課程顧問）解決客戶的需求，這樣作的好處是：選擇最優(yōu)秀的咨詢員（課程顧問），達到省時、省力、并獲得群體效益。四、講痤、公開課策劃流程：開始計劃留出時間仔細考慮并進行計劃。留有7天到14天的時間來計劃活動（依復雜程度而定）。參加者包括學員家長、當?shù)嘏嘤栔行某蓡T和其他合適的個人，會議的流程在于：確定對象對這個問題的回答將決定此講座、公開課的主題、預算、規(guī)模、廣告運作等。確定主題只要適合對象得體，可有針對性的選擇會議內(nèi)容（哪一級別，哪一單元）。規(guī)模選擇對于活動的規(guī)模大小沒有一定的標準，一般來說，最容易組織和管理的是小型（人數(shù)為10－20人）的講座（公開課），最復雜的是論壇的形式（觀眾約為50人或更多），需要邀請?zhí)厥獾闹v演者做講演，確定所需要的投影設備的類型。確定預算活動的規(guī)模在很大程度上取決于預算的多少和人群。一般可以采用預算表來估計開支，其中包括：設備租金和運費打印材料（標語、傳單、日程表）廣告、宣傳、宣傳資料禮品（可選擇）飲料普通的室內(nèi)用品（圖釘、雙面膠帶、桌布）選擇地點選擇目標對象容易到達的場所（最好選擇培訓中心）確認房間已經(jīng)布置好，或能按你的用電需要進行布置考慮所需設備的裝載和卸載安排議程指定講座（公開課）計劃時，要注意到大部分人的注意力集中時間大約30分鐘，因此應設計多樣化的議程，以使內(nèi)容生動有趣。講座（公開課）的經(jīng)典模式是：登記——致辭——宣傳片放映——主講人演講——實際展示——招生咨詢——報名。安排議程講座（公開課）的標準基本議程應包括給學生的演示課和給家長的英語學習方法講座兩部分。給學生的演示課目的是以教師的生動活潑富有親和力的授課風格引起學生學習的興趣；給家長做英語學習方法講座的目的在于通過講座，讓家長接受xxxxxxxxx的教學理念和教學方法。場景設計設計本身也反映了活動的性質(zhì)。如果是講座（公開課）活動，應將房間布置成教室的樣子，在活動開始的前一天準備好，如果是課堂演示會，應將教室布置成U型。確保所有設備，特別是視聽設備在安裝后進行充分的調(diào)試?，F(xiàn)場招生做這樣的活動最主要的是招生，如果我們現(xiàn)場不能招生的話，我們就失去了我們這樣活動的目的和意義，現(xiàn)場在老師演講結(jié)束就馬上進行招生，并且要一對一的咨詢和跟單。跟蹤在講座（公開課）或任何活動完成后的第二天，錄入所有參加者的姓名、地址、電話號碼或其他數(shù)據(jù)庫的詳細資料。在合理的時間內(nèi)打電話給參加者，詢問是否需要提供更多的信息為幫助優(yōu)先安排時間，首先考慮那些對活動最熱心的參加者。注意問題：1、為引發(fā)學生學習的興趣，在講座（公開課）過程中盡量多的展示教學游戲。2、為獲取最大效果，應提前兩周發(fā)布傳單和海報3、在小區(qū)或?qū)W校門口，張貼或散發(fā)如本活動由“xxxxxxxxx”總部協(xié)辦某培訓中心主辦等海報。具體流程圖如下：確定規(guī)模：要有足夠的判斷和估計確定主題：簡練確定對象，找到訴求對象和人群開始計劃：主題、規(guī)模、預算、人力、時間、地點等確定規(guī)模：要有足夠的判斷和估計確定主題：簡練確定對象，找到訴求對象和人群開始計劃：主題、規(guī)模、預算、人力、時間、地點等確定預算、安排議程、確定時間和地點確定預算、安排議程、確定時間和地點售后跟單，挖掘第二次消費潛力場景設計、現(xiàn)場跟單、現(xiàn)場招生售后跟單，挖掘第二次消費潛力場景設計、現(xiàn)場跟單、現(xiàn)場招生五、講座、公開課指導表講座、公開課指導表時間前期每周一次或者兩次。周六/日的上午或下午，時間為1小時后期根據(jù)咨詢量等實際情況進行調(diào)整，但每兩周至少安排1次目標推動本期課程的報名理想與會人數(shù)在20-30人宣傳期每期課程開班前15-30天內(nèi)每兩個月教學部根據(jù)課程安排情況提交下面1個月的講座（公開課）時間表（時間和教室）市場部協(xié)同教學部安排老師和講座（公開課）內(nèi)容宣傳方式教學區(qū)內(nèi)的展板擺放、發(fā)放講座（公開課）通知宣傳單頁本項目網(wǎng)站宣傳、本培訓中心網(wǎng)站宣傳相關(guān)廣告附帶此信息、相關(guān)軟文附帶此信息會議通知和安排地點盡量安排在環(huán)境好、離報名/咨詢處近的教室每個課程類別選派一名優(yōu)秀教師（可由教學部安排）市場部盡量多派人員現(xiàn)場參加并擔任主持提前一周通知每位主講老師，并要求提交演講PPT審核會議現(xiàn)場工作人員應提前1小時布置好教室，并調(diào)試所有設備主持人提前半小時確認每位老師的到場時間，并協(xié)調(diào)講座（公開課）順序安排特定的人攝像和拍照（根據(jù)需要安排）工作人員引領來客入座，并發(fā)放宣傳資料主持人發(fā)放調(diào)查問卷以及小禮品，并回收問卷現(xiàn)場招生，并且市場不人員要一對一的跟單。說明會總結(jié)總結(jié)內(nèi)容：到場人數(shù)、調(diào)查問卷的分析結(jié)果（來客人群的年齡、職業(yè)分類，從何處得知訊息，對何種課程感興趣等）、每個老師的演講時間和主題、現(xiàn)場出現(xiàn)的問題、會后咨詢數(shù)量，最主要落實本場招生的人數(shù)，二次開發(fā)。（五）、大型招生活動一、目的加強“xxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。刺激有英語學習需求的消費群體。增加“xxxxxxx少兒英語”項目及培訓中心的社會影響,突出品牌形象二、大型招生活動的表現(xiàn)形式及適用性培訓中心可以采取組織大型“xxxxxxxxx”課程展示、大型少兒**活動比賽”等多樣形式的大型活動進行招生宣傳。這種方式可以直接獲取顧客信息、獲取潛在客戶更多信息、并借機制造新聞賣點，擴大招生。不過，不是所有的培訓中心都可以采取這種方式來招生，如在一個縣城里投放大量的人力、物力、財力來組織一個比賽活動，并在活動中穿插一些招生信息并達到最終招生目地，有些不經(jīng)濟，因為對設在縣城的培訓中心來說，區(qū)域是有限的，是一個完全利用宣傳單、業(yè)績口碑就可覆蓋的固定區(qū)域。而對于一些像省會城市、地級市的培訓中心，采取這樣的活動對提高品牌知名度、擴大招生是效果較為明顯的。三、大型招生活動的策劃流程（以繪畫比賽為例）形式：組織以“xxxxxxxxx”命名的繪畫類型的比賽，在頒獎儀式上組織大型演示課程。操作流程：1．制作比賽試卷2．發(fā)放試卷及“xxxxxxxxx”品牌宣傳單3．整理反饋試卷及評獎4．電話通知所有試卷反饋少兒及家長于活動日期到指定地點參加頒獎活動5．舉行頒獎活動試卷內(nèi)容：題目：“xxxxxxxxx”繪畫大賽競賽規(guī)則：本次比賽在XX地區(qū)會有xxxxx名小朋友參賽，請小朋友根據(jù)自己的創(chuàng)意把上圖中的圖畫添上顏色，于XX年XX月X日前郵寄或送到XXXXX，我們會在XX年XX月X日前從中挑選出X名獲獎的小朋友，通過電話通知獲獎小朋友領獎。獎項設置：一等獎：X名，獲得價值XX元獎品二等獎：X名，獲得價值XX元獎品三等獎：X名，獲得價值XX元獎品優(yōu)秀獎：X名，獲得價值XX元獎品頒獎時間：XX年XX月X日頒獎地點：XXXXX(頒獎當日所有到場小朋友均會獲得小禮品一份，并有機會以抽獎的方式獲得“幸運獎”)個人資料欄：姓名、年齡、學校、年級、家庭電話、家庭地址以前是否學過英語頒獎活動流程：為所有到場家長及少兒以參加“幸運抽獎”名義登記致開幕詞，宣布活動流程大型示范課程演示家長說明會頒獎儀式抽獎活動課程咨詢及報名優(yōu)點：可直接獲取大量顧客信息讓潛在客戶體驗課程制造新聞炒作點注意事項：比賽規(guī)模盡可能擴大獎品全部應用與課程相關(guān)用品，如教材、免費課程、學費抵用券絕對保證演示課質(zhì)量，建議初期向總部申請支持（六）、定點宣傳一、目的加強“xxxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。刺激有英語學習需求的消費群體。增加“xxxxxx少兒英語”項目及培訓中心的社會影響,突出品牌形象。二、定點宣傳的形式培訓中心可以在當?shù)氐谋容^繁華的賣場、鬧區(qū)設點，如少兒用品店、少年宮、超市等地，定點進行宣傳，因為該區(qū)域人口流動性大，人流密集且相對集中，如能長期設點，對我們宣傳教育、招生信息有很大的益處，可以和相關(guān)賣場互助活動，如購物在一定數(shù)量則贈送如學費抵用卷、精靈圖卡等禮品。在定點宣傳時，常用的工具主要有展臺、易拉寶、傳單、贈送的精美小禮品、市場調(diào)查問卷等，時間節(jié)假日、周六、商日等客流量較大的日期。三、定點宣傳的具體實施地點選擇附近高檔住宅小區(qū)商場、超市門口（重點兒童用品商店）學校門口工具：展臺、一拉寶、傳單、調(diào)查問卷目的：吸引咨詢、獲取信息時間：小區(qū)、商場、超市、書店：節(jié)假日學校：平時放學（春夏秋最宜）（七）、網(wǎng)頁設計及網(wǎng)絡宣傳：一、網(wǎng)頁建設目的在培訓中心覆蓋區(qū)域加強“xxxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。針對我們學員家長大都為年青人，對上網(wǎng)已是較為熟悉，可向其傳遞培訓中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓中心創(chuàng)造網(wǎng)上咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。刺激有英語學習需求的消費群體。增加“xxxxxxxx少兒英語”項目及培訓中心的社會影響,突出品牌形象。二、網(wǎng)頁的表現(xiàn)形式考慮到現(xiàn)有的培訓中心沒有配備專業(yè)的網(wǎng)頁設計人員，制作不了精美的網(wǎng)站。所以，總部決定免費為各培訓中心制作網(wǎng)頁，并在總部的網(wǎng)站中開辟出獨立的空間，各培訓中心需給總部提供諸如開班信息、教學信息、師資簡介等素材。三、網(wǎng)站推廣在網(wǎng)站建設及推廣方面，“xxxxxxxxx”總部將花大量的精力、物力、財力，集全國的所有“xxxxxxxxx”培訓中心于一體，全力將我們的網(wǎng)站建設成專業(yè)的少兒英語教育網(wǎng)站或者少兒英語資訊網(wǎng)站，力爭國內(nèi)最大。（八）、合作辦學一、目的擴大辦學的實力，吸引招生。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。刺激有英語學習需求的消費群體。增加“xxxxxxx少兒英語”項目及培訓中心的社會影響,突出品牌形象。二、合作為學的表現(xiàn)形式A、與當?shù)氐慕逃瘑T會合作辦學如果培訓中心與當?shù)氐慕逃鞴懿块T有良好的合作關(guān)系，可以采取和他們合作推廣“xxxxxxxxx”項目的模式來開拓“xxxxxxxxx”市場?？梢圆扇〉倪\作模式主要有以下幾種：1、通過當?shù)亟逃鞴懿块T把“xxxxxxxxx”作為教育主管部門的推薦項目來推廣。前期的準備工作主要包括：①準備好項目發(fā)展計劃書。詳細論述“xxxxxxxxx”項目在當?shù)刈鳛榻逃茝V項目的一個年度發(fā)展項目的可行性。項目發(fā)展計劃書主要包括：“xxxxxxxxx”的簡介，對當?shù)厣賰河⒄Z教育的促進，培訓中心在這個項目中能夠給當?shù)睾献鳈C構(gòu)提供的支持，項目的發(fā)展前景，培訓中心和當?shù)亟逃鞴懿块T的收益等。②和當?shù)亟逃鞴懿块T的主要的負責人或者在這個項目中有決策權(quán)的相關(guān)領導溝通，爭取他們的理解和支持，在他們的理解和支持的基礎之上開展項目的推廣工作。這個方式是渠道合作的方式的演變。B、與當?shù)氐闹行W合作辦學如果與當?shù)氐闹行W有良好的合作關(guān)系，可以采取和在校內(nèi)合作開展“xxxxxxxxx”培訓的模式來開拓“xxxxxxxxx”培訓市場。一般與學校合作開展項目時，授權(quán)負責提供招生所需的招生宣傳和教學所需的、相關(guān)的教學用具、教師以及財務票據(jù)；合作學校負責提供招生宣傳材料的發(fā)放，教室和教學的組織工作。（九）、電視廣告一、目的在培訓中心覆蓋區(qū)域加強“xxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細宣傳，如對培訓中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。為培訓中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當面咨詢。刺激有英語學習需求的消費群體。增加xxxxxxxx少