第四章 跨文化談判

第四章跨文化談判BY周斯佳本章重點(diǎn)跨文化談判----ROLEPLAY+CASESTUDY談判風(fēng)格的跨文化差異談判過(guò)程的跨文化差異談判中語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用的文化差異談判中非言語(yǔ)溝通行為的文化差異如何取得跨文化談判的雙贏跨文化談判---ROLEPLAYAlpha–Beta公司的談判對(duì)結(jié)果進(jìn)行討論并寫(xiě)出論文，不少于1000字。談判風(fēng)格的文化差異當(dāng)情緒化遇到理性化對(duì)合同的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度不同就事論事與建立長(zhǎng)期的個(gè)人人際關(guān)系談判風(fēng)格的文化差異北美阿拉伯俄國(guó)基本的談判風(fēng)格和過(guò)程注重事實(shí)：向邏輯讓步注重情感：向情緒讓步注重理論：讓理想讓步?jīng)_突：如何反駁對(duì)方的論點(diǎn)用客觀事實(shí)用主觀情感用理想觀念讓步在談判開(kāi)始時(shí)就作一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿談判整個(gè)過(guò)程并將其視為談判過(guò)程的一部分極少或者不做讓步談判風(fēng)格的文化差異北美阿拉伯俄國(guó)對(duì)對(duì)方讓步的反應(yīng)常常做出回報(bào)性讓步幾乎總是回報(bào)對(duì)方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報(bào)關(guān)系短期長(zhǎng)期沒(méi)有持續(xù)關(guān)系初始立場(chǎng)中等極端極端最終期限非常重要隨意忽略談判過(guò)程的跨文化差異通常從情緒，個(gè)人主義-集體主義，關(guān)系特定于關(guān)系散漫和普遍主義-特殊主義來(lái)進(jìn)行研究的談判過(guò)程風(fēng)格的跨文化差異日本北美拉丁美洲很看重情緒的敏感性并不很看重情緒的敏感性看重情緒的敏感性掩飾情緒直接了當(dāng)?shù)奶幚?，不摻雜個(gè)人因素充滿激情微妙的權(quán)力斗爭(zhēng)；和解的途徑訴諸法律，沒(méi)多少和解大量權(quán)力斗爭(zhēng)利用對(duì)方弱點(diǎn)談判過(guò)程風(fēng)格的跨文化差異日本北美拉丁美洲對(duì)老板忠誠(chéng)老板關(guān)照員工對(duì)老板缺乏忠誠(chéng)度，雇傭關(guān)系極易被破壞對(duì)老板忠誠(chéng)（通常是家人）團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致做出決定團(tuán)隊(duì)提供建議給決策者上層的一個(gè)人做決策留面子至關(guān)重要；有的決策就是魏挽回某人的面子而做在成本收益分析的基礎(chǔ)上做決策，面子常常不在考慮之內(nèi)留面子對(duì)維護(hù)尊嚴(yán)與榮譽(yù)至關(guān)重要決策者公開(kāi)受到特殊利益群體影響決策者可能受到特殊利益群體影響，但被視為不道德決策時(shí)考慮特殊利益群體是可以期待并寬恕的談判過(guò)程中的文化差異日本北美拉丁美洲不喜歡爭(zhēng)辯，正確時(shí)保持安靜無(wú)論對(duì)錯(cuò)都喜歡爭(zhēng)辯，但對(duì)事不對(duì)人無(wú)論對(duì)錯(cuò)都喜歡爭(zhēng)辯，充滿激情按部就班的決策過(guò)程用方法論指導(dǎo)的決策過(guò)程跟著感覺(jué)走的決策過(guò)程對(duì)團(tuán)體有好處是最終的目的追求利潤(rùn)或?qū)€(gè)人有好處是最終目的對(duì)團(tuán)體有好處就是對(duì)個(gè)人有好處為決策創(chuàng)立良好的氛圍，了解決策者決策不加個(gè)人因素，避免有利益沖突的個(gè)人卷入個(gè)人卷入對(duì)良好決策有益無(wú)害中美談判者的差異美國(guó)人中國(guó)人談前準(zhǔn)備快速會(huì)議，隨意，直接給陌生人打電話冗長(zhǎng)的熟識(shí)過(guò)程，正式，通過(guò)中間人介紹信息交流談判人又完全的權(quán)威，直截了當(dāng)，先陳述提案只有有限的權(quán)威，拐彎抹角，先給出解釋說(shuō)服方法說(shuō)服對(duì)方時(shí)用進(jìn)攻的方式缺乏耐心用提問(wèn)的方式耐心持久（吃苦耐勞）合同目標(biāo)達(dá)成互利的交易建立長(zhǎng)期的關(guān)系談判中語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用的文化差異不同文化背景的人，對(duì)談判時(shí)所需的開(kāi)始時(shí)間都會(huì)有所不同。德國(guó)，美國(guó)和芬蘭人英國(guó)，法國(guó)，意大利和西班牙日本兩分鐘做介紹然后開(kāi)始討論正題10分鐘到半個(gè)小時(shí)寒暄問(wèn)候，然后才開(kāi)始討論正題。通常15分鐘到20分鐘大家彼此介紹，直到一位年長(zhǎng)者宣布會(huì)議開(kāi)始口頭談判技巧口頭承諾如果你做我讓你做的事，我也會(huì)做你讓我做的事威脅如果你不做我讓你做的事，我也不會(huì)去做你讓我做的事推薦如果你做我讓你做的事，第三方會(huì)去做你想做的事警告如果你去做我不讓你做的事，第三方會(huì)去做你不想做的事獎(jiǎng)勵(lì)我會(huì)當(dāng)場(chǎng)給你你要的東西口頭談判技巧懲罰我會(huì)當(dāng)場(chǎng)給你你不要的東西使用社會(huì)規(guī)范我遵循社會(huì)規(guī)范承諾我會(huì)做你要我做的事自我披露我會(huì)對(duì)你講一些我個(gè)人的事提問(wèn)讓我問(wèn)一些關(guān)于你個(gè)人的問(wèn)題命令我命令你這么做口頭談判行為的文化差異日本美國(guó)巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎(jiǎng)勵(lì)122口頭談判行為的文化差異日本美國(guó)巴西懲罰133使用社會(huì)規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問(wèn)202022口頭談判行為的文化差異日本美國(guó)巴西命令8614說(shuō)“不”5.7983.4首次出價(jià)的利益公平61.557.375.2最初的讓步6.57.19.4口頭談判行為的文化差異日本人與美國(guó)有相似之處巴西人不愿意做出承諾，更喜歡說(shuō)“不”，喜歡命令，首次出價(jià)水平偏高，但愿意更多的讓步日本人更愿意用社會(huì)規(guī)范去說(shuō)服對(duì)方談判中非語(yǔ)言溝通行為的文化差異口頭語(yǔ)言在談判中占據(jù)大概80%---90%的份額場(chǎng)所和布置座位的安排交流的方式沉默肢體語(yǔ)言場(chǎng)所和布置美國(guó)人面對(duì)面坐，以便能夠與對(duì)方有目光接觸日本人盡量坐一邊，避免與對(duì)方有目光接觸座位的安排座位的安排與空間距離有關(guān)東方人，北歐人，德國(guó)人座位間的距離通常在1.2米左右墨西哥人，南美人和阿拉伯人座位間的距離通常在0.5米左右說(shuō)話的方式美國(guó)人隨意，可以脫去外套，蹺二郎腿日本人正式，嚴(yán)肅德國(guó)人不可以直呼其名法國(guó)人不可以脫去外套泰國(guó)人不可以蹺二郎腿，腳底不可以對(duì)著別人沉默美國(guó)人，法國(guó)人等不太能夠接受沉默，認(rèn)為自己不被對(duì)方所接受中國(guó)人，日本人和芬蘭人等沉默是對(duì)對(duì)方的尊重，意味著傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)，是一種禮貌肢體語(yǔ)言在不同民族之間，不同的肢體語(yǔ)言主要存在于身體之間的空間距離，以及各種不同的手勢(shì)的含義。在談判的過(guò)程中，不同的身體姿勢(shì)代表談判者自身的態(tài)度，如：

對(duì)方身體向前傾，表示有興趣或誠(chéng)意；反之則沒(méi)有興趣，或有自信讓對(duì)方改變想法交叉的雙臂與雙腿，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的警惕和防衛(wèi)，在這種情況下不應(yīng)該結(jié)束交易對(duì)方手指無(wú)意敲擊桌子，或腳在無(wú)意抖動(dòng)，應(yīng)該讓對(duì)方發(fā)言談判快結(jié)束時(shí)，應(yīng)該坐著離對(duì)方近一些，會(huì)對(duì)最后簽署合同更有利

如何取得跨文化談判的雙贏不同國(guó)家成功跨文化談判者的個(gè)體特征美國(guó)談判者印度談判者阿拉伯談判者瑞典談判者意大利談判者美國(guó)談判者知道何時(shí)讓步談判開(kāi)始時(shí)立場(chǎng)堅(jiān)定拒絕提前讓步不攤牌在談判陷入僵局時(shí)才接受讓步制定大原則，而把細(xì)節(jié)安排交給下屬談判前盡量擴(kuò)大自己可能的選擇范圍講誠(chéng)信尊重談判對(duì)手準(zhǔn)確清晰的陳述自己的立場(chǎng)知道何時(shí)推進(jìn)談判熟知談判的所有議題有良好的時(shí)間觀念并保持一致能使對(duì)方透露其立場(chǎng)卻能長(zhǎng)久保持自己的立場(chǎng)藏而不露讓談判對(duì)方先提要求以獲得最佳交易印度談判者追求真理不怕說(shuō)出自己的要求自我控制尋找令所有談判方都滿意的解決方案尊重談判對(duì)方?jīng)Q不使用武力或侮辱在有可能被別人視為不一致或不可測(cè)的情況下，也愿意改變主意從不同的角度看問(wèn)題，很容易小處著眼大處著手謙遜，信任對(duì)方能夠以靜制動(dòng)，使用沉默，從內(nèi)部積蓄力量靠自己的智慧，資源和力量喚起對(duì)方的精神共鳴以取得認(rèn)同耐心，有毅力，不屈不撓向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，避免使用秘密超越邏輯推理，堅(jiān)信自己的直覺(jué)和信仰阿拉伯談判者維護(hù)談判各方的榮譽(yù)，自尊和尊嚴(yán)避免與對(duì)方直接沖突受所有人的尊敬和信賴不將對(duì)方置于必須承認(rèn)失敗的窘境有一定的威望使別人聽(tīng)從有創(chuàng)新精神，能想出讓大家都佩服的解決方案能夠不偏不倚，并了解所有談判方的立場(chǎng)能夠拒絕各種對(duì)手企圖施加的壓力能夠調(diào)動(dòng)讓對(duì)手佩服的德高望重的人去說(shuō)服對(duì)方能夠保密，并以此贏得談判對(duì)方的信賴能夠控制情緒，尤其是憤怒用會(huì)議作為協(xié)調(diào)的手段了解對(duì)方在執(zhí)行談判決定時(shí)會(huì)遇到的問(wèn)題能夠容忍阿拉伯人世間觀念的缺乏理解伊斯蘭教對(duì)對(duì)方的影響，他們相信自己擁有真理，遵循真途，相信自己的正義一定會(huì)最后獲勝瑞典談判者靜而好思守時(shí)極其禮貌直截了當(dāng)追求高效多產(chǎn)深沉沒(méi)有架子，小心謹(jǐn)慎相當(dāng)靈活不流露情緒和情感對(duì)意料之外的提議反應(yīng)緩慢隨意，親切充滿奇想追求完美躲避沖突保護(hù)個(gè)人隱私意大利談判者有較強(qiáng)的戲劇感絕不掩飾情緒善讀面部表情和手勢(shì)喜歡歷史不信任任何人很注重自己在別人眼中留下“美好形象”相信個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，對(duì)團(tuán)隊(duì)不看好始終保持盡責(zé)，諒解的態(tài)度一直有所防備從不欣賞絕對(duì)的觀點(diǎn)能想出新招使對(duì)手不能動(dòng)彈能用微妙的手段處理權(quán)利沖突喜歡引人入勝知道如何使用阿諛?lè)畛心茏屍渌勁腥讼萑霃?fù)雜的境地成功的跨文化談判技巧不同國(guó)家、文化背景的談判者的談判技巧是會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變的需要做到的準(zhǔn)備：

良好充分的準(zhǔn)備與談判對(duì)方建立良好的關(guān)系分享交流信息創(chuàng)造、發(fā)明適用于雙方文化的雙贏解決方案達(dá)成協(xié)議

良好充分的準(zhǔn)備研究談判對(duì)方的各個(gè)方面：可能的立場(chǎng)，根本利益，BATNA（bestalternativetoanegotiatedagreement)deng.不同文化的雙方需要盡量去了解對(duì)方文化，如有文化之內(nèi)的人相助是最好的方法。如：德國(guó)文化強(qiáng)調(diào)質(zhì)量意大利文化追求創(chuàng)意和新穎中國(guó)人注重價(jià)格

良好充分的準(zhǔn)備可以嘗試準(zhǔn)備一系列問(wèn)題來(lái)幫助準(zhǔn)備，如：此次談判會(huì)議的主要目的是什么？場(chǎng)所在哪？誰(shuí)會(huì)參加？時(shí)間多長(zhǎng)？有無(wú)娛樂(lè)活動(dòng)的安排誰(shuí)是對(duì)方的決策者雙方文化差異有多大會(huì)不會(huì)有語(yǔ)言問(wèn)題對(duì)方的倫理觀我們能接受嗎與談判對(duì)方建立良好的關(guān)系同一文化的人常常對(duì)同一事物有相似的感知，所以通常比較容易建立起良好的關(guān)系而不同文化的人在建立關(guān)系時(shí)，除了要了解對(duì)方的處事方式和表面特征之外，一定要探究背后的原因，了解深層的價(jià)值觀和信念，搞清為什么該文化中的人會(huì)對(duì)一些你認(rèn)為不重要的東西看的那么重要分享交流信息在開(kāi)始談判之前，雙方都有必要對(duì)另一方的溝通方式仔細(xì)研究除開(kāi)與議題相關(guān)的信息，如產(chǎn)品信息、用料、價(jià)格、送貨時(shí)間等，對(duì)方在談判中希望獲得的其他信息或希望被滿足的要求，如接待的方式、住宿的條件等創(chuàng)造/發(fā)明適合與雙方文化的雙贏解決方案尋找能夠融合雙方文化的談