如何做好銷售區(qū)域劃分與管理

如何做好銷售區(qū)域劃分與管理課程描述：銷售區(qū)域是指一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客，即銷售區(qū)域指的是“顧客群〞。劃分銷售區(qū)域有利于提高市場覆蓋率、提高銷售隊(duì)伍的士氣，有利于節(jié)約銷售本錢以及對銷售人員的業(yè)績評估和考核。銷售區(qū)域的劃分與管理不僅可以是企業(yè)創(chuàng)造利潤的根本，也是企業(yè)任用和留住人才的根底，乃至企業(yè)長遠(yuǎn)開展的基石。本課程結(jié)合三個(gè)典型銷售區(qū)域劃分與管理案例，寓教于樂，重點(diǎn)講述銷售區(qū)域劃分的原那么、方法以及銷售區(qū)域管理的知識(shí)點(diǎn)，以供銷售管理人員實(shí)戰(zhàn)參考、應(yīng)用。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然銷售管理人員在對銷售區(qū)域劃分和管理方面都有不同的方式方法，但萬變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考，幫助我們少走彎路，直達(dá)成功。做好銷售區(qū)域劃分與管理，一般包含三個(gè)方面。一是銷售區(qū)域劃分的原那么二是銷售區(qū)域劃分的方法三是進(jìn)行銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域的劃分與管理不僅是企業(yè)創(chuàng)造利潤的根本，也是企業(yè)任用和留住人才的根底，乃至企業(yè)長遠(yuǎn)開展的基石。在這節(jié)課中，我們講述了銷售區(qū)域劃分的原那么、銷售區(qū)域劃分的方法、進(jìn)行銷售區(qū)域管理三個(gè)案例。首先，銷售區(qū)域劃分的原那么。一般包括所屬行業(yè)及市場分析、銷售本錢分析、區(qū)域產(chǎn)銷匹配分析三個(gè)方面。所屬行業(yè)及市場分析一般分為行業(yè)分析和市場分析兩個(gè)方面。行業(yè)分析，主要是依據(jù)資源依賴性、區(qū)域性、市場導(dǎo)向性、產(chǎn)品同質(zhì)性、客戶分散性等因素劃分為生產(chǎn)制造業(yè)和效勞業(yè)兩類。良好的銷售本錢分析可以減少企業(yè)不必要的本錢支出，增加企業(yè)利潤率，為企業(yè)未來穩(wěn)步開展帶來保證。銷售本錢包括：企業(yè)所處地理位置所帶來的企業(yè)建設(shè)和運(yùn)營本錢；原材料供給商及目標(biāo)市場與企業(yè)地理位置之間距離所產(chǎn)生的物流本錢；因周邊教育及生活環(huán)境所影響的人力本錢；因氣候、文化、觀念等人文環(huán)境而導(dǎo)致消費(fèi)觀念不同所喪失的時(shí)機(jī)本錢。做好區(qū)域產(chǎn)銷匹配分析對企業(yè)開展規(guī)劃具有重要的戰(zhàn)略意義，也是平衡企業(yè)近期利潤和長遠(yuǎn)開展的關(guān)鍵。其次，銷售區(qū)域劃分的方法。銷售區(qū)域劃分的方法一般有三種，一是本錢最優(yōu)法；二是市場與地理區(qū)劃分法；三是按客戶劃分渠道法。本錢最優(yōu)法是指以降低本錢為目標(biāo)，對采購、生產(chǎn)、銷售、物流等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，如集中采購，區(qū)域內(nèi)物流統(tǒng)一管理等。市場與行政區(qū)劃分法是指以市場或行政區(qū)為中心進(jìn)行戰(zhàn)略布局，進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張，可以劃分為目標(biāo)市場和地理區(qū)域兩類。按客戶劃分渠道法是指通過客戶細(xì)分，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品和效勞，制定相應(yīng)的營銷策略，培養(yǎng)區(qū)域強(qiáng)勢品牌和戰(zhàn)術(shù)品牌。再次，進(jìn)行銷售區(qū)域管理。銷售區(qū)域管理一般包括銷售區(qū)域的目標(biāo)管理、銷售區(qū)域的時(shí)間管理和銷售區(qū)域的人員管理三個(gè)方面。銷售區(qū)域的目標(biāo)管理是指通過對目標(biāo)市場的調(diào)研和分析，總結(jié)每期的銷售數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)背后的市場問題。對銷售區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行分析和管理，防止因經(jīng)銷商的原因?qū)е率袌龈采w率以及占有率人為的降低。銷售區(qū)域的時(shí)間管理是指合理制定銷售過程中每日、每月方案和報(bào)表，催促銷售人員制定拜訪客戶的時(shí)間，以及完成工作進(jìn)度。銷售區(qū)域的人員管理主要是指對銷售區(qū)域人員制定監(jiān)督考核制度，不斷完善規(guī)章制度，進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)等內(nèi)容。最后，我們把這幾個(gè)步驟串起來，就形成了“做好銷售區(qū)域劃分與管理〞的完整流程。或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白如何做好銷售區(qū)域劃分與管理。相關(guān)課程：如