德思勤策劃培訓課件

德思勤策劃培訓課件反復問過許多人，沒有人的答案和我一致，

對問題思考體會，和大家分享！工作中踩盤本培訓課件將詳細講敘如何踩盤，采集各信息目的，如何做個案研究，以及對策劃的啟發(fā)作用！踩盤不就是為了收集競爭對手資料看看對手看看自己簡單理解：項目前期：提出產(chǎn)品規(guī)劃建議根據(jù)市場需求打造消化速度最快的產(chǎn)品（受市場追捧）制定營銷策略區(qū)別于競爭對手（合適市場，合適項目）項目中期：根據(jù)市場情況各階段策劃其中一環(huán)節(jié)：2、對策劃來說，個案研究拿過來有什么作用？1、對市場來說，踩盤側(cè)重點在哪？市場策劃我們踩盤具體踩什么？7、客戶信息1、項目基本信息2、項目規(guī)劃3、營銷節(jié)點與活動4、推貨量與消化量5、整體價格走勢6、戶型配比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣2、項目規(guī)劃（建筑規(guī)劃、景觀園林、交通組織等等）風車式圍合建筑布局中央廣場，四大業(yè)態(tài)合理風車式圍合布局，構(gòu)成一個圍而不閉，開而不亂的開放式社區(qū)，并以及以高大銀杏所組成的中央樹陣廣場，營建出地域范圍內(nèi)具有地標性的建筑群落。銀杏廣場4棟24層純板式建筑12*12*12商務BOX酒店整體建筑風格高品質(zhì)的純正德國現(xiàn)代建筑，現(xiàn)代、簡約、理性。遵循簡潔明快，富有理性色彩的原則，利用通透的玻璃、富有肌理的實墻面，以及必須的功能構(gòu)件（包括陽臺及欄桿、百頁等），用最簡約樸素的建筑語言，創(chuàng)造出一個完整的人性空間。純正德國現(xiàn)代建筑項目基本信息和項目規(guī)劃屬于硬性指標這里，我們不過多述說！3、營銷節(jié)點（面市、蓄客、開盤時間，營銷主題與活動）時間地點工程進度營銷主題營銷活動點評07.7.10溁灣鎮(zhèn)通程商業(yè)廣場基礎施工外展點開放“郡原點亮廣場生活”亮燈晚會項目正式亮相07.9.7喜來登酒店四樓宴會廳10層產(chǎn)品品鑒會創(chuàng)新品質(zhì)評審會暨現(xiàn)場認籌優(yōu)惠活動市場培育，談話式評審會，形式創(chuàng)新07.9.23郡原廣場營銷中心19層一批開盤慶典當日銷售240套房源，銷售率79%客戶集中河西區(qū)域占60%，企業(yè)白領(lǐng)，中青年教師為主力07.10.26長沙紅星國際會展中心1，2棟接近封頂秋季房交會現(xiàn)場購房重大禮優(yōu)惠展臺規(guī)模大，同時展出已建、代建多個項目樹立開發(fā)商品牌實力07.12.18郡原廣場營銷中心基本封頂樣板房開放非常6+1創(chuàng)新空間揭幕，現(xiàn)場火熱，但營銷目的不明確案例：郡原廣場對策劃的意義：動態(tài)掌握及時掌握各樓盤動態(tài)，為自己樓盤選準入市、認籌、開盤的最佳時機揚長避短對各營銷活動進行效果評估，使自己在做營銷活動時揚長避短判斷競爭樓盤市場熱度客戶分析通過活動分析客戶對競爭對手項目認知度、信任度、火熱度熱度高：避其鋒芒借勢造勢客戶截流熱度低：揚長避短差異區(qū)分拔高形象問：研究競爭對手推貨量（包括未來）與消化量有什么作用？答：1、單個樓盤：推貨量受工程進度、蓄客效果、市場行情影響，而消化量表明市場對此樓盤的接受程度。2、區(qū)域角度：通過研究各樓盤的推貨量和消化量，可以推導出該區(qū)域的市場飽和程度，而未來推貨量利于我們判斷該區(qū)域在未來一段時間內(nèi)市場的貨量情況。舉例說明：推貨時間區(qū)域樓盤推貨量08.3-7A盤3萬方08.2-5B盤5萬方08.4-7C盤3.8萬方08.4-7D盤2萬方總計13.8萬方根據(jù)政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：消化量＞13.8萬方非飽和狀態(tài)增加推貨量消化量≤13.8萬方飽和狀態(tài)減小推貨量去年同期市場問：采集各競爭樓盤價格走勢有什么作用？答：1、了解整個區(qū)域樓盤價格范圍，對自己的樓盤定價有一定借鑒價值。2、一定時間內(nèi)，樓盤價格增幅越快，表明該樓盤受市場追捧度越高，蓄積客戶數(shù)量多，銷售情況良好。3、價格走勢同時也與當期推貨量有關(guān)系，量大價格走的平，量小價格相對增幅快。對策劃的意義：1、借鑒參考采集區(qū)域內(nèi)競爭樓盤價格走勢，有利于對自己的項目定價起到一定借鑒作用。2、價格遞增頻率競爭項目價格遞增頻密高低，預示該項目市場火熱度，換句話說，定價策略與培育客戶方面有過人之處，值得我們分析研究。樓盤常用定價方式：一、市場導向型

參考市場同區(qū)域同類物業(yè)價格，根據(jù)各物業(yè)各項參考指標（如：地段、配套、戶型、景觀等）分析對比測算出自己項目基價。此方法單純從市場角度考慮。（注：項目最終成交價格，根據(jù)市場情況、客戶需求決定）二、成本導向型根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)軟硬成本（土地、勘測設計、建安、配套、消防、各種稅率、園林道路）投入，預算一定額度利潤，進行價格制定。

這兩種定價方法根據(jù)實際情況通常交互使用，綜合考慮。沁園春·御院（戶型配比）房型一房兩房三房四房復式合計面積區(qū)間40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米220以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%美林銀谷（戶型配比）戶型一房三房四房面積40-60115-148150-170套數(shù)88159119占比24%43%33%銷售率56%87%66%以河西市府板塊為例：盛大澤西城（戶型配比）戶型一房二房三房四房面積40-7085-97115-139140-168套數(shù)887313997占比22%18%36%24%銷售率38%30%44%33%西子湖畔（一期戶型配比）戶型二房三房四房面積80-99105-142152-165套數(shù)134320177占比21%51%28%銷售率90%90%80%對策劃的意義：通過研究競爭對手戶型配比以及銷售情況，可以很清晰的了解市場需求，更加準確的制定本案的戶型配比。戶型的好壞直接與客戶的購買掛鉤，也是衡量一個項目品質(zhì)的基本指標，我們研究競爭對手的戶型結(jié)構(gòu)，是為了揚長避短，造出最合適的產(chǎn)品，如飄窗，露臺，雙陽臺，空中花園，書房臥室一體等等。（2）研究戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)缺點目的是什么？戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.50㎡戶型亮點分析:1.南北通透，戶型方正2.臥室、客廳進深長，開間短3.動靜不分，餐廳、茶室浪費面積4、陽臺窄小，使用率偏低浪費面積進深長開間短7、客戶信息客戶投資自住類型區(qū)域本地外地職業(yè)公務員私營業(yè)主白領(lǐng)醫(yī)生教師企業(yè)員工年齡23~30歲時代驕子30~40歲社會中堅41~50歲富人階層客戶資源分布圖醫(yī)療教育區(qū)域湘雅三醫(yī)院湘江溁灣鎮(zhèn)商圈金星大道瀟湘大道西二環(huán)岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路楓林路汽車西站商圈西湖文化公園岳麓山市政府區(qū)政府岳麓大學城長沙國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)湖南財經(jīng)?？茖W院湖南財院湘雅醫(yī)學院周邊原居民政府行政區(qū)域麓谷大道省腫瘤醫(yī)院對策劃的意義：

預知客戶方向，制定阻擊策略對競爭樓盤現(xiàn)有客戶進行摸查分析，找出客戶的分布情況與特征屬性，制定有效的抓客育客手段。例：株洲天雅國際服裝城（抓客手段之一）

客戶分類：服裝批發(fā)銷售和商務辦公為主