美的整體廚衛(wèi)事業(yè)部營銷年會渠道拓展策略

2021年2月19日困那么生變以動求存破冰之年——2021渠道拓展戰(zhàn)略主要內(nèi)容一、困那么生變——我們的瓶頸在哪里二、以動求存——行動的方法該怎樣三、破冰之年——08年規(guī)劃作突破我們的瓶頸三看16問，為什么我們是行業(yè)“門外漢〞一看現(xiàn)狀——為什么我們很弱勢二看思緒——為什么我們難入行三看方法——為什么我們不專業(yè)1、單品看出樣——出樣先就扼殺了銷售品項(xiàng)終端區(qū)市鎮(zhèn)級吸油煙機(jī)（中式）222吸油煙機(jī)（歐式）443燃?xì)庠睿ㄇ度胧剑?54燃?xì)庠睿ㄅ_式）222消毒柜（嵌入式）443消毒柜（臺式）111廚電合計(jì)：181815燃?xì)鉄崴?44電熱水器666浴霸444衛(wèi)浴合計(jì)：141414合計(jì)：323229廚電陳列米數(shù)554衛(wèi)浴陳列米數(shù)444合計(jì)：9982、單店看籠統(tǒng)——籠統(tǒng)先就扼殺了顧客方正、搶眼、一致、生動、專業(yè)狹長、單調(diào)、混亂、枯燥、平常3、縣城看網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場空白多品牌雜銷量少利潤低生存難地區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)產(chǎn)出（萬元）平均銷售量（萬元）地3縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)3370245997.3全國有333各地級市2860個縣級行政單位33487個鄉(xiāng)鎮(zhèn)〔不含街道和民族鄉(xiāng)〕4、市場看推行——推行先就扼殺了品牌推行少聲音小效果差整體攻擊乏力5、區(qū)域看客戶——客戶先就扼殺了開展專業(yè)少規(guī)模小周轉(zhuǎn)差開展慢6、全省看規(guī)劃——規(guī)劃先就扼殺了空間根本無利基開展無動力弱勢是普遍空白還很多7、行業(yè)看價錢——價錢先就扼殺了利潤品牌燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)電熱水器燃?xì)鉄崴髅赖?47106010131111華帝792158310811400方太1,4502311

老板1,3562078

帥康1,21718931025

萬和48510648741064西門子1,58624571589

海爾974159112841522史密斯505

16632883阿里斯頓

13392240萬家樂

1078

1264行業(yè)790

147313061447能率

20468、整體看規(guī)?！?guī)模幾乎扼殺了生存經(jīng)銷商規(guī)模小、銷售慢代理商規(guī)模小、周轉(zhuǎn)慢分公司規(guī)模小、生長慢事業(yè)部規(guī)模小、開展慢9、全國看品牌——行業(yè)幾乎扼殺了我們油煙機(jī)燃?xì)庠铍姛嵊蜔煓C(jī)：美的第9燃?xì)庠睿好赖牡?電熱：美的第6我們的瓶頸三看16問，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門外漢〞看現(xiàn)狀——是什么扼殺了我們看思緒——為什么我們難牛氣看方法——為什么我們不專業(yè)1、看經(jīng)理忙找方向忙等產(chǎn)品忙搞客情忙開客戶忙擦屁股忙2、看業(yè)務(wù)茫既少子彈也無槍市場一片白茫?？蛻舨粍有陌l(fā)慌總部指引無方向何處著手手難張3、看推行盲謀劃根本全靠想活動根本全靠闖效果根本沒保證指引根本無方向4、看代理商做做不了規(guī)模上不了量掙不了利潤賺不到錢搞不了培訓(xùn)育不了人攪不動市場活不了網(wǎng)破不了瓶頸入不了行5、看經(jīng)銷商想一看空間求利潤，二看銷量求平衡三看品牌求開展，三者都不太稱心不如就去做華帝能搞就搞方老帥要不干脆賣雜牌6、看導(dǎo)購員賣高端看著他人跑，賣點(diǎn)跟著競品跑低端看著雜牌跑，中間要靠贈品跑套餐哭著糊涂跑，最后只好本人跑我們的瓶頸三看16問，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門外漢〞看現(xiàn)狀——是什么扼殺了我們看思緒——為什么我們難牛氣看方法——為什么我們不專業(yè)為什么我們不專業(yè)市場不會巧定位產(chǎn)品不會玩組合客戶不會搞驅(qū)動市場不會快啟動顧客不會巧打動三看16問之后，我們應(yīng)該知道,為什么行業(yè)內(nèi)以為美的是最不會做產(chǎn)品和玩產(chǎn)品的門外漢!--門里與門外：紙?jiān)撛鯓油?？壁該怎樣破？路該怎樣走？答案只能在我們本人手中：最大的禁錮是思想—一變思想，破禁梏之咒最大的妨礙是習(xí)慣—二變習(xí)慣，破惰性之咒最容易找的是方法—三變方法，開行業(yè)之先最能鍛造的是本人—四變行動，鑄鋒利之劍最能勝利的是團(tuán)隊(duì)—五變隊(duì)伍，造威武之師最好突破的是規(guī)那么——六變行業(yè)，做王者美的主要內(nèi)容一、困那么生變——我們的瓶頸在哪里二、以動求存——我們的出路在何方三、破冰之年——用行動改動行業(yè)市場混亂是最大的時機(jī)行業(yè)集中是最大的拐點(diǎn)明晰是戰(zhàn)略最好的方向組合戰(zhàn)術(shù)是最大的戰(zhàn)略復(fù)制方式是最大的勝利渠道——我們的出路在哪里以動求存—渠道：美的出路在哪里？--08年美的渠道拓展13招必殺技1、品牌——精準(zhǔn)化定位努力塑造渠道市場第一品牌產(chǎn)品充溢科技感、時髦感終端籠統(tǒng)要國際化，有沖擊力操作要充溢破壞力、殺傷力每個單品都要當(dāng)作大行業(yè)來運(yùn)作2、渠道——錯開式競爭以品牌優(yōu)勢獲取產(chǎn)品優(yōu)勢，以網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張獲得規(guī)模效應(yīng)以聚集優(yōu)勢獲取部分優(yōu)勢，以規(guī)模擴(kuò)張獲得行業(yè)位置以突破才干獲取規(guī)那么排序，以單品突破獲得整體突破以體系才干獲取銷售才干，以空間優(yōu)勢獲得時間優(yōu)勢以支持才干獲取市場才干，以國際視野獲得品牌籠統(tǒng)以機(jī)動才干獲得常規(guī)才干，以綜合手法提升美的品牌3、推行——借勢式宣傳借美的之勢，借奧運(yùn)之勢借行業(yè)之勢，借競品之勢借資源之勢，借重整之勢借單品之勢，借體系之勢4、出樣——規(guī)范化管理總部制定各產(chǎn)品出樣規(guī)那么規(guī)范分公司強(qiáng)抓出樣管理分步要求：新開店嚴(yán)要求，專賣店死命令，老門店慢提升，變臉時必考核，新渠道給指引嚴(yán)厲管理：月初目的，開店懇求，終端規(guī)范，核銷照片，終端檢核三步檢核:總監(jiān)把關(guān),拓展部抽查,終端大檢查評定5、產(chǎn)品——真假化組合實(shí)—產(chǎn)品操作層面整體出樣規(guī)劃KA差別影響分析整體競爭力分析利潤空間分析價錢段覆蓋分析主推難度分析英雄產(chǎn)品成型分析虛—市場操作層面行業(yè)找縫隙，分段求放大主推找概念，定位求差別品牌重宣傳，聲音定銷量整體抓出樣，氣勢顯專業(yè)終端抓籠統(tǒng)，品牌求差別促銷重包裝，組合創(chuàng)優(yōu)勢開業(yè)重方式，營銷求區(qū)隔客戶重引導(dǎo)，自信心抓驅(qū)動看準(zhǔn)行業(yè)，補(bǔ)齊短板，組合方法、做活本人6、價錢——競爭式導(dǎo)向每類產(chǎn)品都要找準(zhǔn)競爭標(biāo)桿;入門級產(chǎn)品組合拉低行業(yè)門檻;競爭類產(chǎn)品保證價錢競爭力;主銷類產(chǎn)品經(jīng)過區(qū)隔保證量利平衡拉升經(jīng)銷商贏利力;利潤類產(chǎn)品用利潤驅(qū)動經(jīng)銷商主推;籠統(tǒng)類產(chǎn)品經(jīng)過高溢價拉升整體;7、資源——引導(dǎo)式投入規(guī)劃原那么——先規(guī)劃再投入，沒規(guī)劃不投入收益原那么——誰收益，誰投入,不投資源,難保效果；共同原那么——要我投，他必投；牽引原那么——我可以先投，他必需跟著投；滯后原那么——先到達(dá)運(yùn)用效果，后按協(xié)定報銷資源；調(diào)理原那么——用渠道補(bǔ)終端，用利基補(bǔ)競爭；聚焦原那么——找準(zhǔn)方式踩好點(diǎn),波次投放求突破;造血原那么——前期規(guī)劃投入,客戶保證空間.培育資源認(rèn)識,打造利基市場,投入為了產(chǎn)出,虛擬運(yùn)營管理,學(xué)會自我造血,良性啟動市場.8、促銷——套路式開展三法:

減法加法乘法四那么:提高產(chǎn)品銷量提升品牌籠統(tǒng)維護(hù)價錢穩(wěn)定認(rèn)清借助四勢促銷——三法四那么五要六大步驟五要好菜多放醬油——方式力求上色好田先下化肥——手段力務(wù)虛在好貨也要廉價——價錢嚴(yán)密組合買活要挑日子——促銷時間選好做出品牌覺得——搞好現(xiàn)場氣氛六大步驟一步促銷促信息二步促銷促利益三步促銷定目的四步促銷促氣氛五步促銷促產(chǎn)品六步促銷促品牌9、客戶——專業(yè)化輔導(dǎo)總監(jiān)把握方向經(jīng)理作好研討業(yè)務(wù)作好推進(jìn)別動隊(duì)聚焦操作聚焦跟進(jìn)：集中資源，做出效果，釋放自信心，提升才干，會聚力量，啟動市場重點(diǎn)突破：空白市場開發(fā)，弱勢市場啟動，競爭市場強(qiáng)攻，新渠道拓展，促銷活動預(yù)演，新方式實(shí)驗(yàn)專項(xiàng)跟進(jìn)：新客戶推進(jìn)，弱客戶提升，老客戶改造10、網(wǎng)絡(luò)——規(guī)?；瘡堥_模塊式規(guī)劃樣板式開發(fā)簡單化動作標(biāo)桿式造勢方式式復(fù)制11、隊(duì)伍——軍事化訓(xùn)練思想比才干重要行動比如法重要作風(fēng)比精準(zhǔn)重要專業(yè)比戰(zhàn)略重要訓(xùn)練比閱歷重要影響比結(jié)果重要嚴(yán)厲比和氣重要熱情比一切重要12、銷售——梯次式推進(jìn)以本人產(chǎn)品為單元，先作整體規(guī)劃,成型的先推,能上的先作,梯次推進(jìn)產(chǎn)品,激活一個品項(xiàng)，突破一個領(lǐng)域，抓住一個市場，穩(wěn)定一個位置，不斷拉緊渠道張力，激發(fā)體系銷售力，帶動市場活力，提升客戶盈利力13、導(dǎo)購——狼性化訓(xùn)練互動式訓(xùn)練：工廠——希望導(dǎo)購怎樣賣導(dǎo)購——市場應(yīng)該怎樣賣專家式選拔：挑選各省最最優(yōu)秀的導(dǎo)購，任銷售專家，編教材，作培訓(xùn)職位提升通道：導(dǎo)購優(yōu)秀導(dǎo)購導(dǎo)購專家終端督導(dǎo)本地化業(yè)務(wù)一幫一提升：一個優(yōu)秀導(dǎo)購幫扶一個普通導(dǎo)購主要內(nèi)容一、困那么生變——我們的瓶頸在哪里二、以動求存——我們的出路在何方三、破冰之年——用行動改動行業(yè)1、我們的使命制定渠道營銷戰(zhàn)略，協(xié)同規(guī)劃渠道產(chǎn)品運(yùn)作推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)張開提升，達(dá)成年度渠道銷售目的搭建營銷訓(xùn)練體系，打造行業(yè)熱情專業(yè)團(tuán)隊(duì)建立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)關(guān)聯(lián),總結(jié)推行一線營銷方式2、我們的義務(wù)聚焦縣市，上推下帶，在提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出的根底上，新拓3000家有效網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)提貨13億，渠道零售25億的銷售目的經(jīng)過一年的努力，使美的廚衛(wèi)成為次級市場第一品牌，為09年進(jìn)攻一級市場打下堅(jiān)實(shí)根底3、我們的組織軍校作戰(zhàn)指揮部組織部4、我們的作風(fēng)自信心三不：不猶疑不疑心不躊躇作風(fēng)三不：不擺譜不埋怨不推卸出差三不：不吃請不文娛不收禮文化四得：吃得苦拼得命耐得煩霸得蠻做事六要:戰(zhàn)略指點(diǎn)要準(zhǔn)體系訓(xùn)練要狠市場操作要活方式推行要快實(shí)戰(zhàn)效果要靈作風(fēng)口碑要好年度任務(wù)規(guī)劃5、年度渠道戰(zhàn)略以我為主：研討掌握暢銷規(guī)律聚焦縣市：在行業(yè)最弱的地方建成最大根據(jù)地組合方式：用專業(yè)精神破解行業(yè)單一營銷手段訓(xùn)練體系：鍛造行業(yè)最專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化執(zhí)行:掌控到鎮(zhèn)級,攪活到縣級,管理到二批,推進(jìn)到代理突出優(yōu)勢：在營銷的方法、速度和作風(fēng)上構(gòu)本錢人的優(yōu)勢提升速度：用速度破解競品規(guī)模優(yōu)勢復(fù)制方式：指引發(fā)現(xiàn)并快速復(fù)制一線營銷方式改動位置：經(jīng)過規(guī)模提升，改動品牌位置6、我們的年度規(guī)劃跟產(chǎn)品走按節(jié)拍來比現(xiàn)實(shí)高短期〔2-5月〕強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短用數(shù)量改動籠統(tǒng)中期〔6-8月〕嚴(yán)厲把關(guān)用管