如何營造商務談判開局氣氛

如何營造商務談判開局氣氛

學習目標了解商務談判氣氛的含義、類型和影響；

熟悉開局的常用方式；

具備營造良好談判開局氣氛的能力。

導入案例陳經理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購經理．企業(yè)急需一批高質量的托架，公司業(yè)務張經理選定了一家外資企業(yè)的產品，當陳經理與這家企業(yè)商談采購細節(jié)時，該企業(yè)認為陳經理非買它的產品不可，態(tài)度十分傲慢，價格一分都不肯降。陳經理問：“你既不減價還那么神氣，能趕上我需要交貨的期限嗎？“對方談判人員自信地說一定能按期交貨，從張經理選定我們產品后我們已投入２０萬，做好了一切供貨準備工作，訂單一到馬上就可以生產?！傲私獾竭@一情況后，陳經理說：“對不起，我不要了．張經理定的是規(guī)格，我負責的是價格，如果你們產品價格在我們接受范圍內，我當然會買你的產品，但如果超過了企業(yè)的預算限制，雖然我不能隨便買別家產品，但我也可以不買?！痹诖饲闆r下對方考慮到已投入了２０萬元，只好按照陳經理的報價成交。案例啟示：此案例中陳經理所在企業(yè)與外資企業(yè)屬于雙方第一次接觸，對方談判人員態(tài)度傲慢，陳經理在談判中抓住自己擁有的“定價權”，迫使對方轉變態(tài)度，創(chuàng)造了有利于己方的談判氣氛。

任務一營造商務談判開局氣氛一、商務談判氣氛的含義和類型二、影響商務談判開局氣氛選擇的因素三、開局方式四、營造商務談判開局氣氛知識點21、商務談判氣氛的含義和類型商務談判氣氛是指商務談判對象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商務談判人員心理、情緒和感覺上的反應。商務談判氣氛的類型

1．熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。2．坦誠友好、平等協(xié)商、互利共贏的談判氣氛3．簡潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速決的談判氣氛4．冷淡、平靜、慢條斯理、曠日持久的談判氣氛5.緊張、強硬、對立的談判氣氛

知識點22、企業(yè)影響商務談判開局氣氛選擇的因素

談判雙方之間的關系、實力對比等一系列因素都會制約和影響談判開局氣氛。選擇談判開局氣氛，必須全面考慮以下因素，并且在實施時還要依據(jù)談判經驗對其進行調整。

（一）談判雙方之間的關系

1、雙方是第一次的交往措施：己方談判人員在語言上，應該表現(xiàn)得友好禮貌，但又不失身份；在交談內容上多以比較輕松的中性話題為主；在態(tài)度上應是不卑不亢，沉穩(wěn)又不失熱情，自信但不傲氣。

（一）談判雙方之間的關系

2、雙方過去有過一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不好

措施：己方談判人員在開局時，在語言上注意禮貌的同時，應該比較嚴謹甚至可以帶一點嚴肅；在交談內容上可以就過去雙方的關系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況；在態(tài)度上應該充滿正氣，與對方保持一定距離。

（一）談判雙方之間的關系

3、雙方有過業(yè)務往來，但關系一般

措施：己方的談判人員在語言不應過于熱情程度上要有所控制；在內容上，可以簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務往來及人員交往，也可說一說雙方談判人員在日常生活中的興趣和愛好；在態(tài)度上，應隨和自然。（一）談判雙方之間的關系

4、雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好

措施：己方談判人員在語言上應是熱情洋溢的；在交談內容上可以暢談雙方過去的友好合作關系，亦可適當?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展；態(tài)度上應該比較自由、放松、親切。

（二）談判雙方的實力對比

1、己方談判實力弱于對方

措施：開局階段，在語言和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視己方。（二）談判雙方的實力對比

2、己方談判實力明顯強于對方

措施：開局階段，己方在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。如此可以使對方能夠清醒地意識到己方實力，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑。（二）談判雙方的實力對比

3、雙方談判實力相當

措施：開局階段，雙方要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。（二）談判雙方的實力對比

案例一家公司的“拍案而起”

蘇州高新區(qū)一家公司與一位外商洽談購買原料之事，外商利用這家公司必須用其原材料的優(yōu)勢，在談判中異常傲慢，所談話語無不以居高臨下之勢百般刁難。在這種情況下，如果這家公司的談判代表仍然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長對方的囂張氣焰。鑒于此，該公司代表一反常態(tài)，先是退避三舍，然后拍案而起，指責對方道：“你們如果沒有誠意就可以走了。（二）談判雙方的實力對比

案例續(xù)我們的庫存還夠維持一個時期的正常生產，而現(xiàn)在我們已經做好了轉產并不再與你們有來往的準備了。先生們，請回吧！”這種極其強硬的表達方式，一時間弄得對方手足無措。由于利益所在，對方終于坐下來與這家公司開始了真誠的談判。

（二）談判雙方的實力對比

案例分析此案例中蘇州高新區(qū)這家公司由于所用原材料必須依賴于外商，所以談判實力明顯弱于對方，外商談判氣焰囂張。公司談判代表改變一直表現(xiàn)出的友好、積極合作的態(tài)度，一反常態(tài)，表現(xiàn)了強硬的立場，使對方不能輕視己方，終于迫使對方與己方開始了真誠的談判。知識點23、開局方式

1、提交書面材料，不做口頭陳述

適用情況：第一種情況是，本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能有別的選擇方式。比如，向政府部門投標，這個政府部門規(guī)定在裁定的期間內不與投標者見面、磋商。另一種情況，準備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。這時要求文字材料要明確具體，各項交易條件要準確無誤，讓對方一目了然，只需回答“是”與“不是”，無須再作任何解釋。2、提交書面材料，并做口頭陳述

適用情況：在會談前將書面材料提交給對方，這種方法有很多優(yōu)點，書面交易條件內容完整，能把復雜的內容用詳細的文字表達出來，對方可以反復閱讀，全面理解。缺點：寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的限制，并難以更改。3、面談提出交易條件適用情況：在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔義務；可充分利用感情因素，建立個人關系，緩解談判氣氛等。缺點：容易受到對方的反擊；闡述復雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當困難；語言的不同，可能會產生誤會。知識點24、營造商務談判開局氣氛

商務談判開局氣氛的營造方法有多種，不同的方法適合于不同的談判對象和談判環(huán)境，典型開局氣氛營造方法如下：

1、“第一印象”法要點：（1）雙方見面后不要急于切人正題（2）可親的表情（3）良好的氣質（4）翩翩的風度（5）恰當?shù)姆?、幽默法要點：（1）恰當?shù)姆棧?）幽默要合時宜（3）盡量避免使用低級的幽默（4）不要在幽默中加進嘲笑對方的成分（5）談判人員除了必須具備良好的文化素養(yǎng)以外，還應具有良好的氣質和風度案例：王經理的幽默王經理與雷廠長約好晚上七點在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€小時后，雷廠長才趕到，他抱歉地說“以不起”，我來晚了，讓你餓了這么久?！蓖踅浝泶鸬溃骸皼]關系，我已經飽餐了美食的香氣和綠色的空氣?！?/p>

3、坦誠相待法要點：（1）要敢于流露己方的真實情感（2）坦誠要適度把自己情況的80％告訴對方就稱得上很坦誠了（3）坦誠也要看對象（4）如果向那些一味地謀求自己單方面利益的人和盤托出，是有致命的危險的案例：一次坦誠相待的會談江蘇北方的一個城市曾與美籍華僑洽談一個合資汽車配件的項目。開始時，這位華僑對這個項目興趣不大，只是在國內親友的一再勸說下，才勉強同意與有關方面進行接觸。這個城市的洽談小組由副市長領導，在會談的過程中，他們對這位華僑的態(tài)度十分友好，而且非常坦率。他們把自己的實際情況，包括搞這個項目的目的，項目對當?shù)仄嚬I(yè)發(fā)展的重要性，獨資興辦這個項目存在的困難，以及他們對國外華僑的期望等和盤托出。這位華僑覺得對方非常坦率，很受感動，就提出了許多有價值的建議。最后，雙方經過坦誠的會談，很快簽訂了意向書，會談取得了很好的效果。4、真誠贊美法贊美的話題通常有：（1）適宜贊美的對方個人因素（2）適宜贊美的對方企業(yè)因素（3）適宜贊美的對方所在國家和城市4、真誠贊美法要點：（1）選擇恰當?shù)馁澝滥繕嘶驹瓌t是投其所好，切忌觸及個人隱私。（2）對異性談判者的贊美要多加小心，一般應運用籠統(tǒng)的、抽象的贊辭。（3）真誠贊美對方，切忌虛情假意。（4）要重視被贊美者的情緒及心理反應。如果對方對己方的贊美反應冷淡，則停止贊美。案例1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了營造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判各種環(huán)境都做了精心而周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練的演奏起由周恩來總理親自選定的《美麗的亞美利加》，尼克松簡直驚呆了，他絕沒有想到能在中國北京聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，而且，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職總統(tǒng)典禮上演奏的樂曲。他不禁為中國方面的熱情友好所感動。敬酒時，他特地走到樂隊前表示感謝，為此國宴達到了高潮，中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。5、協(xié)商一致法指在談判開始時，為使談判對象之間產生好感，以協(xié)商、友好、婉轉的交談方式，創(chuàng)造或建立起雙方對談判的一致感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種營造開局氣氛的方法。適用條件：商務談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當前交易的達成；談判的一方明顯居于劣勢，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡雙方的感情，談判雙方爭取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。5、協(xié)商一致法要點：（1）努力培養(yǎng)雙方的一致感，要以協(xié)商、婉轉的口氣表述。（2）表達用語多為禮貌用語、寒暄用語、假設用語，語氣要柔和，音量適中，發(fā)音清晰。（3）拿來征求對手意見的問題應是相對次要的問題。（4）在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚。案例：主客方的協(xié)商一致

主方：“我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣?”客方：“可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣?”主方：“很好，咱們談一個半小時如何?”客方：“估計介紹商品半小時就夠了，用一小時談生意差不多．行．．”主方：“那么，是我先談，還是貴方先談好?”6、聲東擊西法要點：（1）選擇積極的中性話題。（2）應選擇雙方都知曉且感興趣的中性話題。（3）互述中性話題的時間不可太長，應適可而止。7、環(huán)境說話法案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判日本的鋼鐵和煤炭資源相當匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對豐富得多。由于資源上的絕對優(yōu)勢，澳大利亞從來都不愁找不到好的貿易伙伴。然而在談判籌碼相對較少的情況下，日本人在談判環(huán)境上大做手腳，反而將自己的劣勢很好地隱藏起來，倒是原本占據(jù)主動地位的澳大利亞商人最終敗給日本人。日本人在談判前充分考慮并分析了澳大利亞商人的各種情況和特點，他們深知澳大利亞商人過慣了富裕和舒適的生活，對日本的生活環(huán)境和習慣很不適應，而且澳大利亞人一般都比較謹慎小心，又特別講究禮儀，不至于過分侵犯東道主的權益。于是日本人有意識地將談判的地點設在本國，邀請澳大利亞商人到日本進行商務談判。澳大利亞商人不好拒絕，就動身前往日本進行雙方之間的直接對話。結果澳大利亞商人正好中了日本人的圈套。由于在環(huán)境方面的不適應，他們在飲食、語言、風俗習慣等各方面都相當?shù)谋粍?，剛到日本就表現(xiàn)出拘謹和急躁的不安情緒，急于達成談判快速回國。澳大利亞商人的這些不適應正是東道主日本人所預料和期望的，因此他們在談判過程中很是鎮(zhèn)定自如，不僅態(tài)度溫和、不急不躁，而且緊緊咬住自己的價格絲毫不讓步。在談判過程中，日本方面的這種主動和頑強完全征服了急躁不安的澳大利亞商人，日本人完全占據(jù)了談判的主動權，雙方在談判桌上的地位發(fā)生了180度大轉變。經過討價還價，最終日本人取得了按照常理難以取得到的巨大利益。8、情感感染法情感是多種多樣的，有同學之情、朋友之情、師生之情、親人之情，還有崇敬之情、憐憫之情、報國之情、愛慕之情等。這些形形色色的情感是維持人與人之間關系的基本紐帶。感情的力量是巨大的，為朋友赴湯蹈火就是典型的寫照。在商務談判中，巧妙地利用這一力量，能為談判開拓出一條柳暗花明的通道。

案例思考東吳大都督周瑜，精通兵法，才智超群，只是肚量狹小，不能容人。他和諸葛亮共商破曹大計，可又想加害諸葛亮。周瑜攻打南郡時，曾身中毒箭。當諸葛亮趁亂用計先取