如何對(duì)銀行柜員培訓(xùn)與輔導(dǎo)(新)

1如何對(duì)銀行柜面人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)2主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)?

針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧3何謂培訓(xùn)？培訓(xùn)是指有組織、有計(jì)劃地組織學(xué)習(xí)，促進(jìn)和幫助銀行柜面人員獲取工作所需的技能和知識(shí)，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績(jī)效。4（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）何謂輔導(dǎo)？協(xié)助銀行臨柜人員獨(dú)立作業(yè)，獲得成功，并建立客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)能力所實(shí)施的隨機(jī)的指導(dǎo)與訓(xùn)練。5培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性：一、是提高網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，從而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的重要方法。二、突破銀行臨柜人員傳統(tǒng)的工作模式限制三、協(xié)助銀行建立員工大營(yíng)銷的概念四、建立客戶經(jīng)理良好的專業(yè)形象，加強(qiáng)了解

6主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級(jí)人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)?

針對(duì)銀行各層級(jí)開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧7一、尊重人的差異性二、注意禮儀三、具備正確的精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說明的能力四、善意與誠(chéng)心地指導(dǎo)別人解決困難8主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級(jí)人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)?

針對(duì)銀行各層級(jí)開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧91、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時(shí)2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃時(shí)3、公司新產(chǎn)品出臺(tái)時(shí)4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰時(shí)5、競(jìng)賽結(jié)束時(shí)6、每月發(fā)手續(xù)費(fèi)時(shí)7、業(yè)務(wù)很低落時(shí)8、隨時(shí)的日常輔導(dǎo)10產(chǎn)品條款投保單常見問題產(chǎn)品彩頁(yè)公司宣傳品小禮品對(duì)柜員培訓(xùn)前的資料準(zhǔn)備11

一、培訓(xùn)時(shí)間太長(zhǎng)，聽眾失去耐心；二、內(nèi)容枯燥無味，缺少吸引力；三、授課者照本宣科、平鋪直敘，獨(dú)立于聽者之外；四、授課者控制不住局面。培訓(xùn)中常見的問題：12課程內(nèi)容安排的要點(diǎn)：資料充實(shí)突出重點(diǎn)層次清晰時(shí)間控制吸引點(diǎn)分布安排13培訓(xùn)中應(yīng)注意的問題：?眼睛：環(huán)視與專注?話語(yǔ)：速度與音量?手勢(shì)：14培訓(xùn)效果跟蹤、評(píng)估：?請(qǐng)本部門人員批評(píng)、指正、建議；?請(qǐng)銀行員工提出意見；?總結(jié)與改進(jìn)：培訓(xùn)形式是否被銀行人員接受；授課內(nèi)容能否被銀行人員掌握；培訓(xùn)效果如何。151、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)比集中性的大規(guī)模培訓(xùn)更有成效。2、日常輔導(dǎo)是集中培訓(xùn)的深化與提高。兩個(gè)小結(jié)論：16主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級(jí)人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)?

針對(duì)銀行各層級(jí)開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧171、了解自己——知識(shí)、意愿、技巧、習(xí)慣；2、了解銀行網(wǎng)點(diǎn)人員；3、與銀行網(wǎng)點(diǎn)人員建立共同目標(biāo)；4、依據(jù)客觀事實(shí)而非主觀見解診斷問題；5、提出建議時(shí)，要使用明確而非建設(shè)性的詞句；6、確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷。輔導(dǎo)的基本原則：18培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（KASH）專業(yè)知識(shí)（K）熟練技巧（S）工作態(tài)度（A）良好習(xí)慣（H）臨柜人員的態(tài)度19專業(yè)知識(shí)（KNOWLEDGE）?

分紅保險(xiǎn)的起源、功用；?

產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任和特點(diǎn)、賣點(diǎn)；?

紅利的來源與分配；?

投資渠道與收益分析；?

操作流程。20工作態(tài)度

（ATTITUDE）目標(biāo)設(shè)定（收入目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、競(jìng)賽目標(biāo)）目前產(chǎn)品的銷售形勢(shì)旅游獎(jiǎng)勵(lì)好的網(wǎng)點(diǎn)代理產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入21熟練技巧

（SKILL）目標(biāo)客戶分析與客戶接觸的技巧推銷說明話術(shù)技巧促成收費(fèi)技巧柜面作業(yè)技巧銷售話術(shù)

22習(xí)慣（HABIT）?

養(yǎng)成主動(dòng)推銷的習(xí)慣；?

控制行動(dòng)的習(xí)慣；?

充實(shí)專業(yè)能力的習(xí)慣；?

工作計(jì)劃性與記錄的習(xí)慣。23現(xiàn)階段日常輔導(dǎo)的主要內(nèi)容：銷售話術(shù)的不斷演練以提高銷售技能；現(xiàn)場(chǎng)咨詢與宣傳以達(dá)到言傳身教的目的；售后服務(wù)及時(shí)以增強(qiáng)公司信譽(yù)；偏差的及時(shí)發(fā)現(xiàn)與矯正以利于業(yè)務(wù)的正常發(fā)展；宣傳品的布置與檢查以創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。24日常輔導(dǎo)的技巧1、傾聽：無論如何肯定他們2、提問：了解情況，有的放矢3、回饋：提出你的建議和解決問題的方法4、建立共識(shí)：取得他們