瑞麒部中南大區(qū)2月工作匯報(bào)

瑞麒部中南大區(qū)月度會(huì)議匯報(bào)材料匯報(bào)人：趙建軍區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)行情況月度重點(diǎn)工作完成情況市場(chǎng)環(huán)境分析下月重點(diǎn)工作安排一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況庫存完成情況及趨勢(shì)分析：

1）M12月底和1月底庫存對(duì)比分析：2月底庫存118輛，1月底庫存130輛。比上月庫存減少12輛。1、中南大區(qū)銷售指標(biāo)運(yùn)營(yíng)情況2）X12月底和1月底庫存對(duì)比分析：2月底庫存82輛，1月底庫存92輛。庫存減少10輛。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況3）G52月底和1月底庫存對(duì)比分析：2月底庫存7輛，1月底庫存6輛。庫存增加1輛。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況4）瑞麒全系列2月底和1月底庫存對(duì)比分析：2月底庫存207輛，1月底庫存228輛。庫存減少21輛。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況實(shí)銷完成情況及趨勢(shì)分析；從上表可以明顯看出，婁底康達(dá)完成率較好，株州國(guó)龍完成率較差，總體實(shí)銷完成率81%，上月實(shí)銷96輛，環(huán)比下滑35%。

提車完成情況及趨勢(shì)分析:2月提車目標(biāo)55輛，實(shí)際提車42輛，完成率76%。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況

存銷比：

G5為新推廣產(chǎn)品，存銷比為7；M1存銷比為3.3;X1存銷比為3.2;中南大區(qū)瑞麒全系列產(chǎn)品存銷比為3.3。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況到店量、來電量完成情況及趨勢(shì)分析：2、管理指標(biāo)運(yùn)營(yíng)情況指標(biāo)2月目標(biāo)2月實(shí)際目標(biāo)完成率1月實(shí)際環(huán)比長(zhǎng)沙國(guó)晨2209141%191-52%婁底康達(dá)1509664%241-60%株州國(guó)龍11010797%123-13%宜昌國(guó)盛1105146%122-58%合計(jì)59034558%677-49%點(diǎn)評(píng)：本月到店量和來電量環(huán)比下滑49%，目標(biāo)完成率為58%。除株州國(guó)龍小幅度下滑外，其余單位環(huán)比都下滑嚴(yán)重。意向客戶完成情況及趨勢(shì)分析：指標(biāo)2月目標(biāo)2月實(shí)際目標(biāo)完成率1月實(shí)際環(huán)比長(zhǎng)沙國(guó)晨2203014%61-51%婁底康達(dá)1505436%156-65%株州國(guó)龍1108880%116-24%宜昌國(guó)盛1103128%121-74%合計(jì)59020334%454-55%點(diǎn)評(píng)：本月意向客戶目標(biāo)完成率34%，環(huán)比下降55%，除株州國(guó)龍小幅度下滑外，其余單位下滑嚴(yán)重，同時(shí)來自二網(wǎng)的意向客戶少；平均滯留時(shí)長(zhǎng)約20分鐘，需要增加。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況試乘試駕完成情況及趨勢(shì)分析：指標(biāo)2月目標(biāo)2月實(shí)際目標(biāo)完成率1月實(shí)際環(huán)比長(zhǎng)沙國(guó)晨1322720%67-60%婁底康達(dá)961111%54-80%株州國(guó)龍801316%34-62%宜昌國(guó)盛80810%24-67%合計(jì)3885915%179-65%點(diǎn)評(píng)：本月試乘試駕目標(biāo)完成率15%，完成情況很不理想。原因在于經(jīng)銷單位總經(jīng)理層重視不夠以及大區(qū)管理人員對(duì)過程指標(biāo)管理有所松懈，還有春節(jié)放假的影響。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況實(shí)際銷售完成情況及趨勢(shì)分析：指標(biāo)2月目標(biāo)2月實(shí)際目標(biāo)完成率09年12月實(shí)際環(huán)比長(zhǎng)沙國(guó)晨352571%52-52%婁底康達(dá)1528187%274%株州國(guó)龍14214%4-50%宜昌國(guó)盛14857%13-38%合計(jì)786381%96-34%點(diǎn)評(píng)：本月實(shí)際銷售目標(biāo)完成率81%，除婁底康達(dá)環(huán)比上升外。其余市場(chǎng)都下滑，整體市場(chǎng)環(huán)比下滑34%。一、區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況二、市場(chǎng)環(huán)境分析M1區(qū)域市場(chǎng)情況（競(jìng)品組上牌分析）:1)湖南省09年瑞麒M1各競(jìng)品1-12月份各月份上牌情況：

★從上表可以明顯看出12月銷量達(dá)到最高，其次是2月和11月，其中1月、5月、7月、8月銷量較低。1、區(qū)域市場(chǎng)情況二、市場(chǎng)環(huán)境分析2)湖北省09年瑞麒M1各競(jìng)品組1-12月份各月份上牌情況：

★從上表可以明顯看出12月銷量達(dá)到最高，其次是2月和11月，其中1月、8月銷量較低，都不足500輛。湖南省09年瑞麒M1各競(jìng)品1-12月份在各城市的上牌情況：長(zhǎng)沙為湖南省的省會(huì)，為湖南最大的市場(chǎng)，占全省上牌數(shù)的39.8%。湘潭、株州、衡陽也是湖南的重點(diǎn)市場(chǎng)，三地區(qū)總量將近2000輛。二、市場(chǎng)環(huán)境分析湖北省09年瑞麒M1各競(jìng)品1-12月份在各城市的上牌情況：武漢為湖北省的省會(huì)，為湖北最大的市場(chǎng)，占全省上牌數(shù)的41%。宜昌和襄樊也是湖北的重點(diǎn)市場(chǎng)，二地區(qū)總量將近1500輛。二、市場(chǎng)環(huán)境分析湖南省09年瑞麒M1競(jìng)品走勢(shì)圖：FO在2009年6月后增長(zhǎng)迅速，先后超過QQ3和奔奔，F(xiàn)O全年市場(chǎng)占有率為23%，日三樣中飛度表現(xiàn)良好，市場(chǎng)占有率為13%，M1增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，已經(jīng)有5月份0.4%的市占率達(dá)到12月份2%的市占率.二、市場(chǎng)環(huán)境分析X1區(qū)域市場(chǎng)情況（競(jìng)品組上牌分析）

1)湖南

整個(gè)湖南市場(chǎng)基本被眾泰和天語劃分,兩家銷量基本持平,瑞麒X1在12月上牌35輛,本月市占率為9%.二、市場(chǎng)環(huán)境分析X1區(qū)域市場(chǎng)情況（競(jìng)品組上牌分析）

1)湖北

整個(gè)湖北天語占有率為56%,瑞麒X1在12月上牌9輛,本月市占率為5%.二、市場(chǎng)環(huán)境分析G5區(qū)域市場(chǎng)情況（競(jìng)品組上牌分析）

1)湖南:

整個(gè)湖南市場(chǎng)合資品牌以卡羅拉和君威表現(xiàn)突出，自主品牌主要是上汽榮威較好，年度上牌1670輛，市占率為8%。二、市場(chǎng)環(huán)境分析G5區(qū)域市場(chǎng)情況（競(jìng)品組上牌分析）

1)湖北:

整個(gè)湖北市場(chǎng)合資品牌以卡羅拉和君威表現(xiàn)突出，自主品牌主要是上汽榮威較好，年度上牌1331輛，市占率為9%。二、市場(chǎng)環(huán)境分析二、市場(chǎng)環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)：1）競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查表xls2、競(jìng)品動(dòng)態(tài)地區(qū)競(jìng)品調(diào)查長(zhǎng)沙競(jìng)品車型促銷主題促銷額度（總計(jì)折讓的金額）攻擊M1的話術(shù)F0送全額購置稅3000元-6000元現(xiàn)金QQ升級(jí)版，外形老套，沒有F0絢熊貓無5%-10%現(xiàn)金熊貓五星碰撞強(qiáng)調(diào)安全奔奔無（沒有現(xiàn)貨）老奔奔銷車送裝飾新品優(yōu)惠政策暫不詳眾泰008系列下鄉(xiāng)補(bǔ)貼5000元+如農(nóng)村戶口下鄉(xiāng)補(bǔ)貼5000元/榮威550賀歲版1.8DVVT13.78W送裝飾大禮包取消了導(dǎo)航配置三、月度重點(diǎn)工作完成情況1、市場(chǎng)推廣情況M1促銷活動(dòng)執(zhí)行情況：中南區(qū)域都嚴(yán)格按公司要求進(jìn)行了展廳布置和實(shí)物巡展活動(dòng)；只有株州國(guó)龍執(zhí)行效果相對(duì)較差，2月份已經(jīng)整改完畢。

區(qū)域經(jīng)銷商“禮悅新春三重喜”活動(dòng)M1四星碰撞

物料制作巡展活動(dòng)

開展廣宣活動(dòng)開展情況展廳布置“試駕、購車均有禮”物料制作促銷價(jià)格幅度報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)電視中南婁底康達(dá)是是5000-6000是是是是是否中南長(zhǎng)沙國(guó)晨是是5000-6000是是是是否否中南株洲國(guó)龍是是5000-6000是是否否是否中南宜昌國(guó)盛是是5000-6000是是是是是否三、月度重點(diǎn)工作完成情況經(jīng)銷商活動(dòng)開展情況：1、長(zhǎng)沙國(guó)晨：2月份開展巡展1次，共發(fā)放單頁5400份，收集意向客戶5個(gè)；2、婁底康達(dá)：2月份開展巡展2次，共發(fā)放單頁10900份，收集意向客戶8個(gè)；3、株州國(guó)龍：2月份開展巡展1次，共發(fā)放單頁500份，收集意向客戶4個(gè)；4、宜昌國(guó)盛：2月份開展巡展1次，共發(fā)放單頁4400份，收集意向客戶4個(gè)。中南區(qū)域2月份共外展5次。收集意向客戶21位。合計(jì)發(fā)放單頁21200份。：三、月度重點(diǎn)工作完成情況廣宣投入：經(jīng)銷商2月投入2月意向客戶單個(gè)意向客戶成本長(zhǎng)沙國(guó)晨35000301167婁底康達(dá)55000541018株州國(guó)龍4500088511宜昌國(guó)盛1000031322合計(jì)145000203714點(diǎn)評(píng)：2月份婁底康達(dá)投入最多，宜昌國(guó)盛投入最少；合計(jì)投入135000元，單個(gè)意向客戶成本714元。三、月度重點(diǎn)工作完成情況2、G5工作完成情況大客戶開發(fā)；已在與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)單位聯(lián)系中，1月份長(zhǎng)沙國(guó)晨組建了大客戶部，由于剛組建和受春節(jié)影響，只對(duì)長(zhǎng)沙縣采購辦以及長(zhǎng)沙縣的局級(jí)單位進(jìn)行了走訪。公告目錄；還沒有納入當(dāng)?shù)卣珓?wù)車采購名單，尚未公關(guān)。前期公關(guān)；僅做了部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)，只在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播做了上市的宣傳；公關(guān)無規(guī)劃、不徹底。

長(zhǎng)沙國(guó)晨組建了大客戶部，婁底康達(dá)3月份組建。目前只有長(zhǎng)沙國(guó)晨、婁底康達(dá)開通G5權(quán)限，1月份全部舉行了上市活動(dòng)，庫存7輛，實(shí)際銷售2輛。兩家單位全部實(shí)現(xiàn)了銷售。三、月度重點(diǎn)工作完成情況3、經(jīng)銷商異常分析株州國(guó)龍1、店面位置較偏，城市展廳還沒有運(yùn)營(yíng)。2、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不能有效調(diào)動(dòng)銷售顧問的積極性。3、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理工作狀態(tài)不理想。4、M1終端宣傳力度不夠。5、X1加價(jià)銷售，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降。6、新組建團(tuán)隊(duì)，人員不穩(wěn)定。以上因素使其經(jīng)銷商發(fā)生異常。1、城市展廳2月月份已經(jīng)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)M1的促銷物料也布置到位。2、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制已經(jīng)改變，底薪800元，每銷售一輛提成300元，銷售顧問狀態(tài)有所改變。3、3月31前招聘一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，防止出現(xiàn)“夫妻”扯皮現(xiàn)象。4、3月15日前在汽車城入口設(shè)置醒目標(biāo)識(shí)，方便客戶到店。5、在銷售經(jīng)理不到位的前提下，總經(jīng)理親自帶隊(duì)開展促銷活動(dòng)。以上措施，雖然實(shí)銷沒有大的改觀，但過程指標(biāo)已經(jīng)改觀。精細(xì)化管理-網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商名稱截止本月二網(wǎng)合計(jì)數(shù)量本月情況二網(wǎng)名稱二網(wǎng)銷量本月二網(wǎng)目標(biāo)截止本月實(shí)際完成長(zhǎng)沙國(guó)晨700岳陽瑞騰、瀏陽銀港、郴州國(guó)晨、寧鄉(xiāng)長(zhǎng)寧、益陽銘達(dá)、永州凱旋、常德國(guó)晨1婁底康達(dá)400漣源偉豐、邵陽巨龍、新化輝煌、雙峰環(huán)宇2株州國(guó)龍111醴陵蘭天0宜昌國(guó)盛333宜昌汽貿(mào)城、荊州進(jìn)捷、鐘祥東南3點(diǎn)評(píng)：2月份針對(duì)株州國(guó)龍和宜昌國(guó)盛是新運(yùn)營(yíng)渠道無二網(wǎng)的現(xiàn)狀，2月份和兩家單位總經(jīng)理共同開發(fā)了4家二網(wǎng)，尤其是宜昌國(guó)盛開發(fā)了三家，其中鐘祥2月份已經(jīng)銷售了3輛，其單位對(duì)我品牌十分感興趣，雖然地處縣城，但在本地做了很多小的促銷活動(dòng)，效果明顯，需要我們以后重點(diǎn)關(guān)注支持。4、二網(wǎng)情況分析：三、月度重點(diǎn)工作完成情況5、培訓(xùn)1）本月重點(diǎn)對(duì)《2010年麒麟汽車營(yíng)銷政策》、《關(guān)于公布2010年一季度瑞麒M1專項(xiàng)政策的通知》及《關(guān)于2010年一季度瑞麒系列車型提車貼息支持的通知》相關(guān)內(nèi)容向長(zhǎng)沙國(guó)晨、宜昌國(guó)盛、株洲國(guó)龍、婁底康達(dá)四家經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的解讀。尤其是季度獎(jiǎng)勵(lì)政策。2）對(duì)《X1三月份專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策》宣貫；動(dòng)員經(jīng)銷單位三月份全面完成X1的進(jìn)銷任務(wù)。四、下月工作計(jì)劃

銷售管理目標(biāo)進(jìn)車指標(biāo)M1X1G5合計(jì)長(zhǎng)沙國(guó)晨2530459婁底康達(dá)2025146株州國(guó)龍101020宜昌國(guó)盛101020合計(jì)657551453月進(jìn)車指標(biāo)3月銷售管理指標(biāo)指標(biāo)M1X1G5意向試乘實(shí)銷意向試乘實(shí)銷意向試乘實(shí)銷長(zhǎng)沙國(guó)晨1208030110602060302婁底康達(dá)80501590501530151株州國(guó)龍805015704010宜昌國(guó)盛805012704010合計(jì)360230723401905590453尤其是X1的各項(xiàng)管理指標(biāo)，3月份爭(zhēng)取全面完成任務(wù)。

精細(xì)化銷售和管理強(qiáng)調(diào)過程管理的重要性和經(jīng)銷商核心人員強(qiáng)調(diào)“只有可控制的過程才有可控制的結(jié)果”，過程不好，結(jié)果肯定不好。三月份重點(diǎn)確保“意向客戶和試乘試駕”的穩(wěn)步提升。意向客戶除正常的廣宣活動(dòng)外，還要通過大量的地面活動(dòng)如巡展、靜態(tài)展示、發(fā)放單頁來吸引客戶。試乘試駕要求到店客戶爭(zhēng)取至少80%試乘試駕，外展必須帶試乘試駕車，邀請(qǐng)用戶試乘試駕，其次通過“周末試乘試駕、專項(xiàng)試乘試駕會(huì)”等活動(dòng)增加試乘試駕量。成交充分研究市場(chǎng)，結(jié)合公司專項(xiàng)政策制訂組合銷售快餐，如宜昌國(guó)盛已經(jīng)開始