國際商務(wù)談判 課件 第5章 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容

第五章商務(wù)談判的類型和內(nèi)容案例導(dǎo)入

荷蘭公司是如何判斷賣方的報(bào)價(jià)是否合理的？在價(jià)格談判中賣方所具有的優(yōu)勢是什么？第一節(jié)商品買賣談判

商品品質(zhì)談判：品質(zhì)與價(jià)格、特點(diǎn)與交易慣例

商品數(shù)量談判：特性和行業(yè)習(xí)慣、毛重與凈重、溢短裝條款

商品包裝談判：材料、形式、標(biāo)志和標(biāo)簽

商品價(jià)格談判價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法

成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動(dòng)力固定成本:無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等成本比較

固定成本要素計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi)營銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用為進(jìn)行營銷活動(dòng)支付的費(fèi)用(包括銷售人員的工資),還有為爭取零售商而支付的費(fèi)用成本結(jié)構(gòu)的公式Profit

可變成本

+固定成本

=生產(chǎn)成本

+利潤空間

=銷售價(jià)格價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間買賣雙方的價(jià)格區(qū)域

賣方的價(jià)格區(qū)域最高報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià)最低報(bào)價(jià)買方的價(jià)格區(qū)域賣方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

賣方底價(jià)可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域

買方底價(jià)貨幣使用談判：浮動(dòng)匯率風(fēng)險(xiǎn)、不可兌換的外國貨幣收付貨款的談判:工具、方式、時(shí)間商品的裝運(yùn)和交接：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)和交接地點(diǎn)

第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)

技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓長期的密切合作過程既是合作伙伴又是競爭對手價(jià)格較難確定

技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密第三節(jié)成立合資企業(yè)的談判

合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn)

談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長對談判人員素質(zhì)要求高不同的文化碰撞建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機(jī)構(gòu)合資企業(yè)的解散

第四節(jié)電子商務(wù)談判

互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢

消除時(shí)間差異和區(qū)域距離減少社會(huì)地位障礙消除性別歧視增加個(gè)人的談判力同時(shí)舉行多方會(huì)談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢制造沖突更重視價(jià)格互聯(lián)網(wǎng)談判策略適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備將網(wǎng)絡(luò)談判與面對面談判相結(jié)合電子商務(wù)談判的合作與競爭策略

案例研究：中俄天然氣協(xié)議的價(jià)格之爭試分析中俄天然氣協(xié)議達(dá)成的經(jīng)濟(jì)與政治因素。中俄天然氣價(jià)格談判為什么談了這么久？天然氣價(jià)格每千立方米變動(dòng)1美元，給雙方帶來的影響有多大？中俄最高領(lǐng)導(dǎo)人在中俄天然氣談判中起到了什么作用？

模擬談判中美制藥企業(yè)合資談判中的法律問題談判要求:認(rèn)真閱讀《中華人民共和國