國際商務(wù)談判 (中文版) 課件 第5、6章 談判中的問題解決；談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范

專題

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談判中的問題解決國際商務(wù)談判通過本章的學(xué)習(xí)，您將：了解心理模式與談判的關(guān)系理解PRAM談判模式掌握原則談判理論2學(xué)習(xí)目標(biāo)第一部分談判中的問題解決第二部分案例學(xué)習(xí)：中國寶惠與美國網(wǎng)紅的網(wǎng)絡(luò)營銷談判3課程計(jì)劃1.心理模式與談判湯普森在《談判者心智》中總結(jié)了談判者的五種心理模式：討價(jià)還價(jià)模式成本效益分析模式博弈模式合作關(guān)系至上的模式問題解決模式

42.PRAM談判模式PRAM談判模式是羅斯·雷克(RossR.Reck)開發(fā)的旨在實(shí)現(xiàn)雙贏的談判模式。它包括四個(gè)步驟：制訂談判計(jì)劃(Plan)建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系(Relationship)達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)履行協(xié)議和維持關(guān)系(Maintenance)53.原則談判理論原則談判理論于1981年由美國哈佛大學(xué)法學(xué)院的羅杰·費(fèi)希爾教授、哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目發(fā)起人威廉·尤里、項(xiàng)目副主任布魯斯·巴頓在其合著的《談判力》一書中提出，因此又被稱為哈佛談判法。該理論包括四個(gè)基本原則：關(guān)注利益而非立場創(chuàng)造雙贏方案對事不對人堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)6理解對方的視角就各自的利益進(jìn)行溝通先提出問題，再提出解決方案不要拘泥于過去，要向前看讓決策具體且靈活嚴(yán)苛對事，溫柔對人3.1關(guān)注利益而非立場7拓寬我們的選擇建立環(huán)形圖表站在不同專業(yè)的角度來看待問題提出不同性質(zhì)的協(xié)議改變協(xié)議的內(nèi)容范圍尋找共同利益讓決策變得更加簡單3.2創(chuàng)造雙贏方案83.3對事不對人將人際關(guān)系（例如，感知、情緒、溝通）與實(shí)質(zhì)利益（例如，條款、日期和數(shù)字、利益、優(yōu)先級）分開，分別處理每組問題，根據(jù)各自的優(yōu)點(diǎn)處理。9談判者首先是人談判者的兩種需求：實(shí)質(zhì)利益和人際關(guān)系先解決人的問題三個(gè)方面：視角、情緒和交流三個(gè)技巧：認(rèn)真傾聽、積極回應(yīng)、恰當(dāng)表達(dá)3.3對事不對人103.3對事不對人房客視角

等房東一來收房租便馬上付給他他冷淡而疏遠(yuǎn)，從不問我近況

房東視角只要自己不主動(dòng)開口，房客絕不會(huì)付房租我是一個(gè)體貼的人，從不侵犯租戶的隱私

11在《談判力》（GettingtoYes）一書中,作者為我們列舉了在面臨續(xù)租時(shí)房東和房客的不同看法:3.3對事不對人《談判力》中有這樣一個(gè)例子：在20世紀(jì)50年代，人際關(guān)系委員會(huì)（一個(gè)在鋼鐵行業(yè)設(shè)立的勞資小組，負(fù)責(zé)處理沖突）制定了一項(xiàng)規(guī)定，即在會(huì)議中只允許一人在同一時(shí)刻發(fā)火。為什么上述規(guī)定在情緒管理上是有效的？

123.3對事不對人《GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorld》中的例子：對于“你是個(gè)白癡！”這種言論，我們應(yīng)該如何回應(yīng)？13憑意愿做決定會(huì)付出巨大代價(jià)制定客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判3.3堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)143.3原則談判理論雖然原則談判理論具有很大的影響力和啟發(fā)性，但一些學(xué)者對這一理論提出了質(zhì)疑。例如，正如一些研究者指出的那樣，在一些重視人際關(guān)系的東方文化中，很難應(yīng)用“將人與問題分離”的原則。15第一部分談判中的問題解決第二部分案例學(xué)習(xí)：中國寶惠與美國網(wǎng)紅的網(wǎng)絡(luò)營銷談判16課程計(jì)劃案例學(xué)習(xí)讓我們應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，分析中國寶惠與美國網(wǎng)紅的網(wǎng)絡(luò)營銷談判案例。17中國寶惠美國網(wǎng)紅案例學(xué)習(xí)請閱讀談判進(jìn)程，思考和討論以下問題：從談判心理模式的視角分析，你認(rèn)為該談判過程中的幾次僵局是如何產(chǎn)生的？面對僵局，雙方是如何調(diào)整談判策略的？結(jié)合原則談判理論的四個(gè)基本原則，你認(rèn)為雙方在解決問題的過程中遵循了哪些原則？18案例學(xué)習(xí)請閱讀協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：在本案例中，基于問題解決的談判心理模式為協(xié)議達(dá)成起到了積極的作用。但是，這種模式的潛在風(fēng)險(xiǎn)有哪些？是否在某些情景下，這種模式不是談判者的最優(yōu)選擇？19要點(diǎn)總結(jié)談判的心理模式PRAM談判模式原則談判理論20專題

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談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范國際商務(wù)談判通過本章的學(xué)習(xí)，您將：掌握談判中建立和維護(hù)信任的方法理解關(guān)系對談判的影響學(xué)會(huì)分辨不道德和具有爭議的談判策略與行為學(xué)會(huì)判斷談判策略是否符合道德規(guī)范掌握應(yīng)對不道德的談判策略的方法22學(xué)習(xí)目標(biāo)第一部分談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范第二部分案例學(xué)習(xí)：山東M鋼鐵集團(tuán)與泰國SF公司的收購談判23課程計(jì)劃認(rèn)識(shí)信任建立信任維護(hù)信任

241.談判中的信任基于威懾的信任基于了解的信任基于認(rèn)同的信任研究者通常將信任分為以下三種類別：251.1認(rèn)識(shí)信任著眼于共同利益提前做好充分準(zhǔn)備運(yùn)用“類似吸引原則”增加彼此的熟悉度以下是建立信任的具體策略：261.2建立信任建立“緩沖地帶”明確談判目標(biāo)放眼長遠(yuǎn)為了維護(hù)信任，我們要做如下三點(diǎn)：271.3維護(hù)信任談判中的關(guān)系可以被分為三類：朋友關(guān)系商業(yè)關(guān)系嵌合式關(guān)系282.談判中的關(guān)系與朋友談判時(shí)的價(jià)值取向不同與朋友談判時(shí)的公平標(biāo)準(zhǔn)不同與朋友談判時(shí)難以達(dá)成最優(yōu)的協(xié)議292.1朋友關(guān)系人們在商業(yè)關(guān)系中沒有自主選擇權(quán)商業(yè)關(guān)系中通常存在地位和等級差異新型商務(wù)關(guān)系日漸顯現(xiàn)302.2商業(yè)關(guān)系這種關(guān)系有減少監(jiān)控成本、協(xié)調(diào)成本的優(yōu)勢，但也會(huì)帶來很多問題：情緒“緩沖區(qū)”消失會(huì)出現(xiàn)價(jià)值沖突信息會(huì)過于閉塞，因而容易短視312.3嵌合式關(guān)系有爭議的談判策略與行為不道德的談判行為產(chǎn)生的原因跨文化語境下的道德規(guī)范挑戰(zhàn)談判中倫理道德的判斷標(biāo)準(zhǔn)對不道德的策略的應(yīng)對323.談判中的道德規(guī)范問題說謊違背談判協(xié)議蠶食策略紅白臉摘櫻桃333.1有爭議的談判策略與行為有限道德優(yōu)越感錯(cuò)覺過度自信343.2不道德的談判行為產(chǎn)生的原因談判方要充分了解談判對手的文化背景,包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，評估使用各類策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施跨文化談判者要了解已方和對方的道德標(biāo)準(zhǔn)，確保自己的道德底線符合所在組織的目標(biāo)、本國的法律和東道國的法律不要認(rèn)為同一文化中的所有人都會(huì)遵循同樣的道德標(biāo)準(zhǔn)353.3跨文化語境下的道德規(guī)范挑戰(zhàn)換位思考公眾審判第三方策略行為榜樣363.4談判中倫理道德的判斷標(biāo)準(zhǔn)以直報(bào)怨制定規(guī)則按捺不發(fā)373.5對不道德的策略的應(yīng)對第一部分談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范第二部分案例學(xué)習(xí)：山東M鋼鐵集團(tuán)與泰國SF公司的收購談判38課程計(jì)劃現(xiàn)在我們應(yīng)用所學(xué)，分析山東M鋼鐵集團(tuán)與泰國SF公司的收購談判。39山東M鋼鐵集團(tuán)泰國SF公司案例學(xué)習(xí)請閱讀案例背景與準(zhǔn)備，思考和討論以下問題：根據(jù)以上談判背景，并結(jié)合第一部分中的核心知識(shí)，你認(rèn)為中外雙方間的信任和關(guān)系會(huì)對談判進(jìn)程造成何種影響？作為中方的談判代表，你認(rèn)為中方應(yīng)在談判前進(jìn)行哪些準(zhǔn)備，以便更好地與外方建立信任、開展溝通？40案例學(xué)習(xí)請閱讀進(jìn)程與策略，并討論：根據(jù)以上談判準(zhǔn)備文案、談判目標(biāo)和具體策略，你能總結(jié)出中方在與外方建立信任時(shí)使用的一般策略嗎？除了中方采用的以上策略外，你還能想到增進(jìn)談判雙方信任的其他方法嗎？你認(rèn)為在談判中使用哪些策略可能會(huì)使談判者陷入道德困境？你認(rèn)為在跨文化談判中應(yīng)該如何避免陷人倫理道德困境？如果對方使用不道德的策略，那么己方應(yīng)該怎么應(yīng)對？41案例學(xué)習(xí)請閱讀協(xié)議達(dá)成與反