湖州公司發(fā)展規(guī)劃

新華人壽中心支公司

3－5年發(fā)展戰(zhàn)略之思考

規(guī)劃人:林金燕序言——我們對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略作何理解發(fā)展戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重大決策，是企業(yè)在分析內(nèi)、外部環(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定公司遠(yuǎn)景和發(fā)展的目標(biāo)，為擴(kuò)大市場占有率，贏得競爭優(yōu)勢而進(jìn)行的謀劃。發(fā)展戰(zhàn)略的特征：逆向思維性、長期性、風(fēng)險性、影響市場因素的多元性（如經(jīng)濟(jì)、文化、地理、競爭等）影響發(fā)展戰(zhàn)略思考的四大關(guān)鍵所在：---重視未來，不要留戀過去---抓住機(jī)會，不要擺困難---把握自己的前進(jìn)方向，不要總是跟隨別人跑---樹立崇高目標(biāo)，不要任期自然我們一直在思考——未來我們會怎樣？創(chuàng)業(yè)期擴(kuò)張期積極、進(jìn)取守成、等待市場占有率15％位居分公司前7名喪失爭取應(yīng)有地位的良機(jī)不進(jìn)則退！(1—2年)(3—5年)思考一：我們在哪里？

思考二：我們要到哪里去？

思考三：我們怎么去？

思考一：我們在哪里？

一、目前湖州經(jīng)濟(jì)狀況及壽險市場概況（一）湖州經(jīng)濟(jì)狀況

湖州市位于杭嘉湖平原的西北部，太湖的南岸,素有絲綢之府、魚米之鄉(xiāng)之美譽(yù)。全市轄有1個城區(qū)、2個郊區(qū)、3個縣，總面積為5817平方公里，人口262萬，其中市區(qū)人口110萬人。2000年湖州市國內(nèi)生產(chǎn)總值為377.45億元，比上年增長12%,全年地方財(cái)政總收入21.06億元,增長33.3%，其中地方財(cái)政收入9.89億元，增長39.6%。2000年全市人均國內(nèi)生產(chǎn)總值為14777元，比上年增長9.9%。市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8684元，同比增長15.5％，農(nóng)村居民人均純收入4335元，同比增長8.1％。城鎮(zhèn)居民儲蓄余額165億元。（二）2001年湖州市壽險市場發(fā)展?fàn)顩r單位：萬元

二、湖州壽險市場的現(xiàn)狀與前景分析現(xiàn)狀之一：從市場份額的占比來看從湖州市各家公司的占比情況來看－－－國壽（2001年）74％平安（2001年）14％太保（2001年）12％新華（2002年）？％泰康（2002年）？％2%現(xiàn)狀之二：與各地市壽險收入相比來看注：1、總?cè)丝趩挝唬喝f人；2、國內(nèi)生產(chǎn)總值、保費(fèi)單位：億元；3、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值單位：元４、保費(fèi)規(guī)模為２００１年新契約累計(jì)數(shù)，單位：萬元

2000年浙江省分市、地國民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)及２００１年壽險市場情況現(xiàn)狀之三：根據(jù)有關(guān)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)預(yù)測根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，湖州未來的保費(fèi)規(guī)模應(yīng)在嘉興、紹興、金華、臺州等地市的1／2左右。單位：萬元現(xiàn)狀之三：根據(jù)有關(guān)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)預(yù)測（續(xù)）經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)之一經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)之二經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)之三現(xiàn)狀之四：根據(jù)湖州市壽險的深度與密度預(yù)測湖州市分區(qū)、縣國民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)（1999年）

1.保險深度。2000年湖州市壽險保險深度為0.9%，若按世界上中等發(fā)達(dá)國家保險深度4%測算，壽險保費(fèi)收入應(yīng)達(dá)15億元左右，而實(shí)際上2001年湖州市壽險保費(fèi)規(guī)模為5億元，相差懸殊。2.保險密度。2000年湖州市壽險保費(fèi)密度為133元，遠(yuǎn)高于全國同期水平（1999年全國保險密度為60元）。按年10%（1999年增長率為10%）的速度增長，每年增長保費(fèi)收入在0.34億元左右，每8-10年可翻一番。思考二：我們要去哪里？

第一目標(biāo)（至2003年底）：

保費(fèi)規(guī)模與GDP排名相適應(yīng)確保第七名的排位，力爭第六名，在年保費(fèi)的總量上力爭達(dá)到3000萬元第二目標(biāo)（至2004年底）：

達(dá)到嘉興、金華、紹興、臺州的1／2水平年保費(fèi)5000萬元左右注：三年之后，假設(shè)嘉興、金華、紹興、臺州四機(jī)構(gòu)平均的年保費(fèi)在10000萬元左右，以此來推算第三目標(biāo)：

達(dá)到湖州壽險市場份額的15％若按2001年5億元保費(fèi)（含續(xù)收）推算，假設(shè)每年遞增10％，五年后湖州保費(fèi)總量為8億元，我們的年目標(biāo)應(yīng)在10000萬元左右我們的計(jì)劃－－－

用1.5年時間達(dá)成第一目標(biāo)用3年時間達(dá)成第二目標(biāo)用5年時間達(dá)成第三目標(biāo)結(jié)論：要想有地位，必須有作為時間進(jìn)度表－－－

年保費(fèi)（萬元）10003000450060008000100002002年2003年2004年2005年2006年2007年湖州機(jī)構(gòu)總保費(fèi)10000萬元城區(qū)年保費(fèi)3000萬元未來湖州新華的格局---５年之后我們希望看到的……

德清年保費(fèi)2000萬元

菱湖年保費(fèi)800萬元

南潯年保費(fèi)1000萬元

安吉年保費(fèi)1200萬元

長興年保費(fèi)2000萬元思考三：我們怎么去？

優(yōu)勢(strengths)劣勢（weaknesses）內(nèi)部條件外部條件機(jī)會（opportunities）威脅（threats）為了達(dá)到銷售目標(biāo)，我們必須審視內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)勢與劣勢、機(jī)會與威脅確立中、短期經(jīng)營目標(biāo)，明確了發(fā)展策略支公司對縣區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注力大加大新公司員工士氣高漲，凝聚力增強(qiáng)總公司關(guān)于長江三角洲地區(qū)傾斜政策的出臺及新華公司上市的利好，將為市場的進(jìn)一步擴(kuò)張?zhí)峁┝诵判谋ＷC和物質(zhì)保障現(xiàn)有縣、區(qū)公司組織框架的搭建新公司包袱小，機(jī)制靈活培訓(xùn)體系較弱員工綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高缺乏優(yōu)秀的成功人士,急需樹立新華公司成功的典范銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)增長不均衡由于業(yè)務(wù)總量較小，資源匱乏業(yè)務(wù)開拓費(fèi)用的匱乏及人力編制的局限與GDP相適應(yīng)的保費(fèi)市場的潛力的開發(fā)新華公司的即將上市市場監(jiān)管體系的建立和加強(qiáng)，將打破一部分壟斷業(yè)務(wù)持證上崗政策的推行,將重新提供一次洗牌機(jī)會縣區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)是今后戰(zhàn)略重點(diǎn)入世以后，保險主體的多樣化，使競爭由單純的業(yè)務(wù)競爭轉(zhuǎn)為人才的競爭同業(yè)利用壟斷優(yōu)勢進(jìn)行打壓機(jī)構(gòu)向下延伸的局限性業(yè)務(wù)干部的相對缺乏新的壽險公司的延伸和開設(shè)一、審視環(huán)境：SWOT分析二、檢討自身：真正把服務(wù)的理念變?yōu)槊课粏T工的具體行動客戶各級領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)勤業(yè)務(wù)員￥+中短期規(guī)劃人財(cái)物投入優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的塑造縣區(qū)機(jī)構(gòu)的設(shè)立+科學(xué)的管理模式專業(yè)的管理人員+我們的長期利潤中心￥50000000專業(yè)化規(guī)范化三、整體出擊：通過一系列計(jì)劃的制定與落實(shí)、各種人才的吸納、科學(xué)的管理等辦法的實(shí)施，積極主動應(yīng)對市場，搶占商機(jī)四、應(yīng)對策略：我國已經(jīng)加入WTO，我們該怎么辦？狼來了！狼真的來了！與狼共舞首先我們要了解狼的特性：狼－－食肉類，犬科，體長1－1.6米，尾長33－50厘米，足長、體瘦。吻尖、口闊、眼斜、耳豎，立而不曲。性兇暴，常集合成群，襲擊野生和家養(yǎng)禽畜。特性－－敏銳、團(tuán)隊(duì)、進(jìn)取心WTO對成員國保險業(yè)的三大原則－－－市場準(zhǔn)入原則：外資保險企業(yè)有進(jìn)入中國市場的權(quán)利，不得搞“貿(mào)易壁壘”國民待遇原則：外商平等享有權(quán)益透明度原則：所有影響保險業(yè)的政策法規(guī)在生效前公示，不得隱瞞，以影響外資企業(yè)的決策湖州地處中心城市，受到WTO的直接沖擊尚有時日，或許還有3－5年的時間，我們一定要抓住這最后的一次機(jī)遇，加快發(fā)展、壯大實(shí)力，強(qiáng)化自己的核心競爭力。當(dāng)務(wù)之急長興機(jī)構(gòu)要上規(guī)模，同時盡快完成德清、安吉兩個機(jī)構(gòu)的建設(shè)工作，積極物色合適人員，以拉動當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展；南潯、菱湖要以積極進(jìn)取的姿態(tài)，不拘一格選拔人才，為機(jī)構(gòu)的設(shè)置做好準(zhǔn)備；織里等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，也要積極籌建網(wǎng)點(diǎn)。一、加快機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)步伐二、加快業(yè)務(wù)、專業(yè)管理人才的引入同業(yè)引進(jìn)舉薦招聘市場競爭的關(guān)鍵是人才的競爭，招聘到有一定背景的人才，對提高公司的市場占有率，具有事半功倍的效果，因此，必須下大力氣抓好這項(xiàng)艱巨的工作。（一）提高員工的綜合知識結(jié)構(gòu)沒有達(dá)到大專學(xué)歷的員工要通過各種途徑（夜大、函大、自學(xué)等），盡快取得大專學(xué)歷；已有大專學(xué)歷的要通過專升本、考研等方式進(jìn)一步提高學(xué)歷；鼓勵員工報考各種專業(yè)資格，努力提高自身的綜合素質(zhì)，將自己塑造成一名復(fù)合性的人才。三、努力提高員工的綜合素質(zhì)，逐漸將公司演進(jìn)為一個學(xué)習(xí)型的組織三、努力提高員工的綜合素質(zhì)，逐漸將公司演進(jìn)為一個學(xué)習(xí)型的組織（續(xù)）（二）提高外勤員工的保險專業(yè)知識和有關(guān)法律法規(guī)的水平通過培訓(xùn)，每位員工要熟練掌握目前已開險種的條款，并定時進(jìn)行考核；強(qiáng)化各種保險知識及相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論的培訓(xùn)，逐步改善知識結(jié)構(gòu)；創(chuàng)造良好的展業(yè)環(huán)境，提高各項(xiàng)專業(yè)技能：－－總經(jīng)理室將加大各個層面的公關(guān)力度，為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造一個良好的展業(yè)環(huán)境；－－業(yè)務(wù)員要通過不斷的培訓(xùn)，樹立信心，敢做、會做、能做大單，要學(xué)會使用展業(yè)工具（定式計(jì)劃書、工作日志等）；－－通過多種渠道，提高公司的美譽(yù)度。三、努力提高員工的綜合素質(zhì)，逐漸將公司演進(jìn)為一個學(xué)習(xí)型的組織（續(xù)）（三）提高內(nèi)勤員工的管理水平、辦事效率和服務(wù)水平通過培訓(xùn)、自學(xué)，使每位員工熟練掌握電腦運(yùn)用水平和各種現(xiàn)代管理工具；吸收先進(jìn)的管理方法和管理工具，各部門每日舉行業(yè)務(wù)經(jīng)營例會，定期舉辦業(yè)務(wù)分析報告會，建立規(guī)范的會報管理系統(tǒng)；開展服務(wù)競賽，強(qiáng)化服務(wù)水平。四、進(jìn)一步進(jìn)行險種的組合宣導(dǎo)效益原則：規(guī)模險種抓效益，效益險種抓規(guī)模；法律原則：依法依規(guī)經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，夜時加入WTO，適應(yīng)國際競爭的必要條件；發(fā)展原則：發(fā)展是硬道理：

－－向老險種改造要發(fā)展－－向新險種開發(fā)與引進(jìn)要發(fā)展－－向險種質(zhì)量要發(fā)展差異原則：也稱差異化管理，靠差異化服務(wù)構(gòu)筑獨(dú)具特色的品牌險種和特色商品，使客戶獲得優(yōu)質(zhì)和超值的服務(wù)。五、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)、思想建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)按照黨的十五屆六中全會的精神和江澤民總書記“三個代表”的理論，在公司內(nèi)部努力營造一個溫馨