2014年4月自考10511銷售團隊管理試題及答案含解析

銷售團隊管理年月真題

1051120144

1、【單選題】在人員聘用測試中，測試的結果是否與工作有關指的是

測試的一致性

測試的可靠性

A:

測試的有效性

B:

測試的標準化

C:

答D:案：C

解析：測試的有效性(效度)是指“測試的結果是否與工作有關”。

2、【單選題】選擇有關的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓的銷售人員可以利用其

工作經驗及所學原理，來研究如何解決問題。這種訓練方法是

講授法

會議法

A:

小組討論法

B:

實例研究法

C:

答D:案：D

解析：案例研究法：選擇有關的案例,并書面說明各種情況或問題,使受訓的銷售人員可

以利用其工作經驗及所學原理,來研究如何解決問題。

3、【單選題】使用小組討論法進行培訓時最適宜的小組人數為

3～4人

5～6人

A:

7～8人

B:

9～10人

C:

答D:案：B

解析：使用小組討論法進行培訓時最適宜的小組人數為5～6人。

4、【單選題】采用游擊戰(zhàn)市場策略的薪酬制度設計應該側重于

底薪應該比較高

具有直接刺激、促進銷售作用的高提成

A:

提供比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金

B:

C:

銷售定額較高

答D:案：B

解析：采用游擊戰(zhàn)市場策略企業(yè)的薪酬制度設計應該側重于具有直接刺激、促進銷售作用

的高提成。

5、【單選題】針對現有工作制定的日常性目標，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售拜訪

等因素的個人銷售目標是

常規(guī)性目標

解決問題的目標

A:

職業(yè)發(fā)展目標

B:

創(chuàng)新性目標

C:

答D:案：A

解析：常規(guī)性目標是指針對現有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標,主要處理諸如銷售

額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標、銷售拜訪、潛在客戶等因素的個人銷售目標。

6、【單選題】編制銷售計劃需通過調查分析，可以對銷售前景有一個清晰的預測。調查研究

的主要內容是企業(yè)的

外部環(huán)境

內部環(huán)境

A:

方針政策

B:

內外部環(huán)境

C:

答D:案：D

解析：編制銷售計劃需通過調查分析，可以對銷售前景有一個清晰的預測。調查研究的主

要內容是企業(yè)的內外部環(huán)境。

7、【單選題】下列哪些會議是基于正當理由召開的

慣例會議

應付上級的會議

A:

制定銷售目標的會議

B:

聊天開會

C:

答D:案：C

解析：許多會議是基于不正當的理由而召開的：為聊天而開會；因為慣例而開會；因為看

到別的部門開會而開會；為應付上級而開會；為推卸責任而開會；為逃避難堪局面而開

會。

8、【單選題】主持人和與會者雙方都必須培養(yǎng)的技巧是

聆聽

提問

A:

迎合

B:

對話

C:

答D:案：A

解析：聆聽是主持人和與會者雙方都必須培養(yǎng)的技巧。

9、【單選題】在團隊沖突中為了維持相互友好的關系，一方愿意自我犧牲，以服從他人觀

點。這屬于沖突處理方法中的

回避法

合作法

A:

遷就法

B:

妥協法

C:

答D:案：C

解析：遷就法：（1）在沖突中為維持友好關系，一方愿自我犧牲，以服從他人；（2）適

用于當團隊工作重點在于營造和諧、平靜的氣氛時；（3）缺點是如果在重要問題上遷

就，有可能讓成員覺得領導者的做法過于軟弱。

10、【單選題】團隊成員的工作超進度、超標準、高質量地完成。此時給予團隊成員適時表

揚，這屬于

正面反饋

負面反饋

A:

修正反饋

B:

沒有反饋

C:

答D:案：A

解析：正面反饋就是表揚對方，當發(fā)現對方有良好表現的時候應及時認可和表揚。

11、【單選題】不馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員的資料。對不確定的地方還

要多加詢問的聆聽方式是

反面聽

側面聽

A:

正面聽

B:

C:

親自聽

答D:案：C

解析：正面聽:并不意味著馬上做出回應,一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料,對于

不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

12、【單選題】在下列哪種激勵形式下，銷售人員能發(fā)揮自身能力的50%-80%

物質激勵

競賽激勵

A:

環(huán)境激勵

B:

精神激勵

C:

答D:案：A

解析：人在無獎勵狀態(tài)下,只能發(fā)揮自身能力的10%-30%;在物質獎勵狀態(tài)下,能發(fā)揮自身能

力50%-80%;在適當精神獎勵的狀態(tài)下,能發(fā)揮80%-100%,甚至超過100%。

13、【單選題】業(yè)績評估的第一個步驟是

制定考評目標

確定評估內容

A:

建立基本政策

B:

業(yè)績評估實施

C:

答D:案：C

解析：業(yè)績評估程序：①建立基本政策；②制定考評目標；③與團隊成員進行溝通；④確

定評估的內容；⑤收集數據、資料和信息；⑥業(yè)績評估的實施。P218-P219

14、【單選題】能夠增強團隊成員間的競爭力，但會導致團隊成員只顧個人，可能會削弱協

作和凝聚力的獎懲方式是

個人獎勵

集體獎勵

A:

小團隊獎勵

B:

部門獎勵

C:

答D:案：A

解析：個人獎勵可能會導致團隊成員只顧個人，在團隊內部形成一種壓力，可能會削弱協

作和凝聚力。

15、【單選題】團隊士氣是為團隊目標而奮斗的

戰(zhàn)斗力

凝聚力

A:

精神狀態(tài)

B:

工作態(tài)度

C:

答D:案：C

解析：團隊士氣是團隊精神的一個重要方面,為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài),對團隊的業(yè)績

非常重要。

16、【多選題】為了保證業(yè)績評估的順利進行，銷售經理制定考評目標時應參照

企業(yè)戰(zhàn)略

經營計劃

A:

工作目標

B:

工作描述

C:

職位說明

D:

答E:案：ABCDE

解析：銷售經理制定考評目標時應參照企業(yè)戰(zhàn)略、經營計劃、工作目標、工作描述、職

位說明等方面。

17、【多選題】對銷售人員培訓時主要進行下列哪些方面的培訓

有關產品知識

產品銷售的基礎

A:

有效地銷售指導

B:

行政工作指導

C:

爭取市場指導

D:

答E:案：ABCDE

解析：對銷售人員培訓時主要進行有關產品知識、產品銷售的基礎、有效地銷售指導、

行政工作指導、爭取市場指導等方面的培訓。

18、【多選題】選擇薪酬制度的參考因素主要有

銷售模式

組織模式

A:

利潤模式

B:

市場策略

C:

績效考核標準

D:

E:

答案：AD

解析：選擇薪酬制度的參考因素:1.銷售模式。2.市場策略。

19、【多選題】分配目標銷售額的具體方法主要有

根據時間分配

根據團隊單位分配

A:

根據地區(qū)分配

B:

根據產品分配

C:

根據客戶分配

D:

答E:案：ABCDE

解析：分配目標銷售額的具體方法：(1)根據時間分配。(2)根據團隊單位分配。(3)根據

地區(qū)分配。(4)根據產品分配(5)根據客戶分配。(6)根據銷售人員分配。

20、【問答題】簡述團隊的銷售目標內容。

答案：(1)銷售額指標。(2分)(2)利潤目標。(1分)(3)銷售費用的估計(1分)(4)銷售

活動目標。(1分)

21、【問答題】簡述會議擴展的技巧。

答案：(1)同時運用圖像和文字。(1分)(2)腦力激蕩。1分)(3)區(qū)域分析。(1分(4)圖

解分析。(1分(5)SWOT分析。(1分)

22、【問答題】簡述監(jiān)控銷售活動的市場信息類表格類型。

答案：(1)競爭對手信息表。(2分)(2)客戶檔案表。(2分)(3)客戶漏斗表。(1分)

23、【問答題】簡述沖突的發(fā)展階段。

答案：(1)出現可能引起沖突的潛在因素。(1分)(2)沖突的外顯。(1分)(3)產生行為意

向。(1分)(4)付諸行動。(1分)(5)沖突產生結果。(1分)

24、【問答題】簡述正面反饋交流要注意的問題。

答案：(1)將全部注意力集中在提問者身上。(2分)(2)向提問者確認您已經接收到了他的

問題。(1分)(3)針對問題作出回答。(1分)(4)化解無法解答的問題。(1分)

25、【問答題】簡述業(yè)績評估的步驟。

答案：(1)建立基本政策。(1分)(2)制定考評目標。(1分)(3)確定評估的內容、與團隊

成員溝通。(1分)(4)收集數據資料和信息。(1分)(5)業(yè)績評估的實施。(1分)

26、【問答題】試述銷售經理招聘銷售人員的品質和技能標準。

答案：品質標準:(1)移情。(1分）(2)個人積極性。(2分）(3)自我調節(jié)能力。(1

分)(4)誠實和正直。(1分)技能標準(1)溝通技能。(2分(2)組織技能。(1分)(3)分析

技能。(1分)(4)時間安排技能。(1分)

27、【問答題】試述影響銷售預測的因素。

答案：外部因素：(1)需求變化。(2分)(2)競爭對手情況(2分)(3)經濟變動(1分)(4)

政府消費者群體的動向。(1分)內部因素：(1)銷售策略。(1分)(2)銷售政策。(1分)(3)

團隊成員。(1分)(4)生產情況。(1分)

28、【問答題】新上任的銷售部王經理上個月月底的一次公司辦公會議上，公司李總經理

宣布了一項人事任免決定：考慮到銷售部陳興經理月初出車禍受傷后，銷售部工作受到了一

定的影響，為了加強銷售部工作，任命王軍為銷售部經理。王經理在他上任的第一次全體銷

售部員工大會上表示，他先花一周時間作調查研究，在此期間一切仍按原來的程序工作進

行。這一周時間王經理做了三件事：一是查閱近5年的本公司銷售統(tǒng)計資料，特別注意每個

銷售員每個月完成的銷售量。他發(fā)現前幾年銷售員完成的量在30-40臺／月，可這兩年一

直在25-30臺／月之間。銷售員的人數原來是6個，現在是10個，但銷售總量卻沒有大的

增加。二是通過他在當廠辦副主任時的關系走訪了本市和鄰近地區(qū)的同類廠，了解它們的銷

售情況，特別是銷售員的工作情況，做這件事花了他不少時間，動用了很多關系，了解后發(fā)

現大體上好的廠家銷售員的銷售量達30-50臺／月，差的只有10-20臺／月。三是制定

一個銷售員的獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的方案。王經理發(fā)現，以往銷售員的獎金與

完成的銷售量有些掛鉤，但拉開的差距不大，浮動工資基本上是平均分攤。王經理準備在這

方面有所突破。在第二次全體員工會議以后，王經理把10位銷售員留下來繼續(xù)開會。在會上

他推出了一個獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的試行方案。方案的要點有三個：(1)每位

銷售員每月應完成的銷售量定為38臺。(2)完成這一指標得獎金，完不成，則每完不成一臺

扣20%獎金，達不到34臺，扣除全額獎金（值得一提的是，全額的獎金金額約為工資的

2/3）；(3)連續(xù)3個月完成指標，第4個月向上浮動一級工資，連續(xù)一年完成指標再向上浮

動一級工資。如享受浮動工資后，沒完成指標，第2個月起取消浮動工資，如連續(xù)半年完不

成指標，則下浮一級工資，連續(xù)一年完不成，再下浮半級工資。在對試行方案作解釋時，王

經理說，方案是在調查研究的基礎上制定出來的，試行新方案首先需要大家轉變觀念，要體

現按勞分配原則。同時他告訴銷售員，他實施獎金向銷售員傾斜的原則，銷售員的獎金額為

一般人員的200%，但要拿到，則必須完成指標。同時他補充，完成銷售量是以資金回籠到位

為準。可想而知，這方案一宣布馬上引起銷售員的一片嘩然。但王經理堅持實施這一方案，

他解釋說：這是試行方案，有問題可在實施中修改，但一定要試。心里卻在想：就得要采取

強硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。結合案例分析回答下列問題：(l)你認為

王經理的方案中運用了哪種“激勵方式”？為什么？(2)你認為王經理的方案是否能有效激

勵員工？為什么？

答案：(1)王經理的方案中運用了物質激勵方式因為他激勵員工的一大特點就是把獎金發(fā)

放額度與工作定額結合起來通過與經濟利益掛鉤來激勵員工。(2分(2)我認為王經