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文檔簡介

某企業(yè)市場營銷計劃講義2013年貴州市場營銷計劃云南東恒經貿集團食品準備人張世彪2012年11月16日目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制總體銷售戰(zhàn)略團隊戰(zhàn)略方針:聘用以經驗型員工為主,建設高效執(zhí)行團隊,開展內部陽光競爭,迅速打開市場渠道戰(zhàn)略方針:利用經銷商資源,以零售為基礎站穩(wěn)腳跟,迅速打開市場,以餐飲為重點,向餐飲渠道要利潤品類戰(zhàn)略方針:低溫、醬鹵類產品為常規(guī)銷售,多渠道并行,支持日常銷售額。火腿禮盒以節(jié)日禮品、團購為主目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制人力資源架構與策略區(qū)域經理庫管訂單零售主管餐飲主管銷售內勤財務會計KA業(yè)務通路業(yè)務餐飲業(yè)務餐飲業(yè)務市場專員KA業(yè)務配送業(yè)務參考13人,(業(yè)務員人數按實際業(yè)務量定)市場運作前期以人員一職多能精簡為主表中是市場成熟期架構人力資源架構與策略學習型組織建立學習小書架每周六下午集體講解學習心得每周進行一次銷售方法頭腦風暴每月選舉學習踐行模范每季度進行一次戶外拓展,提高團隊凝聚力人力資源架構與策略培訓每月定期培訓公司產品知識每月定期培訓公司文化知識每月舉辦公司知識競賽每季度選舉公司文化踐行先進物質需求精神需求高提成多獎勵榮譽評比上墻情感關懷集體溫暖培訓學習彰顯自我人力資源架構與策略目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制總體目標分解品類季度火腿凍品低溫發(fā)酵醬鹵第一季度56055第二季度2301010第三季度10801520第四季度8601515總體目標分解1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份總計火腿13132112521325凍品102010202020202030202020230低溫33153223855545醬鹵33154455834550合計1729133329272830513030333502013年貴州總體目標為350萬,分解到各月份和品項的銷售目標如上(單位:350萬)預計銷售會在4月份起會持續(xù)上升趨勢,實際銷售額銷售可能和此表有差距,但總體銷售不會變火腿類產品銷售25萬低溫發(fā)酵產品銷售45萬凍品銷售230萬火腿20萬低溫發(fā)酵45萬醬鹵產品50萬凍品銷售230萬醬鹵產品銷售50萬總體目標分解350萬目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制機會

優(yōu)勢劣勢SWOT分析威脅1、貴州零售渠道集中,容易操作2、公司的全程產業(yè)鏈,是提供充足優(yōu)質產品的有力保障1.消費者需求大,市場潛力有待開發(fā)2.消費者對健康的重視為公司食品的發(fā)展提供了商機3.貴州市場火腿、醬鹵產品廠家少,競爭不大1.商超基本都有熟食自制會對我們的醬鹵產品形成競爭(威脅主要來源于店內員工)2.凍品市場充斥著大量低略產品,價位低的低略產品長期占據市場主導地位1.運輸距離長,增加銷售成本,大批量,低頻率進貨對產品日期不好控制2.在貴州市場沒有品牌知名度,市場開發(fā)難度大銷售執(zhí)行細化貴州市場分析機會

優(yōu)勢劣勢SWOT分析威脅競品:貴州低溫基本是雙匯、雨潤、美好三家,大品牌?;鹜扔行睾屠掀鸭?,已經先入為主有成熟的消費群體和銷售網絡我們:研發(fā)速度快,市場份額少政策好調整,還有比競品更好的銷售執(zhí)行力和艱苦奮斗的精神競品:加大研發(fā)力度開發(fā)新品及終端消費刺激我們:醬鹵產品市場潛力大,競爭廠家少競品:常態(tài)化銷售,銷售額穩(wěn)定,缺乏銷售激情。沒有其他競爭對手,缺乏危機感,創(chuàng)新產品少之又少我們:大品牌的終端精細化管理以及更低的銷售價格都會給我們帶來不小的威脅競品:廠家業(yè)務只是維持銷售,終端控制大多靠經銷商,沒有活力,產品大眾化且單一我們:沒有品牌知名度,銷售網絡渠道新建不成熟,因為前期量小運輸可能不及時銷售執(zhí)行細化貴州競品分析銷售執(zhí)行細化低溫產品消費者分析低溫產品目標市場一、貴州消費者腌臘制品尤其喜歡麻辣味道二、農村有自制香腸習慣城市消費者沒有三、習慣在購買超市及農貿市場購買,但市場普遍是低端產品沒有質量保證,有一部分高端消費者沒有相對應的高端品牌一、中l(wèi)老年婦女自己做飯,但沒時間制作香腸二、中高端餐飲門店三、講究生活品質,注重食品安全的城市中產階層銷售執(zhí)行細化火腿類產品消費者分析火腿類產品目標市場一、個人購買特色產品送禮二、喜歡火腿口味三、餐飲企業(yè)采購一、商務人士節(jié)日禮品二、中年、老年人自用小包裝三、餐飲企業(yè)采購大廚銷售執(zhí)行細化醬鹵產品消費者分析醬鹵產品目標市場一、在家做飯,但不會醬鹵技術,還會嫌操作麻煩二、家里來客人,多湊幾個菜,省事三、城市白領不想做飯或來不及做飯四、被賣場的香味吸引買回去解解饞一、18-35歲的單身男女不想做飯的二、35-50歲家庭婦女三、熱愛美食的不速之客目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制銷售策略價格策略產品策略渠道策略銷售執(zhí)行細化火腿凍品低溫醬鹵火腿產品銷售以云南特產為銷售主題,主打大河烏豬原料好,注重制作工藝,主抓節(jié)日禮品銷售凍品銷售以批發(fā)市場為主,以餐飲為輔,注重大河烏豬品牌宣傳,培養(yǎng)高品質消費群體低溫產品銷售要多渠道并行,零售小包裝,餐飲大包裝,零售堅持現場品嘗促銷,餐飲要抓重點,以點帶面醬鹵產品以賣場零售和通路批發(fā)為主做到每店都有駐店促銷員對店內陳列做到生動化給人以新鮮感覺銷售執(zhí)行細化品類策略東恒食品經銷商品質保障市內物流品牌宣傳終端管理促銷策劃產品倉庫資金支持渠道資源

零售渠道銷售執(zhí)行細化零售策略之經銷商生動化陳列店內集中陳列有主題形象充分利用地貼、X展架吊牌、品嘗臺堆頭圍擋貨架隔板分節(jié)日定主題根據不同節(jié)日,策劃不同主題促銷做到促銷連貫性無促銷不銷售對促銷人員提高重視程度戶外、賣場市場開發(fā)前期,利用賣場戶外媒體品牌宣傳賣場內部做包柱形象經銷商送貨車輛箱體廣告

促銷活動平面廣告銷售終端銷售執(zhí)行細化零售渠道銷售策略銷售執(zhí)行細化餐飲渠道策略廚師長返點,提升店內推薦代金券拉動點菜率定期組織廚師聯誼活動鞏固關系活動、政策拉動銷售執(zhí)行細化用對顧客的活動和對廚師的返點政策拉動銷售合作店牌餐桌牌抽紙盒立式菜單店面生動化展示主題桌號掛墻菜單生動化展示銷售執(zhí)行細化創(chuàng)造店內品牌氛圍,讓顧客時刻感受的產品的存在中高端定位,高價位高毛利,刺激經銷商多促銷多贈品,服務好多贈品,多促銷高毛利高價位銷售執(zhí)行細化價格策略目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制銷售執(zhí)行細化營銷組合市場營銷閉環(huán)圖第四季度第三季度第二季度第一季度在工廠舉行貴州經銷商答謝會,參觀工廠,提升銷售士氣繼續(xù)增加零售門店(星力超市,合力超市,智誠超市)繼續(xù)滲透餐飲渠道,制定餐飲銷售配套政策開發(fā)大客戶(學校,煤礦,工廠,監(jiān)獄)配送零售以火腿為突破口,做好節(jié)日店內堆頭產品進入沃爾瑪3家店,家樂福2家店加強經銷商節(jié)日銷售刺激政策,控制銷售終端餐飲渠道滲透做好團購前期預熱,團購折頁,政策下達,X展架,超市海報華聯超市賣場生動化陳列,終端綁贈促銷,平面廣告支持,產品進入永輝超市4家店拿下餐飲渠道重點客戶,以點帶面建立加盟專賣店全部人員招聘到位,培訓公司文化,產品知識與零售經銷商達成合作并初步運行,產品進入北京華聯6家店,餐飲渠道初步掃街,進行意向客戶篩選,火腿,醬鹵產品進入批發(fā)通路

銷售執(zhí)行細化營銷組合營銷組合零售渠道抽獎活動零售新品鋪市采取不降價策略鋪市前三個月,所有終端參與保持高端產品形象用現場抽獎增加銷售氛圍吸引老人,兒童,婦女顧客費用率控制在20%營銷組合零售渠道綁贈促銷新品鋪市采取不降價策略保持高端價位用贈品吸引消費者贈品選購以30-45歲家庭主婦感興趣的物品(廚房用具、日常購物工具、地方特色物品)鋪市前期與抽獎活動錯峰開展,費用率保持在20%營銷組合餐飲渠道“開箱有禮”長期開展通過批量進貨,開箱就返現金,來刺激門店實際操作公司產品者進一步推銷10袋每箱,開箱返20元20袋每箱開,箱返50元營銷組合餐飲渠道“暗促政策”通過特選的精致禮品鼓勵服務員向消費者積極推薦公司產品服務員在活動期間收集指定數量產品標簽,可換取相應禮品:

5個標簽,換取云南特色布偶一個

10個標簽,換取精美挎包一個

80個標簽,換取精美背包一個各類禮品限量,由業(yè)務定期拜訪門店并兌獎目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制經銷商政策與管理銷售政策篇

1、銷售政策:全省統一供貨價:

2、返利:一級待遇:年銷售量達200萬:享受%10返利二級待遇:年銷售量達100萬;享受%5返利三級待遇:年銷售量達50萬;享受%2返利返利政策適用于火腿和深加工產品的經銷商返,沒有區(qū)域大小區(qū)分.公司對經銷商的銷售業(yè)績進行評估,每半年進行一次,評估不合格,公司有權利決定是否中止返利政策的履行。3.市場銷售價:必須遵循公司指導定價經銷商政策與管理管理篇委派經驗豐富的業(yè)務進行跟蹤服務掌控終端市場和大客戶時刻關注庫存根據有利的市場時機,進行區(qū)域市場的主題促銷和媒體宣傳支持協助經銷商做好售后服務加強營銷培訓目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制需要公司支持運輸及貨源充足政策扶持品類豐富品質保障1234視品質為生命食品行業(yè)最重要的品質,與中高端品牌相匹配根據餐飲渠道、零售渠道市場需求,研發(fā)擴展產品線,增強競爭力新開發(fā)市場的費用支持促銷政策支持經銷商政策支持貨品保質期新鮮運輸及時需要支持目錄一、總體銷售戰(zhàn)略二、人力資源架構與策略三、總體目標分解四、銷售執(zhí)行細化市場分析銷售策略營銷組合五、經銷商政策與管理六、需要支持七、費用預算八、風險控制費用預算1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份房屋租金3.5050003.500000人員工資112222233333促銷費用001111112111交通費用0.30.30.30.50.50.50.50.50.50.50.50.5業(yè)務招待0.50

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