汽車畢業(yè)論文-汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問(wèn)題及對(duì)策_(dá)第1頁(yè)
汽車畢業(yè)論文-汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問(wèn)題及對(duì)策_(dá)第2頁(yè)
汽車畢業(yè)論文-汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問(wèn)題及對(duì)策_(dá)第3頁(yè)
汽車畢業(yè)論文-汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問(wèn)題及對(duì)策_(dá)第4頁(yè)
汽車畢業(yè)論文-汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問(wèn)題及對(duì)策_(dá)第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩8頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

四位一體的汽車營(yíng)銷模式起源于歐洲,由于4S店實(shí)現(xiàn)了四位一體的銷售和服務(wù),汽車制造廠商可以進(jìn)一步貼近用戶,迅速了解市場(chǎng)反應(yīng),同時(shí)也為客戶提供了更全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這種模式在汽車發(fā)達(dá)市場(chǎng)風(fēng)靡一時(shí),為美國(guó)和歐洲的汽車市場(chǎng)的崛起做出了巨大的貢獻(xiàn)。20世紀(jì)90年代以后,隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展,這種四位一體的4S店?duì)I銷模式逐漸傳入中國(guó)。1998年廣州本田在中國(guó)大陸廣州建立了國(guó)內(nèi)第一家4S店。此后,我國(guó)其它各種品牌汽車廠商紛紛效仿,短短幾年來(lái)在國(guó)內(nèi)各大城市雨后春筍般的發(fā)展起來(lái),現(xiàn)在我國(guó)4S店已經(jīng)躍居全球前列,各個(gè)品牌4S店基本都超過(guò)了百家。關(guān)鍵詞:4S店;營(yíng)銷模式;問(wèn)題;對(duì)策由于連續(xù)數(shù)年的投資過(guò)熱,加上金融危機(jī)影響和全球汽車制造廠商在中國(guó)市場(chǎng)上的偏重,中國(guó)4S店市場(chǎng)上遭遇了前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和生存挑戰(zhàn),面臨著嚴(yán)峻的危機(jī)和慘淡現(xiàn)狀。根據(jù)對(duì)汽車4S店?duì)I銷模式分析和當(dāng)今中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀研究,發(fā)現(xiàn)如今中國(guó)汽車4S店?duì)I銷模式在實(shí)施中主要存在以1.14S的經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現(xiàn),在國(guó)外4S品牌店統(tǒng)計(jì)中,整個(gè)汽車獲利過(guò)程中,整車銷售、配件、維修的比例是2:1:4,汽車銷售及服務(wù)的利潤(rùn)超過(guò)了汽車生產(chǎn)利潤(rùn),成為汽車第一大市場(chǎng),其中維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國(guó)的品牌店獲利主要是依靠前端銷售。其次,4S最重要的特色之一就是廠商利益的一致性,可在中國(guó),由于經(jīng)銷商初期投資過(guò)大,其中又需要大量的現(xiàn)金維持流通,使兩者之間圍繞著費(fèi)用和利益分配不斷發(fā)生糾紛,關(guān)系普遍緊張,違背了4S店最初的廠商合一的理論。在此,我國(guó)很多4S店雖然被稱為4S,但實(shí)際卻只干著3S的事,它們大部分都忽略了信息這個(gè)重要功能,也沒(méi)有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。1.2管理及營(yíng)銷人員素質(zhì)低4S店行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了數(shù)十年,相應(yīng)的專業(yè)人才卻依舊處于緊缺狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì),品牌專賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%,可專業(yè)對(duì)口不足二成,且受過(guò)專業(yè)汽車管理營(yíng)銷培訓(xùn)的不到20%,專業(yè)人才極度缺乏。在國(guó)外成熟市場(chǎng),要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達(dá)不正確信息,誤導(dǎo)消費(fèi)者,為以后糾紛埋下伏筆,經(jīng)銷者與消費(fèi)者扯皮不斷。由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低,高素質(zhì)的管理人才奇缺,品牌專賣店所提倡的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷手段也難以在我國(guó)4S店市場(chǎng)上,整車銷售是4S店銷售的主要目標(biāo),也集中了經(jīng)銷商的主要精力。大部分經(jīng)銷商的收入來(lái)自新車銷售和保險(xiǎn)返利,其整車銷售收入占據(jù)了絕對(duì)數(shù)額。而4S店建立的目的是為了改變舊的汽車銷售模式,為用戶提供完美、舒適的購(gòu)物環(huán)境。這種2S店遠(yuǎn)離了4S店的發(fā)展原則,更沒(méi)有發(fā)展新型邊沿業(yè)務(wù),單一的收入來(lái)源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。汽車4S店產(chǎn)品價(jià)格和促銷政策都是由生產(chǎn)廠家自己制定,強(qiáng)硬控制,甚至地方廣告都要受到其的指手畫(huà)腳,這就使經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略嚴(yán)格束縛起來(lái)。信息反饋是4S店?duì)I銷模式與其他營(yíng)銷模式相比最重要的優(yōu)勢(shì),也是4S中最為關(guān)鍵的一環(huán),它把汽車生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者緊密的聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)廠商得以掌握第一手市場(chǎng)資料,為后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理服務(wù)的提升提供了寶貴的建議,對(duì)最終企業(yè)創(chuàng)造效益有著不容忽視的作用。在國(guó)外,信息反饋?zhàn)屔a(chǎn)廠家掌握了第一手資料,我國(guó)經(jīng)銷商由于對(duì)信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。1.5售后服務(wù)不令人滿意我國(guó)大多數(shù)4S店還是著眼于銷售,對(duì)售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足,前店后廠式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。汽車的售后服務(wù)主要是由修理廠實(shí)施,在具體的售后服務(wù)中,由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素,部分維修廠熱衷于在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。2完善汽車4S店?duì)I銷模式的對(duì)策通過(guò)以上分析,針對(duì)現(xiàn)今中國(guó)汽車4S店?duì)I銷模式中存在的主要問(wèn)題,要發(fā)展和完善汽車4S店?duì)I銷模式,必須從下面五方面做起:2.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,完善汽車4S店?duì)I銷模式4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的,其核心理念是通過(guò)服務(wù)提升客戶部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以合并,取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這方面,歐美已可供汲取經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)汽車的銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離。美國(guó)汽車銷售是特許經(jīng)營(yíng)的,而售后服務(wù)則逐漸向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng),具有相對(duì)獨(dú)立性。另一方面,4S店本身可以按照品牌檔次建立不同層次的4S店。4S店可以像賓館從一星到五星級(jí)一樣,發(fā)展汽車市場(chǎng),汽車街區(qū)式大賣場(chǎng),汽車超市及培育中心大賣場(chǎng)+汽車超市及網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)。2.2加強(qiáng)員工建設(shè),吸引優(yōu)秀人才為了適應(yīng)4S專賣模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求,必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才,使他們盡可能成為出色營(yíng)銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù),在加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的另一方面,注重整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提高。首先,必須加強(qiáng)現(xiàn)有員工建設(shè)。汽車4S店經(jīng)銷商只有通過(guò)不斷培訓(xùn),才能有效提高員工的技術(shù)和服務(wù)水平。汽車人才的培訓(xùn)不是一朝一夕就能完成的事情,需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。培訓(xùn)出來(lái)的人才往往對(duì)企業(yè)更有感情。其次,需要不斷吸引優(yōu)秀人才。汽車4S店經(jīng)銷商需要加強(qiáng)自身建設(shè),創(chuàng)造有積極主動(dòng)性、鼓動(dòng)性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機(jī)制,提供令人滿意的薪資和福利,打造良好的文化氛圍和不斷進(jìn)步發(fā)展的2.3積極尋求新的贏利點(diǎn),改變盈利模式相比國(guó)內(nèi),國(guó)外收入渠道頗多。如:通過(guò)新車銷售,二手車銷售,銀行貸款返回利潤(rùn),汽車內(nèi)飾,汽車維修,批發(fā)和零售部件,銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式獲得利潤(rùn)。而在中國(guó)大部分4S店的收入僅僅局限于新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和出售汽車內(nèi)飾上。在國(guó)外占總收入60%的售后服務(wù)將是中國(guó)未來(lái)經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。長(zhǎng)期來(lái)看,能夠形成利潤(rùn)支撐的將是汽車維護(hù)、二手車經(jīng)營(yíng)、汽車金融業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、裝具業(yè)務(wù)。未來(lái)4S店在考核銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)時(shí),考核的不是他能賣幾輛車,而是它能給客戶提供多少汽車售后服務(wù),因?yàn)檫@將是汽2.4加強(qiáng)信息管理,發(fā)揮信息反饋功能4S店應(yīng)注意信息化管理,充分發(fā)揮反饋功能。可借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理,建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè),為長(zhǎng)期、靈活的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)。同時(shí)又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商,為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場(chǎng)的調(diào)研作用,搜集第一手情報(bào)。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)顧客的信息有全方位的了解和掌握,使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性,為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。2.5加強(qiáng)售后服務(wù),打造服務(wù)品牌隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,汽車同質(zhì)化傾向明顯,在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競(jìng)爭(zhēng)力,其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車經(jīng)銷商也越來(lái)越意識(shí)到,僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長(zhǎng)期的發(fā)展,只有不斷完善整體費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟惴?wù)的好選擇你,但是一定會(huì)因?yàn)槟惴?wù)的不好而離開(kāi)你?,F(xiàn)階段,最初價(jià)格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性,售后一系列論文是在尊敬的導(dǎo)師黃海珍老師的細(xì)心指導(dǎo)下完成的。黃老師在我學(xué)習(xí)的每一個(gè)階段都給予了關(guān)鍵性的、啟發(fā)性的和鼓勵(lì)性的指導(dǎo),對(duì)我嚴(yán)格要求,不斷幫助我進(jìn)步,幫助我成

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論