移動運營商渠道建設與管理

移動運營商渠道建設與管理

課程介紹上海東智企業(yè)咨詢有限公司東智咨詢公司介紹講師背景實施過課程的客戶群體課程大綱和結構思路課程片段摘選東智咨詢介紹：融會貫通，無限貼近客戶專注和行業(yè)背景——專注于營銷、中高層經(jīng)理能力課程——專注于電信行業(yè)豐富的培訓資源——講師、課程資源、課件完善的服務——流程、學員滿意度、可衡量的價值無限貼近客戶——上海電信、上海汽車、上海煙草、上海電氣、豫園集團……在過去的2004年，我們有幸得到了以下運營商的信任與支持?。?！廣東電信、廣東移動、廣東聯(lián)通、上海電信、上海移動、江蘇移動、江蘇電信、泉州移動、廈門移動、黑龍江移動、河北網(wǎng)通、河北聯(lián)通、山西移動、山東聯(lián)通廣州聯(lián)通、佛山聯(lián)通……以及他們下列崗位的同事大客戶經(jīng)理、大客戶主任、商客經(jīng)理、商客主任人力資源部總監(jiān)、培訓總監(jiān)、兼職講師市場部經(jīng)理、市場部主任分公司總經(jīng)理、分局局長移動運營商渠道和建設管理課程介紹本課程通過市場營銷學中的渠道建設和管理知識，結合中國的移動用戶市場的特殊情況，針對性的講解和分析了中國的移動市場在過去幾年來的渠道變遷歷程，除此之外，重點闡述下一步的渠道發(fā)展策略和執(zhí)行。大量電信行業(yè)案例分析，涉及到中國移動幾年渠道變遷過程分析；廣州、重慶、山東聯(lián)通的一些成功經(jīng)驗分享；中國電信4+1渠道模式分析；韓國SK電信案例分析等眾多運營商的調研和課程前期的再調研；長期大量電信行業(yè)的授課，可以更了解運營商的困惑和經(jīng)驗?！疽苿舆\營商渠道和建設管理課程大綱】第一節(jié)移動運營商目前的現(xiàn)狀與未來的競爭

品牌現(xiàn)狀競爭現(xiàn)狀渠道銷售管理現(xiàn)狀未來的競爭與挑戰(zhàn)第二節(jié)運營商渠道建設的基本概念

渠道的作用

渠道建設的設計原則渠道方案的評估

第三節(jié)移動運營商渠道設計前提

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重點識別主要競爭對手的策略.

如何了解你的產(chǎn)品.

如何了解你的最終消費者.

如何了解你銷售合作伙伴.

市場調研的幾種方法第四節(jié)移動運營商的渠道建設規(guī)劃與選擇

如何獲得移動運營商的客戶偏好.

讓渠道滿足顧客購買標準的十項原則.

移動運營商可借鑒的五種渠道模式組合.

移動運營商的產(chǎn)品與渠道的九項衡量標準.

了解移動經(jīng)銷商的10種困惑

分析移動運營商在渠道建設方面面臨的五大挑戰(zhàn)

【課程大綱】第五節(jié)移動運營商渠道發(fā)展

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移動運營商的渠道計劃的兩個中心、八個基本點和五個方面.聯(lián)通的渠道發(fā)展策略推薦.移動運營商如何高效地為分銷商提供支持第六節(jié)運營商如何讓渠道獲得高效率的運作運營商培育渠道的意義運營商可給渠道培育服務的分類運營商培育渠道的四個階段與五種形式【課程大綱】【移動運營商渠道和建設管理課程大綱】第七節(jié)運營商高效的渠道管理方式

沖突管理渠道獎勵渠道評估授課方式:講解、小組互動、角色扮演、團隊演練及案例說明方式實施

本課程部分內(nèi)容精選運營商的競爭層次關系競爭初期競爭中期競爭升級全面競爭資源競爭技術競爭價格競爭促銷競爭渠道競爭服務競爭品牌競爭廣州聯(lián)通的營業(yè)廳+客戶經(jīng)理模式集團客戶經(jīng)理營業(yè)廳營業(yè)廳+客戶經(jīng)理屬地10010合作廳授權點商業(yè)合作伙伴卡類銷售俱樂部中國移動的以我為主，社會為輔自主營業(yè)廳社會合作營業(yè)廳授權點代銷/沖值點加盟店體驗站溝通100集團客戶經(jīng)理個人VIP大客戶經(jīng)理1860商業(yè)合作伙伴中國電信的4+1主渠道中國電信大客戶渠道商業(yè)客戶渠道公眾客戶社區(qū)渠道流動客戶片區(qū)渠道10000號客服中心渠道黨政軍重要部門，重要集團及分支機構，1000萬以上企業(yè)或市區(qū)重點招商引資項目屬大客戶的客戶開發(fā)的商廈、小區(qū)等網(wǎng)吧，1000萬以下的企業(yè)非大客戶的客戶開發(fā)的商廈、小區(qū)等住宅用戶（重點關注勞模、人大代表、政協(xié)委員、重要的政府官員及企業(yè)高層）公用電話（含現(xiàn)金支付和卡類用戶）含主動和被動服務月均消費（元/月）50萬20萬8萬3萬1萬300015008003001000水晶大客戶黃金大客戶寶石大客戶白金大客戶翡翠大客戶鉆石大客戶大客戶D類商業(yè)客戶C類商業(yè)客戶B類商業(yè)客戶A類商業(yè)客戶A+類商業(yè)客戶(新增、潛在)商業(yè)客戶C類公眾客戶B類公眾客戶A類公眾客戶A+類公眾客戶公眾客戶中國電信的4+1主渠道www.3722.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載電信運營商的價值鏈客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務資源提供購買準則客戶情緒客戶喜好客戶權利決策程序購買時機購買行為功能性需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學決定客戶偏好的因素客戶認為重要并愿意為之付出溢價兩大主要移動運營商的業(yè)務對比中國移動溝通100---服務品牌全球通神州行語音業(yè)務品牌移動夢網(wǎng)動感地帶增值業(yè)務品牌中國聯(lián)通聯(lián)通客戶俱樂部---服務品牌聯(lián)通新時空GSM130語音業(yè)務品牌聯(lián)通無限數(shù)據(jù)業(yè)務品牌如意通彩e互動視界掌中寬帶定位之星神奇寶典其他業(yè)務品牌聯(lián)通新資訊聯(lián)通長途193聯(lián)通尋呼網(wǎng)中網(wǎng)聯(lián)通IPUNINE+165運營商客戶的生命周期階段A：獲取期階段B：提升期階段C：成熟期階段D：衰退期階段E：離網(wǎng)期關鍵點如何獲得客戶？如何培養(yǎng)客戶？如何培養(yǎng)忠誠度？如何使用新產(chǎn)品？如何延長客戶？如何贏回客戶？客戶價值客戶期許便捷、高效地獲得服務。價格組合穩(wěn)定、保障、新服務關懷、雙贏受尊重抱怨、價格失望、價格競爭新技術競爭營銷策略市場占有、滲透品質、品牌功能和售后服務市場區(qū)隔目標市場定位競爭/渠道產(chǎn)品差異化產(chǎn)品組合化品質改良市場再定位服務營銷高價值客戶生命周期管理與營銷五要素營銷五要素主體功能流程營銷各渠道的售前、售中流程售前售中售后服務流程售后生命周期管理(CLM)的三個關鍵內(nèi)容：客戶生命周期的五個階段：獲取、提升、成熟、衰退、離網(wǎng)(A/B/C/D/E)客戶生命周期的全方位管理客戶生命周期管理的價值杠桿流程的核心理念市場細分與分析渠道組合與優(yōu)化產(chǎn)品組合與定價針對性廣告促銷客戶保留及忠誠度營業(yè)廳客戶經(jīng)理1860號社會代理故障受理帳務管理質量管理CLM階段ABCDE如何讓渠道能滿足客戶的購買準則十項選擇標準與五種渠道模式配合程度直銷隊伍分銷伙伴零售商店呼叫中心因特網(wǎng)專家建議?????????培訓??????????按需定制??????????交貨的靈活性?????????????現(xiàn)場安裝?????????本地技術支持??????????速度/便捷???????????自主服務??????????理想價格?????????服務的便捷性????????產(chǎn)品對渠道選擇的影響每次交易成本銷售附加值因特網(wǎng)電話直銷零售商分銷商商業(yè)伙伴銷售隊伍直接營銷渠道間接營銷渠道直銷渠道“低接觸型”渠道“高接觸型”渠道運營商產(chǎn)品與渠道適應新的衡量標準影響運營商產(chǎn)品渠道的九個屬性產(chǎn)品識別性標準性聚合性目標客戶范圍培訓需求替代性成熟度客戶購買風險談判需求運營商如何高效地為渠道提供支持渠道希望得到的支持東智咨詢2005年電信運營商培訓系列課程課程類別目標客戶群課程名稱電信運營商系列商業(yè)客戶部電信客戶經(jīng)理主管營銷團隊管理技能提升訓練產(chǎn)品策劃經(jīng)理綜合技能提升商業(yè)客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升培訓大客戶部大客戶經(jīng)理的服務營銷技能提升高效能電信運營商通信顧問強化訓練營市場部運營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升電信增值業(yè)務的贏利模式與市場切入電信市場營銷