2022年7月自考10423銷售業(yè)務(wù)管理試題及答案含解析

銷售業(yè)務(wù)管理年月真題

1042320227

1、【單選題】在銷售組織設(shè)計中與管理幅度密切相關(guān)的是

管理跨度

管理層次

A:

管理需求

B:

管理人員

C:

答D:案：B

解析：在銷售組織設(shè)計中與管理幅度密切相關(guān)的是管理層次。管理幅度愈小，所需管理層

次就愈多，反之亦然。管理幅度過大，將影響效率，但管理幅度過小，管理層次必然增

加，將影響信息的上下傳遞。一般情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為6~8人。但隨

著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。

P57-P58

2、【單選題】未來銷售發(fā)展的趨勢是由______發(fā)展為團(tuán)隊銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售

區(qū)域銷售

A:

傳統(tǒng)銷售

B:

個人銷售

C:

答D:案：D

解析：未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為團(tuán)隊銷售，企業(yè)團(tuán)隊銷售組織的設(shè)計與建

立成為必然。團(tuán)隊銷售組織的設(shè)計應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同，因銷售性質(zhì)的

不同而不同，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。P65

3、【單選題】銷售組織的設(shè)計應(yīng)遵循管理幅度適度的原則，一般而言，一個管理者直接指揮

的下級以

10～12人為宜

8～10人為宜

A:

6～8人為宜

B:

3～5人為宜

C:

答D:案：C

解析：在銷售組織設(shè)計中與管理幅度密切相關(guān)的是管理層次。管理幅度愈小，所需管理層

次就愈多，反之亦然。管理幅度過大，將影響效率，但管理幅度過小，管理層次必然增

加，將影響信息的上下傳遞。一般情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為6~8人。但隨

著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。

P57-P58

4、【單選題】飲料這種商品適合采用______分銷渠道

獨家

集中

A:

密集型

B:

選擇性

C:

答D:案：C

解析：密集型分銷渠道(intensivedistributionchannel)，也稱為廣泛型分銷渠道，就

是指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類

型。密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。P107-

P108

5、【單選題】從工資結(jié)構(gòu)上看，側(cè)重于對過去工作的認(rèn)可的是

績效工資

基本薪資

A:

激勵工資

B:

福利和服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：雖然激勵工資和績效工資對雇員的業(yè)績都有影響，但兩者有三點不同：一一是激勵

工資以支付工資的方式影響員工將來的行為，而績效工資側(cè)重于對過去工作的認(rèn)可，即時

間不同；二是激勵工資制度在實際業(yè)績達(dá)到之前已確定，與此相反，績效工資往往不會提

前被雇員所知曉；三是激勵工資是一一次性支出，對勞動力成本沒有永久的影響，業(yè)績下

降時，激勵工資也會自動下降，績效工資通常會加到基本工資上去，是永久的增加。P165

6、【單選題】______階段是銷售過程中最為敏感也最為關(guān)鍵的一環(huán)，因而在表達(dá)時應(yīng)十分慎

重，一旦做決定，就應(yīng)果斷明確，且不要解釋這么做的原因

成交

開局

A:

報價

B:

磋商

C:

答D:案：C

解析：報價階段是銷售過程中最為敏感也最為關(guān)鍵的一環(huán)，因而在表達(dá)時應(yīng)十分慎重，一

旦作出決定，就應(yīng)果斷明確，且不要對報價解釋原因。因為在談判前雙方都對所銷售產(chǎn)品

的使用價值有了一定的認(rèn)識，所以此時大家都盡可能地以己方利益為重，在客戶問價時，

應(yīng)抓住機(jī)會，及時清楚地報價。P268

7、【單選題】______是一種非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益銷售模式，它極為巧妙地處理了

客戶關(guān)心的問題，提高了銷售效率

FABE模式

IDEPA模式

A:

AIDA模式

B:

客戶模式

C:

答D:案：A

解析：FABE模式，也稱為費比模式，是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)

商學(xué)院院長郭昆漠經(jīng)過長期實踐總結(jié)出來的銷售模式。費比來源于FABE的諧音，而FABE

則取自四個英文單詞Feature、Advantage、Benefit和Evidence的首字母。FABE模式是

一種非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益銷售模式，它極為巧妙地處理了客戶關(guān)心的問題，提

高了銷售效率，P249

8、【單選題】公司要打入新的銷售區(qū)域或銷售新產(chǎn)品，這種情況比較適用的薪酬類型是

直接傭金制

固定薪水制

A:

組合薪酬制

B:

特別獎勵制度

C:

答D:案：B

解析：固定薪水制指銷售人員接受固定的薪酬；不隨著銷售額、市場份額、個人努力或其

他衡量指標(biāo)變化。這種報酬形式的優(yōu)點有：有保障的固定收入會給銷售人員帶來很大程度

的安全感；固定收入的穩(wěn)定性對培養(yǎng)忠誠的銷售人員和提高他們的滿意度大有裨益；因為

拿薪水的人不太關(guān)心即時的銷售量，所以他們對顧客的利益會適當(dāng)考慮。P170

9、【單選題】債務(wù)糾紛發(fā)生后，企業(yè)將逾期賬款追收的權(quán)利交給專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)，由其代理完

成向債務(wù)人的追收工作。這種追賬方法是

委托追賬

仲裁追賬

A:

自行追賬

B:

訴訟追賬

C:

答D:案：A

解析：委托追賬。債務(wù)糾紛發(fā)生后，企業(yè)將逾期賬款追收的權(quán)利交給專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)，由其

代理完成向債務(wù)人的追收工作。目前，國際上的欠款追收大都是依靠各國收賬機(jī)構(gòu)相互代

理、協(xié)助完成的，比例達(dá)60%以上。P340-P341

10、【單選題】______克服了企業(yè)主要依靠財務(wù)方法衡量業(yè)績的缺陷，能夠更全面地反映企

業(yè)對銷售部門的業(yè)績評估

綜合計分法

責(zé)任會計

A:

平衡計分卡

B:

表格體系

C:

答D:案：C

解析：平衡計分卡可以作為銷售人員業(yè)績評估的工具，也可以作為銷售部門業(yè)績評估的工

具。平衡計分卡克服了上述企業(yè)主要依靠財務(wù)方法衡量業(yè)績的缺陷，能夠更全面反映企業(yè)

對銷售部門的業(yè)績評估。它由四個各具特色的方面構(gòu)成，即財務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)及創(chuàng)新

與學(xué)習(xí)，它充分考慮了企業(yè)在銷售方面的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，它可以從四個方面全面衡量銷售部

門的業(yè)績，充分兼顧了企業(yè)長、短期目標(biāo)，財務(wù)和非財務(wù)指標(biāo)，滯后和先行指標(biāo)以及企業(yè)

外部和內(nèi)部相銜接等。P298-P299

11、【單選題】在確定銷售人員工作負(fù)荷的方法中，下列關(guān)于“ABC分析法”說法正確的是

15%的A類客戶占企業(yè)65%的銷售量

15%的A類客戶占企業(yè)85%的銷售量

A:

20%的B類客戶占企業(yè)80%的銷售量

B:

80%的C類客戶占企業(yè)20%的銷售量

C:

答D:案：A

解析：ABC分析法：這種方法最基本的段是所有的銷售人員都承擔(dān)的工作量使用這種方

法，管理者必須統(tǒng)一估計日標(biāo)市場所需要的工作量，包括客戶的數(shù)目、每個客戶應(yīng)訪問的

次數(shù)和時間，計算出該目標(biāo)市場的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量、將客戶進(jìn)行分類，

基于每個客戶銷售水平、將客戶分為A、B、C三類，企業(yè)15％的A類客戶占有企業(yè)65％

的銷售量，20％的B類客戶占有企業(yè)20％的銷售量，65％的C類客戶占有15％的銷售

量。

12、【單選題】某地區(qū)預(yù)計2022年有5億消費者購買瓶裝飲料，每人每年平均購買量為20

瓶，平均價格為2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場的市場占有率為15%，該公司2022年在該

地區(qū)的銷售目標(biāo)值為

50億元

A:

40億元

30億元

B:

20億元

C:

答D:案：C

13、【單選題】根據(jù)客戶方格理論，下列關(guān)于客戶類型的說法正確的是

防衛(wèi)型的客戶對銷售人員和購買需求都不關(guān)心

感情用事型的客戶通常出于同情和友好的角度才購買產(chǎn)品，而對產(chǎn)品是否為己所需則并不

A:

關(guān)心

B:

公正干練型的客戶把購買利益看得很重，關(guān)注自己的購買利益是否得以真正實現(xiàn)

尋求答案型的客戶往往是為了提高身份、滿足虛榮心才購買，但大多數(shù)情況下并不是其真

C:

正需要的東西

D:

答案：B

解析：感情用事型（1；9）。礙于情面，極易被說服打動，關(guān)心銷售人員勝過購買需求。

P235

14、【單選題】首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問，在回企業(yè)的途中對沿途客戶進(jìn)行訪問，

這是

直線式路線

星形式路線

A:

循環(huán)式路線

B:

跳躍式路線

C:

答D:案：D

解析：跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回企

業(yè)的途中對沿途客戶進(jìn)行訪問。P92

15、【單選題】3/10的折扣政策表明，如果客戶在10天之內(nèi)付款，將獲得貨款總額3%的折

扣優(yōu)惠。這種折扣政策屬于

現(xiàn)金折扣

季節(jié)折扣

A:

信用折扣

B:

批量折扣

C:

答D:案：A

解析：現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客戶

發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。它也是企業(yè)信用條件中的另一個重要組成部

分。P325-P326

16、【單選題】一般來說，______崗位更適合從內(nèi)部招聘人員

技術(shù)類

營銷類

A:

生產(chǎn)類

B:

行政類

C:

答D:案：D

解析：一般來說,行政類崗位更適合從內(nèi)部招聘任職者。

17、【單選題】生產(chǎn)商能夠選擇中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且支配中間商的銷售政策

和價格政策，這樣的銷售控制是

適度控制

低度控制

A:

高度控制

B:

影響控制

C:

答D:案：C

解析：生產(chǎn)商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這

些中間商的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。P114

18、【單選題】客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)是

處理客戶投訴

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

售前服務(wù)

C:

答D:案：B

解析：售中服務(wù)是指在銷售過程中為客戶提供的服務(wù)，是客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)。P362

19、【單選題】銷售模式，就是根據(jù)銷售活動的特點及對客戶購買活動各階段的______采取

的策略，所總結(jié)出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售形式

購買策略

心理演變

A:

感情變化

B:

思維活動

C:

D:

答案：B

解析：所謂銷售模式，就是根據(jù)銷售活動的特點及對客戶購買活動各階段的心理演變采取

的策略，所總結(jié)岀的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售形式。P231

20、【單選題】下列不屬于企業(yè)信用管理內(nèi)容的是

制定信用政策

管理應(yīng)收賬款

A:

確定客戶資信

B:

處理客戶關(guān)系

C:

答D:案：D

解析：企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有：制定信用政策、確定客戶資信(客戶信用調(diào)查與評價)

以及應(yīng)收賬款管理。P322

21、【多選題】銷售業(yè)績評估的要素包括

銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績

對銷售人員和銷售支持的銷售投入

A:

銷售活動所需的資金投入

B:

銷售員工素質(zhì)與企業(yè)文化

C:

客戶

D:

答E:案：ABCDE

解析：一般來說，企業(yè)管理部門可通過銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績、對銷售人員和銷售

支持的銷售投入、銷售活動所需的資金投人、銷售人員素質(zhì)與企業(yè)文化、客戶五個要素對

銷售業(yè)績進(jìn)行評估。P296

22、【多選題】企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有

制定信用政策

客戶信用調(diào)查與評價

A:

制定促銷策略

B:

應(yīng)收賬款管理

C:

客戶投訴管理

D:

答E:案：ABD

解析：企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有：制定信用政策、確定客戶資信(客戶信用調(diào)查與評價)

以及應(yīng)收賬款管理。P322

23、【多選題】下列屬于定量預(yù)測法的有

購買者意向調(diào)查法

專家會議法

A:

類比預(yù)測法

B:

德爾菲法

C:

時間序列分析法

D:

答E:案：CE

解析：一般常用的方法有定性預(yù)測法和定量預(yù)測法，定性預(yù)測法包括購買者意向調(diào)査法、

銷售人員意見法、專家預(yù)測法、德爾菲法；定量預(yù)測法有類比預(yù)測法、時間序列分析法、

回歸分析法等。P21

24、【多選題】在客戶方格中，防衛(wèi)型客戶的特點是

把購買利益看很重要，更關(guān)心自己的購買利益是否得以真正地實現(xiàn)

很樂意買但對銷售人員有戒心

A:

不相信銷售人員，甚至是敵對態(tài)度

B:

在討價還價過程中盡可能地精打細(xì)算，斤斤計較

C:

關(guān)心銷售人員，所以樂于聽取銷售人員的意見

D:

答E:案：ABCD

解析：防衛(wèi)型（9，1）。這類心態(tài)的客戶把購買利益看很重要，更關(guān)注自己的購買利益是

否得以真正地實現(xiàn)，很樂意買但對銷售人員有戒心。具體表現(xiàn)在討價還價過程中盡可能地

精打細(xì)算，斤斤計較，不相信銷售人員，甚至是敵對態(tài)度，可能是曾經(jīng)被不誠信的其他銷

售人員欺騙或買的產(chǎn)品非其所愿，導(dǎo)致其長期存在偏見。銷售人員在遇到這類客戶時首先

是讓客戶盡可能地信任自己，然后多講公司：實例和產(chǎn)品演示，爭取支持，對產(chǎn)品盡可能

說得更仔細(xì)并替客戶計算成本。P235-P236

25、【多選題】竄貨的主要表現(xiàn)形式有

分公司之間的竄貨

中間商之間的竄貨

A:

銷售假冒偽劣產(chǎn)品

B:

打價格戰(zhàn)

C:

低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品

D:

答E:案：ABCE

解析：竄貨的表現(xiàn)形式主要有如下幾種。1.分公司之間的竄貨；2.中間商之間的竄貨；3.

低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品；4.銷售假冒偽劣產(chǎn)品。

26、【多選題】企業(yè)委托追賬的好處主要有

追收力度大

處理專業(yè)化

A:

節(jié)約追討成本

B:

具有強(qiáng)制力

C:

縮短追討時間

D:

答E:案：ABCE

解析：企業(yè)委托追賬的好處主要有：1）追收力度大。2）處理專業(yè)化。3）節(jié)約追討成

本。4）縮短追討時間。P341

27、【多選題】銷售渠道結(jié)構(gòu)可以分為

長度結(jié)構(gòu)

廣度結(jié)構(gòu)

A:

高度結(jié)構(gòu)

B:

寬度結(jié)構(gòu)

C:

深度結(jié)構(gòu)

D:

答E:案：ABD

解析：銷售渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長度結(jié)構(gòu)(層級結(jié)構(gòu))、寬度結(jié)構(gòu)、廣度結(jié)構(gòu)三種類型。

三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)步說，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變

量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。P106

28、【多選題】常被作為銷售績效評估基礎(chǔ)的投入指標(biāo)有

銷售訪問次數(shù)

非銷售活動

A:

費用

B:

工作時間

C:

銷售量

D:

答E:案：ABCD

解析：一般來說，定性指標(biāo)評估比定量指標(biāo)評估困難得多。因為，定量指標(biāo)一旦確立；便

很少受到個人偏見的影響，所得出的結(jié)論也跟實際情況相符合；而定性指標(biāo)即使設(shè)計得再

完美，也會受到個人偏見的影響。下面介紹主要的幾種投入指標(biāo)。（一）工作時間和時間

管理；（二)銷售訪問次數(shù)；（三)費用；（四)非銷售活動。P182-P183

29、【多選題】銷售組織設(shè)計中常見的問題有

效率低下

追求短期利益

A:

管理失控

B:

溝通不暢

C:

信息失真

D:

答E:案：ABCDE

解析：合理的銷售組織不一定能保證銷售的成功，但不合理的銷售組織一定會阻礙銷售工

作的順利開展。許多企業(yè)受到各種銷售組織問題的困擾，在進(jìn)行銷售組織設(shè)計中應(yīng)注意盡

量規(guī)避如下問題。1.效率低下；2.管理失控；3..溝通不暢；4..追求短期利益。P58-P59

30、【多選題】根據(jù)內(nèi)容和對象不同，主要的批評方式有

暗示

忠告

A:

引起部屬的注意

B:

申誡

C:

制裁

D:

答E:案：ABCDE

解析：批評是最常見的懲罰手段。批評的本質(zhì)在于通過斥責(zé)，提高銷售員的銷售能力，故

不能隨意責(zé)備銷售員。根據(jù)內(nèi)容和對象不同，可分五種批評方式。(1)暗示：以態(tài)度暗示

的方法，例如，目光嚴(yán)厲或態(tài)度不客氣或討論失敗的事例等。(2)忠告：模糊斥責(zé)對象的

表現(xiàn)手法，例如，“回去好好想想”，“會不會有問題”，讓部屬思考主管要表達(dá)的意

思。(3)引起部屬的注意：明確指出具體的不足，例如，“那種方式行不通”，“考慮不

夠周詳”。(4)申誡：情緒性的責(zé)罵，例如，“沒用”，“重新做”，“難道你這都干不

好嗎？”(主管無計可施時，往往會采用這種方式)。(5)制裁：不派工作給他，把負(fù)責(zé)的

客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。P159

31、【問答題】簡述客戶服務(wù)的類型。

答案：按服務(wù)的時序分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)；按服務(wù)性質(zhì)分為技術(shù)性服務(wù)和

非技術(shù)性服務(wù)；按服務(wù)地點分為定點服務(wù)和巡回服務(wù)；按服務(wù)的費用分為免費服務(wù)和收費

服務(wù)；按服務(wù)的次數(shù)分為一次性服務(wù)和經(jīng)常性服務(wù)。

32、【問答題】簡述設(shè)計銷售區(qū)域的依據(jù)。

答案：（1）地域相近。（2）地域內(nèi)因素的相近性。（3）地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求

度。（4）本企業(yè)的財力、物力及管理人員儲備狀況。（論述1分）

33、【問答題】簡述德爾菲預(yù)測法的優(yōu)缺點。

答案：德爾菲作法能發(fā)揮專家會議法的優(yōu)點：（1）能充分發(fā)揮各位專家的作用，集思

廣益，準(zhǔn)確性高（2）能把各位專家意見的分歧點表達(dá)出來，取各家之長，避各家之

短。同時，德爾菲法又能避免專家會議法的缺點：（1）權(quán)威人士的意見影響他人的

意見（2）有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與其他人不同的意見（3）出于自尊心而不

愿意修改自己原來不全面的意見。德爾菲法的主要缺點是過程比較復(fù)雜，花費時間較長。

34、【問答題】簡述銷售方格五種典型的類型。

答案：（1）事不關(guān)己導(dǎo)向型。（2）客戶關(guān)系導(dǎo)向型。（3）強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型。

（4）銷售技術(shù)導(dǎo)向型。（5）解決問題導(dǎo)向型。

35、【問答題】簡述銷售隊伍的設(shè)計原則。

答案：（1）銷售隊伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。（2）銷售隊伍設(shè)計應(yīng)該考慮銷售管理

的廣度和深度。（3）銷售隊伍設(shè)計應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)。

（4）銷售隊伍設(shè)計要適應(yīng)市場變化。

36、【問答題】試述解決團(tuán)隊沖突的技術(shù)。

答案：（1）解決問題問題解決的技術(shù)又稱為“正規(guī)法”即團(tuán)隊沖突的雙方之間進(jìn)行會

晤，直面沖突的原因和實質(zhì)，通過坦誠的討論來確定并解決沖突，這種技術(shù)是以互相信任

與真誠合作為基礎(chǔ)前提的。（2）轉(zhuǎn)移目標(biāo)轉(zhuǎn)移目標(biāo)的技術(shù)包括兩個方面：一個是轉(zhuǎn)

移到外部，指雙方可以尋找另一個共同的外部競爭者或一個將沖突雙方的注意力轉(zhuǎn)向外部

的目標(biāo)，來降低團(tuán)隊內(nèi)部的沖突。另一個是目標(biāo)升級，指通過提出能使雙方?jīng)_突的利益更

大的，并且是高一級的目標(biāo)，來減少雙方現(xiàn)實的利益沖突，往往這一更高的目標(biāo)由上一級

提出。（3）回避或抑制沖突這是一種消極的解決沖突的技術(shù)，是試圖將自己置身于

沖突之外，或無視對方不一致的做法。這種方法常適用于：在小事上，或面臨更加重要的

事情時；當(dāng)認(rèn)識到自己無法獲益時；當(dāng)代價大于得到的報酬時；當(dāng)其他人可以更有效地解

決沖突時。當(dāng)問題已經(jīng)離題時，此方法可以避免沖突問題的擴(kuò)大，當(dāng)沖突主體相互依賴性

很低時，還可以避免沖突或減少沖突的消極效果。（4）妥協(xié)妥協(xié)通常在以下場合使

用：當(dāng)合作或競爭都未成功時；由于時間有限采取的權(quán)宜之計；當(dāng)對方權(quán)利與自己相當(dāng)

時；復(fù)雜的問題得到暫時的平息；目標(biāo)很重要，但不值得與對方鬧翻。（5）上級命令

這是通過團(tuán)隊的上級管理層運用正式權(quán)威來解決沖突。當(dāng)沖突雙方通過協(xié)商不能解決沖突

時，按“下級服從上級”的團(tuán)隊原則，強(qiáng)調(diào)沖突雙方執(zhí)行上級的決定和命令。這種使用權(quán)

威的方法一般是不能從根本上解決問題的，在緊急情況下才有其特殊的作用。（6）提

高人際交往能力團(tuán)隊部門之間的沖突很大程度是由于人際交往技巧的缺乏所造成的，因

此，提高團(tuán)隊成員之間的人際交往技能，是有利于改變雙方的態(tài)度和行為的。此外，通過

對沖突較多的部門之間的人員互換，也有利于工作的協(xié)調(diào)和沖突的緩解。（7）改變組

織結(jié)構(gòu)因素通過重新設(shè)置崗位、工作再設(shè)計、調(diào)動團(tuán)隊小組成員等方式，可以改變正式

的組織結(jié)構(gòu)，可以變化工作目標(biāo)而減緩導(dǎo)致沖突產(chǎn)生的問題，還可能去除沖突問題。進(jìn)行

團(tuán)隊的改組，重新設(shè)計團(tuán)隊所在的工作崗位和權(quán)責(zé)利關(guān)系，確保職責(zé)沒有空白、沒有重

疊，有利于徹底解決沖突。（論述3分）

37、【問答題】結(jié)合銷售人員的工作性質(zhì)和特點，試述如何有效激勵銷售人員和合理設(shè)計銷

售人員的薪酬。

答案：在殘酷的市場競爭中，企業(yè)要吸引銷售人才、留著銷售人才、鼓舞士氣，除了要給

予銷售人員公平合理的薪酬待遇之外，還要使用各種激勵方法，使銷售人員保持高昂的斗

志和良好的精神狀態(tài)，使他們努力去為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績。在銷售人員的激勵上，除了要運用

物質(zhì)激勵、目標(biāo)激勵、培訓(xùn)激勵、工作激勵、榜樣激勵、民主激勵、環(huán)境激勵以及競賽激

勵等豐富的激勵方式帶給銷售人員全方位的激勵之外，還要善于運用激勵組合進(jìn)行有效激

勵，包括要采取物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合、正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合、外在激勵與內(nèi)在激

勵相結(jié)合等激勵組合原則。此外，還要根