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銷售業(yè)務(wù)管理年月真題
1042320234
1、【單選題】由第一線的銷售人員估計(jì)銷售目標(biāo)值,歸納集中后再層層往上呈報(bào),最后匯總
歸納企業(yè)總銷售目標(biāo)值,這是編制銷售計(jì)劃的
順序方式
彈性方式
A:
分配方式
B:
上行方式
C:
答D:案:D
2、【單選題】必須以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的是
銷售計(jì)劃
銷售配額
A:
銷售預(yù)算
B:
銷售決策
C:
答D:案:C
3、【單選題】最常見、最簡(jiǎn)單的銷售組織模式是
區(qū)域型銷售組織
產(chǎn)品型銷售組織
A:
客戶型銷售組織
B:
職能型銷售組織
C:
答D:案:A
4、【單選題】決定銷售區(qū)域基本控制單元銷售潛力的是
購買潛力
市場(chǎng)潛力
A:
認(rèn)知潛力
B:
收入潛力
C:
答D:案:B
5、【單選題】以某個(gè)城市群(帶)中某一中小城市為中心,以物流服務(wù)一日內(nèi)可以到達(dá)客戶
的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合,這是整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng)策略中的
市場(chǎng)分級(jí)
A:
點(diǎn)面呼應(yīng)
點(diǎn)線呼應(yīng)
B:
點(diǎn)點(diǎn)呼應(yīng)
C:
答D:案:B
6、【單選題】銷售渠道的起點(diǎn)是
供應(yīng)商
零售商
A:
生產(chǎn)商
B:
批發(fā)商
C:
答D:案:C
7、【單選題】_不屬于_銷售人員培訓(xùn)的時(shí)間選擇需要考慮的因素是
企業(yè)知識(shí)
人員素質(zhì)
A:
產(chǎn)品性質(zhì)
B:
市場(chǎng)狀況
C:
答D:案:A
8、【單選題】往往與物質(zhì)激勵(lì)聯(lián)系起來使用的是
榜樣激勵(lì)
民主激勵(lì)
A:
目標(biāo)激勵(lì)
B:
競(jìng)賽激勵(lì)
C:
答D:案:C
9、【單選題】銷售人員的外在薪酬_不包括_
基本薪資
績(jī)效工資
A:
福利和服務(wù)
B:
培訓(xùn)的機(jī)會(huì)
C:
答D:案:D
10、【單選題】評(píng)估本身所能達(dá)到的期望目標(biāo)程度是績(jī)效評(píng)估的
信度
效度
A:
B:
精度
難度
C:
答D:案:B
11、【單選題】銷售主管不自覺地把員工與自己進(jìn)行比較,以自己作為衡量員工績(jī)效的標(biāo)
準(zhǔn),這樣就會(huì)產(chǎn)生
近因誤差
偏見誤差
A:
暗示效應(yīng)誤差
B:
自我比較誤差
C:
答D:案:D
12、【單選題】進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)、效益、成本分析是風(fēng)險(xiǎn)分析的
風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)
風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)
A:
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
B:
作出決策
C:
答D:案:C
13、【單選題】團(tuán)隊(duì)成員之間私下討論、傳遞小道消息屬于
正式溝通渠道
非正式溝通渠道
A:
語言溝通渠道
B:
非語言溝通渠道
C:
答D:案:B
14、【單選題】不是按照具體的購買需求和意愿進(jìn)行銷售引導(dǎo),而是不擇手段地把商品推向
客戶,這種銷售心態(tài)類型是
客戶關(guān)系導(dǎo)向型
銷售技術(shù)導(dǎo)向型
A:
強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型
B:
解決問題導(dǎo)向型
C:
答D:案:C
15、【單選題】要想成為優(yōu)秀的銷售人員,掌握真正的客戶信息,就必須學(xué)會(huì)
說理
A:
傾聽
揣摩
B:
說服
C:
答D:案:B
16、【單選題】銷售談判過程中最為敏感也最為關(guān)鍵的一環(huán)是
開局階段
報(bào)價(jià)階段
A:
磋商階段
B:
成交階段
C:
答D:案:B
17、【單選題】考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定的,是為考核者與被考核者所了解
的,這是銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的
透明原則
對(duì)等原則
A:
可行原則
B:
公平原則
C:
答D:案:A
18、【單選題】信用管理隸屬的管理范疇是
組織管理
行政管理
A:
風(fēng)險(xiǎn)管理
B:
財(cái)務(wù)管理
C:
答D:案:C
19、【單選題】企業(yè)制定信用政策時(shí)首先需要解決的問題是確定適宜的
現(xiàn)金折扣
信用期限
A:
信用額度
B:
收款策略
C:
答D:案:B
20、【單選題】RFM模型_不包括_
購買頻率
A:
花費(fèi)金額
購買地點(diǎn)
B:
最近一次購買的情況
C:
答D:案:C
21、【多選題】財(cái)務(wù)配額包括
資金配額
費(fèi)用配額
A:
毛利配額
B:
利潤(rùn)配額
C:
銷售額配額
D:
答E:案:BCD
22、【多選題】根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征設(shè)計(jì)銷售組織時(shí),必須遵循的原
則包括
客戶導(dǎo)向原則
統(tǒng)一指揮原則
A:
管理幅度適度原則
B:
權(quán)責(zé)對(duì)等原則
C:
穩(wěn)定而有彈性原則
D:
答E:案:ABCDE
23、【多選題】銷售人員拜訪客戶的常見路線有
直線式路線
跳躍式路線
A:
循環(huán)式路線
B:
三葉式路線
C:
星形式路線
D:
答E:案:ABCDE
24、【多選題】生產(chǎn)商在選擇中間商時(shí)應(yīng)遵循的原則包括
戰(zhàn)略匹配
品牌匹配
A:
價(jià)格匹配
B:
市場(chǎng)匹配
C:
資源匹配
D:
E:
答案:ADE
25、【多選題】?jī)?yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有的品質(zhì)包括
誠信
自信
A:
敬業(yè)精神
B:
自我激勵(lì)
C:
換位思考
D:
答E:案:ABCDE
26、【多選題】根據(jù)成熟度的不同,銷售人員可以分為
幼稚型
問題型
A:
成長(zhǎng)型
B:
成熟型
C:
老化型
D:
答E:案:ACD
27、【多選題】下列績(jī)效評(píng)估的投入指標(biāo)中,屬于定量指標(biāo)的是
銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間
直接銷售費(fèi)用
A:
銷售過程的質(zhì)量
B:
非銷售性活動(dòng)次數(shù)
C:
拜訪的規(guī)劃與準(zhǔn)備
D:
答E:案:ABD
28、【多選題】風(fēng)險(xiǎn)分析可以分解為
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)
A:
風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)
B:
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
C:
作出決策
D:
答E:案:BCDE
29、【多選題】按照銷售談判的性質(zhì),銷售談判可以分為
輸贏式談判
互利式談判
A:
B:
一對(duì)一談判
多對(duì)一談判
C:
綜合型談判
D:
答E:案:AB
30、【多選題】賒銷的實(shí)質(zhì)是向客戶
提供利益
提供短期融資
A:
提供銷售支持
B:
提供產(chǎn)品或服務(wù)
C:
提供銷售合作機(jī)會(huì)
D:
答E:案:BD
31、【問答題】簡(jiǎn)述竄貨的原因。
答案:(1)中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)。(2)不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的
售價(jià)存在差異。(3)管理制度有漏洞,監(jiān)控不力。(4)拋售處理品和滯銷品。
(5)惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng),
32、【問答題】簡(jiǎn)述強(qiáng)化激勵(lì)過程需要把握的基本原則。
答案:(1)堅(jiān)持公平合理。(2)獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果,不同人要采取不同的
獎(jiǎng)勵(lì),要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差,盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績(jī)。(3)慎用懲罰,懲罰
要合情合理,掌握懲罰時(shí)機(jī),對(duì)一般性錯(cuò)誤,懲罰不宜過重。
33、【問答題】簡(jiǎn)述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。
答案:(1)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。(2)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。(3)團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格。(4)獎(jiǎng)勵(lì)方
式或激勵(lì)機(jī)制。(5)團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)。
34、【問答題】簡(jiǎn)述來源于客戶本身的異議。
答案:(1)客戶的無知或缺乏市場(chǎng)知識(shí);(2)客戶傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和看法;(3)客戶企
業(yè)的性質(zhì)、規(guī)章制度、采購習(xí)慣;(4)客戶對(duì)自己的需求和認(rèn)識(shí)不足;(5)一些非
常規(guī)的客戶異議。
35、【問答題】簡(jiǎn)述處理客戶投訴的重要性。
答案:(1)客戶投訴往往蘊(yùn)藏著價(jià)值極高的信息,是企業(yè)管理者與顧客溝通的橋梁。
(2)客戶投訴可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的“顧客占有率”,形成顧客忠誠。(3)客戶投
訴可以使企業(yè)明白市場(chǎng)上客戶的要求,發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
36、【問答題】論述產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)。
答案:(1)各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé),使每個(gè)產(chǎn)品都不會(huì)受到忽視。(2)產(chǎn)品銷售經(jīng)
理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能,并對(duì)市場(chǎng)變化做出積極反應(yīng)。(3)按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化
分工,有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn),總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法。
(4)當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較
合適。(5)容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),有利于以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理,易于實(shí)現(xiàn)
產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。
37、【問答題】論述直接傭金制的適用情況。
答案:(1)為完成足夠的銷售額需要巨大的激勵(lì);(2)需要開展極少的非銷售性和宣
傳性活動(dòng);(3)公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題,銷售成本需要與銷售額直接掛鉤;(4)不要求
建立與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系;(5)公司雇傭兼職銷售人員或獨(dú)立承包人。
38、【名詞解釋】盈虧平衡點(diǎn)
答案:盈虧平衡點(diǎn)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括
固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷售量。
39、【名詞解釋】銷售渠道
答案:銷售渠道是指商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑,它是由一系列
相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。
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