利用綜合開拓拓展業(yè)務(wù)空

運(yùn)用綜合開拓拓展業(yè)務(wù)空間太平人壽總公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)綜合開拓課件此課件及配套材料僅用于內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，禁止翻版、禁止對外使用課程目的培訓(xùn)目的：用真實(shí)案例讓學(xué)員了解綜合開拓的意義與功用，了解綜合開拓的主要產(chǎn)品，養(yǎng)成做綜合開拓的習(xí)慣。課程收獲：熟悉基本法中綜合開拓考核政策，學(xué)會利用綜合開拓高效拓展客戶資源，走上晉升之路。你的保險職業(yè)生涯的收入總和=新人入司前三個月的平均收入*12個月*N年一個耐人尋味的“公式”：新人入司三個月的收入，決定了新人在保險行業(yè)的收入？收入成交客戶拜訪“收入”和什么有關(guān)系？最終需要解決拜訪的問題！對于“新人拜訪客戶“什么是重要的？

拜訪的理由拜訪的產(chǎn)品拜訪的信心新人就要“走出去、講出去、練下去”解決“新人拜訪”的捷徑1、車卡“易講好促”，鍛煉開口的機(jī)會2、綜拓也是保險，講保險就有成交機(jī)會3、增加拜訪量”廣而告之、跑馬圈地“4、樹立從業(yè)的信心練的多了，準(zhǔn)客戶多了，還怕沒有壽險保單嗎？千萬不要忽視綜合開拓對新人職業(yè)發(fā)展的重要作用！抓住綜合開拓就抓住了機(jī)會現(xiàn)場采訪1、有多少伙伴做過綜合開拓業(yè)務(wù)？2、有多少伙伴第一單業(yè)務(wù)是綜拓？3、請一位伙伴分享綜拓簽單經(jīng)歷。目錄一、綜合開拓的意義二、壽銷產(chǎn)主打產(chǎn)品三、壽銷養(yǎng)主打產(chǎn)品綜合開拓的意義提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度，屏蔽同業(yè)競爭深度挖掘客戶資源，促進(jìn)收入全面提升提升自我價值，成為全保代理人幫助基本法考核、晉升，實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展用車險交強(qiáng)險強(qiáng)制投保的特點(diǎn)，通過投保車險展業(yè)個險。用家財險進(jìn)行主顧開拓，溝通房屋意外保障以及家庭意外保障。用團(tuán)險業(yè)務(wù)收集客戶信息，用理賠服接觸客戶，展業(yè)個險。用卡單業(yè)務(wù)積累客戶名單，定期維護(hù)客戶，借機(jī)展業(yè)個險。提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具更個性化的服務(wù)滿足客戶多方位、多角度的保險需求。展示綜合金融規(guī)劃風(fēng)采與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系，爭取客戶轉(zhuǎn)介紹和加保，最大程度的提高客戶滿意度。屏蔽同業(yè)競爭一位客戶購買同一家保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，流失的可能性就越小。提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度，屏蔽同業(yè)競爭年年都是首期做好客戶維護(hù)，“壽銷產(chǎn)”和“壽銷養(yǎng)（短險）”傭金年年都是“首期”。多種業(yè)務(wù)、多份收入一個客戶購買多個產(chǎn)品，同時獲得個險、團(tuán)險、產(chǎn)險等多份傭金收入，收入更高，而銷售成本則更低。持續(xù)提升個險收入綜合開拓為業(yè)務(wù)隊伍帶來了更多的機(jī)會和資源，銷售過綜合開拓業(yè)務(wù)的人員，其人均個險FYC大大高于未銷售過綜拓業(yè)務(wù)人員的人均個險FYC。深度挖掘客戶資源，促進(jìn)收入全面提升拓寬知識面，提升自我價值學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，風(fēng)險管理、稅務(wù)、資產(chǎn)管理等，提升專業(yè)度、提升自我價值。為客戶提供一站式服務(wù)，助力開拓高端市場一個客戶，一個公司，一個代理人,讓客戶擁有專屬的全保代理人，在高端客戶群體中站穩(wěn)腳跟。代理人可以獲得更高的客戶認(rèn)同度，隨之而來是客戶忠誠度及優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹。提升自我價值，成為全保代理人轉(zhuǎn)正考核維持考核晉升考核三大考核全面支持幫助基本法考核、晉升，實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展轉(zhuǎn)正考核（A版）轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)FYC：4500元客戶數(shù)：6個綜拓計入FYC：2250元客戶數(shù)：2個轉(zhuǎn)正政策FYC最多計入50%500FYC一個客戶，最多兩個根據(jù)不同版基本法修改數(shù)據(jù)姓名個險FYC

（4500）

個險考核差距個險件數(shù)（6）件數(shù)差距綜拓FYC最終業(yè)績

（最高計入2250元）綜拓件數(shù)計入備注王先生

40864146062047061轉(zhuǎn)正張先生

2665183542206447292轉(zhuǎn)正李先生44841660044840未轉(zhuǎn)正傭金、件數(shù)均可借助“綜拓”達(dá)標(biāo)再做一張卡單就能達(dá)標(biāo)《基本法》試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正實(shí)例正式維持標(biāo)準(zhǔn)FYC：1500元客戶數(shù)：2個綜拓計入FYC：1500元客戶數(shù)：1個維持考核FYC計入100%500FYC一個客戶，最多一個根據(jù)不同版基本法修改數(shù)據(jù)維持考核（A版）《基本法》正式業(yè)務(wù)員維持條件正式業(yè)務(wù)員于最近一季度考核期達(dá)到下列條件，予以維持：（一）通過品質(zhì)考核；（二）新契約客戶2個；（三）累計FYC1500元；（四）個人13個月繼續(xù)率85%；若個人連續(xù)三個月累計FYC少于300元，解除代理合同。綜開業(yè)績計入100%《基本法》正式業(yè)務(wù)員維持實(shí)例姓名個人傭金（1500）傭金

差距個人件數(shù)（2）件數(shù)

差距壽銷產(chǎn)

傭金壽銷養(yǎng)

傭金最終傭金最終

是否

達(dá)標(biāo)李先生149010202001510達(dá)標(biāo)劉先生13091912002531562達(dá)標(biāo)任先生116833211300240.81708達(dá)標(biāo)霍先生14406040001440不達(dá)標(biāo)王先生126024020001260不達(dá)標(biāo)李先生670.75829.251100670.75不達(dá)標(biāo)壽銷產(chǎn)、壽銷養(yǎng)傭金均可納入考核差距小可賣卡單，中可賣車險，高可賣尊旅卡綜拓可參與晉升考核，最高可納入晉升考核標(biāo)準(zhǔn)的100%。晉升

業(yè)務(wù)主任于最近一季度考核期達(dá)到下列條件，自次季起晉級為業(yè)務(wù)經(jīng)理一級：（一）通過品質(zhì)考核；（二）任職業(yè)務(wù)主任滿三個月；（二）個人FYC6000元；（三）本人及增員累計FYC20000元；（四）考核期末月實(shí)動人力不少于4人（不含本人，至少一名正式及以上職級人員），其中直接增員2人；（四）個人13個月繼續(xù)率85%；（五）通過業(yè)務(wù)經(jīng)理晉級培訓(xùn)及考試綜開業(yè)績計入100%《基本法》業(yè)務(wù)經(jīng)理一級晉升條件特別注意：壽險考核預(yù)收節(jié)點(diǎn)：

每月25號綜拓考核交費(fèi)節(jié)點(diǎn)：

每月最后一天我們有5-6天的時間去查漏補(bǔ)缺借力綜合開拓晉升典型案例綜合開拓伴我越走越穩(wěn)天津鵬程部于娜入司時間：2012年7月當(dāng)前職級：高級經(jīng)理一級晉升時間：2014年12月主要榮譽(yù)：入圍總公司TOP2000入圍總公司TOP精英論壇黃金班榮獲公司新人培訓(xùn)優(yōu)秀講師的榮譽(yù)稱號

天津于娜26一、我的晉升之路2012年7月，成為太平的一員2012年9月，轉(zhuǎn)正為正式業(yè)務(wù)員2013年3月，晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理一級2014年7月，晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理二級2014年12月，晉升為高級經(jīng)理一級兩年半的時間，不斷鞭策自己，一步一個腳印晉升速度加快，團(tuán)隊飛速發(fā)展二、組織架構(gòu)圖鵬程部于娜

高經(jīng)一(73人)直轄組（29人）張葳業(yè)一（1人）龔佳佳業(yè)一（15人）向曉利業(yè)一（5人）王博業(yè)一（6人）徐秀偉業(yè)一（9人）馮松長業(yè)一（8人）向曉利、徐秀偉、馮松長于12月晉升業(yè)一；于娜直接、間接育成六個組于12月晉升高一；裂變效應(yīng)28綜合開拓業(yè)績100%計入晉升考核綜合開拓助我一臂之力三、綜拓助力營業(yè)組個人FYC小組FYC壽險綜拓綜拓占比壽險綜拓綜拓占比馮松長1100840088.4%159001200043.6%徐秀偉1100640040.3%233001900044.9%業(yè)績統(tǒng)計時間：2014.10-12四、前期的積累和鋪墊主顧開拓積累準(zhǔn)客戶1、通過車險開拓壽險

2、通過團(tuán)險積累名單3、通過基本法助推考核壽險綜拓雙管齊下，達(dá)到三不愁---不愁客戶、不愁收入、不愁考核沖刺計劃1、明確晉升的架構(gòu)和FYC要求2、確定重點(diǎn)晉升人員，分析優(yōu)勢3、25日前，壽險綜拓齊跟進(jìn)4、25日之后，綜拓全力補(bǔ)缺口30五、晉升心得

自己強(qiáng)不是真的強(qiáng)，團(tuán)隊強(qiáng)才是真的強(qiáng)我的晉升之路是組員共同努力的結(jié)果，我要把我的團(tuán)隊樹立成標(biāo)桿；正確認(rèn)識綜合開拓的意義與功用

綜合開拓不僅僅是晉升考核的救命稻草。對個人，綜拓可以使業(yè)務(wù)越做越寬；對于團(tuán)隊，綜拓可以使架構(gòu)越來越穩(wěn)；綜合開拓不是想做就做，而是必須要做我的團(tuán)隊是天津分公司第一支大學(xué)生團(tuán)隊，我們的目標(biāo)是做綜合金融財富規(guī)劃。壽險綜拓沒有主次之分，知識技能要全部掌握；目錄一、綜合開拓的意義二、壽銷產(chǎn)主打產(chǎn)品三、壽銷養(yǎng)主打產(chǎn)品財產(chǎn)險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工程險財產(chǎn)險責(zé)任險車險意外健康險貨運(yùn)險建工險安工險國內(nèi)水路陸路運(yùn)輸保險航空運(yùn)輸保險進(jìn)出品海洋運(yùn)輸保險交強(qiáng)險商業(yè)車險公眾責(zé)任保險雇主責(zé)任險物管責(zé)任險餐飲責(zé)任險產(chǎn)品責(zé)任險財產(chǎn)基本險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)一切險個人意外險個人健康險團(tuán)體意外險團(tuán)體健康險綜合開拓相關(guān)產(chǎn)品壽銷產(chǎn)卡單介紹家財卡車駕類綜合卡種類

A款B款C款火災(zāi)爆炸等

11種自然災(zāi)害房屋20萬40萬60萬室內(nèi)裝潢5萬10萬15萬室內(nèi)財產(chǎn)3萬6萬9萬第三者責(zé)任10萬20萬30萬附加增值服務(wù)星級酒店住宿費(fèi)用350元/天450元/天500元/天租金收入損失50元/天80元/天100元/天律師費(fèi)用1萬2萬3萬附加盜竊搶劫--1萬2萬附加管道破裂水漬----1萬保費(fèi)100元200元365元家財類——E家太平卡壽銷產(chǎn)卡單介紹家財卡的傭金比例是

40%

壽銷產(chǎn)卡單傭金介紹家財產(chǎn)品A款B款C款傭金金額（元）4080146壽銷產(chǎn)卡單介紹車駕類——E駕太平卡種類A款B款C款D款意外身故或殘疾

10萬駕乘意外身故或殘疾20萬20萬20萬交通工具重大損傷10萬10萬10萬意外傷害醫(yī)療（0免賠100%比例賠付）1萬駕乘人員人身意外傷害醫(yī)療（0免賠100%比例賠付）1萬1萬駕乘人員人身補(bǔ)充意外傷害醫(yī)療（0免賠100%比例賠付）1萬意外傷害救護(hù)車1000100公里全國汽車道路救援服務(wù)包含包含5項(xiàng)院前急救服務(wù)包含保費(fèi)260元260元260元100元市場獨(dú)有市場獨(dú)有·車駕卡的傭金比例是

35%

壽銷產(chǎn)卡單傭金介紹車駕類產(chǎn)品A款B款C款D款傭金金額（元）91919135人財綜合類——E盛太平D卡種類保額意外身故10萬意外殘疾5萬意外傷害醫(yī)療費(fèi)用每次事故免賠100元按80%賠付1萬交通意外身故/傷殘民航飛機(jī)40萬其他公共交通工具20萬家庭財產(chǎn)保險(房屋及室內(nèi)裝潢、財物、室內(nèi)附屬設(shè)施)10萬保費(fèi)200元傭金60元傭金比例

30%

壽銷產(chǎn)卡單介紹壽銷產(chǎn)所有卡單實(shí)現(xiàn)自動續(xù)保自動續(xù)保一個動作，年年給自己存錢、存業(yè)績。一個動作，年年不花力氣也能為團(tuán)隊做貢獻(xiàn)。承保—簽署自動續(xù)?？劭顓f(xié)議并提供賬號N+1年—上年度保單結(jié)束第2日扣款（不成功，連續(xù)扣款5天）自動續(xù)?！劭畛晒Γ詣永m(xù)保，生效日與上年度相同未自動續(xù)?！劭钗闯晒?不符合公司的自動續(xù)保條件（停止銷售、職業(yè)等條件不符合、投保人取消、超齡），短信通知客戶所有卡單自動續(xù)保將在2015年內(nèi)完成綜合開拓相關(guān)產(chǎn)品壽銷產(chǎn)車險介紹產(chǎn)品全稱：機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險產(chǎn)品定義：由保險公司對被保險機(jī)動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失、在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險。保險責(zé)任：交強(qiáng)險：保障內(nèi)容責(zé)任限額無過錯限額人身傷害死亡傷殘11000011000醫(yī)療100001000財產(chǎn)損失2000100注：每輛車僅可投保一份交強(qiáng)險。如果客戶重復(fù)投保，即使購買多份或在幾家公司同時購買，也只能獲得一份保險保障。特點(diǎn)：國家強(qiáng)制性壽銷產(chǎn)車險介紹商業(yè)險：基本商業(yè)險常用附加險1.車輛損失險1.基本險不計免賠2.全車盜搶險2.玻璃單獨(dú)破碎險3.商業(yè)第三者責(zé)任險3.車身劃痕損失險4.車上人員責(zé)任險4.自燃損失險-------5.指定專修廠特約產(chǎn)品全稱：車輛商業(yè)保險產(chǎn)品定義：給私人汽車加一分保障。產(chǎn)品介紹：商業(yè)險一共有數(shù)十種之多，車主不可能也不需要全部投保。特點(diǎn)：絕對不強(qiáng)制壽銷產(chǎn)車險介紹一、個人客戶進(jìn)軍有車的親戚、朋友現(xiàn)有客戶中有車的即將購買新車的老客戶有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友車友俱樂部的成員通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單二、陌生市場進(jìn)軍車管所運(yùn)輸公司、汽車站交通管理部門洗車場、汽車美容加油站、駕駛學(xué)校社區(qū)、生活小區(qū)汽車美容如能聯(lián)合管理人員，將會事半功倍!客戶收集來源多，價格拼比看服務(wù)！壽銷產(chǎn)車險客戶來源發(fā)生保險事故撥打報案電話95589并同時向交警報案處理交警處理或查勘現(xiàn)場事故車輛維修前到定損中心進(jìn)行定損客戶按指引提交索賠資料理算核賠，支付賠款短信發(fā)票服務(wù)好全國通賠速度快壽銷產(chǎn)車險理賠流程目錄一、綜合開拓的意義二、壽銷產(chǎn)主打產(chǎn)品三、壽銷養(yǎng)主打產(chǎn)品壽銷養(yǎng)產(chǎn)品介紹一年期團(tuán)體重大疾病保險團(tuán)體終身重大疾病保險住院團(tuán)體醫(yī)療保險門診團(tuán)體醫(yī)療保險住院津貼團(tuán)體醫(yī)療保險藍(lán)盾健康保障委托管理產(chǎn)品環(huán)球團(tuán)體醫(yī)療保險

健康險團(tuán)體一年定期壽險團(tuán)體定期壽險團(tuán)體母嬰定期壽險學(xué)生、幼兒定期壽險壽險企業(yè)年金團(tuán)體年金保險（分紅型）補(bǔ)充養(yǎng)老團(tuán)體年金保險（分紅型）保險金轉(zhuǎn)換年金保險團(tuán)體意外傷害保險建筑工程意外傷害保險意外自助保險卡旅游意外保險出國留學(xué)及交流人員意外保險意外險綜合開拓相關(guān)產(chǎn)品壽銷養(yǎng)團(tuán)單介紹團(tuán)險套餐全保通醫(yī)無憂全家福主要團(tuán)險套餐產(chǎn)品傭金高性價比高保障全保額高共同特點(diǎn)組合套餐——銷售簡便的團(tuán)險a保障隨意，保額隨心，自由選擇，靈活搭配；大部分保障均以最小保額（1萬）起步，充分滿足客戶心理需求b主險+9款附加險，全面涵蓋企業(yè)保障需求員工激勵計劃：意外險、重疾險、女性安康、住院津貼、交通險，要什么有什么！c企業(yè)福利專屬產(chǎn)品，即時報價，投保簡便量身定做計劃書，超值費(fèi)率更給力，訪談簽單一氣呵成，省時、省力、更省心！全保通——產(chǎn)品賣點(diǎn)附加意外健康保障附加健康險保障附加疾病身故附加重大疾病附加住院津貼附加女性癌癥主險：意外傷害附加意外醫(yī)療附加意外津貼附加壽險保障附加意外身故附加工傷意外身故主險：意外傷害（擴(kuò)展十級傷殘）全保通——產(chǎn)品形態(tài)附加交通險附加意外保障推薦組合（一）保障類型及份數(shù)保險責(zé)任保險金額主險：10份附加工傷身故：10份附加交通1份附加意外醫(yī)療2份附加意外住院津貼5份意外身故保險金100000元工傷身故保險金200000元意外殘疾保險金100000元航空意外身故及殘疾保險金500000元火車、輪船意外身故及殘疾保險金200000元公共交通機(jī)動車意外身故及殘疾保險金150000元駕乘意外身故及殘疾保險金150000元意外醫(yī)療保險金10000元意外住院津貼50元/天產(chǎn)品特色：意外保障全面——工傷、差旅、日常意外風(fēng)險全覆蓋，工傷身故保額是一般意外身故保額的2倍，全方位協(xié)助企業(yè)業(yè)主規(guī)避員工意外責(zé)任風(fēng)險目標(biāo)客戶市場：經(jīng)營良好，員工經(jīng)常出差，有一定消費(fèi)能力及風(fēng)險防范意識的合資、民營客戶，主要集中在貿(mào)易、金融、交通運(yùn)輸、出版廣告等行業(yè)推薦組合（二）保障類型及份數(shù)保險責(zé)任保險金額主險：10份

附加壽險：1份

附加意外醫(yī)療：2份

附加意外住院津貼10份意外身故保險金100000元意外殘疾保險金100000元疾病身故保險金50000元意外醫(yī)療保險金10000元意外住院津貼100元/天產(chǎn)品特色：身故保障全面—意外身故、疾病身故全保障，防范工傷、猝死等風(fēng)險，解除后顧之憂目標(biāo)客戶市場：成本控制較嚴(yán)、保費(fèi)預(yù)算少，但有一定風(fēng)險防范意識的小型民營企業(yè)，主要集中在制造加工、建筑、維修、機(jī)械、零售、餐飲、美容等行業(yè)推薦組合（三）保障類型及份數(shù)保險責(zé)任保險金額主險意外險：10份

附加壽險：1份

附加重大疾?。?份

附加意外醫(yī)療：2份

附加意外住院津貼：5份

附加住院津貼1份意外身故保險金100