地產(chǎn)策劃部內(nèi)部培訓(xùn)

世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程策劃部內(nèi)部培訓(xùn)

（工具篇）世聯(lián)地產(chǎn)策劃部世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介

戰(zhàn)略規(guī)劃的基本過程

戰(zhàn)略規(guī)劃中的常用分析工具

定價過程中的常用分析工具

參考書目及平臺資源

下篇小引世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程討論：描述

愿景

使命經(jīng)營理念

目標(biāo)

戰(zhàn)略

戰(zhàn)術(shù)

境界、目的地事業(yè)觀、業(yè)務(wù)范圍

價值觀

績效

方向和綱要

具體行動安排

世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程世聯(lián)的戰(zhàn)略規(guī)劃：愿景

使命經(jīng)營理念目標(biāo)

戰(zhàn)略

戰(zhàn)術(shù)具有國際水準(zhǔn)、中國最佳、房地產(chǎn)專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)顧問領(lǐng)域提供可信賴的、高品質(zhì)的增值服務(wù)因團(tuán)隊而強(qiáng)大、因做足功課而專業(yè)、因鄭重承諾而有信譽因為客戶發(fā)掘價值、降低交易成本而解決中國房地產(chǎn)問題 服務(wù)質(zhì)量等8維考量指標(biāo)見《2022，對我們意味著什么？》 具體行動安排 世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程

1溝通目標(biāo)分析環(huán)境的機(jī)會和威脅

2識別企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本過程

2

3重新評價企業(yè)的目標(biāo)

4制定企業(yè)戰(zhàn)略

5制定戰(zhàn)術(shù)、計劃

的優(yōu)勢和

劣勢戰(zhàn)略規(guī)劃中的常用分析工具世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程環(huán)境特征分析中的常用工具不確定性

成長性

競爭性

合作性特征：15環(huán)境特征分析中的常用工具成長性分析工具：64寡頭壟斷迷惘的公司7正在轉(zhuǎn)型

的公司垂死的

公司世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程

時間成就

3

成熟期公司

2

成長期公司嬰兒期公司

生命周期分析案例：西山美廬所處別墅的市場掃描?46號令影響下未來兩年市場供應(yīng)量將繼續(xù)放大?截至2022年年底，在售別墅項目約141個，總建筑面積約1200萬平方米，其中 2022年新盤總面積達(dá)650萬平方米，相當(dāng)于過去10年存量總和。在售別墅項目分布最多的六個區(qū)/縣依次為：昌平、順義、朝陽、大興、海淀、通州?

總體市場需求旺盛?

中產(chǎn)階級郊區(qū)化進(jìn)程加快

,

小獨棟和亞別墅熱

銷細(xì)分市場的生命周期成長期成熟期衰退期投入期?

各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期?

一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊含機(jī)會別墅價格區(qū)間分析個人公館、企業(yè)會所

辦公別墅

獨棟

亞別墅替代品制造商2環(huán)境特征分析中的常用工具

競爭性分析工具：波特的五力模型潛在競爭者

進(jìn)入威脅買方討價還價的威脅供方討價還價的威脅

行業(yè)內(nèi)競爭者

替代威脅制造差異性，研發(fā)能力

專利

快，新：順馳林溪。。（兵出奇招）搭船出海：檀香山、后海名苑、西山美廬

威脅

：（空頭）蘋果園承諾：

soho\

長城腳下（置于死地而后生） 供應(yīng)商政府（華僑城）、 土地方（中房、 .）、銀行、材料商（鋼材）、施工方（墊資）、 代理等 顧客行業(yè)門檻：地價、效率、規(guī)模成本、低利潤 制定規(guī)則：3A、主題、康居示范、服務(wù) 培養(yǎng)習(xí)慣：華僑城、.、招商的會員制 信息不對稱：VIP、銷控 提高預(yù)期：展示、懸念 非理性和幸福經(jīng)濟(jì)：選房\老樹咖啡 世聯(lián)。。。。地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程團(tuán)購、后向世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程確定戰(zhàn)略方向的常用工具4

SWOTSWOT經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法

環(huán)境的機(jī)會多內(nèi)部的劣勢環(huán)境的機(jī)會少內(nèi)部的優(yōu)勢增長型戰(zhàn)略：發(fā)展發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會

扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：調(diào)適規(guī)避劣勢，抓住機(jī)會

防御型戰(zhàn)略：蟄伏勤練內(nèi)功，囤積居奇多種經(jīng)營戰(zhàn)略：糾偏發(fā)揮優(yōu)勢，創(chuàng)造機(jī)會世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程注意：?

SWOT

勿搞混?

學(xué)會匹配和動態(tài)分析，發(fā)現(xiàn)有價值的戰(zhàn)略措施?

只有變化

才是需要關(guān)注的要素?

鑒別資源概況和組織競爭力方面的關(guān)鍵變量

(<7

點

)案例：20220630廣州天譽商務(wù)大廈營銷執(zhí)行方案優(yōu)勢劣勢劣勢機(jī)會機(jī)會

?

實用率高

?

地段優(yōu)勢

?

交通便捷

?

經(jīng)營成本低

?

昭示性強(qiáng)

?

采光通風(fēng)好

?

天譽品牌

結(jié)

論

類甲級品質(zhì)，乙級的價格

樹立新形象，做出差異化

特色服務(wù)，展現(xiàn)物超所值?

車位嚴(yán)重不足?

層高低，凈空不夠?

剪力墻多，空間組合和使用不便?

大堂尺度不夠氣派?

分體空調(diào)機(jī)對立面的影響?

電梯廳和公共走道光線不足?

電梯不大足夠?

產(chǎn)權(quán)年限問題?

開發(fā)商缺乏寫字樓開發(fā)經(jīng)驗?

多年的爛尾影響威脅威脅發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會

?

強(qiáng)調(diào)性價比，針對

中小型企業(yè)客戶

?

強(qiáng)調(diào)健康生態(tài)

?

甲級寫字樓需求旺盛

?

公寓式寫字樓走俏

?

知識經(jīng)濟(jì)時代，小型化

公司增多

?

SARS引起客戶對寫字樓

通風(fēng)的重視

?

裝修上盡量做到接

近甲級品質(zhì)

?

巧妙運用燈光及個

性化樣板房設(shè)計利用機(jī)會，克服劣勢

發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅

?

做出差異化

?

提供特色針對性的配

套及物管服務(wù)?

東峻二手房低價拋售的沖擊?

天河?xùn)|山未來供應(yīng)量巨大?

乙級寫字樓租售兩難?

周邊的商務(wù)配套不夠完善?

東風(fēng)東區(qū)域租賃不景，空置率逾

30％?

新裕尤其是東峻的不景氣影響

?

與各專業(yè)公司合作

?

產(chǎn)品改良和包裝

?

樹立嶄新的形象

減少劣勢，避免威脅明星轉(zhuǎn)變幼童金牛瘦狗世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程4市場增長相對競爭地位放棄清算案例：華僑城營銷新模式及品牌建設(shè)狂想低高確定戰(zhàn)略方向的常用工具

經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法

高低明星純水岸幼童轉(zhuǎn)變天鵝堡二期金牛天鵝堡一期錦繡三期瘦狗錦繡一、二期等剩余樓盤瘦牛2022，華僑城產(chǎn)品組合現(xiàn)狀：相對競爭地位市場增長高高低低擴(kuò)張清算維持提升明星天鵝堡一期錦繡三期幼童天鵝堡二期金牛純水岸瘦狗錦繡一、二期等剩余樓盤華僑城產(chǎn)品組合競爭策略（一）：相對競爭地位市場增長高低低目的：平衡各項目發(fā)展方向及資源分配，提高整體競爭力

高世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程

定價

價格規(guī)律取決于兩個主要因素：

一是市場競爭規(guī)則和市場交易規(guī)則（經(jīng)濟(jì)房）

二是市場結(jié)構(gòu)決定企業(yè)經(jīng)營決策

常用分析工具

市場比較法

成本利潤法、

收益還原法等

（價格彈性）

市場檢驗（客戶認(rèn)知）

市場結(jié)構(gòu)決定經(jīng)營決策

品牌溢價

價格歧視的策略運用（西山美廬）

價格表形成

點對點分析

敏感性分析世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程市場結(jié)構(gòu)的類型和劃分標(biāo)準(zhǔn)案例：星河國際價格報告項目名稱同質(zhì)單元差異性進(jìn)退壁壘市場信息市場結(jié)構(gòu)星河國際花園較多有差別，不構(gòu)成絕對優(yōu)勢較高替代土地資源稀缺進(jìn)入困難不夠?qū)ΨQ壟斷競爭世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程市場結(jié)構(gòu)決定定價策略

（星河國際）定價策略建議：挑戰(zhàn)者策略

需求的價格彈性1

．含義和計算：指商品需求量對自身價格變化的反應(yīng)程度和敏感性。用價格彈性系數(shù)來表示。2

．需求彈性系數(shù)：指某種需求影響因素變化百分之一所引起的需求量變化的百分比。3

．

必需品

Εp

較小，貴重品

Εp

較大；舉例：oD

Q

d世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程P案例：星河國際價格報告世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程需求彈性確定模糊定價區(qū)間

（星河國際）設(shè)：E

P

1

、△Q1、

△P1分別為本項目的價格彈性系數(shù)，

敏感性銷售量變化，均價敏感區(qū)間；E

P

2

、△Q2

、△P2分別為均價6000的普通住宅的需求彈性系數(shù)，敏感性銷售量變化，均價敏感區(qū)間。已知：經(jīng)驗值△P2為均價6000的普通住宅的均價敏感區(qū)間=250元/平方米，P1取比準(zhǔn)價8200元/平方米根據(jù)：E

P

1=△Q1/△P1*(P/Q)>

E

P

2=△Q2/△P2

*(P/Q)得：250元/平方米<△P1≤300元/平方米世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程價格歧視的策略運用根據(jù)每批顧客的支付意愿，對每批顧客都索取不同的價格。這樣，需求曲線與邊際成本曲線之間的全部面積都成為廠商的利潤，遠(yuǎn)大于單一定價的最大利潤額。舉例：西山美廬QDQ

1

PP

1Q

2P

2Q

3P

3世聯(lián)地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)課程價格表形成市場參考均價各棟均價分布朝向差的