MBA課程-李渡酒業(yè)問(wèn)題答案-錢(qián)楓也被問(wèn)過(guò)

MBA課程--李渡酒業(yè)問(wèn)題答案1、結(jié)合課程中討論的案例——李渡酒業(yè)：體驗(yàn)價(jià)值能催醒千年古窖嗎？思考并回答以下問(wèn)題：1.李渡酒業(yè)從持續(xù)虧損到14年后的倍速增長(zhǎng)，主要依賴(lài)核心職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，但他們沒(méi)有股份，在企業(yè)快速發(fā)展過(guò)程，如何激勵(lì)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)？2.2014年李渡酒業(yè)增長(zhǎng)速度很快，中小規(guī)模的酒業(yè)如何在質(zhì)量與速度、短期的高盈利與長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展之間取得平衡點(diǎn)？3.李渡酒業(yè)以?xún)r(jià)值體驗(yàn)、有文化底蘊(yùn)的老李渡味、高端團(tuán)購(gòu)等取得高速發(fā)展。白酒發(fā)展的另一種快速發(fā)展模式——啟動(dòng)流通渠道，如江小白、江西四特酒等。李渡酒業(yè)要不要啟動(dòng)另一種商業(yè)模式？這二種商業(yè)模式如何匹配？結(jié)合課程中討論的案例——李渡酒業(yè)：體驗(yàn)價(jià)值能催醒千年古窖嗎？思考并回答以下問(wèn)題：1.李渡酒業(yè)從持續(xù)虧損到14年后的倍速增長(zhǎng)，主要依賴(lài)核心職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，但他們沒(méi)有股份，在企業(yè)快速發(fā)展過(guò)程，如何激勵(lì)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)？建議應(yīng)從以下幾個(gè)方面做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：1、合理制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。首先客觀充分地分析公司前1-3年銷(xiāo)量業(yè)績(jī)變化的原因，合理制定三級(jí)任務(wù)指標(biāo)：基礎(chǔ)目標(biāo)、激勵(lì)目標(biāo)和沖刺目標(biāo)，其中基礎(chǔ)目標(biāo)比較容易實(shí)現(xiàn)，激勵(lì)目標(biāo)跳一跳可能完成，而沖刺目標(biāo)極具挑戰(zhàn)性。取消目標(biāo)自上而下下達(dá)的方式，采取自下而上的認(rèn)領(lǐng)的方式，全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)立軍令狀。2、創(chuàng)新業(yè)績(jī)考核方式。業(yè)績(jī)考核方式關(guān)系到業(yè)務(wù)人員最根本的利益，良好的業(yè)績(jī)考核方式能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，而不適合的業(yè)績(jī)考核辦法則會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人浮于事以及不作為等現(xiàn)象，不利于打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。績(jī)效考核要偏向于敢于挑戰(zhàn)更高目標(biāo)者，鞭笞不思進(jìn)取者。在具體的應(yīng)用中，我們可以嘗試如沉沒(méi)考核、定級(jí)考核以及梯級(jí)考核等方式。3、差異化激勵(lì)。人員激勵(lì)方面，不同級(jí)別任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，原則上實(shí)行越高指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)越高。4、做好激勵(lì)配套支持。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成功首先是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成功，而團(tuán)隊(duì)的成功需要企業(yè)提供配套的支持，崗位職責(zé)的重新定位、考核方式的革新、任務(wù)的下達(dá)方式改革等都是其中必不可少的手段之一，其目的歸根結(jié)底是為了提升業(yè)務(wù)組織的業(yè)務(wù)水平，最大限度地激發(fā)潛力。2.2014年李渡酒業(yè)增長(zhǎng)速度很快，中小規(guī)模的酒業(yè)如何在質(zhì)量與速度、短期的高盈利與長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展之間取得平衡點(diǎn)？中小酒業(yè)由于受到自身資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人才結(jié)構(gòu)、治理水平、研發(fā)能力等條件的制約，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)，前面有大型企業(yè)的圍堵，后面有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的追趕，還要同時(shí)應(yīng)對(duì)同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，稍不留神就會(huì)搞得手忙腳亂、自顧不暇。中小酒業(yè)如果想要在在質(zhì)量與速度、短期的高盈利與長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展之間取得平衡點(diǎn)，想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最佳的解決方案就是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，并持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)是負(fù)擔(dān)少、靈活度高、決策速度快、行動(dòng)敏捷，但是沒(méi)有大企業(yè)的資源、人才、組織能力。作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或者管理者，必須高度關(guān)注企業(yè)自身具有的優(yōu)勢(shì)，既然無(wú)法吸引高端人才，那就在團(tuán)隊(duì)綜合能力上下功夫；既然無(wú)法在正面戰(zhàn)場(chǎng)上取勝，那就在行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上下功夫；既然在資金與規(guī)模上不如別人，那就在執(zhí)行速度上下功夫。執(zhí)行速度也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，許多時(shí)候這種核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)顯得更加有效。速度致勝、速度為王，對(duì)于致力于構(gòu)建執(zhí)行速度核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小酒業(yè)，最基本的工作就是提高整合資源、建設(shè)團(tuán)隊(duì)、快速反應(yīng)的能力，一切核心競(jìng)爭(zhēng)力都來(lái)自于企業(yè)的員工，不僅僅是決策層，更重要的是執(zhí)行層，善于挖掘員工潛力、善于關(guān)注員工發(fā)展的中小酒業(yè)將是執(zhí)行速度核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終受益者。3.李渡酒業(yè)以?xún)r(jià)值體驗(yàn)、有文化底蘊(yùn)的老李渡味、高端團(tuán)購(gòu)等取得高速發(fā)展。白酒發(fā)展的另一種快速發(fā)展模式——啟動(dòng)流通渠道，如江小白、江西四特酒等。李渡酒業(yè)要不要啟動(dòng)另一種商業(yè)模式？這二種商業(yè)模式如何匹配？渠道的簡(jiǎn)單讓江小白的流通效率更高，傳統(tǒng)渠道從總代理，省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)，層層代理，到終端，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，層層加價(jià)，層層收費(fèi)。江小白只有一級(jí)渠道，稍偏遠(yuǎn)的地方有2級(jí)，頂多有個(gè)分銷(xiāo)商，電商相當(dāng)于直銷(xiāo)，不僅可以讓消費(fèi)者更近的獲得產(chǎn)品，也沒(méi)什么費(fèi)用，效率還高。因?yàn)榍赖暮?jiǎn)單高效，江小白的渠道費(fèi)用可以省15%左右。同樣是差異化的發(fā)展戰(zhàn)略，江小白和李渡酒業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體不同，選擇的銷(xiāo)售渠道也不同。產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略不同，也導(dǎo)致了他們選擇的銷(xiāo)售渠道不同。李渡酒業(yè)作為一家小型酒企，通過(guò)沉浸式體驗(yàn)讓省內(nèi)外的消費(fèi)者熟悉，甚至引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外的關(guān)注。李渡的銷(xiāo)售額雖然不大，但是成長(zhǎng)價(jià)值高。其價(jià)值在于用一款比肩茅臺(tái)的光瓶酒激活曾經(jīng)用戶(hù)的記憶符號(hào)，連接更多的曾經(jīng)失聯(lián)的情感用戶(hù)。李渡通過(guò)價(jià)值體驗(yàn)、有文化底蘊(yùn)的老李渡味、高端團(tuán)購(gòu)等取得了高速發(fā)展，但是隨著其規(guī)模不斷擴(kuò)大，其需要不斷擴(kuò)展新客戶(hù)以滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求，而其傳統(tǒng)的宣傳模式，成本較高，輻射面較小。白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)深度調(diào)整后，無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度開(kāi)發(fā)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上已經(jīng)做足了功夫，想要有所突破并非易事。李渡酒業(yè)可以考慮啟動(dòng)流通渠道，但要針對(duì)自己的消費(fèi)者手體進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和線上營(yíng)銷(xiāo)，不能完全照搬江小白模式