新華信春龍生物奶組織結構管理體系咨詢一期報告

01－1－20CL-OMS20011組織結構和管理體系咨詢

——第一期(內(nèi)部診斷和改進建議）新華信管理咨詢2001年1月20日山東龍口機密01－1－20CL-OMS20012說明1、本報告旨在提高春龍集團的經(jīng)營管理水平，不針對任何二級公司、部門和個人。2、本報告系中期報告，所有結論非最終結論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。ZJY01－1－20CL-OMS20013所有分析數(shù)據(jù)來源于春龍集團各企業(yè)從1995年到2000年的資產(chǎn)負債表和損益表（彩印的相關數(shù)據(jù)取自其1998年到2000年的報表）由于財務報表制作時，經(jīng)過人為處理，不能反映企業(yè)經(jīng)營的真實情況特絲麗的報表相對比較可信，基本反映企業(yè)經(jīng)營的真實情況本報告的財務數(shù)據(jù)分析，通過與相關人員的核實，大部分根據(jù)實際情況進行了調(diào)整，基本滿足可信度要求經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)氣動機械廠2000年多報費用近168萬元房租費12萬元工資96萬元福利費13.44萬元勞保費19.2萬元借款利息27萬元關于財務分析數(shù)據(jù)的特別說明LHF01－1－20CL-OMS20014項目回顧深度訪談企業(yè)現(xiàn)場了解情況基礎資料搜集春龍關鍵問題診斷和改進建議春龍集團組織結構框架春龍財務管理體系框架春龍集團24個中高級管理職務說明書現(xiàn)任中高級管理者勝任度分析中高級管理者績效考評和薪酬激勵體系集團財務管理體系集團財務和采購部門的定崗定編關鍵會議時間啟動會第一次匯報第二次匯報1月3日1月20日2月26日ZJY01－1－20CL-OMS20015報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS20016新華信春龍項目組1月2日--1月20日總共訪談38人高層人員中層人員基層管理銷售人員普通員工總計ZJY財務部集團管理其它特絲麗氣動機械彩印包裝合計11426112337172519325271083838101－1－20CL-OMS20017春龍發(fā)展歷程顯示銷售毛利的增長落后于銷售收入的增長，春龍要實現(xiàn)持續(xù)的增長，必須全面提高綜合管理水平銷售收入線銷售毛利線資料來源：春龍集團財務部和特絲麗財務部彩印公司成立園藝園成立控股特絲麗春龍集團成立建筑公司運行汽售中心成立春龍成立，包括氣動機械賓館、商場單位：萬元ZJY01－1－20CL-OMS20018企業(yè)管理的本質(zhì)在于不斷提高本企業(yè)基本活動和輔助活動的質(zhì)量基本活動輔助活動培訓任用培訓開發(fā)報酬總體管理計劃財務會計法律政府利潤利潤生產(chǎn)經(jīng)營市場銷售服務對內(nèi)物流對外物流安裝維修培訓零配件供應原材料搬運倉儲庫存控制生產(chǎn)進度安排生產(chǎn)流程設備維護設施管理成品庫管理成品配送客戶定單處理市場細分產(chǎn)品組合定價渠道選擇渠道維護銷售隊伍廣告促銷企業(yè)基礎活動采購人力資源管理技術開發(fā)采購策略選擇供應商采購質(zhì)量控制跟蹤供應商工藝技術發(fā)展核心技術生產(chǎn)流程改造產(chǎn)品技術含量企業(yè)活動價值鏈ZJY01－1－20CL-OMS20019春龍在基本活動方面存在的主要問題和改進建議主要問題改進建議市場威脅大庫存過高,占用流動資金,影響資金使用效率銷售費用和管理費用過高對內(nèi)物流漏洞大,控制不嚴氣動機械特絲麗彩印包裝劃分三類銷售地區(qū)采取滾動月生產(chǎn)計劃,有效降低庫存完善銷售人員考核體系,引入新開發(fā)客戶和費用控制指標完善有關制度,明確對內(nèi)物流流程,責任到人采購成本偏高銷售費用使用效率低產(chǎn)品老化,市場萎縮渠道利潤低,經(jīng)銷商缺乏積極性主動收縮市場,以退為攻,提高銷售費用使用效率推出“蓬萊閣二代”,逐步實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代適度提價,讓利給渠道利潤，提高積極性毛利潤和凈利潤大幅度下降生產(chǎn)管理水平低缺乏市場競爭意識缺乏成本壓力全面推向市場提高質(zhì)量,建立性能價格比優(yōu)勢以中小廠為主要競爭對手ZJY01－1－20CL-OMS200110春龍在輔助活動方面存在的主要問題和改進建議主要問題改進建議基本管理差管理意識差規(guī)章制度不到位沒有進行內(nèi)外部有價值的信息搜集、整理和分析“口頭”多于“書面”沒有人力資源管理沒有專門部門和專人負責沒有選拔人才的科學辦法和流程沒有考評和激勵機制沒有系統(tǒng)培訓計劃財會管理混亂會計主體不明確真假不分，不能傳遞真實的經(jīng)營信息資產(chǎn)流動差，經(jīng)營風險大基礎管理差內(nèi)部憑單設計不合理原始憑證管理混亂基礎數(shù)據(jù)匱乏人員普遍素質(zhì)急待提高采購分散，不便于控制，存在交叉采購現(xiàn)象成立集團管理發(fā)展委員會，明確今明兩年的工作重點是促進企業(yè)管理水平的全面提高轉變意識，春龍首先是要避免“夭折”，必須是先生存后發(fā)展明確今明兩年，是“抓管理促效益”年完善各種規(guī)章制度嚴格執(zhí)行，違者從快從嚴處理，促進全體員工自覺遵守設立專門部門，全面加強人力資源管理明確崗位職責，建立科學選拔人才機制用績效考評和激勵制度代替“紅包”發(fā)放逐步建立公司的培訓系統(tǒng)，重視對管理隊伍和后備力量的培訓必須明確春龍各企業(yè)是獨立法人，會計主體，在集團內(nèi)部考核中企業(yè)必須自負盈虧集團對企業(yè)的考核就是對各企業(yè)領導班子的考核，有獎有罰加強財會基礎管理工作,形成有效監(jiān)督和控制統(tǒng)一采購，控制“支出源頭”ZJY01－1－20CL-OMS200111報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS2001121995年-2000年氣動平均毛利率在44%以上。凈利潤下降比毛利下降快,而凈利潤上升比毛利上升慢,表明三項費用的增加是氣動利潤下降的主要原因資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析毛利率凈利潤率利潤率LHF01－1－20CL-OMS200113近兩年,銷售費用和管理費用較歷史偏高,應該著重加強這兩項費用的控制,保持和提高利潤水平毛利180萬毛利387萬毛利415萬毛利492萬毛利473萬毛利424萬銷售費用管理費用財務費用毛利余額資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析注:由于春龍財務數(shù)據(jù)的不完整性和虛假性,此分析結論僅作參考XJ01－1－20CL-OMS200114盡管氣動機械廠目前利潤很高，但卻面臨著潛在的危機供應商議價能力強：氣動機械廠采購額小，品種多，供應商議價能力強，采購價格有變動的風險潛在進入者多：氣動機械技術含量低，投資規(guī)模小，潛在進入者的唯一障礙在客戶關系，而這種資源是很難控制的替代品發(fā)展迅猛：自動組合工具的迅速發(fā)展對氣動機械有一定替代作用購買者議價能力強：汽車廠家規(guī)模大，實力強，議價能力強汽車廠家壓縮原料庫存，將成本壓力轉給了各供應商競爭者各有優(yōu)勢：國外同類產(chǎn)品技術優(yōu)勢明顯，隨著中國加入WTO，其價格有下降趨勢，競爭力逐漸提高南方小型氣動機械廠數(shù)量眾多，大打價格戰(zhàn)，蠶食市場份額XJ01－1－20CL-OMS200115由氣動機械生產(chǎn)廠轉變?yōu)榧瘓F工業(yè)機械生產(chǎn)基地，才能贏得更長遠的發(fā)展工業(yè)機械生產(chǎn)基地氣動機械車間自控工具車間自動控制研究所研發(fā)項目組1研發(fā)項目組2春龍集團實現(xiàn)這種轉變的必要性市場前景專業(yè)分工資源共享戰(zhàn)略轉移春龍自動控制工具年銷售量100套，銷售額可達4000萬以上，高于氣動機械自動控制技術含量更高，代表未來發(fā)展方向研發(fā)部門和生產(chǎn)部門分離，發(fā)揮專業(yè)分工優(yōu)勢有利于根據(jù)研發(fā)和生產(chǎn)部門不同的特點，采用不同管理模式和激勵機制氣動工具廠目前的許多設備是自控工具生產(chǎn)可以共享的生產(chǎn)管理人員和經(jīng)驗也可以共享，實現(xiàn)管理成本最優(yōu)化集團為實現(xiàn)長遠發(fā)展，自動控制研究所應該遷往人才、技術密集的地區(qū)生產(chǎn)基地保留在龍口，可以有效降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)總成本領先戰(zhàn)略XJ01－1－20CL-OMS200116面對有限的市場容量，氣動機械廠應當實施品牌延伸戰(zhàn)略，擴展低端市場春龍30%其他廠家70%氣動機械廠現(xiàn)有產(chǎn)品在氣扳機市場中已占到30%左右。剩余70%的份額被全國300家廠家瓜分，氣動機械廠要提高市場占有率困難很大。青島前哨的銷售額是春龍氣動機械廠的三倍，說明除氣扳機等工具外，其他氣動工具市場容量也非?？捎^農(nóng)用機械廠家對氣動工具也有較大需求，但難以接受春龍目前的價格水平品牌目標市場質(zhì)量標準價格水平品牌延伸戰(zhàn)略春龍大中型汽車生產(chǎn)廠家國內(nèi)領先水平保持目前價位春蕾小型汽車配套廠家農(nóng)用機械廠家國內(nèi)平均水平國內(nèi)平均價位資料來源：新華信訪談分析XJ01－1－20CL-OMS200117氣動機械產(chǎn)品競爭的核心是質(zhì)量和價格，春龍在這方面仍有潛力可挖汽車生產(chǎn)廠家降低成本，控制工具采購費用更高的質(zhì)量要求降低采購價格春龍氣動機械廠以客戶滿意為目標技術改進，延長使用壽命壓縮銷售費用，降低工具成本長期、穩(wěn)定的客戶關系XJ01－1－20CL-OMS200118氣動機械廠高質(zhì)量的客戶分布在吉林、江蘇、山東、遼寧四個省，應該加強對這四個省客戶的服務,才能維護市場份額平均6.85萬單位：萬元黑龍江吉林遼寧山東江蘇安徽河南河北湖北四川云南廣西浙江江西山西氣動機械廠各省單個客戶平均銷售額A類客戶分布區(qū)B類客戶分布區(qū)C類客戶分布區(qū)資料來源：春龍氣動機械廠銷售業(yè)務處注：各省單個客戶平均銷售額=各省銷售額/各省客戶數(shù)量占總銷售額78.4%占總銷售額16.4%占總銷售額5.2%XJ01－1－20CL-OMS200119銷售額與客戶數(shù)量基本呈正比，說明氣動機械廠要提升銷售額，最關鍵的任務仍然是開拓市場各省銷售額與客戶數(shù)量對比圖平均各省銷售額70.3萬平均各省客戶數(shù)量10.3個資料來源：氣動機械銷售業(yè)務處各省銷售額：萬元客戶數(shù)量：個山東吉林江蘇河北遼寧XJ01－1－20CL-OMS200120建立氣動機械銷售人員考核體系，激勵其開拓市場，控制銷售費用，加快貨款回收計劃完成率=實際銷售額（或量）計劃銷售額（或量）

銷售費用率=實際銷售費用核定銷售費用

新客戶開拓率=新客戶銷售額目標新客戶銷售額反映銷售工作實績的綜合指標反映銷售人員銷售活動的代價反映銷售人員的市場開拓能力銷售人員業(yè)績指數(shù)

=計劃完成率

0.5+新客戶開拓率

0.3+銷售費用率

0.2注:實際銷售額即開票的銷售額XJ01－1－20CL-OMS2001211999,2000年氣動機械廠氣扳機兩年月均庫存水平為3594臺，但兩年月均銷售量僅為1074臺，庫存水平極不合理單位：臺1999年2000年年月初均庫存：3594臺銷量趨勢線產(chǎn)量趨勢線資料來源：春龍公司財務部GJP01－1－20CL-OMS2001221999,2000年氣扳機銷量產(chǎn)量分析發(fā)現(xiàn)2000年1-2月銷量與產(chǎn)量差額最大,達1423臺，即最高月庫存應為949臺，而兩年實際月均庫存為此水平的3倍,達3594臺,占用流動資金近110萬元1999年2000年庫存單位：臺最高月庫存949臺兩年實際年月初平均庫存3594臺月銷產(chǎn)量差最高月庫存=14232/3=949臺（設1月和2月的銷量按2:1的比例計算）資料來源：春龍公司財務部GJP01－1－20CL-OMS200123從2000年氣扳機銷售結構看，B10A氣扳機的銷量平均占氣扳機總銷量的39%，是氣動廠的主要產(chǎn)品其它氣扳機B10A氣扳機年B10A氣扳機平均占總銷量:39%單位：臺資料來源：春龍公司財務部GJP01－1－20CL-OMS200124從2000年氣板機庫存結構來看，B10A的年月均庫存占到29%，同氣板機庫存相關系數(shù)為0.8，說明B10A的庫存波動對氣板機庫存總水平影響很大氣扳機月初庫存變動線B10A氣扳機庫存變動線單位：臺波動相關系數(shù)=80%氣扳機年月均庫存2846臺B10A月平均庫存826臺資料來源：春龍公司財務部GJP01－1－20CL-OMS2001252000年1-2月B10A銷量與產(chǎn)量差額最大,達503臺，即最高月庫存應為335臺，而實際月均庫存為此水平2.5倍,達826臺單位：臺最高庫存需要335臺實際月初平均庫存826臺銷量-產(chǎn)量最高庫存需要=5032/3=335臺（假定1月和2月的銷量按2:1的比例計算）資料來源：春龍公司財務部GJP01－1－20CL-OMS200126B10A銷量和產(chǎn)量相關系數(shù)為0.6,表明氣動廠根據(jù)銷量調(diào)節(jié)產(chǎn)量的能力較強，使通過科學的生產(chǎn)計劃安排生產(chǎn)，減少庫存積壓，釋放流動資金成為可能單位：臺02004006008001,0001,2001,4001,6001,8001-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年月初均庫存量=826臺銷量變動線產(chǎn)量變動線波動相關系數(shù)=61%資料來源：春龍公司財務部GJP01－1－20CL-OMS200127市場需求的波動是造成氣扳機庫存大量積壓的原因之一，但根源還是缺乏科學的銷售預測和生產(chǎn)計劃目前的做法科學的做法沒有對產(chǎn)品市場進行認真細致的分析沒有研究銷量的歷史變化規(guī)律沒有進行合理的銷售預測沒有科學地進行生產(chǎn)計劃編排研究產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展規(guī)律及相關需求情況對銷量的歷史數(shù)據(jù)進行分析，找出銷量變化的一般性規(guī)律分析異常銷售波動出現(xiàn)時機和原因綜合以上三點進行合理的銷售預測根據(jù)銷售預測和產(chǎn)品的生產(chǎn)特性，利用科學的分析方法編制生產(chǎn)計劃，在滿足市場需求的前提下使庫存水平降到最低，最大效率的利用流動資金隨時根據(jù)市場變化特征對生產(chǎn)計劃進行調(diào)整GJP01－1－20CL-OMS200128氣動機械廠可以從兩個方面提高預測準確性和加強危機處理（銷售異常波動）能力生產(chǎn)過程銷售過程維持一定的半成品庫存，原材料庫存當危機出現(xiàn)時，組織工人加班加點，消除危機系統(tǒng)分析銷量的歷史變化和危機出現(xiàn)的規(guī)律與客戶特別是大客戶保持密切溝通，對其可能的訂單預先通知生產(chǎn)部門整合供應鏈,以客戶的物料需求計劃作為銷售預測的基礎GJP01－1－20CL-OMS200129參考案例：編制2000年B10A氣扳機月滾動生產(chǎn)計劃明確計劃編制原則明確約束條件明確已知條件確定編制方法由于銷量不確定性大，根據(jù)銷售預測和上月庫存結余情況調(diào)整本月的生產(chǎn)計劃各月產(chǎn)量>0計劃調(diào)整的目標是使期初庫存維持在安全庫存之上年初庫存結余各月銷售預測值安全庫存值利用新華信生產(chǎn)計劃模型編制生產(chǎn)計劃本月生產(chǎn)計劃的調(diào)整方法是：本月生產(chǎn)計劃量

=下月預測銷售量-（本月初實際庫存-安全庫存常數(shù)）GJP01－1－20CL-OMS200130特別說明:由于歷史數(shù)據(jù)及銷售預測方法的限制，導致本案例中預測值和實際值偏差較大。事實上，氣動機械的客戶相對集中，銷售異常波動情況少，使得銷售預測準確性能夠進一步提高2000年B10A實際月銷售量2000年B10A預測銷售量各月庫存單位：臺資料來源：春龍公司財務部、新華信研究GJP01－1－20CL-OMS200131制定生產(chǎn)計劃工作步驟一：

按照移動平均法，預測下一年度月銷售量設年月均銷售量增長率t=10%（可以調(diào)整）－－訪談了解每月預測銷量Si=（99年第i月銷量+99年第i+1月銷量+99年第i+2月銷量）

1/3（1+t）661322638932493274362922954083644041544294684903373523413323563923844041694725155353713873753653914314224442月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2000年月銷售量預測表（單位：臺）月份99年實際銷量99年月移動平均銷量預測月銷售量資料來源：春龍公司財務部、新華信研究GJP01－1－20CL-OMS200132制定生產(chǎn)計劃工作步驟二：確定年安全庫存水平1.64

5%實際銷量平均銷量每月實際銷量一般符合正態(tài)分布的規(guī)律按照正態(tài)分布的規(guī)律，月實際銷量有95%的可能

<(平均銷量+1.64倍的標準差)可得:SS（安全庫存）=(

預測每月銷量)/12+1.64

（指預測月銷售量的標準偏差）資料來源：春龍公司財務部、新華信研究SS（安全庫存）=547臺方法一：根據(jù)銷售預測調(diào)整安全庫存水平方法二：固定安全庫存水平SS（安全庫存）=626臺根據(jù)99年月銷量和月產(chǎn)量的最大差距確定考慮到生產(chǎn)周期，本例中計算本月銷量和上月產(chǎn)量的最大差距

GJP01－1－20CL-OMS200133制定生產(chǎn)計劃工作步驟三：

根據(jù)新華信生產(chǎn)計劃模型,確定最優(yōu)月平均產(chǎn)量i=1、2、……、12（月份）Qi為第i月計劃生產(chǎn)量Ki

表示第i月期初庫存，K13表示12月末庫存結余SS表示安全庫存Si表示2000年第i月預測銷量已知條件K1（1月份期初庫存結余）=1194臺（99年期末庫存結余）SS(安全庫存)2000年第i月預測銷量Si資料來源：春龍公司財務部、新華信研究Si預測月銷售量2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2000年約束條件Qi>=0Ki>=SSKi+1=Ki+Qi-Si

將目標函數(shù)、約束條件、已知條件帶入新華信生產(chǎn)計劃模型,求得月計劃產(chǎn)量169472515535371387375365391431422444GJP01－1－20CL-OMS200134按照第一種確定安全庫存方法編制的2000年生產(chǎn)計劃的實際效果表明：滾動計劃切合銷售實際情況，可使庫存保持在合理水平全年合計月平均產(chǎn)量：472臺月計劃產(chǎn)量09375586992233992774834663608104545,666實際月銷量期初庫存1,1941255282187115236354555126091815376362月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月月份月平均銷量：519臺月平均庫存：496臺2000年B10A年度生產(chǎn)計劃資料來源：春龍公司財務部、新華信研究單位：臺1,0695348672074112874574263697884543556,224步驟一：在每年年初，根據(jù)銷售預測，確定安全庫存，并設定為年度常數(shù)

SS＝本年預測年平均銷量＋1.64

（指預測月銷售量的標準偏差）步驟二：在每月初，根據(jù)實際銷售情況引起的庫存變化和銷售預測確定每月的生產(chǎn)計劃量本月生產(chǎn)計劃量=下月預測銷售量-（本月初實際庫存-安全庫存常數(shù)）安全庫存確定方法一：SS=預測的月平均銷量（1+t）+1.64=547臺GJP01－1－20CL-OMS200135按照第二種確定安全庫存方法編制的2000年生產(chǎn)計劃的實際效果同樣表明：滾動計劃切合銷售實際情況，可使庫存保持在合理水平全年合計月平均產(chǎn)量：479臺月計劃產(chǎn)量010165586992233992774834663608104545,666實際月銷量期初庫存1,1941256072987906027145345916882606167152月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月月份月平均銷量：519臺月平均庫存：565臺2000年B10A年度生產(chǎn)計劃資料來源：春龍公司財務部、新華信研究單位：臺1,0695348672074112874574263697884543556,224步驟一：在每年年初，根據(jù)銷售預測，確定安全庫存，并設定為年度常數(shù)

SS=99年銷量和產(chǎn)量的最大差距

=626臺步驟二：在每月初，根據(jù)實際銷售情況引起的庫存變化和銷售預測確定每月的生產(chǎn)計劃量本月生產(chǎn)計劃量=下月預測銷售量-（本月初實際庫存-安全庫存常數(shù)）安全庫存確定方法二：SS=99年銷量和產(chǎn)量的最大差距

=626臺GJP01－1－20CL-OMS200136庫存變化對比顯示,制訂月滾動計劃后的庫存量明顯低于實際庫存量，采用第一種安全庫存計算方法可減少庫存近38%；采用第二種計算方法可減少庫存30%資料來源：春龍公司財務部、新華信研究2000年實際月初庫存變化線2000年月滾動生產(chǎn)計劃(法一)月初庫存變化線實際月均庫存805臺月滾動計劃月平均庫存496臺各月庫存單位：臺GJP01－1－20CL-OMS200137如果加強計劃使氣動廠產(chǎn)成品庫存平均減少30%，則將盤活流動資產(chǎn)近50萬元資料來源：春龍公司財務部、新華信研究庫存資金占用單位：萬元GJP01－1－20CL-OMS200138月均庫存敏感性分析表明安全庫存水平變化對月均庫存變化的影響非常明顯；而銷售增長率的變化對月均庫存變化影響不大單位：臺t=0%t=5%t=10%t=20%t=40%t=50%6266261.56262安全庫存水平月均庫存銷售增長率安全庫存水平對月均庫存的彈性系數(shù)為96%，接近1：既安全庫存水平每下降一倍，月均庫存水平就下降一倍，反之則反。由此可見，提高預測準確度，保持合理的安全庫存水平是降低庫存，節(jié)約成本的關鍵資料來源：春龍公司財務部、新華信研究GJP01－1－20CL-OMS200139報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS2001401997年以來特絲麗毛利持續(xù)下降。2000年毛利潤降到歷史最低點，但凈利潤卻比1999年有小幅上升。表明銷貨成本增長明顯快于銷售收入增長，凈利潤的增長是通過三項費用的控制實現(xiàn)的資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析利潤率9.5%2000年特絲麗銷售收入8,345萬元，銷貨成本7,289萬元年度凈利率變動線毛利率變動線LHF01－1－20CL-OMS200141原材料成本大幅增加是造成特絲麗年銷貨成本逐年提高的最主要原因資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析直接材料成本包裝材料成本直接工資制造費用燃料動力萬元年度LHF01－1－20CL-OMS200142三項費用分析表明歷年特絲麗的管理費用和財務費用都基本保持穩(wěn)定，銷售費用波動大，2000年實現(xiàn)的凈利潤增長是通過銷售費用的控制實現(xiàn)的銷售費用財務費用管理費用毛利萬元年度資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200143進一步分析發(fā)現(xiàn)，2000年的銷量大部分是通過外協(xié)實現(xiàn)的，自有品牌的銷售費用仍然偏高；就外協(xié)生產(chǎn)而言，材料成本的降低顯得尤為重要資料來源：新華信分析自有品牌銷量（噸）每噸銷售費用（元）銷量變動線每噸銷售費用變動線盈利年份ZJY01－1－20CL-OMS200144特絲麗生存發(fā)展必須采取成本領先戰(zhàn)略

在戰(zhàn)術上必須降低采購成本，

提高銷售費用的使用效率ZJY01－1－20CL-OMS200145洗衣粉市場的競爭格局決定了特絲麗樹立全國性品牌難度很大生產(chǎn)廠家數(shù)量產(chǎn)量200萬噸300家大規(guī)模生產(chǎn)廠家（年產(chǎn)5萬噸以上）：雕牌、奇強、立白、白貓、矛盾等中等規(guī)模生產(chǎn)廠家（年產(chǎn)1——5萬噸）：特絲麗、麗波、天津佳美等小規(guī)模生產(chǎn)廠家（年產(chǎn)1萬噸以下）：其他地方小廠家國內(nèi)主要洗衣粉生產(chǎn)廠家市場集中度分析大規(guī)模廠家中規(guī)模廠家小規(guī)模廠家資料來源：新華信訪談分析XJ01－1－20CL-OMS200146準確定位，收縮戰(zhàn)線，鞏固山東市場才能獲得長遠發(fā)展0%10%20%30%40%泰安、濟寧、荷澤、濟南聊城、德州、淄博、東營、濱州煙臺、威海青島棗莊、臨沂山東低檔洗衣粉市場主要品牌占有率比較全力蓬萊閣加佳大眾潔能蓬萊閣鹿牌大眾蓬萊閣紅花蓬萊閣鹿牌紅花蓬萊閣鹿牌蓬萊閣潔能紅花從上圖可以看出，蓬萊閣在山東本地的地位已經(jīng)受到鹿牌、紅花等品牌的威脅，如不集中力量搶占市場，勢必喪失這片根據(jù)地，進軍全國市場更無從談起注：此處低檔洗衣粉指專門針對農(nóng)村市場，每百克批發(fā)價大約在0.4元以下的洗衣粉資料來源：特絲麗銷售人員及新華信分析XJ01－1－20CL-OMS200147營銷管理體系問題重重，但當前最緊要任務是解決通路和產(chǎn)品問題最緊要最不緊要最重要最不重要54321EDCBAP1P2P3P5P4P6P7P8P9P1：提高渠道利潤P2：產(chǎn)品更新?lián)Q代P3：完善銷售人員考評機制P4：健全銷售管理制度P5：明確內(nèi)部各部門責權利P6：市場信息收集P7：營銷戰(zhàn)略制訂P8：提升品牌地位P9：提高銷售人員素質(zhì)資料來源：新華信訪談分析問題優(yōu)先排序法PQM模型XJ01－1－20CL-OMS200148“蓬萊閣”的產(chǎn)品生命周期已經(jīng)到了衰退期，沒有新的產(chǎn)品跟進必然影響銷售量19931994199519961997199819992000單位：噸年份1999年公司新推出了“哈貝”品牌，其銷售量目前占總銷售量的16%左右，因此，“蓬萊閣”銷售量實際上從1998年的22,000噸下降到2000年的11,000噸左右，銷量衰退50%。資料來源：新華信訪談分析XJ01－1－20CL-OMS200149雪婷、美婷和哈貝品牌的推出都不成功，說明特絲麗在短期內(nèi)樹立新的品牌難度很大老產(chǎn)品到成熟期，品牌認知度高前期需要進行大量的廣告宣傳好品牌需要有好產(chǎn)品來支撐老產(chǎn)品已到衰退期，樹立新品牌需要時間特絲麗現(xiàn)金流緊張，無力進行大規(guī)模投入消費者認為特絲麗出不了好產(chǎn)品前提現(xiàn)狀結果雪婷、美婷銷售量僅占總銷售量的1%，可以說是徹底失敗哈貝的推出除了能擴大產(chǎn)量，分攤生產(chǎn)成本外沒有任何好處，反而更加強化了消費者“特絲麗只生產(chǎn)低檔產(chǎn)品”的觀念XJ01－1－20CL-OMS200150利用蓬萊閣品牌的影響，開發(fā)蓬萊閣二代來替代蓬萊閣容易被消費者接受投入小、見效快產(chǎn)品更新，品牌提升蓬萊閣品牌推出已有8年，銷售量曾經(jīng)達到2萬噸以上，目前在消費者心中仍有一定認知度特絲麗目前還沒有實力進入中高檔產(chǎn)品市場，開發(fā)蓬萊閣二代則更符合目前產(chǎn)品定位利用原有品牌在消費者中的認知度，可以節(jié)省大量廣告投入一旦成功，產(chǎn)品從投放市場到成熟期的周期將大大縮短，可以立竿見影的提升銷售量迅速實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，可以保持產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)格不變，而在包裝上有所改進一般情況下，消費者心理會認為“二代”肯定比“一代”更好，特絲麗順其自然的提升了產(chǎn)品品牌形象XJ01－1－20CL-OMS200151與同類產(chǎn)品相比，蓬萊閣的價格優(yōu)勢仍很明顯主要競爭品牌每百克批發(fā)價格比較雕牌奇強天津佳美矛盾鹿牌蓬萊閣單位：元資料來源：新華信訪談分析0.4360.4290.3880.3500.3330.298XJ01－1－20CL-OMS200152新產(chǎn)品開發(fā)的根本思路是提高零售價格，讓利給經(jīng)銷商措施特絲麗一級批發(fā)商二、三級批發(fā)商零售商消費者出廠價:26零售價:40一批價:26.5二批、三批價出廠價每箱提高1元，但對經(jīng)銷商返利定為1.8元/箱，實際出廠價保持不變建議零售價比現(xiàn)有產(chǎn)品提高0.1元/袋，即1.6元/袋，此建議價格應在外包裝袋上標明，以免新產(chǎn)品上市價格體系混亂規(guī)定一批價為26.5元，并通過銷售人員走訪二級批發(fā)商來了解價格執(zhí)行情況，對違反價格政策的一批商進行懲罰價格政策不做硬性監(jiān)控，利潤分配由二、三級批發(fā)商自行議定零售價每袋提高0.1元，相當于每百克提高3分錢，蓬萊閣仍可以保持價格優(yōu)勢，出廠價保持不變，因此渠道利潤增加2.4元/箱，再通過價格政策調(diào)整各級經(jīng)銷商的利潤分配，即可提高經(jīng)銷商的積極性XJ01－1－20CL-OMS200153加強銷售隊伍管理，提高銷售人員素質(zhì)是營銷的長期工作考核激勵培訓問題建議銷售額是唯一考核指標銷售費用控制不嚴只要求出差天數(shù)，沒有拜訪經(jīng)銷商次數(shù)的規(guī)定科長待遇高于一般業(yè)務員，而科長業(yè)績好的原因主要是因為其負責的區(qū)域市場容量較大銷售目標定的過高，績效工資只能是望梅止渴業(yè)務員自身素質(zhì)較差，缺乏基本營銷理論知識，都是靠實踐摸索，制約了以后的發(fā)展缺乏必要培訓建立銷售信息反饋表格，要求銷售人員定時填寫上交完善考核指標，控制銷售費用根據(jù)市場容量科學制訂銷售任務完善績效考評和激勵機制，提高銷售人員積極性開展相應培訓，提高業(yè)務人員素質(zhì)引進、外聘人才，提高人員整體素質(zhì)XJ01－1－20CL-OMS200154通過一系列努力，2005年特絲麗將以全新面貌進軍全國市場2001上2001下2002上2002下2003上2003下2004上2004下2005上2005下新產(chǎn)品推出，廣告促銷拓展山東銷售網(wǎng)絡完善銷售管理制度銷售人員激勵體系營銷信息系統(tǒng)建立銷售人員培訓體系成立營銷戰(zhàn)略部門提高品牌地位進軍全國市場時間工作特絲麗收縮戰(zhàn)線的最終目的是為了積蓄力量，在全國洗衣粉市場奪得一席之地，實現(xiàn)這個目標是需要一個過程的，上圖即表明了在這個過程中應該逐步解決的問題。為了能使特絲麗在激烈的市場競爭中贏得更長遠的發(fā)展，我們建議春龍分三步走通過推出蓬萊二代，拓展山東銷售網(wǎng)絡來贏得發(fā)展的必要資金，建立健全銷售管理體系，為長遠發(fā)展打好基礎提升品牌形象，進軍全國市場。XJ01－1－20CL-OMS200155報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS200156彩印毛利率和凈利率同步急劇下降,是走向市場的必然結果。隨著特絲麗歸入春龍體系，彩印已經(jīng)完成了“歷史使命”必須“新生”2000年彩印銷售收入893萬元，主營業(yè)務成本673萬元（扣除已多報的約265萬元）利潤率毛利率凈利率資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200157資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析走向市場的彩印公司，應該適當增加銷售費用的投入，減少管理費用的支出，提高市場競爭力銷售費用管理費用財務費用毛利余額資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析毛利317萬毛利279萬毛利219萬LHF01－1－20CL-OMS200158彩印廠由特絲麗的配套廠轉變?yōu)槊嫦蚴袌龅牟视“b供應商已是大勢所趨彩印廠銷售額199819992000萬元667691893對其他廠家銷售額對特絲麗的銷售額對特絲麗的銷售額由1998年的667萬下降到2000年的480萬，而對其他廠家銷售額則迅速上升，在2000年時已占總銷售額的46%。這充分表明彩印廠的市場前景非常廣闊，應該定位為彩印包裝供應商，參與市場競爭。資料來源：春龍集團彩印廠XJ01－1－20CL-OMS200159彩印廠在春龍集團現(xiàn)行體系下根本無法面對市場競爭彩印廠三年來銷售額及毛利潤萬元1998年1999年2000年銷售額實際毛利潤假定全部對特絲麗銷售的毛利潤彩印廠對特絲麗銷售的毛利潤高于按市場價格銷售時的毛利潤，客觀上造成彩印廠沒有成本壓力，這樣是不利于彩印廠面對公開、公平的市場競爭的。資料來源：新華信訪談分析XJ01－1－20CL-OMS200160彩印市場盡管競爭激烈，但彩印廠也有自身優(yōu)勢質(zhì)量國內(nèi)水平國外水平低高成本低高春龍彩印國內(nèi)大廠南方中廠鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠彩印市場競爭態(tài)勢圖春龍彩印的競爭對手是南方某些使用進口設備的中等規(guī)模廠家和一些使用國產(chǎn)設備的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠。春龍目前競爭的著眼點應該放在降低成本上，而春龍在這方面的潛力巨大，因為春龍廠房和設備攤銷費用即達300萬/年，實際上年銷售額達2000萬時才基本可以實現(xiàn)盈虧平衡資料來源：新華信訪談分析XJ01－1－20CL-OMS200161加強營銷觀念，充實銷售隊伍，彩印廠還是有可能在市場上有所作為彩印廠與氣動機械廠銷售情況比較總銷售額：萬元銷售人員數(shù)量1、表示人均銷售額10356彩印廠氣動廠氣動機械廠與彩印廠銷售的同屬于工業(yè)產(chǎn)品，銷售方式類似，而且兩個廠占有集團的資源也比較接近，所以可以進行對比。氣動機械廠94年開始市場營銷，營銷的觀念也比彩印廠更加先進，而現(xiàn)在人均銷售額卻比彩印廠低。2、彩印廠銷售額指對外單位的銷售額注：資料來源：新華信訪談分析XJ01－1－20CL-OMS200162報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS200163控制材料成本是提高盈利能力的有效手段，即通過加強采購管理降低成本，此辦法對越是利潤率低的業(yè)務越是有效萬元020040060080010001200增加銷售收入1000萬元增加銷售收入500萬元降低采購成本50萬元轉化為利潤50萬元目標：實現(xiàn)利潤50萬元利潤率5%利潤率10%LHF01－1－20CL-OMS200164春龍現(xiàn)行采購體系妨礙成本降低的五大問題采購體系混亂，不能獲得最優(yōu)采購價缺少考核激勵，采購業(yè)務人員的成本意識不強信息管理不力，不能準確提供外部和內(nèi)部的歷史采購信息采購體系不能合理調(diào)配資金沒有采購付款的信用管理資料來源：新華信訪談和研究LHF01－1－20CL-OMS200165現(xiàn)有采購體系根本問題是缺少規(guī)劃，不能有效進行材料成本控制和流動資產(chǎn)管理。分工定價數(shù)量供應商選擇計劃與管理流程分工系歷史自然形成，缺少系統(tǒng)性規(guī)劃。缺少討價還價能力，依賴經(jīng)銷商。單次交易定價，沒有定價機制。各廠領導簽報計劃送交采供部；采供部上報采購申請給王總；王總批準后采供部負責采購。實際上只是王總一人對最終的采購結果負責。較少考慮價格。表面的長期合作，實際卻要款到發(fā)貨，沒有從合作中獲得信用好處，沒有緩解流動資金壓力。通過供應商的其他客戶介紹，主觀因素大。采供部采購額太小，大約只占全集團采購總額的1/8。沒有采購定額計劃。沒有歷史采購數(shù)據(jù)。內(nèi)部沖帳，帳務混亂。資料來源：新華信訪談和研究LHF01－1－20CL-OMS200166春龍現(xiàn)行采購體系混亂，采購供應部與集團所屬企業(yè)采購職能交叉，加大了集團掌握和控制真實采購成本的難度資料來源：春龍集團財務部和新華信訪談和研究特絲麗彩印廠氣動機械廠賓館酒店建筑公司園藝園7000萬720萬203萬126萬68萬13萬采購額企業(yè)自己采購采供部采購GJP01－1－20CL-OMS200167缺乏對采購人員的考核，采購部門沒有降低采購成本的壓力資料來源：新華信訪談和研究目前的做法便于成本控制和考核的方法供貨商采購人員用戶供貨商生產(chǎn)企業(yè)用戶采購部門生產(chǎn)車間銷售部門銷售部門生產(chǎn)企業(yè)采購成本考核制造費用考核銷售利潤考核沒有考核指標GJP01－1－20CL-OMS200168春龍的采購體系缺少信息支持系統(tǒng)，難以進行最優(yōu)采購決策最優(yōu)采購決策？業(yè)務A負責人業(yè)務B負責人業(yè)務C負責人業(yè)務A完整資料業(yè)務B完整資料業(yè)務C完整資料

采購信息采購信息流失資料來源：新華信訪談和研究LHF01－1－20CL-OMS200169由于采購職能的分散導致信息不通暢，使得相同性質(zhì)的物資不能統(tǒng)一采購，降低了效率，增加了成本特絲麗彩印廠氣動機械廠其它部門生產(chǎn)材料生產(chǎn)用工具其它物資化工原料化工原料鋼鐵制品鋼鐵制品鋼鐵制品鋼鐵制品油料及五金工具油料及五金工具油料及五金工具油料及五金工具生活及辦公用品生活及辦公用品生活及辦公用品生活及辦公用品采購供應部信息整和信息整和信息整和資料來源：新華信訪談和研究GJP01－1－20CL-OMS2001702000年氣動采購額僅占銷售收入的22%，卻有一年未能付款的供應商，究其根源，是企業(yè)原有采購職能的權限不能合理調(diào)配資金資料來源：新華信訪談和研究銷售收入采購額應付帳款208萬203萬924萬1769萬8435萬357萬720萬893萬7000萬LHF01－1－20CL-OMS200171春龍采購系統(tǒng)欠款嚴重，商譽降低，使相對供應商本來就處于劣勢的企業(yè)進一步喪失了議價能力。1769萬1769萬1769萬節(jié)省322萬節(jié)省160萬資料來源：新華信訪談和研究0.5/10，N/30信用條件：10天內(nèi)付款享受0.5%的折扣，30天信用期，可以節(jié)約成本9%，大于當前貸款利率8.64%。LHF01－1－20CL-OMS200172高質(zhì)量采購體系的三個基本特征：

有效控制材料成本

合理調(diào)配資金

責任分明，有效考核LHF01－1－20CL-OMS200173統(tǒng)一采購體系的組織結構特絲麗化工原料彩印化工原料DCB化工原料建筑用化工材料春龍集團采供部綜合科化工材料科金屬材料科工具輔料科氣動金屬材料彩印金屬材料其他大宗金屬材料所有設備零配件生產(chǎn)用固定資產(chǎn)所有生產(chǎn)工具所有生產(chǎn)輔料建筑材料果園肥料勞保用品生物奶原料標準件生產(chǎn)用電氣產(chǎn)品其他生產(chǎn)物資食品辦公用品及耗材職工福利品業(yè)務用禮品機動車油料生活用電氣產(chǎn)品賓館房內(nèi)家具和用具其他消費性物品資料來源：新華信訪談和研究LHF01－1－20CL-OMS200174集中采購體系中的信息管理系統(tǒng)采購業(yè)務訂單歷史業(yè)務數(shù)據(jù)審批文件采購合同考核記錄物料需求單入庫單質(zhì)檢文件退貨文件檔案系統(tǒng)采購臺帳財務帳簿庫房臺帳內(nèi)部系統(tǒng)外部系統(tǒng)帳務系統(tǒng)制度規(guī)范定額指標資金狀況信用政策交通運輸狀況供應商狀況市場變化趨勢競爭對手采購資料來源：新華信訪談和研究LHF01－1－20CL-OMS20017503-01-01F01采購部財務部生產(chǎn)部門/庫房采購計劃物資消耗定額直接采購部長審核驗收入庫流程訂貨跟蹤庫存資料儲備定額物資采購臺帳記錄物資采購臺帳記錄提出物資消耗計劃提出采購計劃采購合同按合同付款提出物資需求計劃表選擇供應商簽定采購合同合同歸檔領導審核部長審核資料來源：新華信訪談和研究計劃采購流程圖建立采購信息系統(tǒng)的工作之一是建立統(tǒng)一的物資采購臺帳LHF01－1－20CL-OMS20017603-01-01F07采購部人力資源及行政部是否批準是使用需求使用單位部長審批分析總結超計劃原因物資計劃對比需求與計劃提出考核意見考核意見考核意見通知單計劃管理的有關規(guī)定計劃采購流程是否分析總結超計劃原因資料來源：新華信訪談和研究統(tǒng)一采購建立能夠引入采購成本和現(xiàn)金支出的預算和定額管理，有效控制現(xiàn)金流出和計劃外采購成本的發(fā)生計劃外采購流程圖LHF01－1－20CL-OMS20017703-01-01F10合同合同執(zhí)行情況記錄計劃員審核并開付款通知單付款通知單信用管理政策審批是否需總裁審批付款總裁審批部長審核采購部財務部總裁付款通知單填付款申請單資料來源：新華信訪談和研究統(tǒng)一采購可以保證集團開展應付帳款的信用管理采購付款流程圖LHF01－1－20CL-OMS20017803-01-01F11采購部庫房財務部否庫、位劃分與編號合格？是采購合同與訂單1采購合同與訂單2接收物料記物料暫存臺帳質(zhì)檢流程與供應商協(xié)商解決入庫單入庫單入庫單更新庫存臺帳和物料暫存臺帳更新存貨帳采購合同與訂單3存放于待檢區(qū)通知質(zhì)檢部門檢驗單檢驗單物料入庫資料來源：新華信訪談和研究入庫流程統(tǒng)一采購可以全面掌握采購合同和訂單，改善資產(chǎn)管理水平LHF01－1－20CL-OMS200179供應商評價意見表更新供應商檔案供應商檔案供應商評價準則供應商檔案供應交易資料供應商基本資料制定供應商評價準則審批評估供應商確認不合格供應商長期供應商通知取消資格部長審核更新供應商檔案協(xié)商長期供應條款財務部/使用單位采購部總裁03-02-01F01資料來源：新華信訪談和研究供應商管理流程統(tǒng)一采購可以保證集團根據(jù)戰(zhàn)略要求進行供應商管理LHF01－1－20CL-OMS200180關于集中采購體系的四點說明采購負責人應定期（月度、季度、年度）向王總和集團財務部門提交采購成本計劃完成分析報告，報告中要明列當期實際發(fā)生的采購成本，并與計劃采購成本相比較，分析差額產(chǎn)生的原因，總結經(jīng)驗或教訓，同時這些數(shù)據(jù)將成為財務部和人力資源部對采購部的考核依據(jù)。財務部每年召集生產(chǎn)、銷售和采購部門集中討論，根據(jù)年度生產(chǎn)計劃、市場情況和其他因素為采購部制定采購成本定額作為年度考核指標，采購成本定額的確定應與計劃產(chǎn)量的變動相聯(lián)系，確保定額的科學公平。財務部根據(jù)合理的總成分析，分別確定銷售成本、生產(chǎn)成本和采購成本定額，分別作為各部門的成本考核指標，采購部門對采購成本負責，除特殊情況外，生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)將不再對采購成本負主要責任采購部與生產(chǎn)部門共同對產(chǎn)品的質(zhì)量保證負責。采購部有義務按照生產(chǎn)部門的技術性能要求進行采購，但是可以對認為不合理的質(zhì)量要求或已經(jīng)大幅引起成本變動的物料要求提出質(zhì)疑，并與生產(chǎn)部門領導溝通協(xié)商，如果不能得到協(xié)商解決，要及時向王總反映，由王總最終協(xié)調(diào)解決，如果王總同意采購，則對采購部的成本定額應做相應調(diào)整，確?？己说墓焦HF01－1－20CL-OMS200181報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS200182特絲麗和彩印潛在還債現(xiàn)金缺口分別高達1400萬和300萬；三家主要企業(yè)的流動比率和速動比率遠遠低于一般合理水平,經(jīng)營風險高流動比率的一般合理水平速動比率的一般合理水平氣動流動比率彩印速動比率彩印流動比率特絲麗速動比率特絲麗流動比率氣動速動比率2000年氣動兩項比率突然遠遠超過一般合理水平，是流動資產(chǎn)管理不善的另一種極端表現(xiàn)。LHF01－1－20CL-OMS200183氣動流動比率和速動比率急劇上升，原因是流動資產(chǎn)（非現(xiàn)金項目占87%）和存貨周轉天數(shù)高達800天和300天以上。資金周轉慢影響資金的使用效率0100200300400500600700800900100019941995199619971998199920002001氣動流動資產(chǎn)周轉天數(shù)：800天特絲麗存貨周轉天數(shù)特絲麗流動資產(chǎn)周轉天數(shù)彩印存貨周轉天數(shù)彩印流動資產(chǎn)周轉天數(shù)氣動存貨周轉天數(shù)：300天天數(shù)LHF01－1－20CL-OMS2001842000年底三廠存貨總額已經(jīng)高達2700萬,存貨在總資產(chǎn)中的比例從1996年開始持續(xù)增高，氣動最為嚴重。相關環(huán)節(jié)管理不到位使信用危機和資產(chǎn)流失成為可能資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析年度存貨/資產(chǎn)彩印氣動特絲麗1998年存貨額2635萬元1999年存貨額2408萬元2000年存貨額2714萬元LHF01－1－20CL-OMS200185材料采購占用了大量的流動資金，直接影響春龍的現(xiàn)金流。其中彩印存貨流動資產(chǎn)比高達70%。資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析年度存貨/流動資產(chǎn)彩印氣動特絲麗1998年三廠合計存貨流動資產(chǎn)比44%1999年三廠合計存貨流動資產(chǎn)比44%2000年三廠合計存貨流動資產(chǎn)比46%LHF01－1－20CL-OMS200186特絲麗、氣動機械和彩印包裝現(xiàn)金流分析表明春龍經(jīng)營風險大極低的流動比率和速動比率顯示春龍集團潛伏著債務危機流動資產(chǎn)中最不具有流動性（變現(xiàn)能力）的存貨占據(jù)了流動資產(chǎn)的大部分，加劇了春龍的現(xiàn)金壓力存貨周轉慢，必然引起資產(chǎn)的貶值；流動資產(chǎn)“呆滯”，必然導致資金使用效率低下ZJY01－1－20CL-OMS200187以2001年初為投資起點,果園要到2004年開始產(chǎn)生折現(xiàn)盈余30萬，2001年-2003年每年現(xiàn)金流壓力53萬左右,折現(xiàn)累計近140萬元。第一階段三年累計投入現(xiàn)金記為沉沒成本，折算到2001年初為169萬元。第二階段三年還需投入現(xiàn)金，累計折算到2001年初為135萬元。每年凈折現(xiàn)現(xiàn)金流（元）折現(xiàn)率取貸款利率8.64%年度（年底）資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200188以2001年初為投資起點,果園要到2007年收回全部投資，投資回收期近七年,1998-2007年累計投入近300萬元累計凈折現(xiàn)現(xiàn)金流（元）折現(xiàn)率取貸款利率8.64%年度（年底）投資回收期為將近七年資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS2001892001年－2007年果園凈現(xiàn)金流分析基本假設①國家及地方現(xiàn)行法律、法規(guī)、財經(jīng)政策在預測期內(nèi)無重大改變。②主要經(jīng)營所在地的社會經(jīng)濟環(huán)境在預測期內(nèi)無重大改變。③銀行利率和匯率在預測期內(nèi)無重大改變。④原材料價格和產(chǎn)品售價在預測期內(nèi)無重大改變。⑤國家或地方現(xiàn)行的稅制和稅率在預測期內(nèi)無重大改變。⑥無其它人為不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利影響資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200190春龍果園現(xiàn)金流預測分析過程說明

固定資產(chǎn)投資

銷售收入預測

成本費用

利潤總額

凈利潤

凈現(xiàn)金流量

投資回收期P:現(xiàn)金流現(xiàn)值F：當年凈現(xiàn)金流R：資本成本或折現(xiàn)率，取2001年貸款年利率8.64%t:現(xiàn)金流發(fā)生時點距離現(xiàn)在時點（2001年初）的年限CFt：各年末凈現(xiàn)金流折現(xiàn)值歷史數(shù)據(jù)市場潛量消費者偏好生活水平競爭者對策主營業(yè)務成本營業(yè)費用管理費用財務費用等銷售收入減（－）成本費用利潤總額減（－）所得稅凈利潤減（—）固定資產(chǎn)投資加（+）固定資產(chǎn)折舊機器設備土地廠房建筑過去現(xiàn)金流折現(xiàn)公式:P=F

（1+R）

未來現(xiàn)金流折現(xiàn)公式：P=F/(1+R)投資回收期n：CF0+CF1+CF2+CF3+……+CFn=0tt資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200191期初（2001年初）投入說明土地機器設備沉淀成本廠房建筑土地租賃使用，不記入固定資產(chǎn)，租賃費另計為每年當期費用1998年投入水泵等生產(chǎn)設備類固定資產(chǎn)12350元2000年投入拖拉機一臺15350元本分析的現(xiàn)值時點定在2000年底或2001年初，所以1998年、1999年和2000年的收入費用余額計為沉淀成本，折算到2001年初共約169萬作為期初投入無資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200192果園成本費用預測說明資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析肥料農(nóng)藥其他費用職工生活補貼所得稅加工費運輸費工資修理費固定資產(chǎn)折舊考慮新樹苗成長，肥料農(nóng)藥要比往年投入多一些，估計平均每年8萬元。1998年和1999年工具及修理費支出月平均1萬元，估計未來保持這一水平。估計未來十年年均固定資產(chǎn)折舊與2000年水平相同。職工生活補貼保持往年平均水平，估計每年12000元。每年的銷售收入估計值乘以2000年運輸費與收入的比值作為每年運輸費估計值。所得稅率取33%

。每年加工費估計等于每年銷售收入的10%估計未來其他費用比1998年至2000年的平均值32000元略高，約每年35000元。工資參照往年實際發(fā)生額預計每年2萬元。LHF01－1－20CL-OMS2001932001年所有果樹均為新載樹苗，預計三年后可以產(chǎn)果，2001-2003年沒有銷售收入,2004年起產(chǎn)生銷售收入收入（元）春艷桃煙富1號煙富3號大櫻桃滕木1號煙嘎2號煙嘎1號金太陽杏1,738,0006,952,0004,345,0002,607,000資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS2001942004年-2007年果園每年每個果樹品種產(chǎn)量預測表

（不包括苗木50畝）資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200195果園現(xiàn)金流計算表資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析LHF01－1－20CL-OMS200196截止2001年初投資項目占用現(xiàn)金共約465萬元DCB占用現(xiàn)金總計約213萬元廠房投資24萬元設備投資90萬元其他投入99萬元占用現(xiàn)金總計約83萬元累計設備投資76萬元市場調(diào)研費用2萬元其他差旅費5萬元果園生物奶占用現(xiàn)金總計169萬元三年沉沒成本169萬元LHF01－1－20CL-OMS200197報告目錄概述氣動機械廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議特絲麗在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議彩印包裝廠在企業(yè)基本活動中存在的主要問題和改進建議采購問題和改進初步設想現(xiàn)金流問題財務管理體系問題和改進初步設想問題總結及下一步工作計劃附錄一：春龍集團24個中高級職務說明書附錄二：春龍機械月滾動計劃編制工具ZJY01－1－20CL-OMS200198春龍集團會計主體不明確,財務會計管理存在六個根本問題整個財務會計體系只有王總一個人在真正進行監(jiān)控，隨著企業(yè)的壯大，個人精力難以面面俱到，管理日益低效反映企業(yè)局部真實情況的會計報告主要是為王總個人提供缺乏授權，其他人沒有動力和能力進行財會體系建設和行使真正的會計監(jiān)控職能。帳務的真實性沒有得到重視、帳務嚴重混亂，不能提供完整的經(jīng)營管理信息，已經(jīng)開始影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策。不能根據(jù)會計信息清楚界定各個崗位責任，很難追究各項問題的起因和責任、無法實現(xiàn)公平合理的績效考核。企業(yè)各項資源被任意調(diào)動，無須財務分析作為重大經(jīng)營決策的支持春龍集團必須明確各個企業(yè)是會計主體LHF01－1－20CL-OMS200199春龍財務體系需要解決五方面基礎問題職能：缺少財務職能，不能為重大決策提供支持。只有財務會計，沒有管理會計，不能提供完整的支持決策的內(nèi)部信息。缺少內(nèi)部審計，企業(yè)各項業(yè)務，包括財務的工作不能得到定期、有效的監(jiān)控。流程：現(xiàn)金收支等業(yè)務流程設計得難以實現(xiàn)監(jiān)控功能。人員：人員編制不足?，F(xiàn)有業(yè)務人員的素質(zhì)不足以勝任更高要求的財務工作。制度：財務制度漏洞百出，不能形成有效約束。帳務與資料檔案：帳務混亂，假帳嚴重干擾所有正常會計和會計工作的進行。資料和檔案管理不利，缺少完整的歷史數(shù)據(jù)。LHF01－1－20CL-OMS2001100目前財務管理存在的七個具體問題投資決策簡單，缺少必要的嚴謹科學的投資可行性分析論證。集團總部費用在各企業(yè)間的攤銷不很合理，一定程度上挫傷了中層干部的積極性。缺少事前控制，財務系統(tǒng)計劃性差，預算和定額管理不嚴格?，F(xiàn)金管理收支管理不善。缺少必要的應收帳款管理、信用管理和合同管理。缺少成本分析考核體系，不能準確界定成本發(fā)生的環(huán)節(jié)。缺少對各部門的財務相關業(yè)務知識的培訓。LHF01－1－20CL-OMS2001101投資個案：集團短期債務幾乎全部投入到長期項目當中去，債務期限結構不合理，投資盲目，存在嚴重償債風險。480萬468萬萬元DCB果園生物奶資料來源：根據(jù)春龍財務提供數(shù)據(jù)整理LHF01－1－20CL-OMS2001102ZJY注:毛利成本率=(扣稅后銷售收入-銷貨成本)/銷貨成本設:扣稅后銷售收入=發(fā)出商品額×（1＋毛利成本率）1,02792422005001,0001,5002000年實際發(fā)貨（不含增值稅）2000年帳面收入93單位:萬元帳上的210萬元在實際中是否存在不能確定“發(fā)出商品”帳戶(已發(fā)貨未開票氣動機械)2000年扣稅后銷售收入估算220萬開票后銷售毛利資料來源：根據(jù)春龍?zhí)峁┵Y料分析帳實不符個案：2000年氣動有210萬元可能存在帳實不符，多出的帳面資產(chǎn)暫時不能確認來源，也不確認是否實際存在01－1－20CL-OMS2001103氣動帳實不符產(chǎn)生的根本原因是企業(yè)的財務體系不健全、不合理，直接體現(xiàn)在八個方面：整個產(chǎn)品出庫流程的各個環(huán)節(jié)的負責人職責不清，互相監(jiān)督不利缺少統(tǒng)一的單據(jù)使用規(guī)定，單據(jù)混亂，造成會計記帳的困難財務檔案和其他相關業(yè)務檔案管理不善，歷史數(shù)據(jù)丟失或難以追查會計部門不能行使應有的日常監(jiān)督職能，只是記帳和整理報表財務制度不健全，不能堅持定期的盤點和對帳，不能及時發(fā)現(xiàn)問題2000年以前會計科目不全，“存貨”帳戶中沒有“發(fā)出商品”帳戶，不能完整反映2000年以前的存貨在庫存和發(fā)出兩種狀態(tài)之間的變化沒有內(nèi)部審計，管理者不能實行有效監(jiān)控會計人員數(shù)量和業(yè)務水平不足，沒有精力和能力面面俱到LHF01－1－20CL-OMS2001104產(chǎn)成品出庫控制的關鍵環(huán)節(jié)之一：

出庫單的審核、交接和庫存臺帳的調(diào)整銷售部門庫房部門財務會計部門成品出庫的規(guī)章制度出庫單是否批準調(diào)整后的庫存帳戶是否銷售部長依據(jù)成品庫存臺帳審批查看庫存臺帳，確定發(fā)貨的庫位和批次出庫單完整性和合法性檢查根據(jù)出庫單更新庫存臺帳填寫產(chǎn)品出庫單開具發(fā)票發(fā)貨給提貨單位按出庫單備貨提貨人在出庫單上簽收接收出庫單副聯(lián)調(diào)整存貨帳戶客戶付款調(diào)整存貨、應收帳款、收入、成本帳戶調(diào)整存貨、應收帳款、收入、成本帳接收發(fā)票存根LHF01－1－20CL-OMS2001105產(chǎn)成品出庫控制的關鍵環(huán)節(jié)之二：

原始憑證和記帳憑證的會計處理提交出庫單商品出庫借記發(fā)出商品貸記庫存商品開具發(fā)票借記主營業(yè)務成本借記應收帳款付款借記銀行存款貸記應收帳款貸記主營業(yè)務收入貸記發(fā)出商品發(fā)貨收貨轉為記帳憑證轉為記帳憑證轉為記帳憑證財務會計部門銷售部門庫管部門送交出庫單付款憑證重點控制環(huán)節(jié)LHF01－1－20CL-OMS2001106統(tǒng)一制定單據(jù)管理辦法和使用規(guī)定，正確設計、填制和使用單據(jù)（一）所有涉及企業(yè)資產(chǎn)變動的業(yè)務活動都要嚴格按照單據(jù)載明的各項內(nèi)容進行單據(jù)要分類統(tǒng)一編號，明確記載相關業(yè)務變動資產(chǎn)的編號或批號、數(shù)量、價值、變動時間、經(jīng)辦人、審核人、交接對象等，同時指明根據(jù)該單據(jù)生成的其他單據(jù)的編號所有需要根據(jù)某項業(yè)務的發(fā)生進行資產(chǎn)記錄調(diào)整的業(yè)務單位都應執(zhí)有確定表明該項業(yè)務發(fā)生的單據(jù)的一聯(lián)作為資產(chǎn)記錄調(diào)整憑據(jù)和日后的