培訓(xùn)課件 -商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿

增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿案例：新創(chuàng)品牌“米世家”商業(yè)模式如何創(chuàng)建

找到目標(biāo)用戶，發(fā)現(xiàn)他們急需解決的問題，并為用戶提供解決方案，這就是‘價值主張’。重新認(rèn)識‘價值主張’的意義在于一切從用戶的角度出發(fā)，將復(fù)雜問題簡單化。

一、在‘引發(fā)用戶痛點(diǎn)’的環(huán)節(jié)中，其本質(zhì)是定位。抓住用戶的需求在什么地方，反復(fù)考慮：

*用戶認(rèn)同嗎？*用戶會購買我們的解決方案嗎？*我們能開發(fā)出解決方案嗎？二、建立全新的價值思維模式，拋去‘做買賣’和‘做項(xiàng)目’的思維，還有成本/利潤的單一線性邏輯，以及簡單的‘產(chǎn)品／服務(wù)’的兩分法。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，原有的價值體系正在被瓦解，都在這萬物互聯(lián)的環(huán)境中解構(gòu)。重構(gòu)即創(chuàng)新，創(chuàng)新即價值，重新體現(xiàn)用戶價值和公司價值。在此思維模式下，其價值鏈表現(xiàn)形式為：解決方案-價值主張-價值傳遞／激勵系統(tǒng)。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿具體為：一、解決方案：1、針對痛點(diǎn)的技術(shù)和市場考量，即痛點(diǎn)大小決定了商業(yè)規(guī)模的大??；2、考量用戶現(xiàn)在是如何應(yīng)對痛點(diǎn)的；3、針對痛點(diǎn)制定解決方案且持續(xù)迭代。二、價值傳遞：包括渠道和傳播。即是如何將基于價值主張?jiān)O(shè)計(jì)的解決方案通過渠道和傳播

傳遞到用戶，即是用戶體驗(yàn)和品牌塑造過程。三、激勵系統(tǒng)：支撐價值主張的流程、技術(shù)能力和組織能力。其核心點(diǎn)是：*我們要做什么？能做什么？*外部存在哪些利益方？他們能為我們做什么？*我們能為他們做什么？等等。案例中米世家體現(xiàn)了‘價值主張’鏈的各要素，米世家項(xiàng)目中，*解決用戶購買大米家用頻次高、量少，追求購買便捷和新鮮、營養(yǎng)看得見等多方面需求，*在中高端社區(qū)鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)較好地解決了渠道和傳播，讓用戶親身體驗(yàn)得到實(shí)際體現(xiàn)和滿足；歸納為一句增長踐行者陶志明創(chuàng)立的廣告語：營養(yǎng)新鮮看得見*整合碾米設(shè)備和谷供應(yīng)商、包裝設(shè)施、移動支付、社區(qū)渠道、社區(qū)閑人提供服務(wù)等資源；*抓住社區(qū)高頻消費(fèi)的剛需，特別是社區(qū)流量入口，為廣告植入和其它更多價值體現(xiàn)留下了足夠大的想象空間。

‘從0到1’的實(shí)踐難能可貴，實(shí)現(xiàn)‘價值主張’更是亮點(diǎn)紛呈。（本案例米世家背景：帶谷殼的大米來自于優(yōu)質(zhì)米產(chǎn)地五常，產(chǎn)量少是歷史上皇家貢品，具有廣泛的消費(fèi)認(rèn)知。大米真正具有營養(yǎng)價值的是米胚，而市場上供應(yīng)的都是精米，將米最有營養(yǎng)價值的米胚部分都拋光了。）。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿后真相時代：立場越極端，敵人越鮮明，越容易迎合和操控民意。這個時代流行的，是斷言、猜測、感覺，是通過對事實(shí)進(jìn)行觀點(diǎn)性包裝、強(qiáng)化、極化某種特定看法。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿四句話說透商業(yè)模式：1、商業(yè)模式解決3個問題：*企業(yè)在現(xiàn)有資源下賺多少錢？*如何賺錢？*如何持續(xù)經(jīng)營？2、商業(yè)模式3個組成部分：創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲取價值3、商業(yè)模式6要素：*定位是什么？*建立怎樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)?*需要哪些能力？*選擇怎樣的方式盈利？*現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)？*企業(yè)價值是什么？4、形成商業(yè)模式畫布增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)：*商業(yè)的核心是：交易/交換；*交易的本質(zhì)是：交易的雙方在交易中需要就特定的內(nèi)容進(jìn)行交換；

是價值與收入流的交換；增長踐行者陶志明提示交易最為本質(zhì)的構(gòu)成要素：價值、收入流、交易過程增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿商業(yè)模式本質(zhì)上是回答三個維度的問題*價值維度：為誰提供什么價值；*收入流維度：從誰那里用什么方式來獲得持續(xù)的收入流；*交易過程維度：以怎樣的高效率或低成本的交易過程來支撐

從價值到收入流的轉(zhuǎn)換？增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿創(chuàng)造商業(yè)模式，要思考三個問題：一是不斷思考誰是你的‘利益相關(guān)者’；二是要分析這些利益相關(guān)者‘有什么價值可以交換’；三是要設(shè)計(jì)共贏的‘交易結(jié)構(gòu)’。依此，商業(yè)模式各要素便依次展開：*你的‘定位’是什么？*建立什么樣的‘業(yè)務(wù)系統(tǒng)’？*選擇哪種‘盈利模式’？*需要哪些‘關(guān)鍵資源能力’？*構(gòu)成怎樣的‘自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)’？等等。沿此思路，自覺抓住創(chuàng)造商業(yè)模式的力量。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿商業(yè)模式定義*一種概念性工具，包含了一系列對象、概念及其關(guān)系。

目的是表達(dá)一個具體公司的商業(yè)邏輯。*簡化描述和表示向客戶提供什么價值，如何做到并產(chǎn)生哪些財(cái)務(wù)結(jié)果。特征：*簡化：1分鐘描述清楚；*復(fù)制：再現(xiàn)效果；*溝通：投資人路演、管理層決策增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿收入來源：主營業(yè)務(wù)、盈利鏈成本結(jié)構(gòu)：成本鏈、降本增效核心資源：賦能、權(quán)能分離、組合結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場：*核心目標(biāo)顧客*決策者、使用者、購買者、影響者*買的是什么*怎么買的，過程中關(guān)鍵行為、使用場景、體驗(yàn)地圖價值主張：打造品牌、成交主張渠道通路：線上、線下、BC一體關(guān)鍵業(yè)務(wù)：目標(biāo)、場景、認(rèn)知體驗(yàn)、信任、成交路徑客戶關(guān)系：留存、復(fù)購、裂變重要合作：產(chǎn)品、促銷推廣、禮品增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿商業(yè)模式14問

1目標(biāo)客戶：

你的服務(wù)對象是誰？

2客戶痛點(diǎn)：

你想解決服務(wù)對象面臨的什么問題和挑戰(zhàn)？

3解決方案：這些問題和挑戰(zhàn)你用什么方式解決？

4價值主張：你的解決方案有什么獨(dú)特的價值？

5獨(dú)特優(yōu)勢：你在傳遞這個獨(dú)特價值方面和潛在的競爭者相比有什么

難以復(fù)制的優(yōu)勢？這就是護(hù)城河。

6關(guān)鍵競爭者：市場上可能會對你的企業(yè)存亡有威脅的重要競爭者？

7產(chǎn)品形式：你的解決方案以什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)形式提供？

對客戶需求的深入洞察。歸根結(jié)底在于對人性有著相對

更為準(zhǔn)確的判斷。

增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿商業(yè)模式14問

8關(guān)鍵資源：為了提供這些產(chǎn)品你需要保障哪些關(guān)鍵資源？

9關(guān)鍵合作伙伴：

為了提供這些產(chǎn)品你需要與哪些合作伙伴合作？

10評估指標(biāo)：業(yè)務(wù)的發(fā)展用什么指標(biāo)來衡量、追蹤和評價？

這些指標(biāo)都應(yīng)該可以獲得數(shù)據(jù)，并且追蹤評估。

11銷售渠道：

產(chǎn)品需要通過什么渠道銷售出去？

12推廣渠道：產(chǎn)品需要通過什么渠道推廣才能讓客戶知道，并做出購

買決策？

13成本結(jié)構(gòu)：運(yùn)營這些產(chǎn)品需要哪些成本項(xiàng)目？

14收入來源：你的解決方案能獲得哪些收入？

增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿增長踐行者陶志明提示：一句話說清自己的商業(yè)模式通過（需求）：為（價值）：提供（能力）：（利潤）以獲得：需花費(fèi)：增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿判斷商業(yè)模式優(yōu)劣*“邏輯”自檢點(diǎn)（四問八題）：有人要：需求真實(shí)嗎？價值顯著嗎？有收入：收入持久嗎？毛利率高嗎？干得好：能力/技術(shù)可行嗎？資源具備嗎？付得起：資金夠用嗎？ROI值得嗎？*前臺設(shè)計(jì)（如何帶來收入）核心是：“用戶洞察-價值主張?jiān)O(shè)計(jì)”*后臺（營運(yùn)模塊）：組織能力才是商業(yè)模式的“身子”增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿序號產(chǎn)品組合名稱特點(diǎn)及案例1刀架＋刀片基礎(chǔ)產(chǎn)品便宜，耗材貴；吉列剃須刀、惠普打印機(jī)與墨盒2免費(fèi)＋收費(fèi)免費(fèi)引來流量，收費(fèi)創(chuàng)造效；360殺毒、微信、羅輯思維3產(chǎn)品金字塔低端產(chǎn)品促銷，中端產(chǎn)品贏利，高端塑造品牌；斯沃琪手表4功能產(chǎn)品＋品牌功能保底，品牌溢價；可口可樂、奔馳、耐克、格力、老干媽5整體解決方案系統(tǒng)集成溢價；EPC／BOT／EMC等工程總承包類企業(yè)、拓璞數(shù)控6產(chǎn)品＋服務(wù)產(chǎn)品低價＋服務(wù)年費(fèi)；ERP軟件

7硬件＋軟件硬件保證性能，軟件創(chuàng)造體驗(yàn)；小米手機(jī)、數(shù)控機(jī)床

8產(chǎn)品＋金融借貸分期付款促進(jìn)銷售＋利息收入；利樂包裝、產(chǎn)品租賃／分期付款9產(chǎn)品＋速度／時尚更新?lián)Q代溢價；時裝、英特爾芯片、蘋果手機(jī)

10產(chǎn)品＋心智定位心智定位促進(jìn)銷量；加多寶

11產(chǎn)品組合乘數(shù)共享流量、品牌或支持體系；迪士尼、阿里巴巴、寶潔、銀行12店中店混業(yè)滿足客戶多種需求；盒馬鮮生、85度C13介入客戶價值鏈客戶必須采購；盈德氣體、7-Eleven、寫字樓投幣咖啡14產(chǎn)品定制化匹配體驗(yàn)溢價；紅領(lǐng)西服、高端定制、特色建筑設(shè)計(jì)

15培訓(xùn)＋證書身份資格溢價；MBA教育、鋼琴考級、職業(yè)資格培訓(xùn)

16介入供應(yīng)鏈入股供應(yīng)商或共擔(dān)風(fēng)險；豐田汽車、波音飛機(jī)

17ODM＋自有品牌品牌輝映溢價，規(guī)模效益；石頭科技、展翠食品增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿17整機(jī)＋核心零部件技術(shù)與市場雙重控制；睿創(chuàng)微納、?？低?/p>

18差異化服務(wù)服務(wù)邊際成本遞減；海底撈、海爾

19自營＋平臺品牌與流量共享與增強(qiáng)；京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

20產(chǎn)品＋VIP會員固化高端客戶；航空公司、高爾夫球場、高端會所增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式1：

低價優(yōu)質(zhì)模式

低價技術(shù)、工藝流程、模式管理優(yōu)質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)、體驗(yàn)高性價比增長踐行者陶志明提示：如何理解低價和優(yōu)質(zhì)是關(guān)鍵！增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿“低價

”與“優(yōu)質(zhì)

”同行【核心】產(chǎn)品質(zhì)量和必要的服務(wù)體驗(yàn)都必須“在線

”，否則會失敗?！景咐坑《人綨ano汽車

價格低，但體驗(yàn)差，最終失敗低價格往往有競爭壁壘強(qiáng)大的技術(shù)生產(chǎn)能力

、工藝的革新

、高效率的管理等

，而不是單純的低價?！景咐扛Ｌ乜康氖巧a(chǎn)工藝的革新

和流水線作業(yè)。某些行業(yè)不適用低價低價優(yōu)質(zhì)模式往往具有破壞性

，能

夠開辟競爭中的“藍(lán)海

”?！景咐坑行┬袠I(yè)可能不適合，

比如奢侈品行業(yè)。低價模式不是一蹴而就商業(yè)模式和競爭優(yōu)勢是逐步形成的?！景咐扛Ｌ氐牧魉€

、西南航空的10分鐘過站

、宜家的平板包裝都是逐步積累完善的。低價本質(zhì)上要發(fā)揮核心優(yōu)勢低價優(yōu)質(zhì)這個看似矛盾的商業(yè)邏輯背后，其實(shí)考驗(yàn)的是商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的智慧?！景咐啃∶自谑謾C(jī)市場中主打性價比

優(yōu)勢

，收獲很多米粉。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式2：

垂直整合模式各類原材料最終產(chǎn)品增長踐行者陶志明提示：此模式屬于“重資產(chǎn)模式”，其實(shí)在產(chǎn)業(yè)鏈成熟度很高的行業(yè)里，其效率和成本就未必理想。材料整合自主生產(chǎn)增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿零部件垂直整合

相鄰方生態(tài)整合【分類】垂直整合模式既有對零部件供應(yīng)的垂直整合，

也有對相鄰業(yè)務(wù)模式的整合。后者又叫“生態(tài)鏈

”?！景咐啃∶拙蛹疑鷳B(tài)就是打造產(chǎn)業(yè)

鏈全面覆蓋服務(wù)，

智能家具

、智能家

電

、智能手機(jī)，覆蓋生活方方面面。即供應(yīng)自己

又對外服務(wù)【優(yōu)點(diǎn)】垂直整合模式的優(yōu)點(diǎn)在于當(dāng)終端業(yè)務(wù)量足夠大的時候，

比如需要蓋的房子非常多的時候，

自己生產(chǎn)磚

、水泥

、鋼材，

自己建設(shè)

，能夠節(jié)省成本，并且能夠按照蓋房子的要求靈活供應(yīng)?！景咐?/p>

三星子公司所生產(chǎn)的存儲器

、手機(jī)芯片等，

供應(yīng)自己和全球

。鏈條長

、難度大

周期長

、投資大【缺點(diǎn)】垂直整合模式的風(fēng)險在于鏈條長

、投資大，

子公司在整個業(yè)務(wù)鏈

條中容易對母公司終端形成依賴

。一

旦母公司終端產(chǎn)品業(yè)務(wù)下滑，

整個子

公司的業(yè)務(wù)很有可能受連帶影響?！景咐恐Z基亞受到長鏈條的影響，公司的轉(zhuǎn)型和變革非常困難。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式3：

連鎖模式直營【優(yōu)點(diǎn)】直營模式能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一管理

、統(tǒng)一采購

、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，是連鎖模式中能較好保持品質(zhì)的方式?！救秉c(diǎn)】這種模式對于資金和管理有更高的要求，發(fā)展速度和規(guī)模會受到限制

。此外，各分店自主權(quán)小

，其主動性

、積極性

、創(chuàng)造性將難以發(fā)揮

。星巴克采用的就是直營模式（大約有10%的特許加盟），統(tǒng)一垂直管理，確保用最優(yōu)質(zhì)的咖啡豆做出最優(yōu)質(zhì)的咖啡，

以樹立品牌形象。加盟【優(yōu)點(diǎn)】加盟模式能夠?qū)崿F(xiàn)快速擴(kuò)張，

并且能夠收取

加盟費(fèi)，這種模式能夠被各行各業(yè)快速復(fù)制?！救秉c(diǎn)】加盟店的管理是難題。提2個問題：*放開加盟的前提條件是什么？*加盟主的主要收益是什么？增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿增長踐行者陶志明提示：首先需要有優(yōu)質(zhì)而成功的產(chǎn)品（PMF），這是連鎖復(fù)制的前提如果第一家店都不能成功（商業(yè)閉環(huán)），那就沒有復(fù)制的必要。對于創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者來講，

究竟是采用直營

還是加盟模式需要具體問題具體分析，根據(jù)

自身和競爭對手情況來確定。增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿

典型商業(yè)模式4：

SPA模式總結(jié)1

）SPA模式基本定

位于低價時尚*SPA模式基本上會通過較為平民化的價格來吸引消費(fèi)者，通過高性價比實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的流行時尚

。而時尚的概念需要不斷

的傳播強(qiáng)化才能夠深入人心，

因此要么通過廣告宣傳

，要么

通過黃金地段的店鋪來吸引關(guān)注。*通過供應(yīng)鏈管理，達(dá)到三個目的：

低價格；

快速的市場反應(yīng)能力，迅速捕捉市場的銷售和需求情況以進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)；

實(shí)現(xiàn)低庫存。*通過軟件系統(tǒng)整合門店和總部，整合設(shè)計(jì)

、生產(chǎn)和銷售的全流程

。

因此，看似簡單的SPA模式的背后有強(qiáng)大的系統(tǒng)支撐。增長踐行者陶志明提示：時尚行業(yè)對大供應(yīng)鏈管理的要求相當(dāng)高！增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式5：

O2O模式總結(jié)1

）SPA模式基本定

位于低價時尚O2O模式融入日常生活在移動互聯(lián)網(wǎng)時代

，

基于位置的

LBS本地服務(wù)

，O2O模式更加具有吸引力和發(fā)展前景。O2O模式是信息流和人流的結(jié)合餓了么

、美團(tuán)外賣等電商平臺實(shí)現(xiàn)了信息流與物流的結(jié)合，

但沒有把消費(fèi)者帶到實(shí)體店中

，不能算O2OO2O模式可以把消費(fèi)者帶到線下餐飲

、旅游等是特別適合O2O模式的行業(yè)

，

在吃飯前先搜索哪里好吃好玩，

哪里有優(yōu)惠，然后再去實(shí)體店享受體驗(yàn)。O2O模式是重資產(chǎn)模式地推團(tuán)隊(duì)。思考下自己的模式如何結(jié)合020模式增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式6：

免費(fèi)之廣告模式總結(jié)1

）SPA模式基本定

位于低價時尚天下沒有免費(fèi)的午餐“免費(fèi)+廣告

”模式

，一般會涉及

產(chǎn)品或服務(wù)提供方

、免費(fèi)受眾和

廣告主（第三方）。大眾在享受免費(fèi)內(nèi)容的同時，

也在創(chuàng)造一種

價值——

流量或關(guān)注度，

而流量是值錢的，是能變現(xiàn)的。思考自己的模式中此模塊流量怎變現(xiàn)？增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式7：

免費(fèi)之增值服務(wù)模式總結(jié)1

）SPA模式基本定

位于低價時尚大家可以了解QQ游戲、360軟件管家（三級火箭模式）增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式8：

線上電子商務(wù)模式總結(jié)1

）SPA模式基本定

位于低價時尚提個問題：列出電商的分化樹狀圖？增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式9：

眾籌模式總結(jié)定

位于低價時尚眾籌該選擇什么模式眾籌目前有產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌兩種

，鑒于股權(quán)眾籌的法律風(fēng)險問題，

目前主要的眾籌形式還是產(chǎn)品眾籌。提問：眾籌背后的問題眾籌的人群是哪些？眾籌的人群與未來市場購買的用戶是否一致？

大家為什么來眾籌？有些團(tuán)隊(duì)眾籌前后的產(chǎn)品還不完善

，眾籌用戶為什么不等產(chǎn)品上市

、品質(zhì)穩(wěn)定了之后再購買？增長踐行者商業(yè)模式創(chuàng)新：商業(yè)世界的阿基米德杠桿典型商業(yè)模式10：

共享模式總結(jié)定

位于低價時尚技術(shù)門檻比較低共享模式在發(fā)展過程當(dāng)中容易被競爭對手模仿跟進(jìn)，

從

而會面臨較大壓力；

另外共

享模式的推廣具有O2O模式的特點(diǎn)，

涉及線下，

往往也會采用“

地推”的方式，

推

廣起來需要更長的時間。收入來源單一共享模式的收入主要來自于收取中間服務(wù)費(fèi)，

盈利較為

困難

。隨著平臺用戶數(shù)的增多以及資金量的沉淀，

可探

索更多更好的盈利方式。監(jiān)管趨勢變嚴(yán)共享模式可能會改變生產(chǎn)和銷售的線性鏈條，

或者改變

原有的市場競爭規(guī)則，

可能

會受到監(jiān)管部門和行