商務(wù)談判教學(xué)大綱

PAGEPAGE5《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱授課專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)時(shí)：48學(xué)分：3一、課程性質(zhì)：《商務(wù)談判》是一門(mén)理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，商務(wù)談判是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課程之一，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)、技巧和方法，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)必修課。商務(wù)談判是談判學(xué)課程中一門(mén)重要課程，它所涉及談判理論、實(shí)務(wù)、技巧是許多專(zhuān)業(yè)尤其是其它專(zhuān)業(yè)學(xué)生的選修課程。商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實(shí)務(wù)運(yùn)作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。二、教學(xué)目的：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)要求學(xué)生正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的基本原理，實(shí)踐操作與談判藝術(shù)，自覺(jué)把握商務(wù)談判活動(dòng)的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，使大家對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn)識(shí)從自發(fā)的階段上升到自覺(jué)的階段，從對(duì)于談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，從而不斷提高將?lái)在商務(wù)活動(dòng)中的素養(yǎng)。三、教學(xué)時(shí)數(shù)分配：序號(hào)教學(xué)內(nèi)容課堂講授實(shí)踐教學(xué)1第一章導(dǎo)論22第二章商務(wù)談判概述43第三章商務(wù)談判的內(nèi)容224第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理425第五章商務(wù)談判的準(zhǔn)備46第六章商務(wù)談判的過(guò)程227第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判228第八章商務(wù)談判簽約49第九章商務(wù)談判的策略2210第十章商務(wù)談判的溝通411第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)2212第十二章國(guó)際商務(wù)談判414合計(jì)3612四、教學(xué)方式：課堂講授法、案例法與實(shí)踐教學(xué)法相結(jié)合。五、參考閱讀篇目：1.《國(guó)際貿(mào)易談判》楊逢明對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社2001年2.《國(guó)際商務(wù)談判》黃衛(wèi)平機(jī)械工業(yè)出版社2008年1月3.《商務(wù)談判》（第二版）樊建廷主編東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2007年六、教學(xué)內(nèi)容： 第一章導(dǎo)論教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握談判的含義、談判必須具備的基本要素；2、掌握談判的動(dòng)因；3、了解談判的類(lèi)型。教學(xué)要點(diǎn)：第一節(jié)談判的定義和動(dòng)因第二節(jié)談判的要素和類(lèi)型知識(shí)點(diǎn)：談判的概念、要素和類(lèi)型。*案例分析第二章商務(wù)談判概述教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的含義、特征及商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)；2、掌握商務(wù)談判的職能；3、了解商務(wù)談判的程序與模式。第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段一、商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則二、商務(wù)談判讓步策略三、商務(wù)談判僵局的處理第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判終結(jié)的判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式*案例分析第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握價(jià)格談判過(guò)程的基本策略運(yùn)用和基本技巧：報(bào)價(jià)依據(jù)和策略、價(jià)格評(píng)論和技巧等。2、掌握商務(wù)談判中價(jià)格談判的基本理論知識(shí)。3、商務(wù)談判讓步方式的組合原則。教學(xué)要點(diǎn)：第一節(jié)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)策略第二節(jié)價(jià)格解釋一、價(jià)格解釋二、價(jià)格評(píng)論第三節(jié)價(jià)格磋商一、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)二、討價(jià)策略三、還價(jià)策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略*案例分析第八章商務(wù)談判簽約教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握經(jīng)濟(jì)合同基礎(chǔ)知識(shí)、涉外商務(wù)合同的基本內(nèi)容；2、掌握商務(wù)談判中合同的簽訂。3、了解合同法及合同糾紛的處理方法。教學(xué)要點(diǎn)：第一節(jié)合同法與經(jīng)濟(jì)合同一、法人二、經(jīng)濟(jì)合同的訂立三、合同管理與違約責(zé)任第二節(jié)涉外商務(wù)合同一、涉外商務(wù)合同的特殊性二、涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)三、涉外商務(wù)合同的訂立與履行四、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止五、涉外商務(wù)合同糾紛的處理第三節(jié)合同的簽訂一、合同文本撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作二、合同文本的撰寫(xiě)和審核三、簽字儀式的安排和交際交往*案例分析第九章商務(wù)談判策略教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握商務(wù)談判中的策略及商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略，根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。；2、掌握不同的商務(wù)談判地位、風(fēng)格及性格時(shí)的應(yīng)對(duì)策略。3、了解商務(wù)談判策略及其分類(lèi)的重要意義。教學(xué)要點(diǎn)：第一節(jié)商務(wù)談判中的策略一、商務(wù)談判策略的含義二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素三、商務(wù)談判策略的特征四、商務(wù)談判策略的作用五、商務(wù)談判策略的類(lèi)型第二節(jié)商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略一、開(kāi)局階段策略二、磋商階段策略三、結(jié)束階段策略第三節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略一、平等地位的談判策略二、被動(dòng)地位的談判策略三、主動(dòng)地位的談判策略、第四節(jié)商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略二、對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略三、對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略四、對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略第五節(jié)商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略一、對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略二、對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略三、對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略*案例分析第十章商務(wù)談判溝通教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通和行為語(yǔ)言溝通的基本技巧和方法，商務(wù)談判溝通中的文字溝通和處理能力。2、掌握商務(wù)談判中的溝通類(lèi)型。3、了解溝通在商務(wù)談判中的重要作用以及語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。教學(xué)要點(diǎn)：第一節(jié)商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型二、語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用三、商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的原則四、商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通一、商務(wù)談判行為語(yǔ)言的作用二、商務(wù)談判行為語(yǔ)言的觀察與運(yùn)用三、商務(wù)談判交往空間第三節(jié)商務(wù)談判中的文字處理一、商務(wù)談判文字處理的特征和原則二、商務(wù)談判文字處理技巧*案例分析第十一章商務(wù)談判禮儀教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。2、掌握宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。3、了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。教學(xué)要點(diǎn)：第一節(jié)商務(wù)談判禮儀一、迎送禮儀二、交談禮儀三、會(huì)見(jiàn)禮儀四、宴請(qǐng)與赴宴禮儀五、簽約禮儀六、其他禮儀第二節(jié)商務(wù)談判禮節(jié)一、見(jiàn)面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)*案例分析第十二章國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)要求：1、重點(diǎn)掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本特征和要求。2、掌握中西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異。3、了解世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談