如何成為銷(xiāo)售高手

如何成為銷(xiāo)售高手成都市明珠家具〔集團(tuán)〕·商學(xué)院鷹的啟示鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類(lèi)。它終身的年齡可達(dá)70歲。要活那么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必需做出困難卻重要的決議。。當(dāng)鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開(kāi)場(chǎng)老化，無(wú)法有效地抓住獵物。它的啄變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得非常繁重，由于它的羽毛長(zhǎng)得又濃又厚。使得飛翔非常費(fèi)勁。它只需兩種選擇：等死

或經(jīng)過(guò)

一個(gè)非常苦楚的更新過(guò)程。它必需很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，停留在那里，不得飛翔。150天漫長(zhǎng)的更新重生。當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來(lái)后，它們便把羽毛一根一根的撥掉。。5個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了。鷹開(kāi)場(chǎng)飛翔！重新得力再過(guò)30年的歲月！鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全零落。然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來(lái)。它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根的撥出來(lái)。我們需求的是自我改革的勇氣，與再生的決心……只需我們情愿放下舊的包袱，情愿學(xué)習(xí)新的技藝，我們就能發(fā)揚(yáng)我們的潛能，發(fā)明新的未來(lái)！我們必需把舊的習(xí)慣、舊的傳統(tǒng)丟棄。使我們可以重新飛翔！在我們的生命中，有時(shí)候我們必需做出困難的決議。開(kāi)場(chǎng)一個(gè)更新的過(guò)程。

改動(dòng)是生長(zhǎng)的一部分，他不能要求生長(zhǎng)卻不情愿改動(dòng)，當(dāng)然改動(dòng)是令人害怕的，這稱(chēng)為自刎派的傾向。我們想躲到自我的溫馨空間中。但當(dāng)在改動(dòng)以目的為導(dǎo)向的空間中，他就不會(huì)讓人恐懼了，當(dāng)我們可以掌握改動(dòng)的方向，我們就會(huì)覺(jué)得本人可以控制生命的方向盤(pán)，這正是我們勝利的關(guān)鍵。銷(xiāo)售是一輩子的事情，隨時(shí)隨地都在推銷(xiāo)加油?。。∽屛覀兣?，成就夢(mèng)想！最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的特質(zhì)：非常的冷靜、自信、并且積極地自我期許、對(duì)本人稱(chēng)心，而且非常置信本人所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的勝利有所協(xié)助。輕松對(duì)待本人的生活和事業(yè)，他們堅(jiān)信本人的專(zhuān)業(yè)程度，而且顧客也認(rèn)同，往往顧客在他們開(kāi)場(chǎng)展現(xiàn)或講解產(chǎn)品之前，就曾經(jīng)要向他們購(gòu)買(mǎi)了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉寄艹蔀殇N(xiāo)售冠軍，依因果定律，他也可以培育出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們當(dāng)中的一員。多數(shù)人在銷(xiāo)售中犯了哪些錯(cuò)誤？？？1.講話沒(méi)有條理，思緒不明晰。2.顧客問(wèn)一句，回答一句，過(guò)分被動(dòng)3.話講的太多，顧客很麻木4.沒(méi)有建立信任感的認(rèn)識(shí)和方法5.沒(méi)有感染力，激發(fā)不起顧客的興趣6.只說(shuō)不問(wèn)，不會(huì)引導(dǎo)顧客7.只是在推銷(xiāo)，而不是雙向溝通8.太過(guò)熱情，急于求成9.一開(kāi)場(chǎng)就談價(jià)錢(qián)10.不了解顧客的想法就引見(jiàn)產(chǎn)品11.分辨不出顧客的真實(shí)意圖12.不會(huì)運(yùn)用言語(yǔ)表達(dá)的藝術(shù)13.對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠14.不懂得如何消除顧客疑慮15.引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)16.看不懂成交時(shí)機(jī)，短少成交技巧17.不懂得特別強(qiáng)調(diào)本人的優(yōu)勢(shì)18.不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值19.不習(xí)慣用老顧客見(jiàn)證20.糾纏于討價(jià)討價(jià)之中21.隨便做出退讓22.不懂得讓顧客看到“短處〞的益處23.不懂得把枯燥的言語(yǔ)故事化24.不擅長(zhǎng)讓顧客看到普通中的非凡銷(xiāo)售當(dāng)中自我分析的二十八項(xiàng)質(zhì)詢(xún)：1、我為什么要從事如今這份任務(wù)？我的任務(wù)目的能否已依約達(dá)成了？〔確定本人的長(zhǎng)期目的，中期目的，短期目的；然后確定出每一年的繼續(xù)點(diǎn)，朝此向前邁進(jìn)〕2、本人做事情全力以赴了嗎？比前一年提高了多少？3、我做了最正確效力了嗎？4、一直以協(xié)調(diào)的態(tài)度去面對(duì)任務(wù)了嗎？5、做事拖延了嗎？假設(shè)是有的話是哪件事？6、不好的性格有改善嗎？是哪一點(diǎn)呢？7、貫徹所定了方案，力行至終了嗎？8、無(wú)論什么情況，都能調(diào)速下決斷嗎？9、本人能不為六大恐懼所困攏嗎？〔年老、死亡、貧窮、被批判、情感失意、疾病〕10、有沒(méi)有疑太多，信人缺乏之過(guò)呢？11、有沒(méi)有與人發(fā)生過(guò)爭(zhēng)論呢？12、集中力能否得以發(fā)揚(yáng)，資源有所浪費(fèi)呢？13、能否能以寬容之心對(duì)待他人之過(guò)？14、才干才干的哪一部有提高了？15、有沒(méi)有愿望太多，喪失節(jié)制之處？16、有沒(méi)有不講情意，只圖利己之處？17、日常的態(tài)度能否得到他人的尊崇？18、有無(wú)獨(dú)斷專(zhuān)行，固執(zhí)己見(jiàn)之處？經(jīng)常能依正確的分析判別事物嗎？19、時(shí)間、收支都已能按照方案，實(shí)行自我管理了嗎？20、無(wú)益的時(shí)間浪費(fèi)有多少呢？21、為了使未來(lái)能更上一層樓，他以為該如何改動(dòng)呢？22、他計(jì)劃如何提供物超所值的效力給他人呢？23、做過(guò)良心受責(zé)、愧疚之事嗎？24、對(duì)人能否有不公平之處？是對(duì)誰(shuí)呢？25、假使他正在募集人才，他會(huì)錄用他本人嗎？26、稱(chēng)心如今的任務(wù)嗎？假設(shè)不稱(chēng)心，緣由為何？27、主管能否對(duì)他的任務(wù)態(tài)度，才干感到稱(chēng)心？假設(shè)不稱(chēng)心，緣由為何？28、自以為可以勝利嗎？〔冷靜的分析后再參考他人意見(jiàn)〕如何讓本人有勝利的習(xí)慣1、寫(xiě)下目前生活中，本人所扮演的每一個(gè)角色：把每一個(gè)角色一一列下來(lái)，然后依重要性按序陳列。2、寫(xiě)下因這些角色而產(chǎn)生的責(zé)任和義務(wù)：?jiǎn)柋救耍核刻毂匦枳瞿男┦虑椴鸥杀M到他一切的責(zé)任？每星期他必需做哪些事情？每年他必需做哪些事情？3、他如今擁有哪些資源可以協(xié)助他到達(dá)他所要到達(dá)的責(zé)任和義務(wù)？4、按照上面的分析，目前有哪些角色他以為扮演的相當(dāng)勝利？哪些那么不然？未盡到責(zé)任義務(wù)的角色，請(qǐng)一一列下其為何無(wú)法做好的緣由，想一些方案來(lái)一一地突破緣由。例如：寫(xiě)出生活中一切煩惱及壓力的事情，決議其順序，80%的困惑都是來(lái)自于20%的問(wèn)題，只需處理那特定的20%，其它的問(wèn)題也就迎刃而解。5、馬上著手行動(dòng)廣泛的自我分析：我是誰(shuí)？在他人眼中我是誰(shuí)？我盼望他人怎樣描畫(huà)我？我究竟要成為什么樣的人？我人生的目的究竟是什么？我適宜做什么樣的任務(wù)？我理想的任務(wù)條件是什么？我的優(yōu)點(diǎn)是什么？多問(wèn)他人我的缺陷是什么？多問(wèn)他人我的專(zhuān)長(zhǎng)是什么？我可以憑仗什么優(yōu)勢(shì)掙飯吃？勝利銷(xiāo)售人員必備的信心：勝利銷(xiāo)售的信心之一：過(guò)去不等于未來(lái)！勝利銷(xiāo)售的信心之二：沒(méi)有失敗，只需暫時(shí)停頓勝利！勝利銷(xiāo)售的信心之三：上帝的延遲并不是上帝的回絕。勝利銷(xiāo)售的信心之四：凡事的發(fā)生必有其目的，并有助于我。勝利銷(xiāo)售的信心之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來(lái)改善它。勝利銷(xiāo)售的信心之六：我對(duì)我的生命完全擔(dān)任！勝利銷(xiāo)售的信心之七：要讓事情改動(dòng)，先讓本人改動(dòng)，要讓事情變得更好，先讓本人變得更好。勝利銷(xiāo)售的信心之八：假設(shè)我不能，我就一定要；假設(shè)我一定要，我就一定能！勝利銷(xiāo)售的信心之九：勝利者絕不會(huì)放棄，放棄者絕不會(huì)勝利。勝利銷(xiāo)售的信心之十：勝利者愿做失敗者不愿做的事情，所以勝利。勝利銷(xiāo)售的信心之十一：我一定要，馬上行動(dòng)，絕不放棄。勝利銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)膽大、心細(xì)、臉皮厚在情場(chǎng)上，這七個(gè)字確實(shí)是戰(zhàn)無(wú)不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)美麗的女朋友，而這些女孩子能夠沒(méi)被金錢(qián)、權(quán)益、容顏所擊倒，卻在這七個(gè)字的猛烈攻勢(shì)下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)勝利銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)呢？

一、膽大這就要求我們對(duì)本人有自信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目的有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，自動(dòng)積極地爭(zhēng)取。假設(shè)愛(ài)上了一個(gè)女人，卻不敢自動(dòng)對(duì)她說(shuō)出來(lái)，不敢對(duì)她展開(kāi)攻勢(shì)，最終一定是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流〞，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)任務(wù)中同樣如此。天上不能夠掉下餡餅，他不自動(dòng)走出去尋覓客戶，他不自動(dòng)去和客戶溝通，那他永遠(yuǎn)不能夠有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶淺笑？由于他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要獲得勝利，就必需像一個(gè)偉人一樣，自動(dòng)去淺笑著與人握手。怎樣才干使本人“膽大〞？１、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)本人有信心２、在迎接客戶之前做充足的預(yù)備任務(wù)３、要有一種平衡的心態(tài)一定要時(shí)辰通知本人：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有才干的，我的籠統(tǒng)是讓人信任的，我是個(gè)專(zhuān)家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

一定要留意檢查本人：必備的資料能否帶齊？本人的籠統(tǒng)是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？本人表情能否很放松？

就正如我們追求心儀的女人，他并不是去求她給他恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們假設(shè)協(xié)作，他會(huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)發(fā)明財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)這就要求我們擅長(zhǎng)察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是他知道她，他了解她，他從細(xì)微之處關(guān)懷她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，他獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，他仔細(xì)地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫順的攻勢(shì)打動(dòng)我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)懷的是什么？客戶最擔(dān)憂的是什么？客戶最稱(chēng)心的是什么？客戶最忌諱的是什么？只需他在他的言談舉止中捕捉到這些，他的說(shuō)話才干有的放矢，他的效力才干事半功倍。否那么一定是瞎折騰，目的成為“水中月，鏡中花〞。心怎樣才會(huì)“細(xì)〞呢？1、在學(xué)習(xí)中提高2、在談判中要凝視對(duì)方的眼睛3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)只需具有廣博的知識(shí)，他才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)培訓(xùn)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)網(wǎng)絡(luò)背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知凝視對(duì)方的眼睛，一那么顯示他的自信，二那么“眼睛是心靈的窗戶〞，他可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵〞。一個(gè)人的眼睛是無(wú)法騙人的。除了正確簡(jiǎn)約地表達(dá)本人的觀念外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默三、臉皮厚臉皮厚實(shí)踐上是優(yōu)秀的心思素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)波折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)他說(shuō)“不〞的時(shí)候他怎樣辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要隨便放棄，假設(shè)100求婚不成，也許101次就勝利。否那么心上人嫁人了，新郎不是他，懊悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)任務(wù)當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但他一定要有耐心，他要置信一切的失敗都是為他以后的勝利做預(yù)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只需一條能到達(dá)終點(diǎn)。他運(yùn)氣好，能夠走第一條就勝利了，但假設(shè)運(yùn)氣不好，他能夠要嘗試很多次，但記?。核孔咤e(cuò)一條路，就離勝利近了一條路。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。很簡(jiǎn)單：勝利者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了為什么這個(gè)世上有勝利者也有失敗者，緣由一步。臉皮怎樣才干“厚〞起來(lái)呢１、永遠(yuǎn)對(duì)自已堅(jiān)持自信心。沒(méi)有可以勝利買(mǎi)賣(mài)，并不是自己的才干問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適宜。２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但他一定會(huì)最終勝利。３、要不斷地總結(jié)本人的勝利之處，要不斷地發(fā)掘本人的優(yōu)點(diǎn)。４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是勝利之母。５、要多體味勝利后的成就感，這將不斷激起他降服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作他用人格魅力和膽識(shí)降服一個(gè)人的時(shí)機(jī)。

只需他將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揚(yáng)得恰到益處，置信在情場(chǎng)上他是個(gè)得意者，在銷(xiāo)售業(yè)他是個(gè)勝利者

全方位勝利1、高興〔心情穩(wěn)定〕

2、安康的身體

3、家庭的幸福

4、事業(yè)的超級(jí)勝利

5、財(cái)務(wù)的自在

6、人際關(guān)系上的勝利

7、為社會(huì)做奉獻(xiàn)思想是緣由，環(huán)境是結(jié)果因果定律思索方式和行為方式想法不一樣，結(jié)果才不一樣什么是根源問(wèn)題小游戲連圖結(jié)果行動(dòng)繼續(xù)方向正確為什么要學(xué)習(xí)？

要學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)他人證明有效的閱歷節(jié)省時(shí)間、節(jié)省金錢(qián)方向正確，防止犯錯(cuò)有典范，向勝利者學(xué)習(xí)，像世界第一名學(xué)習(xí)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一份信息，多了一份戰(zhàn)略讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽(tīng)進(jìn)去，把過(guò)去固有的思想扔掉10%實(shí)際＋90%的實(shí)際積極參與，現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更簡(jiǎn)單改動(dòng)和提高知道VS全部做到有效學(xué)習(xí)的五大步驟一：初步的了解二：反復(fù)為學(xué)習(xí)之母三：開(kāi)場(chǎng)運(yùn)用四：融匯貫穿五：再一次加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的理念培訓(xùn)理念一個(gè)企業(yè)最大的本錢(qián)是什么??培訓(xùn)理念是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工培訓(xùn)理念一個(gè)企業(yè)最重要的資產(chǎn)是什么??培訓(xùn)理念終端的直銷(xiāo)員培訓(xùn)理念今天的文盲是什么??培訓(xùn)理念不是不識(shí)字而是不學(xué)習(xí)培訓(xùn)理念閱歷讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們生長(zhǎng)培訓(xùn)理念〔一〕他的成就決議于他：所遇見(jiàn)的人員所上過(guò)的課程所閱讀的書(shū)籍他所在的環(huán)境培訓(xùn)理念〔二〕培訓(xùn)學(xué)習(xí)是人生最大的福利培訓(xùn)理念〔三〕參與多深領(lǐng)悟多深投入多少收獲多少培訓(xùn)理念〔四〕學(xué)習(xí)是為了更好的行動(dòng)！培訓(xùn)理念〔五〕好的表現(xiàn)源于嚴(yán)厲的訓(xùn)練培訓(xùn)理念〔六〕1.心態(tài)始于心靈又止于心靈；2.心態(tài)實(shí)踐上就是信心—置信本人勝利的才干;3.失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈(zèng)品不行，怎樣能夠賣(mài)出去？4.勝利者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，有什么理由賣(mài)不出去。心態(tài)決議一切心態(tài)改動(dòng)行動(dòng)就會(huì)改動(dòng)行動(dòng)改動(dòng)習(xí)慣就會(huì)改動(dòng)習(xí)慣改動(dòng)性格就會(huì)改動(dòng)性格改動(dòng)命運(yùn)就會(huì)改動(dòng)心態(tài)改動(dòng)一切改動(dòng)很容易只需我情愿

請(qǐng)列出五個(gè)行動(dòng)方案，并且通知本人我一定要！馬上行動(dòng)！決不放棄！勝利者銷(xiāo)售人員必備的信心：勝利信心之一：過(guò)去不等于未來(lái)！勝利信心之二：沒(méi)有失敗，只需暫時(shí)停頓勝利！勝利信心之三：上帝的延遲并不是上帝的回絕。勝利信心之四：任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我。勝利信心之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來(lái)改善它。勝利信心之六：我對(duì)我的生命完全擔(dān)任！勝利信心之七：要讓事情改動(dòng)，先讓本人改動(dòng)，要讓事情變得更好，先讓本人變得更好。勝利信心之八：假設(shè)我不能，我就一定要；假設(shè)我一定要，我就一定能！勝利信心之九：勝利者絕不會(huì)放棄，放棄者絕不會(huì)勝利。勝利信心之十：勝利者愿做失敗者不愿做的事情，所以勝利。勝利信心之十一：我一定要，馬上行動(dòng)，絕不放棄。家具銷(xiāo)售五步驟一、拉近間隔，建立信任感二、了解顧客需求三、產(chǎn)品引見(jiàn)、塑造產(chǎn)品價(jià)值四、消除顧客疑慮五、高興成交顧客為什么跟我買(mǎi)家具？與顧客建立信任感八大關(guān)鍵1，傾聽(tīng)問(wèn)好的問(wèn)題〔80%讓顧客講，20%本人講〕2，出自真誠(chéng)的贊譽(yù)顧客，表?yè)P(yáng)顧客3，不斷的認(rèn)同顧客4，模擬顧客講話的速度5，熟習(xí)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)6，專(zhuān)業(yè)是籠統(tǒng)7，了解顧客〔背景，需求，社會(huì)層次。。。越多越好〕8，運(yùn)用顧客見(jiàn)證(最好是名人見(jiàn)證〕列出5-10位最大客戶作見(jiàn)證，把它當(dāng)作擋箭牌最有效的銷(xiāo)售針對(duì)顧客需求銷(xiāo)售了解顧客需求需求從提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；2、盡量問(wèn)一些回答是Yes的問(wèn)題；3、從小Yes開(kāi)場(chǎng)問(wèn)；4、問(wèn)主導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；5、事先想好答案；6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。

簡(jiǎn)單的問(wèn)題

今天您想要了解什么，很高興為您效力？您是第一次來(lái)我們專(zhuān)賣(mài)店嗎？您好似上個(gè)月來(lái)過(guò)，對(duì)嗎？您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們掌上明珠嗎？您今天一個(gè)人來(lái)嗎？出來(lái)看家具，也是很累的，是嗎？沒(méi)有和家人一同出來(lái)嗎?

開(kāi)放式問(wèn)題今天想了解什么家具呢？您大約想要一套怎樣的家具呢？您最注重家具的哪些方面呢？您覺(jué)得這套家具怎樣樣呢？您為什么喜歡深色的呢？您為什么覺(jué)得它不夠好？假設(shè)有一套家具您很稱(chēng)心，那您的預(yù)算是怎樣的呢？

YES問(wèn)句家人的安康對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最重要的，您說(shuō)對(duì)嗎？買(mǎi)家具最重要的還是要看它的質(zhì)量對(duì)嗎？假設(shè)這個(gè)品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對(duì)嗎？銷(xiāo)量排在前幾位的品牌，證明他遭到很多人的認(rèn)可對(duì)嗎？YES問(wèn)句家具的外觀再美觀，假設(shè)它不環(huán)保，您也不敢買(mǎi)對(duì)嗎？對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一套將要運(yùn)用十幾年的家具，除了思索價(jià)錢(qián)更重要思索的是，它能不能保證十幾年的質(zhì)量，對(duì)嗎？?jī)r(jià)錢(qián)再廉價(jià)，假設(shè)用不了多久，您也不會(huì)買(mǎi)對(duì)嗎？FORM問(wèn)句F:〔family〕關(guān)于家庭的問(wèn)題O:〔work〕關(guān)于任務(wù)的問(wèn)題R:〔leisure〕關(guān)于休閑的問(wèn)題M:〔money〕關(guān)于經(jīng)濟(jì)，金錢(qián)的問(wèn)題贊譽(yù)的技巧贊譽(yù)是拉近他和客戶間間隔的最有效手段，他以為如何贊譽(yù)最有效及贊譽(yù)時(shí)應(yīng)留意哪些關(guān)鍵呢？贊譽(yù)要真誠(chéng)抓住閃光點(diǎn)并運(yùn)用詳細(xì)、間接及時(shí)的原那么贊譽(yù)中最經(jīng)典的四句話：◆他真的不簡(jiǎn)單◆我很欣賞他◆我很佩服他◆他很特別記?。簩?duì)他人表示一定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：A、那很好，那沒(méi)關(guān)系；B、他這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C、他講得很有道理；D、我了解他的心境；E、我了解他的意思；F、我認(rèn)同他的觀念；G、我尊重他的想法；H、贊賞他的意見(jiàn)和建議；I、我知道他這樣做是為了我好！模擬置信的根底來(lái)自于喜歡

人喜歡跟他一樣的人在一同語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速肢體動(dòng)作文字7%聲音38%肢體動(dòng)作55%

原一平：身高145厘米體重52公斤每天5點(diǎn)起床每天訪問(wèn)15位客戶遇到姿態(tài)“我是獨(dú)一無(wú)二的，我是絕不服輸?shù)?，我一定可以勝利！〞找三菱董事長(zhǎng)轉(zhuǎn)引見(jiàn)每個(gè)周末去圖書(shū)館大量閱讀練就38種淺笑了解顧客想要什么方可輕松應(yīng)對(duì)顧客不了解顧客會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果顧客不愛(ài)聽(tīng)他講話引見(jiàn)沒(méi)有重點(diǎn)，難以打動(dòng)顧客難以給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由顧客不會(huì)快速下決議顧客會(huì)糾纏于討價(jià)討價(jià)了解顧客后會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果顧客喜歡聽(tīng)他講話他引見(jiàn)產(chǎn)品很有針對(duì)性，一針見(jiàn)血讓顧客覺(jué)得到這正是他想要的讓顧客停頓討價(jià)討價(jià)促使顧客快速交錢(qián)買(mǎi)單了解顧客需求的方法：看聽(tīng)問(wèn)顧客有三種類(lèi)型1：視覺(jué)型1講話的速度快2音調(diào)比較高3肢體動(dòng)作豐富4胸腔起伏較大2：聽(tīng)覺(jué)型1講話速度適中2聲音富變化性3對(duì)聲音較為敏感4視野不能集中3：覺(jué)得型1講話速度偏慢2音調(diào)比較低沉3說(shuō)話易停頓4視野易往下看黃金四問(wèn)〔一〕今天想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房？〔二〕我經(jīng)常幫顧客配置家具，我置信我可以給您一些讓他驚喜的建議，您的裝修大約是什么樣子？

黃金四問(wèn)〔三〕假設(shè)我給的建議您很稱(chēng)心，您大約是什么時(shí)候可以確定下來(lái)呢？〔四〕假設(shè)您能找到一套最稱(chēng)心的產(chǎn)品，計(jì)劃最遲什么時(shí)侯把它搬回家呢？把握購(gòu)買(mǎi)需求提問(wèn)步驟〔一〕確定產(chǎn)品(confirm)〔二〕購(gòu)買(mǎi)規(guī)范(standard)〔三〕關(guān)鍵點(diǎn)(keypoint)確定產(chǎn)品黃金問(wèn)句他想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房呢？顧客購(gòu)買(mǎi)規(guī)范黃金問(wèn)句在選擇一套書(shū)房的時(shí)候，您比較看重它的哪些方面?比如說(shuō)？在選擇一套書(shū)房的時(shí)候，哪些方面對(duì)您來(lái)說(shuō)非常重要呢？除了這幾個(gè)方面之外，還有什么也是您很注重的呢？成交關(guān)鍵點(diǎn)黃金問(wèn)句對(duì)于這幾方面，您以為哪兩項(xiàng)對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的？對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)錢(qián)、環(huán)保和品牌等方面來(lái)說(shuō)，他最注重的是哪兩項(xiàng)呢？最有效的產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)的關(guān)鍵在于塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品的價(jià)值就是經(jīng)過(guò)巧妙的引見(jiàn)產(chǎn)品的技巧讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的覺(jué)得最有效的產(chǎn)品引見(jiàn)〔一〕講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常用的幾個(gè)字：“獨(dú)一〞、“最〞、“最…之一〞怎樣引見(jiàn)品牌掌上明珠家具在全國(guó)都屬于最有影響力的品牌之一，是第一批獲得“中國(guó)著名商標(biāo)〞的企業(yè)之一，每天有600個(gè)家庭在選購(gòu)我們的產(chǎn)品，所以大企業(yè)的東西，消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。這里有一份資料，您可以看看?！苍谂c顧客談價(jià)錢(qián)之前先把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)〕怎樣引見(jiàn)品牌先生，您知道嗎？我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是非常受歡迎的，根據(jù)我們的客戶資料統(tǒng)計(jì)，我們47.2%的新顧客都是老顧客引薦的，由于我們不僅講究質(zhì)量要好，而且也講究口碑。怎樣引見(jiàn)品牌XX先生，家具的產(chǎn)品質(zhì)量和售后效力都特別重要，您說(shuō)是嗎？而這兩項(xiàng)正是明珠家具的最大的優(yōu)勢(shì)，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們擁有極高的知名度和佳譽(yù)度，這樣的企業(yè)才可以真正讓您買(mǎi)得放心，用的稱(chēng)心，對(duì)嗎！板式產(chǎn)品引見(jiàn)話術(shù)先生，您也知道板式家具的最大特點(diǎn)就是不易開(kāi)裂變形，還可以防蟲(chóng)蛀呢！實(shí)木家具最容易開(kāi)裂變形了，而且蛀蟲(chóng)也喜歡！先生，板式家具現(xiàn)代感強(qiáng)，是市場(chǎng)的主流，是現(xiàn)代生活的載體，時(shí)髦人士都比較喜歡！這種簡(jiǎn)約現(xiàn)代家具，時(shí)髦，大氣，美觀，是當(dāng)今世界最受歡迎的家具風(fēng)格！最有效的產(chǎn)品引見(jiàn)〔二〕講述產(chǎn)品帶給顧客的益處〔三〕講述產(chǎn)品帶給顧客的覺(jué)得〔四〕講述產(chǎn)品原資料的獨(dú)特之處〔五〕講述特殊產(chǎn)品消費(fèi)工藝最有效的產(chǎn)品引見(jiàn)〔六〕多次反復(fù)產(chǎn)品或品牌的中心優(yōu)勢(shì)〔七〕反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕〔八〕大量運(yùn)用老顧客見(jiàn)證有效產(chǎn)品引見(jiàn)需遵照五步驟〔一〕我最大的優(yōu)勢(shì)〔二〕我另外的優(yōu)勢(shì)〔三〕選擇我產(chǎn)品的理由〔四〕證明給顧客看〔五〕如今就買(mǎi)的理由

神奇話術(shù)顧客：太貴了？〔1〕某某先生，他能接受的價(jià)錢(qián)和我們的最低價(jià)錢(qián)相差是1200元對(duì)吧！這套家具少說(shuō)也可以用15年對(duì)嗎？就算他只用10年，那么每一年也只用多投資120元，對(duì)吧！一天只用多投資4毛錢(qián)，您每天少抽兩支煙就是4毛錢(qián)對(duì)不對(duì)？每天多花4毛錢(qián)就可以買(mǎi)回一套在未來(lái)十幾年時(shí)間里都放心的好家具，您以為是不是很值得呢？神奇話術(shù)顧客：太貴了？〔2〕買(mǎi)家具需求留意五個(gè)方面：第一是適用耐用，要能用更長(zhǎng)時(shí)間，第二是家庭氛圍，要美觀溫馨，第三是文化內(nèi)涵，要能表達(dá)您的身份和品味，第四是家人的安康和幸福，要真正環(huán)保，第五是放心運(yùn)用十幾年，質(zhì)量可靠效力可信，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？某某先生／小姐，只需多花一千塊就可以買(mǎi)回這樣一套本人喜歡又真正好的家具，多值??！神奇話術(shù)顧客：太貴了？〔3〕某某先生，看價(jià)錢(qián)的話，我們產(chǎn)品與其它品牌確實(shí)有一些差距，但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度方面來(lái)說(shuō)，這種差距也是非常大的，您是情愿花10000塊為家人買(mǎi)回10幾年安康放心的生活呢？還是情愿花8000塊為家人買(mǎi)回10幾年的費(fèi)事和擔(dān)憂呢？推銷(xiāo)產(chǎn)品之前首先要推銷(xiāo)本人推銷(xiāo)本人的方法〔一〕協(xié)助朋友的心態(tài)顧客不是上帝，是兄弟?！捕臣蛇^(guò)度熱情，忌急迫成交是一個(gè)順期自然的過(guò)程，他說(shuō)很多話一點(diǎn)也不重要，重要的顧客聽(tīng)起來(lái)能否接受，能否聽(tīng)進(jìn)去了。顧客永久的六大抗拒點(diǎn)：價(jià)錢(qián)〔永遠(yuǎn)的問(wèn)題〕功能表現(xiàn)〔第三者見(jiàn)證〕售后效力〔快速、方便、及時(shí)〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手援助〔銷(xiāo)售效力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)〕保證及保證解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟第一步驟：表達(dá)同理心〔認(rèn)同〕。第二步驟：傾聽(tīng)提問(wèn)找緣由。第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)展反對(duì)意見(jiàn)的解除。第四步驟：確定對(duì)方的想法。第五步驟：轉(zhuǎn)換嘗試促成。預(yù)先框示法〔打預(yù)防針〕未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前〔如價(jià)太貴〕，就加以“解除〞〔一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只需一流的人會(huì)買(mǎi)〕。先自動(dòng)提出缺陷，防止反對(duì)意見(jiàn)普通顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超越6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A、時(shí)間；B、錢(qián)；C、有效；D、決策人〔勝利者本人決議〕；E、不了解；F、不需求二大忌：1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤——他讓他沒(méi)面子，他就沒(méi)理子2、和顧客爭(zhēng)吵——?jiǎng)儇?fù)都是輸四種戰(zhàn)略：一切的抗拒點(diǎn)，都經(jīng)過(guò)“發(fā)問(wèn)〞處理。講故事永遠(yuǎn)比講道理好打太極拳比較好贊同他的觀念比否認(rèn)他的觀念好價(jià)值觀成交法：

〔一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕〕即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。例：“房地產(chǎn)高手買(mǎi)房子〔紅櫻桃樹(shù)〕〞安康家庭根本套路：確定決策者——不是決策者不談耐心聽(tīng)完顧客提出的抗拒確認(rèn)抗拒區(qū)分真假抗拒鎖定抗拒點(diǎn)：獲得顧客的承諾：假設(shè)處理了這個(gè)問(wèn)題的話，他能否能立刻做決議再次框示：我知道他是一個(gè)講信譽(yù)的人，言行一致的人合理的解釋區(qū)分真假抗拒，鎖定抗拒點(diǎn)A、這是不是他獨(dú)一的問(wèn)題B、除了這個(gè)方面以外，還有沒(méi)有其它的緣由價(jià)錢(qián)太貴的處置方法：價(jià)錢(qián)是他獨(dú)一思索的問(wèn)題嗎？最重要的是看我們的產(chǎn)品適不適宜他，他贊同嗎？假設(shè)我們這個(gè)產(chǎn)品不適宜他，他要嗎？他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解嗎？太貴了是每個(gè)人的口頭禪太貴了是衡量的一種方法說(shuō)到錢(qián)是我最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分我們先留到后面再說(shuō)，我們先看看這個(gè)產(chǎn)品適不適宜他以高襯低法：〔從高到低、從貴的到不貴的〕為什么覺(jué)得太貴了？闡明產(chǎn)品來(lái)源、〔制造過(guò)程來(lái)之不易〕塑造價(jià)值以?xún)r(jià)貴為榮9、好貴，他有聽(tīng)說(shuō)過(guò)濺貴嗎？好貴就是好的東西當(dāng)然貴10、大數(shù)怕算法〔分解細(xì)分，每日投資〕11、是的，我們的價(jià)錢(qián)很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，他想知道為什么嗎？12、他有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有由于省錢(qián)買(mǎi)了后回家運(yùn)用懊悔的閱歷？13、他覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較適宜呢〔可以成交、勉強(qiáng)成交、不可成交〕14、價(jià)錢(qián)比較重要？還是效果比較重要15、消費(fèi)流程來(lái)之不易法16、他只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？17、價(jià)錢(qián)不等于本錢(qián)18、覺(jué)得、感受、后來(lái)發(fā)現(xiàn)：我完全了解他的覺(jué)得，很多人第一次看到我們的價(jià)錢(qián)也有這樣感受，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣太劃算了顧客為什么提出異議顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品太貴了還沒(méi)有建立信任感產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái)沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒解除顧客異議的方法〔一〕自動(dòng)提出解除法〔二〕判別真假解除法再次確認(rèn)測(cè)試成交做合理的解釋繼續(xù)成交神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔一〕價(jià)錢(qián)比較重要，我們后面再說(shuō)吧，先看看產(chǎn)品是不是適合他！〔二〕先生，為什么您會(huì)覺(jué)得我們家具貴呢？解除顧客異議的方法〔三〕感受－覺(jué)得－發(fā)現(xiàn)解除法我了解您如今的感受，之前顧客也和您有同樣的覺(jué)得，仔細(xì)想想后，他發(fā)現(xiàn)……神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔三〕正由于我們的產(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多項(xiàng)選擇擇真質(zhì)量和好效力的顧客最后都選我們的產(chǎn)品！我置信他仔細(xì)思索之后，也會(huì)選擇真正好的產(chǎn)品！神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔四〕先生，您想想，我們有時(shí)候?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又由于省這點(diǎn)錢(qián)而懊悔，我想您也有這樣的閱歷！必定一分錢(qián)一分貨嘛！

神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處置法沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)不理他反問(wèn)他詰問(wèn)他YES問(wèn)題成交他神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔六〕小姐，我以近十年的閱歷建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有很多人幫您試用過(guò)更讓您放心，對(duì)嗎？合一架構(gòu)法我很贊賞您的意見(jiàn)，同時(shí)也……我很尊重您的觀念，同時(shí)也……我很贊同您的看法，同時(shí)也……神奇話術(shù)顧客：我更喜歡某某家具？某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答〔假設(shè)他不說(shuō)就換種方式：很多顧客一開(kāi)場(chǎng)也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當(dāng)他仔細(xì)了解并對(duì)比過(guò)之后，多數(shù)都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎?〕顧客回答之后，問(wèn)：“那您以為我們產(chǎn)品的某方面怎樣呢？神奇話術(shù)顧客：我知道他們利潤(rùn)很高，怎樣能夠不打折？某某先生，看得出來(lái)您也是生意人對(duì)吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最苦楚的，如今廠家原資料價(jià)錢(qián)上漲，商場(chǎng)租金也在漲，哪里還有很高的利潤(rùn)??？再說(shuō)您也知道只需真正不折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家消費(fèi)的，對(duì)吧？某某先生，很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？神奇話術(shù)顧客：不用說(shuō)這么多，我就出這么多錢(qián)，不賣(mài)就算了，賣(mài)就通知我！某某先生，我知道了，假設(shè)我不能給他更廉價(jià)的價(jià)錢(qián)，您就會(huì)選擇另一個(gè)品牌，我也只能說(shuō)很遺憾，由于我曾經(jīng)掏心掏肝掏肺了！〔很難過(guò)很哀怨地看看他〕某某先生，我們都成了朋友了，我必需求建議您，千萬(wàn)不要一時(shí)激動(dòng)，做一個(gè)讓您懊悔十幾年的決議！神奇話術(shù)顧客：不用說(shuō)這么多，我就出這么多錢(qián)，不賣(mài)就算了，賣(mài)就通知我！〔假設(shè)可以少的話〕某某先生，我們都成朋友了，假設(shè)以這個(gè)價(jià)給他的話，我們根本就是虧本，您也不會(huì)做虧本的生意對(duì)吧！這樣，假設(shè)您真的有誠(chéng)意，我們都退一步，您把喜歡的產(chǎn)品搬回家，我為您懇求一下，算是交個(gè)朋友，以后幫我多引見(jiàn)朋友過(guò)來(lái)，您看行不行？處置售后問(wèn)題及顧客的埋怨，如送貨不及時(shí)，貨物供應(yīng)不齊、質(zhì)量問(wèn)題、維修后續(xù)問(wèn)題等了解顧客的心境表示歉意用心傾聽(tīng)顧客的埋怨討教顧客某某先生，贊賞您的建立，我們應(yīng)該怎樣做才不會(huì)為顧客帶來(lái)一些不便呢？轉(zhuǎn)移顧客的留意力，提供處理方案：“這次屬于特別不測(cè)的情況，某某先生，一星期后，一切的問(wèn)題都會(huì)處理第一個(gè)80/20原那么：勝利銷(xiāo)售80%來(lái)自交流和建立感情，20%來(lái)自產(chǎn)品本身80%的努力，才有20%的業(yè)績(jī)假設(shè)他能對(duì)顧客了解80%，那他付出20%的努力就能夠有80%的勝利把握在銷(xiāo)售中，80%將是失敗，20%才是勝利第二個(gè)80/20原那么：在日常任務(wù)中，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)展第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。他能夠會(huì)由于死纏爛打失去20％的顧客，但是，他會(huì)由于沒(méi)有死纏爛打而失去80％的顧客。第三個(gè)80/20原那么：他能夠會(huì)由于過(guò)分熱情而失去20％的顧客，但他會(huì)由于不夠熱情而失去80％的顧客；贊譽(yù)是撒在顧客心靈上的陽(yáng)光，沒(méi)有人不喜歡被贊譽(yù)，即使知道他是在恭維。沒(méi)有人喜歡一個(gè)說(shuō)話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠的直銷(xiāo)員。惡臉不開(kāi)店、怒臉不見(jiàn)人、笑臉通神。成交的秘訣

成交的關(guān)鍵1、成交的信心2、成交工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)、產(chǎn)品引見(jiàn)3、選好環(huán)境4、成交時(shí)5、成交后成交的關(guān)鍵在成交成交總在5次回絕后只需成交才干協(xié)助顧客不成交是顧客的損失成交的信心顧客一定需求我的產(chǎn)品來(lái)處理他的問(wèn)題顧客購(gòu)買(mǎi)一定對(duì)他本人有益處銷(xiāo)售的目的就是協(xié)助顧客得到他所想要的我假設(shè)今天不成交就是在浪費(fèi)顧客的時(shí)間我得到效力的報(bào)酬是由于我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的效力只需成交才干讓我和顧客都成為贏家成交＝要求如何要求？求得明確求得堅(jiān)決要求、再要求當(dāng)顧客給我說(shuō)五次“NO〞的時(shí)候，我才開(kāi)場(chǎng)有點(diǎn)置信，不過(guò)我都會(huì)再要求幾次時(shí)間不夠不談場(chǎng)所不對(duì)不談環(huán)境不對(duì)不談成交的時(shí)機(jī)顧客關(guān)懷售后效力顧客關(guān)懷送貨期限顧客疑慮被他消除顧客再次回到店里的時(shí)候顧客帶顧問(wèn)來(lái)的時(shí)候顧客明顯表現(xiàn)出喜歡的時(shí)候顧客跟他聊家常的時(shí)候顧客都有些不好意思的時(shí)候提供應(yīng)顧客一個(gè)條件的時(shí)候大膽成交、反正不會(huì)死問(wèn)成交：買(mǎi)多少遞單、點(diǎn)頭、淺笑、閉嘴大膽成交如今就定下來(lái)吧！您如今交給我1000元定金吧！您不用再思索了，我?guī)退喯聛?lái)吧！如今買(mǎi)是最好的時(shí)機(jī)！那就定了吧，我?guī)湍鷮?xiě)單！祝賀他做了明智的選擇——千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝要求轉(zhuǎn)引見(jiàn)，或轉(zhuǎn)移話題，天氣如何？適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)理由送客成交方法：“測(cè)試〞成交法——試探一下售后效力確認(rèn)成交法二選一成交法〔您是來(lái)要這個(gè)還是那個(gè)？)確認(rèn)單簽名成交法〔預(yù)先設(shè)計(jì)完好的“確認(rèn)單〞〕沉默成交法〔對(duì)方不說(shuō)話，本人閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死〕。對(duì)比原理成交法〔先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品〕7、回馬槍成交法〔當(dāng)?shù)阶詈?，顧客還是沒(méi)興趣，討教顧客本人何處講得不好，然后前往重講〕，〔最可恨的抗拒是未講出的抗拒〕。8、假設(shè)成交法：他不買(mǎi)，但假設(shè)有一天他會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)緣由。9、新人成交法：我是一名剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的新人，我的目的是成為我們公司的第一名，請(qǐng)您一定要支持我，假設(shè)他情愿支持我的話，當(dāng)我成為第一名的時(shí)候，我第一個(gè)贊賞的人一定是他霸王成交事先寫(xiě)好單發(fā)明良好的氣氛霸王出招強(qiáng)迫出招堅(jiān)決的眼神看著他，悄然點(diǎn)頭時(shí)機(jī)成交某某先生，假設(shè)今天五點(diǎn)前能確定下來(lái)的話，您就可以跟上我們的這個(gè)月的團(tuán)購(gòu)單或促銷(xiāo)活動(dòng)，這可是一個(gè)難得的優(yōu)惠時(shí)機(jī)，我?guī)湍_認(rèn)一下，好嗎？閉嘴成交某某先生，其實(shí)您也很清楚，我們產(chǎn)品是最值得您信任的，是吧！〔顧客點(diǎn)頭，等他表示認(rèn)同〕，幫您開(kāi)單吧！〔向顧客點(diǎn)頭，然后看著顧客，決不開(kāi)口〕對(duì)比心思成交先塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，先引見(jiàn)最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺(jué)得這不是他需求的檔次時(shí)，向他引薦價(jià)錢(qián)廉價(jià)的產(chǎn)品，要記得通知他，產(chǎn)品的質(zhì)量是一樣的要求顧客轉(zhuǎn)引見(jiàn)要求轉(zhuǎn)引見(jiàn)1〕先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值2〕要求轉(zhuǎn)引見(jiàn)一位同等級(jí)的顧客3〕做新顧客資料的了解4〕請(qǐng)顧客確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)新顧客有協(xié)助5〕要求聯(lián)絡(luò)新顧客6〕商定時(shí)間闡明目的-相互認(rèn)識(shí)一下做顧客效力1〕做售前效力A:寫(xiě)贊賞卡或贊賞a:贊賞時(shí)間b:贊賞接待c:再次要求見(jiàn)面或協(xié)作B：寄一些有用的資料給顧客(目的引起內(nèi)疚)讓顧客打動(dòng)到死為止2〕做一些差別化效力3〕售后效力，做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效力當(dāng)顧客有埋怨的時(shí)候，要做額外補(bǔ)償。會(huì)埋怨的顧客是好顧客損失一位顧客等于損失250位顧客，顧客不斷埋怨就不斷負(fù)疚，絕對(duì)不可以損失大顧客效力的竅門(mén)：獨(dú)一的竅門(mén)：定時(shí)回訪①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他③讓顧客打動(dòng)。④贊賞帶來(lái)忠實(shí)度。寫(xiě)信給客戶：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的贊賞、終生的贊賞。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

當(dāng)顧客有埋怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償會(huì)埋怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。〔只需顧客不理不睬，就繼續(xù)負(fù)疚。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言〞。面對(duì)顧客的本卷須知心情低落時(shí)應(yīng)進(jìn)展自我調(diào)理，以免使顧客不悅；對(duì)本人厭惡的顧客，也要從內(nèi)心贊賞，否那么，本人的言行會(huì)不自覺(jué)地流顯露對(duì)顧客的反感；當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)捎陬櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；絕對(duì)不要逞一時(shí)之快而得罪顧客，由于他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對(duì)象，即使是博得了爭(zhēng)辯，但一定會(huì)丟掉顧客。切記：導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)職責(zé)就是滿足顧客的需求。