如何頂額銷售健康險(xiǎn)

1城區(qū)安康險(xiǎn)

頂額銷售目錄數(shù)據(jù)展現(xiàn)心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作生長(zhǎng)感悟5年來(lái)，安康險(xiǎn)占比從原來(lái)的23.8%到如今的36.6%，安康險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)近5倍，帶動(dòng)了總保費(fèi)的增長(zhǎng)；安康險(xiǎn)的件均保額從10萬(wàn)余元提升至近48萬(wàn)，大幅提高了客戶的保證額度。數(shù)據(jù)展現(xiàn)2021—2021安康險(xiǎn)銷售情況目錄數(shù)據(jù)展現(xiàn)心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作生長(zhǎng)感悟心路歷程最近3年，由于大病理賠的客戶越來(lái)越多，我的客戶賠付最高的也僅僅只需6萬(wàn)，其他的都只需3萬(wàn)的賠付。而隨著醫(yī)療費(fèi)用的上漲，如今一個(gè)普通的感冒住院都會(huì)花上千元，更別說(shuō)患上動(dòng)輒需求花上幾十萬(wàn)元的大病。我以前銷售的安康險(xiǎn)，保額根本上都不超越10萬(wàn)，這樣的保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的真實(shí)需求，一旦發(fā)生理賠，客戶就很難感遭到保險(xiǎn)有好大作用，甚至有的客戶還怪我當(dāng)初給他辦少了。重疾治療費(fèi)用表病種治療費(fèi)用（參考數(shù)據(jù)）平均治療費(fèi)（參考數(shù)據(jù)）癌癥10－20萬(wàn)17萬(wàn)腦中風(fēng)10萬(wàn)以上13萬(wàn)急性心梗10－20萬(wàn)14萬(wàn)重大器官移植20萬(wàn)以上20萬(wàn)

以上只是治療費(fèi)，如果加上護(hù)理費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，收入損失......至少需要50萬(wàn)！心路歷程心路歷程安康險(xiǎn)就像汽車的交強(qiáng)險(xiǎn)，人人必備。我要讓每一位有繳費(fèi)才干的客戶，擁有至少50萬(wàn)的艱苦疾病保證。目錄數(shù)據(jù)展現(xiàn)心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作生長(zhǎng)感悟關(guān)鍵動(dòng)作客戶鎖定訪前預(yù)備423銷售法關(guān)鍵動(dòng)作1、客戶鎖定未購(gòu)買安康型險(xiǎn)種這類客戶從未買過(guò)保險(xiǎn)或者是只買過(guò)分紅型險(xiǎn)種的，他們都短少安康保證。未足額購(gòu)買安康型險(xiǎn)種這類客戶有一定保證，認(rèn)可安康險(xiǎn)，有保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，但保證缺乏，缺口較大。關(guān)鍵動(dòng)作1、客戶鎖定孤兒保單在90年代投保，單件保費(fèi)上千的孤單客戶。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力年收入十萬(wàn)以上、私營(yíng)業(yè)主及雙職工。效果：2021年累計(jì)訪問(wèn)以上客戶達(dá)80余戶，勝利簽單28件。關(guān)鍵動(dòng)作2、訪前預(yù)備檔案整理訪問(wèn)前經(jīng)過(guò)國(guó)壽E家、客戶檔案等了解其原有保證情況，分析保證缺口，將情況匯總記錄。關(guān)鍵動(dòng)作2、訪前預(yù)備話術(shù)預(yù)演最近生意如何？〔觀看其表情，判別其運(yùn)營(yíng)情況〕最近在忙什么？〔了解其家中有無(wú)艱苦支出〕孩子多大了？〔了解其家庭構(gòu)造〕13關(guān)鍵動(dòng)作2、訪前預(yù)備展業(yè)工具本人加保時(shí)的體檢通知單〔讓客戶知道安康險(xiǎn)不是想買就能買的〕客戶理賠信息、分割單〔由于保額不夠?qū)е驴蛻衾碣r缺乏〕拒保通知書〔越年輕越容易核保經(jīng)過(guò)〕個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)那么表〔讓客戶明白本人能否需求體檢〕關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法老客戶訪問(wèn)：〔借口為其他客戶送保單、送方案書、送通知書〕話術(shù)：張姐，我去送一筆保單，路過(guò)他這里，順便來(lái)看看，打擾他了。這位客戶又加保了一份康寧，保額添加到了50萬(wàn)……關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法老客戶訪問(wèn)：目的：開(kāi)門見(jiàn)山，直奔安康險(xiǎn)加保主題效果：客戶很獵奇，自動(dòng)訊問(wèn)為什么要加保。年成交28件安康險(xiǎn)中，此類加保到達(dá)8件關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法孤兒保單效力話術(shù)：我是公司的效力專員，公司安排我專門來(lái)為他進(jìn)展保單整理效力的。費(fèi)事他把他全家的保單拿出來(lái)，我?guī)退硐?。他看他的安康險(xiǎn)保額才3萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)應(yīng)付不了高昂的醫(yī)療費(fèi)用。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法孤兒保單效力目的：在為客戶做保單整理的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其安康保證缺口。效果：制造緊張氣氛，讓客戶快速?zèng)Q議。年成交28件安康險(xiǎn)中，孤單加保到達(dá)5件關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法新產(chǎn)品上市〔主要針對(duì)老客戶〕話術(shù)：我公司推出了晉級(jí)換代的安康險(xiǎn)新產(chǎn)品，一上市，我第一個(gè)就想到了他，由于這款產(chǎn)品特別適宜像他這種只投保了單一產(chǎn)品的客戶。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法新產(chǎn)品上市〔主要針對(duì)老客戶〕目的：引起客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣。效果：年成交28件安康險(xiǎn)中，老客戶加保到達(dá)9件關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法保單整理話術(shù)：我知道他投保了很多保險(xiǎn)，但是終究保的是什么，保證有多少，能領(lǐng)到多少錢，他不一定都知道，所以，今天我專門來(lái)幫他整理一下保單。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4〞類訪問(wèn)方法保單整理目的：讓客戶清楚地知道本人的保證程度，為加保管下伏筆。效果：經(jīng)過(guò)保單整理，年成交28件安康險(xiǎn)中，經(jīng)過(guò)保單整理加保到達(dá)6件423銷售法“2〞種促成方法〔話術(shù)促成法〕我：他好！他好忙喲！可不可以問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題？我們每天辛勞地做掙錢終究是為了啥子喲？客戶：多掙錢，為了讓本人和家里人生活的更好哦！關(guān)鍵動(dòng)作24423銷售法“2〞種促成方法〔話術(shù)促成法〕我：對(duì)的。不過(guò)我們生活的環(huán)境差，任務(wù)壓力大，各種食品平安的問(wèn)題，導(dǎo)致各種疾病越來(lái)越頻發(fā)，得病的人越來(lái)越年輕了?？绰?，剛剛剛給一個(gè)客戶辦了理賠。真是一人大病，全家受累！收入減少,支出倍增，少那么幾萬(wàn)，多那么幾十萬(wàn)，乃至幾百萬(wàn)!這筆錢我們一定要提早預(yù)備。手中有錢，心里不慌。這樣才干從容的任務(wù),不用為未來(lái)未知的醫(yī)療費(fèi)用擔(dān)憂??！關(guān)鍵動(dòng)作25423銷售法“2〞種促成方法〔話術(shù)促成法〕客戶：那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。我：您說(shuō)得很有道理，這些大病如今看來(lái)確實(shí)是大病，但再過(guò)十幾年或更長(zhǎng)時(shí)間，這些大病就不叫大病了，到時(shí)吃幾顆藥或打上幾針就好了，但一定需求高昂的醫(yī)療費(fèi)用。所以，趁我們?nèi)缃襁€年輕安康，還能掙錢，把暫時(shí)不用的錢存在保險(xiǎn)公司，一舉兩得，既保證本人，又給家人留了一筆財(cái)富……怎樣樣，簽字吧。關(guān)鍵動(dòng)作26關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“2〞種促成方法畫圖促成法將重疾險(xiǎn)之父丁云生的財(cái)富人生圖簡(jiǎn)化后用來(lái)促成。27橫軸是我們的人生。縱軸是我們的財(cái)富。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法假設(shè)這終身我們沒(méi)有什么問(wèn)題或風(fēng)險(xiǎn)中斷我們掙錢的才干，那我們的錢會(huì)穩(wěn)步添加，就像這條直線上升的線。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法但是如今我們的生活習(xí)慣吃的喝的以及生存環(huán)境使大病提早化，普遍化。根據(jù)我公司的閱歷數(shù)據(jù)顯示關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法42歲為艱苦疾病索賠的平均年齡。假設(shè)42歲發(fā)生艱苦疾病，首先我們掙錢的才干將因此而中斷。醫(yī)學(xué)上有個(gè)5年生存的概率，意思是診斷出重疾如及時(shí)獲得有效治療，且5年后依然然生存，那么他的生存率和常人無(wú)異。因此在這5年內(nèi)，我們首先會(huì)因此支出大量的醫(yī)療費(fèi)用，其次我們會(huì)由于這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)損失我們本應(yīng)該繼續(xù)掙得錢，還有住院期間家屬的花銷?！蔡摼€部分〕關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法假設(shè)我們經(jīng)過(guò)醫(yī)療重新獲得安康，那么我們將重新開(kāi)場(chǎng)我們積累財(cái)富的旅程。但現(xiàn)實(shí)是每一個(gè)閱歷過(guò)大病的人安康將不如從前，我們能夠由于精神缺乏、膂力有限，還有5年期間我們本身技藝的貶值，因此我們掙錢的才干也會(huì)減少。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法保證缺口=治療費(fèi)用15萬(wàn)+康復(fù)費(fèi)用10萬(wàn)+收入損失25萬(wàn)=50萬(wàn)關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法所以我建議他選擇〔加?！?0萬(wàn)大病方案，并不是說(shuō)我們一定會(huì)得這些大病，也不是說(shuō)我們拿不起看病的錢，而是一旦患重疾，我們損失的不僅僅是醫(yī)療費(fèi)，更大的是來(lái)自于任務(wù)收入的損失。為了讓我們的生活質(zhì)量在任何情況下不受影響，所以一定要買至少50萬(wàn)的保證。關(guān)鍵動(dòng)作畫圖促成法關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3〞種異議處置〔曾經(jīng)買了康寧，一份就夠了〕答：根據(jù)目前的醫(yī)療情況，一旦患大病，醫(yī)療費(fèi)用加康復(fù)費(fèi)用以及收入損失至少都要50萬(wàn)，僅維持最根本的醫(yī)療費(fèi)用也要10萬(wàn)元以上。隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展以后肯會(huì)更高，他以前只買了3萬(wàn)的保額這是一定不夠的。他看嘛〔拿出理賠資料〕這是我剛剛剛幫一個(gè)客戶辦的理賠，她就只買了3萬(wàn)保額，如今治病哪里夠嘛，還莫說(shuō)其他的費(fèi)用，她如今還怪我當(dāng)初給她辦少了。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3〞種異議處置〔買這個(gè)不劃算，我以前買那個(gè)也沒(méi)啥用〕答：首先我要祝賀他沒(méi)有用上，假設(shè)用上了那就和這個(gè)客戶一樣了哦〔指理賠資料〕。其實(shí)這就是強(qiáng)迫性儲(chǔ)蓄幫他留一筆看病的錢，中國(guó)人有存錢買房子、存錢娶媳婦就是沒(méi)有存錢看病的習(xí)慣，他今天一旦簽字了就給本人在中國(guó)人壽建立了一個(gè)50萬(wàn)的大病保證賬戶，那多好嘛，看受害人填哪個(gè)？關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3〞種異議處置〔先買10萬(wàn)嘛，以后再加〕針對(duì)免體檢客戶：10萬(wàn)保額哪夠哦，我?guī)退纯窗此哪挲g在我們公司的免體檢保額是好多〔拿出個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)那么表〕，可以買50萬(wàn)。我建議他一次就買到位，以后年齡大了想要加保還得體檢，他看嘛〔拿出體檢通知書〕，即使經(jīng)過(guò)了體檢繳費(fèi)也高了〔拿出費(fèi)率表〕。關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“3〞種異議處置〔那就先買10萬(wàn)嘛，以后再加〕針對(duì)體檢客戶：10萬(wàn)保額哪夠哦，如今至少都要50萬(wàn)哦，〔拿出個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)那么表〕，參與公司的免費(fèi)體檢，一旦經(jīng)過(guò)就可以擁有50萬(wàn)的保證。即使有點(diǎn)小問(wèn)題，早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早治療，對(duì)他來(lái)說(shuō)都是有百利而無(wú)一害。38典型案例客戶朱先生，酒店運(yùn)營(yíng)，2021年時(shí)，40歲，新康寧上市時(shí)訪問(wèn)朱總，有個(gè)好音訊通知他，我公司剛上市一款很廉價(jià)、很適用、保證高、的安康型產(chǎn)品，不累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額，很符合他的需求，我把資料給他看一下嘛。這是康寧晉級(jí)的產(chǎn)品，比他以前買的康寧保的病種要多些，保證更全面。

39典型案例如今我們生存的環(huán)境越來(lái)越差，得大病的機(jī)率越來(lái)越多，也越來(lái)越年輕化。隨著物價(jià)上漲醫(yī)療費(fèi)用逐年添加，所以一定趁這次時(shí)機(jī)給本人和家人添加足額保證。他做為家里的頂梁柱，責(zé)任艱苦，所以我建議他加保50萬(wàn)。夫妻就是家里的兩扇門，那一邊沒(méi)有關(guān)好家就不平安了這次給他夫人也一同辦了。40典型案例被保險(xiǎn)人加保前