保險銷售接洽面談

接洽面談——資料搜集、一顆愛心五把金鑰匙

1課程綱要 需求為導(dǎo)向式接洽面談接洽面談的步驟引見接洽面談的異議處置接洽面談總結(jié)接洽面談的環(huán)節(jié)資料搜集需求分析保額計算確定預(yù)算約定下次面談接洽面談的目的讓客戶置信壽險、公司、營銷員對客戶的資料進(jìn)展搜集，并協(xié)助客戶找出其壽險需求，方便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U方案接洽面談的預(yù)備專業(yè)籠統(tǒng)的預(yù)備客戶資料的預(yù)備展業(yè)工具的預(yù)備心態(tài)的預(yù)備課程綱要 需求為導(dǎo)向式接洽面談接洽面談的步驟引見接洽面談的異議處置接洽面談總結(jié)接洽面談步驟引見接洽面談的步驟自我引見建立輕松良好關(guān)系道明來意安排雙方座位引見公司背景需求分析重申客戶需求及預(yù)算確定下次會面時間道明下次面談目的資料搜集步驟一自我引見 關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)籠統(tǒng)步驟二建立輕松良好關(guān)系 關(guān)鍵：應(yīng)付、贊譽(yù)，但不要將贊譽(yù)變閑聊，到達(dá)目的即可，適時切入主題目的：消除客戶的戒備心思，突破與客戶的隔膜，建立調(diào)和的關(guān)系，方便進(jìn)展面談 步驟三道明來意 目的：1、獲得面談所需的時間2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及益處3、減輕客戶壓力步驟四安排座位目的：1、拉近與客戶的間隔，建立輕松說話氣氛2、方便向客戶清楚展現(xiàn)他的調(diào)查3、安排適宜的面談地方 步驟五引見公司 目的：添加客戶對公司及營銷員的自信心工具：公司簡介步驟六資料搜集目的：了解客戶的有關(guān)情況，對客戶的福利、個人保險、家庭背景、生活保證等四個方面的資料進(jìn)展搜集，以便對客戶的壽險需求進(jìn)展分析工具：需求分析記錄表資料搜集之一福利情況關(guān)鍵句：一份任務(wù)不一定是終生的，未來假設(shè)有更好的開展時機(jī)或者本人去做老板，只需您分開公司，那現(xiàn)有的保證和福利就沒有了。一個好的保證方案，應(yīng)該由本人控制，無論去到哪里，利益都不會遭到影響。了解客戶的福利情況，如“三險一金〞等資料搜集之二個人保險方案了解客戶的個人商業(yè)保險情況關(guān)鍵句：張先生，假設(shè)經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需求，您會不會思索呢？目的：試探客戶反映，以決議下一步面談進(jìn)程資料搜集之三家庭背景了解客戶的家庭背景：如孩子教育費(fèi)用等關(guān)鍵句：張先生，從如今到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道張先生贊同不贊同？目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料搜集之四家庭保證需求生活支出每月：2000元子女撫養(yǎng)責(zé)任期：16年父母贍養(yǎng)費(fèi)每月：200元贍養(yǎng)責(zé)任期：15年家庭保證需求合計：42萬元2000元×12月×16年=384000元200元×12月×15年=36000元資料搜集之五家庭貸款或借款房貸車貸關(guān)鍵句：張先生，不知道您如今的住房需不需求還貸呢？還要多少年呢？那就是說您還需給銀行1000×12個月×10年＝12萬元，對嗎？目的：協(xié)助客戶明確他的還貸款和期限借款其它債務(wù)步驟七需求分析目的：經(jīng)過資料搜集，為客戶做壽險需求方面的分析，使客戶認(rèn)識到壽險是他生活的必需。并確定客戶的保額及預(yù)算工具：需求分析記錄表40-50%:衣食住行等家庭根本生活支出15-20%稅費(fèi)投資：住房、國債、股票、基金等儲蓄每月收入10%-15%家庭保證方案需求分析之一家庭收入分配圖目的：1、了解客戶的資產(chǎn)與負(fù)債情況2、讓客戶明確普通家庭都需求有一小部分收入?yún)⑴c家庭保障方案3、確定客戶的保額為什么是一顆愛心？由于這個人對家庭都有愛與責(zé)任由于這個人是家庭的印鈔機(jī)由于這個人掙的錢不是他本人花1、這是一家之主2、一家之主是家庭的保險3、兩件事不能控制:傷殘和分開4、家人失去繼續(xù)穩(wěn)定的收入1、傷殘2、分開需求分析之二處理人生問題的五把金鑰匙第一把：處理家庭保證繼續(xù)穩(wěn)定的收入1、多讀書很重要2、經(jīng)濟(jì)緣由會影響出路3、本科生的破費(fèi)4、馬上做好預(yù)備第二把：處理教育基金6歲22歲8萬元需求分析之二處理人生問題的五把金鑰匙1、任務(wù)期間收入添加2、退休后收入大幅減少3、退休后收入主要來自三個方面……4、三種方式能否養(yǎng)老第三把：處理退休金30歲60歲1、退休金和儲蓄2、政府低保3、兒女給錢？需求分析之二處理人生問題的五把金鑰匙1、生命線2、人生有起有落3、急用現(xiàn)金4、把握時機(jī)、應(yīng)付姿態(tài)第四把：處理急用現(xiàn)金？順境收入急用現(xiàn)金疾病失業(yè)逆境時機(jī)需求分析之二處理人生問題的五把金鑰匙1、普通人的存款習(xí)慣2、一直無法實(shí)現(xiàn)目的3、先確定目的4、有充分的時間、按完善的方案5、假設(shè)發(fā)生不測---賠償金6、目的馬上兌現(xiàn)第五把：完生長期理財目的買房、買車裝修、旅游目的不測無法實(shí)現(xiàn)目的時間方案馬上兌現(xiàn)需求分析之二處理人生問題的五把金鑰匙為什么是五把鑰匙？一把鑰匙開一把鎖鑰匙雖小卻能翻開緊鎖的門處理本人的問題本人動手需求分析之三請客戶按緩急輕重排序目的：明確客戶的最大擔(dān)憂 需求分析之四確認(rèn)客戶的根本資料目的：1、了解客戶的情況，方便設(shè)計建議書2、確定客戶的支出預(yù)算步驟八重申客戶需求及預(yù)算目的：讓客戶明晰明確壽險需求及預(yù)算工具：需求分析記錄表步驟九商定下次會面時間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目的：安排下次會面時間步驟十道明下次會面的目的目的：1、明確下次面談所需求的時間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心思預(yù)備工具：公司簡介課程綱要 需求為導(dǎo)向式接洽面談接洽面談的步驟引見接洽面談的異議處置接洽面談總結(jié)面談中常見的異議類型沒有錢沒需求不用急Listen用心傾聽Share尊重了解Clarify廓清現(xiàn)實(shí)Present提出方案Ask懇求行動異議處置技巧--LSCPA異議處置例如：沒有錢用心聆聽Listen點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解Share張先生，我理解您的想法。其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。澄清事實(shí)Clarify除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？其實(shí)張先生，不能否認(rèn)，我們在銀行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款，不知道這些錢您準(zhǔn)備做什么呢？張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老的錢難以做到?？顚Ｓ谩，F(xiàn)在城市生活競爭是很激烈的，我們和家人的生活全靠收入。正因如此，這個保險計劃就更重要了，您只需將您每月開支的10－15%用于這個計劃，既不會影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證?？顚Ｓ茫乙坏┌l(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。

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