專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧

26十二月2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧MeetingWithCustomer拜訪客戶12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧2引言：

課程大綱及目的拜訪客戶提問技巧特優(yōu)利方法處理抗拒技巧成交技巧課程大綱目的市場專業(yè)人才怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧3The5th“P”第五個“P”當(dāng)產(chǎn)品、價格、地點和促銷都理想,選購的決定就是在于“人員“。有時顧客知道某品牌的銷量好，但還是拒絕給予因為他們不喜歡這銷售員的推銷手法。除了所謂的4P以外，人員就是最有影響力的因素peoplePromotionPlace顧客更能方便選購Product市場需求的產(chǎn)品Price更有競爭力的價位12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧4拜訪客戶

銷售過程的開端1、人類是“高視覺”的動物

客戶根據(jù)眼前所看到的事物來評估我們，其中包括衣著、鞋子、頭發(fā)、指甲、整體裝飾等等。２、第一個印象也是許能決定將來的交易。

它也可能是唯一的印象，所以必須留意修飾３、排除害怕心理。

當(dāng)我們第一次嘗試騎自行車時，我們必定會感覺害怕和受傷。接著不當(dāng)我們跌下后，我們并不會造成過度的嚴(yán)重傷害。當(dāng)你能掌握這種技巧，你永遠(yuǎn)都能。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧5QuestioningSkills提問技巧12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧6提問方式

開放式與封閉式開放式問題

一個不能直接以“是”或“不是”來回答的問題封閉式問題

一個可以用“是”或“不是”來回答的問題或硬性選擇。每當(dāng)在“封閉式問題”后得到一個負(fù)面的答案，記得重問一個“開放式問題”。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧7提問方式

例子銷售員：早安麥總，我們將在下個月辦“消費者有獎競賽”。首獎是五萬元現(xiàn)款，接下來是三十份安慰獎，每人可獲得多媒體電腦一臺，你認(rèn)為它夠吸引人嗎？（封閉式）客戶：不怎樣，我已經(jīng)有很多類似的活動了。銷售員：您認(rèn)為消費者對這類活動反應(yīng)怎樣呢？（開放式）客戶：哦！有些這類活動非常成功因為廠家提供大量的廣告支持。銷售員：除了有獎競賽，這個促銷活動在這個月也有大量的廣告配合，還有我們?yōu)槟峁╆惲醒a貼，您認(rèn)為它是否更有吸引力呢？（封閉式）客戶：嗯，讓我考慮一下，我沒有空位。銷售員：我了解近來賣場越來越擁擠。但是，除了空間以外，您對我們這個促銷活動還有什么顧慮呢？（開放式）客戶：目前，我所面對的難題就是空間。銷售員：我們所為您提供的陳列補貼能增加您的利潤百分之八點三，而且您以往的記錄，這類的促銷活動能提高銷量兩點三倍，對于解決空間難題，我甚至可以當(dāng)貨品送到時替您陳列。您認(rèn)為好嗎？（封閉式）沉默客戶：好吧！既然你說得這么動聽，就給你一個機會吧！12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧8練習(xí)作業(yè)

簽定提問的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？你的顧客通常多久來光顧一次？顧客為什么選擇在你的商店購物呢？你認(rèn)為價格對你的顧客最重要嗎？你認(rèn)為我們是否是你的生意好伙伴呢？我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？你有看過我們最新的電視廣告嗎？你認(rèn)為我們的廣告概念如何？12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧9提問方式

用途認(rèn)定需求

“你認(rèn)為免費派送有幫助嗎？”

“我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到你的需求呢？”澄清事實

“你認(rèn)為電視廣告能影響消費者嗎？”

“哪一種促銷較適合你的顧客呢？”套取承諾

“這樣的安排必定能滿足你的客戶，以嗎？”

“你要多少箱貨來砌這個堆頭呢？”４．打破沉默

“你時常來這里嗎？”

“你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，你是哪個公司的呢？”５．調(diào)整焦點

“是你或是顧客覺得我們的產(chǎn)品太貴？”

“你和哪個產(chǎn)品比較呢？”６．建立聯(lián)系

“今晚能來參加我們的聚會嗎？”“你喜歡哪一類運動呢？”12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧10提問方式

四項須避免的事情壟斷交談

沒有給客戶機會表達(dá)或發(fā)問

一個優(yōu)秀的銷售員是個懂得發(fā)問問題并讓客戶談?wù)摰娜恕＿^度緊張或膽怯

不能為客戶提供信心

不能為整個討論建立輕松氣氛不能滿足需求

不能認(rèn)出并滿足客戶的需要和需求冒犯對方

揭露對方的隱私、痛腳或其它極不愿意被討論的事情

踩到他的尾巴12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧11第三篇TheFABApproach特優(yōu)利方法12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧12銷售技巧

銷售的原則sellShowthefeature展示特點

大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動或服務(wù)都能有一個以上的特點，因此，我們應(yīng)該把它們分開而又系統(tǒng)地呈獻(xiàn)給客戶解釋特點（優(yōu)點）

不要假設(shè)客戶已經(jīng)全明白，我們應(yīng)該解釋它的優(yōu)點引導(dǎo)客戶明了其利益

客戶要的是利益，而非特點；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖讓客戶贊同

指引他們的決策和讓他們親自說出他們的決定ＳＥＬＬ12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧13探聽情況詢問關(guān)于客戶的現(xiàn)況，以便摸清他的底銷售技巧

回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示Ｎ需求討論難題討論善于客戶的難處和不滿，從客戶談吐中獲取啟示，了解困境。暗示困境暗示關(guān)于難處所帶來的后果，以便令困境更加清澈及顯出來確定需求提出關(guān)于解決方案的重要性以便迎合客戶的需求和欲望，指出我們?nèi)绾文苓_(dá)到他的需求。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧14引起對方注意的有趣話題銷售技巧

交叉法ＡＩＤＩＡ注意Ｉ興趣Ｄ欲望Ａ行動接著展開雙方面的溝通，推銷利益，特點,優(yōu)點和利益把需求和利益的距離拉近，包括解決他們的疑問，混亂和抗拒同意系列的行動以及接下來需做的事情12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧15銷售技巧

ＦＡＢ技巧Ｆ特點Ａ優(yōu)點Ｂ利益串連詞這新產(chǎn)品有兩個不同的包裝大包的適合全體家庭成員，而小包裝能吸引新顧客如果您售賣這兩種包裝，它將能為您滿足各種不同的顧客因為這產(chǎn)品將配合著大規(guī)模的電視廣告活動所以顧客們必定更容易接受它售賣這產(chǎn)品必能為您帶來更可觀的銷量12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧16產(chǎn)品如：方便包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿練習(xí)

認(rèn)出主要的特點把總結(jié)后的主要特點寫在下列各組內(nèi)：促銷活動如：電視廣告＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿服務(wù)如：快速送貨＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧17特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點的四項提示１４３２做個出色的演員所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競爭對手更能取悅客戶的心。太激極的危機太過熱心可能令客戶反感，例如：多嘴，激動，愛出風(fēng)頭客戶的記憶貯存率客戶最多只能吸收六個概念１、從電話中交談：２０％２、當(dāng)面推銷：５０％３、客戶本身參與談?wù)摚海罚埃ピ诔诗I(xiàn)時出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯誤及道歉如果是客戶的錯誤，示出不在乎的微笑別在客戶前落第三者的臉從不禮貌的處境下挽回客戶的面子12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧18練習(xí)作業(yè)

解釋特點特點如：有２個不同的包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿把總結(jié)后的主要特點寫在下列各組內(nèi)：串連詞如：因為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿優(yōu)點如：大包裝適合全體家庭成員而小包裝的能吸引新顧客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧19特優(yōu)利方法

利益１４３２基本的利益它來自產(chǎn)品，銷售活動或服務(wù)本身。個人無形的利益如公司的賞識，自豪，提升專業(yè)水平等等。公司的利益它來自雙方的信賴，客戶對我們的信心越強，公司的業(yè)績就越好利益的區(qū)別衡量公司優(yōu)勝于競爭對手的利益。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧20＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

利益請列出客戶接受我們的產(chǎn)品、促銷和服務(wù)所獲得的利益：12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧21優(yōu)特利方法

傳達(dá)利益信息13524記得提到的所有的利益并非敘述我們認(rèn)為最好的利益客戶平日料想到的利益也應(yīng)該說出來要不然客戶可能有所懷疑必須肯定客戶能明白我們的語言有建設(shè)性，有把握“經(jīng)驗告訴我們這種促銷活動的成功率有五成”而不要說成“恐怕這種促銷活動多半不能實現(xiàn)”創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧22節(jié)奏太快

客戶來不及考慮我們的建議或者對方根本就跟不上。準(zhǔn)備不足

會見客戶之前沒有作出充分的準(zhǔn)備忽略利益

只談?wù)撎攸c，忽略了客戶要的是利益長篇闊論

應(yīng)該點到為止并且避免使人厭煩引用行話

根據(jù)123報告的AMS，這SKU能帶來ROLL諷刺性的說法

這些便宜東西能騙到那些小家伙以為買到上等貨。特優(yōu)利方法

六項須避免的事情12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧23OpjectionHanding處理抗拒第四篇12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧24客戶害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

認(rèn)識恐懼自然發(fā)生在客戶及銷售員身上的恐懼有哪些？銷售人員害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧25處理抗拒

客戶抗拒的兩大因素兩大因素：條件：客戶不能向我們購買的真正原因藉口：客戶不想跟我們買的理由。5大種類：價格理由拖延理由特點理由信譽理由客房不喜歡我們：

外表行為風(fēng)格不守信用等12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧26腦力激蕩

認(rèn)出客戶主要的抗拒原因試把客戶通常所提出的抗拒原因?qū)懺谙路剑海撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸?2/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧27處理抗拒

程序一個成功銷售人員必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示抗拒時分析其可能隱瞞的因素提出一個封閉式問題來澄清抗拒的因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強化我們的局勢再以一個封閉式問題來獲取客戶的承諾第一步第二步第三步第四步12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧28練習(xí)討論

澄清客戶的抗拒抗拒：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿提出封閉式問題來澄清：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果客戶不贊同再提出一個開放式問題：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧29處理抗拒

流程圖客戶提出抗拒如果客戶贊同你所提出的要點以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強化我們的局勢如果客戶反應(yīng)良好接著以一個封閉式問題來獲取承諾如果客戶反應(yīng)欠佳問一個開放式問題來澄清如果客戶不贊同你所提出的要點提出一個封閉式的問題來澄清抗拒的因素分析可能隱瞞的因素訂單12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧30處理抗拒

處理抗拒的四項提示1423停止銷售；先處理投訴消除內(nèi)心不良連帶關(guān)系“很抱歉，聽到你有這樣的感覺，然而，如果我能：：：”客戶永遠(yuǎn)是對的！不要因小失大，忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空。起死回生的一句話當(dāng)腦海一片空白時，我們還是有話說：如：“您為什么這樣說呢？”“您為什么會有這樣的感覺呢？”等等調(diào)整焦點的技巧了解投訴原因然后才推銷，如“是誰覺得這餅干太甜？”“你以它來和哪一個產(chǎn)品作比較呢？”12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧31成交技巧

客戶要買的信號客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點?？蛻魡柶痍P(guān)于運輸、銷后支援、帳期等等的特殊問題?？蛻舻纳眢w語言：四肢從交叉到放松、坐直，身體微向前，表現(xiàn)出有興趣－－客戶開始同意我們：說出如是，對，當(dāng)然等?？蛻裘醋栽傅靥峁┫⒑蛶兔ξ覀兺其N給他的上司。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧32成交技巧

五種成交方法直接成交：

“我先送三箱給你好嗎？”

“我可以在這星期五送貨給你嗎？”兩者挑一

“你較喜歡十二箱送一箱還是只買一箱擺在貨架上呢？”有限貨／有限期

“在還未斷貨之前，不如再多拿二十箱？”試用訂購

“要不如您先拿一箱試試它的反應(yīng)？”想象力

“試想如果顧客贏取了獎品，他對你有多大的感激！”12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧33成交技巧

成功交易的四項提示1243總結(jié)細(xì)節(jié)重復(fù)所討論的要點及銷后行動，這有助于強化承諾感及減低誤會。保持冷靜千萬別掉進(jìn)圈套，我們越于不耐煩或越急著成交，我們就越有可能會失敗。明白客戶不再支持的原因68％：因為銷售人員的漠不關(guān)心以及不兌現(xiàn)承諾14％：對產(chǎn)品或促銷不滿意9％：競爭的原因火速行動如果客戶有事找我們而我們又不在，千萬別耽擱，應(yīng)馬上回復(fù)，耽擱越久問題越嚴(yán)重。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧34成交技巧

十項過失沒有給予客戶有發(fā)問的和表達(dá)的機會節(jié)奏太快太過于緊張不能認(rèn)出及滿足客戶的要求缺乏充足的事前計劃太早套取承諾過于自滿對抗拒反應(yīng)過度只談?wù)撎攸c，忘了利益試用太劇烈的推銷方法12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧35總結(jié)

成功掌握在您的手中不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會到成功有如硬幣，有它的兩面：培訓(xùn)和實踐。培訓(xùn)后沒有實行，很快就會忘掉，那只不過是紙上談兵罷了。只是實行而又沒有培訓(xùn)可陷于錯誤中，在將錯就錯的情況下，人就會變得一成不變，我行我素。培訓(xùn)和實行雙管齊下就能使人變得更熟練和專業(yè)。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧36總結(jié)

成功的四個步驟集合公司所有的特點、組織成特優(yōu)利句子并熟記他們。認(rèn)清客戶真正的抗拒并以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來應(yīng)付。時常練習(xí)提問技巧，特優(yōu)利和處理抗拒技巧。拜訪結(jié)束時必須總結(jié)細(xì)節(jié)，并且保持高度的客戶滿意。增進(jìn)技巧時間培訓(xùn)前水平培訓(xùn)一個月－75％12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧37第五篇InpreparationEorANegotiationprocess準(zhǔn)備談判12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧38介紹談判

談判的定義談判：牽涉雙方或多方，各方都有對方想得到的東西，然后經(jīng)討價還價方式達(dá)成交換的協(xié)議。談判技巧：解釋交換原則給于進(jìn)行談判的能力及信心達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧39介紹談判

兩種談判類型分配式談判雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，例如“價格問題”只有造成一方獲得，另一方損失的局面才能解決問題。實力較強者將控制整個局面。擴大范圍，把整個交易變得更大及更好！識別及混合某些能導(dǎo)致雙方得益的因素。把利益較小的事項作出讓步，以獲取得益較多的事項。把雙方利益擴大，它的特色就是雙贏局面。綜合式談判12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧40自我評估

談判能力NO。問題選其一1在我談判之前必定調(diào)查（了解）對方12342在我計劃策略之前必定先閱讀有關(guān)資料12343我非常清楚談判的主要目標(biāo)12344我選擇適合于完成目標(biāo)的談判戰(zhàn)術(shù)12345我的談判策略能令我達(dá)到主要的目標(biāo)12346我用靈活的態(tài)度進(jìn)行談判12347我相信談判能為雙方帶來利益12348我傳達(dá)合理及清晰的要點12349我有意識地以身體語言來傳達(dá)信息123410我避免揭露對方的弱點123411在整個談判過程中，我保持風(fēng)度及鎮(zhèn)定123412經(jīng)談判確定后，我確定合理的限期123413我以本身的直覺去了解對方采用的戰(zhàn)術(shù)123414當(dāng)需要進(jìn)，我有足夠的權(quán)力作出決定123415我很敏感的處理對方文化上的差異12341＝從來沒有2＝偶然有3＝通常有4＝總是12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧41自我評估

繼續(xù)談判能力NO。問題選其一16我能夠客觀的進(jìn)入對方所扮演的角色123417我知道如何能引導(dǎo)對方作出決策123418我會避免先作出讓步123419我會以系列的條件來完成協(xié)議123420我會逐步地接近最終的目標(biāo)123421我情緒激動只是作為戰(zhàn)術(shù)的一部分123422我會經(jīng)常地概括談判已達(dá)成的要點123423我以休會的策略令本身有時間思考123424我確定任何協(xié)議均由各方簽署123425在可能情況下，我較喜歡達(dá)成雙贏局面12341＝從來沒有2＝偶然有3＝通常有4＝總是12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧42準(zhǔn)備談判

談判的條件及準(zhǔn)則條件：對方必須原則上同意我們的建議反對這建議的因素?zé)o法以以“處理抗拒”來克服必須有相當(dāng)?shù)臋?quán)力來妥協(xié)并完成談判目的準(zhǔn)則：應(yīng)該為雙方帶來利益這次的妥協(xié)決不能作為將來交易的先例它應(yīng)該促進(jìn)，或至少不損害目前的關(guān)系12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧43準(zhǔn)備談判

個別優(yōu)先權(quán)把優(yōu)先權(quán)分為三組：

哪些是你的理想；哪些屬于較合理的目標(biāo)；哪些比較無關(guān)重要。分配不同優(yōu)先權(quán)的例子：公司優(yōu)先權(quán)客戶銷量1ST贊助費價格2ND獨家專利陳列3RD價格時間4TH數(shù)量討論當(dāng)你向客戶介紹新產(chǎn)品進(jìn)場時，雙方會抱著哪些優(yōu)先權(quán)？公司優(yōu)先權(quán)客戶1ST2ND3RD4TH12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧44談判準(zhǔn)備

妥協(xié)矩陣客戶承諾我們讓步低高高客戶承諾我們讓步高承諾低讓步高承諾高讓步低承諾低讓步低承諾高讓步12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧45練習(xí)

準(zhǔn)備談判準(zhǔn)則客戶承諾準(zhǔn)則我們讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、高承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、低承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、低讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、高讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧46談判準(zhǔn)備

談判中不合理的傾向1243不合理的要求客戶不接受任何信息并拒絕考慮其它選擇及方案越陷越深的投入客戶了解我們的工作壓力從而令我們加深承諾，最后我們實際付出更多競爭太激烈在談判中，不是你死就是我亡的態(tài)度令對方不能探討平等方案或拒絕考慮任何有利對方的建議心中的低牌人類在做決策時都會根據(jù)和依賴心中的低牌，它們就是用于作決定的數(shù)據(jù)。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧47談判準(zhǔn)備

與不合理斗爭你的“罷納”就是你的最低線，例如價格、目標(biāo)等。如果妥協(xié)的結(jié)果比不上“罷納”，那代表更糟的局面。每次進(jìn)行談判之前，先了解本身的“罷納”并以它和任何建議相比。千萬別接受任何比“低線”更糟的建議。BANTA《低線－－最終妥協(xié)的方案》12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧48準(zhǔn)備談判

談判中所扮演的角色LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗但未必是職位最高的。GOODGUY好人：對方最喜歡接觸的人。BADGUY壞人：令對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達(dá)成協(xié)議。HARDLINER霸道：此人令對方覺得情況更復(fù)雜，一般上同事都會聽從這個人的建議。SWEEPER清道：此人總結(jié)所有要點并綜合成一個具有相當(dāng)說服力的判例。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧49準(zhǔn)備談判

五種角色任務(wù)首領(lǐng)好人壞人霸道清道引導(dǎo)談判過程需要時合集大家的意見裁決意見指揮隊員有效的發(fā)揮表示明白及同情對方的觀點為隊員準(zhǔn)備后路錯誤引導(dǎo)對方覺得有安全感需要時終止談判進(jìn)展削弱對方所提出的論點或觀點恐嚇對方并揭露他們的弱點采取拖延政策來延遲進(jìn)展令同事拒絕接受不可觀的建議觀察及記錄進(jìn)展協(xié)助團員集中于主要目標(biāo)建議走出牛角尖的方案或策略防止話題偏離得太遠(yuǎn)指出對方前后矛盾的地方12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧50第六篇OpeningOftheNegotiationprocess開始談判12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧51開始談判

個人能力的3項P132說服力persuasiveness具說服對方的能力：例如，接受你的看法，指出對方不適當(dāng)?shù)牡胤降鹊取Ｄ托鸟雎?，重?fù)所聽事項，作出相關(guān)的要點。持久性persitence堅持各種方法，完成目標(biāo)，不要輕易放棄。堅持一般都會有收獲，頑強可說是一種能力。個人形象Personalintegrity個人正直和可靠的信譽可帶來優(yōu)勢履行諾言及誠實的分享信息能引起對方的信任每次談判時，你將為下一個談判增添優(yōu)弱勢。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧52開始談判

提出計劃注意事項留意對方的建議或答復(fù)讓計劃有調(diào)整的余地如有需要，否決第一個建議可開始不合理的提議，然后逐步妥協(xié)提出有條件的提議試探對方的態(tài)度記錄所做出的承諾在初步別作出太多讓步別把初步建議作的太過分以至無地自容千萬別說“決不”或“永不”不要以簡單的“是”或“不是”來回答問題不要把對手當(dāng)成傻瓜或低估他們的實力Thedo’s該做的Thedon’ts不該做的12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧53開始談判

六種典型談判戰(zhàn)術(shù)132威脅警告如果談不妥，局面會更難堪。強調(diào)對方需付出代價。侮辱質(zhì)問公司不良狀況或個人能力批評產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。欺騙作出含糊的言論，如競爭對手削價。不具體的恫嚇要求作出補償。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧54開始談判

繼續(xù)六種戰(zhàn)術(shù)465先聲奪人提問系列問題令你默認(rèn)本身及公司的弱勢。逼你將錯就錯。感情用事譴責(zé)你不答應(yīng)要求是如何的不當(dāng)強調(diào)他們的損失是由出于我們的不信任而造成。得寸進(jìn)尺以輕微的侵犯條款來增加本身好處并作為長遠(yuǎn)的先例。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧55開始談判

六種反戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱欺騙坦白告訴對方強迫是不能達(dá)到效果的。檢查其他選擇。問對方如果他扮演你的角色，他會怎樣做。以威脅反擊。保持冷靜，千萬別發(fā)脾氣，別和對方相罵。堅決重申你的立場，除非對方能提出較具體的建議，否則將無法談下去。拒絕對方的建議，靜觀其變。追問任何中疑的提議并要求對方證明事實。與市場行情相比。以欺騙反擊。先聲奪人感情用事得寸進(jìn)尺保持冷靜并明白對方的意圖。如有需要，遲此再回來。還不見這類客戶之前，先進(jìn)行門店檢查。引導(dǎo)整個交談重回討論事件里。強調(diào)我們會以商業(yè)角度作出合理的配合。以其人之道還治其人之身。正確并清楚的告訴對方你所答應(yīng)的協(xié)議內(nèi)容。以開放式問題來阻止無限制的需求。以其人之道還治其人之身。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧56開始談判

處理不合作的行為132混亂型可采取直觀教具，把復(fù)雜的建議文字化并應(yīng)用簡短易明的詞句。逐步地緊跟隨議程考慮牽涉第三者。猶豫型緩慢及有條理的進(jìn)行并準(zhǔn)備重申要點在討論時回顧某些事項以休會令對方去咨詢其他人以原本方式重新描述問題。侵略型重申要點，保持冷靜及避免激動言論。避免語言上針鋒相對。鄭重聲明不歡迎恐嚇、恃強欺弱及威脅的手法。建議休會直到對方冷靜。4激動型別挑戰(zhàn)對方的用意或誠意。當(dāng)爆發(fā)時，不要打擾，耐心等候。提出理性的問題。以休會讓對方平靜下來。12/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧57自我評估

評估形勢請在下列各組句子中，選出最適合用于形容你的句子。NO句子ABNO句子AB1我從不理會談判過后別人對我的想法如何11我不希望這談判人影響將來的談判2我認(rèn)為談判過后保持良好關(guān)系是很重要的12如果這談判變成將來談判的形式，我也不會覺得意外3如果我談判失敗，不代表就是世界未日13我和對方交流的機會非常有限4我對這談判有非常高的把握14我和對方保持密切交談5我和對方之間沒有特別明顯的私人或公事的上聯(lián)系15縱使我談判失敗了，我也不覺得沮喪6我和對方的關(guān)系對業(yè)務(wù)或個人都非常重要16如果談判進(jìn)行不順利，我會覺得得失落7對于談判所投入的時間及精力未必劃得來17我不需要依靠對方8如果順利進(jìn)展，我認(rèn)為值得去談判18我們有緣在一起是因為大家都有共同目標(biāo)9我和對方的交情中，極少有意見和信息交流19我對這談判的投入是直接而且清晰的10我和對方的交情是建立于交換意見和信息20我懷疑這談判的投入還有陷藏的因素159131726101418371115194812162012/26/2023專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧58談判招式

五種談判策略拉倒式（兩敗