游樂美策劃書(大學(xué)生旅游超市)

PAGE—PAGE2—項(xiàng)目名稱：游樂美團(tuán)隊(duì)名稱：在路上團(tuán)隊(duì)成員：張亞川周青鵬安傳訓(xùn)時(shí)間：2013年10月25日目錄第一章項(xiàng)目概述 41.1企業(yè)概況 41.2經(jīng)營理念 51.3企業(yè)選址 51.4目標(biāo)顧客 52.1產(chǎn)品開發(fā)思路 62.2產(chǎn)品設(shè)置 72.3核心吸引力 92.4游玩方式適應(yīng)游客需求 9第三章市場分析 103.1大學(xué)生旅游市場特征 103.2潛在市場分析 123.3SWOT分析 123.3.1S—Strength（優(yōu)勢） 123.3.2W—Weakness（劣勢） 133.3.3O—Opportunity（機(jī)會(huì)） 133.3.4T—Threat(威脅) 133.4競爭對手分析 143.4.1競爭對手優(yōu)勢 143.4.2競爭對手劣勢 14第四章運(yùn)營模式 144.1項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 144.2項(xiàng)目計(jì)劃 154.3盈利模式 16第五章營銷策略 165.1定價(jià)策略 165.2渠道定位 175.3促銷方式 17第六章項(xiàng)目管理 196.1組織結(jié)構(gòu) 196.2團(tuán)隊(duì)成員職務(wù)及責(zé)任 19第七章財(cái)務(wù)分析 227.1融資方式 227.2財(cái)務(wù)報(bào)表 23第八章項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 288.1風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 288.2規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法 288.3退出方式 29第九章公司愿景 29第一章項(xiàng)目概述1.1企業(yè)概況游樂美是專門從事服務(wù)于大學(xué)生的旅游項(xiàng)目，采取“開拓重點(diǎn)、機(jī)動(dòng)靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路。為在校大學(xué)生提供旅游資訊服務(wù)及向自助旅行者這一特定客源市場提供的旅游服務(wù)，以及為在校大學(xué)生提供包車業(yè)務(wù)。我們自始至終都抱著為廣大的師生打造物美價(jià)廉的旅游服務(wù)的理念，打造成為“旅游超市”。為在校大學(xué)生的旅游提供超市式的服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉于其它旅行社。同時(shí)多元化的經(jīng)營方式和銷售渠道，更能滿足廣大消費(fèi)者的需求。真正能為學(xué)生起到節(jié)約和勤工助學(xué)的效果。

游樂美以各高校為市場拓展目標(biāo)，更好地沖擊其它旅行社的壟斷銷售行為，從而為學(xué)生提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的旅游服務(wù)，也為在校貧困大學(xué)生提供勤工助學(xué)的崗位，給以學(xué)生實(shí)踐和鍛煉的機(jī)會(huì)。

游樂美由我們團(tuán)隊(duì)和我校學(xué)生組成，在超市開業(yè)之前我們團(tuán)隊(duì)將組織進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)我們的市場營銷等方面的能力，同時(shí)聘請學(xué)校老師擔(dān)當(dāng)創(chuàng)業(yè)顧問，給我們進(jìn)行營銷指導(dǎo)以及法律事務(wù)指導(dǎo)，提供全方位的支持，使我們成員各司其職，發(fā)揮相關(guān)領(lǐng)域的特長與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)使我們可以優(yōu)勢互補(bǔ)。通過策劃并充分利用有限的課余時(shí)間組織各種戶外活動(dòng)來滿足廣大我校學(xué)生的知識及愛好需求，在活動(dòng)中一起成長、壯大不斷地為同學(xué)們提供最優(yōu)質(zhì)旅游和其它服務(wù)為目的，同時(shí)來培養(yǎng)我們企業(yè)管理的各方面能力。1.2經(jīng)營理念我們的經(jīng)營理念是“讓顧客滿意，把員工當(dāng)做顧客，讓員工滿意”。旅行社采用聯(lián)系旅游景點(diǎn)，交通，保險(xiǎn)等中和服務(wù)現(xiàn)代化操作管理辦法，逐步構(gòu)建完整管理體系。在公司內(nèi)部，允許和鼓勵(lì)員工入股，并參與公司的管理。大家在分工上的不同以外，大家都是管理者，將會(huì)營造公平、公正、公開的團(tuán)隊(duì)氛圍，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重視團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，讓員工找到對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感，以團(tuán)隊(duì)的利益為自己的利益，形成各部門的良好互動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)的整體效率，提供優(yōu)質(zhì)熱情的服務(wù)。同時(shí)團(tuán)隊(duì)重視投資方的利益，鞏固團(tuán)隊(duì)與資方的良好合作。我們的企業(yè)文化是“誠信創(chuàng)造品牌，創(chuàng)新成就未來！”。1.3企業(yè)選址河南財(cái)政稅務(wù)高等專科學(xué)校。本校位于鄭州東大學(xué)城中心地帶，周邊有近十二萬的大學(xué)生，對我們來說這里有廣大的客源，因此我們公司選址在此，除了有廣大的客源之外我校的交通也比較發(fā)達(dá)，這使我們很方便的將我們自身的旅游產(chǎn)品推向周邊各大高校

。

1.4目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客定位于鄭州市東大學(xué)城周邊學(xué)校的在校師生。我們自始至終都抱著為廣大的師生打造物美價(jià)廉的旅游服務(wù)的理念，打造成為“旅游超市”，為大學(xué)生旅游提供超市式的服務(wù)。第二章項(xiàng)目開發(fā)創(chuàng)意2.1產(chǎn)品開發(fā)思路我們會(huì)根據(jù)其特征，結(jié)合現(xiàn)有和潛在的旅游基礎(chǔ)設(shè)施，采取“開拓重點(diǎn)、機(jī)動(dòng)靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路，對大學(xué)生旅游市場進(jìn)行合理的開發(fā)。第一、開拓重點(diǎn)。我市旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時(shí)候，

也應(yīng)開拓重點(diǎn)旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點(diǎn)市場有三：一是大學(xué)生的春秋游市場。在各大高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨(dú)立性較強(qiáng)、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強(qiáng)的旅游動(dòng)機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費(fèi)也較大；三是高年級大學(xué)生。高年級大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨(dú)立，旅游傾向更強(qiáng)烈。第二、機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機(jī)多樣化且追求個(gè)性化，在開發(fā)旅游市場時(shí)要機(jī)動(dòng)靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購項(xiàng)目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價(jià)旅游。二是組團(tuán)要機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。我們旅游社會(huì)根據(jù)各自的特點(diǎn)，推行自組旅游團(tuán)。第三、薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價(jià)格較為敏感。旅游企業(yè)要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，必須利用它的市場特點(diǎn)，降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。第四、誠信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時(shí)對事物的懷疑心較重。我們游樂美培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體，必須以誠信為本，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷，樹立誠實(shí)可信的企業(yè)形象.為此我們公司增加一項(xiàng)信譽(yù)評定，采用旅游答卷的方法讓游客對在此次旅游中我們做的服務(wù)進(jìn)行評定。2.2產(chǎn)品設(shè)置旅游服務(wù)業(yè)務(wù)：我們和康輝旅行社簽署旅游代理服務(wù)，專門經(jīng)營大學(xué)生旅游市場，利用康輝旅行社的旅游資源和渠道更好的發(fā)展自己。當(dāng)本企業(yè)發(fā)展成熟以后將會(huì)脫離出來，爭取更大的發(fā)展。①生態(tài)旅游。新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，比如我校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì)得到大學(xué)生的青睞。

②體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛體育運(yùn)動(dòng)，可根據(jù)這一特點(diǎn)開展具有健身和娛樂性的旅游活動(dòng)，如、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動(dòng)都可成為體育旅游的賣點(diǎn)。

③探險(xiǎn)旅游。大學(xué)生追求個(gè)性化，喜愛標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。我社在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)。

④修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長知識、開闊視野的時(shí)機(jī)。

他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語口語,我們可設(shè)計(jì)一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

⑤除外，還可以開發(fā)“大學(xué)生體驗(yàn)旅游”概念，如社團(tuán)主題活動(dòng)與旅游的結(jié)合，校際交友與旅游的結(jié)合、假期社會(huì)實(shí)踐與旅游的結(jié)合、對熱點(diǎn)就業(yè)城市的考察與旅游的結(jié)合以其為切入點(diǎn)，亮出獨(dú)有的模式。

⑥游樂美會(huì)走進(jìn)校園，通過線下活動(dòng)，開發(fā)大學(xué)生的課余活動(dòng)，形成精確傳播、深度傳播，完成自身的營銷推廣。⑦在夏季，又一屆應(yīng)屆畢業(yè)生將迎來各奔前程的日子，打起背包，做最后的旅行也是每一個(gè)畢業(yè)班的保留“曲目”。導(dǎo)游證代理業(yè)務(wù)：我們和中國青年旅行社相互合作，為我校及周邊高校想報(bào)考導(dǎo)游證的同學(xué)進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，幫助他們更好的獲得導(dǎo)游證。在培訓(xùn)的同時(shí)，我們通過向大家推薦復(fù)習(xí)試卷，培訓(xùn)，收取相應(yīng)的費(fèi)用。各大游樂場門票代售業(yè)務(wù)：通過代售游樂場門票來提高本企業(yè)的知名度，同時(shí)獲得相應(yīng)的利潤。我們已經(jīng)和方特、綠博園談好，以較低的價(jià)格代理他們的門票，為大學(xué)生提供更物美價(jià)廉的旅游場所。包車業(yè)務(wù)：我校的位于鄭州市東四環(huán)以外，公交路線較少，交通不便。特別是節(jié)假日時(shí)，同學(xué)們外出、回家的較多，乘車特別不方便。在旅游淡季時(shí)，我們將利用自身的資源為大學(xué)生提供包車服務(wù)，在幫助他們順利回家的同時(shí)獲得相應(yīng)的利潤。我們會(huì)提前統(tǒng)計(jì)省內(nèi)各地區(qū)將要回家的學(xué)生名單，在規(guī)定的時(shí)間段進(jìn)行發(fā)車，并安排服務(wù)人員進(jìn)行跟車，確保同學(xué)們安全準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)指定地點(diǎn)。另外，以各大高校畢業(yè)季為契機(jī)，為畢業(yè)生提供人員及行李的托運(yùn)服務(wù)，幫助畢業(yè)生解除后顧之憂，順利畢業(yè)。2.3核心吸引力①薄利多銷②誠信為本③機(jī)動(dòng)靈活④安全保障2.4游玩方式適應(yīng)游客需求①大學(xué)生旅游市場還沒有完全開發(fā)，市場潛力較大，可以開發(fā)春游、秋游、個(gè)人游、團(tuán)體游、情侶游、自助游、自由游、度假游、農(nóng)莊游、拓展游、歡樂游、機(jī)動(dòng)、刺激游、等等，從而等到豐厚的創(chuàng)業(yè)利潤。②提供旅游包車業(yè)務(wù)以及為在校大學(xué)生的寒暑假以及法定節(jié)假日提供包車業(yè)，以價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量優(yōu)越吸引消費(fèi)者，以高質(zhì)量服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。這樣消費(fèi)者越來越多，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)越來越明顯。

③可以為學(xué)校提供勤工助學(xué)崗位，在實(shí)際上為貧困學(xué)生提供一個(gè)提高社會(huì)實(shí)踐能力的良好機(jī)會(huì)，同時(shí)可以解決部分的生活費(fèi)用，減輕家庭負(fù)擔(dān)。

④為在校大學(xué)生提供安全的暑期實(shí)踐機(jī)會(huì)，既鍛煉自己又能賺錢。⑤游樂場門票代售業(yè)務(wù)，低于零售價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)格代售適宜于大學(xué)生的游樂場門票。第三章市場分析3.1大學(xué)生旅游市場特征

大學(xué)生作為社會(huì)的一個(gè)特殊群體，它具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，有相對寬松的時(shí)間，具有更多的冒險(xiǎn)精神和追夢遐想，這些促成了大學(xué)生旅游熱。因此，大學(xué)生作為一支旅游生力軍的地位確實(shí)不容忽視。在旅游活動(dòng)中，無疑占據(jù)著舉足輕重的地位根據(jù)調(diào)查，旅行社對大學(xué)生沒有開發(fā)相應(yīng)的旅游產(chǎn)品，它具有很大的市場空間

。大學(xué)生旅游市場是旅游市場的一個(gè)特殊細(xì)分市場，它具有較明顯的消費(fèi)群體特征雷同的特點(diǎn)，這使企業(yè)在開發(fā)的過程中易于降低開發(fā)成本。但同時(shí)它還有著區(qū)別于其他旅游細(xì)分市場的特征：①我市學(xué)生旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類為主

由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟(jì)條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。因大學(xué)生生活經(jīng)歷少，對學(xué)校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時(shí)多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類的旅游目的地。

②出游方式多以自組群體為主

大學(xué)生的自我意識和獨(dú)立意識較強(qiáng)，外出旅游多不愿受限于現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。因而一到假期，高就會(huì)出現(xiàn)五花八門的尋“伴”旅游啟事。有關(guān)調(diào)查也證實(shí)，大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行，在人數(shù)組合上以2—7人居多，達(dá)到74％，其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。

③出游顧慮較多

大學(xué)生旅游愿望非常強(qiáng)烈，但因其長期生活在學(xué)校和家庭的范圍內(nèi)，缺乏旅游經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)實(shí)踐能力較弱，出游顧慮較多。④大學(xué)生“從眾心理”顯著，信息傳遞迅速

大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因，大學(xué)生旅游常常沒有充分的前期準(zhǔn)備，情緒易波動(dòng)，從眾心理顯著；同時(shí)，由于市場集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。⑤

大學(xué)也在擴(kuò)招大學(xué)生數(shù)量在增多，很顯然大學(xué)生是年輕群體，同時(shí)也是潛在的旅游消費(fèi)市場。我們首先從大學(xué)生心理特點(diǎn)來說：有充足的時(shí)間，精力旺盛，身體條件最優(yōu)的群體對愛情、友情的欲望大，對知識的渴望，獵奇心理強(qiáng)，受牽絆少行動(dòng)叫自由，資金略有結(jié)余。

如果建一個(gè)有特色服務(wù)，能夠服務(wù)好大學(xué)生這樣一個(gè)特殊的消費(fèi)群體的旅行社，同時(shí)基于大學(xué)生這樣一個(gè)心理特點(diǎn)，這個(gè)市場是可以充分的去發(fā)掘的。3.2潛在市場分析近年來，旅游消費(fèi)逐漸成為我校學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。我們學(xué)校周圍有比較多的學(xué)校，隨著高等教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大學(xué)生作為旅游市場的特殊消費(fèi)群體，因其蘊(yùn)涵潛力巨大的商機(jī)，日益受到社會(huì)各界的關(guān)注。大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的知識及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游動(dòng)機(jī)十分強(qiáng)烈。我校學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％。以往由于旅游消費(fèi)水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟(jì)效益較低，造成大學(xué)生旅游市場不受重視。同時(shí)大學(xué)生在組織旅游和回家乘車，存在找車難貴而且安全沒有保障。3.3SWOT分析作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，在剛開始創(chuàng)業(yè)的過程中我們要明確自身的優(yōu)勢與不足，合理定位產(chǎn)品，并能預(yù)測到市場風(fēng)險(xiǎn)把握市場機(jī)遇，使我們游樂美能夠有一個(gè)良性發(fā)展。3.3.1S—Strength（優(yōu)勢）①大學(xué)生旅游市場在我市沒有充分開發(fā)，我們是專門從事大學(xué)生旅游市場的公司。趁其他旅行社未進(jìn)入或已進(jìn)入但未站穩(wěn)大學(xué)生市場之際，率先進(jìn)入和站穩(wěn)市場，充分發(fā)揮游樂美的品牌優(yōu)勢，從而占據(jù)大學(xué)生旅游市場。②大學(xué)生旅游市場潛力大，市場前景好

。③游樂美的產(chǎn)品具有鮮明的自身特色。④公司員工以大學(xué)生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開拓性強(qiáng)。且有專業(yè)的旅游、策劃、心理等知識，較為專業(yè)

。⑤本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調(diào)動(dòng)靈活，調(diào)節(jié)性強(qiáng)

。⑥作為游樂美直接面對學(xué)生，可以直接知道市場需求，同時(shí)可以在市場直接營銷

。3.3.2W—Weakness（劣勢）①公司初具規(guī)模，人員多為學(xué)生，資金有限。②公司實(shí)行薄利多銷的銷售策略，利潤較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。③員工多為創(chuàng)業(yè)者，我們的人事管理以及市場推廣經(jīng)驗(yàn)不足。

3.3.3O—Opportunity（機(jī)會(huì)）①同行業(yè)中專門從事大學(xué)生旅游市場的公司較少

。②法定假期的增加使大學(xué)生有了較多的自由支配時(shí)間。

③父母提供大學(xué)生較為寬裕的生活費(fèi)用使得大學(xué)生有能力旅游。

④大學(xué)生出游動(dòng)機(jī)逐漸成熟

。⑤國家大力支持旅游業(yè)發(fā)展。

⑥國家加大對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的力度，可以享受更多的優(yōu)惠政策。3.3.4T—Threat(威脅)

①旅行社之間競爭激烈，大打價(jià)格戰(zhàn)，利潤空間減小。②大學(xué)生自主旅游增多

，旅行社會(huì)流失一部分客源。③隨著國家對旅游類公司準(zhǔn)入門檻低，旅游行業(yè)的競爭將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

3.4競爭對手分析游樂美在正常的運(yùn)營中，同時(shí)也要關(guān)注競爭對手的優(yōu)勢與不足，才能做到“知己知彼”，從而更好的把握自身，贏得未來。3.4.1競爭對手優(yōu)勢①從事旅游事業(yè)時(shí)間較長，經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)相對豐富。②對旅游市場的變化預(yù)測比較準(zhǔn)確。③開發(fā)旅游市場時(shí)間較長，有部分穩(wěn)定客源。3.4.2競爭對手劣勢①未把大學(xué)生旅游市場作為其主營業(yè)務(wù)市場，投入精力不足。②不能直接面對大學(xué)生旅游市場，掌握市場動(dòng)態(tài)。③人事安排費(fèi)用較大，成本高。第四章運(yùn)營模式4.1項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略①第一階段目標(biāo)：由于企業(yè)剛剛起步，第一筆資金到位后，大部分用于基礎(chǔ)運(yùn)營，把有限的人力資源重點(diǎn)放在旅游超市品牌的推廣上，使企業(yè)能夠合理運(yùn)作。首先，我們?nèi)胱∥倚?chuàng)業(yè)孵化園后，會(huì)對我們的店鋪進(jìn)行簡單而精致的裝扮，使其具有本企業(yè)青春向上的氣質(zhì)。然后在通過海報(bào)、扣扣、貼吧、微信、微博等方式大力宣傳，使其能初步進(jìn)入鄭州市東大學(xué)城各高校，獲取部分穩(wěn)定客源。②第二階段目標(biāo)：完善企業(yè)管理制度，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，獲得較為理想的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。我們會(huì)對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，使其自身的能力不斷提升，滿足企業(yè)的發(fā)展。在各大高校校園開展相關(guān)活動(dòng)，爭取更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率使游樂美具有一定的品牌效應(yīng)。③第三階段目標(biāo)：樹立良好的品牌形象，增強(qiáng)顧客對本品牌的認(rèn)知程度，并建立系統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，逐步控制我市的大學(xué)生旅游市場。加大對自身旅游產(chǎn)品的開發(fā)力度，創(chuàng)新產(chǎn)品類型，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，如：體驗(yàn)旅游，野外生存訓(xùn)練……4.2項(xiàng)目計(jì)劃①游樂美與高校社團(tuán)或高校聯(lián)合

，出游后還可以和合作社團(tuán)開展一些相應(yīng)的后續(xù)工作來鞏固旅行社在同學(xué)中印象，如旅游游記、旅游隨想征文活動(dòng)，攝影比賽等活動(dòng)。②

游樂美和各大游樂場聯(lián)合代售低于零售價(jià)格的門票。③在各高校集中的地方設(shè)點(diǎn)，如餐廳門口和報(bào)刊專欄進(jìn)行旅游產(chǎn)品宣傳。④與大學(xué)校園周邊的超市，店鋪合作，進(jìn)行捆綁式銷售

。⑤利用網(wǎng)絡(luò)促銷

，如微信、微博、貼吧、人人等。⑥培養(yǎng)大學(xué)生直銷人員

，建立自己的直銷渠道。4.3盈利模式游樂美以價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量優(yōu)越吸引消費(fèi)者，以高質(zhì)量服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。①通過提供旅游服務(wù)，來獲取利潤，利潤目標(biāo)是成本價(jià)格的15%-30%。②實(shí)行會(huì)員制，季度卡100元/張，出游享受8折優(yōu)惠，每季度限制使用6次年度卡300元/張，出游享受7折優(yōu)惠，每年限制使用12次。③提供包車業(yè)務(wù)，從中獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫥貓?bào)。④通過代售游樂場門票，每張門票利潤為市場價(jià)格的10%-15%。第五章營銷策略5.1定價(jià)策略因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對價(jià)格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價(jià)主要包括：

①實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會(huì)增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。

②根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

③根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價(jià)，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格，

又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。④特殊定價(jià)，主要針對在我公司消費(fèi)三次以上的顧客群體，可以享受特殊定價(jià)，如可以享受旅游產(chǎn)品9折優(yōu)惠。5.2渠道定位①利用我公司在各大高校營業(yè)部直接對我們的旅游產(chǎn)品進(jìn)行銷售與推廣。②可以通過網(wǎng)絡(luò)直銷，消費(fèi)者可以通過公司官方微信，微博或者進(jìn)入公司官方主頁對本公司旅游產(chǎn)品進(jìn)行選擇性購買。5.3促銷方式大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

①與高校社團(tuán)合作。目前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會(huì)。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷效果。

②在各大高校培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。我們會(huì)利用他們作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場。

③利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。

④采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在飯?zhí)?、娛樂場所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點(diǎn)，來取得良好的宣傳效果。⑤采用面對面的銷售方式

。大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。我們在選擇銷售渠道時(shí)，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。

第六章項(xiàng)目管理6.1組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營銷部業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部萬方科技學(xué)院新聯(lián)學(xué)院財(cái)經(jīng)政法學(xué)院總經(jīng)理營銷部業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部萬方科技學(xué)院新聯(lián)學(xué)院財(cái)經(jīng)政法學(xué)院河南職業(yè)技術(shù)學(xué)6.2團(tuán)隊(duì)成員職務(wù)及責(zé)任總經(jīng)理：張亞川營銷部：安傳訓(xùn)業(yè)務(wù)部：周青鵬財(cái)務(wù)部：周青鵬總經(jīng)理職責(zé)：①全面負(fù)責(zé)旅行社的質(zhì)量管理工作，組織對所屬職工進(jìn)行考核，確定職工待遇方案，按規(guī)定處理違法，違規(guī)事件，確保旅行社各項(xiàng)工作安全、高效、運(yùn)轉(zhuǎn)正常。②主持旅行社全體職工的政治、業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)。③按月上報(bào)資產(chǎn)負(fù)債表、損盈表、現(xiàn)金流量表等財(cái)務(wù)報(bào)表，完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及其他各項(xiàng)工作任務(wù)。④負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所屬部門與社會(huì)各行各業(yè)的關(guān)系，不斷拓寬業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)。⑤嚴(yán)格管理旅行社財(cái)務(wù)，保證財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，對財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性負(fù)全責(zé)。⑥廣泛收集信息，努力開發(fā)旅游產(chǎn)品。營銷部：做好各大高校不同的發(fā)展與宣傳策略，最大發(fā)展消費(fèi)群體，并且最大限度保持與潛在群體的緊密聯(lián)系，這樣才能保持市場占有率，并且能夠緊跟高校大學(xué)生的換代而不斷增加新的消費(fèi)人群。業(yè)務(wù)部：強(qiáng)化每個(gè)員工都是團(tuán)隊(duì)主人的理念，將團(tuán)隊(duì)的利益當(dāng)作自己的利益，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的形象，對顧客熱心、耐心，從而讓顧客滿意服務(wù)，他們外直代表的是企業(yè)的形象，必須盡大可能性讓顧客滿意。財(cái)務(wù)部：①按照相關(guān)規(guī)定，遵守各項(xiàng)收入費(fèi)用開支范圍和開支標(biāo)準(zhǔn)，挖掘增收節(jié)支的潛力，合理使用資金，加強(qiáng)資金管理，做好工程結(jié)算工作，確保公司計(jì)劃和利潤指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。②按照公司合同、章程以及國家有關(guān)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定實(shí)施財(cái)務(wù)工作，做到手續(xù)完備，內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，帳目清楚，日清月結(jié)，按時(shí)報(bào)帳；負(fù)責(zé)公司會(huì)計(jì)憑證、帳簿、報(bào)表等財(cái)務(wù)檔案的管理工作。③負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)費(fèi)用開支的審計(jì)、支付、監(jiān)督、檢查等工作；負(fù)責(zé)公司工程用款計(jì)劃和管理費(fèi)用的報(bào)批，審核工程撥款計(jì)劃，核實(shí)工程進(jìn)度，嚴(yán)格按照管理權(quán)限的要求和工程形象進(jìn)度撥付工程款，杜絕超撥現(xiàn)象。④及時(shí)準(zhǔn)確地為執(zhí)行總經(jīng)理提供核算資料和經(jīng)濟(jì)信息，協(xié)助執(zhí)行總經(jīng)理做好公司有關(guān)財(cái)務(wù)的經(jīng)營管理工作，負(fù)責(zé)考核資金使用效果，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題，及時(shí)向公司提出合理化建議；定期協(xié)助考核各業(yè)務(wù)部門計(jì)劃執(zhí)行、完成情況，按公司有關(guān)規(guī)定考核、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。⑤負(fù)責(zé)對上報(bào)表、對外數(shù)字公布的制定、核準(zhǔn)工作，負(fù)責(zé)與相關(guān)部門、單位的工作聯(lián)系和關(guān)系協(xié)調(diào)工作。⑥財(cái)務(wù)部在對公司服務(wù)體系構(gòu)架和公司運(yùn)作的專業(yè)化研究過程中，提供財(cái)務(wù)政策和專業(yè)研究方面的支持。⑦編制記帳憑證。及時(shí)編制各類報(bào)表，妥善管理會(huì)計(jì)帳冊檔案。⑧擬定各項(xiàng)財(cái)務(wù)計(jì)劃，提供財(cái)務(wù)分析報(bào)告。⑨做好各分公司的內(nèi)部審計(jì)工作。第七章財(cái)務(wù)分析7.1融資方式①集體出資。團(tuán)隊(duì)成員每人出資2萬元，共計(jì)8萬元，團(tuán)隊(duì)成員將按照出資比例進(jìn)行分紅。②銀行貸款。我們將在資金流不足的情況下使用銀行貸款。③尋求政府資金資助。政府對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有很多優(yōu)惠政策。7.2財(cái)務(wù)報(bào)表附表一：單位：萬元現(xiàn)金流量表單位：萬元時(shí)間項(xiàng)目 現(xiàn)金流量表初期第一年第二年第三年第四年第五年投資總額1015總收入9.611183545總成本5.65.581013稅前利潤045.5102532稅收001.52.252.55稅后利潤045.58.52.2518.7凈現(xiàn)金流量45.58.522.7529.45單位：元附表二：資產(chǎn)負(fù)債表單位：元資產(chǎn)第一年負(fù)債及權(quán)益第一年流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金80000應(yīng)付帳款0.00應(yīng)收賬款短期借款0.00減:壞帳準(zhǔn)備負(fù)債合計(jì)0.00應(yīng)收帳款凈額存貨流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)80000固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)20000減:累計(jì)折舊5000所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值15000實(shí)收資本80000無形資產(chǎn):盈余公積0.00減:累計(jì)攤銷未分配利潤15000無形資產(chǎn)凈值所有者權(quán)益合計(jì)95000資產(chǎn)第二年負(fù)債及權(quán)益第二年流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金120000應(yīng)付帳款25000應(yīng)收賬款36000短期借款10000減:壞帳準(zhǔn)備2100負(fù)債合計(jì)35000應(yīng)收帳款凈額33900存貨流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)153900固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)15000減:累計(jì)折舊3750所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值11250實(shí)收資本100000無形資產(chǎn):盈余公積20000減:累計(jì)攤銷未分配利潤10150無形資產(chǎn)凈值所有者權(quán)益合計(jì)130150資產(chǎn)合計(jì)165150負(fù)債及權(quán)益合計(jì)165150注：壞賬準(zhǔn)備按應(yīng)收賬款的30%計(jì)提附表三：利潤表單位：（萬元）時(shí)間項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年?duì)I業(yè)收入9.611182530服務(wù)成本2.623．556總利潤7914.52024期間費(fèi)用33.54.