商務(wù)談判資料

我方：華之杰塑料建材有限公司對(duì)方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司

主談：吳敏（公司談判全權(quán)代表）：決策人：xx(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：資金顧問(wèn)xx(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：技術(shù)顧問(wèn):xx(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：（1）SWOT分析：S:1.經(jīng)營(yíng)材料生意多年，積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn)。2.閑置資金比較多，準(zhǔn)備用來(lái)投資。由于近幾年綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。W:1.希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。2.投資預(yù)算在150萬(wàn)元人民幣以內(nèi).O:1.據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)形成了一系類的較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房的銷售狀況良好，但知名度不是很高。2.品牌和創(chuàng)意都很獨(dú)特,已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成.3.已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略T:1.對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)的資料，做了一些初步的了解。2．A方品牌缺乏知名度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差。(1)、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。我方雖然希望獲得每年我方要求年收益達(dá)到20﹪以上，并希望A方能夠用具體方案保證其能過(guò)實(shí)現(xiàn)。但是首先就跟對(duì)方要求這么高，容易讓人一下子難以接受。我方可以先講解這個(gè)項(xiàng)目收益是極其樂(lè)觀的，吸引對(duì)方注意力，將客方一步步往自己的路線引。這需要注意一定的語(yǔ)言技巧，把握好分寸。(2)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓，減小利潤(rùn)收益來(lái)?yè)Q取其它更大利益。(3)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。這一點(diǎn)是非常重要的。不能夠讓客方認(rèn)為我們特別需要他們的資金幫助，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)互利互助的合作項(xiàng)目。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低姿態(tài)，但是不能夠太低，注意分寸。強(qiáng)調(diào)這次合作的失敗不僅僅我方會(huì)受到影響，客方也會(huì)失去獲得巨大經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。態(tài)度不能夠過(guò)硬，那樣會(huì)讓人覺(jué)得不舒服，注意語(yǔ)言措辭。(4)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段方案設(shè)計(jì)：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。也許會(huì)遇見(jiàn)這種情況，這時(shí)候我方需要沉著冷靜，再次分析雙方利益和優(yōu)勢(shì)，作出適時(shí)的讓步等，對(duì)原有情況進(jìn)行調(diào)整。此時(shí)需作出合理判斷，權(quán)衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及時(shí)告知對(duì)方相應(yīng)情況。4、最后談判方案設(shè)計(jì)：(1)、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。(3)、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。（一）、談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方可能會(huì)在談判中無(wú)法滿足我方的收益要求，并對(duì)股權(quán)問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題解釋不清，同時(shí)投資效益也必須保證雙方的利益。談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。如果對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的