JIT供應(yīng)與采購談判技巧

JIT供給與采購談判技巧采購管理實(shí)務(wù)系列課程課程一基于供給鏈的采購管理課程二供給能力的平衡性管理課程三本錢控制技術(shù)課程四有效溝通課程五根本商務(wù)禮儀課程六采購談判技巧目錄采購談判技巧7、采購與銷售的對等思考8、談判模型與談判原那么9、談判中的人際關(guān)系10、談判的根本步驟11、恰當(dāng)?shù)牟少徴勁屑记?2、有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng)13、單方占優(yōu)勢時(shí)的采購策略1、正確認(rèn)識采購—供給關(guān)系2、采購—供給滿意模式3、改善采購—供給滿意度4、選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系5、專業(yè)采購人士的職業(yè)定位6、專業(yè)采購人士的技能模型·祖林·?JIT供給與采購談判技巧?系列課程之六1、正確認(rèn)識采購—供給關(guān)系1974年，本田汽車公司通知局部供給商，未來的五年內(nèi)本田不希望零部件漲價(jià)，同時(shí)本田將密切地同供給商合作，改革和優(yōu)化零部件設(shè)計(jì)，將新的生產(chǎn)技術(shù)提供給供給商。——1977年英國BCG報(bào)告“零和〞競爭關(guān)系〔做生意〕雙贏合作關(guān)系〔Win-Win〕采購注意力由關(guān)心本錢轉(zhuǎn)移到不僅關(guān)心本錢，更注重供給商產(chǎn)品質(zhì)量與交貨及時(shí)性，促使供給商支持、參與、改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，建立真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。采購—供給關(guān)系的演變時(shí)期20世紀(jì)60～70年代20世紀(jì)80年代20世紀(jì)90年代～關(guān)系競爭對手合作伙伴探索/全球平衡市場特點(diǎn)

供應(yīng)源豐富，大量存貨，買賣雙方是競爭對手。

合作性供應(yīng)，存貨最少化，買賣雙方互為合作伙伴，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

市場國際化，不斷調(diào)整雙方的伙伴關(guān)系，在全球經(jīng)濟(jì)中尋找平衡與發(fā)展。采購運(yùn)作

以最低的價(jià)格買到所需的產(chǎn)品?！げ少徔偝杀咀畹汀す?yīng)商關(guān)系管理·供應(yīng)鏈管理·供應(yīng)商參與開發(fā)·供應(yīng)商策略管理·上游控制與管理·共同開發(fā)與發(fā)展·供應(yīng)商優(yōu)化·信息化網(wǎng)絡(luò)化·全球共同采購數(shù)量大量供應(yīng)商較少供應(yīng)商2、采購—供給滿意模式供應(yīng)方滿意程度采購方滿意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)A雙方滿意B采購方滿意供給方不滿意C采購方不滿意供給方滿意D雙方不滿意公平穩(wěn)定線區(qū)域滿意程度關(guān)系穩(wěn)定性可能的變化或?qū)Σ逜區(qū)雙方都滿意穩(wěn)定性高

以此為基礎(chǔ)繼續(xù)改善，建立長期合作關(guān)系。中點(diǎn)雙方都勉強(qiáng)滿意不穩(wěn)定

沿公平穩(wěn)定線向上發(fā)展有利于穩(wěn)定關(guān)系，沿公平穩(wěn)定線向下發(fā)展會導(dǎo)致協(xié)議失敗。B區(qū)采購方滿意供應(yīng)方不滿意不穩(wěn)定

供應(yīng)方采取措施改善，如果改善效果甚微，可能是采購方問題。C區(qū)采購方不滿意供應(yīng)方滿意不穩(wěn)定

采購方要求改變，如果以供應(yīng)方利益為代價(jià)、采購方不適當(dāng)讓步，就會在B區(qū)和C區(qū)之間反復(fù)甚至滑向D區(qū)。D區(qū)雙方都不滿意不穩(wěn)定

雙方積極采取行動(dòng)使自己更滿意，或放棄合作。采購—供給滿意模式的區(qū)域特點(diǎn)采購方與供給方對滿意的不同感受供應(yīng)方滿意程度采購方滿意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)ABCD公平穩(wěn)定線認(rèn)為關(guān)系處在〔9，1〕點(diǎn)“采購方占了廉價(jià)〞→提出改善要求感受一致

有助于進(jìn)一步協(xié)商，共同謀求更好的解決方案。感受不一致

需要雙方積極溝通和解決問題，否則雙方關(guān)系會滑向D區(qū)域。供給方采購方認(rèn)為關(guān)系處在〔2，8〕點(diǎn)“供給方占了廉價(jià)〞→不予接納〔包括合理要求〕溝通本錢高，結(jié)果是滑向D區(qū)域，真的出現(xiàn)“雙方都不滿意〞的情形換位思考3、改善采購—供給滿意度充分表達(dá)采購商供應(yīng)商·供應(yīng)質(zhì)量·供應(yīng)價(jià)格·供應(yīng)及時(shí)性·售后服務(wù)·業(yè)務(wù)支持·貨款支付及時(shí)性·采購公平度·專業(yè)性支持·采購業(yè)務(wù)的速度和效率·溝通親和度

在采購—供應(yīng)關(guān)系中，經(jīng)營理念、市場行為準(zhǔn)則、員工表現(xiàn)等也是需要考慮的重要內(nèi)容。建立開放、正式、透明的溝通平臺，盡可能采用量化的方法進(jìn)行客觀描述，縱向考核、橫向比較，達(dá)成共識、明確方向。危境工具改善采購—供給滿意度采購商供應(yīng)商☆

不預(yù)先通知突然終止采購☆不預(yù)先通知調(diào)整既定采購比率☆拒絕付款或拖延付款☆拒絕接受貨物☆尋找借口扣罰貨款☆運(yùn)用法律手段或以法律行為相威脅☆

拒絕按期按量交付貨物☆不預(yù)先通知或協(xié)商突然提價(jià)☆降低產(chǎn)品質(zhì)量☆出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)聽之任之☆堅(jiān)持不合理的承諾或應(yīng)諾☆堅(jiān)持不合理的措辭或條款

盡管危境方法有時(shí)能很好地達(dá)到短期目標(biāo)，起到“快刀斬亂麻”的效果，但會破壞雙方合作關(guān)系，使其更加不穩(wěn)定。所以在采購管理中，不提倡使用危境工具。安撫工具改善采購—供給滿意度采購商供應(yīng)商☆

接受實(shí)際業(yè)務(wù)、長期委托☆接受所有需求合同☆共享內(nèi)部預(yù)測、行業(yè)信息和市場機(jī)會☆共同面問題和困境并謀求解決☆表達(dá)改善供應(yīng)商狀況的愿望、行動(dòng)和能力☆積極回應(yīng)供應(yīng)商訴求☆

回應(yīng)采購商要求☆表達(dá)改善采購商狀況的愿望、行動(dòng)和能力☆邀請采購商共同商討和面對問題與機(jī)會☆改變商務(wù)條件前通知采購方并給其準(zhǔn)備時(shí)間☆支持及參與采購商的改進(jìn)活動(dòng)☆與采購方分享行業(yè)信息和專業(yè)信息

安撫工具常在A區(qū)域進(jìn)行使用，這會進(jìn)一步加強(qiáng)雙方滿意度，穩(wěn)固合作關(guān)系。4、選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系技術(shù)專有程度工藝要求標(biāo)準(zhǔn)化·標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)程度高·市場供給充足·市場競爭性高·可替代性高技術(shù)專利·技術(shù)專有·供給商優(yōu)勢··工藝要求·工藝限制·對供給商依賴性瓶頸如：乙二醇關(guān)鍵如：高壓正箔常規(guī)如：文具,副料用品,套管

杠桿如：橡膠蓋,導(dǎo)針

風(fēng)險(xiǎn)採購支出采購定位工具風(fēng)險(xiǎn)：搜索產(chǎn)品和效勞供給商的困難度，即供給中斷的損失程度。採購支出：全年採購支出金額。影響供給商關(guān)系的特點(diǎn)與開展要求供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)關(guān)系設(shè)計(jì)關(guān)系關(guān)系特征運(yùn)作關(guān)系運(yùn)作關(guān)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮時(shí)間跨度1年以下1年左右1～3年1～5年質(zhì)量

按采購商要求選擇，采購數(shù)量不大時(shí)很難與供應(yīng)商建立關(guān)系?！げ少徤桃蟆げ晒╇p方共同控制質(zhì)量·供應(yīng)商保證·采購商審核·供應(yīng)商保證·供應(yīng)商介入設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)·采購商審核供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議+交貨訂單采購商定期提供需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場價(jià)格價(jià)格+折扣價(jià)格+降價(jià)目標(biāo)公開價(jià)格構(gòu)成公開成本構(gòu)成不斷降低成本5、專業(yè)采購人士的職業(yè)定位提升能力創(chuàng)造價(jià)值謀求開展維持關(guān)系專業(yè)采購人士的職業(yè)定位——業(yè)務(wù)目標(biāo)層次公司利益供應(yīng)商利益本人利益創(chuàng)造價(jià)值JIT供應(yīng)降低采購總成本維持銷售創(chuàng)造利潤工作業(yè)績供應(yīng)商貢獻(xiàn)維持關(guān)系合作關(guān)系供應(yīng)渠道保持形象合作關(guān)系銷售渠道市場品牌工作關(guān)系人際脈絡(luò)職業(yè)形象提升能力供應(yīng)能力管理能力工藝及技術(shù)能力專業(yè)水平職業(yè)化程度謀求發(fā)展運(yùn)作目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)職務(wù)提升職業(yè)發(fā)展6、專業(yè)采購人士的技能模型采購人員類型個(gè)人利益公司利益供應(yīng)商利益特點(diǎn)“錢眼”型采購√××重個(gè)人好處事務(wù)型采購×√×事務(wù)執(zhí)行層面“做生意”型型√√×缺乏換位思考“屁股反向”型采購√×√忽略公司利益和供應(yīng)商關(guān)系過于密切職業(yè)化采購√√√公司利益第一注重全方位回報(bào)重眼前更重長遠(yuǎn)業(yè)余選手職業(yè)選手交易機(jī)會主義個(gè)人英雄主義采購工程師，供應(yīng)商顧問，網(wǎng)絡(luò)管理者、關(guān)系維護(hù)者強(qiáng)買強(qiáng)賣傾向解決方案導(dǎo)向采購技術(shù)導(dǎo)向經(jīng)驗(yàn)主義系統(tǒng)方法論炸碉堡陣地推進(jìn)獵手農(nóng)夫（精耕細(xì)作）業(yè)余采購與職業(yè)化采購的區(qū)別自知溝通技能根底商業(yè)知識正直和信用專業(yè)能力技術(shù)知識個(gè)人素質(zhì)產(chǎn)品知識方案和準(zhǔn)備需求分析系統(tǒng)分析行業(yè)解決方案面對面溝通技巧專業(yè)演講技巧談判技巧參謀型采購技巧戰(zhàn)略采購專業(yè)采購人士的技能模型7、采購與銷售的對等思考【廣義的、本質(zhì)的銷售概念】一種目的在于達(dá)成交換的人與人〔人與組織、組織與人、組織與組織〕之間的溝通和互動(dòng)過程〔交換是廣義的，銷售也是廣義的〕?！疽话愕匿N售概念】介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。Sales需求意識關(guān)注傾向“兌現(xiàn)性〞感受和認(rèn)知購置行動(dòng)“兌現(xiàn)性〞記憶選擇標(biāo)準(zhǔn)看法“買點(diǎn)〞“賣點(diǎn)〞“兌現(xiàn)性〞認(rèn)同使用過程反響購置心路影響者使用者控制者購置者決策者銷售代表及公司成功的銷售溝通誰是顧客？關(guān)鍵意見領(lǐng)袖是誰？產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值形象價(jià)值人員價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間本錢精神本錢體力本錢整體顧客價(jià)值整體顧客本錢顧客讓渡價(jià)值顧客附加價(jià)值的決定因素買方賣方出價(jià)出價(jià)底線底線平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)8、談判模型與談判原那么出價(jià)妥協(xié)平衡退出談判模型-1.1價(jià)值賣方范圍買方范圍談判模型-1.2價(jià)值固定，目標(biāo)相互沖突價(jià)值共享如：一次性買賣平衡價(jià)值賣方努力買方努力談判模型-1.3價(jià)值可變，目標(biāo)共享價(jià)值創(chuàng)造如：VE推動(dòng)下的CD活動(dòng)雙贏談判模型-2贏贏方案P關(guān)系R保持M同意A談判模型-2談判方案P——SWOT分析，目標(biāo)，底線，時(shí)限開展長期關(guān)系R——培養(yǎng)喜歡，培養(yǎng)尊敬，建立信任談判協(xié)議A——顯示讓步、善于取舍，謀求共贏談判維護(hù)M——協(xié)議實(shí)施，保持關(guān)系談判的原那么☆商人沒有做虧本生意的☆不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤☆價(jià)格合理，謀求雙贏，否那么損失的一方會從其它方面彌補(bǔ)其損失人合作共贏多維互動(dòng)價(jià)值對等老實(shí)守信9、談判中的人際關(guān)系人合作共贏價(jià)值對等老實(shí)守信多維互動(dòng)黃金定律

您怎樣對待別人，別人也會怎樣對待您。您對環(huán)境有奉獻(xiàn)，環(huán)境也一定會回報(bào)您。

切勿只關(guān)注經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還要注重非經(jīng)濟(jì)回報(bào)。人合作共贏價(jià)值對等老實(shí)守信多維互動(dòng)

合作是業(yè)務(wù)職能分配的結(jié)果，喜不喜歡都得合作。

長遠(yuǎn)一點(diǎn)來看不存在單方面受益的事情。

主動(dòng)、開放而真誠地合作，才能實(shí)現(xiàn)雙方受益。人合作共贏價(jià)值對等老實(shí)守信多維互動(dòng)

名字就是您的品牌。

善解人意、人緣無盡。老實(shí)也包含善意的斗爭和藹意的技巧。

注重個(gè)人在環(huán)境中的良好形象。人合作共贏價(jià)值對等老實(shí)守信多維互動(dòng)

注重與環(huán)境的多方位溝通。

善于向環(huán)境學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)同成長。

保持鮮明個(gè)性，發(fā)揮正面影響。分組討論供給方應(yīng)邀前往采購方進(jìn)行商務(wù)洽談，作為采購經(jīng)理，如何設(shè)計(jì)本次洽談的根本議程？討論10分鐘，發(fā)表2分鐘。采購談判的編·導(dǎo)·演10、談判的根本步驟談判

與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過交換解決相互的需要。討價(jià)還價(jià)的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達(dá)成一致的方式還有：

☆勸說鼓勵(lì)對方接受，我方不作讓步

☆讓步完全接受對方方案

☆強(qiáng)迫堅(jiān)持對方滿足我方要求

☆問題解決消除分歧，免除談判談判的根本階段談判前階段會議階段談判后階段籌備商談協(xié)議

通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。商務(wù)談判歷史傳統(tǒng)采購中的談判—使用技術(shù)和技巧—巧妙地撒謊—藝術(shù)性地迷惑對方新型采購關(guān)系中的談判—立足SWOT—共同創(chuàng)造價(jià)值—合作共贏—共謀開展談判前階段談判準(zhǔn)備——————————三個(gè)必備問題：1〕我們想要什么·更低價(jià)格·緊密關(guān)系·更大折扣·快速交貨·高高質(zhì)量2〕上述目的的優(yōu)先度如：D＞P＞Q3〕開價(jià)和底線信息搜集——————————事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè)1〕當(dāng)前協(xié)議2〕規(guī)格3〕交貨4〕上午條件5〕合同及保險(xiǎn)6〕談判人員7〕SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)時(shí)機(jī)(Opportunities)威脅〔Threats)組織的資源環(huán)境中的時(shí)機(jī)組織時(shí)機(jī)會議階段—籌備籌備階段的內(nèi)容：☆氣氛營造☆驗(yàn)證假設(shè)☆檢驗(yàn)對方立場、協(xié)作愿望或?qū)αA向☆明確問題及對方的關(guān)注程度☆盡力查明對方引入的新信息注意點(diǎn)：☆按時(shí)遲到就要抱歉☆簡短的開場白☆強(qiáng)調(diào)積極方面先肯定再否認(rèn)☆不要倉促決定會議階段—商談

成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見一致方面的時(shí)間是一般談判者的3倍。

☆安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程

☆快速與對方建立一種和睦關(guān)系☆適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致爭論爭論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。不對爭論不休的問題進(jìn)行談判，即防止?fàn)幷?，提出解決意見或暫時(shí)擱置。防止攻擊或職責(zé)對方具破壞性的爭論。定期總結(jié)，防止再出現(xiàn)混亂。議價(jià)前的準(zhǔn)備——〔1〕掌握目前的價(jià)格行情：目前合作價(jià)格、一般價(jià)格、其他供給商的價(jià)格、對方給其他客戶的價(jià)格?！?〕明確己方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線；〔3〕推測對方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線；〔4〕推測對方可能提出的條件和理由；〔5〕把握己方的合作優(yōu)勢。討價(jià)還價(jià)

以條件換條件需要讓步時(shí)提出具體條件，或提出具體條件尋求對方讓步，如：如果貴方把價(jià)格降低3%，我方愿意增加10%的采購量。商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對技巧談判計(jì)策應(yīng)對技巧“人”“鬼”有別（友好的人/苛刻的人））對不同類型的人采用不同的計(jì)策。附加條件同意前仔細(xì)檢查附加條件的意義。最后期限避免暴露己方必須完成的時(shí)間。同意下次再談。俄羅斯陣線（二擇其一，趨利心理）不要接受不好的交易。尋求對已談判協(xié)議的最好替代方案?？盏氖硻唬ㄖe稱無能為力，使對方放棄）要求對交易中的任何限制做出解釋。在這些限制存在的情況下提供你的所能。權(quán)力限制（告之已達(dá)成條件需上級批準(zhǔn)）要求對交易中的任何限制做出解釋。在這些限制存在的情況下提供你的所能。托馬斯-基爾曼模型回避遷就武斷不武斷不合作合作競爭合作妥協(xié)武斷性：力求滿足自己愿望的程度合作性：一方力圖滿足對方愿望的程度談判中的異議處理會議階段—協(xié)議共識

談判達(dá)成一致，總結(jié)共識，再次確認(rèn)。對遺留細(xì)節(jié)明確會后處理方式和渠道。明確會議紀(jì)要的記錄人員及完成時(shí)間。談判后階段會議紀(jì)要協(xié)議草稿正式合同執(zhí)行合同

只有協(xié)議得到有效執(zhí)行，談判才是成功的。談判評估執(zhí)行評估11、恰當(dāng)?shù)牟少徴勁屑记勺叱稣`區(qū)策略上：“近視”病·無準(zhǔn)備

·快作出承諾

·不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

·泄露競爭條款

·公開爭議·習(xí)慣于單向溝通

·對對方不信任

·關(guān)注點(diǎn)錯(cuò)位

·信息不對稱心態(tài)誤區(qū)強(qiáng)勢誤區(qū)·厚己薄人忽視對方價(jià)值）

·不換位思考

·推卸責(zé)任

·過分追求本公司利益

·缺乏全局觀·侵略

·單邊利己/霸權(quán)主義

·得理不饒人

·退縮

·缺乏自信

·回避問題·換位思考，認(rèn)清對方目的

·先肯定對方意見，再提出商榷意見·強(qiáng)調(diào)共同利益

·明確合作誠意

·作出恰當(dāng)讓步換取對方讓步

·暗示或明示不合作的代價(jià)思路清晰·合作共贏

·兩敗俱傷

·單方受益·一步到位

·逐步實(shí)現(xiàn)

·單打獨(dú)干

·全面出擊策略得當(dāng)·全面回?fù)簟ぶ饌€(gè)突破·“斬首〞行動(dòng)·由點(diǎn)及面·以矛攻盾·以矛攻矛·善借外力談判準(zhǔn)備：事前作SWOT和PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢掌握必要的經(jīng)驗(yàn)和技巧談判目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，到達(dá)共贏談判策略：把人與事分開，對事強(qiáng)硬，對人溫和開誠布公，不用詭計(jì)，不故作姿態(tài)既要到達(dá)目的，也要不失風(fēng)度保持公正、正直，又要防止被占廉價(jià)——?哈佛談判法?充分準(zhǔn)備〔1〕分析對方的優(yōu)勢和劣勢；〔2〕推測對方與己方合作的主要目的和策略；〔3〕分析己方在對方客戶中的優(yōu)先順序；〔4〕把握己方的合作優(yōu)勢；〔5〕推測對方可能的談判計(jì)策?！罾麧欀辽稀沧錾狻承睦怼詈献髦辽稀才c巨人握手〕心理☆順其自然〔無所謂〕心理☆救命〔乞丐〕心理☆貴族〔姜太公釣魚〕心理常見的銷售心理掌握賣方真實(shí)的銷售心理理解對方的身體語言人體姿勢可能的含義聆聽或說明問題時(shí)身體向前傾斜感興趣，或想強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)避免目光接觸可能感到尷尬，或不講實(shí)話雙臂合攏，身體離開你防備意識，不妥協(xié)，或不感興趣身體前傾靠近你感興趣，對你的意見表示關(guān)心目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶想離開或不想進(jìn)一步討論手撐著頭，背靠著椅子自信有規(guī)律地做某動(dòng)作，避免目光接觸可能在說謊