青島理工大學銷售管理期末復習題及參考答案

單選：1．從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷2．（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品3.客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源D、資源4．（）目標在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售利潤B、銷售收入C、銷售費用D、客戶管理5、（）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標。A、銷售計劃B、銷售定額C、銷售利潤率D、銷售訪問率6．銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（）。A、公平性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性7．銷售的起點是（）A．尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備8．對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息來源就是（）。A、顧客意見B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見.9.把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（）。A、等級評定法B、排隊法C、360考度反饋法D、目標管理法10.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（）A公平性B可行性C靈活性D平均性1-5AADAB6-10BABBD名詞解釋1.市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購買的商品總量。2.間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。3.銷售管理是一個通過計劃組織訓練領(lǐng)導控制資源以達到銷售企業(yè)價值的過程。4.集中策略要求企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別的對待，把構(gòu)成市場的客戶群當作一個整體看待。5.中心人物法指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展有具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在客戶的辦法。。簡答1、簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計劃（2）構(gòu)建銷售組織（3）招募和培訓銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動（5）評價與改進銷售活動2、簡述確定銷售預算的方法（1）最大費用法（2）銷售費用百分比法（3）同等競爭法（4）零基預算法（5）目標任務(wù)法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法4、銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：1）對工作中的每一方面都進行評估，而不是籠統(tǒng)評估2）評估的人觀察重點應(yīng)放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。4）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。5.銷售預測的方法。答：銷售預測包括定性預測和定量預測兩種方法。定性預測包括：①購買者意見調(diào)查法，②經(jīng)理意見法、③銷售人員意見法、④專家意見法。定量分析包括：①市場試銷法、②時間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模擬分析法。論述請分析問題銷售人員的類型，并結(jié)合自身實際，論述其解決方法。參考答案：問題銷售人員的類型：恐懼退縮型——幫助建立正確的銷售觀，消除恐懼，肯定其長處，協(xié)助其優(yōu)勢的發(fā)揮。缺乏干勁型——認清其需求，有針對性的激勵，塑造團隊的積極氣氛?；㈩^蛇尾型——要求參加銷售演練和培訓，安排資深銷售人員帶動和監(jiān)督。浪費時間型——嚴格配額，要求制定工作時間和工作計劃。強迫銷售型——進行培訓，強化服務(wù)的概念，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵的方向，將激勵重點放在與顧客長期關(guān)系的建立和維護上。惹是生非型——嚴肅團隊紀律，引導建立健康的銷售文化的建立。怨憤不平型——檢查公司制度，勸導，安撫，引導其多參加團體活動并充分發(fā)表意見，參加討論?？裢源笮汀岣咪N售配額，健全相關(guān)的考核制度，建立全面考核理念和標準，溝通。

單選：1、要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的()A.銷售預測B.銷售目標C.銷售計劃D.銷售定額2、在合適的時間和合適的場合，以合適的價格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合理需求得到滿足，價值得到提高的活動過程被稱為()A.客戶服務(wù)B.客戶關(guān)系C.銷售管理D.公共關(guān)系3、衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域完成任務(wù)狀況的尺子可以是()A.銷售預測B.銷售目標C.銷售計劃D.銷售定額4、確定銷售預算的方法中，是對目標任務(wù)法改進而形成的方法是()A.投入產(chǎn)出法B.邊際收益法C.零基預算法D.標桿法5、當企業(yè)的產(chǎn)品類別多，客戶類別多而且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素來分派銷售人員的形式被稱為()A.地域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.綜合型銷售組織D.職能型銷售組織6、為實現(xiàn)解決渠道沖突的目標而進行的討論溝通被稱為()A.銷售促進B.協(xié)商談判C.戰(zhàn)略聯(lián)盟D.銷售代理7、優(yōu)待券可分為兩大類，下面屬于零售商優(yōu)待券的是()A.免費送贈品優(yōu)待券B.媒體發(fā)放優(yōu)待券C.隨商品發(fā)放的優(yōu)待券D.特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待券8、贈送樣品是一種銷售促進手段。其中，將樣品以專人方式送到消費者家中的促銷方式為()A.直接郵寄B.逐戶分送C.定點分送及展示D.聯(lián)合或選擇分送9、在事前毫無準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論的面試類型為()A.流水式面試B.非正式面試C.導向式面試D.標準式面試10、培訓方法中，實例研究法屬于()A.課堂培訓法B.會議培訓法C.模擬培訓法D.實地培訓法1-5CADAC6-10BABBC名詞解釋:1.客戶管理：客戶管理是指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2.銷售預算：是指完成銷售計劃的每一個目標的費用分配，是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃，編制銷售預算和監(jiān)控實際的消費支出是銷售經(jīng)理的主要職責之一3.銷售配額：分配給銷售人員在一定時間內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實現(xiàn)的銷售目標4.銷售潛力是企業(yè)期望在特定區(qū)域內(nèi)取得的在行業(yè)預計總銷售額中所占的比重。所有銷售區(qū)域銷售指標的總和應(yīng)該等于企業(yè)的銷售潛力。5.區(qū)域型銷售組織指企業(yè)將區(qū)域市場按照地理位置劃分為若干個小的銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。簡答：1、影響銷售預測的因素1、（一）外部因素：（1）、消費者需求動向（2）、經(jīng)濟的變動（3）、同業(yè)競爭的動向（4）、政府、消費者團體的動向（二）內(nèi)部因素：（1）、營銷活動政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、銷售區(qū)域的作用（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費用（5）、改進銷售績效3、接近客戶的基本策略（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時間策略4、簡述營銷銷售組織設(shè)計的類型及新發(fā)展職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售型、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)；大客戶銷售型、團隊銷售型、電話或電子銷售型、直銷銷售型、顧客俱樂部、合作營銷聯(lián)盟5、激發(fā)顧客購買欲望的技巧有哪些？（1）用“如同”取代“少買”；（2）運用第三者影響力；（3）善用視覺效用；（4）善用參與感；（5）運用人性的弱點；（6）善用人類的占有欲論述：論述怎樣才能實現(xiàn)從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變？參考答案：在銷售領(lǐng)域內(nèi)，業(yè)績好的銷售員往往會被提升為銷售經(jīng)理，也就是說因為他是一個優(yōu)秀銷售員，所以變成了銷售管理者，但是優(yōu)秀的銷售員不一定是優(yōu)秀的管理者，很多銷售團隊中把一位優(yōu)秀的銷售員變成一位管理者之后，會失去一位優(yōu)秀的銷售員，得到一個不成功的管理者。這種現(xiàn)象值得深思與反醒。銷售經(jīng)理的角色與銷售員的角色不一樣，銷售經(jīng)理最重要的角色是指導者和管理者，需要對屬下的銷售員人員進行指導，需要激勵銷售員，管理一個團隊達到既定目標，而不是讓