XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告

27十二月2023XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告電子商務發(fā)展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數碼網絡的基礎建設通過組合和連接不同的硬件及系統軟件搭建業(yè)務運作的IT基礎設施網絡硬件產品（思科，華為）網絡硬件及相關IT產品分銷（英邁）網絡咨詢(KPMG)與網絡集成(Unisys)基礎建設傳統應用解決方案通過基于業(yè)務流程或管理流程設計的軟件強化企業(yè)業(yè)務功能或管理功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務解決方案在傳統IT解決方案的基礎上提供電子商務運行環(huán)境電子商務軟件及相關服務（CommerceOre）電子商務集成(Viant)互聯網業(yè)務咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應用解決方案運行的基礎平臺和環(huán)境電子商務為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術的快速出現（如寬帶、移動、芯片），電子商務的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告中國企業(yè)對IT服務的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現有需求電子商務傳統解決方案基礎設施電子商務構建（如交易平臺）電子商務相關IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務的需求在短期內無法超越基礎設施設階段，硬件相關服務收入仍將占有較大比例技術革新將使中長期企業(yè)IT服務需求更多受應用和互聯網驅動業(yè)務處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯網系統搭建數據庫管理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網絡硬件基礎設施的市場地位企業(yè)軟件及數據基礎設施建設的相關軟件應用與集成推動電子商務應用解決方案的廣泛實施建構電子商務的基礎設施最終目標：中國電子商務應用的領導者自有品牌中低端網絡設備網絡設備分銷網絡相關IT產品分銷硬件為主的系統集成自有品牌廣域網及電信設備關鍵接入設備的生產或分銷（如手機）網絡集成與咨詢服務生產能力現有業(yè)務基礎需填補的空白三大行業(yè)系統集成及解決方案初步產品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點行業(yè)核心業(yè)務（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務軟件對外電子商務服務（如外包）中期業(yè)務重點XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告公司中期目標以IT產品分銷為基礎，重點發(fā)展網絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者內容以IT產品分銷為基礎網絡及相關服務行業(yè)軟件及相關服務電子商務基礎建設全方位提供者中國第一意義及目標IT產品（重點是與公司戰(zhàn)略有關的產品）分銷仍將是神州數碼業(yè)務的重要組成部分及利潤支柱當前重點發(fā)展的業(yè)務通過自有品牌的網絡產品（尤其是中高端產品），分銷代理的產品，以及集成技術成為中國網絡基礎建設的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應用軟件及集成服務公司中期發(fā)展導向從產品研發(fā)、生產到分銷到解決方案的一體化的電子商務基礎建設提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務基礎建設提供商XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告公司中期目標的基礎及定位以IT產品分銷為基礎，重點發(fā)展網絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產品的重要銷售模式通用信息產品仍將是最大的IT產品市場網絡設備及相關服務將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務商都提供良好的增長機會數據網與語音網的結合帶來大量機會軟件將在近年內有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網絡產品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關行業(yè)知識與網絡相關的IT服務專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關系管理中國IT產品分銷網絡及其他互聯產品（如終端設備）的分銷網絡產品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網絡相關的服務（如網絡集成、網絡業(yè)務托管及運營）行業(yè)應用軟件的開發(fā)與集成服務XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告實現中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:神州數碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想經營業(yè)務應與公司中期目標直接有關（如網絡設備產品及分銷，手機分銷，網絡集成，行業(yè)應用軟件）神州數碼在進入的領域中應占有前三名的市場份額分析假設–2005年業(yè)務 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網絡集成 24% 3.4%網絡分銷 27% 4.1%網絡集成 18% 3.4%網絡產品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件利潤結構*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數碼現有業(yè)務仍以分銷為主銷售服務生產研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統軟件應用軟件路由器交換機網卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務系統集成外包服務LTLLNLLASXX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告中期業(yè)務將以網絡產品和軟件為重點銷售服務生產研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統軟件應用軟件路由器交換機網卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務系統集成外包服務LTLLNLLASXX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告總體戰(zhàn)略思路業(yè)務發(fā)展方向網絡基礎建設通訊產品軟件及服務網絡產品，分銷，集成與相關硬件及集成手機等消費類通訊產品的分銷/生產軟件開發(fā)與服務全面擴張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L的權力）戰(zhàn)略擴充網自有品牌絡設備產品線；增加高端產品比例擴大網絡分銷產品線重點發(fā)展網絡集成及相關服務進一步擴大企業(yè)解決方案業(yè)務打入手機分銷市場探索通過合作/并購等手段進入手機貼牌生產等業(yè)務建立獨立的軟件產品部,推動行業(yè)應用軟件產品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點行業(yè)軟件集成及服務業(yè)務通用信息產品通用信息產品的提供商（如筆記本電腦，外設）選擇性增長穩(wěn)固現有業(yè)務基礎（如東芝）并提高運營效益（如自由現金流）有選擇地增長消費類產品繼續(xù)探索自有品牌產品（如顯示）XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通用信息產品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點財務目標(人民幣億元)加強東芝筆記本運作能力及效益擴大東芝產品線擴大IBM和康柏廠商份額引入消費類新產品，如數碼相機、教育玩具等實現自制投影機市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費類產品分銷第一位自制投影機市場第一位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告網絡業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點保持低端局域網產品(網易通)市場分額重點發(fā)展高端局域網及廣域網設備擴大網絡集成業(yè)務規(guī)模提高高端網絡產品在國內市場的占有率(2002年底)成為網絡全套基礎設施（硬、軟件)及服務的提供商(2003年底)增加網絡培訓服務（如CISCO），樹立服務品牌財務目標(人民幣億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.2XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告軟件業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點順利完成組織結構的轉型提高現有產品水平，擴大現有產品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產品發(fā)展機會研發(fā)IP計費等核心技術重點發(fā)展IP計費等新產品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入財務目標(人民幣億元)2001200320012003息稅前利潤收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.23XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告實現中期目標需要快速的業(yè)務增長息稅前利潤* * 不含集團職能 資料來源: 神州數碼總裁室；麥肯錫分析2001預算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標集成網絡分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網絡集成26%33%31%22%67%112%實現中期目標需要快速的業(yè)務增長，尤其是網絡和軟件方面業(yè)務增長必須依靠內部推動與合作、并購等外部舉動共同實現XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點擴展現有網絡分銷產品線重點發(fā)展中高端自有品牌產品；初步探索進入高端局域網/電信設備的方法擴大網絡集成及服務業(yè)務大力發(fā)展中高端網絡及電信產品（如L4-7交換機，高端路由器，光纖部件）成為國內領先的網絡集成及服務商在網絡產品個別關鍵領域有世界水平的技術產品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產品部逐步建立自己的產品開發(fā)能力提高現有產品水平及功能行業(yè)部注重產品金融及電信業(yè)中大型領先企業(yè)的核心業(yè)務集成發(fā)展并推動行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設備大集中項目發(fā)展電子商務實施一體化解決方案電子商務咨詢及集成服務建設與網絡相關的全線服務（如外包）網絡硬件業(yè)務的拓展及自有品牌開發(fā)行業(yè)軟件及網絡相關服務全套網絡基礎設施（軟硬件）及電子商務應用解決方案的提供商網絡基礎建設通訊產品軟件及服務通用信息產品保持現有產品的增長增加新產品、新廠商打入面向消費者的產品并建立相應渠道有選擇地進一步擴大產品線及經營規(guī)模通過下級代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶實現具有正現金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務初步進入手機分銷擴大手機分銷營業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務的可行性（如手機貼牌）成為國內通訊產品的重要提供商之一XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告主要戰(zhàn)略發(fā)展機會風險保持現有網絡設備市場份額現有基礎大小無悔行動大賭注大力推動路由器、交換器銷售比例發(fā)展入網設備擴大網絡分銷產品線加速發(fā)展網絡集成投資、合資、合伙開發(fā)廣域網設備通過合作或并購打入電訊市場外包制造保持現有分銷業(yè)務市場份額增加產品種類加速e-bridge建設并在全國范圍內推廣開發(fā)下級代理商可推廣的硬件解決方案進一步推動現有軟件及服務收入進一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關服務發(fā)展IT咨詢通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進入跨行業(yè)功能性軟件討論重點網絡基礎建設通訊產品軟件及服務通用信息產品嘗試進入手機分銷建立相應渠道通過并購加速手機分銷業(yè)務的發(fā)展通過合作、并購進入貼牌/生產的領域XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務發(fā)展的關鍵要素技術人才客戶？獨立發(fā)展并購合作發(fā)展關鍵要素具備程度控制程度？？高高低低XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務發(fā)展的三種不同的形式獨立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件機會舉例神州數碼有足夠的經驗、知識、技術開發(fā)能力及客戶關系投資風險小合作伙伴與神州數碼有相輔相成的技術、人才或客戶/渠道合作能為雙方創(chuàng)造獨立發(fā)展所不能達到的利益賣方有對神州數碼有重要價值的且不易獨立發(fā)展的技術、人才或客戶神州數碼必須對這些因素能夠直接控制賣方一般比神州數碼的規(guī)模要小擴大分銷產品線豐富網絡設備產品線金融行業(yè)集成及軟件服務高端網絡產品開發(fā)關鍵電信技術（如光纖部件)關鍵核心技術（如IP計費)重要的人才（如軟件開發(fā))戰(zhàn)略性的客戶關系（如電信業(yè)）業(yè)務發(fā)展途徑XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告網絡設備市場中廣域網設備增長的機遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網設備廣域網設備遠程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠程接入和廣域網成為未來增長點

資料來源： IDC2000局域網集線器交換機網卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機、路由器及遠程接入市場最具吸引力1933499602004XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告而數據網設備只是整個電信設備的一小部分十億美元 資料來源: 電信工業(yè)報告有線接入網WLL企業(yè)網/終端設備移動終端設備19.34200037.282005移動交換分組交換電路交換傳輸移動基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告網絡設備發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因具體機會高端（4-7級）交換機路由器光纖設備WLL業(yè)務高端局域網及廣域網產品電信設備技術人才客戶

2004年市場規(guī)模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術人才客戶

通過合作或并購快速獲得高端技術在電信設備方面從零開始研發(fā)產品不現實電信業(yè)客戶與現有客戶交叉很小人民幣(99-04CAGR) 資料來源：IDC伯2000;文獻檢索;麥肯錫分析XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告手機是分銷業(yè)最具吸引力的機會之一手機出貨量(萬臺) 資料來源：EIU;小組分析手機平均售價(ASV)人民幣市場規(guī)模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復合增長率=26%年復合增長率=-11%年復合增長率=13%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告GPRS和第三代（3G）技術將會給手機市場更新換代的機會萬臺手機19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，中國會開始部署第三代移動通信網絡資料來源：IDC2000;賽迪在近期內(2004年以前)GPRS是中國手機市場最具吸引力的機會XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告實現手機價值需要很多技能毛利曲線管理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產品型號選擇 資料來源: 公司資料；文獻檢索廠商關系管理ROIC,%多家代理以北邦為例獨代以第一電訊集團為例(香港)神州數碼從頭開始分銷手機將承擔很大的風險XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告有限的毛利率使得控制成本成為手機分銷成功的一個重要因素稅前投資資本回報率(ROIC)資料來源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉次數NOPLAT/銷售額營運資本周轉天數固定資產周轉天數銷售、綜合、行政費用/銷售額毛利率應收帳款周轉天數庫存周轉天數應付帳款周轉天數(10%ROIC)中國手機分銷市場毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國蜂星和北邦公司的平均數假設市場毛利率取得預期ROIC的需的費用率假設蜂星/北邦資本周轉次數XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告手機發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因具體機會并購中小型手機分銷商以快速進入市場收購有生產許可證的手機生產商以進入手機貼牌、生產業(yè)務與國外廠商合作貼牌、生產手機（需要生產許可證）技術人才客戶

市場規(guī)模

最大四家手機分銷商占市場份額70%;排名第5-10位的分銷商占市場2-6%份額4%的市場份額相當于34億人民幣收入(2001年)國內最大的本地品牌占市場1-2%，約合15-30億人民幣(2001年)同上神州數碼急需有手機分銷經驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務風險次類人才同時也可協助神州數碼快速建立手機分銷的渠道,降低初期成本

XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展…

資料來源：IDC軟件行業(yè)報告，1999年，麥肯錫分析總數應用軟件應用工具軟件操作系統軟件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預置軟件銷售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告企業(yè)應用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構成通用軟件會計ERPHR材料管理項目管理維護管理銷售管理銷售隊伍自動化客戶支持其它辦公自動化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財務保險醫(yī)療制造零售產品信息管理電子設計自動化現有規(guī)模（百萬美元）年遞增率20525525.464.2 資料來源： IDCXX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告四大產業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶100%=

資料來源：IDC軟件業(yè)報告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機構其它(科教、能源、零售、等)19992003針對行業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向年復合增長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數碼可能采取的軟件服務戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調整設置的應用軟件完全包裝軟件服務項目產品1產品/項目數量可擴展性壓力全球競爭性壓力神州數碼應致力發(fā)展以產品為中心的軟件服務完全定制的解決方案沒有可擴展性，經濟效益的實現受到壓力中國市場規(guī)模尚小，導致很少可發(fā)展企業(yè)應用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險各國經歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數本地軟件商可以存活平均單位成本XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產品業(yè)務機會的標準產品規(guī)?；瘽摿δ繕丝蛻粜枨笠恢滦院统志眯阅繕丝蛻魝€數及其增長所需服務的專門化程度對針對性編程的需求國內廠商競爭力難以完全產品化，使用多家集成商服務大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應用軟件CRM電話中心（一般性）ERP針對垂直行業(yè)的半定制軟件電話計費，國稅Sm@rtbanking與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案為單一客戶定制的服務極少重點選擇機會XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告軟件發(fā)展也需要合作/并購合作、并購原因技術人才客戶

軟LAS收入人民幣億元；%2000年估計LAS軟件收入2005年目標* * 2005年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%

實現行業(yè)軟件前三名的目標意味著每年翻一番的增長通過合作、并購，神州數碼可以快速獲得重要的核心軟件技術，以加快軟件業(yè)務的發(fā)展速度通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內部人才發(fā)展的局限一些重要的客戶關系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理下一步工作XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務發(fā)展預測ROIC自由現金流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務結構2001–0520012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件利潤結構企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產品100%=125510網絡軟件收入結構*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務結構的變化將帶來P/E值的增長P/E10203010-1520-30利潤結構神州數碼P/E分銷網絡軟件2001200520012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告公司價值的創(chuàng)造在于自由現金流公司價值=折現自由現金流-長期負債自由現金流按現有運作模式推導億元人民幣20012002200320042005示意XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告自由現金流必須在2004年以前扭負為正公司凈現值億元人民幣實現自由現金流扭負為正的時間20012002200320042005XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數碼現有業(yè)績考核系統面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統化整合和個別調整，以反映不同業(yè)務的發(fā)展重點和在公司中的定位新的組織結構需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設機構制定相適應的考核標準現有考核體系暴露的問題經營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現價值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統一個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的系統性制定適用于不同業(yè)務性質的不同考核指標體系是神州數碼現階段應解決的核心問題XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式指導和考核個人多方面工作的綜合完成結果考核指標以價值創(chuàng)造為導向強調考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統一的努力方向下協作達到公司整體利益最優(yōu)與個人激勵直接明確掛鉤*通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導個人行動不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造各層各類崗位的考核內容構成有機整體，而非各自分割獎金直接由個人考核結果決定*關鍵特征與現行系統的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問題XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告高效的經營業(yè)績管理體系對神州數碼有重大意義意義描述以價值為驅動業(yè)績透明化管理系統化建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經營業(yè)績與個人/部門/公司的回報相結合結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領導提供了解下屬業(yè)務表現的工具公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統地、客觀地評估經營業(yè)績以系統的業(yè)績管理代替隨機的“人管人”上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經營的日常干預，保證責、權、利的劃分一年中多次經營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統的機制考核、選擇和培養(yǎng)關鍵管理人員XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告職位：某分銷事業(yè)本部總經理姓名：________職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶主管人職位：姓名：________時間：_____考核方面權重目標值實際值業(yè)績分值KPI財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率事業(yè)本部自由現金流事業(yè)部稅前利潤營運類：流動資金周轉率成熟產品利潤率新產品占總收入比例組織類：人均利潤員工人均收入增長工作目標設定渠道貼牌及渠道復合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分關鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導向基于對關鍵價值驅動因素的分散與戰(zhàn)略重點相一致與職責設置統一可衡量權重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避免權重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算方`法根據各KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現激勵作用目標值設定符合實際、可達到的同時具有一定的挑戰(zhàn)性基于統一的數據庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動工作目標設定以打分方式，對不易以KPI客觀衡量的工作內容進行補充XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告關鍵業(yè)績指標的具體分類效益類營運類組織類考核目的類別細分全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力資產盈利效率現金獲利能力盈利水平衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力成本控制收入管理結構優(yōu)化風險管理進度管理質量管理衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力人員效率人才激勵人才培養(yǎng)舉例投資資本回報率自由現金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費用率市場份額平均毛利率應收帳款回收率研發(fā)計劃完成率檢測合格率員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓覆蓋率XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告引入以價值創(chuàng)造為導向的關鍵業(yè)績指標 營運利潤流動資金+固定資產營運利潤＋折舊－流動資金增加額－資本開支投資資本回報率自由現金流計算方法衡量經營活動所占用的全部資產創(chuàng)造利潤的能力衡量經營活動能為股東創(chuàng)造多少可支配的現金XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通過工作目標設定,更完整地考核崗位的全面工作舉例:某公司財務部總經理工作職責編制財務報表協調預算，分解成本,下達利潤并進行監(jiān)督資金管理及籌資KPI(總權重50%)財務類投資資本回報率自由現金流總利潤營運類財務費用應收賬款周轉率資本實際支出與預算差總營運成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標設定(總權重50%)按時提交財務分析報告財務信息完整準確成功協調預算談判程序客觀評估固定資產高效管理流動資金15%10%10%5%10%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告工作目標設定由上級主管在期末評分得出雇員姓名:XXX 職位:財務部總經理 總得分：2/2.5

業(yè)務單元:YYY 主管經理:ZZZ 總權重：50%

個人工作目標與目的

每名員工設定3~5個工作目標或目的。工作目標應反映當年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經理對評估標準及時間需達成一致意見。年初設定 年度總結工作目標與目的設定

評估標準及時間

權重

實際業(yè)績

級別

1.按時提交財務分析報告 在季度結束10天內提交財務報告， 15% 財務報表及分析報告均準時提交無延誤 4

15天內提交規(guī)定的分析報告2.財務信息準確完整 財務報告包含了全部重要信息， 10% 財務報告信息基本完整準確， 3 且統計計量規(guī)范準確，查詢時能提 查詢中有板有數次統計口徑不一致 供完整數據及解釋 需要進行調整

3.成功協調預算談判程序 為年度預算談判提供完整信息、及 10% 對預算提供了非常有效的支持，工作 5 時協調及充分支持，按時完成預算過程 日程安排合理，資源調動充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評

4.客觀評價固定資產 按時出具規(guī)范的資產評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產評估 2

報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流動資金 合理安排流動資金滿足生產經營需要，10% 流動資金的調配合理，未出現資金短缺 5 未發(fā)生影響生產事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣

級別劃分(5)遠遠超過期望：結果遠遠超過大部分設定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。對應(3)達到以及超過期望：結果達到大部分的目標。結果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。(1)未達到期望：結果未達到部分或大部分目標，工作低于可接受的標準，并對公司的整體目標有負面的影響。XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告關鍵業(yè)績指標(KPI)與工作目標設定(GS)在業(yè)績管理體系中互相配合關鍵業(yè)績指標針對目標崗位的工作職責與工作性質設定由對公司戰(zhàn)略目標分解得出，基于關鍵價值驅動因素反映關鍵經營活動的效果，而非全部操作過程由主管經理設定，并經員工認同共同點工作目標設定衡量量化結果由客觀計算公式得出側重考察當期業(yè)績側重考察最終成果側重考察對經營成果有直接控制力的工作不同點衡量不易量化的效果由主管經理評分得出可以考察長期性工作可以考察工作的過程可以考察對經營成果無直接控制力的工作KPI與GS相互結合，實現對業(yè)績的全面、客觀、準確衡量直接經營管理及業(yè)務人員以KPI為主應用支持職能性人員以GS為主XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告麥肯錫與人事部、經營管理部合作，初步制定了總裁室及一級部門以上級橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標準,…運作中心軟件集成事業(yè)本部系統集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網絡分銷事業(yè)本部通訊產品事業(yè)本部數字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)部顯示設備事業(yè)部PC事業(yè)部外設事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務事業(yè)部軟件產品事業(yè)部系統集成事業(yè)一部系統集成事業(yè)二部網絡集成事業(yè)部技術支持中心(實驗室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部掌中網事業(yè)部手機事業(yè)部神州數碼總裁室新業(yè)務部地區(qū)平臺消費電子事業(yè)部科技商城集團辦財務部企業(yè)發(fā)展部中央研究院經營管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經理考核方案的相關部門制定內部典型崗位考核方案的部門指標體系初步包括總裁室成員各類型事業(yè)本部經理典型事業(yè)部經理10個總部職能部門經理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告…并配合相關業(yè)務部門,在東芝、外設、軟件產品和金融集成四個事業(yè)部進行了典型崗位考核標準的具體界定制定考核指標的崗位北京維修部渠道部運作部大客戶部技術部筆記本事業(yè)部技服部渠道管理部市場部大客戶部運作部產品部平臺管理部平臺經理產品經理產品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內部管理外設事業(yè)部產品推廣部公關廣告渠道管理部經理產品部經理業(yè)務支持部經理新產品部經理外設事業(yè)部產品經理通用渠道產品推廣專業(yè)渠道消費渠道平臺經理技術支持經理市場經理銷售支持經理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務發(fā)展部經理開發(fā)部經理市場銷售部經理主機部軟件產品部經理綜合部市場支持部經理基礎研發(fā)部經理金融研發(fā)部經理產品檢測部經理新業(yè)務部經理XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告全員業(yè)績考核標準需根據以上工作成果，進一步自上向下逐層分解建立分解細化分解細化高層管理中層基層注重綜合性財務指標和關鍵業(yè)績驅動要素提出反饋意見進行微調在已定模板基礎上結合自身業(yè)務特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設計下一步工作總部職能部門經理事業(yè)本部職能部門經理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經理事業(yè)部業(yè)務部門經理業(yè)務部門具體工作負責人業(yè)務員業(yè)務體系事業(yè)本部總經理平臺總經理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運并重考核相對單一的營運工作內容XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務體系考核的推廣以試點方案為基礎，需要各業(yè)務部門的支持其它事業(yè)本部/事業(yè)部推廣典型事業(yè)部試點主要工作資源支持選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位明確崗位工作職責和財年工作重點制定崗位考核標準模板和權重建議征求各層員工意見修改補充麥肯錫指導公司人事部負責，經營管理部支持當事部門總經理參與重要討論，確認方案公司領導審核對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結、培訓按照業(yè)務性質和工作職責的差異調整模板，確定對應于各崗位特點的業(yè)績指標公司人事部整體規(guī)劃，指導、協調、推動進程各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負責事業(yè)本部、事業(yè)部領導審核并上報設定目標值總結關鍵考核指標體系調整內部管理信息體系定期回顧、指導并與激勵機制掛鉤公司人事部指導、協調、推動進程預算管理、信息管理部門配合提供參照信息各事業(yè)本部、事業(yè)部設定目標值并上報審批各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告職能體系考核的推廣以分解總經理目標為核心職能部門員工考核方式確定職能部門總經理考核方式確定主要工作資源支持明確崗位工作職責和財年工作重點制定崗位考核標準模板和權重建議征求本人及主管上級的意見，修改補充麥肯錫指導公司人事部負責，經營管理部支持當事部門總經理確認方案公司領導審核對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結、培訓按照業(yè)務分工，細化各職能模塊職責，確定對應于各崗位特點的業(yè)績指標公司人事部整體規(guī)劃，指導、協調、推動進程各部門總經理負責設定KPI目標值及工作目標設定具體標準總結關鍵考核指標體系調整內部管理信息體系定期回顧、指導并與激勵機制掛鉤公司人事部指導、協調、推動進程預算管理、信息管理部門配合提供參照信息各部門總經理設定KPI目標值及工作目標設定具體內容并上報審批各部門定期回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告建議的業(yè)績合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予權重通過預算設定目標，完成業(yè)績合同ROIC分解關鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

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√√√崗位12345KPI

A.B.C.權重分配根據業(yè)務性質，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務特點的方式分解，識別其中的關鍵業(yè)績驅動因素根據該業(yè)務的關鍵成功因素，補充ROIC樹形圖上無法體現的其它業(yè)績驅動因素收集全部反映業(yè)績驅動因素的業(yè)績指標，形成關鍵業(yè)績指標列表根據各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點根據工作重點將產生的業(yè)績結果，在關鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標通過KPI矩陣檢查所選指標的統一性、重迭性和完整性評價所選各指標的重要性、相關性和綜合性根據評價結果為各指標賦予權重確保各權重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務部門的關鍵業(yè)績指標由ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動資金其它事業(yè)部流動資金事業(yè)本部固定資產平均應付帳款平均存貨平均應收帳款費用毛利率銷售收入銷量價格市場費用銷售管理費用倉儲運輸費其它擴大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶維護渠道關系和數量廠商銷售政策引導，優(yōu)化產品組合廠商關系產品品牌知名度行業(yè)客戶數量，行業(yè)客戶收入增長渠道數量，渠道收入增長產品目標銷量完成率回傭后毛利市場大客戶渠道產品產品高效策劃市場費用的使用市場費用占銷售收入比例市場高效使用銷售管理費用銷售管理費用占收入比例渠道優(yōu)化物流調度減少轉儲次數單臺產的平均直接營運費轉儲次數運作運作加快應收帳款周轉及時報告應收帳款信息應收帳款周轉率營運信息準確及時性渠道/大客戶運作加快存貨周轉，優(yōu)化物流調度準確預測產品銷售情況及時銷售庫存產品存貨周轉率存貨周轉率存貨周轉率運作產品渠道主要業(yè)績驅動舉措對應KPI適用崗位XX+–+++++

關鍵業(yè)績驅動因素–+XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關鍵業(yè)績指標，但是這些關鍵業(yè)績指標的基礎是一致的數據庫按照ROIC樹形圖分解得出的關鍵業(yè)績指標應貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調財務強調經營運作神州數碼高級管理層中層管理基層管理/實施稅前利潤新業(yè)務收入費用率流動資金周轉率銷售量單位運輸費用應收帳款周轉率項目檢測通過率一致的數據庫公司和事業(yè)本部的投資資本回報率(ROIC)自由現金流稅前利潤XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點訪談目標了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系確定崗位2001年工作重點收集各崗位KPI和工作目標設定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責，聽取KPI意見為主要目標，主動提出問題和質詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗時間根據訪談職位的業(yè)務復雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當天訪談結果XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告訪談典型問題舉例訪談內容簡要介紹項目背景對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點崗位職責界定：直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？工作重點：根據公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？考核指標：最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現前面的工作職責和當年重點）模版上列出的其他指標是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告根據崗位職責和工作重點對KPI進行篩選職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶

事業(yè)本部總經理√√√√√√√√√財務類投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類銷售額新產品銷售比例網上收入比例新渠道收入比例市場份額廠商銷售計劃完成率渠道數量毛利率銷售費用率管理費用率流動資金周轉率應收帳款周轉率庫存周轉率成熟產品利潤率…組織類人均薪酬收入人均利潤人均管理費用…工作目標設定渠道貼牌以分銷業(yè)務為例XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通過KPI矩陣進行KPI系統性的檢查以分銷業(yè)務為例XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告權重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素KPI–分銷事業(yè)部總經理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤成熟產品利潤率新產品收入比例流動資金周轉率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權重比例高低以分銷業(yè)務為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權重分配XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經理姓名：________職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶

主管人職位：姓名：________時間：_____KPI權重目標值實際值業(yè)績分值財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類：成熟產品利潤率新產品收入比例流動資金周轉率組織類：人均收入增長(薪酬、股票）人均創(chuàng)利GS渠道貼牌及復合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分XX數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典業(yè)績指標編號業(yè)績指標名稱定義/計算公式指標口徑考核對象考核期考核數據來