東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)策劃書(shū)

東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)策劃書(shū)目錄序言項(xiàng)目總論 產(chǎn)品定位篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇經(jīng)濟(jì)效益篇組織治理篇項(xiàng)目工作進(jìn)度『序言』建設(shè)“東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)”是東營(yíng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的一件大事，項(xiàng)目建設(shè)在馬上興起的國(guó)家一級(jí)漁港--廣利港，被東營(yíng)市政府列為進(jìn)展“海上東營(yíng)”的龍頭項(xiàng)目，項(xiàng)目建成后將產(chǎn)生明顯的社會(huì)效益和龐大的經(jīng)濟(jì)效益。本策劃書(shū)在“效益，慎重，創(chuàng)新”的原則下，注重項(xiàng)目的可行性、創(chuàng)新性、價(jià)值性、集中性、信息性和安全性，目的在于關(guān)心企業(yè)負(fù)責(zé)人回答五個(gè)咨詢(xún)題，即項(xiàng)目什么原因要去做？做什么樣的？如何樣去做？實(shí)現(xiàn)哪些效益？由誰(shuí)來(lái)做？一、可行性該策劃是結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐方法，從項(xiàng)目初始就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)，充分結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情形，涵蓋投資、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工期、形象、營(yíng)銷(xiāo)推廣等多項(xiàng)內(nèi)容,作為指導(dǎo)項(xiàng)目操作的重要依據(jù)，注重項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的技術(shù)性和可操作性。盡管本策劃有別于“項(xiàng)目可行性研究報(bào)告”，但也是基于項(xiàng)目的可行而進(jìn)行的，項(xiàng)目不可行，任何的策劃都將失去意義。二、創(chuàng)新性創(chuàng)新是事物得以進(jìn)展的動(dòng)力，是人類(lèi)賴(lài)以生存和進(jìn)展的要緊手段。美國(guó)學(xué)者S·阿瑞提普講：“單單靠科學(xué)上的制造力是不能解決人類(lèi)一切領(lǐng)域里的不幸和苦惱的，甚至可能給世界上的生活增加潛在的危險(xiǎn)。而在倫理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)和宗教方面的創(chuàng)新能夠回答……人與人之間的信任以及互有關(guān)心而提出來(lái)的咨詢(xún)題?！笨梢?jiàn)，優(yōu)化生存環(huán)境，策劃人間動(dòng)態(tài)，創(chuàng)新性原則首當(dāng)其沖，這也是本項(xiàng)目策劃的一個(gè)最差不多的動(dòng)身點(diǎn)之一。本策劃從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、效益分析、治理模式等諸多方面進(jìn)行了有益的探究和創(chuàng)新。三、價(jià)值性任何一項(xiàng)策劃必定以?xún)r(jià)值量的形式來(lái)衡量，一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目策劃其價(jià)值一定專(zhuān)門(mén)大，相反，無(wú)價(jià)值的項(xiàng)目策劃，不能稱(chēng)之為一個(gè)好的策劃。策劃的結(jié)果都要能制造一定的價(jià)值，只有如此，策劃才能體現(xiàn)其自身的價(jià)值所在。本策劃按照企業(yè)目前的資產(chǎn)、市場(chǎng)、治理等實(shí)際情形，對(duì)如何發(fā)揮各自?xún)?nèi)在價(jià)值潛力做出了科學(xué)的、可操作性的價(jià)值回報(bào)方案，并對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行組合，更便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。四、集中性在戰(zhàn)爭(zhēng)中，集中優(yōu)勢(shì)兵力攻擊對(duì)方關(guān)鍵性的部分，成為軍事謀略的上策。不論是軍事項(xiàng)目，依舊體育項(xiàng)目，都能夠借此達(dá)到勝利的目標(biāo)。本項(xiàng)目也不例外，針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與否的兩個(gè)關(guān)鍵咨詢(xún)題，即市場(chǎng)和資金，本策劃進(jìn)行了集中性的關(guān)注，并重點(diǎn)進(jìn)行了剖析。五、信息性俗語(yǔ)講“多存芝麻好打油”。一個(gè)好的項(xiàng)目策劃，是以信息的收集、加工、整理、利用開(kāi)始的，而好的開(kāi)始就意味著成功的一半，因此，信息性原則是本策劃的基礎(chǔ)性原則，也是關(guān)鍵性的原則。為此，我們進(jìn)行了大量的策劃前期信息的收集和整理工作，力爭(zhēng)使本策劃更貼近市場(chǎng)，促成企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。六、安全性東營(yíng)鑫奧特建材公司正處于高速進(jìn)展的勢(shì)態(tài)，各項(xiàng)事業(yè)進(jìn)展看好，本項(xiàng)目關(guān)于項(xiàng)目企業(yè)來(lái)講，不但能夠促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)替代。本著為投資企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，在深化外地成功體會(huì)，并結(jié)合本地實(shí)際的情形下，我們秉承“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶動(dòng)本項(xiàng)目銷(xiāo)售”的核心思想，在充分考慮項(xiàng)目所需要?jiǎng)佑玫馁Y金，充分考慮項(xiàng)目?jī)r(jià)值潛力開(kāi)發(fā)，充分考慮項(xiàng)目借助外力與外界合資合作的基礎(chǔ)上，本著對(duì)投資企業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和務(wù)實(shí)的精神，注重項(xiàng)目的投資安全性，以使企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

『項(xiàng)目總論』本篇從“政府政策與規(guī)劃趨勢(shì)、面臨的資源開(kāi)發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值、項(xiàng)目的要緊建設(shè)指標(biāo)”三個(gè)方面分析，意在使企業(yè)對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)宏觀的了解。一、政府政策與規(guī)劃趨式（一）東營(yíng)市海洋資源豐富，有著4800平方公里的淺海和180萬(wàn)畝的灘涂資源，但漁業(yè)在省內(nèi)沿海七地市中，產(chǎn)量與GDP比重均處于末位，2002年，市政府為加快東營(yíng)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)，編制了《東營(yíng)市海洋產(chǎn)業(yè)進(jìn)展規(guī)劃（2002-2010）》，提出了東營(yíng)市漁業(yè)應(yīng)立足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，圍繞漁業(yè)增效、漁民增收，大力進(jìn)展?jié)O業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織，突出水產(chǎn)品精深加工和水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)，進(jìn)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè)，營(yíng)造優(yōu)良環(huán)境擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放，增加出口創(chuàng)匯能力，實(shí)現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟(jì)連續(xù)進(jìn)展。并提出了各項(xiàng)具體進(jìn)展目標(biāo)，按照目標(biāo)，東營(yíng)市到2005年，水產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)到34*104T，漁業(yè)產(chǎn)值達(dá)31億元，水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達(dá)146萬(wàn)畝，出口創(chuàng)匯達(dá)到1500萬(wàn)美元。（二）按照2003年市政府公布的《關(guān)于進(jìn)展海洋經(jīng)濟(jì)，加快“海上東營(yíng)建設(shè)的意見(jiàn)》，到2007年，東營(yíng)將建成以廣利漁港、紅光漁港為重點(diǎn)的一處國(guó)家級(jí)中心漁港，漁港以水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、冷藏加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲服務(wù)為核心，培植成區(qū)域水產(chǎn)加工、銷(xiāo)售的集散地。并為此出臺(tái)了相應(yīng)的配套優(yōu)待政策，以鼓舞漁業(yè)投資經(jīng)營(yíng)。在《東營(yíng)市廣利港總體規(guī)劃》中，廣利港的進(jìn)展定位是：以引進(jìn)外資和利用民間投資為主，鼓舞進(jìn)展具有經(jīng)濟(jì)活力的外資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)，重點(diǎn)進(jìn)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。（三）東營(yíng)市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè)“一區(qū)五園”列入議事日程，其中“一區(qū)”確實(shí)是中心城防潮堤以?xún)?nèi)的約20萬(wàn)畝的現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū)，本項(xiàng)目差不多被作為重點(diǎn)調(diào)控中心工作來(lái)抓。該區(qū)域依據(jù)以市興港，以港帶市的主題內(nèi)容，應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，本項(xiàng)目集中了漁產(chǎn)品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷(xiāo)售、海景休閑、海鮮餐飲、漁港度假等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，必將成為廣利港開(kāi)發(fā)的龍頭項(xiàng)目，本項(xiàng)目的產(chǎn)生是廣利港進(jìn)展繁榮的必定需求。二、面臨的資源開(kāi)發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值（一）可依靠的廣利港載體目前東營(yíng)中心城區(qū)還沒(méi)有一處大規(guī)模、高檔次的大型海鮮交易場(chǎng)所，在廣利港按照高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能治理的原則，建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場(chǎng)所及休閑旅行消費(fèi)場(chǎng)所，將對(duì)東營(yíng)海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的進(jìn)展、都市功能的完善以及滿(mǎn)足市民對(duì)水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大阻礙。（二）可借助的天鵝湖旅行資源本項(xiàng)目緊臨亞洲最大的平原水庫(kù)--天鵝湖風(fēng)景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，水域?qū)挸?，四季水鳥(niǎo)不絕，每年吸引數(shù)萬(wàn)游客，而周?chē)狈ο鄳?yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅行項(xiàng)目。本項(xiàng)目作為其“東鄰”實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。（三）可改變的海上漁業(yè)傳統(tǒng)交易漁港產(chǎn)漁季節(jié)，每日清晨日出前，在距港口十多公里外的?？?，深海歸來(lái)的漁船與東營(yíng)的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進(jìn)行大批的海上水產(chǎn)品交易，交易后，漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場(chǎng)。在廣利港建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)具有極大的開(kāi)發(fā)潛力與消費(fèi)市場(chǎng)。廣利港批發(fā)市場(chǎng)的建成，不但能夠滿(mǎn)足東營(yíng)三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費(fèi)，濱洲、淄博等周邊地區(qū)因地理位置靠近，也會(huì)來(lái)此進(jìn)行水產(chǎn)交易。（四）寶貴的經(jīng)濟(jì)價(jià)值本項(xiàng)目是進(jìn)入廣利港兩條道路入口的交會(huì)位置，占地利；是政府批準(zhǔn)和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目含有唯獨(dú)和壟斷性?xún)r(jià)值，據(jù)天時(shí)；項(xiàng)目符合都市群體“下午經(jīng)濟(jì)與周末經(jīng)濟(jì)、特色經(jīng)濟(jì)，假期經(jīng)濟(jì)”體會(huì)漁港休閑生活的特定場(chǎng)所，更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價(jià)海鮮餐飲的集合地，有人和。

三、項(xiàng)目的要緊建設(shè)指標(biāo)（一）項(xiàng)目選址廣利港位于東營(yíng)市中心城防潮大堤南側(cè)，廣利河入?？冢瑥V南水庫(kù)以東，距離東城約15公里。廣利港海鮮城選址在廣利港原中丹冷藏廠(chǎng)處。項(xiàng)目區(qū)南北長(zhǎng)453米，東西寬160米，占地面積72480平方米。其東側(cè)為廣利河，西側(cè)為廣南水庫(kù)，北側(cè)為廣利港邊防派出所，南側(cè)為廣利港漁政治理站。附：廣利港概況：廣利港自1993年開(kāi)始開(kāi)發(fā)建設(shè)漁民村，現(xiàn)已建成漁民村三個(gè)，常駐人口357戶(hù)，1500人，流淌人口2000多人，現(xiàn)有漁船245艘，燈標(biāo)一座。廣利港的執(zhí)法部門(mén)有廣利港治理局、廣利港漁政站、廣利港邊防派出所。廣利港1987年由勝利油田投資建設(shè)，1992年移交市海洋與漁業(yè)局治理，2003年移交東營(yíng)區(qū)廣利港治理局治理，按照《東營(yíng)市人民政府關(guān)于進(jìn)展海洋經(jīng)濟(jì)加快“海上東營(yíng)”建設(shè)的意見(jiàn)》、《東營(yíng)市海洋產(chǎn)業(yè)進(jìn)展規(guī)劃（2001-2010）》與《東營(yíng)市都市總體規(guī)劃》，廣利港將成為以后東營(yíng)海洋產(chǎn)品集合的國(guó)家一級(jí)漁港。（二）建設(shè)條件1、位置條件項(xiàng)目位于東營(yíng)市本年度破土動(dòng)工的寬100米，深7米的新建優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè)，是“海上東營(yíng)”建設(shè)的重要基地。隨著黃東鐵路支線(xiàn)、環(huán)渤海高速公路和東營(yíng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等重大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，廣利港具備了更便利的交通條件和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該港靠近東營(yíng)市中心都市，交通便利，資源較豐富，以市興港，以港帶市，是廣利港進(jìn)展繁榮的必定。2、交通條件差不多修建的東營(yíng)旅行景觀路南二路直達(dá)本項(xiàng)目，天鵝湖每日有旅行專(zhuān)車(chē)直通。鑒于本項(xiàng)目為購(gòu)物、休閑、觀光、餐飲為主的主題公園，面向消費(fèi)群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車(chē)一族，有關(guān)于這部分群體來(lái)講，交通相對(duì)便利。3、環(huán)境條件東營(yíng)是一個(gè)缺少景觀的都市，本項(xiàng)目依靠于東營(yíng)市淡水湖景區(qū)與海港景區(qū)兩大得天獨(dú)厚、相對(duì)唯獨(dú)的重要景區(qū)，造景升值關(guān)于項(xiàng)目來(lái)講十分重要。4、土地平坦情形水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施差不多完備，具備開(kāi)發(fā)的差不多條件，但設(shè)施相對(duì)落后，有待爭(zhēng)取更大的政府扶持。5、土地征用情形開(kāi)發(fā)單位即東營(yíng)市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣(mài)形式購(gòu)得含中丹冷藏廠(chǎng)在內(nèi)的資產(chǎn)及土地72480平方米，土地變性為商業(yè)用地，手續(xù)差不多完成。（三）建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn)1、建筑面積和內(nèi)容本項(xiàng)目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項(xiàng)目，初步規(guī)劃總建筑面積其中臨街商鋪22000平方米（原先是12000平米，建議增加10000平米），批發(fā)市場(chǎng)60000平方米，一期30000平方米，冷庫(kù)10000平方米，酒店12000平方米。其中臨街商鋪部分是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的優(yōu)質(zhì)版塊，建議借鑒外地成形市場(chǎng)調(diào)整規(guī)劃，如有難度，可申請(qǐng)減少批發(fā)市場(chǎng)建筑面積，以達(dá)到容積率指數(shù)不變。2、功能設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的沿街商鋪，是整個(gè)工程制造經(jīng)濟(jì)效益的主體部分，注重人性化的設(shè)計(jì)，以滿(mǎn)足業(yè)主的居住需求，在舒服、配套、環(huán)境、起居、通風(fēng)等方面都有一定要求。建筑便于分割組合；排煙、排污、通風(fēng)、采光在戶(hù)型設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮；應(yīng)當(dāng)設(shè)有廚衛(wèi)，以便于投資業(yè)主和經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)投資于不同的業(yè)態(tài)。差不多單體戶(hù)型設(shè)計(jì)為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種，進(jìn)深10米，廚衛(wèi)齊全。（批發(fā)市場(chǎng)等部分未做介紹）（四）建設(shè)方案1、建設(shè)場(chǎng)地環(huán)境（1）地貌：場(chǎng)地位于東營(yíng)市東部，地貌上屬河流與海沖積形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)狀為建筑物及回填土層。（2）水文地質(zhì)：按照地質(zhì)勘察結(jié)果，場(chǎng)區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué)類(lèi)型對(duì)建筑混凝土無(wú)腐蝕性，對(duì)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無(wú)腐蝕性。（3）地震烈度：按照建設(shè)部建抗（1993）13號(hào)《關(guān)于執(zhí)行“中國(guó)地震烈度區(qū)劃圖（1990）”有關(guān)規(guī)定的通知》，本工程防震烈度為八度。2、總體規(guī)劃布局工程總平面呈斜梯形布局，西向緊靠天鵝湖風(fēng)景區(qū)，東向緊靠廣利河漁港，沿項(xiàng)目四邊建筑低層商鋪，中心建筑漁產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目東南角建筑渡假酒店。項(xiàng)目設(shè)主入口一個(gè)，次入口三個(gè)，其中，商鋪布局主次分明，各有優(yōu)勢(shì)，并處于廣利鎮(zhèn)兩條主路之間。項(xiàng)目總體布局合理，突出體現(xiàn)了功能性與有用性。（1）商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。（2）商鋪戶(hù)型設(shè)計(jì)習(xí)慣“商住兩用”需求。（3）體現(xiàn)專(zhuān)門(mén)的漁港建筑風(fēng)格。（4）注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計(jì)。附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號(hào)項(xiàng)目指標(biāo)1總用地面積72480平方米2總建筑面積110000平方米3地下建筑面積7680平方米4地上建筑面積104000平方米其中：渡假酒店12000平方米低層商鋪22000平方米市場(chǎng)60000平方米住宅10000平方米5建筑總高其中：渡假酒店50米低層商鋪10米市場(chǎng)8米住宅20米6建筑層數(shù)其中：渡假酒店15層低層商鋪3層市場(chǎng)2層住宅6層3、建筑方案設(shè)計(jì)本工程設(shè)計(jì)涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照明、給排水、通風(fēng)等各種專(zhuān)業(yè)，設(shè)計(jì)時(shí)需遵循有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定，單體設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)符合國(guó)家現(xiàn)行的有關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。本項(xiàng)目地塊緊靠海港與天鵝湖旅行景區(qū)，項(xiàng)目總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅行、消費(fèi)、文化、美食等多重含義。同時(shí)應(yīng)考慮到，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們的審美觀念也隨之變化，對(duì)現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的要求，因此，項(xiàng)目在建筑上應(yīng)采納簡(jiǎn)練的現(xiàn)代構(gòu)成手法，體現(xiàn)建筑的時(shí)代氣息，為業(yè)主裝修裝飾成漁家特色的店鋪打好基礎(chǔ)。專(zhuān)門(mén)提示的是環(huán)境愛(ài)護(hù)：停車(chē)場(chǎng)汽車(chē)排放尾氣對(duì)地面周?chē)諝獾奈廴?。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對(duì)周?chē)諝獾奈廴?。商業(yè)、餐飲業(yè)、旅行業(yè)生活污水、固體垃圾處理等.『產(chǎn)品定位篇』本篇由社會(huì)價(jià)值定位、文化價(jià)值定位、產(chǎn)品功能定位組成，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目企業(yè)的效益最大化，其中建筑布局定位中建議改變?cè)a(chǎn)品設(shè)計(jì)，敬請(qǐng)決策層高度重視。一、社會(huì)價(jià)值定位本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，將旅行、海洋文化與地產(chǎn)項(xiàng)目緊密結(jié)合，引領(lǐng)了東營(yíng)市的特色消費(fèi)新觀念。在景觀上，注重造景提升建筑品質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設(shè)一處極具海港特色的建筑豐碑，同時(shí)吹響鑫奧特品牌在東營(yíng)地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號(hào)角，讓“建筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目寫(xiě)入東營(yíng)建筑的歷史，成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告牌。二、文化價(jià)值定位東營(yíng)是一個(gè)缺少文化底蘊(yùn)的都市，東營(yíng)的建筑也同樣缺少文化內(nèi)涵，建筑沒(méi)有內(nèi)涵就如同人缺少靈魂。東營(yíng)是沿海都市，但海洋文化和漁文化并不突出，我們?cè)陧?xiàng)目策劃中重點(diǎn)突出海洋文化、漁文化，以極少的投資為項(xiàng)目穿上蔚藍(lán)文化的外衣，從而制造出不可預(yù)估的商業(yè)價(jià)值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮，聞?dòng)[漁家風(fēng)俗。來(lái)到漁碼頭，你能夠去參觀專(zhuān)門(mén)打造鐵錨、船舵的作坊，能夠去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標(biāo)本，能夠到腌制作坊里嘗試制作糟魚(yú)和釀酒，甚至你還能夠從漁人碼頭隨漁船出海打漁，并親手烹飪捕回的海鮮……三、產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及項(xiàng)目的利潤(rùn)，在符合政府規(guī)劃的前提下，應(yīng)盡量?jī)?yōu)化產(chǎn)品的布局，最大程度促進(jìn)投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快，如設(shè)計(jì)方案已呈報(bào)，應(yīng)采納公關(guān)方法調(diào)整。（一）主路入口景觀---趕海大道在南二路與港口路交叉口建有一個(gè)具有藝術(shù)感的漁港大門(mén)，請(qǐng)書(shū)法名家題字“XX項(xiàng)目名”。沿路向南路邊綠化帶中擺有若干漁文化景觀小品，如海神雕塑、漁人雕塑等，命名為“趕海大道”，總長(zhǎng)度為450米左右。作為項(xiàng)目標(biāo)志性引導(dǎo)，可配合政府公建配套操作。（二）入口廣場(chǎng)景區(qū)---“漁港船歌”趕海大道向南200米左右，即本項(xiàng)目沿街商品房部分和整個(gè)項(xiàng)目的入口，建議在此設(shè)置小型廣場(chǎng)---“漁港之歌”。作為“造景升值”的重要部分，在建筑成本適當(dāng)?shù)姆懂爟?nèi)精心打造。項(xiàng)目主入口做為中心廣場(chǎng)，主景為“漁港船歌”大型雕塑，雕塑著力表現(xiàn)漁民們?cè)诔快F中推船出海的場(chǎng)景，成為廣場(chǎng)標(biāo)志；圍繞“漁港船歌”雕塑設(shè)有綠地、霧噴、花壇、木棧道等景觀小品；沿趕海大道兩側(cè)商鋪前退線(xiàn)50米寬綠化帶可做為中心廣場(chǎng)的輔助廣場(chǎng),按北斗七星方位布局成七個(gè)小型廣場(chǎng),安放北斗七星激光地?zé)襞c北極星激光地?zé)?以散置卵石鋪設(shè)廣場(chǎng)小路,設(shè)激光地?zé)?、旱噴、地?zé)舻?、花壇等景觀小品。北斗七星廣場(chǎng)用現(xiàn)代造景手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚(yú)時(shí)靠北斗七星位導(dǎo)航的場(chǎng)景。（三）海鮮餐飲街區(qū)開(kāi)發(fā)---“漁舟唱晚”“漁舟唱晚”為港口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個(gè)項(xiàng)目中的亮點(diǎn)。東營(yíng)盡管是濱海都市，但多數(shù)市民尚未領(lǐng)會(huì)到濱海風(fēng)情，將此部分開(kāi)發(fā)并啟動(dòng)物美價(jià)廉的海鮮美食、特色小吃、休閑娛樂(lè)的專(zhuān)業(yè)街區(qū)，不但能夠滿(mǎn)足商品房的商業(yè)空間，也填補(bǔ)了東營(yíng)的市場(chǎng)空白，更能帶動(dòng)差不多成型的冷藏廠(chǎng)開(kāi)發(fā)和后期大型批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)工作。建議調(diào)整規(guī)劃，在沿街部分增加“背靠、天井”式商鋪，增大開(kāi)發(fā)面積，商鋪的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重建筑自身的品質(zhì)與功能性，以落地窗，煙道，商住兩用等功能增加銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)；建議商鋪開(kāi)發(fā)為雙層，涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海洋生物展覽、漁港特色紀(jì)念品、水手酒吧等旅行有關(guān)內(nèi)容；單位面積不宜過(guò)大，以便業(yè)主隨意分割，差不多戶(hù)型設(shè)計(jì)為：A型，建筑面積150平方米和B型100平方米左右兩種，C戶(hù)型50米，進(jìn)深均10米左右。（四）大型海鮮批發(fā)市場(chǎng)----“漁家賣(mài)場(chǎng)”建筑于項(xiàng)目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬(wàn)平方米，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心區(qū)，由于啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)不確定因素較多，建議分步開(kāi)發(fā)，前期開(kāi)發(fā)操縱在三萬(wàn)平方米以?xún)?nèi)，二期作為儲(chǔ)備項(xiàng)目。產(chǎn)品布局不但要考慮市場(chǎng)的形成，更要考慮便于項(xiàng)目的銷(xiāo)售，盡量采取“產(chǎn)權(quán)”式銷(xiāo)售，便于資金的回籠。有兩種設(shè)計(jì)方案：一種建設(shè)“單體結(jié)構(gòu)市場(chǎng)”，降低業(yè)主入住門(mén)檻，以改變漁民“路邊店”傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。該方案受益期長(zhǎng)，但投資回報(bào)慢。另一種是不違被政府總體規(guī)劃原則下，設(shè)計(jì)分體街區(qū)式市場(chǎng)。建議結(jié)合國(guó)內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場(chǎng)體會(huì)，聘請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)專(zhuān)家調(diào)整。（五）三星級(jí)賓館----“鑫奧特海洋渡假村”縱觀整個(gè)東營(yíng)酒店服務(wù)業(yè)，全部集中在都市中心地帶，渡假會(huì)議作為一種會(huì)議形狀，將在以后被消費(fèi)者所同意。本項(xiàng)目填補(bǔ)了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅行人群、批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂(lè)、住宿、會(huì)議等服務(wù)，建議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅行資源的開(kāi)發(fā)，辟出部分面積建設(shè)“漁船展覽館”，向國(guó)家旅行局申請(qǐng)定點(diǎn)，收藏各種漁具與漁船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的進(jìn)展歷史，或者在條件成熟的情形下開(kāi)發(fā)以旅行渡假為主“產(chǎn)權(quán)式”酒店，對(duì)外銷(xiāo)售或合作經(jīng)營(yíng)。（六）小型公寓---“漁人之家”項(xiàng)目規(guī)則中的住宅部分，總建筑面積10080平方米，由于地理位置所限，本地人口稀少，建議戶(hù)型面積在六十--八十平方米/套,總體銷(xiāo)售價(jià)格不超過(guò)十萬(wàn)元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟(jì)適用房開(kāi)發(fā)；可用來(lái)出租為度假或者外來(lái)人口的臨時(shí)公寓；居住小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計(jì)；考慮漁民漁需用品倉(cāng)儲(chǔ)的實(shí)際情形，可視開(kāi)發(fā)情形，增建倉(cāng)儲(chǔ)室，減少車(chē)庫(kù)。

『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇』本篇要緊分為“市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”兩個(gè)內(nèi)容，核心思路是“通過(guò)市場(chǎng)的啟動(dòng)帶動(dòng)和促進(jìn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售”策劃過(guò)程嚴(yán)謹(jǐn)，涉及核心內(nèi)容的操作不做過(guò)多的文字描述。市場(chǎng)分析一、全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，社會(huì)安定，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn)，居民收入和消費(fèi)信心增加，這些無(wú)可非議地成為房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的基礎(chǔ)，

商品房有效需求持續(xù)被激發(fā)。銀行儲(chǔ)蓄利率的降低和股票、期貨等項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的加大，使人們轉(zhuǎn)向相對(duì)穩(wěn)固的房地產(chǎn)投資，全國(guó)正掀起大眾百姓（中等收入家庭）買(mǎi)房的熱潮，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展總體呈上升趨勢(shì)，有些都市和地區(qū)的房?jī)r(jià)連續(xù)上漲。如山東青島的住宅價(jià)格平均已達(dá)6000元/平方米以上，廈門(mén)、珠海、蘇州等地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的鋪面價(jià)格已高達(dá)1.5萬(wàn)/平方米以上。個(gè)人購(gòu)房者中的絕大多數(shù)又以置業(yè)投資為目的，因此，當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)熱是由個(gè)人投資置業(yè)消費(fèi)的有效需求所推動(dòng)的。

二、東營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀東營(yíng)作為新興都市，隨著都市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施，地價(jià)迅猛上漲，掀起東營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的新一輪高潮。在東城，黃河工貿(mào)園內(nèi)的東營(yíng)市裝飾材料市場(chǎng)、市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等連續(xù)熱銷(xiāo)；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項(xiàng)目、長(zhǎng)途客運(yùn)西站鄰近的小商品城等商鋪價(jià)格一路攀升；在東西城之間，金大地建材城、鑫都建材市場(chǎng)、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查表明，東營(yíng)商品房?jī)r(jià)格呈總體上漲趨勢(shì)，其中住宅10年間從800多元/平方米漲到現(xiàn)在2000元/平方米左右；商鋪10年間從1000多元/平方米漲到現(xiàn)在的3000-4000元/平方米左右。東營(yíng)市人均儲(chǔ)蓄和人均消費(fèi)連續(xù)幾年位居山東前列，專(zhuān)門(mén)是油田居民手中閑置資金較多，關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)需求龐大，期望有物美價(jià)廉、升值潛力大的項(xiàng)目顯現(xiàn)，本項(xiàng)目個(gè)性鮮亮，是東營(yíng)為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目集多種功能于一身，不然而廣利港當(dāng)?shù)丶坝嘘P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的首要考慮，還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三、本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)與機(jī)會(huì)分析劣勢(shì)分析：項(xiàng)目周邊臨時(shí)不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，近期難以形成良好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和人才；三是東營(yíng)近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單一。優(yōu)勢(shì)分析：一是廣利港作為“海上東營(yíng)”建設(shè)的重要基地，差不多列入政府總體規(guī)劃，在2-5年內(nèi)周邊現(xiàn)狀將得到完全改變；二是以后的廣利港將成為國(guó)家一級(jí)漁港，建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘，年交易額達(dá)幾萬(wàn)噸，關(guān)于繁榮東營(yíng)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)將起到主動(dòng)的推動(dòng)作用。三是項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值龐大，帶有明顯的唯獨(dú)性和壟斷性機(jī)會(huì)分析：投資者購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場(chǎng)的啟動(dòng)情形（關(guān)系到租金的價(jià)格）和以后的升值潛力，關(guān)于概念足、市場(chǎng)啟動(dòng)看好的項(xiàng)目銷(xiāo)售情形較好；而關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢、開(kāi)發(fā)商不重視前期炒作和市場(chǎng)運(yùn)作的項(xiàng)目，投資者大多持幣觀望，銷(xiāo)售難度加大。因市場(chǎng)啟動(dòng)不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目層出不窮，差不多引起社會(huì)各界的重視和注意。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)差不多不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功體會(huì)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)來(lái)增加購(gòu)房業(yè)主的投資信心和購(gòu)買(mǎi)愿望，從而帶動(dòng)商品房銷(xiāo)售。本項(xiàng)目中的周邊商鋪和批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售均應(yīng)參照考慮。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按照本項(xiàng)目市場(chǎng)定位和開(kāi)發(fā)特點(diǎn)，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略分為以下四個(gè)部分。一、目標(biāo)客戶(hù)定位分析（一）目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域臨時(shí)鎖定整個(gè)東營(yíng)市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營(yíng)周邊縣市，以經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)和投資業(yè)主兩個(gè)類(lèi)別分析，還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來(lái)人士。（二）目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)按當(dāng)前東營(yíng)市商品房?jī)r(jià)格和此項(xiàng)目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價(jià)在20萬(wàn)左右，按揭付款首付40%即8萬(wàn)元左右，每月還款千元左右；產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)可劃分為10—100平方米的不同面積，單價(jià)在1.4萬(wàn)-14萬(wàn)/套左右。通過(guò)調(diào)查表明，東營(yíng)市民中家有存款5萬(wàn)元以上，年收入在3萬(wàn)元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)投資置業(yè)的首選客戶(hù)，其中居住在廣利港周邊的漁民由于長(zhǎng)期漂泊在外，關(guān)于“一代商鋪養(yǎng)三代”的懂得尤為嚴(yán)峻，他們必將成為該市場(chǎng)的第一批投資置業(yè)業(yè)主。（三）目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分按照以上目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)可細(xì)分為以下幾類(lèi)人群：1、廣利港原先以漁業(yè)為生的居民2、在廣利港?？康臐O船老總、流淌的漁民3、廣利港治理局、漁政部門(mén)、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工4、自身經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群5、二次置業(yè)的人群6、東營(yíng)市和油田年收入在3萬(wàn)元以上的人群二、整體形象策劃推廣項(xiàng)目形象，要緊指該項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別，其核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮亮，便于經(jīng)歷，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。（一）項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)1、名稱(chēng)（1）項(xiàng)目名一個(gè)好的項(xiàng)目名稱(chēng)，使人有親切喜愛(ài)之感，讓人印象深刻，讓人們注意、經(jīng)歷、喜愛(ài)、傳播。好的項(xiàng)目第一要有一個(gè)響亮易記的項(xiàng)目名稱(chēng)，目前的項(xiàng)目名稱(chēng)暫定為“東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)”考慮到地理位置，項(xiàng)目特點(diǎn)等因素，在名稱(chēng)方面應(yīng)高度重視，能夠聘請(qǐng)風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。（2）道路名項(xiàng)目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭(zhēng)取冠名權(quán)，命名為“XX趕海大道”。（3）建筑名項(xiàng)目主廣場(chǎng)命名為“漁港船歌”主題廣場(chǎng)三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海邊休閑渡假、海鮮美食街；住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓大型海鮮批發(fā)零售市場(chǎng)命名為“漁家賣(mài)場(chǎng)”酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。2、標(biāo)志（略）3、標(biāo)準(zhǔn)色（略）4、標(biāo)準(zhǔn)字體（略）（二）形象的延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)（1）建筑物主體開(kāi)工建設(shè)后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項(xiàng)目噴繪巨幅廣告，突出項(xiàng)目整體形象，吸引到現(xiàn)場(chǎng)參觀人群的注意力。（2）工地圍墻工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻，設(shè)置項(xiàng)目噴繪廣告，宣傳項(xiàng)目公司情形、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、項(xiàng)目整體形象、渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（3）主路網(wǎng)及參觀路線(xiàn)在通向項(xiàng)目工地的要緊交通路線(xiàn)設(shè)置宣傳項(xiàng)目的路標(biāo)或廣告牌，在項(xiàng)目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項(xiàng)目的彩噴吊旗。2、售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計(jì)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)建設(shè)或利用原先建筑改建項(xiàng)目銷(xiāo)售接待中心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項(xiàng)目展現(xiàn)區(qū)與客戶(hù)洽談區(qū)及大客戶(hù)接待處、銷(xiāo)售治理人員辦公區(qū)等，在項(xiàng)目展現(xiàn)區(qū)內(nèi)設(shè)置項(xiàng)目整體沙盤(pán)、房子模型、戶(hù)型結(jié)構(gòu)圖等，展現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的建成成效，建筑布局等；客戶(hù)洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施，便于客戶(hù)休憩和詳細(xì)了解項(xiàng)目情形，客戶(hù)接待中心墻面懸掛項(xiàng)目宣傳展板、項(xiàng)目平面圖、項(xiàng)目銷(xiāo)售情形表等，要表現(xiàn)出項(xiàng)目紅火的銷(xiāo)售狀況，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心（公司有條件的話(huà)，關(guān)于商鋪和公寓樓的銷(xiāo)售能夠設(shè)置樣板間，給客戶(hù)身臨其境的感受，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心）。附：接待中心的設(shè)計(jì)要求詳表序號(hào)內(nèi)容設(shè)計(jì)要求1接待中心室內(nèi)外展現(xiàn)室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2接待中心功能分區(qū)項(xiàng)目展現(xiàn)區(qū)、客戶(hù)洽談區(qū)、大客戶(hù)接待處、銷(xiāo)售人員辦公區(qū)3接待中心大門(mén)橫眉項(xiàng)目公司名稱(chēng)和醒目的接待中心標(biāo)志4接待中心形象墻項(xiàng)目公司標(biāo)志5臺(tái)面設(shè)計(jì)項(xiàng)目視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)色的利用6展板設(shè)計(jì)分類(lèi)展現(xiàn)商業(yè)街、市場(chǎng)、酒店、公寓的形象和項(xiàng)目的詳細(xì)介紹7接待中心導(dǎo)視牌標(biāo)志字體醒目8銷(xiāo)售人員服裝與項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色的和諧和統(tǒng)一、9銷(xiāo)售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項(xiàng)目視覺(jué)系統(tǒng)的運(yùn)用10樣板房的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合（三）廣告總體策略1、廣告宣傳時(shí)期廣告宣傳要針對(duì)確定的目標(biāo)群體，按照不同的銷(xiāo)售時(shí)期，制定相應(yīng)的廣告策略，按打算、分時(shí)期、系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目的整體形象和“賣(mài)點(diǎn)”集中進(jìn)行宣傳和推介。一樣按以下五個(gè)時(shí)期公布：銷(xiāo)售預(yù)備時(shí)期首次公布展銷(xiāo)和跟進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)期二次公布展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)期三次公布展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)期掃尾時(shí)期銷(xiāo)售公司安排專(zhuān)人對(duì)各個(gè)時(shí)期廣告成效進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評(píng)估，及時(shí)向公司反饋信息，便于對(duì)下期廣告策略的修正和公布。2、媒介策略按照不同的目標(biāo)客戶(hù)群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情形和價(jià)格，綜合受眾比例和媒體價(jià)格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳成效。（1）媒體建議（項(xiàng)目公司可按照實(shí)際情形選擇運(yùn)用）媒體分類(lèi)媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣告工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線(xiàn)、項(xiàng)目入口噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶(hù)、廣利港當(dāng)?shù)鼐用瘛⑼？繚O民戶(hù)外廣告在西城明顯位置人群集合之處或要緊交通干道設(shè)置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費(fèi)較高報(bào)紙雜志東營(yíng)日?qǐng)?bào)、勝利日?qǐng)?bào)、電視周報(bào)、齊魯晚報(bào)、魯中晨報(bào)等形象廣告和軟性文字資料，按銷(xiāo)售周期分時(shí)期公布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)廉價(jià)電視廣告東營(yíng)電視臺(tái)、勝利電視臺(tái)、有線(xiàn)臺(tái)等專(zhuān)題片、形象廣告分時(shí)期公布受眾廣泛，廣告成效明顯電臺(tái)廣告東營(yíng)廣播電臺(tái)交通頻道和新聞時(shí)段黃金時(shí)段投放乘坐出租車(chē)的顧客直郵資料印刷品和信函郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗拍繕?biāo)明確，有車(chē)族和重點(diǎn)客戶(hù)，如餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫(huà)冊(cè)樓書(shū)、宣傳單頁(yè)等接待中心、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、展銷(xiāo)會(huì)、及專(zhuān)人定點(diǎn)發(fā)送來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)宣傳公司網(wǎng)站、東營(yíng)信息港、勝利局域網(wǎng)及國(guó)內(nèi)招商網(wǎng)站項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè)受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)待其他宣傳自備看樓車(chē)，上噴項(xiàng)目廣告流淌廣告、發(fā)放宣傳單頁(yè)、組織活動(dòng)用重點(diǎn)客戶(hù)（2）印刷品的種類(lèi)序號(hào)分類(lèi)1購(gòu)房須知2詳細(xì)價(jià)格表3銷(xiāo)售操縱表4樓書(shū)5宣傳海報(bào)、折頁(yè)6認(rèn)購(gòu)書(shū)7正式合同8交房標(biāo)準(zhǔn)9物業(yè)治理內(nèi)容10物業(yè)治理公約3、公關(guān)活動(dòng)策劃（1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)在項(xiàng)目建設(shè)開(kāi)工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷(xiāo)方式或小范疇組織客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，簽定《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)》，收取訂金，增強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售信心。（2）舉辦展銷(xiāo)會(huì)開(kāi)盤(pán)后，在市區(qū)選擇合適場(chǎng)所組織大型展銷(xiāo)會(huì)，全面展現(xiàn)項(xiàng)目，吸引目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。（3）集團(tuán)認(rèn)購(gòu)面向集團(tuán)客戶(hù)如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目的整體招商，或制訂優(yōu)待的團(tuán)購(gòu)政策，鼓舞水產(chǎn)品市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)或廣利港居民進(jìn)行團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。（4）開(kāi)工儀式邀請(qǐng)東營(yíng)市要緊領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時(shí)進(jìn)行采訪(fǎng)報(bào)道，以擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起目標(biāo)客戶(hù)注意。（5）開(kāi)盤(pán)儀式組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷(xiāo)售。4、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算（費(fèi)用待定）項(xiàng)目費(fèi)用內(nèi)容費(fèi)用估算備注現(xiàn)場(chǎng)包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形象廣告運(yùn)用8萬(wàn)元印刷品樓書(shū)，宣傳單頁(yè)，海報(bào)等10萬(wàn)元媒介投放電視廣告，報(bào)紙廣告，電臺(tái)廣告，戶(hù)外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬(wàn)元公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)組織策劃費(fèi)用10萬(wàn)元其他費(fèi)用看樓車(chē)的購(gòu)置、裝飾，網(wǎng)站制作等8萬(wàn)元合計(jì)56萬(wàn)元按項(xiàng)目收入的0.5%投入廣告費(fèi)三、銷(xiāo)售招商策略執(zhí)行（一）項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析1、“無(wú)憂(yōu)置業(yè)”。投資后由專(zhuān)業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年6%的三年租金回報(bào)；2、東營(yíng)市唯獨(dú)的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)；3、東營(yíng)市唯獨(dú)的大型專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)海鮮的美食街（二）銷(xiāo)售策略1、沿街商鋪銷(xiāo)售策略為了體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來(lái)打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)治理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責(zé)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報(bào)”方式?！胺底饣貓?bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）對(duì)比內(nèi)容“先銷(xiāo)售后承租回報(bào)”方式傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式市場(chǎng)形成確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì)招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和第三年收取租金合計(jì)收18000元（保守）。自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)紛亂，房?jī)r(jià)偏低。建筑面積100平方米100平方米建筑成本相同，在800元/平方米左右相同，在800元/平方米左右定價(jià)1750元/平方米1600元/平方米總售價(jià)175000元160000元額外回報(bào)帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào)31500元無(wú)銷(xiāo)售速度快，資金迅速回籠慢，且無(wú)法預(yù)料價(jià)值分析收入：房?jī)r(jià)差15000+租金收入18000=33000元；三年租金支出：31500元，有贏余。結(jié)論采納“先銷(xiāo)售后承租”方式，以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售的方式，銷(xiāo)售利潤(rùn)差不多是相同的，如果按照市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格和租金收入兩個(gè)敏銳點(diǎn)，將獲中意外收成，具體運(yùn)作方式和價(jià)格按照實(shí)際情形調(diào)整。2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷(xiāo)售銷(xiāo)售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運(yùn)作模式，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。適用于大型封閉市場(chǎng)，操作方法是將市場(chǎng)按區(qū)域劃分為10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷(xiāo)售，回收大量資金，然后通過(guò)返租的方法從購(gòu)房者手中取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。其返租利率一樣定在總投資的5％-7％。市場(chǎng)整租模式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力，他們購(gòu)得海鮮市場(chǎng)小戶(hù)產(chǎn)權(quán)，由專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)治理運(yùn)營(yíng)公司（開(kāi)發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營(yíng)，降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，將大大提升項(xiàng)目銷(xiāo)售速度。3、“漁人之家”公寓的銷(xiāo)售“漁人之家”住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周?chē)h(huán)境嘈雜，優(yōu)勢(shì)在于“雙水景”的專(zhuān)門(mén)景觀，一面看海，另一面看湖。為促進(jìn)其銷(xiāo)售，能夠先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的需求，然后采取先預(yù)定后銷(xiāo)售的方式對(duì)外銷(xiāo)售。4、酒店的開(kāi)發(fā)酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)為時(shí)尚早。（三）市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)治理公司，可在省外注冊(cè)，如浙江某某漁產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)治理公司，名義上是與開(kāi)發(fā)商沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的外來(lái)公司，實(shí)際上由開(kāi)發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)治理市場(chǎng)。1、政府優(yōu)待政策。向政府爭(zhēng)取凡是來(lái)此經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)享受減免有關(guān)稅費(fèi)、簡(jiǎn)化手續(xù)辦理的有關(guān)優(yōu)待政策。2、招商招租政策。為便于招商和啟動(dòng)，第一年房租免房費(fèi)，第二年、第三年均以?xún)?yōu)待價(jià)格面向經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)招商招租?？蛇m當(dāng)收取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)后兩年連續(xù)租賃。3、招商對(duì)象：經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅行產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶(hù)和大的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)；4、招商范疇：全國(guó)沿海省份，山東省內(nèi)各都市，東營(yíng)市及周邊縣區(qū)；5、招商方式：在上述地區(qū)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重點(diǎn)大客戶(hù)當(dāng)面洽談；在東營(yíng)市召開(kāi)招商大會(huì)，宣布招商優(yōu)待政策，吸引經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。6、其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)治理公司可領(lǐng)先選擇優(yōu)越位置開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市場(chǎng)形成后，按照實(shí)際情形連續(xù)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν獬邪?。（四）價(jià)格定位及策略1、定價(jià)方法要緊按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價(jià)。突出項(xiàng)目“賣(mài)點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購(gòu)房因素的差異。2、優(yōu)待條款序號(hào)優(yōu)待方式優(yōu)待內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)待幅度、分期付款的優(yōu)待幅度2集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)一次性購(gòu)買(mǎi)五戶(hù)以上可視為集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，給予一定優(yōu)待3選擇購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購(gòu)買(mǎi)偏僻位置的客戶(hù)給予相應(yīng)優(yōu)待4專(zhuān)門(mén)消費(fèi)對(duì)象重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)系客戶(hù)等5其他措施展銷(xiāo)會(huì)期間優(yōu)待促銷(xiāo)價(jià)6變相優(yōu)待鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情形，關(guān)于一次性購(gòu)買(mǎi)300平方米商鋪或400平方米市場(chǎng)攤位的業(yè)主，能夠贈(zèng)送一輛價(jià)值25000元左右的微型車(chē)等3、價(jià)格分期策略?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間屬于期房，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不宜定高，從建筑成本和現(xiàn)在東營(yíng)房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價(jià)為1600元/平方米，市場(chǎng)攤位定價(jià)為1300元/平方米較為合適。入市價(jià)格開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶(hù)，商鋪價(jià)格上浮到1650-1700元/平方米，市場(chǎng)攤位上浮到1350-1400元/平方米。價(jià)格浮動(dòng)策略為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶(hù)購(gòu)房，在銷(xiāo)售擴(kuò)張期建議每?jī)蓚€(gè)月上浮20元，爭(zhēng)取在預(yù)定銷(xiāo)售期內(nèi)，商鋪價(jià)格上浮到1800元/平方米以上，市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到1500元/平方米以上。（五）其他銷(xiāo)售建議1、銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧咨詢(xún)）與房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷(xiāo)售速度，專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)策劃銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)公司在房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面具有豐富的體會(huì)和技巧，并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶(hù)心理，對(duì)此項(xiàng)目的把握更為準(zhǔn)確，應(yīng)主動(dòng)與其合作。2、全員營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商動(dòng)員公司各部門(mén)都參與房產(chǎn)銷(xiāo)售工作，發(fā)動(dòng)一切能夠利用的關(guān)系，配合銷(xiāo)售部門(mén)做好銷(xiāo)售工作。3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件，便于城區(qū)客戶(hù)了解項(xiàng)目，建議開(kāi)發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處，西城能夠設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)門(mén)口，東城設(shè)在人流集合區(qū)，各自安排銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。附：銷(xiāo)售部的工作流程表序號(hào)實(shí)施項(xiàng)目工作內(nèi)容1市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)2批件申辦面積運(yùn)算、預(yù)售許可3資料制作樓盤(pán)價(jià)格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施5銷(xiāo)售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶(hù)入住入住通知、治理移交8產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成9項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情四、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策劃實(shí)施（一）財(cái)務(wù)策略序號(hào)分類(lèi)實(shí)施實(shí)施內(nèi)容1信貸策略選擇適當(dāng)銀行操縱貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作2付款方式策略多種付款選擇優(yōu)待幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3按揭策略明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及有關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用操縱（二）商業(yè)合作關(guān)系序號(hào)關(guān)系分類(lèi)關(guān)系主體1雙方關(guān)系開(kāi)發(fā)商與政府開(kāi)發(fā)商與策劃商開(kāi)發(fā)商與設(shè)計(jì)院開(kāi)發(fā)商與承建商開(kāi)發(fā)商與代理商開(kāi)發(fā)商與廣告商開(kāi)發(fā)商與物業(yè)治理商開(kāi)發(fā)商與銀行（融資單位）2三方關(guān)系開(kāi)發(fā)商、策劃商、政府開(kāi)發(fā)商、策劃商、設(shè)計(jì)院開(kāi)發(fā)商、策劃商、代理商開(kāi)發(fā)商、策劃商、廣告商開(kāi)發(fā)商、策劃商、物業(yè)治理商開(kāi)發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）3多方關(guān)系開(kāi)發(fā)商、策劃商、其他合作方（三）工作和諧配合人員工作職責(zé)開(kāi)發(fā)商要緊負(fù)責(zé)人與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購(gòu)和人員配備分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)、并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合作洽談銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接、與項(xiàng)目方銷(xiāo)售人員的配合銷(xiāo)售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤信息反饋工作成效總結(jié)財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售治理工作，配合催收房款配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用工程部工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工，操縱現(xiàn)場(chǎng)形象銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)治理公司各銷(xiāo)售時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的配合執(zhí)行工程驗(yàn)收與工地想象愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售文件配合銷(xiāo)售買(mǎi)場(chǎng)的治理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

附表1：項(xiàng)目銷(xiāo)售前預(yù)備工作進(jìn)度打算表序號(hào)工作事項(xiàng)時(shí)刻負(fù)責(zé)部門(mén)備注1銷(xiāo)售部門(mén)組建項(xiàng)目公司與策劃商合作2銷(xiāo)售人員聘請(qǐng)、培訓(xùn)和專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)銷(xiāo)售部3銷(xiāo)售接待中心設(shè)置項(xiàng)目公司沙盤(pán)、模型、展板4宣傳單頁(yè)印刷項(xiàng)目公司項(xiàng)目形象、賣(mài)點(diǎn)5樓書(shū)設(shè)計(jì)制作銷(xiāo)售部項(xiàng)目形象、賣(mài)點(diǎn)展現(xiàn)6排號(hào)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)策劃銷(xiāo)售部7廣告營(yíng)銷(xiāo)打算銷(xiāo)售部8宣傳單頁(yè)派送銷(xiāo)售部9銷(xiāo)售價(jià)格表制定項(xiàng)目公司10東西城售樓處設(shè)置項(xiàng)目公司11廣告打算實(shí)施銷(xiāo)售部12樓書(shū)派送銷(xiāo)售部包括講解13物業(yè)治理的制定項(xiàng)目公司14銷(xiāo)售文件預(yù)備項(xiàng)目公司認(rèn)購(gòu)書(shū)、五證二書(shū)、、合同等15銷(xiāo)售物品打算和預(yù)備銷(xiāo)售部16業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策劃銷(xiāo)售部購(gòu)房知識(shí)、項(xiàng)目介紹17施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造銷(xiāo)售部18胸卡、名片、手提袋銷(xiāo)售部19銷(xiāo)售環(huán)境布置銷(xiāo)售部旗幟、導(dǎo)視牌等20服裝選型、定做銷(xiāo)售部統(tǒng)一服裝21業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施銷(xiāo)售部22銷(xiāo)售要點(diǎn)、統(tǒng)一講辭的培訓(xùn)銷(xiāo)售部23銷(xiāo)售收款打算項(xiàng)目公司24銷(xiāo)售人員安排銷(xiāo)售部25按揭銀行及方式確定項(xiàng)目公司26樣板房裝修項(xiàng)目公司銷(xiāo)售建議

附表2：銷(xiāo)售資料的預(yù)備序號(hào)資料分類(lèi)詳細(xì)資料1批文公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照國(guó)有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開(kāi)工證《房屋質(zhì)量保證書(shū)》商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證2項(xiàng)目講明書(shū)項(xiàng)目統(tǒng)一講詞項(xiàng)目平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物業(yè)治理內(nèi)容3價(jià)格體系價(jià)目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人商品房抵押合同個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書(shū)

『經(jīng)濟(jì)效益篇』概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過(guò)價(jià)格、銷(xiāo)售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過(guò)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷(xiāo)售進(jìn)度情形下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而關(guān)心企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)講明。一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度該項(xiàng)目工程施工預(yù)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期為兩年半，合計(jì)30個(gè)月，工期從2004年6月開(kāi)始，至2006年12月底終止。一期開(kāi)發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn)行。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平坦、綠化、亮化，停車(chē)場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開(kāi)展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開(kāi)發(fā)建設(shè)。工期估量為6個(gè)月，2004年6月動(dòng)工至2004年12月終止。二期為10000－30000平方米海鮮批發(fā)市場(chǎng)－－“漁家賣(mài)場(chǎng)”的建設(shè)。工期估量為6個(gè)月，2005年3月動(dòng)工至2005年9月終止。三期為建設(shè)四棟住宅樓－－“漁人之家”?？紤]到資金狀況，住宅樓的開(kāi)發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開(kāi)。工期估量為6個(gè)月，2005年6月動(dòng)工至2005年12月終止。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開(kāi)發(fā)建設(shè)。工期估量為12個(gè)月，2006年1月動(dòng)工至2006年12月終止。二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措一期工程初步估算靜態(tài)投資為1740萬(wàn)元，其中第一部分工程總投資約為200萬(wàn)元;第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬(wàn)元。二期工程靜態(tài)投資為700－2100萬(wàn)元?？紤]到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元/平方米運(yùn)算，60000平方米需要投資4200余萬(wàn)元），且按一個(gè)出售單位50平方米運(yùn)算，將有1200余個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位，如此大的規(guī)模不但東營(yíng)市場(chǎng)一時(shí)難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此按照審慎的原則，擬先期進(jìn)行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè)200個(gè)－600個(gè)單位的攤位，建筑面積為10000－30000平方米。該部分打算投資700－2100萬(wàn)元。三期工程靜態(tài)投資為700萬(wàn)元。打算建設(shè)住宅樓四座，建筑面積10000平方米，每戶(hù)住宅面積75平方米,約可住133戶(hù)。該部分按每平方米700元建筑成本運(yùn)算，需投入資金700萬(wàn)元。四期工程靜態(tài)投資為2000萬(wàn)元。該酒店總建筑面積約12000平方米，總投資約2000萬(wàn)元。（需要講明的是，該項(xiàng)目投資時(shí)考慮的是靜態(tài)因素，不考慮時(shí)刻對(duì)投入的阻礙以及建筑原材料價(jià)格的可能變化。）總投資估算表如下：總投資估算表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目全部規(guī)劃區(qū)土地的平坦、綠化、亮化，停車(chē)場(chǎng)、“漁港船歌”廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門(mén)的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，售樓接待中心的建設(shè)和大規(guī)模的廣告宣傳炒作海鮮美食街商鋪的開(kāi)發(fā)建設(shè)海鮮批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)住宅建設(shè)“海鮮大酒店”的開(kāi)發(fā)建設(shè)建設(shè)時(shí)刻2004年2004－2005年2005年2005年2006年投資額2001540700－21007002000總投資5140－6540該項(xiàng)目靜態(tài)總投資為5140－6540萬(wàn)元。資金投入打算與資金籌措方式：

該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投資的資金來(lái)源有三個(gè)渠道：一是自有資金，二是銀行貸款，三是預(yù)售收入用于投資部分。資金運(yùn)作方式如下：自有資金全部用于投資；預(yù)售收入扣除與銷(xiāo)售的關(guān)稅費(fèi)后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。具體工程資金投入、需求與資金籌集方式如下：一期工程：

公司自籌資金及工程總包單位融資，其中第一部分，即完成全部規(guī)劃區(qū)土地的平坦、綠化、亮化，停車(chē)場(chǎng)、“海港之歌”廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門(mén)的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，同時(shí)建設(shè)售樓處和相應(yīng)廣告宣傳、炒作約需200萬(wàn)元，由公司自有資金解決。第二部分即22000平方米上下雙層商鋪的開(kāi)發(fā)建設(shè)，公司自籌資金投入300萬(wàn)元及工程總包單位融資，完成進(jìn)度至商鋪封頂，約1540萬(wàn)元。由于一期工程所需資金量較大，建設(shè)單位如墊資300－500萬(wàn)元，加上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的部分資金（暫定為100萬(wàn)元）能夠全部投入，則還有將近700－900萬(wàn)元的資金缺口，該資金缺口能夠企業(yè)目前所有的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地所有權(quán)或在建工程作抵押向銀行申請(qǐng)房地產(chǎn)抵押貸款。二期工程：

此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一是先期建設(shè)200個(gè)交易攤位，建筑面積為10000平方米；二是一次建設(shè)600個(gè)攤位，建筑面積30000平方米。兩種方式各有利弊，前者雖可降低風(fēng)險(xiǎn)但不容易形成規(guī)模，后者容易形成規(guī)模但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，資金需求量也較大。在此分別進(jìn)行估算。第一運(yùn)算10000平方米海鮮交易攤位的建設(shè)資金投入和資金來(lái)源。資金投入：700元/平方米×10000平方米＝700萬(wàn)元資金籌措：上述700萬(wàn)元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，700萬(wàn)元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即210萬(wàn)元左右即可開(kāi)工建設(shè)，此210萬(wàn)元資金來(lái)源為售出第一期的部分商鋪利潤(rùn)。其次運(yùn)算30000平方米海鮮交易攤位的建設(shè)資金投入和資金來(lái)源。資金投入：700元/平方米×30000平方米＝2100萬(wàn)元資金籌措：上述2100萬(wàn)元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，2100萬(wàn)元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即630萬(wàn)元即可開(kāi)工建設(shè)，此630萬(wàn)元資金來(lái)源為售出第一期的部分商鋪利潤(rùn)。三期工程資金投入：700元/平方米×10000平方米＝700萬(wàn)元資金籌措：上述700萬(wàn)元可由二期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，700萬(wàn)元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即210萬(wàn)元即可開(kāi)工建設(shè)，此210萬(wàn)元資金來(lái)源為售出第二期的交易攤位利潤(rùn)。四期工程以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完成四期工程的建設(shè)。

四期工程視前三期開(kāi)發(fā)實(shí)際成效暫不進(jìn)行具體估算，只假定一個(gè)1000萬(wàn)元的利潤(rùn)目標(biāo)。三、不同價(jià)格下銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)變動(dòng)分析我們假定商鋪、海鮮批發(fā)市場(chǎng)和住宅樓建筑成本均為700元/平方米，建設(shè)期銷(xiāo)售比例均定為60%，全部項(xiàng)目銷(xiāo)售完畢不超過(guò)兩年，分別設(shè)計(jì)三種不同的產(chǎn)品價(jià)格組合，由此分析不同價(jià)格下銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤(rùn)水平（不考慮價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度的阻礙）。（見(jiàn)附表）按比例銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤(rùn)分析表：四、經(jīng)濟(jì)效益分析（一）價(jià)格分析盡管從目前來(lái)看，該項(xiàng)目還存在諸如水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施落后、常駐人口較少、海洋資源較少等不容忽視的咨詢(xún)題，但總的講來(lái)依舊一個(gè)人氣咨詢(xún)題，只要前期“造景升值，分步開(kāi)發(fā)”能按照打算進(jìn)行，則可實(shí)現(xiàn)既定利潤(rùn)目標(biāo)。從建筑市場(chǎng)原材料及各種費(fèi)用價(jià)格來(lái)看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場(chǎng)和酒店建筑成本完全可操縱在700元/平方米左右。前期炒作工作終止后，該項(xiàng)目的升值空間將十分龐大。保守的估量，上述部分建設(shè)項(xiàng)目建成后售價(jià)能上升一倍，即平均達(dá)到1500元/平方米，利潤(rùn)空間十分龐大。在本篇第三部分我們差不多對(duì)不同價(jià)格下的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)情形進(jìn)行了詳細(xì)分析和測(cè)算，那個(gè)地點(diǎn)不再贅述。（二）總利潤(rùn)分析一期工程：如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1400－700）×22000平方米＝1540萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1500－700）×22000平方米＝1760萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1600元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1600－700）×22000平方米＝1980萬(wàn)元二期工程：建設(shè)10000平方米交易市場(chǎng)時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1300－700）×10000平方米＝600萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1400－700）×10000平方米＝700萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1500－700）×10000平方米＝800萬(wàn)元建設(shè)30000平方米交易市場(chǎng)時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1300－700）×30000平方米＝1800萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1400－700）×30000平方米＝2100萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1500－700）×30000平方米＝2400萬(wàn)元三期工程：如定價(jià)每平方米1100元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1100－700）×10000平方米＝400萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1200元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1200－700）×10000平方米＝500萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后銷(xiāo)售利潤(rùn)：（1300－700）×10000平方米＝600萬(wàn)元四期工程不進(jìn)行分析，假定一個(gè)銷(xiāo)售利潤(rùn)1000萬(wàn)元。為便于運(yùn)算總利潤(rùn)，我們?nèi)∶總€(gè)項(xiàng)目定價(jià)的最低值和最高值。由此運(yùn)算出該項(xiàng)目完工并按打算出售后可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3540萬(wàn)元－4380萬(wàn)元（建設(shè)10000平方米市場(chǎng)時(shí)），或4740萬(wàn)元－5980萬(wàn)元（建設(shè)30000平方米市場(chǎng)時(shí)）?？偫麧?rùn)測(cè)算表總利潤(rùn)測(cè)算表單位：萬(wàn)元內(nèi)容項(xiàng)目最低價(jià)最高價(jià)海鮮城沿街商鋪的出售（可出售面積22000平方米）15401980海鮮批發(fā)交易攤位的出售（可出售面積10000平方米或30000平方米）600（1800）800（2400）住宅樓出售（可出售建筑面積10000平方米400600海洋渡假村1000合計(jì)3540（4740）4380（5980）（三）各項(xiàng)目產(chǎn)出及盈虧保本點(diǎn)分析一期工程保本點(diǎn)分析：一期工程單位面積造價(jià)約700元/平方米，企業(yè)需投入資金1540萬(wàn)元，加上前期造景投入的200萬(wàn)元，合計(jì)投入1740萬(wàn)元。工程完工后每平方米我們擬訂1400－1600三種價(jià)格方案，分別運(yùn)算相應(yīng)的資金回收額，并假定在項(xiàng)目開(kāi)始同意預(yù)訂直到全部售出的時(shí)刻為一年，也確實(shí)是投資回收期暫定為一年，建設(shè)期銷(xiāo)售比例定為60%，則可運(yùn)算出不同價(jià)格下的盈虧保本點(diǎn)。如定價(jià)每平方米1400元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積22000平方米的57%，即12540平方米即可回籠資金1755萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1400元/平方米×125400平方米－1740萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1500元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積22000平方米的54%，即11880平方米即可回籠資金1782萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1500元/平方米×11880平方米－1740萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1600元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積22000平方米的49%，即10800平方米即可回籠資金1728萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1600元/平方米×10800平方米－1740萬(wàn)元≈0萬(wàn)元二期工程保本點(diǎn)分析：二期工程單位面積造價(jià)700元/平方米，企業(yè)需要投入資金700－2100萬(wàn)元，工程完工后每平方米以三種不同的價(jià)格運(yùn)算保本點(diǎn)：建設(shè)10000平方米時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1300元/平方米×5400平方米－700萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1400元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積10000平方米的50%，即5000平方米即可回籠資金700萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1400元/平方米×5000平方米－700萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1500元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積10000平方米的47%，即4700平方米即可回籠資金705萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1500元/平方米×4700平方米－700萬(wàn)元≈0萬(wàn)元建設(shè)30000平方米時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積30000平方米的54%，即16200平方米即可回籠資金2106萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1300元/平方米×16200平方米－2100萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1400元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積30000平方米的50%，即15000平方米即可回籠資金2100萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1400元/平方米×15000平方米－2100萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1500元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積30000平方米的47%，即14000平方米即可回籠資金2100萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1500元/平方米×14000平方米－2100萬(wàn)元≈0萬(wàn)元三期工程保本點(diǎn)分析：三期工程單位面積造價(jià)按700元/平方米運(yùn)算，企業(yè)需要投入資金700萬(wàn)元，工程完工后每平方米售價(jià)按三種不同的價(jià)格方案分別運(yùn)算保本點(diǎn)如下：如定價(jià)每平方米1100元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積10000平方米的64%，即6400平方米即可回籠資金704萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1100元/平方米×6400平方米－700萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1200元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積10000平方米的58%，即5800平方米即可回籠資金696萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1200元/平方米×5800平方米－700萬(wàn)元≈0萬(wàn)元如定價(jià)每平方米1300元運(yùn)算，賣(mài)出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬(wàn)元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1300元/平方米×5400平方米－700萬(wàn)元≈0萬(wàn)元四期工程保本點(diǎn)分析：目為整個(gè)打算的最后一項(xiàng)，有專(zhuān)門(mén)多不確定性因素，因此在那個(gè)地點(diǎn)不做詳細(xì)分析。附表：各項(xiàng)目出售面積保本點(diǎn)分析表四、風(fēng)險(xiǎn)分析此項(xiàng)目的要緊風(fēng)險(xiǎn)要緊分為政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)治理風(fēng)險(xiǎn)和金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等幾個(gè)方面。政策風(fēng)險(xiǎn)要緊來(lái)自政府的關(guān)政策的調(diào)整。解決方法確實(shí)是加大公關(guān)力度，對(duì)政府在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中顯現(xiàn)的不利政策及時(shí)進(jìn)行了解和把握，并指定專(zhuān)人進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，加大公關(guān)和和諧，保證將此風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要緊來(lái)自市場(chǎng)，最要緊的依舊銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，而銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)依舊來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)造和把握能力咨詢(xún)題。在此項(xiàng)目中，由于我們進(jìn)行了大規(guī)模的前期造景升級(jí)和項(xiàng)目炒作工作，因此能夠初步把握一期工程的可實(shí)現(xiàn)性，關(guān)于后期開(kāi)發(fā)，如要有效降低其風(fēng)險(xiǎn)，解決途徑要緊是加大市場(chǎng)前營(yíng)銷(xiāo)工作，加大市場(chǎng)調(diào)查力度，力爭(zhēng)做到以需要定目標(biāo)，以客戶(hù)定產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)治理風(fēng)險(xiǎn)要緊來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，由于企業(yè)首次涉足房地產(chǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和建設(shè)體會(huì)的不足將成為最大的成功障礙，解決途徑要緊是加大市場(chǎng)考察工作，參照相似項(xiàng)目決定工程進(jìn)度和資金運(yùn)作流程，加大職員培訓(xùn)，以市場(chǎng)方式運(yùn)作整個(gè)項(xiàng)目，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)公司參與項(xiàng)目的全過(guò)程等。金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要緊來(lái)自國(guó)家利率的調(diào)整和財(cái)務(wù)成本、費(fèi)用的變動(dòng)。解決途徑要緊是加大成本操縱和治理，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)、審計(jì)人員加大企業(yè)財(cái)務(wù)全流程治理和操縱，最大限度地降低此種風(fēng)險(xiǎn)。五、項(xiàng)目投資價(jià)值判定通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的投資規(guī)模、收益推測(cè)、投資回收期及市場(chǎng)需求狀況、風(fēng)險(xiǎn)及計(jì)策等方面的審慎分析，不管是從長(zhǎng)期進(jìn)展看，依舊從短期收益看，該項(xiàng)目都具有專(zhuān)門(mén)好的投資價(jià)值。同時(shí)，從該項(xiàng)目的機(jī)會(huì)效應(yīng)看，已被東營(yíng)京市政府列為“海上東營(yíng)”重點(diǎn)建設(shè)工程，將作為東營(yíng)市標(biāo)性建筑物，該項(xiàng)目也具有較好的社會(huì)投資價(jià)值，有助于提升投資者的形象與地位，具有良好的品牌效應(yīng)。六、專(zhuān)門(mén)講明從該項(xiàng)目的全局考慮，企業(yè)如果只建設(shè)一期商鋪而不進(jìn)行二期三期乃至四期工程的建設(shè)，一方面會(huì)違抗政府意愿，不能取得政府各方面的大力支持，同時(shí)也不能有效地保證一期工程建設(shè)產(chǎn)品按預(yù)定打算售出，因此，二期工程不是可建可不建的咨詢(xún)題，而是必須要建。二期工程建設(shè)最大的障礙來(lái)自于資金和市場(chǎng)啟動(dòng)情形，一期工程如能如期建設(shè)并按打算實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，則一方面能夠解決二期工程的開(kāi)工資金，另一方面也會(huì)為二期海鮮批發(fā)市場(chǎng)交易攤位的出售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此我們針對(duì)建設(shè)10000平方米和30000平方米兩種方案的資金來(lái)源分別進(jìn)行專(zhuān)門(mén)分析講明。如建設(shè)10000平方米，總投資為700萬(wàn)元，開(kāi)工建設(shè)所需資金為總投資的30%，即210萬(wàn)元，這筆資金可從一期商鋪的銷(xiāo)售利潤(rùn)中得到，具體為：當(dāng)一期商鋪定價(jià)分別為1400、1500、1600元/平方米銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售利潤(rùn)分別為1540、1760、1980萬(wàn)元，由此能夠運(yùn)算出一期商鋪銷(xiāo)售面積在不同的價(jià)格下達(dá)到13.6%、11.9%、10.6%時(shí)即可籌措到此筆資金。如建設(shè)30000平方米，總投資為2100萬(wàn)元，開(kāi)工建設(shè)所需資金為總投資的30%，即630萬(wàn)元，這筆資金可從一期商鋪的銷(xiāo)售中利潤(rùn)得到，具體為：當(dāng)一期商鋪定價(jià)分別為1400、1500、1600元/平方米銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售利潤(rùn)分別為1540、1760、1980萬(wàn)元，由此能夠運(yùn)算出一期商鋪銷(xiāo)售面積在不同的價(jià)格下達(dá)到40.9%、35.8%、31.8%時(shí)即可籌措到此筆資金。附表：二期項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)資金來(lái)源分析表附：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款運(yùn)作需要預(yù)備的材料清單向商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸部提出申請(qǐng)，并提供有關(guān)材料供銀行方面調(diào)查核實(shí)。所提供的要緊材料應(yīng)包括：1、企業(yè)的差不多情形、法人和法人代表的證明文件；2、財(cái)政部門(mén)或會(huì)計(jì)事務(wù)部門(mén)審核通過(guò)的上年度的及近期的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，要緊經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)報(bào)告表、信用等級(jí)證明和資質(zhì)等級(jí)證明；3、差不多賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)銀行開(kāi)戶(hù)證明和貸款證；4、項(xiàng)目用地土地使用證明和打算局、城建部門(mén)、土地治理部門(mén)批準(zhǔn)的立項(xiàng)、規(guī)劃和施工文件；5、項(xiàng)目設(shè)計(jì)草圖和資信機(jī)構(gòu)的預(yù)算（匡算）講明書(shū)；6、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)可行性研究報(bào)告；7、擔(dān)保人的差不多情形及擔(dān)保人擬同意擔(dān)保的有關(guān)證明文件、或抵押?jiǎn)?、質(zhì)物清單。房地產(chǎn)抵押貸款運(yùn)作講明房地產(chǎn)抵押貸款是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（抵押人）以一定的房地產(chǎn)或其它固定的、有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)或有價(jià)證券作為如期償還貸款的保證物，向商業(yè)銀行進(jìn)行抵押從而取得貸款的融資方法。抵押貸款對(duì)借貸雙方均有利，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。隨著政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的變化，專(zhuān)門(mén)是通貨膨脹的阻礙經(jīng)及利率的變化，對(duì)借貸雙方均存在一定風(fēng)險(xiǎn)。因此開(kāi)發(fā)商和商業(yè)銀行為愛(ài)護(hù)各自的利益，在利息運(yùn)算和本金償還方面會(huì)達(dá)成一定共識(shí)才開(kāi)始放貸。從還貸的方式來(lái)看，抵押貸款要緊存在以下幾種形式：（一）漸進(jìn)式抵押貸款這種方式往往由借貸雙方協(xié)商確定，并不一定是平均地分期還貸，可能會(huì)按照借貸方的收益水平規(guī)定合理的償還期，或者每次還款額相同但還款的時(shí)刻間隔逐步變小。（二）遞減式還款這種還款方式的特點(diǎn)是每個(gè)還款期的償還本金一定，但應(yīng)對(duì)本息逐期減少，這種方式在個(gè)人購(gòu)房抵押貸款中運(yùn)用專(zhuān)門(mén)普遍。（三）定息抵押此種還款方式是商業(yè)銀行規(guī)定的整個(gè)還款期內(nèi)抵押貸款利率固定的做法。這種情形下，銀行則可能要承擔(dān)以后利率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，但銀行為降低風(fēng)險(xiǎn)，通常貸款利率均定在一個(gè)較高的水平。（四）重新協(xié)議利率抵押這種還款方法是借貸雙方考慮利率變動(dòng)因素的阻礙，為愛(ài)護(hù)各自的利益，承諾雙方在還款期限內(nèi)每隔一定年期（三至五年）重新協(xié)議抵押貸款利率的做法。一樣來(lái)講，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獵取抵押貸款時(shí)要通過(guò)申請(qǐng)、銀行審核、協(xié)議簽約、公證幾個(gè)時(shí)期才能落實(shí)。通常情形下，銀行方面按照開(kāi)發(fā)商的資信程度、經(jīng)營(yíng)收益、申請(qǐng)借款余額和時(shí)刻長(zhǎng)短，以及抵押物價(jià)值評(píng)估的結(jié)果來(lái)定，一樣不超過(guò)抵押物現(xiàn)時(shí)價(jià)值的70%，對(duì)住房按揭貸款最高為七成按揭。銀行為項(xiàng)目投資的抵押貸款，期限通常不超過(guò)5年，而為房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)上的購(gòu)房抵押貸款，期限通常在10年以上，最多不超過(guò)20年。銀行貸款進(jìn)展商向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)借入資金，按償還期限的不同，可分為短期貸款和長(zhǎng)期貸款。其中短期貸款必須在一年內(nèi)償還，一樣可作為企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)；而在房屋建成一定的時(shí)期，進(jìn)展商或可用以作抵押，籌集長(zhǎng)期貸款。

進(jìn)展商不管自有資金多少，在每一個(gè)具體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上，相當(dāng)程度上充當(dāng)“皮包公司”的角色。自有資金多的進(jìn)展商，同時(shí)可從事多個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，而在每個(gè)項(xiàng)目上自有資金運(yùn)用較小，大多數(shù)的資金靠貸款。因此，進(jìn)展商一樣都與銀行或其他形式的金融機(jī)構(gòu)保持著較緊密的聯(lián)系。

進(jìn)展商進(jìn)行銀行貸款，一樣可采取以下幾種方式，即短期透支貸款、存款抵押貸款和房地產(chǎn)抵押貸款。一樣情形下，應(yīng)優(yōu)先考慮以開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地使用權(quán)或在建工程作抵押的房地產(chǎn)抵押貸款。

房地產(chǎn)抵押貸款有時(shí)也稱(chēng)為建筑貸款，它的特點(diǎn)是彈性大和變化大，這是因?yàn)橘J款形式和條款沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，往往是按照借款人的需要和市場(chǎng)的情形而確定，并隨著市場(chǎng)情形變動(dòng)而改變。其中有針對(duì)項(xiàng)目可行性的項(xiàng)目貸款，亦有針對(duì)公司的信譽(yù)和實(shí)力的公司貸款。貸款年期一樣與房產(chǎn)建筑期相同，但還應(yīng)按照進(jìn)展商的需要而延長(zhǎng)或縮短。銀行提供貸款要緊是按項(xiàng)目的可行性、借款人的資信和還款能力來(lái)考慮的。貸款金額可包括兩部分，一是土地使用費(fèi)的貸款，二是建筑費(fèi)用的貸款。

建筑貸款的好處是當(dāng)進(jìn)展商沒(méi)有足夠開(kāi)發(fā)資金時(shí)，可利用其土地作用權(quán)向銀行借款，確保有充裕資金周轉(zhuǎn)；或進(jìn)展商本身雖已有足夠資本，但無(wú)需全部投入，而透過(guò)這類(lèi)融資途徑，使其更能靈活運(yùn)用自有資金進(jìn)展其他業(yè)務(wù)。房產(chǎn)抵押貸款這類(lèi)貸款的對(duì)象是購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展商所建筑的房產(chǎn)的購(gòu)房者。購(gòu)房者不管是預(yù)購(gòu)樓花或購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成房屋，只要情愿將其所屬的預(yù)購(gòu)房屋合同的權(quán)益或房屋產(chǎn)權(quán)抵押予銀行，皆可向銀行申請(qǐng)貸款來(lái)支付部分的樓價(jià)款。房產(chǎn)抵押貸款不像建筑貸款的彈性大和變化大，反而每宗貸款模式都大致相同的。按現(xiàn)時(shí)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)情形來(lái)看，對(duì)新造房屋，銀行一樣可提供長(zhǎng)達(dá)二十年的房產(chǎn)抵押貸款。借款入以分期付款方式，按月攤還本金和利息予銀行，這種還款方式的好處是可不能給予借款人造成經(jīng)濟(jì)上的過(guò)重負(fù)擔(dān)。此外，在貸款期內(nèi)，若借款人有充裕資金，銀行是容許其提早償還部分或全部借款，給予彈性處理。房產(chǎn)抵押貸款不但能給予購(gòu)房者直截了當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)上關(guān)心，而且還能給予進(jìn)展商以莫大的收益。因?yàn)槊恳晃毁?gòu)房者，未必都有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付全部樓價(jià)款，如果進(jìn)展商能成功地安排銀行提供房產(chǎn)抵押貸款服務(wù)，便可支持那些缺乏足夠資金而又有意購(gòu)置房地產(chǎn)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，直截了當(dāng)將銷(xiāo)售對(duì)象范疇擴(kuò)大，從而增促房地產(chǎn)的銷(xiāo)售數(shù)量。銷(xiāo)售數(shù)量的上升，可使進(jìn)展商專(zhuān)門(mén)快地回收其已支出的部分或全部資金，甚至打算中的利潤(rùn)也能于短時(shí)刻內(nèi)賺取得到。因此，進(jìn)展商都樂(lè)意主動(dòng)與銀行聯(lián)絡(luò)，安排這類(lèi)貸款服務(wù)于購(gòu)房者，而有些更借此間接融資，籌措足夠資金來(lái)進(jìn)展房地產(chǎn)項(xiàng)目，既簡(jiǎn)單便利而又不用支付銀行利息，可謂一舉兩得，從而減免了建筑貸款的負(fù)擔(dān)。

銀行在提供融資服務(wù)時(shí)，一樣要按以下條件對(duì)貸款項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估：借款