包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)

包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)2023/12/27包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)★王德友

中山大學管理學院博士研究生

珠海市伊斯佳化妝品企業(yè)董事長

珠海市人大代表

珠海市化妝品行業(yè)協(xié)會副會長及秘書長

珠海市外商投資協(xié)會理事

2002年獲“中國美容企業(yè)家金質(zhì)獎”

“2003年中國美容業(yè)風云人物”☆原志勇、張偉、劉進華、蔣劍分別為公司策劃部經(jīng)理、伊斯佳品牌部經(jīng)理、OEM部經(jīng)理、現(xiàn)代經(jīng)典品牌部經(jīng)理。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)案例簡介2003年11月17～19日，珠海市伊斯佳化妝品有限公司、珠海市時代經(jīng)典化妝品有限公司協(xié)同珠海市化妝品行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦了《伊斯佳·現(xiàn)代經(jīng)典全國首屆成功美容院經(jīng)營論壇峰會》。此次會議到會的海內(nèi)外美容院經(jīng)營者超過1200人、邀請專家學者及行業(yè)知名人士超過80人、新聞媒體30余家、分為8個功能組別接待，此次會議是中國專業(yè)美容化妝品行業(yè)有史以來規(guī)模最大、級別最高、成交額最高的一次盛會，不僅成功地進行了產(chǎn)品上市的推廣及招商活動，同時也為廣大專業(yè)美容化妝品制造與銷售廠家提出了一個新的發(fā)展趨勢，那就是“加強通路管理”同樣也可產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)新聞媒體報道鳳凰衛(wèi)視、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、珠海特區(qū)報、澳門日報、大公報（香港）、東方日報（香港）、醫(yī)學美學美容、中國美容時尚報、中國化妝品、美容院、中國科學美容、健康與美容……爭相報道。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)企業(yè)背景成立于1998年8月的珠海市伊斯佳化妝品有限公司是專業(yè)從事美容美發(fā)用品和保健品生產(chǎn)、銷售的綜合性科技型企業(yè)。現(xiàn)擁有員工將近200人，年銷售額超過數(shù)千萬元，并先后獲得《中國公認名牌產(chǎn)品》稱號、《中國美容化妝品二十強品牌》等多項殊榮。新廠房總面積超過12000m2，堪稱國內(nèi)最具規(guī)模的專業(yè)美容化妝品生產(chǎn)基地。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)行業(yè)背景中國的美容行業(yè)伴隨著改革開放的步伐得到了巨大的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計：中國美容行業(yè)的從業(yè)人員已經(jīng)超過了1120萬人；全國城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值1680.4億元，占全國GDP1.8%；美容就業(yè)機構(gòu)總數(shù)為154.2萬家，其中生產(chǎn)型化妝品企業(yè)為3059家，美容產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)3萬余家，美容美體中心和美容會所199萬余家，美容美發(fā)機構(gòu)130萬家。1989年以來，美容行業(yè)以26%的年增長率活躍于第三產(chǎn)業(yè)，美容從業(yè)者的年平均工資為1.39萬元，高于全國各類職工平均工資水平。按照世界發(fā)達國家年人均使用化妝品的比例，中國的化妝品市場應(yīng)當在2000億元左右，而2002年的化妝品交易額大約為500億，其發(fā)展空間之大可見一斑。————《中國美容就業(yè)調(diào)查報告》包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)化妝品通路分析隨著人們生活水平的日益提高，人們對美容的要求也越來越明顯，而美容院也成為繼商場、超市和專賣店之后重要的化妝品銷售渠道之一。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)日化線銷售渠道

代表品牌：SK-Ⅱ、資生堂、小護士、大寶等；

產(chǎn)品特點：強調(diào)產(chǎn)品的安全使用性，功效性產(chǎn)品比重低，以客用產(chǎn)品為主，專業(yè)護理產(chǎn)品較少。

銷售渠道：在商場專柜、超市等大賣場進行銷售。

銷售策略：利用其大賣場的人流量，結(jié)合大量的廣告宣傳和富有特色的產(chǎn)品陳列來吸引消費者。品牌定位鮮明，有較高的忠誠度。

優(yōu)勢：品牌認知度高，銷售額可觀。

劣勢：投入大，風險高，無法對顧客提供更個性化的服務(wù)。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)專賣店銷售

代表品牌：雅芳、名門閨秀；

產(chǎn)品特點：品種豐富，以客用為主，專業(yè)護理產(chǎn)品較少。強調(diào)產(chǎn)品的安全使用性，功效性產(chǎn)品比重低。

銷售渠道：通過自建或加盟連鎖的方式成立專賣店進行銷售。

銷售策略：其品牌定位鮮明，顧客管理及促銷活動豐富。

優(yōu)勢：可以向顧客提供產(chǎn)品和美容服務(wù)，能更好滿足消費者的需求。

劣勢：很難保證眾多的專賣店提供統(tǒng)一的服務(wù)水平，由于選址不當?shù)仍蛟斐蓪Ｙu店入不敷出的現(xiàn)象也大有所在。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)專業(yè)線美容院

代表品牌：自然美、伊斯佳、現(xiàn)代經(jīng)典；

產(chǎn)品特點：品種豐富，專業(yè)護理與客用產(chǎn)品相輔相成。強調(diào)產(chǎn)品的功效性與技術(shù)性。

銷售渠道：通過加盟連鎖的方式成立加盟美容院進行銷售。

銷售策略：以一定的廣告宣傳、鮮明的產(chǎn)品定位和靈活的促銷方式來吸引消費者。

優(yōu)勢：提供個性化服務(wù)，實現(xiàn)差異化營銷。

劣勢：品牌忠誠度不高，美容院容易被利潤、折扣等吸引。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)其他銷售方式1、直銷：安利2、電視購物3、電子商務(wù)（互聯(lián)網(wǎng)）4、郵購包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)專業(yè)美容院的特點受廣告宣傳、品牌知名度和客流等因素的影響，專業(yè)美容院的最大的特點是通過向顧客提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，如皮膚測試、化妝造型、日常保養(yǎng)以及美容咨詢等等都是非常個性化的東西，強調(diào)產(chǎn)品的功效與服務(wù)的技術(shù)含量。其利潤的基礎(chǔ)是建立在服務(wù)上的，而并非建立在產(chǎn)品本身上，這是專業(yè)美容院與日化線、直銷線最大的區(qū)別之處。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)挑戰(zhàn)與機遇2002年的美容化妝品市場出現(xiàn)了很多挑戰(zhàn)，代理商在產(chǎn)品銷售活動中占據(jù)了一定的優(yōu)勢，使得通路管理成為眾多廠家的頭等大事。

廠家對代理商較為松散，代理商執(zhí)行力度不夠；

代理商缺乏對美容院的管理，美容院對代理商的市場維護工作頗有微詞；

廠家與美容院缺乏直接的溝通，不僅使銷售政策無法徹底落實，而且也導致美容院對廠家缺乏必要的了解與信賴。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)通路管理的本質(zhì)是什么

在商言商，廠商合作的基礎(chǔ)其實就是“有錢大家賺”。如果代理商和美容院能夠賺到錢，自然就會聽話。

“順藤摸瓜、擒賊擒王”。要想樹立代理商的信心，前提就是要樹立美容院的信心；而要想讓美容院對產(chǎn)品有信心，那就得讓顧客滿意；如果能夠讓顧客滿意，那所有問題就迎刃而解！根據(jù)這個思路，公司以最快的速度組織了8人的市場調(diào)查小組，并開始進行一系列的前期準備工作工作：調(diào)查顧客、美容院和代理商對伊斯佳的各方面反饋意見；研究同行在“羊胎素風波”時期采取的一些做法；盡快落實伊斯佳替代產(chǎn)品的上市工作……包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)策劃與實施1、根據(jù)市場情況制定新的市場方案；2、與同行搶時間，召開全國性的美容院新產(chǎn)品招商會；3、以新廠房落成典禮為契機，向全國的區(qū)域代理商和美容院展示公司實力，給予大家合作的信心。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)一、產(chǎn)品營銷方案

核心內(nèi)容：如何增加新客源，防止老顧客流失；如果在新產(chǎn)品上市的同時可以結(jié)合一種方法幫助美容院在短期內(nèi)吸引大量的客源，同時又可以長期留住老顧客的話，那么美容院就必定會趨之若騖，代理商自然也就沒有后顧之憂。

會員營銷優(yōu)勢明顯指美容院以某項利益或服務(wù)為主題將消費者組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。加入該俱樂部的條件是繳納一筆會費，成為會員，在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)1、為美容院提供標準的《美容院服務(wù)流程》、《美容院營業(yè)管理作業(yè)標準》、《美容院規(guī)章管理制度》；2、協(xié)助美容院舉辦“美容院終端會議”，通過以召開顧客沙龍的形式在短期內(nèi)聚集大量客源。3、為美容院提供充足的免費試用產(chǎn)品和精美禮品，吸引普通的顧客成為美容院長期的會員；4、建立“終端顧客會員制度”、設(shè)置“顧客消費積分”和“會員升級辦法”，幫助美容院為會員提供更多的高附加值服務(wù)，達到長久留住顧客、提高顧客滿意度和忠誠度的最終目的。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)美容院利潤分析◆美容院一次性進貨3萬元（按照零售價的5折計算），可以得到總價值30000元（零售價）的物品：1、價值11000元的30位會員全年護理產(chǎn)品；2、價值15000元的30位會員禮品；3、價值4000元的各種產(chǎn)品宣傳資料及助銷物品；建議會員卡的定價為1088元/張，其中包括588元的全年護理收費和500元的顧客家居護理產(chǎn)品。4、價值2000元的美容院門頭裝修費用，由廠家、代理商和美容院各自承擔1/3，以此來統(tǒng)一形象。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)統(tǒng)一的美容院門頭設(shè)計包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)分析一：如果美容院只銷售會員卡，而沒有對會員實行“會員升級”和“消費積分”活動。1、1088元/張×30張＝32640元（美容院銷售會員卡即可收回前期投資30000元。）2、60000元－500元×30＝45000元（當產(chǎn)品銷售后，美容院還可賺取45000元。）包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)分析二：如果美容院對會員實行“會員升級”和“消費積分”活動

1、“消費積分”：購買產(chǎn)品100元送10分，積分滿50分送1次。2、“會員升級”：會員在1年內(nèi)購買產(chǎn)品滿500元即可晉升為銀卡會員，再購買產(chǎn)品滿1500元晉升為金卡會員，再購買產(chǎn)品滿2000元即可晉升為鉆石卡會員，并在不同的階段享受不同的消費折扣。美容院通過實行“會員升級”和“消費積分”活動，1位會員可以創(chuàng)造4388元的銷售額，那么30位會員就是131640元。如果美容院能夠?qū)T的數(shù)量發(fā)展到200位，那么當會員全部晉升到最高級別后，可以為美容院創(chuàng)造877600元的銷售額！包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)由于“會員營銷方案”不僅可以在較短的時間內(nèi)幫助美容院吸引大量客源，而且通過運用會員制管理的手段，通過對會員贈送會員禮品、實行會員升級和消費積分活動大大提高了顧客的滿意度，達到了留住顧客的最終目的。所以在會議上公司提出了要“打造1000個百萬富翁”！包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)保證營銷通路中各環(huán)節(jié)的利益是成功的關(guān)鍵！1、顧客只需花費1088元就可以得到以下優(yōu)惠：

免費獲得價值500元的會員禮品

價值1200元的全年免費護理48次

價值500元的家居護理產(chǎn)品

參加“會員升級活動”和“消費積分活動”包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)2、美容院

先進的美容院管理經(jīng)驗與全套的培訓教材；

通過“會員營銷方案”帶來眾多的新客戶，在廠家的大力支持下可以為會員提供更多個性化的服務(wù)內(nèi)容，達到長期留住老顧客的目的；

快速銷售“會員卡”和客裝產(chǎn)品，獲取豐厚的利潤；3、代理商

消除前期市場的各種不良影響，給美容院更多信心

開發(fā)美容院網(wǎng)絡(luò)、搶占市場份額，獲取利潤4、廠家

最大資源地利用通路各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，極大改善了客情關(guān)系；

通過推廣“會員營銷方案”，極大程度地促進了產(chǎn)品銷售；

借助新廠房的落成和眾多媒體的報道，成功地樹立了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導地位；包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)一、讓美容院“支付”會議費用在會議召開之前收取美容院參會定金，緩解代理商資金壓力，同時幫助代理商樹立成功的信心。利用公司的市場業(yè)務(wù)人員提前對參會的美容院進行溝通，基本上保證了參會美容院全額交納了參會定金，在很大程度上降低了代理商前期的投入風險。凡是參會的美容院需要進貨5000元作為會務(wù)費，即使會后不簽定“3萬元的進貨合同”，廠家和代理商依然可以將這一部分的利潤作為會議的費用。事實上，相當一部分的代理商在美容院來珠海之前就已經(jīng)每家收取了2～3萬的進貨款，等于會議還沒有開始代理商就已經(jīng)把差價賺到了。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)二、詳細的利潤分析

以充分的會議前期的準備工作和退換貨作為保證，同時詳細分析此次會議的優(yōu)勢，幫助代理商進行盈利分析與成本核算，打消部分代理商對前期投入的憂慮。部分代理商甚至為美容院提供往返的飛機票，包機到珠海來參加會議。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)三、充分發(fā)揮代理商的作用

強調(diào)代理商在此次會議中的重要性，并給予高度的認可與評價。提前對代理商的品牌小組進行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓，全面提升對此次會議的認識，落實每個工作細節(jié)，做到有備無患。

在會議前1周對公司以及代理商的品牌小組進行集中培訓，針對會議期間的客戶接待、方案講解以及合同簽約等事項進行強化。一來保證執(zhí)行力度，二來緩解公司內(nèi)部人手不足。此次會議代理商人員大約為150人，公司內(nèi)部約150人，旅行社約50人，總計300人來負責接待1000人。力爭在1：3的情況下，順利將接待工作圓滿完成。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)

與珠海的旅行社合作，安排了會議期間的會場、下榻酒店、接送車輛和返程票務(wù)等相關(guān)事項。對會議期間下榻的7家星級酒店實行專人負責，對酒店布置、餐飲住宿、會議安全、參觀接送等環(huán)節(jié)進行了詳細的論證，甚至到每一個工作人員負責哪幾個房間、會議期間哪個代表坐哪個位置都帖了標簽，力爭會議期間的各項工作都做到滴水不漏，一絲不茍，為到會的代表留下最滿意的印象。對于方案的講解采取了VCD播放、人員講解、宣傳資料、會場陳列等多種手段。四、周密細致的會議接待包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)代理商品牌小組成員培訓合影包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)為什么此次會議可以吸引這么多人？包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)1、專家論壇，指點迷津。多位專家和理論學者親臨現(xiàn)場，與美容界人士直接對話與交流。2、美麗營銷成就獎頒獎典禮。為優(yōu)秀代理商、品牌經(jīng)理和優(yōu)秀美容院的評選活動，并對評選出來的獲獎代表頒發(fā)了50克的千足純金獎牌，3、新廠房落成典禮。向代理商和美容院展示公司實力，增強雙方合作的信心。4、盛大的歌舞演出。會議期間，公司專門邀請了廣州市歌舞團到場進行了盛大的歌舞演出，以此來感謝眾多新老客戶對公司長期以來的支持和配合。5、會議期間為參會的代表慶祝生日6、現(xiàn)場抽獎。為鼓勵現(xiàn)場交款，公司又臨時安排了抽獎活動。7、美麗相對論。安排了成功的美容院老板講述自己的經(jīng)營秘訣，讓大家共同來分享她們寶貴的經(jīng)驗。包飛機去加盟伊斯佳兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)◆學術(shù)派：中山大學管理學院教授、博士生導師、中國營銷研究中心主任、著名營銷學家盧泰洪教授；◆實戰(zhàn)派：中國首屆營銷金鼎獎得主、中國十大杰出總經(jīng)理、寶潔中國最大區(qū)域營銷經(jīng)理樊小軍董事長；◆激情派：中國經(jīng)濟運行研究中心研究員陳澤鈴教授。◆醫(yī)學美