供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)課程

供給商管理實(shí)務(wù)主講人：崔為民是博弈？是合作？品牌銷售利潤供應(yīng)商零售商博弈合作太極生兩儀，市場價格利潤本錢零售商供應(yīng)商合作博弈兩儀生四象供給商管理供給商選擇供給商日常管理供給商評估供給商選擇——供給商類型A、直供商：制造商、進(jìn)口商、總代理〔經(jīng)銷〕商B、中間商：經(jīng)銷商、批發(fā)商、一級代理〔經(jīng)銷〕商依渠道分——政策：與直接供給商合作，可免去經(jīng)銷商的利潤本錢并更直接保障貨源穩(wěn)定及質(zhì)量要求。考慮因素：物流、銷售量、付款期限依規(guī)模分——A、大型：5000萬年?duì)I業(yè)額B、中型：1000~5000萬C、小型：1000萬以下政策：除直供商外，中間商以大、中型規(guī)模為主要

供貨選擇，以減少缺貨可能性?？紤]因素：地方品牌、一次性采購供給商選擇——供給商類型A、知名品牌供給商B、綜合品牌供給商C、補(bǔ)充性/地區(qū)性品牌供給商D、毛利型供給商E、戰(zhàn)略合作〔潛力〕供給商依需求分——政策：1、知名品牌以直供商為主。2、綜合品牌供給商以考慮物流為主。3、地區(qū)性品牌供給商不應(yīng)超過廠商結(jié)構(gòu)5%。4、毛利型供給商應(yīng)維持在廠商結(jié)構(gòu)20%以上5、每一品類應(yīng)建立一個以上的潛力供給商考慮因素：每一個品類依據(jù)品類角色不同，各需求供給商形態(tài)的結(jié)構(gòu)不同。供給商選擇——供給商專業(yè)能力生產(chǎn)能力銷售能力物流能力管理能力品控能力資金能力供給商選擇——供給商根本要求我們不可能銷售所有品牌我們不可能向市場所有供給商采購一、價格：愿意以本地最好供貨價格供貨二、誠信：不可有賄賂及違背誠信的行為。三、質(zhì)量：質(zhì)量良好，能對其商品質(zhì)量有所保證。四、包裝：其商品品種、包裝方式及規(guī)格是目標(biāo)顧客群所需要的。五、效勞：能在訂貨、配送、售后效勞密切配合。六、貨源：財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理完善，貨源可靠。七、遠(yuǎn)見：能配合企業(yè)開展。八、促銷：愿意在促銷活動給予配合。九、贊助：能配合對各種贊助費(fèi)用。十、付款條件：能給予一定周期的帳期。供給商選擇——經(jīng)營方式購銷以買斷方式經(jīng)營，具有降低進(jìn)貨成本、售價自主權(quán)及購貨帳期的優(yōu)點(diǎn)，為主要經(jīng)營方式。代銷以實(shí)銷實(shí)結(jié)方式經(jīng)營，具有經(jīng)營風(fēng)險低、進(jìn)退貨容易的優(yōu)點(diǎn)，以回轉(zhuǎn)較慢商品為主。但進(jìn)價會偏高。聯(lián)營以銷售提成方式經(jīng)營，具有避免庫存風(fēng)險的優(yōu)點(diǎn)，以單價高、回轉(zhuǎn)慢、市場變化快或需特殊銷售能力商品為主。供給商選擇理解品類角色，尋找需要的合格供給商供給商評估李時珍在“21藥店〞當(dāng)采購助理已經(jīng)2年多了一次時機(jī)被“中國藥店〞高薪挖角到北京來終于從小采購提升到負(fù)責(zé)一個品類的采購可是從原來的深圳到北京從原來熟悉的計(jì)生用品換到心腦血管這個大品類上班一個禮拜，商品資料看了又看似乎覺察有問題想要好好整理卻不知如何下手才好劇情介紹——話說。。。。。。。這時小李立馬想到了中國藥店雜志的QQ群了中國藥店QQ群：40688360醫(yī)藥連鎖高級管理群：51033994李時珍（12345678）14：30：17

我是新上手的采購，哪位高手來救救??！張朝明（61813903）14：32：20

有什么問題嗎？李時珍〔12345678〕14：35：24我剛接分類采購，但是不知如何下手整頓商品張朝明（61813903）14：36：32

別擔(dān)心，我找崔老師來幫你。崔老師在嗎？？崔為民高級參謀〔815249668〕14：35：24我們來看看你的商品資料吧毛利率17.89%毛利額占比14.6%營業(yè)額占比品項(xiàng)數(shù)：466支，占中西成藥品項(xiàng)數(shù)11%暢銷品前20%品項(xiàng)〔93個〕占80%的營業(yè)額暢銷品前20%品項(xiàng)占82%的毛利額毛利額前7%品項(xiàng)〔32個〕占80%的毛利額后80%的品項(xiàng)平均毛利率16.36%﹤品類總毛利率17.89%

﹤暢銷品前20%毛利率18.27%58%的單品毛利率低于品類總毛利率其中扣除暢銷品前20%53%的單品毛利率低于品類總毛利率80個小品類有重復(fù)品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)總計(jì)：241支其中20個小品類銷售額不超過1000元品項(xiàng)數(shù)總計(jì)：53支其中34個小品類補(bǔ)充品牌銷售總額低于被補(bǔ)充品牌20%其中38個小品類補(bǔ)充品牌毛利總額低于被補(bǔ)充品牌30%崔老師的建議：1、全品項(xiàng)市調(diào)，檢查所有品項(xiàng)價格2、制定價格政策，調(diào)整價格政策3、對商品及廠商結(jié)構(gòu)實(shí)施體檢供給商評估廠商雙ABC法80/20法那么雙ABC管理分類：〔1〕銷售額ABC等級〔上月〕：廠商：50％(A級)/30%(B級)/20％(C級)

〔2〕毛利額abc等級〔上月〕：廠商：50％(a級)/30%(b級)/20％(c級)20%的廠商會占80%的“銷售額“或“毛利額“供給商銷售明細(xì)表NOTE供應(yīng)商總數(shù)：298家銷售高于10000元：37家銷售額低于500元：113家零銷售：5家毛利率高于40%：65家毛利率低于平均毛利：156家毛利率0%以下廠商：26家案例——Step1資料整理銷售額A10000元以上毛利率a40%以上廠商雙ABC法評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定案例——Step2評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定案例——Step3資料分析案例——Step4行動方案討論案例——Step4行動方案銷售額ABC管理原那么廠商雙AB