深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)2023/12/28深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

道深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

勢深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)氣深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)術(shù)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)上任后，定了多少制度？店周末如何安排的？門店的商圈如何布置？哪些是你主攻的區(qū)域，哪些是你必須覆蓋的地方？一個(gè)新人成長和開單周期有多長時(shí)間？深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)你每天有檢核嗎？哪些你在檢核？店？那幾個(gè)關(guān)鍵人走了或辭職，這個(gè)店怎么辦周目標(biāo)達(dá)不到怎么辦？半月目標(biāo)達(dá)不到怎么辦？你的應(yīng)對措施？可行嗎？市場有變化，你的應(yīng)對措施呢？如何完成業(yè)績？深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1，誰在買房2，買什么樣的房子3，如何找到這樣的房子4，怎么賣出去深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

門店店務(wù)診斷

1，日常店務(wù)管理

2，人員表單管理

3，安全作業(yè)管理

4，其他管理

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)店務(wù)診斷診斷項(xiàng)目衡量基準(zhǔn)評分優(yōu)缺點(diǎn)/改善建議日常店務(wù)管理出勤記錄1、是否有遲到、早退現(xiàn)象2、人員休假是否正常

會議記錄1、早、晚會是否按時(shí)召開、內(nèi)容是否過于空洞單一2、會議記錄是否記錄詳實(shí)

契據(jù)管理1、店長是否有詳細(xì)審核契據(jù)之使用情形及簽名確認(rèn)

庫存案源表1、是否有系統(tǒng)性的分類(按房型及樓盤名稱)2、是否及時(shí)更新維護(hù)內(nèi)容(每日)3、庫存結(jié)構(gòu)是否正常

鑰匙管理1、KEY的使用是否有登錄2、成交與逾期KEY的處理情形

人員表單管理營業(yè)人員日報(bào)表1、按時(shí)填寫與行程是否相同(70%)2、明日計(jì)劃及組數(shù)是否落實(shí)3、店長按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容(每日)

回報(bào)管理表1、委托房源皆有記錄2、每周依規(guī)定回報(bào)1-2次與記載詳實(shí)3、店長按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容(每周1-2次)

客戶資料表1、看詳細(xì)客戶需求資料2、有每周聯(lián)系及記載帶看情況3、店長按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容(每周1-2次)

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)安全作業(yè)管理簽立委托1、簽立委托時(shí)確認(rèn)是否為特殊房源2、是否確認(rèn)簽立委托人之身份及文件3、委托書內(nèi)容填寫是否合法、完整、正確，店長審核后是否在<<出售案源調(diào)查表>>上面簽字確認(rèn)

收意向、傭金1、確認(rèn)單據(jù)填寫是否完整2、確認(rèn)意向金、傭金等收取狀況是否符合公司規(guī)定

成交建檔1、買賣合約書之特約事項(xiàng)是否簽名，有完整建檔所需資料(委托書、意向書、成交輸入登記表、客戶資料;秘書整理店長簽名審核)

其他商圈耕耘1、大樓小區(qū)建檔數(shù)與維護(hù)情形2、計(jì)劃與執(zhí)行情形，詳實(shí)記載執(zhí)行日期

行銷執(zhí)行1、派報(bào)、錄入外網(wǎng)或廣告等執(zhí)行情況2、執(zhí)行次數(shù)是否合宜

帶看確認(rèn)書1、店長是否陪同看房2、客戶是否于帶看確認(rèn)書上簽字確認(rèn)?

清潔工作1、是否每日清潔維護(hù)2、整體工作環(huán)境是否雜亂

●評分標(biāo)準(zhǔn)：5分→1分(最好→最差)填表人：日期:深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

你了解門店的每一個(gè)人嗎？你知道門店的競爭對手的優(yōu)勢和劣勢嗎？你了解門店所在商圈的信息狀況嗎？你每月的業(yè)績目標(biāo)合理嗎？你每月的業(yè)績目標(biāo)由誰來完成？他們是否知道和了解？你提供什么支持讓他們完成業(yè)績目標(biāo)？業(yè)績目標(biāo)完不成怎么辦？有針對措施嗎？什么時(shí)候開始？你了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的房源和客源狀況和進(jìn)展嗎？你了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心的想法嗎？員工的要求能夠得到及時(shí)滿足嗎？門店的每一項(xiàng)制度都得到落實(shí)了嗎？門店出現(xiàn)問題，你有行之有效的解決方案嗎？深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

門店的管理要求（有利潤）1，80%員工有業(yè)績2，門店自動有人擦玻璃3，門店內(nèi)氣氛融洽4，門店內(nèi)外秩序井然5，業(yè)績平緩提升（5-10%）6，員工有目標(biāo)能認(rèn)同工作7，制度嚴(yán)明，執(zhí)行徹底8，對政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，同一片區(qū)業(yè)績最好。10,員工流失率低于10%

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)門店的三Y管理人員房源客源深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)店長(分行經(jīng)理)面對的問題1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是無處下手3、怎么員工都這笨啊，怎么教都不會4、感覺溝通和展業(yè)很難5、自己的性格不適合這個(gè)職務(wù)6、好懷念自己做業(yè)務(wù)的時(shí)候7、關(guān)心案子比關(guān)心人更多8、脾氣突然變壞9、感覺做業(yè)務(wù)的時(shí)候什么都會，做店長了什么都不會10、員工怎么都這么不上進(jìn)啊12、員工都不服從13、不是沒合適客戶就是沒合適房子14、員工大量流失，剩者為王了…….深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)要素報(bào)表會議輔導(dǎo)日常管理三Y管理人員案源客源日報(bào)表周報(bào)表經(jīng)營報(bào)表業(yè)務(wù)表單日常會議數(shù)量會議內(nèi)容規(guī)劃達(dá)成共識和追蹤互動面談落差管理教導(dǎo)方式目視化管理稽核方式基本店務(wù)人員日報(bào)表填寫規(guī)范日活動量標(biāo)準(zhǔn)人員面談教育培訓(xùn)陪同作業(yè)日報(bào)表批閱周報(bào)表批閱店長周報(bào)表月經(jīng)營分析表人員有效日活動量管理聯(lián)合會議分店周會、月會充電會日常會議授課計(jì)劃人員成長面談陪同作業(yè)落后（異常）面談日報(bào)表批閱和互動白板管理勤假管理培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)5S流程中案件跟催契據(jù)管理行程抽檢案源主推案確認(rèn)與去化潛賣追蹤線量與質(zhì)電訪促進(jìn)教育訓(xùn)練模式周主推案確認(rèn)跟進(jìn)情況潛賣客戶追蹤表周主推案確認(rèn)案源交流案例分享及研討沙盤演練陪同作業(yè)落差輔導(dǎo)白板管理電訪案源管理櫥窗布置與更新報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)廣告客源潛買追蹤線管理教育訓(xùn)練模式深入陪同結(jié)案進(jìn)度管理客戶管理潛買客戶追蹤表帶看客戶追蹤表案例分享及研討需求征集MOT沙盤演練陪同作業(yè)落差輔導(dǎo)白板管理A買盤點(diǎn)電訪約看管理深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)三源(員)管理－－－－案源：主力強(qiáng)案之選定產(chǎn)品經(jīng)營管理(80/20法則)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)以往多為業(yè)務(wù)同仁各自于庫存中推薦

或店長直覺經(jīng)驗(yàn)判斷決定往往流于主觀

主力案之選定

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主力案應(yīng)從買方需求、角度，科學(xué)化、客觀地訂定選擇只有價(jià)錢問題，或有條件問題之個(gè)案o

參酌人況、屋況、錢況主力強(qiáng)案之選定

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)培訓(xùn)要達(dá)到的效果是什么？？？

培訓(xùn)的時(shí)機(jī)內(nèi)容、方式以及目的深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)培訓(xùn)階段時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)目的春光乍現(xiàn)階段入職期企業(yè)行業(yè)人際總部統(tǒng)一門店愿意留在公司對職業(yè)充滿期待初入山門階段1-2個(gè)月基本知識以及簡單技巧總部門店OJT師傅陪同熟悉作業(yè)流程建立信心初建權(quán)威（聽話照作）獨(dú)自上路階段2-3個(gè)月技巧的深化案件答疑店頭OJT望聞問切個(gè)案陪同熟悉作業(yè)技巧消除不良操作手法樹立威信自信失敗階段3-4個(gè)月個(gè)案分析與資源分析心態(tài)調(diào)整職業(yè)規(guī)劃之標(biāo)榜比較過程分析野外拓展面談店頭OJT發(fā)現(xiàn)差距調(diào)整心態(tài)認(rèn)清行業(yè)學(xué)會總結(jié)鞏固威信并肩作戰(zhàn)階段4-7個(gè)月技巧設(shè)計(jì)、創(chuàng)新如何開會、帶徒弟等法律知識深化如何做標(biāo)榜協(xié)助新人處理異議客戶總部店頭OJT沙盤演練教練、講師等授權(quán)個(gè)案完美指導(dǎo)骨干會議體驗(yàn)技巧提升職業(yè)信心通過授權(quán)，建立忠誠度養(yǎng)成良好作業(yè)習(xí)慣初步涉及課程以及管理初成溝通習(xí)慣極度疲憊階段7-8個(gè)月激勵(lì)期許如何跟進(jìn)案件溝通骨干課程設(shè)計(jì)外訓(xùn)面談指導(dǎo)新人小活動組織者野外拓展主要課程試講骨干會議學(xué)會減壓、調(diào)整增強(qiáng)責(zé)任感長遠(yuǎn)規(guī)劃、對未來充滿熱情與向往養(yǎng)成溝通習(xí)慣深化學(xué)習(xí)和管理能力深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)首次提升階段8-10個(gè)月三元管理基本面如何組建團(tuán)隊(duì)激勵(lì)面談、溝通、面試OJT培訓(xùn)總部+門店+外訓(xùn)面談、溝通會議互動經(jīng)驗(yàn)分享信心百倍標(biāo)榜約束初建權(quán)威管理入門提高對公司的忠誠度越過龍門階段10-12個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售技巧的提升與傳輸案件的技巧跟進(jìn)門店三元管理深化市場判斷與業(yè)務(wù)變更激勵(lì)期許總部面談區(qū)域培訓(xùn)外訓(xùn)會議互動經(jīng)驗(yàn)分享運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)報(bào)告滿足感感恩的心完成業(yè)務(wù)到管理的轉(zhuǎn)化，初步建立門店診斷能力人員管理的技巧資源分析與廣告等能力與平級、上級溝通，業(yè)務(wù)對接的能力理解企業(yè)文化無處不在階段一年以上業(yè)務(wù)技巧的不斷更新管理學(xué)立志故事分享企業(yè)文化光盤總部面談上級外訓(xùn)拓展會議

成就感鞏固職業(yè)規(guī)劃建立對企業(yè)的信心與忠誠度提升意愿學(xué)習(xí)動力提升門店診斷能力與市場判斷能力等深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一個(gè)金牌店長的一天早上關(guān)懷時(shí)間晨會行程安排（重點(diǎn)行程）溝通庫存結(jié)構(gòu)政策解讀商圈分析深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)早飯問題：衛(wèi)生打掃：早晨氛圍：問好，關(guān)懷，昂揚(yáng)斗志，心理暗示，贊美早會模擬：深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1，全體震聲2，昨日行程溫習(xí)3，今日行程安排4，焦點(diǎn)行程落實(shí)5，問題分析6，唱盤唱客7，戰(zhàn)術(shù)分析8，全體震聲深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)早會的任務(wù)1，為業(yè)務(wù)員解決具體問題，指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作2，了解目標(biāo)和行程以及達(dá)成情況3，關(guān)注重點(diǎn)事項(xiàng)和特殊客戶4，激勵(lì)和督導(dǎo)員工深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)早夕會舉行方式輪流主持型業(yè)績表揚(yáng)型士氣激勵(lì)型每日研修型店內(nèi)分級訓(xùn)練店與店的學(xué)習(xí)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一個(gè)金牌店長的一天下午關(guān)懷時(shí)間溝通行程檢核焦點(diǎn)-----把握和陪同夕會總結(jié)和培訓(xùn)關(guān)懷時(shí)間自我提升深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)午飯前：關(guān)懷與要求準(zhǔn)時(shí)開飯：盡量全體一起吃共時(shí)午餐：關(guān)心新人、鼓勵(lì)、調(diào)整心態(tài)、調(diào)節(jié)氛圍必須午休：準(zhǔn)時(shí)起來：開下午動員短會，迅速進(jìn)入狀態(tài)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)晚上晚餐：晚會：檢核、獎罰、研討、培訓(xùn)、激勵(lì)、布置關(guān)懷：面談、送別、電話短信激勵(lì)在談輔導(dǎo)：簽約輔導(dǎo)：榮譽(yù)共享：短信，電話，慶祝，激勵(lì)士氣深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)行程管理在談輔導(dǎo)任務(wù)布置團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)（店內(nèi)和店外）氛圍調(diào)整節(jié)奏控制深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

（四）有效行程管理VS量化管理有效行程：超量性替代性預(yù)約性合理性量化管理：被迫性壓迫性期望性逆反性深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)有效行程管理產(chǎn)生直接成果1、帶看2、收意向3、接委托4、更改附表5、送定6、簽約7、收服務(wù)費(fèi)產(chǎn)生間接成果1潛買接待2銷售洽談3拜訪4潛賣接待5回報(bào)議價(jià)6掛紅布條7同行開發(fā)8見面談9陪同轉(zhuǎn)款10陪同送件11陪同還貸12物業(yè)交割執(zhí)行要點(diǎn)：1、每天六組以上有效行程2、接待潛買客戶有效性以產(chǎn)生帶看意向或形成帶看為有效3、接待潛賣客戶有效性以產(chǎn)生委托意向或接下委托為有效4、接待客戶之行程組數(shù)以客戶組數(shù)為界定5、同行開發(fā)以每周二次為上限6、回報(bào)管制每周以ABC案和庫存等條件制定7、各店考核有效行程須配套相關(guān)的懲罰制度深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)白板管理1、計(jì)劃有藍(lán)筆，達(dá)成有紅筆2、早中晚檢核日行程中的focus行程進(jìn)度3、判斷的日起有功4、晚上重點(diǎn)檢核總結(jié)，塑造良好的競爭與合作氛圍5、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我檢討并設(shè)定完成日期6、完成好的表揚(yáng)，完成差的會后店長協(xié)助完成深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)分店經(jīng)營房客源管理1、有效至上2、力爭獨(dú)家3、承包到人4、不斷回報(bào)5、迅速流通6、熟練運(yùn)用深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)商圈精耕

壟斷主商圈

1、物業(yè)合作

2、廣告覆蓋

3、北西店：成交第120套

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精耕商圈的六大周期一、認(rèn)識期二、認(rèn)知期三、興趣期四、需求期五、行動期六、循環(huán)期coldwellbanker深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)多元經(jīng)營

隨機(jī)應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)！

1、公寓2、別墅3、老房子4、商鋪5、辦公6、租賃深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)強(qiáng)力支持1、市場信息

2、方向方法

3、緊急支援

4、在談輔導(dǎo)

5、陪同簽約

6、心態(tài)輔導(dǎo)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)目標(biāo)管理

1、什么都可以變，目標(biāo)不可以變！

2、分店目標(biāo)分解：時(shí)間和人員

3、月目標(biāo)/周目標(biāo)/日目標(biāo)

4、重點(diǎn)是日目標(biāo)：上午和下午二次檢核，多次提醒，行程管理，視覺化管理。深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)OEC會議日事日畢、日清日高O

—Overall(全方位)E—Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天)C—Control(控制)、Clear(清理)

為什么要有OEC會議細(xì)節(jié)管理：對每天每人所作的每件事情都有檢核機(jī)制過程管理：最直接的主管可以對重點(diǎn)資源不漏項(xiàng)并知悉進(jìn)度問題管理：讓店內(nèi)問題可以有集中釋放時(shí)間并加以解決深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)流程管理

1、會議H

2、開發(fā)

3、回報(bào)

4、帶看

5、簽約

6、售后

7、考勤

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)流程八大注意周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知第一時(shí)間帶看全，帶看之前作促銷意向金要收足，不管底價(jià)調(diào)客戶談判房東出價(jià)低，勿忘展示辛苦度價(jià)格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認(rèn)價(jià)格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)會議管理

1、早會：功能、流程、內(nèi)容、方法、準(zhǔn)備、記錄、跟進(jìn)

2、晚會；3、周會；4、月會；5、緊急會議深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)周一清晨的加油站深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主題：周一清晨的加油站目的：鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，明確周一重點(diǎn)宣導(dǎo)本周計(jì)劃，明確行動方案與管理、教育、支持相關(guān)事宜時(shí)間：X月x日周一9:00-10:30地點(diǎn)：全店同仁（需要攜帶的材料：）會議主持人：店長會議記錄人:店務(wù)秘書深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容工具問題互動原則9：00至9：15開場1、新的一周，新的開始，新的體驗(yàn)，我們這一周有怎樣的收獲，每個(gè)人將在這一周有怎樣的成長和更好的成績？在會議開始之前，讓我們來一個(gè)全新的體驗(yàn)——鼓舞人心，并將大家的注意力集中起來2、擊掌游戲——調(diào)動大家的參與度，并詮釋突破思維定式、沒有不可能、團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，同時(shí)引申出本次會議主題3、描繪會議大綱及會議用時(shí)、會議規(guī)則擊掌游戲：問大家：每個(gè)人在5妙內(nèi)最多能擊掌幾次？一般猜測：30－60次讓大家嘗試，并詢問次數(shù)主持人告訴大家一種數(shù)數(shù)的方法（按照8拍計(jì)算）再問大家擊掌的次數(shù)（最高可到80次）會議規(guī)則：勿接聽電話積極溝通與參與為什么第一次的猜測只有30次？是什么阻礙了我們的信心和目標(biāo)？好的方法可以帶來好的成果通過以上問題提高大家對計(jì)劃、方法、勤于思考的習(xí)慣養(yǎng)成隨后自然介入會議內(nèi)容準(zhǔn)時(shí)開始創(chuàng)造快樂的氛圍勿急于馬上進(jìn)入會議主題參會人員要提前通知并做好各自準(zhǔn)備不但要對自己的時(shí)間負(fù)責(zé)，還要對他人的時(shí)間負(fù)責(zé)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容工具問題互動原則9：15至9：45上周總結(jié)1、上周工作進(jìn)度及完成情況2、未結(jié)案原因分析及預(yù)計(jì)結(jié)案時(shí)間3、上周明星分享（如：業(yè)績、商耕、培育、團(tuán)隊(duì)合作、積極補(bǔ)位等）明星信物（如：一個(gè)足球、一個(gè)碩大的五角星等）意義：內(nèi)部激勵(lì)、創(chuàng)造快樂方法：每周評出一個(gè)明星持有這個(gè)信物，每周一由上周明星傳遞給下周明星（主持人要制造一個(gè)熱烈的氛圍）獎勵(lì)：本周明星可以讓店長、點(diǎn)頭、秘書完成自己的一個(gè)心愿（如讓店長請客吃飯、點(diǎn)頭組織一次羽毛球活動等）為何如此多的帶看量，現(xiàn)在還未有意向客戶？其中的原因、困難是什么？如何解決這個(gè)問題？盡量帶動大家的參與，而非一問一答！實(shí)話實(shí)說適時(shí)表揚(yáng)員工（勿全是批評）敢于承擔(dān)責(zé)任（當(dāng)你橫加指責(zé)時(shí)，你的注意力集中再過去，如果你承擔(dān)責(zé)任，你的眼光投向未來）深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容工具問題互動原則9：45至10：20本周計(jì)劃1、本周目標(biāo)與計(jì)劃2、確定本周工作重點(diǎn)（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人）3、將一周確定的重要事項(xiàng)、行程預(yù)先寫入日報(bào)表及日行程FOCUS4、月目標(biāo)進(jìn)度5、相互支持的事宜6、OJT安排只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都知道哪些事情關(guān)鍵，才能將精力置于重要的事務(wù)之上，才會時(shí)一個(gè)專注的，富有效率的工作群體。先預(yù)知困難點(diǎn)，發(fā)動團(tuán)隊(duì)力量給予方法和信心，既能給大家信心，又能減少理由和抱怨的產(chǎn)生知道首要的事務(wù)時(shí)什么？PDCA點(diǎn)名困難所在民主而非專制發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決辦法衡量問題的輕重緩急提出新點(diǎn)子評議新點(diǎn)子確定行動綱領(lǐng)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容工具問題互動原則10：20至10：20其他及總結(jié)1、新政策宣導(dǎo)2、撕紙游戲－善于溝通3、總結(jié)－創(chuàng)造積極溝通的氛圍、互相欣賞、尊重不同4、振聲撕紙游戲：每人一張白紙閉上雙眼，根據(jù)主持人的口令完成每個(gè)動作過程中不能問問題結(jié)束、睜開眼睛、看結(jié)果請一位同仁當(dāng)主持人流程如上，唯一不同是可以問問題結(jié)果、睜開眼睛、看結(jié)果此部分可以在一次會議中使用，也可以放在下次使用準(zhǔn)時(shí)結(jié)束再次鼓舞信心與士氣備注：方框的內(nèi)容是提示大家，作為管理者應(yīng)具備的團(tuán)隊(duì)管理知識和帶人的方法與策略，并不是發(fā)給下屬看的資料如果這些內(nèi)容大家能夠用心思考和嘗試，相信會給各位的管理帶來莫大的裨益每個(gè)人都有一桶動力作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你要讓每個(gè)人的桶里都是滿滿的你是主要的裝桶人，裝桶的最佳方法是良好的溝通需要知道哪些是要事－---這對做好工作很重要向提桶的人反饋一件，告訴他們應(yīng)當(dāng)怎樣做讓下屬知道你很在意他們也很關(guān)心他們的工作讓他們知道團(tuán)隊(duì)凝聚為一體有多好深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)視覺管理

最省力的管理方式之一！

1、績效板

2、公告板

3、榮譽(yù)墻

4、血淚史

5、提示欄

6、激勵(lì)語

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)數(shù)據(jù)背后的分析1，房源庫存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟進(jìn)量深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)數(shù)據(jù)背后的分析1，帶看量2，帶看時(shí)間和頻率3，帶看效果深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)銷售活動分析表深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)表深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)如何進(jìn)行分析？建立基準(zhǔn)，進(jìn)行對比公司的平均指標(biāo)你所希望趕超的某個(gè)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)你自己門店的歷史經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)門店的階段性統(tǒng)計(jì)指標(biāo)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為了獲得高績效，我們需要做到什么？盡量多的成交邊數(shù)盡量多的帶看盡量多的有效房源盡量多的有效客戶……深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)建立關(guān)鍵活動的量化統(tǒng)計(jì)電話核房量房產(chǎn)實(shí)堪量房源委托量電話約看量房產(chǎn)帶看量促成量簽約量深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)成功店長的“三板斧”激勵(lì)培訓(xùn)招募深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)招聘店長最重要的職責(zé)之一店長的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時(shí)候深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)成功的招聘強(qiáng)化我們的企業(yè)文化強(qiáng)烈的吸引應(yīng)征者即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象在錄用之前，使應(yīng)征者對行業(yè)和公司有一個(gè)基本的、正確的了解深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)理人的客戶：經(jīng)紀(jì)人所謂招聘難，有時(shí)候是因?yàn)槟銢]有將所有招聘途徑用到最大化增員途徑挖掘介紹廣告店頭深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)人才挖掘工作

人才是“找”來的“找人”的途徑主管的人才“商圈精耕”招聘的最高境界——慕名而來為行業(yè)做事：創(chuàng)業(yè)與就業(yè)說明會“全員招聘”為團(tuán)隊(duì)與自己做事全員招聘：從現(xiàn)在開始，為晉升準(zhǔn)備經(jīng)紀(jì)人是社交商：從你身邊找人深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)招聘技能

人才不是招不到，而是大多被浪費(fèi)掉粗放的面試面試權(quán)最終歸結(jié)于直接主管主管如何開展招聘你更重視求職者求賢若渴的“飯面”求職者更重視你百里挑一的“出眾感”你需要什么？我們能不能幫到你？我們將會怎么幫到你？我們?yōu)槭裁茨軒偷侥悖繐Q位思考：你說的我不信，除非你能證明給我看深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)培訓(xùn)與融合：讓新人快速成長熱身：商圈調(diào)研崗前入門培訓(xùn)（OJT）90天在崗（OJT）輔導(dǎo)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)新人培訓(xùn)要點(diǎn)K——新員工最需了解什么？A——什么觀念可以使他/她全力以赴？S——必須學(xué)會做什么？H——必須經(jīng)常不斷做哪些事情？深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)90天在崗輔導(dǎo)要點(diǎn)真正了解房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識了解當(dāng)?shù)丶伴T店商圈的市場情況熟悉業(yè)務(wù)流程及操作掌握業(yè)務(wù)工具的使用熟悉公司內(nèi)部管理與運(yùn)作規(guī)范通過觀摩和實(shí)際操作掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的技能能有效地開發(fā)一定數(shù)量的房源能對房源進(jìn)行有效的內(nèi)部推廣在店長或他人的幫助下能成功的完成一筆交易深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)培訓(xùn)不僅僅是上課，他并不神秘1針對新人換位思考我該從哪入手23月半新人換位思考我該怎么做3成熟經(jīng)紀(jì)人換位思考別人怎么做4任何經(jīng)紀(jì)人換位思考今后怎么做基礎(chǔ)培訓(xùn)“技巧”培訓(xùn)案例培訓(xùn)激勵(lì)培訓(xùn)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)你可以實(shí)施的管理實(shí)踐設(shè)計(jì)一個(gè)正式的新員工歡迎儀式

做好職前輔導(dǎo)

詳細(xì)的工作說明

及時(shí)有效的溝通

妥善的監(jiān)督和培訓(xùn)給新員工找一個(gè)好師傅深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)培訓(xùn)的途徑工作現(xiàn)場培訓(xùn)實(shí)時(shí)進(jìn)行的機(jī)會性培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)工作外集訓(xùn)系統(tǒng)性的培訓(xùn)外聘講師自我啟發(fā)性的自主式培訓(xùn)職業(yè)生涯規(guī)劃自檢OFF-JTOJTSDP深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)激勵(lì)、嘉獎方法：物質(zhì)獎勵(lì)精神獎勵(lì)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

物質(zhì)獎勵(lì)精神獎勵(lì)激勵(lì)的目的——讓員工每時(shí)每刻在顛峰的狀態(tài)下工作！——創(chuàng)造更高更好的業(yè)績！觀念——金錢的激勵(lì)很有效！精神的鼓勵(lì)同樣重要！深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)常見的激勵(lì)誤區(qū)激勵(lì)是公司的事情重業(yè)務(wù)而不重激勵(lì)把激勵(lì)與獎勵(lì)等同認(rèn)為激勵(lì)是錢的事深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)來自硬件的激勵(lì)來自軟件的激勵(lì)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)硬件激勵(lì)：齊全良好的門店設(shè)施休息椅電話機(jī)，傳真機(jī)，復(fù)印件……衛(wèi)生間飲水機(jī)，考勤機(jī)……業(yè)務(wù)展示區(qū)域……...深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)認(rèn)可與贊美贊美的前提－信任下屬善于及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬工作之中的細(xì)小的做得出色的方面認(rèn)可滿意的部分深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)獎金不是唯一的有效激勵(lì)請記?。∪绻阒皇窃O(shè)定了高獎金來激勵(lì)員工，那么有一天你的員工會因?yàn)檫@個(gè)而離開你！請記??！有一種激勵(lì)是別人搶不去奪不走的！以你為榮，光榮與夢想鑄就了戰(zhàn)斗力和凝聚力！深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)你可以實(shí)施的常用激勵(lì)方法職場布置業(yè)務(wù)競賽業(yè)績看板日常的表揚(yáng)與贊美利用公司整體激勵(lì)計(jì)劃職業(yè)生涯規(guī)劃早會與銷售會議深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

人的經(jīng)營尊重每個(gè)人加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化和提高人員素質(zhì)建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)暢通溝通渠道善用激勵(lì)重視規(guī)章制度落實(shí)注意公平原則寬容包容不斷提高自己，自我成長深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

事的經(jīng)營做好業(yè)績計(jì)劃隨時(shí)掌握市場變化和應(yīng)對制定合理目標(biāo)。細(xì)分到每個(gè)人強(qiáng)有力的獎懲制度重視報(bào)表分析原因勇于面對問題并承擔(dān)合理分配工作創(chuàng)造和諧氣氛整合內(nèi)部系統(tǒng)，提高競爭力誠信為懷深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)分店主管四大任務(wù)資源時(shí)間管理組織人才團(tuán)隊(duì)經(jīng)營理念傳承堅(jiān)持目標(biāo)達(dá)成深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

人員離職率高店頭個(gè)人找不到配偶店頭溝通不暢主管管理方式有問題學(xué)長離職造成負(fù)面影響店頭人員工作狀態(tài)的負(fù)面影響新人無歸屬感對新人缺乏耐心生活關(guān)心少調(diào)動頻繁工作時(shí)間長主管價(jià)值觀沖突店頭氛圍不好吃飯時(shí)間不規(guī)律學(xué)長帶頭不好店頭教育訓(xùn)練方法無法從工作中找到樂趣入職動機(jī)不純工作壓力大糾紛困擾無成就感同行競爭產(chǎn)生落差身體原因賺不到錢不能努力自我能力欠缺價(jià)格取向與公司發(fā)生背離降職失去信心與上級不和產(chǎn)生矛盾成長速度太慢收入狀況差業(yè)績表現(xiàn)不佳收入不穩(wěn)定收入少環(huán)境公司政策改變外界有更好的發(fā)展機(jī)會家庭不支持職位提升收入增加無時(shí)間照顧家庭家庭經(jīng)濟(jì)來源無保障家庭變故同業(yè)挖角新人質(zhì)量差福利不好沒有歸屬感店長調(diào)動公司不重視福利越來越少無法提供上升空間公司個(gè)部門合作不佳晉升制度限制個(gè)人發(fā)展新人眼高手低培訓(xùn)機(jī)制差人員招募不好深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)店長銷售實(shí)戰(zhàn)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

中介門店如何贏得客戶？

鎖定比吸引更重要深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一客戶忠誠度分析1壟斷忠誠：獨(dú)家房屋銀行限時(shí)樓盤代理物業(yè)保安2親緣忠誠：親朋好友

3利益忠誠：折傭快速拿到錢款裝修保險(xiǎn)促銷等4惰性忠誠：離的近置換工作忙安全性熟悉5信賴忠誠：專業(yè)禮節(jié)外表形象公司的口碑，整體形象門店數(shù)量社會捐贈銀行合作等等6潛在忠誠：派報(bào)廣告口碑提供咨詢社區(qū)活動已成交客戶與房東深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)二對客戶忠誠度的影響因素滿意：禮節(jié)服務(wù)專業(yè)誠信溝通等愉悅：環(huán)境語言微笑MOT信賴：專業(yè)知識相容性客戶導(dǎo)向正直規(guī)范性可依賴性

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)三獲得客戶忠誠的策略產(chǎn)品差異化：商用物業(yè)房屋銀行房屋收購廠房豪宅獨(dú)家樓盤代理房屋理財(cái)托管裝修等附加值服務(wù)差異化：接待技巧回報(bào)技巧銷售技巧簽約技巧自售售后非自售售后已售盤緩售盤節(jié)假日以及定期的成交客戶活動等

廣告差異化：宣傳口號問題回應(yīng)處理的好房產(chǎn)展示社會活動律師簽約銀行服務(wù)單位金橋獎等深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)四客戶流失原因分析企業(yè)形象：整潔證照齊全等價(jià)格：高不真實(shí)服務(wù)：不專業(yè)不舒服無信用

回答問題有遺漏不給予回答服務(wù)不良?xì)w責(zé)于客戶競爭對手：水平差距關(guān)系差距價(jià)格差距企業(yè)規(guī)模等其他非自愿：搬遷死亡等深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)回報(bào)議價(jià)世界上任何商品的交易，價(jià)格永遠(yuǎn)是彼此最重要，最核心的內(nèi)容房產(chǎn)交易中價(jià)格問題尤其重要，議價(jià)水平的高低直接決定是否成交。深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)回報(bào)議價(jià)議價(jià)過程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時(shí)間，提高成交機(jī)會，又能使上下家樂于成交。當(dāng)然技巧的運(yùn)用建立在精耕商圈，深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細(xì)情況（KEYMAN，房屋優(yōu)點(diǎn)與瑕疵，買賣雙方的購售動機(jī)以及購售的緊迫性等）。深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)現(xiàn)在中介常遇到的問題：業(yè)主調(diào)價(jià)不賣了賣掉了房東不配合看房房東一看中介電話不接了按房東的要求收意向金了，他又不來簽收同樣的價(jià)錢、條件在其他中介成交太多的問題，究竟為什么呢？深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)約看來電客戶介紹SP老客戶SP介紹請KEYMAN來看帶錢來看來店了解同事約看時(shí)間，強(qiáng)碰等等深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)帶看A研究帶看路線帶看布局帶看間數(shù)不超過三組客戶組數(shù)安排如何帶看不要一味介紹，多注意客戶反映適合給予建議對于客戶問題，仔細(xì)回答，對反映之缺點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)帶看B看房時(shí)間掌握(最多20分鐘)四個(gè)教育卡位英雄所見略同

筑夢塌實(shí)SP等等

深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)回報(bào)議價(jià)之經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè)并非砍價(jià)---因?yàn)閮r(jià)格都很高中介—中間人---公平對買方對賣方為求大公平不得不放棄一些小公平身為經(jīng)紀(jì)人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責(zé)而不是一味的順從。業(yè)主想賣高價(jià)，乃人之常情，沒有對錯(cuò)沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。有時(shí)照事實(shí)回報(bào)，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價(jià)錢或賣不賣的人，只是保障整個(gè)交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣給屋主知道。深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)觀念原則

辛苦度權(quán)威感確定KEYMAN以免做虛功委托第一個(gè)星期最重要不要讓屋主感覺此刻時(shí)機(jī)最差---大致還可以敢于與屋主沖突—道歉（表示自己太激動，他會更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點(diǎn)深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)議價(jià)注意事項(xiàng)不僅回報(bào)做了何事，且要回報(bào)你打算做何事與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多交錯(cuò)議價(jià)角色立場買方立場硬朋友立場軟談價(jià)錢時(shí)語氣要肯定敢建議房東何種價(jià)格可賣假如屋主對你說，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近）說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)回報(bào)的內(nèi)容及時(shí)間有關(guān)房屋本身帶看情況反饋物件行銷反饋政策法規(guī)或市場動態(tài)的分析感情聯(lián)絡(luò)、信任維護(hù)宜在晚上、客戶生日、天氣惡劣等時(shí)候深圳管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)回報(bào)的四個(gè)要求多去看房，隨時(shí)了解市場和房屋的變化創(chuàng)造與客戶的見面機(jī)會，增進(jìn)客情關(guān)系多用更該附表，積極與主管溝通主動做市場