【華為手機市場營銷策略現(xiàn)狀及優(yōu)化建議分析6300字（論文）】

華為手機市場營銷策略現(xiàn)狀及完善對策研究TOC\o"1-2"\h\u15690關(guān)鍵詞：華為手機；競爭策略；營銷現(xiàn)狀 14738前言 124087一、華為手機的市場營銷現(xiàn)狀 227916（一）華為手機品牌互聯(lián)網(wǎng)傳播良好 212477（二）國內(nèi)市場智能手機占有率高 3748二、華為手機市場營銷策略分析 510183（一）產(chǎn)品策略 519825（二）價格策略 511377（三）促銷策略 614697（四）市場定位 71740（五）市場細分 711055三、華為手機的營銷啟示 87184（一）關(guān)注消費者需求，精準(zhǔn)定位 825668（二）加大產(chǎn)品研發(fā)投入，增強產(chǎn)品的創(chuàng)新能力 823636（三）合理的定制價格，利用價格戰(zhàn)獲得利潤 824207（四）拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，提升自有的渠道優(yōu)勢 817228總結(jié) 104790參考文獻 10摘要：華為公司并不是率先在國內(nèi)市場開展手機業(yè)務(wù)的公司，但是華為的手機業(yè)務(wù)卻在短短的七八年時間迅速占據(jù)中國手機市場銷量的第一名，相比其他手機廠商具有絕大優(yōu)勢，尤其是在2019年左右更是一騎絕塵。這種巨大成功的背后除了跟華為手機本身優(yōu)秀的產(chǎn)品力息息相關(guān)，但也與華為公司本身的市場競爭策略有莫大關(guān)系。本論文以華為手機為例，立足于華為手機的市場營銷現(xiàn)狀，對分析華為手機市場營銷競爭策略可進行分析，最后得出華為手機的競爭策略對于我們的啟示。這有利于我們加深對華為公司及手機產(chǎn)品的認識，同時也能夠在此找到相關(guān)營銷經(jīng)驗。關(guān)鍵詞：華為手機；競爭策略；營銷現(xiàn)狀前言根據(jù)我國相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在2019年的時候我國的智能手機出口量已經(jīng)占據(jù)了手機總量的93.89%，在我國手機之間的競爭非常激烈，而且主要都是智能手機。其中包括我國的國產(chǎn)手機品牌OPPO、華為、小米等，按照我國現(xiàn)在的手機發(fā)展情況來看，我國手機制造商已經(jīng)逐漸掌握了手機的高端科技，而且取得了不錯的成果。華為、OPPO，vivo、小米、蘋果、三星的市場份額分別為20.50%、18.24%、15.54%、12.39%、9.23%、21.09%?？梢钥闯?，華為手機已經(jīng)成為我國手機市場中的引導(dǎo)者，占據(jù)了最大的市場。現(xiàn)在的智能手機發(fā)展速度很快，就算全世界的經(jīng)濟發(fā)展開始歐索下降，也沒有對智能手機的發(fā)展造成太大的影響?，F(xiàn)在的手機制造商已經(jīng)日益激烈，而且手機市場已經(jīng)進入了新的拐點?，F(xiàn)在智能手機的功能越來越齊全了，外觀也有了更多的創(chuàng)新，符合現(xiàn)在大眾的審美。與此同時，正式在我國信息技術(shù)不斷完善的基礎(chǔ)下，現(xiàn)在的手機消費者消費速度已經(jīng)超過了手機更換的速度，不過還是比很多耐用性消費品更換的頻率高。智能手機的更新速度和科技已經(jīng)讓手機制造商面臨著巨大的考驗，這需要他們增加對智能手機的研究和了解。如果沒有認識到消費者對手機的需求，那么手機制造商是很難滿足消費者的消費需求的，這樣就沒有辦法對手機進行更好的營銷。需要對不同的商家制造的手機進行對比，然后制定出符合自身條件生產(chǎn)策略，沒有創(chuàng)新能力只會讓手機制造商失去自己的競爭能力。華為手機能取得這樣的成就，除了科技之外，在營銷上也是獨到之處。一、華為手機的市場營銷現(xiàn)狀（一）華為手機品牌互聯(lián)網(wǎng)傳播良好1.華為手機的官方網(wǎng)站華為經(jīng)常在自己的官網(wǎng)上發(fā)布眾多的信息，其中不僅包括了產(chǎn)品信息，疑難解答以及相關(guān)服務(wù)等，還包括了企業(yè)介紹以及一些市場活動。在這個平臺上最大的不足之處就是，信息披露不夠仔細，完整，并且在資料搜索，用戶反饋等方面還存在很大的問題，例如反饋不夠及時，使用戶的整體體驗好感度大大降低。2.華為論壇和花粉俱樂部這是華為為了改善與用戶之間的關(guān)系而建立的用戶交流平臺，用戶活躍度也越來越高，華為用戶可以在論壇以及俱樂部中發(fā)表自己的使用感受，產(chǎn)品質(zhì)量等方面。但是，與此同時，在收集用戶反饋信息以及不同用戶間的相互交流的同時，可能潛在客戶會因為此類信息而放棄購買。3.利用相關(guān)搜索引擎華為在百度這個搜索網(wǎng)站上投放了專門的“品牌專區(qū)”關(guān)鍵詞廣告，當(dāng)用戶在百度上搜索有關(guān)華為的關(guān)鍵詞等，在該搜索引擎上就會彈出華為的廣告專區(qū)以及它的官方購買網(wǎng)站。同時，會將其他的非官方網(wǎng)站往后排列，使用戶第一時間能進入自己的官網(wǎng)進行產(chǎn)品購買。4.新聞投放目前，華為公司的專業(yè)公關(guān)團隊會定期的發(fā)布回華為產(chǎn)品的相關(guān)信息，并且當(dāng)有新產(chǎn)品發(fā)布、或者是有新的市場活動時，都會通過發(fā)布會的形式，利用新聞媒體進行宣傳造勢。（二）國內(nèi)市場智能手機占有率高根據(jù)國金證券所發(fā)布的中國智能手機市場8月份的數(shù)據(jù)顯示。國產(chǎn)品牌4000元以上機型銷售占比中，華為以80%的份額位于第一名。第二名是OPPO，占比達到16.4%，第三名是vivo，占比為1.7%，最后是小米，占比為0.4%，，其余的占1.5%，如下圖所示。圖1國產(chǎn)品牌4000元以上機型銷售占比（%）由此可以看出在4000元以上的高端手機中，華為占有絕對的優(yōu)勢，但是也與其他品牌這個價位產(chǎn)品不多有很大的關(guān)系。通過Canalys發(fā)布的2019年中國智能手機市場報告，我們可以清晰地看到，整個中國智能手機市場的出貨量為3億6860萬臺，同比下降了7%，而在更加清楚明了的市場份額數(shù)據(jù)中，我們可以看到，華為的出貨量為1.42億臺，占了38.5%，同比增長了35%；oppo的出貨量為6570萬臺，占比17.8%，同比下跌17%；vivo出貨量為6270萬臺，也是下跌了19%，而小米、蘋果以及其他手機品牌同比下降幅度更大。在5G手機這當(dāng)中，中國內(nèi)地全年出貨量約為890萬臺，華為就有690萬臺，占比78%。表12019年中國智能手機市場份額（單位：百萬臺）2019年出貨量2019年市場占比2018年出貨量2018年市場占比年增長率華為142.038.5%104.826.5%+35%oppo65.717.8%79.320.1%-17%vivo62.717.0%77.619.6%-19%小米38.810.5%49.112.4%-21%蘋果27.57.5%34.68.7%-21%其他32.08.7%50.112.7%-36%總計368.6100.0%395.5100.0%-7%%圖22019年中國5G手機出貨量從這些數(shù)據(jù)，我們可以看到，華為手機目前看來具有一定的優(yōu)勢，而這些比較比較高的數(shù)據(jù)，不僅是對華為手機這個品牌的肯定，同時也是對華為不斷創(chuàng)新研發(fā)，不斷改良的一直以來的不懈努力地一種回報。二、華為手機市場營銷策略分析營銷戰(zhàn)略最重要的就是要根據(jù)當(dāng)前市場的發(fā)展行業(yè)，對自身的經(jīng)營方案和手段進行創(chuàng)新，本次產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道和促銷策略出發(fā)制定華為手機的營銷策略，詳細說明本營銷方案的組合策略。此外，也根據(jù)“STP”策略對華為手機的市場細分與市場定位。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營銷的核心，展品的營銷戰(zhàn)略是現(xiàn)在手機行業(yè)最關(guān)鍵的問題，首先要分析好企業(yè)在市場當(dāng)中的定位，然后調(diào)查消費者的喜好，再來制定手機營銷策略。只有兩者都做好了，才能完善自身的營銷體系。在前期對市場和華為華為手機調(diào)查的基礎(chǔ)，將差異化和集中化結(jié)合在一起，這是一個混合營銷策略。對于手機來說，可以針對年輕人的喜好和商務(wù)人士的喜好來研究新型的手機。目前，年輕人更加關(guān)注我國國產(chǎn)手機品牌華為旗下的榮耀手機。提高該機型的備貨量，對于年齡稍大的商務(wù)人士重點關(guān)注華為MATE系列。對于其他相關(guān)通信產(chǎn)品，也要及時改變產(chǎn)品策略，適當(dāng)增加對華為移動無線路由器、移動電源、耳機配件等產(chǎn)品的采購，圍繞產(chǎn)品特點構(gòu)建更加全面的產(chǎn)品組合，促進后期營銷活動的設(shè)計和開發(fā)。（二）價格策略在營銷策略管理方面，手機價格也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于手機的定價需要考慮很多方面的因素，而且要保證自身在手機市場當(dāng)中具有一定的競爭能力。價格策略的制定主要取決于所銷售產(chǎn)品的具體產(chǎn)品定位。作為影響企業(yè)利潤、區(qū)別競爭對手、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理的定價策略，既可以幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場份額，拉開與競爭對手的差距，也是樹立產(chǎn)品牌至關(guān)重要的因素。對于華為手機而言，由于份額集中在4000元以上，以及2000元以下，未來在價格策略上建議進行以下優(yōu)化：1.旗艦產(chǎn)品，采取“吸脂定價策略”。在技術(shù)領(lǐng)先的情況下，提高旗艦產(chǎn)品定價，保持創(chuàng)新的情況下，在產(chǎn)品上市早期構(gòu)建起對競品的定價優(yōu)勢，在產(chǎn)品成熟期以后，通過持續(xù)的降成本能力適當(dāng)調(diào)整價格，給下一代產(chǎn)品讓路。2.對于主銷產(chǎn)品采取“平價定價策略”。主要是針對2000-3000檔位的nova系列，該檔位產(chǎn)品用戶群體偏年輕，平價定價策略好處在于基于產(chǎn)品子系列的品牌定位，在保持適度利潤基礎(chǔ)上，規(guī)避掉高價格策略的風(fēng)險，同時可以較好的維持產(chǎn)品銷量，重點保障產(chǎn)品的供應(yīng)和渠道貨源的充足，確保企業(yè)穩(wěn)定的利潤來源。3.對于暢享（海外Y系列）系列，采取“滲透定價策略”。通過適當(dāng)降低部分配置來降低產(chǎn)品零售價，產(chǎn)品定價主要基于成本進行定價，不追求利潤，主要目的在于搶奪競爭對手市場份額占優(yōu)的價值市場，以增加用戶基數(shù)和品牌感知度為主要目的。當(dāng)前針對印度，印尼，巴西等海外價值市場可以采取此策略逐步滲透，提升市場份額。（三）促銷策略推銷戰(zhàn)略是市場營銷策略當(dāng)中最后一個方案，這個步驟是為了確定產(chǎn)品的質(zhì)量，以及手機品牌的口碑，和上面研究的手機營銷價格策略還有銷售的管道一起，共同組成了一個營銷方案。對于現(xiàn)在的手機市場競爭力度來看。推銷戰(zhàn)略還是具有不錯的效果的。大部分意義上的促銷形式，基本上都會使用一些廣告來宣傳自己的手機，而且也可以讓一些工作人員進行宣傳，共同建立一個宣傳體系。因為有想到推廣成本和效果，就開始使用廣告的形式，可以設(shè)計一些推銷活動來進行宣傳。而且一定要包含手機的信息和特點，最大限度的把收集的品牌文化展現(xiàn)出來。還有技術(shù)差創(chuàng)新產(chǎn)品的性能都能夠表現(xiàn)出來的廣告的基本含義，要通過兩種不同的手機來設(shè)計，如果是一些適合年輕人的手機，可以選擇一些年輕人喜歡的明星作為代言人，這樣可以吸引年輕人的目光，在宣傳的時候，可以使用一些畫面感比較強。語言比較生動的宣傳手段，讓消費者更加了解手機。還有一些個性的意義，對于商務(wù)的設(shè)計，手機就要找到比較成功，使用比較成熟的商務(wù)代言人來介紹高端商務(wù)手機，讓商務(wù)人士更了解手機的功能和信息。而且，廣告最重要的不僅僅是廣告的宣傳，其載體也是特別重要的，要減少傳統(tǒng)的媒體，比如報紙廣播電臺等一些載體的投放量，主要把目標(biāo)投放到電視網(wǎng)絡(luò)和微博上，也可以放到人流量比較大的商場當(dāng)中，這樣可以最大限度的進行宣傳，既做到宣傳，又節(jié)省成本。關(guān)于促銷活動的問題，可以依靠銷售平臺來進行促銷，然后對消費者的反饋和意見進行總結(jié)，可以進行降價處理或者小禮物贈品來增加消費者的購買欲望。不僅可以提高手機的銷售量還可以宣傳手機品牌，與消費者之間展開互動。增加消費者對華為手機的喜愛。在進行促銷活動的時候，一定要調(diào)整好降價的幅度，比如在節(jié)日期間可以和各大網(wǎng)絡(luò)電商平臺進行合作，降價也不要太多，活動的頻率也不要太多不然就會減少客戶對品牌的信任程度。和降價促銷相比，可以贈送給消費者一些禮品，讓消費者可以自己選擇，這樣也可以達到刺激消費者購買欲望的目的。（四）市場定位在指定市場營銷策略的時候，一定要先確認發(fā)展方向和市場定位，確保滿足企業(yè)自身的發(fā)展需求，找到銷售產(chǎn)品的核心賣點和市場定位是這項工作的基礎(chǔ)，再結(jié)合市場細分來對手機用戶進行調(diào)查和研究，最后在確定目標(biāo)市場來選擇營銷策略。華為手機作為我國的國產(chǎn)手機，一直都在進行創(chuàng)新，所以我建議華為手機可以使用混合型市場策略，將差異化市場策略和集中和集中型市場策略作為輔助手段，在不斷發(fā)展的手機市場當(dāng)中找到自己的優(yōu)勢，并將自己的市場份額穩(wěn)定下來。具體來說，銷售華為手機可以針對以下人群；華為手機可以針對年齡在18到25歲月收入在5000元以下的人群進行宣傳，宣傳手機的學(xué)習(xí)功能和綜合功能來吸引消費者，提高手機的營銷性價比和設(shè)計美觀，將手機的手機型號作為主要的賣點。如果是針對二十五歲到四十歲的人群，月收入在5000元以上，這類人群主要以商務(wù)工作或者是攝影愛好作為購買手機的目的。可以重點推銷技術(shù)含量比較高，外觀比較時尚，功能多樣的手機。（五）市場細分在研究經(jīng)營方案的時候，需要將市場作為研究的重點，不同的消費者采用的營銷方案也是不一樣的，按照現(xiàn)在的市場營銷理論來看，需要對不同的人群進行針對性的規(guī)劃。首先要分析市場當(dāng)中有幾種消費群體，對他們有一個簡單的了解，這樣宣傳和營銷才能起到更好的作用，可以減少很多宣傳成本，增加自己的收入。根據(jù)研究公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)之后，在結(jié)合我國的智能手機研究報告，可以從消費者的年齡、收入和購買目的進行劃分。首先，消費者的群體消費者群體的年齡主要分為三個階段，第一個階段就是16歲到25歲之間的學(xué)生，他們是購買智能手機當(dāng)中最大的一個群體，對于他們而言，他們更加喜歡買外形比較好看的手機。第二種群體就是年齡在25歲到45歲的白領(lǐng)，他們在生活當(dāng)中也缺少不了手機，不過他們更加注重手機的功能，能否給他們的工作帶來方便。第三種人群就是年齡在45歲以上的群體，他們平時不怎么愛買手機，而且他們覺得只要手機有簡單的基礎(chǔ)功能就可以了。也可以根據(jù)消費者收入的不同來進行歸類，第一類就是月收入在3000元以下的人群，因為他們的收入比較少，所以對手機的購買欲望也比較低，他們對手機的價格太敏感了，不會購買價格較高的手機。第二種群體就是收入在3000和6000元之間的群體，他們十分需要手機，而且更加傾向于國產(chǎn)手機。第三類人群就是月收入在6000元以上的人群，他們的消費強度也很大，而且對于手機的價格敏感度比較低。他們更加注重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。三、華為手機的營銷啟示（一）關(guān)注消費者需求，精準(zhǔn)定位華為能夠有如此多個不同的智能手機系列，最大的原因就是將智能手機的受眾按照不同的購買行為，喜好進行了分類，并結(jié)合華為公司本身的情況，選擇了目標(biāo)市場，將有限的資源最大化利用。針對不同的細分市場，研發(fā)了屬于該目標(biāo)市場消費者的產(chǎn)品，大大滿足了不同消費者的購買需求。因此，對于其他同行業(yè)公司甚至是不同行業(yè)企業(yè)來說，做好市場細分、目標(biāo)市場選擇尤為重要（二）加大產(chǎn)品研發(fā)投入，增強產(chǎn)品的創(chuàng)新能力雖然華為智能手機在國產(chǎn)手機品牌中已經(jīng)處于龍頭地位，但是想要在國際上有一定的分量，還需要進一步開發(fā)研發(fā)團隊的潛力，提高國際競爭力，針對這一點，華為也在不斷地努力中。因此，其他國產(chǎn)手機企業(yè)也更應(yīng)該提高自身能力，研發(fā)出能為自己所用的產(chǎn)品，從而也能夠降低成本，使之在價格上也能取得一定的優(yōu)勢，更大可能的滿足消費者的需求。（三）合理的定制價格，利用價格戰(zhàn)獲得利潤華為手機上市之初一般都會溢價銷售，這不但能給經(jīng)銷商帶來高額的零售利潤，同時也刺激了消費者的需求，有利于華為高端品牌形象的樹立。華為針對不同系列產(chǎn)品也有不同的定價，因此，其它國產(chǎn)手機品牌也應(yīng)該結(jié)合自己的實際情況合理的做好價格定制，不能一概而論。（四）拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，提升自有的渠道優(yōu)勢華為手機的銷售不僅有傳統(tǒng)的線下銷售，還包括了網(wǎng)絡(luò)銷售，這也給其他的企業(yè)有了很好的借鑒意義?，F(xiàn)在大多數(shù)人對于手機等價格比較昂貴的商品，不愿意上網(wǎng)購買，各企業(yè)應(yīng)該加大宣傳力度，以及網(wǎng)上銷售優(yōu)惠政策。與此同時，為了避免“冒牌”手機影響企業(yè)信譽度，各大國內(nèi)智能手機產(chǎn)商應(yīng)該盡可能的像華為一樣，創(chuàng)建屬于自己的線上商城，整合線上電商渠道，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。但是也不能忽略線下營銷渠道的完善與維護，如導(dǎo)購人員的服務(wù)意識和態(tài)度，要讓消費者獲得優(yōu)質(zhì)的購機體驗?？偨Y(jié)綜上所示，本文主要對華為手機在營銷策略方面進行